成為金牌房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人(共37頁)

1、如何成為百萬業(yè)績(jī)的經(jīng)紀(jì)人 PAGE 43- NUMPAGES 43如何(rh)成為百萬業(yè)績(jī)的經(jīng)紀(jì)人具體樓層內(nèi)容列表(li bio)如下沙發(fā)：一、客戶板凳：二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷4樓：分析客戶需求5-6樓：三、接聽電話話術(shù)7樓：四、議價(jià)的辦法8-9樓：五、面訪房東10-12樓：六、帶看過程中應(yīng)對(duì)13樓：七：約看前中后內(nèi)容以及促銷14樓：八：誘導(dǎo)對(duì)方出價(jià)15樓：九：封殺客戶的第一次出價(jià)16樓：十：商圈精耕17樓：房源開發(fā)銷售話術(shù)240樓：如何推廣你的網(wǎng)絡(luò)店鋪，如何增加店鋪的流量(liling)241樓：如何利用名片做銷售？一、客戶經(jīng)紀(jì)人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數(shù)，有很大一部分客戶都不能馬上做出

2、買房的決定。對(duì)于一個(gè)經(jīng)紀(jì)人來說，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡(luò)，使之成為潛在客戶。這也是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)拓展重要的資源。試問：作為一個(gè)資深經(jīng)紀(jì)人你主要業(yè)績(jī)靠那些來支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護(hù)帶來的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務(wù)你會(huì)建立起強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)，獲得更多的推薦業(yè)務(wù)，使業(yè)績(jī)得以質(zhì)的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應(yīng)付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業(yè)績(jī)也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶推薦，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)來說尤為重要。售后服務(wù)可以為經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)“終身顧客”，進(jìn)一步創(chuàng)造“終身價(jià)值”。請(qǐng)記住，唯有超越顧客的期待，方能達(dá)到全方位的“顧客滿意服務(wù)”，進(jìn)而成就

3、你自己的事業(yè)?？蛻舾櫟娜齻€(gè)步驟：第一步 初期建立良好堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)：a、搭建你堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：必須從房源、客源一點(diǎn)一滴做起，積少成多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個(gè)大宗商品，普通老百姓大多只能消費(fèi)一次，不會(huì)重復(fù)購(gòu)買，為此對(duì)那些已經(jīng)購(gòu)買了房子的客戶就不再加以重視。其實(shí)，很多客戶雖然沒有能力購(gòu)買第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。此外，也不能否認(rèn)有些客戶確實(shí)有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。b、建立一個(gè)完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)。1、整理(zh

4、ngl)客戶的所有相關(guān)資料電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好、等（越詳盡越好）。 2、對(duì)客戶進(jìn)行分類（分為：A類客戶的定義：1) 對(duì)于A類客戶經(jīng)紀(jì)人一定要時(shí)常跟進(jìn)，取得客戶的認(rèn)可，對(duì)其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于(yuy)這類客戶購(gòu)房意向明確，對(duì)其滿意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭(zhēng)取最快時(shí)間簽約。（注意：時(shí)間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)一錘定音。） B類客戶的定義：2) 對(duì)于B類客戶購(gòu)房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的購(gòu)房意向。可先試探性推薦幾套有可比性的房源，供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶的購(gòu)房意向時(shí)，在引導(dǎo)客戶遇到適合的房子要下決心

5、去購(gòu)買(gumi)。（可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒?，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由于自己沒有抓緊時(shí)間而導(dǎo)致的結(jié)果，這樣下次的溝通中這類客戶對(duì)于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。） C類客戶的定義：3) 對(duì)于C類客戶，由于市場(chǎng)上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿足其要求的房子出現(xiàn)時(shí)，一定要立刻下決心購(gòu)買。（注意：不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，C類客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為B類和A類客戶4) 客源管理方法A建立客源檔案，詳細(xì)記錄客源信息。B區(qū)分客源類別，為A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。C定期回訪、追蹤近

6、期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。D回訪已經(jīng)成交的或關(guān)系比較好的老客戶，如：在他們搬入新家或過生日時(shí)打個(gè)電話或送個(gè)小禮品來維系和發(fā)展自己的客戶基礎(chǔ)。E培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實(shí)在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。F將最新的市場(chǎng)行情、法律、法規(guī)及時(shí)的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。注意：深層了解客戶的需求；經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn)；經(jīng)常和客戶溝通，關(guān)注客戶的變化。有效客源分為三種，怎么(zn me)服務(wù)？實(shí)在客戶(k h)，有明確購(gòu)買欲望，而且選擇地點(diǎn)、戶型價(jià)格，急為準(zhǔn)客戶 70%時(shí)間用在追蹤服務(wù)

