《大賣場的管理工作》

1、大 客 戶 部 門 職 責(zé)負(fù)責(zé)全國大客戶的客戶資料的管理負(fù)責(zé)全國大客戶的年度協(xié)議的制定、談判，及年度協(xié)議執(zhí)行追蹤和年度協(xié)議的費(fèi)用控制負(fù)責(zé)全國大客戶的各種數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)審核各區(qū)域業(yè)務(wù)人員呈報(bào)的全國大客戶的促銷方案協(xié)助市場部制訂全國大客戶的大型促銷方案負(fù)責(zé)對公司重點(diǎn)城市業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)精選ppt如何做好賣場的管理工作精選ppt如何做好賣場的管理工作一.超市情況簡介二.賣場管理要點(diǎn)三.如何談判四.采購所運(yùn)用的技巧介紹精選ppt超市情況簡介1.超市分類2.超市的組織結(jié)構(gòu)3.超市各部門職能及考核指標(biāo)4.超市的專用術(shù)語介紹5.部分客戶介紹精選ppt零售業(yè)態(tài)的發(fā)展80年代 傳統(tǒng)百貨業(yè)、供銷社、糖酒公司等國營企業(yè)

2、作為批發(fā)/零售的主要渠道90年代 集貿(mào)市場、雜貨店作為主要渠道90年代末 大賣場、超市、便利店開始向主渠道發(fā)展精選ppt零售業(yè)態(tài)的發(fā)展零售業(yè)態(tài)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)水平同步 東部西部 上海 南部北部 深圳、廣州 中心城市二、三級城市 北京、天津、 西安、濟(jì)南等精選ppt零售業(yè)態(tài)的發(fā)展人均GDP1000美元 零售業(yè)態(tài)以百貨業(yè)為主人均GDP2000-3000美元 零售業(yè)態(tài)以超市業(yè)為主人均GDP6000美元 零售業(yè)態(tài)以便利店為主人均GDP12000美元 零售業(yè)態(tài)以購物中心為主 GDP是按市場價(jià)格計(jì)算的國內(nèi)生產(chǎn)總值 精選ppt超市的分類現(xiàn)金自運(yùn)大賣場超市便利店精選ppt超市的組織結(jié)構(gòu)采購部/商品部營運(yùn)（門店、收

3、貨、庫管、收銀、設(shè)備）防損部財(cái)務(wù)部企劃/廣告網(wǎng)絡(luò)部精選ppt超市各部門的職能和考核指標(biāo)采購部：年度合同的談判和簽署 新品的引入和舊品的汰換 促銷計(jì)劃的制定和談判 陳列的管理 非營業(yè)費(fèi)用的談判和收取考核指標(biāo)：毛利額/率、銷售額、費(fèi)用收取 額、損耗（部門損耗）精選ppt超市各部門的職能和考核標(biāo)準(zhǔn)營運(yùn)： 門店： 陳列的落實(shí)和實(shí)際管理 商品的陳列管理 訂貨、換貨、退貨 促銷員管理 促銷活動(dòng)的落實(shí) 考核指標(biāo)：銷售額、毛利額/率、損耗、安全庫存 精選ppt超市各部門的職能和考核標(biāo)準(zhǔn)防損部：a.采購防損：合同的審核、灰色收入的監(jiān)控管理、采購費(fèi)用的收取情況監(jiān)控、采購費(fèi)用的使用情況監(jiān)控、客戶投訴的受理b. 營運(yùn)

4、防損：營業(yè)各部門損耗檢查控制、內(nèi)部保安、外部保安、監(jiān)控室精選ppt超市各部門的職能和考核標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)部： 超市財(cái)務(wù)核算及財(cái)務(wù)報(bào)表的制定 各項(xiàng)票據(jù)的收取審核 付款及開具發(fā)票 往來帳目的核對付款明細(xì)的打印 金庫的管理 銀行存款管理 精選ppt超市各部門的職能和考核標(biāo)準(zhǔn)企劃/廣告部：店面設(shè)計(jì) 門店內(nèi)外廣宣品的管理（POP） 主題促銷的策劃 精選ppt網(wǎng)絡(luò)部職責(zé)：超市內(nèi)部局域網(wǎng)的建設(shè)和維護(hù) 各種硬件的維護(hù)檢修更換升級等 超市軟件的維護(hù)，并根據(jù)超市的運(yùn)營 編寫相應(yīng)的程序 超市進(jìn)銷存和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)庫的建立管理和更新 網(wǎng)絡(luò)部管理員的權(quán)限很大，可以進(jìn)入超市核心數(shù)據(jù)庫，瀏覽和修改數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)，查詢一些一般人一般操作不能查

