飼料銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)（PPT95頁)

1、飼料銷售培訓(xùn)趙兵1銷售藝術(shù)篇 成功銷售自己 2第一講銷售的概念一、銷售是什么？二、銷售不是什么？3第一講銷售的概念 1、銷售是什么？銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。 銷售的定義對(duì)飼料而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說，您能夠找出飼料所能提供的效益，滿足客戶及用戶的需求或特殊需求。 （案例：勞教所豬場(chǎng)）4第一講銷售的概念2、銷售不是什么 ？1）銷售不是一股腦的解說商品的功能。2）銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。 3）銷售不是我的飼料最便宜，不買就可惜。4）銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。 (案例：某業(yè)務(wù)員表述不當(dāng)惹禍)除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生！5第二講銷售對(duì)個(gè)人的好處

2、 1、銷售自己把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 一、 能夠提供更適合客戶及用戶的產(chǎn)品 二、 能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)及成長的良好體系(案例：個(gè)人選擇經(jīng)歷)6第二講銷售對(duì)個(gè)人的好處2、經(jīng)營自己做優(yōu)秀的銷售人員 無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠飼料銷售出去，就不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員?？蛻舨毁I帳，對(duì)手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。 優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。 (目標(biāo)：讓銷售成為個(gè)人愛好)7第二講銷售對(duì)個(gè)人的好處3、提升自己做成功的銷售人員 優(yōu)秀不等于成功。 成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。 成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。(探討：什么是成功)8

3、第三講讓銷售成為愛好 1、銷售和個(gè)人愛好 銷售和個(gè)人愛好之間的區(qū)別是：銷售缺乏感情的投入，愛好是全身心投入。要在銷售中找到激情，找到成功的感覺。 9第三講讓銷售成為愛好2、將銷售轉(zhuǎn)化為樂趣 A態(tài)度態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。態(tài)度決定行為，行為決定結(jié)果！B學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)的四個(gè)過程 10第三講讓銷售成為愛好B、學(xué)習(xí)無覺無知還未認(rèn)識(shí)到或者不承認(rèn)自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。 自覺無知 意識(shí)到自己不懂得如何做所做的時(shí)候開始尋求幫助，并愿意再學(xué)習(xí)。 自覺自知 提高自己的渴求非常強(qiáng)烈，足以戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識(shí)的不適。 無覺自知 能自如地應(yīng)用您以前的知識(shí)，無需刻意努力。（知識(shí)圓理論）

4、 11銷售技巧篇 做一名成功的銷售員12第一講：設(shè)定目標(biāo)一、設(shè)定方法：6W2H二、設(shè)立原則：五性三、實(shí)現(xiàn)方法：長期、中期、短期136“W”2“H”設(shè)定有效的目標(biāo)第一個(gè)是“What”?！癢hat”是指您要達(dá)成什么目標(biāo)？一定要數(shù)量化。 例如，我這個(gè)月銷量30T，有了數(shù)量化的目標(biāo)，才能知道目標(biāo)達(dá)成了多少，哪些地方還要加強(qiáng)。146“W”2“H”設(shè)定有效的目標(biāo)第二個(gè)是“When”?！癢hen”是指您要什么時(shí)候完成目標(biāo)。 例如，三個(gè)月后月銷量突破100T。156“W”2“H”設(shè)定有效的目標(biāo)第三是“Where”?！癢here”是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。 例如：銷量增長鎖定在XX縣XX鄉(xiāng)和XX鄉(xiāng)。16

5、6“W”2“H”設(shè)定有效的目標(biāo)第四是“Who”?！癢ho”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。例如：完成目標(biāo)需要經(jīng)理或技術(shù)人員協(xié)助或團(tuán)隊(duì)開發(fā)。 176“W”2“H”設(shè)定有效的目標(biāo)第五是“Why”。“Why”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。 例如：完成目標(biāo)的重要性，轉(zhuǎn)正、晉級(jí)、晉職等。186“W”2“H”設(shè)定有效的目標(biāo)第六是“Which”?！癢hich”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。 例如：為確保目標(biāo)完成，我計(jì)劃開發(fā)2個(gè)新客戶，但要考慮市場(chǎng)不可預(yù)見的變化，要考慮依靠老市場(chǎng)的增量還是多開發(fā)一個(gè)新客戶來保證目標(biāo)完成。192“H”第一個(gè)H是“How