7、。潛在(qinzi)客戶，有明確購(gòu)買欲望，但選擇方向不明確 20%時(shí)間追蹤服務(wù)。沒有明顯購(gòu)買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶 10%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。3、信息：準(zhǔn)客戶是有實(shí)效化的，時(shí)間就是金錢。4、及時(shí)有效的開發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過濾。請(qǐng)記注：服務(wù)好一個(gè)客戶，他身后還有一大片市場(chǎng)。C、做本區(qū)域不動(dòng)產(chǎn)方面的專家因?yàn)閷I(yè)才值得信賴。1、硬件外在儀表.談吐.銷售工具（專業(yè)表格.文件類.數(shù)碼拍照)記住:沒有第二個(gè)機(jī)會(huì)能改變客戶對(duì)我們的第一印象。2、軟件具有豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識(shí)：業(yè)務(wù)知識(shí)，金融知識(shí)，權(quán)證知識(shí)，法律知識(shí)，投資理財(cái)，公司強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。3、提供專

8、業(yè)的服務(wù)解絕客戶的疑難超越客戶的期望嬴得客戶的信賴產(chǎn)生對(duì)你的信任心甘情原付出。4、作不動(dòng)產(chǎn)專家應(yīng)達(dá)到的目的讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個(gè)想到的就是你。第二步、客戶跟蹤必須提供最優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)保養(yǎng)、呵護(hù)你的客戶網(wǎng)絡(luò)，讓她逐漸強(qiáng)大起來（釣魚理論）A、優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn)在： 1、永遠(yuǎn)多做一點(diǎn)，從細(xì)微入手 2、了解客戶需求的迫切性 3、對(duì)客戶永遠(yuǎn)要有耐心 4、超越客戶的期望B、客戶跟蹤從那些方面入手：1、要持續(xù)、有效的跟進(jìn)和聯(lián)系a 了解客戶最新的需求動(dòng)態(tài)；購(gòu)房的意向；向業(yè)主匯報(bào)帶看情況；朋友有沒有房產(chǎn)需要打理。 b 不定時(shí)向客戶提供最新房產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、咨詢。 C 隨時(shí)隨地關(guān)心客戶的

9、生活 1、節(jié)日問候、短信、鮮花 2、搬新家的問候 3、處理客戶的難題 及時(shí)、適時(shí)的進(jìn)行客戶跟蹤 1、嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系。2、經(jīng)常向客戶通報(bào)市場(chǎng)信息。 3、了解客戶的購(gòu)買進(jìn)程及最新的購(gòu)買需求。 4、不斷并且主動(dòng)地接受客戶咨詢，消除客戶疑問。 5、有樓盤的最新消息時(shí)，第一時(shí)間知會(huì)你的客戶。2、與客戶建立朋友似的關(guān)系人們總是(zn sh)喜歡同他們熟識(shí)值得信賴的人做生意。 a 分類：老年朋友忠誠(chéng)度高。 中年朋友理性置業(yè)者 青年朋友易溝通、易搞定 b 怎樣建立(jinl)朋友關(guān)系： 1、真誠(chéng)相待、高度信任 讓客戶相信與你相處就象給保險(xiǎn)公司打交道一樣保險(xiǎn) 2、找到彼此共同興趣愛好、產(chǎn)生共鳴 3、樹立

10、良好的個(gè)人品質(zhì)熱情、自信，敬業(yè) 4、多為客戶的利益(ly)著想成為了朋友，那就一切盡在掌握中牽著客戶的鼻子走，你還怕不成交嗎？二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 隨著社會(huì)的變遷，截止到2010年1月，中國(guó)的網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)達(dá)到4.2億人。隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐步普及，越來越多的消費(fèi)者愿意通過互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行房源的查詢和了解。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)房屋買賣，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)客戶營(yíng)銷也逐漸成為一種趨勢(shì)和重要的客戶開發(fā)渠道，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來幫助房屋銷售也已經(jīng)成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一種新的銷售手段。目前，國(guó)內(nèi)不少公司也開始網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人的模式，以傳統(tǒng)的線下和線上銷售模式相結(jié)合。那么，經(jīng)紀(jì)人如何從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呢？一：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式：1、個(gè)人主頁。有條件