5、詢的超市內(nèi)容。例如：價(jià)格調(diào)整的實(shí)際折扣數(shù)、應(yīng)收賬款數(shù)、現(xiàn)金未稅的查詢、單臺pos機(jī)的實(shí)時(shí)銷售及各個(gè)時(shí)點(diǎn)的銷售數(shù)據(jù)。 精選ppt超市與IT的結(jié)合古老與新興行業(yè)的結(jié)合POS機(jī)的出現(xiàn)時(shí)點(diǎn)數(shù)據(jù)和階段數(shù)據(jù)的分析實(shí)物管理向供應(yīng)鏈管理方向發(fā)展精選ppt超市的專用術(shù)語介紹客單價(jià)：平均來客購買量客流量：在一定時(shí)期內(nèi)的進(jìn)店人數(shù)保本點(diǎn)：支撐賣場運(yùn)轉(zhuǎn)的最低銷售額品類管理：在商品分類的基礎(chǔ)上按一定商品的組合對某一類商品群組進(jìn)行整體的綜合管理并進(jìn)行統(tǒng)一的營銷組合策略。促銷：吸引顧客刺激潛在消費(fèi)，以增進(jìn)賣場各類商品銷售的銷售方式（降價(jià)、限時(shí)搶購、量感陳列、試吃、買贈、折扣券、競賽活動(dòng)、摸彩、主題事件促銷、面對面販賣、其他如

6、積分卡，商品情報(bào)）精選ppt超市的專用術(shù)語介紹訂貨量=需貨量-庫存需貨量=上月平均銷量*安全庫存系數(shù)上月平均銷量=上月銷量/訂貨次數(shù)安全庫存系數(shù)=1+（到貨期限+安全庫存天數(shù)）/訂貨周期商品組織結(jié)構(gòu)：具有相同屬性或者同一使用功能的商品在經(jīng)營過程中，以人為的因素劃分的商品組織結(jié)構(gòu)數(shù)量，包括商品編碼、商品名稱、假設(shè)數(shù)量、實(shí)際數(shù)量、數(shù)量差。精選ppt超市的專用術(shù)語介紹ABC分析的具體做法是：首先將商品依暢銷度排行，計(jì)算出每一項(xiàng)商品銷售額比及累計(jì)構(gòu)成比，以累計(jì)構(gòu)成比為衡量標(biāo)準(zhǔn) 80%的銷售額約由20%的商品創(chuàng)造，此類為A類商品；15%的銷售額約由40%的商品創(chuàng)造，此類為B類商品； 5%的銷售額約由40

7、%的商品創(chuàng)造，此類為C類商品。精選ppt超市的專用術(shù)語介紹主力商品群原則(235原則) 20%主力商品群 50%以上的銷售額 30%商品群 30%銷售額 50%商品群 不足20%的銷售額精選ppt了解超市內(nèi)部的目的了解這個(gè)渠道其內(nèi)部的流程對我們很重要，便于我們今后的工作開展掌握各種數(shù)據(jù)來評估超市的經(jīng)營是否贏利 杜絕公司壞帳/降低風(fēng)險(xiǎn)尋找機(jī)會點(diǎn)精選ppt部分客戶介紹家樂福沃爾瑪上海百聯(lián)集團(tuán)精選ppt家樂福介紹成立于1959年，歐洲最大，全球第二大零售商，世界500強(qiáng)29位足跡遍布全球30個(gè)國家 全球1萬多家銷售網(wǎng)點(diǎn) 中國區(qū)域門店數(shù)量51家2002年全球營業(yè)額860億歐元 2003年中國區(qū)域營業(yè)額