6、”?！癏ow”是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。 第二個(gè)H是“How much”?！癏ow much”是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等等。 在設(shè)立目標(biāo)的同時(shí)，做一份詳細(xì)行動(dòng)方案，包括行動(dòng)細(xì)節(jié)、準(zhǔn)備材料、促銷用品、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、費(fèi)用預(yù)算等20目標(biāo)設(shè)定原則一、明確性量化、明確二、可達(dá)性現(xiàn)實(shí)、可行三、挑戰(zhàn)性信心、超越四、衡量性計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn)五、修正性檢查、修正21目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的步驟長期目標(biāo)明確：職業(yè)生涯規(guī)劃中期目標(biāo)平分：增強(qiáng)可行性短期目標(biāo)關(guān)注：最近23個(gè)月22第二講銷售前準(zhǔn)備一、個(gè)人準(zhǔn)備二、市場(chǎng)準(zhǔn)備三、客戶準(zhǔn)備23個(gè)人準(zhǔn)備工作1一、穿著打扮五官：整潔 手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔。襯衫領(lǐng)帶：襯衫要及時(shí)更

7、換，襯衫、領(lǐng)帶和西服需要協(xié)調(diào)。 西裝：西裝給人一種莊重的感覺，上衣口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西如香煙和打火機(jī)等 。 鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗。 名片夾：最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片。 筆記用具：準(zhǔn)備商談時(shí)會(huì)用到的各項(xiàng)文具，要能隨手即可取得。避免用一張隨意的紙張記錄信息。24個(gè)人準(zhǔn)備工作2二、職業(yè)禮儀 握手：迎上客戶的同時(shí)伸出自己的手，身體略向前傾，眼神看著客戶的眼睛。握手需要握實(shí)，搖動(dòng)的幅度不要太大。時(shí)間以客戶松手的感覺為準(zhǔn)。 站立商談的姿勢(shì)：兩腳平行打開，之間約10公分左右，這種姿勢(shì)比較不易疲勞。站立等待的姿勢(shì)：雙腳微分，雙手

8、握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度。 商談的距離：通常與較熟客戶保持的距離是7080公分，與較不熟悉的客戶的談話距離是100120公分。視線的落點(diǎn)：平常面對(duì)面交談，當(dāng)雙方對(duì)話時(shí)，視線落在對(duì)方的鼻間，偶爾可注視對(duì)方的雙目，當(dāng)誠心誠意想要懇請(qǐng)對(duì)方時(shí)，兩眼可以注視對(duì)方的雙目。遞交名片的方法：大拇指夾著名片以向上弧線的方式遞送到對(duì)方胸前。拿取名片時(shí)要用雙手去拿，拿到名片時(shí)輕輕念出對(duì)方的名字，以讓對(duì)方確認(rèn)無誤。拿到名片后，仔細(xì)記下并放到名片夾的上端夾內(nèi)。25市場(chǎng)準(zhǔn)備工作一、市場(chǎng)容量掌握所轄市場(chǎng)容量及流通量，養(yǎng)殖規(guī)模及分布，以利于市場(chǎng)整體開發(fā)規(guī)劃。二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解所轄市

9、場(chǎng)前三位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，4P分析。三、市場(chǎng)潛力把握市場(chǎng)潛力，合理投入人力資源，做好目標(biāo)規(guī)劃。26客戶準(zhǔn)備工作一、確認(rèn)潛在客戶根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)查資料，鎖定符合我們要求的潛在客戶。二、熟悉客戶資料關(guān)鍵人物的資料（MA），資金信譽(yù)社會(huì)地位經(jīng)營狀況。三、明確拜訪目的介紹公司建立關(guān)系 了解客戶目前的需求 確定投放產(chǎn)品，開發(fā)客戶27 第三講尋找潛在客戶一、用的著 準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望 二、買得起準(zhǔn)確判斷客戶購買能力28準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度 ：關(guān)注細(xì)節(jié)，抗病等對(duì)購入的關(guān)心程度 ：售后、打款等對(duì)銷售企業(yè)或銷售人員是否有良好的印象業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)第二次去塑造良好的第一印象 29準(zhǔn)確判斷客戶購

