經(jīng)典銷(xiāo)售員應(yīng)具備素質(zhì)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)課程

1、經(jīng)典銷(xiāo)售員應(yīng)具備素質(zhì)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)課程什么是素質(zhì) ？素質(zhì)是人們從事某項(xiàng)活動(dòng)時(shí)所應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件，是人們從事各種活動(dòng)所需要的能力的總和。 銷(xiāo)售員素質(zhì)的重要性 1、銷(xiāo)售人員是企業(yè)的形象、開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)、樓盤(pán)的品位與質(zhì)量的門(mén)戶(hù)，是樓盤(pán)與用戶(hù)之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤(pán)、提供信息、提供服務(wù)，同時(shí)了解顧客對(duì)所售樓盤(pán)的反應(yīng)，為樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。銷(xiāo)售員素質(zhì)的重要性2、銷(xiāo)售人員的個(gè)人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤(pán)的銷(xiāo)售速度與銷(xiāo)售量，直接關(guān)系到開(kāi)發(fā)商這只“木桶”的裝水量盈利水平，同時(shí)也將給樓盤(pán)的市場(chǎng)形象和開(kāi)發(fā)商的品牌形象帶來(lái)長(zhǎng)久的影響。有效售樓人員的核心素質(zhì)？ 是良好的專(zhuān)業(yè)性與親和力。專(zhuān)業(yè)性和親和力實(shí)

2、驗(yàn)結(jié)果：第一組，顧客沒(méi)有接受任何該產(chǎn)品的銷(xiāo)售說(shuō)明，但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。13%的顧客購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品。 第二組，銷(xiāo)售人員表現(xiàn)出高專(zhuān)業(yè)性低親和力時(shí)，53%的顧客購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品。 第三組，銷(xiāo)售人員表現(xiàn)出低專(zhuān)業(yè)性高親和力時(shí)，30%的顧客購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品。 第四組，銷(xiāo)售人員表現(xiàn)出低專(zhuān)業(yè)性低親和力時(shí)，13%的顧客購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品。 第五組，銷(xiāo)售人員表現(xiàn)出高專(zhuān)業(yè)性高親和力時(shí)，80%的顧客購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品。 良好素質(zhì)的構(gòu)成？ 良好的素質(zhì)是由外在素質(zhì)和內(nèi)在素質(zhì)組成的。一、外在素質(zhì)1、良好的外在形象 2、良好的專(zhuān)業(yè)素質(zhì) 1、良好的外在形象 整潔的外表 良好的談吐 得體的姿態(tài) 生動(dòng)的表情 誠(chéng)懇的可信度 2、良好的專(zhuān)

3、業(yè)素質(zhì) 1.熱愛(ài)自己的樓盤(pán)自己都不熱愛(ài)所售的樓盤(pán)，又如何能說(shuō)服置業(yè)者接受呢？2.熟知自己的項(xiàng)目 對(duì)所售樓盤(pán)本身的特點(diǎn)：品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶(hù)型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等有根本了解 。3.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。 4.足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)不僅對(duì)所售樓盤(pán)本身的特點(diǎn)有根本了解，而且對(duì)所售樓盤(pán)地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、建筑材料、裝修知識(shí)等有足夠的了解。有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專(zhuān)家 。5.豐富的知識(shí)儲(chǔ)備 售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì)，是不斷變化的各類(lèi)人和事，知識(shí)

4、經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識(shí)改變命運(yùn)，因而必須具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。 6.有效的溝通技巧 善于接近顧客，引起顧客的注意；善于表達(dá)自己和有關(guān)商品；善于激發(fā)顧客對(duì)商品的信心；善于喚起顧客對(duì)商品的占有欲望，并博得顧客信任；把握顧客占有欲望，促成購(gòu)買(mǎi)。 7.敏銳的洞察力 敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽(tīng)，善于傾聽(tīng)不是聽(tīng)而不聞，更不是冷眼旁觀者，而是身體語(yǔ)言、口頭語(yǔ)言與顧客說(shuō)話(huà)內(nèi)容的高度配合。 8.良好的親和力 一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，培養(yǎng)自己的親和力，可以拉近客戶(hù)與自己的距離。 9.準(zhǔn)確的判斷力 有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務(wù)的真正客戶(hù)，和成交的切入點(diǎn)。 10.