8、136億人民幣業(yè)態(tài)性式 ：大賣場、超級市場、折扣店、便利店、倉儲式商店、電子商務(wù)精選ppt沃爾瑪介紹成立于1962年，全球最大的零售商，世界500強(qiáng)第1位足跡遍布全球10個(gè)國家 全球4900家賣場 中國區(qū)域門店數(shù)量39家2003年全球營業(yè)額2563億美元 業(yè)態(tài)性式 ：沃爾瑪購物廣場、山姆會員商店、沃爾瑪商店、沃爾瑪社區(qū)店精選ppt沃爾瑪天天低價(jià)的背后吸引客戶的忠誠出色后勤物流配送，存貨補(bǔ)充全球采購體系精選ppt國家保護(hù)內(nèi)資零售業(yè)名單 上海百聯(lián)集團(tuán)、浙江物產(chǎn)集團(tuán)、大連大商集團(tuán)、廣東物資集團(tuán)、國美電器、武漢中百集團(tuán)、天津家世界集團(tuán)、北京華聯(lián)集團(tuán)、山東三聯(lián)集團(tuán)、上海農(nóng)工商超市、安徽徽商集團(tuán)、北京王府

9、井、蘇果超市、深圳華潤萬家、北京物美投資集團(tuán)、蘇寧電器、天津物資集團(tuán)、重慶商社、深圳新一佳超市、武漢武商集團(tuán)。精選ppt上海百聯(lián)集團(tuán)中國零售業(yè)排名第一，2003年銷售額485億人民幣；成員：聯(lián)華超市股份有限公司、華聯(lián)超市股份有限公司、上海華聯(lián)集團(tuán)吉買盛購物中心有限公司、上海華聯(lián)羅森有限公司；門店數(shù)量：3941家主要業(yè)態(tài)有：大賣場 、標(biāo)準(zhǔn)超市 、便利店 精選ppt賣場管理的要點(diǎn)鋪貨率價(jià)格的管理賣場生動(dòng)化店內(nèi)促銷員的管理促銷庫存管理/送貨記錄年度協(xié)議的簽訂/執(zhí)行客情的維護(hù)精選ppt鋪貨率全系列銷售盡可能的增加單品數(shù)量主力包裝新品精選ppt價(jià)格管理熟悉公司的價(jià)格模板/各渠道利潤監(jiān)督經(jīng)銷商各渠道的供貨

10、價(jià)格管控賣場的供貨價(jià)格/零售價(jià)格精選ppt公司現(xiàn)行價(jià)格模板產(chǎn)品名稱規(guī)格供貨價(jià)格超市毛利率零售價(jià)格高鈣酸牛奶（四袋裝）1*4*125g2.30.087 2.5無糖酸牛奶（四袋裝）1*4*125g2.30.087 2.5高鈣酸牛奶（十袋裝）1*10*125g5.70.088 6.2無糖酸牛奶（十袋裝）1*10*125g5.70.088 6.2草莓酸牛奶1*4*125g2.30.087 2.5橙味酸牛奶1*4*125g2.30.087 2.5活性乳（四袋裝）1*4*125g1.70.118 1.9活性乳（家庭裝）1*10*125g4.10.098 4.5原味聯(lián)杯酸牛奶1*8*125g7.20.111

11、 8無糖聯(lián)杯酸牛奶1*8*125g7.20.111 8多維聯(lián)杯酸牛奶1*8*125g7.70.104 8.5濃香聯(lián)杯酸牛奶1*8*125g8.20.098 9原味200g酸牛奶200g 0.920.087 1益生菌酸牛奶227g1.350.111 1.5新鮮壺原味酸牛奶500g3.30.121 3.7新鮮壺原味酸牛奶1000g6.40.125 7.2新鮮壺高鈣酸牛奶500g3.50.114 3.9新鮮壺高鈣酸牛奶1000g6.80.118 7.6草莓鮮酸乳227g0.80.125 0.9原味鮮酸乳227g0.90.111 1平均毛利率0.104 精選ppt監(jiān)督經(jīng)銷商各渠道的供貨價(jià)格大賣場供貨價(jià)

12、格連鎖超市的供貨價(jià)格連鎖便利店的供貨價(jià)格縣區(qū)批發(fā)價(jià)格 C類網(wǎng)點(diǎn)的供貨價(jià)格精選ppt管控賣場的供貨價(jià)格/零售價(jià)格（大潤發(fā)系統(tǒng)供價(jià)）產(chǎn)品名稱濟(jì)南供價(jià)售價(jià)淄博供價(jià)售價(jià)臨沂供價(jià)售價(jià)保定供價(jià)售價(jià)煙臺供價(jià)售價(jià)高鈣酸牛奶（四袋裝）2.14852.42.32.62.32.62.22.32.05072.4無糖酸牛奶（四袋裝）2.14852.42.32.62.32.62.22.32.05072.4高鈣酸牛奶（十袋裝）5.25.95.75.95.56.25.25.45.56.2無糖酸牛奶（十袋裝）5.25.75.75.95.56.25.25.45.56.2草莓酸牛奶2.32.62.32.5橙味酸牛奶2.32.62.