11、的經(jīng)紀(jì)人可以自己建立一個(gè)個(gè)人網(wǎng)站（成本包括空間設(shè)計(jì)域名等大概幾百元左右。網(wǎng)上也有很多免費(fèi) 空間，不過不太穩(wěn)定。）或者公司網(wǎng)站下的個(gè)人子域名網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)，作為自己的網(wǎng)絡(luò)陣地，發(fā)布自己的各種信息。2、個(gè)人博客?，F(xiàn)在很多門戶和房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)站都有博客功能，經(jīng)紀(jì)人可以免費(fèi)建立起一個(gè)個(gè)人網(wǎng)絡(luò)博客，作為自己發(fā)布信 息和形象展示的窗口。3、 房產(chǎn)網(wǎng)站網(wǎng)店。很多房產(chǎn)網(wǎng)站提供免費(fèi)經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)店展示，經(jīng)紀(jì)人都可以去搜索之后建立自己的網(wǎng)店。4、 即時(shí)通訊工具。如MSN,QQ等在線及時(shí)通訊工具。方便與同行及客戶建立聯(lián)系和交流。5、活躍的BBS房產(chǎn)論壇和社區(qū)。上網(wǎng)搜索一些本地活躍的門戶網(wǎng)站，業(yè)主論壇和社區(qū)，房產(chǎn)論壇等，每天抽出一

12、定的時(shí)間 在網(wǎng)上搜集客戶信息和發(fā)布信息。6、房產(chǎn)(fngchn)網(wǎng)站端口。如搜房網(wǎng)的搜房幫，口碑網(wǎng)，還有各地地方房產(chǎn)網(wǎng)站的房源發(fā)布端口。7、各分類垂直網(wǎng)站。如趕集網(wǎng)，口碑網(wǎng)，各地房源搜索網(wǎng)站等，經(jīng)紀(jì)人都可以發(fā)布必要(byo)的信息。8、 電子郵件營(yíng)銷。通過新老客戶，有需求的客戶的電子郵箱。持續(xù)(chx)發(fā)送房源和促銷信息。二：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要內(nèi)容：1、房源信息。發(fā)布本地區(qū)或者經(jīng)紀(jì)人所屬商圈的房源信息。2、小區(qū)評(píng)價(jià)，對(duì)于小區(qū)的投資市場(chǎng)分析，3、政策信息。從專業(yè)的角度對(duì)國(guó)家和地方政策進(jìn)行解讀。4、專業(yè)分析。對(duì)于樓盤，商鋪投資分析，投資回報(bào)率等等的專業(yè)分析。5、市場(chǎng)分析。對(duì)于宏觀的全國(guó)市場(chǎng)和本地房

13、產(chǎn)市場(chǎng)分析。6、中介服務(wù)理念。通過網(wǎng)絡(luò)方式對(duì)于中介行業(yè)，個(gè)人和公司的服務(wù)理念等進(jìn)行宣導(dǎo)。7、自我介紹。經(jīng)紀(jì)人從事中介行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和精耕商圈的范圍和優(yōu)勢(shì)。經(jīng)紀(jì)人心得 HYPERLINK /Show.aspx?kwid=703&url=/jiancai/ProductList16_1201_1_/ o 和成 t _blank 和成交故事等等。8、哲理，激勵(lì)故事，小笑話等?？梢蕴岣吣悴┛突蛘邆€(gè)人主頁的可讀性和黏著力。三：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷三步曲：第一步：在各大房產(chǎn)門戶和本地網(wǎng)站上先建立自己的博客（或者個(gè)人主頁）網(wǎng)上有很多博客教程，大家可以搜索一下，最好博客上能有實(shí)名和自己的真實(shí)相片，容易讓客戶產(chǎn)生信任。多

14、注冊(cè)幾個(gè)即時(shí)通訊工具如MSN,QQ等，名字要取和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有關(guān)的，比如資深房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，金牌地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，XX商圈專家，小戶型交易專家等。大公司可以附帶上公司的名字。比如中原地產(chǎn)XX經(jīng)紀(jì)人，信義地產(chǎn)XX經(jīng)紀(jì)人，并將博客地址和即時(shí)通訊聯(lián)系方式，電子油價(jià)地址印制在名片上，DM宣傳單等一切可以讓別人知道的地方上，以便讓客戶和同仁在網(wǎng)絡(luò)上可以迅速找到你的網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)地。第二步：上傳內(nèi)容，加入圈子。如果一個(gè)客戶看到你的博客或者個(gè)人主頁上面只有寥寥的幾句話，幾套房源，那么相信很少有人會(huì)在這里駐足，所以，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房源放在上面，最好有房源實(shí)堪時(shí)拍的圖片。這樣更加容易吸引人。房源的介紹要