5、靈活的應(yīng)變能力 售樓人員接觸的顧客很多，他們有不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣，需求各有不同。要使大多數(shù)的顧客滿(mǎn)意，就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力，對(duì)消費(fèi)者的不同要求及時(shí)做出正確反應(yīng)。 11.非凡的記憶力 盡量記住每一位接待過(guò)的客戶(hù)特征，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有意想不到的收獲。 二、內(nèi)在素質(zhì)1.忠誠(chéng)服務(wù)于公司 要作踏實(shí)的實(shí)干家，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實(shí)際收益的“聰明人”。 2.具有良好的品德 如：對(duì)公司忠誠(chéng)、服從公司及領(lǐng)導(dǎo)管理、良好的人際關(guān)系、同事間互相配合、遵守公司各項(xiàng)規(guī)定、虛心聽(tīng)取建議、尊重甲方、實(shí)事求是等。 3.具有較高的悟性 “悟性”是指人對(duì)事物的分析和理解的能力。 4.有

6、創(chuàng)造性思維房地產(chǎn)銷(xiāo)售是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動(dòng)，不同的樓盤(pán)有不同的“性格”，也有不同的需求對(duì)象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒(méi)有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷(xiāo)售方法，只有營(yíng)銷(xiāo)理論與現(xiàn)實(shí)樓盤(pán)密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對(duì)性的售樓技巧。 5.精力充足，勤勉過(guò)人 房地產(chǎn)銷(xiāo)售不是輕松的工作，要做好就要勤動(dòng)腦，多動(dòng)口，多帶客戶(hù)，犧牲業(yè)余時(shí)間，才能出成績(jī)。 6.樂(lè)觀的態(tài)度 有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂(lè)天派”。 7.對(duì)工作有熱情 一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，對(duì)工作有宗教般的熱情和執(zhí)著；將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐別人沒(méi)有同感；他深信所銷(xiāo)售的樓盤(pán)是最好的，能夠滿(mǎn)足潛在客戶(hù)的基本要求，并帶來(lái)超值。8.較強(qiáng)的順應(yīng)能

7、力 順應(yīng)能力是一種適應(yīng)能力，一種寬容與忍耐的能力，一種持之以恒的能力，與逆來(lái)順受是不同的，寬容與忍耐的結(jié)果是要達(dá)到既定的目標(biāo) 。9.較高的成就動(dòng)機(jī) 一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，對(duì)成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)進(jìn)軍 。10.較強(qiáng)的自我激勵(lì)能力 具有良好自我激勵(lì)能力的銷(xiāo)售人員，常常能夠發(fā)揮人類(lèi)潛能，極力克服困難，以期達(dá)到銷(xiāo)售的目的。 總結(jié)：一個(gè)人的銷(xiāo)售能力，就是由這內(nèi)在和外在這兩個(gè)基本素質(zhì)的交互作用來(lái)決定的。這兩個(gè)基本素質(zhì)不僅交互作用，而且彼此加強(qiáng)。必須有強(qiáng)烈的外在素質(zhì)，加上自身良好的內(nèi)在素質(zhì)，才能不斷達(dá)成有效的銷(xiāo)售。 具有良好的內(nèi)在素質(zhì)和強(qiáng)烈的外在素質(zhì)的銷(xiāo)售員，是每一個(gè)公司理想的人才，這樣的銷(xiāo)售員具有第一流人才的潛力，只要給予正確的訓(xùn)練與指導(dǎo)，他們必然能夠有杰出的表現(xiàn)。 我的自我激勵(lì)格言： 人的可用生命是短暫的，由于我們自身的努力，使得一個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售周期縮短