13、32.5原味活性乳（四袋裝）1.75781.91.81.91.73691.91.71.81.56251.9草莓活性乳（四袋裝）1.75781.91.82.31.73711.91.71.81.56251.9鈣鋅活性乳（四袋裝）1.75781.91.821.73711.91.71.81.66012AD活性乳（四袋裝）1.75781.91.81.91.73711.91.71.81.56251.9原味活性乳（家庭裝）4.24.94.14.84.14.54.14.5草莓活性乳（家庭裝）4.24.54.14.84.14.54.14.5原味聯(lián)杯酸牛奶7.38.57.487.38786.2（促）6.9（促）無

14、糖聯(lián)杯酸牛奶7.37.98.28.47.38786.2（促）6.9（促）菠蘿聯(lián)杯酸牛奶6.8（促）7.4（促）草莓聯(lián)杯酸牛奶6.8（促）7.4（促）蘆薈聯(lián)杯酸牛奶6.8（促）7.4（促）黃桃聯(lián)杯酸牛奶6.8（促）7.4（促）益生菌酸牛奶新鮮壺原味酸牛奶3.53.5新鮮壺原味酸牛奶6.66.9新鮮壺高鈣酸牛奶3.73.9新鮮壺高鈣酸牛奶77.5精選ppt管控賣場的供貨價(jià)格/零售價(jià)格部分城市針對大潤發(fā)供價(jià)商品名稱供貨價(jià)經(jīng)銷商毛利率活性乳（四袋裝）1.833.34%高鈣無糖家庭裝5.27.78%愛克林原味500克3.526.82%愛克林原味1000克6.622.91%愛克林高鈣500克3.723.3

15、4%愛克林高鈣1000克721.32%精選ppt賣場生動(dòng)化生動(dòng)化目的生動(dòng)化原則精選ppt生動(dòng)化陳列的目的通過有規(guī)劃的擺放使靜態(tài)的商品生動(dòng)化，以吸引消費(fèi)者的注意，增加沖動(dòng)性購買提高貨架的占有率增加銷售量降低銷售成本樹立良好的品牌形象精選ppt生動(dòng)化原則生動(dòng)化陳列考慮的因素：產(chǎn)品的獲利能力、陳列的位置、產(chǎn)品的影響力、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品陳列的穩(wěn)定性原則：爭取到最好的陳列位置 按照系列集中的陳列 陳列要豐滿有力 商品回轉(zhuǎn)率最高的商品放在最好的陳列位置 主推產(chǎn)品靠近商品回轉(zhuǎn)率最高的商品 顧客動(dòng)線方向決定價(jià)格帶的表現(xiàn)是由低到高 考慮產(chǎn)品的外觀、形狀，并輔助以廣宣品精選ppt店內(nèi)促銷員管理崗前培訓(xùn)崗位跟蹤促銷

16、員銷售考核/評比精選ppt促銷制定促銷方案（最好配合海報(bào)檔期）根據(jù)不同賣場特點(diǎn)制定針對性的促銷方案執(zhí)行/監(jiān)督店內(nèi)促銷的情況做好促銷總結(jié)并定期與客戶進(jìn)行回顧加強(qiáng)客情的需要 要讓客戶了解我們的促銷是為了我們雙方的銷售，而不是為賣我們的產(chǎn)品精選ppt庫存的管理/送貨記錄是我們對賣場管理的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)超市庫存的數(shù)額是考核賣場管理人員指標(biāo)也是影響銷售的重要因素安全庫存的管理：安全庫存=（期末庫存-期初庫存）*安全庫存系數(shù) 安全庫存系數(shù)=1.5/？保證暢銷品的庫存，限制非暢銷品的庫存量保證先進(jìn)先出的原則精選ppt年度協(xié)議的簽訂/執(zhí)行年度協(xié)議是我們持續(xù)發(fā)展的基本條件年度協(xié)議是我們與超市客戶合作的基礎(chǔ)協(xié)議的談判又

