從失敗到成功的銷售經(jīng)驗(yàn)要點(diǎn)總結(jié)

1、從失敗到成功的銷售經(jīng)驗(yàn) 弗蘭克貝特格世上最富盛名的推銷員格雷W哈姆林說：他總在失敗了三次之后才開始進(jìn)行數(shù)據(jù)記錄的。（通過數(shù)據(jù)記錄和分析，知道在什么地方出錯）熱情是世界上最有價值的一種感情，也是最具感染力的?？朔懬雍驮黾佑職?、自信的最好的方式就是敢于在眾人面前講話，當(dāng)我在眾人面前講話，不再膽怯后，我與人私下的交談就更加自如了。將工作放在工作日完成，絕不占用休息的時間。備忘錄：強(qiáng)迫自己充滿熱情。推銷保險的工作可歸結(jié)為一點(diǎn)，就是每天見上四五個人并說服他們。只要他們同意了你的觀點(diǎn)或感受到你的激情，你就可以取得意想不到的記過?？朔謶中睦?，增強(qiáng)信心和勇氣，就要進(jìn)行演講訓(xùn)練，并進(jìn)行演講。當(dāng)你在公眾面前演

2、講不再恐懼，私下里談話自然也就毫無問題了。生活中最大的樂趣來自于干一番事業(yè)并盡量使自己干的最好。如果在自我調(diào)整上出了麻煩想要提高思考的能力和有序的工作，解決問題的方法只有一條多花一點(diǎn)時間來安排事情的輕重與主次。抽出一周中的一天作為自我調(diào)整日。成功的秘訣是一定要有充足的時間來籌劃，而不要總是忙的不可開交。推銷的秘訣是如何找到人們到底需要什么，并且?guī)椭业阶罴训姆椒ㄈサ玫?。找到人們需要什么，幫助他們得到它。站在客戶的立場上去替他們想。抓住要領(lǐng)，準(zhǔn)確出擊。天下只有一條路可以讓他人接受你的推銷，那就是你要仔細(xì)想想別人需要什么，除此之外沒有其他的出路。戴爾卡耐基以提問的方式幫助顧客弄清楚他們到底想要什

3、么。市場銷售中使用的原則分析：預(yù)約精心準(zhǔn)備弄清什么是最重要的關(guān)鍵點(diǎn)（即最基本的需求或最感興趣的細(xì)節(jié)。要求：牢記要點(diǎn)；談?wù)摰闹攸c(diǎn)邏輯清楚；簡明扼要不脫離主題。方法：鼓勵顧客盡量的說，一旦他們說出了四五條他們不買你所推銷的保險的原因，你就可以在每一點(diǎn)上和他么爭論并說服他們，但并不急于向他們賣出保險。如果你能讓他們不住地和你談，他們就等于在幫助你做銷售。因?yàn)樗此f的四五條原因中肯定有一條是最重要的。有時你甚至不用說得太多，顧客自己就會回到最重要的一點(diǎn)上來）提問(讓對方知道你想的；問及對方的觀點(diǎn)時要尊敬；避免爭論；避免喋喋不休；幫助對方認(rèn)識他的需要，然后幫助他決定如何得到；幫助對方理清思路，把你的想

4、法變成他的；找到銷售的突破點(diǎn)；讓對方感到受重視，你尊重對方的觀點(diǎn)，對方會更尊重你)突破點(diǎn)（讓客戶吃驚，需要喚起顧客對他們自身利益的關(guān)注）讓客戶擔(dān)心（只有兩種基本要素可以驅(qū)使人們的行為：渴望和擔(dān)心失去）建立信心（做購買者的助手；如果您是我的親兄弟，我就會對您說真話；夸贊你的競爭對手；我現(xiàn)在為您干的事是沒有別人可以干得了的）真誠的贊許客戶的能力假定木已成舟（保持全局的穩(wěn)定）會談時使用“您”這個字眼銷售中遇到的主要問題：找到最基本的需求最主要的興趣點(diǎn)抓住它們，深入工作 如何發(fā)現(xiàn)隱蔽的原因（通常人們做任何事都不外乎兩個原因，一個是聽起來好聽，另一個才是真正的）：用忠誠。詭計(jì)經(jīng)不起時間的考驗(yàn)，任何東西無

5、法替代忠誠。銷售中的魔術(shù)：傾聽。你全神貫注地聽對方的談話，他們就會把真心話說出來，這會讓我們知道他到底想要什么。贏得他人信任的6種方式值得信任 一個聰明的推銷員總是直率地說出實(shí)情。他會真誠地看著他的客戶，這樣會給人留下深刻的印象。即使是第一次不能成交，他給人留下的也是真誠。耍小聰明的招數(shù)愚弄不了第二次，巧舌如簧并不能取勝，而真誠的言語才能打動人心。推銷員的目光中包含著遣詞造句，包含著推銷員打動人心的神情，直率、真誠永遠(yuǎn)是最保險的，也是最好的辦法。不間斷地了解自己的事業(yè)夸贊你的對手要培養(yǎng)自己在語言方面謹(jǐn)慎，不說過頭話利用“證人”，他們就在你身邊讓人看起來你是最棒的（衣著得體）林肯：如果你想贏得朋