15、相對(duì)詳細(xì)，不能幾室?guī)讖d，多少平米，多少錢就完了，如小區(qū)特色介紹：包括小區(qū)環(huán)境、交通、配套、生活設(shè)施、會(huì)所、停車等方面，簡(jiǎn)潔明了；不要簡(jiǎn)單的抄襲網(wǎng)上現(xiàn)有的，最好是用一個(gè)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)的眼光對(duì)其進(jìn)行分析； b、房源情況介紹：包括房源業(yè)主出售該房心態(tài)，房源的面積、房型、樓層、位置、景觀、裝修、配置，房源價(jià)格分析（總價(jià)、單價(jià)）等； c、房源稅費(fèi)介紹：因?yàn)槭墙o買方者瀏覽的，所以比較重要的是幫客戶清楚的計(jì)算其稅費(fèi)情況，以此顯示你的專業(yè)度，讓客戶更加信任你。d、對(duì)自己個(gè)人專業(yè)能力的介紹，如你在這個(gè)片區(qū)的從業(yè)精力和對(duì)處理類似房屋的成績(jī)等e、其他類似房源推介：直接推介一些類似房源，或推介自己的店鋪，這些都能給客戶更

16、多的選擇；配上真實(shí)的現(xiàn)場(chǎng)圖片，加上一些對(duì)市場(chǎng)的分析，對(duì)行情的看法，專業(yè)的投資理念分析等等，一定要顯示你的專業(yè)。最好配上自己的照片和聯(lián)系方式。為了吸引人更多的到你這個(gè)博客上來，也可以適當(dāng)?shù)姆乓稽c(diǎn)成功激勵(lì)的小故事啊，無傷大雅的小笑話。發(fā)人深思的哲理故事，自己的心路成長(zhǎng)歷程等等，有條件的經(jīng)紀(jì)人可以上傳一些視頻的看房記錄，能黏住客戶在你的博客和主頁上停留更多的時(shí)間。小竅門：關(guān)鍵字營(yíng)銷：大部分的網(wǎng)上客戶都是通過關(guān)鍵字來搜索房源和博客。所以你的主頁上一定要有客戶感興趣的關(guān)鍵字，這樣，客戶才能通過搜索引擎找到你。比如:二手房，中介，小戶型，朝陽，環(huán)境，性價(jià)比，公攤，XX（地區(qū)或小區(qū)）二手房，交通，急售，急租

17、，誠(chéng)信中介，學(xué)區(qū)房。精品房源，熱銷等等，換句話說，就是客戶在搜索引擎里面喜歡輸入什么詞語來尋找房源或者經(jīng)紀(jì)人，你的主頁或者網(wǎng)站上就要有這些字顯示。搜索引擎才能找到你。多問一些客戶和朋友，平時(shí)找房源一般怎么搜的，那么最好在博客和個(gè)人主頁上包含這些字。例如：很多經(jīng)紀(jì)人人在填寫房源產(chǎn)權(quán)地址的的時(shí)候，通常都是填寫房產(chǎn)證上面的地址，或者使用系統(tǒng)自動(dòng)跳出來的地址，但事實(shí)上，這樣做反而不利?？蛻舨皇且男诺侥莻€(gè)地方去，沒有必要知道那是幾弄幾號(hào)的，也讓同行有了可乘之機(jī)。建議填寫小區(qū)所在位置的兩條交匯的道路，另外再加上小區(qū)名字和所在板塊的名稱，這樣只要客戶搜索的關(guān)鍵字有里面的內(nèi)容，你的信息就會(huì)被列出來。以上?！?/p>

18、名都新城四期”為例，建議將物業(yè)地址寫為“莘朱路都市(dsh)路/名都新城/莘莊地鐵南廣場(chǎng)”，這樣一來，你的關(guān)鍵詞至少四個(gè)：“名都新城”、“都市路”、“莘朱路”、“莘莊”，這樣遠(yuǎn)比使用“友情路50弄”更容易讓搜索識(shí)別出來。（注：注意使用的關(guān)鍵字要越知名越好。）熱門事件(shjin)營(yíng)銷：一個(gè)最近發(fā)生的熱門事件和討論話題通常是增加流量的好辦法。比如，萬科降價(jià)，易中天中介門事件，房產(chǎn)突發(fā)性新聞等等。所以，在熱門事件發(fā)生的第一時(shí)間，馬上把它轉(zhuǎn)載到自己的博客或者個(gè)人主頁上，這樣(zhyng)，客戶很容易搜索到你的博客或個(gè)人主頁地址，順便也展示了自己的網(wǎng)絡(luò)空間。第三步：擴(kuò)大影響博客和網(wǎng)頁建好了，即時(shí)通訊工