10、買能力 信用狀況職業(yè)、身份地位、收入來源側(cè)面了解 從其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里了解 30尋找潛在客戶的原則-“MAN”原則M： MONEY，代表“金錢”。A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。N： NEED，代表“需求”。購買能力 購買決定權(quán)需 要 M(有)A(有)N(有)m(無)a(無)n(無)31M+A+N: 是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。 M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等。m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+A+n：可以接觸，應(yīng)長

11、期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+n：非客戶，停止接觸。 32開發(fā)潛在客戶 直接拜訪 連鎖介紹法 接收前任的客戶資料 用心耕耘現(xiàn)有的客戶 擴(kuò)大人際關(guān)系 33第四講：接近客戶的技巧 1、接近話語 2、接近注意點(diǎn)3、如何面對(duì)初次見面的客戶 34 接近話語 步驟1：稱呼對(duì)方的姓名或稱謂步驟2：自我介紹步驟3：感謝對(duì)方的接見步驟4：寒喧步驟5：表達(dá)拜訪的理由步驟6：贊美及詢問 35接近注意點(diǎn) 1、打開潛在客戶的“心防”：客戶是“主觀的” 客戶是“防衛(wèi)的” 2、銷售商品前，先銷售自己： 客戶不是購買商品，而是“購買”銷售商品的人 36面

12、對(duì)初次見面的客戶 1、引起他的注意 2、獲得他的好感 37引起他的注意別出心裁的名片 請(qǐng)教客戶的意見 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 告訴潛在客戶一些有用的信息 提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題 38獲得客戶的好感成功的穿著 肢體語言 微笑 問候 握手 注意客戶的情緒 記住客戶的名字和稱謂 讓客戶有優(yōu)越感 替客戶解決問題 利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感 39第五講進(jìn)入銷售主題的技巧 1、進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)2、進(jìn)入主題的技巧 3、開場(chǎng)白技巧 40進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)你已經(jīng)把自己銷售出去，客戶對(duì)你已經(jīng)消除戒心。 41進(jìn)入主題的技巧 購買心理的六個(gè)階段：步驟1：引起注意 步驟2：發(fā)生興趣 步驟3：產(chǎn)生聯(lián)想 步驟

13、4：激起欲望 步驟5：比較 步驟6：下決心42開場(chǎng)白技巧 1、以解決問題點(diǎn)來引導(dǎo)客戶的注意及興趣 2、以介紹產(chǎn)品及企業(yè)的特性入手，藉著此觀察客戶的反應(yīng) 3、以產(chǎn)品的賣點(diǎn)，引起客戶的注意及刺激購買欲望。 4、以獨(dú)特的經(jīng)營方式，引起客戶的注意。43第六講成功與人溝通 良好溝通的益處 能獲得更佳更多的合作； 能減少誤解； 能使人更樂于作答； 能使人覺得自己的話值得聆聽； 能使自己辦事更加井井有條； 能增自己進(jìn)行清晰思考的能力； 能使自己感覺現(xiàn)能把握所做的事。 44與銷售間接相關(guān)的話題 客戶經(jīng)銷的范圍 銷售的產(chǎn)品 產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài) 經(jīng)營理念 關(guān)鍵人士的興趣 關(guān)鍵人士的人際關(guān)系 45與銷售直接有關(guān) 內(nèi)部的裁決

14、途徑經(jīng)營的好壞、景氣與否正確的關(guān)鍵人士及信譽(yù)度目前其品牌品種為何及其相關(guān)資料是否有競(jìng)爭(zhēng)者介入 為何需要我們的產(chǎn)品46探詢的技巧1、開放式的詢問 2、封閉式的詢問 3、啟發(fā)性的詢問47詢問的輔助語言 視覺占55%： 聲音占38%： 語言占7%： 48開放式的詢問讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。為什么？ 有什么？ 是什么？ 做什么？怎么樣？49封閉式的詢問封閉式的詢問是讓客戶針對(duì)某個(gè)主題明確地回答“是”或是“否”。 是不是？好不好？對(duì)不對(duì)？有沒有？50啟發(fā)性的問句 只要能取得有用的資料，許多問題都可以列為有啟發(fā)的問題。不過縱使采用最簡(jiǎn)單的問題形式，這類問題應(yīng)要求顧客：