17、是一個(gè)與超市客戶溝通的好機(jī)會年度協(xié)議在執(zhí)行時(shí)要根據(jù)不同的客戶采取不同的態(tài)度，彈性/嚴(yán)肅性精選ppt年度協(xié)議中的要點(diǎn)共同的年度計(jì)劃供貨價(jià)格協(xié)議扣點(diǎn)促銷支持（DM/TG/各種贊助）帳期精選ppt共同的年度計(jì)劃目標(biāo)銷量 合同簽訂的重要條件 根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，參考其他的競爭店 是測算協(xié)議費(fèi)用比的基礎(chǔ) 是影響協(xié)議費(fèi)用總額的重要的數(shù)據(jù)制定年度計(jì)劃和月度計(jì)劃 并制定特殊節(jié)日促銷精選ppt供貨價(jià)格注意報(bào)價(jià)折扣率 %，不要出現(xiàn)“議價(jià)”等的含糊字眼全國或區(qū)域的連鎖大賣場的供貨和零售價(jià)格要求統(tǒng)一注意有些超市的單據(jù)上顯示的是不含稅價(jià)格精選ppt超市的調(diào)價(jià)技巧采取價(jià)格攻擊，緊盯著競爭對手的定價(jià)變化塑造大眾化平價(jià)的印象

18、，強(qiáng)調(diào)每天都有驚喜簡化管理，對同類不同產(chǎn)品制定統(tǒng)一的價(jià)格最能吸引顧客的少數(shù)商品的價(jià)格定得很低賣大贈小，如買一箱牛奶贈兩袋采用顧客喜歡的價(jià)格尾數(shù)：0、2、5、8、9 了解以上的技巧，有利于控制超市的價(jià)格變動(dòng)，為我們的業(yè)務(wù)的開展服務(wù)精選ppt協(xié)議扣點(diǎn)無條件返利：按照供應(yīng)商向超市供應(yīng)的商品的含稅的進(jìn)貨總額的折扣無條件返利的執(zhí)行方式：折入進(jìn)價(jià)、每月帳扣、現(xiàn)金和支票有條件返利：超過雙方約定的含稅的進(jìn)貨總額后增加的折扣 形式：超過約定進(jìn)貨總額部分的折扣 全部進(jìn)貨總額的折扣 有條件返利有時(shí)是多重的即臺階式的精選ppt促銷支持（DM/TG/各種贊助）DM/TG在合同中一般是這樣規(guī)定的：注：如果簽訂次數(shù)不做DM

19、/TG同樣要扣除相應(yīng)的費(fèi)用如果簽訂比例則要約定次數(shù)否則就沒有任何的回報(bào)DM/TG的投入是有回報(bào)的次數(shù)單價(jià)合計(jì)金額供應(yīng)商實(shí)際支付的年度促銷費(fèi)用的總和不應(yīng)低于本年度實(shí)際含稅進(jìn)貨總額 %的相同折扣精選ppt促銷支持（DM/TG/各種贊助）涉及到*元/店時(shí)要注明店的準(zhǔn)確數(shù)量如：大潤發(fā)的合同中：公司年度市場推廣費(fèi)（按區(qū)或按店）這就需要明確是按區(qū)還是按店、數(shù)量如何防止有糾紛新進(jìn)店談判時(shí)，有關(guān)于部分條碼免費(fèi)的條款要注明有幾個(gè)條碼免費(fèi)，分別是什么條碼精選ppt促銷支持（DM/TG/各種贊助）在簽訂年節(jié)贊助的時(shí)候有兩種形式：節(jié)日服務(wù)費(fèi)條款每家店所有店元旦不含稅供貨金額的 % 加上稅金或數(shù)額為*人民幣的固定金額加

20、上相應(yīng)的稅金春節(jié)五一精選ppt促銷支持（DM/TG/各種贊助）注：兩種有不同的意義在預(yù)估銷售量比較小的情況下盡量簽訂費(fèi)用比例，這樣綜合費(fèi)用比相對低在預(yù)估銷售量比較高的情況下盡量簽訂固定費(fèi)用額，這樣綜合費(fèi)用比相對低精選ppt帳期付款周期*天 月結(jié) 貨到 精選ppt談判談判的準(zhǔn)備談判與領(lǐng)導(dǎo)溝通確認(rèn)成果/執(zhí)行精選ppt談判準(zhǔn)備領(lǐng)導(dǎo)的受權(quán)客戶的基本情況了解/評價(jià)對手的實(shí)力談判的目標(biāo)公司的心理底線方案的制定（反復(fù)的與領(lǐng)導(dǎo)溝通）精選ppt談判方案的制定我們應(yīng)該提出什么問題對手會提出什么問題我們應(yīng)該怎樣回答我們的初始立場支持我們初始立場的數(shù)據(jù)談判所需時(shí)間精選ppt談判如何開局如何相互了解討價(jià)還價(jià)確認(rèn)精選pp