6、友，首先你要讓人確信你是真誠的。言談話語中要體現(xiàn)真誠。雖然他人的判斷力是個小小的困難，可是真誠始終是唯一的辦法。交友心得：如果想要贏得他人，就要讓人覺得你是忠誠的。鼓勵年輕人，要幫助人們看到生活的希望。嘗試要別人把他的目標(biāo)告訴你，要幫助他人開闊眼界。如果有人鼓勵了你或是以任何形式幫助了你，別藏在心里，要告訴他。問問別人：“您是怎么開始您的事業(yè)的？”別忘了要做個好的聽眾。面帶著微笑就會快樂。想要在各處都受歡迎，那就是面帶微笑，發(fā)自內(nèi)心的微笑。學(xué)會簡明扼要，切勿喋喋不休。若害怕與大人物見面，要把這種心理狀態(tài)當(dāng)成是一種機(jī)會，去見一個你害怕的大人物，直言不諱承認(rèn)你的恐懼。其實(shí)如果你的辦法有用，他會幫助

7、你銷售。如何記住別人的名字和面孔印象（沒聽清：您能在重復(fù)一遍嗎？還不能肯定：抱歉，您可以告訴我怎么寫嗎？）重復(fù)（見縫插針地利用時間重復(fù)。把很多的人名變成一句話或一個故事）聯(lián)想要接近那些非常忙的人，誠實(shí)給人家的感覺要比耍小聰明有用。作為一名推銷員，我們不但要幾下客戶的姓名與電話號碼，還要記住他們的秘書與接線員的姓名，還有與客戶相關(guān)人員的姓名。談話時叫出他們的名字，是他們感到他們的重要性。而這些人友善的協(xié)助，其價值是無法估量的。當(dāng)我們和秘書們打交道時，實(shí)際上是和大人物的左膀右臂打交道。推銷之前的推銷客戶不喜歡那些身份和所屬機(jī)構(gòu)令人不放心的推銷員。他們喜歡的是那些真誠、自然、明確的推銷員。如果是事先

8、沒有預(yù)約的造訪，推銷員就應(yīng)該問問客戶其來訪是否給他造成了不便，這樣做比那些一上來就推銷的人更容易被接受。最好的接近客戶的方式是和他們談?wù)撍麄兯矏鄣氖?。接近客戶首要目的是：推銷你自己，而不是產(chǎn)品，銷售之前的銷售是及其重要的。預(yù)約：正確的預(yù)約應(yīng)該只是一次會談，再打電話預(yù)約時別去談生意。與難以求見的人預(yù)約“布朗先生，什么時間見您最好？早晨還是下午？或是這星期里的什么時間？”“這個星期里由您安排時間我們一起吃午飯好嗎？12點(diǎn)或12點(diǎn)半都行。”如果客戶的時間確實(shí)很緊，但又確實(shí)想見我，有時我會這樣問：“您今天進(jìn)城有車嗎？”如果他說沒有，我會用自己的車載他去，還要向他解釋：“這樣可以讓我們有幾分鐘在一起。

9、”如果我預(yù)約的時間提前的太多，我發(fā)現(xiàn)許多客戶會設(shè)法定下來在某個固定的時間見我。經(jīng)過一切可能的努力，一旦我感覺到對方根本沒有誠意與我合作，我會毫無猶豫地放棄。心訣 1.總結(jié)演講，最好的時間是在你剛剛做完一次演講之后立即進(jìn)行。演說的話都了然于心，還要立即寫下來。 2.逐字的把要說的話寫下來，不斷地修改。一遍遍地讀，直至心領(lǐng)神會。一次演示，勝過千言。如有可能讓顧客自己演示，讓顧客幫你完成銷售。如何發(fā)展新客戶和讓老客戶保持熱情永遠(yuǎn)別忘了顧客，也別讓顧客忘了你。如果你關(guān)心顧客，顧客也關(guān)心你。要珍惜顧客的每一分錢。新客戶是擴(kuò)大生意最好的源泉。與新客戶的聯(lián)絡(luò)越快越好。把與新客戶聯(lián)絡(luò)的結(jié)果盡快地告訴介紹人。為

10、下一步選好位置。完成銷售的七條原則：四要素：禮貌、興趣、渴望、成交言簡意賅，如有可能讓客戶自己做“您覺得怎樣？”在向客戶介紹過之后，提問這個有魔力的問題。樂于聽反對意見：當(dāng)客戶提出反對意見時，就給了你說服他們的機(jī)會。“為什么”、“除此之外”：前者可以讓客戶把反對意見說出來，后者有利于找出真正的原因。請求客戶簽字：盡早地把表格、訂單準(zhǔn)備好，因?yàn)槟悴恢朗裁磿r候能成交，除非你能讓客戶今早的簽字。盡早收款，不要懼怕收款。成交秘訣：事先填寫好申請表格之類的文件，即使你只有客戶的姓名、住址這樣簡單的信息在需要客戶簽名的地方著重做上標(biāo)記。直接把準(zhǔn)備好的文件置于客戶面前。事先準(zhǔn)備好的一切可以促使客戶更快地如你所愿。本杰明富蘭克林