15、1、評(píng)論或分析事物 2、作出推測(cè) 3、說出自已的感受51聆聽1、聆聽的原則： 2、聆聽的技巧：3、利用聆聽發(fā)覺客戶的需求 52聆聽的原則1、站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽： 2、要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的： 3、要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語： 53聆聽的技巧非言辭性的技巧言辭性的技巧54言辭性的技巧言辭性的提示運(yùn)用言辭的表達(dá)和諧的聲調(diào)重復(fù)關(guān)鍵語澄清疑問55非言辭性的技巧1、眼神接觸 -方法：前額其他部位臉眼前額 -避免把視線離開對(duì)方太久2、非言辭性的提示-鼓勵(lì) 點(diǎn)頭-偶而使用 臉部表情，適時(shí)皺眉 緘默3、開放的交談姿勢(shì) -正直面對(duì) -不要交錯(cuò)手臂 -上身稍微前傾56聆聽發(fā)現(xiàn)需

16、求1、潛在的需求-無意識(shí) 我很好。 雖然我還是2、潛在的需求-有意識(shí) 我覺得好象不對(duì)勁 可不可能是？3、顯在的需求 我知道我必須 否則57需求明確化（一）我一向光著腳走路，覺得很好。 （無意識(shí)的潛在需求）58需求發(fā)展觀案例 有兩個(gè)業(yè)務(wù)員到阿拉伯推銷鞋子，而阿拉伯國家的人民都不穿鞋子，其中有一個(gè)代表回去說那里沒有市場(chǎng)，另一個(gè)說那里市場(chǎng)很大。如果叫你去推銷，你如何來發(fā)現(xiàn)他們的需求？59需求明確化（二）問：您是否曾經(jīng)因踢到石頭而傷到腳？答：有是有，但是擦擦藥，休息一下就好 了。 （有意識(shí)的潛在需求）60需求明確化（三）問：如果有種東西裹住您的腳，保護(hù)您 的腳部，則踢到石頭也不會(huì)受傷，您覺得如何？答：

17、要是有這樣的東西，那太好了。 （顯在需求）61將效益和需求扯上關(guān)系 問題 需求 效益 特點(diǎn) 問題 需求 效益 特點(diǎn) 62第七講如何表述產(chǎn)品賣點(diǎn) 找出客戶購買的理由1、針對(duì)客戶需要、戶解決問題。2、讓客戶相信你所說的。 3、讓客戶感受到您的真誠，并愿意站在客戶的立場(chǎng)，幫助客戶解決問題。63不同的客戶需求1、技術(shù)的需求 -飼料配方的技術(shù) -疾病診斷2、生意的需求 -付款的方式 -利潤3、個(gè)人的需求 -友情 -嗜好64找出客戶購買的理由1、商品給他的整體印象 2、成長欲、成功欲 3、安全、安心 4、人際關(guān)系 5、便利 6、系統(tǒng)化 7、興趣、嗜好 8、價(jià)格 9、服務(wù) 65FAB-FABE特性- Fea

18、ture功效- Advantage利益- Benefit證據(jù)-Evidence66描述賣點(diǎn) 在你向用戶表述你的產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)，區(qū)別“特點(diǎn)”“賣點(diǎn)”是重要的。一個(gè)好的賣點(diǎn)陳述的特點(diǎn)是： 這些賣點(diǎn)清楚的與用戶購買目的有關(guān)； 讓顧客感覺到對(duì)他有價(jià)值； 如果用戶沒有感覺到你描述的對(duì)他有用的價(jià)值，它就不是賣點(diǎn)！67FAB-E敘述因?yàn)?（它擁有）-（特性）它可以（產(chǎn)生）-（功效）對(duì)你而言-（帶來）-（利益）（不信）你看你們村的張三（證據(jù)）68FAB敘述 因?yàn)?它可以 對(duì)顧客而言項(xiàng)目特性（產(chǎn)品的物質(zhì)特性）功效（特征會(huì)怎么樣）利益（對(duì)顧客的意義）襯衣尼龍耐穿、快干、免燙省錢、省時(shí)間、方便、帥氣長褲免燙褶痕不消失不