21、t如何開局自我介紹，了解對方強(qiáng)調(diào)雙方的合作雙方需要討論的問題所在確認(rèn)談判時(shí)間達(dá)到目的、利益確認(rèn)精選ppt如何相互了解少說多聽（傾聽）將你所關(guān)心的問題放在首要的位置運(yùn)用提問的技巧（開放式、封閉式）不斷進(jìn)行小結(jié)，找出問題的所在精選ppt討價(jià)還價(jià)如何讓步 一次成功的讓步是很小的一步 未經(jīng)施壓的讓步意義不大 要時(shí)刻給自己留有讓步的空間 以讓步換讓步 使對方讓步是自己不讓步的最好方法精選ppt討價(jià)還價(jià)如何打破僵局 我回去請示領(lǐng)導(dǎo)/考慮一下 介入中間人的力量 告訴對方此次談判的好處 給對方一個(gè)簽協(xié)議的理由 精選ppt確認(rèn)成果/執(zhí)行及時(shí)小結(jié)并簽定協(xié)議確認(rèn)此次談判的結(jié)果 贊揚(yáng) 您真是厲害把條件壓的這么低 批評

22、 您怎么如此優(yōu)柔寡斷 贊揚(yáng)是我們最廉價(jià)的武器 總結(jié)每次談判是不斷進(jìn)步的技巧執(zhí)行 執(zhí)行力 精選ppt心得談判的結(jié)果有時(shí)也取決也雙方的實(shí)力在對手很強(qiáng)時(shí)怎樣做 可先退讓 可先屈從 待時(shí)機(jī)成熟再反擊 拉鋸戰(zhàn)精選ppt超市通常使用的手段對賬時(shí)無故出現(xiàn)差錯(cuò)單，形成扣款對賬時(shí)出現(xiàn)的扣款沒有明細(xì)無故拖延賬期不給上DM新品上報(bào)后不批或者是拖延購買的堆頭和排面無辜被撤掉無故商品鎖碼精選ppt如何應(yīng)對分析采購的目的竟品的動(dòng)態(tài)經(jīng)銷商的承受能力公司的支持力度精選ppt采購的目的當(dāng)月的銷售達(dá)成情況當(dāng)月非營業(yè)收入的達(dá)成情況竟品是否有更大的投入采購的心情是否好我們的目的與采購的要求偏差我們是否有問題，使采購不滿/受到上司的批

23、評精選ppt競品的動(dòng)態(tài)競品是我們的參考不是追求的目標(biāo)競品的弱勢是我們的機(jī)會 如何設(shè)計(jì)我們的方向精選ppt經(jīng)銷商的承受能力經(jīng)銷商是否盈利（長期/短期，局部/全局）是否與公司的要求有差距測算經(jīng)銷商的利潤點(diǎn)市場的整體考核重點(diǎn)客戶的鋪貨率/零售價(jià)格精選ppt公司的支持公司現(xiàn)有的模式與現(xiàn)在的差距支持的理由方式/方法公司的支持是對市場的支持不是對經(jīng)銷商的支持支持不可浪費(fèi)精選ppt合格的賣場業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備的素質(zhì)良好的客情溝通技巧明確的個(gè)人發(fā)展方向信息反饋、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)*管理好你的下屬做事的信心、耐心平常心、公心精選ppt家樂福采購談判技巧1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。2.要把銷售人

24、員作為我們的一號敵人。3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會。4.隨時(shí)使用口號：“你能做得更好”。5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級，他總可能提供額外折扣。7.當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。8.聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。精選ppt家樂福采購談判技巧9.在沒有提出異議前不要讓步。10.記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會有一些條件是可以給予的。11.記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，

25、通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。12.注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同元條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。15.”不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷售人員就會更相信。精選ppt家樂福采購談判技巧9.在沒有提出異議前不要讓步。10.記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會有一些條件是可以給予的。11.記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。12.注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同元條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。15.”不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷售人員就會更相信。精選ppt家樂福采購談判技巧16.