19、必花時(shí)間保養(yǎng)，看起來整潔清爽抗菌素酸中穩(wěn)定不因胃酸降低效價(jià)可在飯中服用不需要特別指示，節(jié)省醫(yī)生時(shí)間，病人容易順從指示，服用方便。鍋?zhàn)覶EFLON表面處理煮飯炒菜不沾鍋底不燒焦容易清洗，不浪費(fèi)，飯菜好看，增加食欲抗生素靜脈注射肌肉注射彈性應(yīng)用應(yīng)用自如不必費(fèi)神安排靜脈注射器具電視機(jī)手提從一個(gè)房間帶到另一個(gè)房間節(jié)省能源及費(fèi)用開支，也節(jié)省另購一部的金錢69第八講客戶異議的處理 真實(shí)的異議：客戶表達(dá)目前沒有需要或?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品不滿意或?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品抱有偏見 假的異議：用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方 隱藏的異議：隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種

20、真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境， 70異議產(chǎn)生的原因 1、客戶原因2、銷售人員原因71客戶原因拒絕改變 情緒處于低潮沒有意愿 無法滿足客戶的需要 藉口、推托 72銷售人員原因銷售人員無法贏得客戶的好感 銷售人員的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感 銷售人員做了夸大不實(shí)的陳述銷售人員為了說服客戶，往往以不實(shí)的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議 銷售人員使用過多的專門術(shù)語 事實(shí)調(diào)查不正確 不當(dāng)?shù)臏贤?姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮 73反對(duì)意見處理1、緩沖2、探詢3、聆聽4、答覆74處理反對(duì)意見的技巧同感法聚光法扭轉(zhuǎn)乾坤法重探法誘導(dǎo)法實(shí)證法75處理反對(duì)意見 同感法-以別人享受到的利益為

21、例加以說服，通常以3F來構(gòu)成： 1、我了解你的感受 Feeling 2、某人原來也這么想 Feld 3、后來他發(fā)覺 Found 你們飼料顏色不好，適口性可能有問題我了解，您看表面會(huì)如此感覺，你村的王老五我想您認(rèn)識(shí)他，原先他也這么想，后來他使用我們飼料后，他發(fā)現(xiàn)豬只長得均勻，毛病少，生長快，實(shí)在劃得來。76處理反對(duì)意見 聚光法-把對(duì)方的問題，歸結(jié)做成結(jié)論。 你們做現(xiàn)款現(xiàn)貨，能不能給些周轉(zhuǎn) 噢，原來陳老板的問題，只是付款條件77處理反對(duì)意見扭轉(zhuǎn)乾坤法-以對(duì)方的反對(duì)意見理由做為應(yīng)該購買的理由。 我現(xiàn)在很忙，沒時(shí)間討論 這正是我要跟您談的，陳老板，如果您改用我們的產(chǎn)品，生長速度快而且疾病少，您就可以空

22、出時(shí)間，不必這么繁忙了。78處理反對(duì)意見重探法-把客戶的需求探詢得更明確。先表示了解客戶的顧慮，有助于提高接受性。“了解”不代表“同意”。 我用XXX飼料好幾年了，不想改 我了解，用久了總有感情；請(qǐng)告訴我飼料的效果怎樣？料肉比等 我了解，一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)營時(shí)間長了總是有感情的，我想知道廠家?guī)湍隽四男┕ぷ?，售后服?wù)如何79處理反對(duì)意見 誘導(dǎo)法-把討論的重點(diǎn)放在較正面的事情上，避免在負(fù)面的事情上打轉(zhuǎn)，使用前必須先確定哪些事情客戶持負(fù)面看法。 自配料總比飼料廠賺一手便宜吧！ 是否注意到大宗購買原料的價(jià)格差異，儲(chǔ)存原料的損耗，原料變質(zhì)，配方的科學(xué)性，實(shí)際使用效果等。80處理反對(duì)意見 實(shí)證法-出示資料 -引

23、用第三者的結(jié)果 -展示 -使用輔助銷售工具來加強(qiáng)FAB 提高飼料效率？每家都講得好聽 我們?cè)谀瓿跞?0家存欄1000頭的豬場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)飼養(yǎng)試驗(yàn)結(jié)果證實(shí)，全期料肉比為2.76:1，這里是詳細(xì)的資料81第十講：達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的障礙 1、害怕拒絕 2、等待客戶先開口 3、放棄繼續(xù)努力 82達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) 語言信號(hào)：客戶詢問使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式 等動(dòng)作信號(hào)：客戶頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說明書等表情信號(hào)： 客戶緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好等 83達(dá)成協(xié)議的方法1、試探法2、霸王硬上弓法3、選擇法4、單刀直入法5、逐點(diǎn)攻破法6、引誘法7、利益匯總法8、價(jià)值