19、具也有了，怎末讓別人知道你的博客和主頁，擴(kuò)大自己的影響力呢？1、房產(chǎn)網(wǎng)站發(fā)布。本地或者全國(guó)性的門戶網(wǎng)站上廣泛在各網(wǎng)站上發(fā)布房源信息，房源要挑容易讓客戶感興趣的房源發(fā)布， 留下自己的聯(lián)系方式。對(duì)于一些對(duì)于廣告帖子審核比較嚴(yán)的網(wǎng)站可以以個(gè)人介紹的情況來發(fā)布，比如從業(yè)八年的資深經(jīng) 紀(jì)人愿為你服務(wù)，商鋪投資金牌經(jīng)紀(jì)人，某某小區(qū)二手房交易專家，對(duì)于XX商圈十分了解等等。發(fā)布時(shí)，要注意方法， 比如搜房幫需要逐條更新，同時(shí)他的發(fā)布日期也會(huì)更新，所以更新的時(shí)候要有選擇，挑出你重點(diǎn)推薦的房源更新。購(gòu)房 者可以批量刷新，所以建議每天早上上班第一件事就是全部刷新一遍，且對(duì)于激活日期這一點(diǎn)，建議按比例分配，部分 房源

20、選擇5天，部分9天，盡量多，這樣可以分散你信息，讓你的信息在搜索結(jié)果在從頭到尾都有，而不是全部都堆在前 面。2、論壇廣泛發(fā)帖。門戶，房產(chǎn)網(wǎng)，垂直網(wǎng)站，專業(yè)網(wǎng)站上有大量的論壇?？梢詫懸恍┖?jiǎn)單的內(nèi)容，注冊(cè)頭像可以專門設(shè)計(jì) 一個(gè)，宣傳自己的博客或主頁。更多內(nèi)容或房源請(qǐng)瀏覽我的博客或主頁：附上主頁地址。原創(chuàng)的內(nèi)容更好。題目可以寫 的比較有吸引力一點(diǎn)，比如：房東出國(guó)急售二手好房，推薦精品(jn pn)房源，XX市房?jī)r(jià)之我見，不要太過于夸大其詞。或者關(guān) 于熱門話題的研討等等，讓客戶由論壇再追蹤到你的網(wǎng)站上。很多論壇發(fā)帖都有一個(gè)簽名，簽名可以介紹自己的從業(yè)生 涯，優(yōu)勢(shì)。聯(lián)系方式，需簡(jiǎn)短而有吸引力。3、加入博

21、客圈。很多門戶網(wǎng)站或者房產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)都有自己的圈子，加入這些大家庭，可以迅速提高你的知名 度。及時(shí)通訊工具也可以加入一些MSN, QQ群，同行的即時(shí)通訊群。本地的業(yè)主論壇QQ群，BBS等。積極聊天，充分 展示自己，讓更多的人來到你的空間或者和你建立即時(shí)通訊聯(lián)系。比如在群里發(fā)一個(gè)比較醒目的題目，然后給出鏈接地 址，引導(dǎo)人們到你的網(wǎng)站上去看。注意，在加入業(yè)主的群體不要以自己本來的身份，因?yàn)橐恍I(yè)主論壇和QQ群對(duì)經(jīng)紀(jì) 人有點(diǎn)抗拒，所以要換名字加入，比如房產(chǎn)理財(cái)專家，職業(yè)投資客，房產(chǎn)咨詢顧問，本小區(qū)準(zhǔn)業(yè)主等，在這些群和BBS 空間里面要相對(duì)活躍(huyu)，回答問題和交談要積極。對(duì)于別人的發(fā)

22、言要留意，有出售或者購(gòu)買的信息可以用新身份及時(shí)通訊 工具與之再行溝通。4、友情鏈接。和一些有影響的博客或者網(wǎng)站做文字(wnz)或者圖片友情鏈接，單向或者交換都可以?；蛘呓?jīng)常在在一些業(yè)界有影 響力的博客上面進(jìn)行留言，然后附上自己的博客地址和介紹?；蛘咦约旱募磿r(shí)通訊聯(lián)系方式。5、搜索引擎。每個(gè)搜索引擎都有免費(fèi)登陸口，經(jīng)紀(jì)人需要花一點(diǎn)時(shí)間在這些搜索引擎上做免費(fèi)登陸。被搜索引擎收取(shuq)后， 客戶搜索的時(shí)候出現(xiàn)的概率會(huì)有很大提高。 HYPERLINK javascript:beginReadPostsFlower(esf,%20-1,%2062930467,Lgegg_62930467,%200

23、); 0頂或踩的標(biāo)志(biozh)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中，也是和客戶進(jìn)行一場(chǎng)心理較量的過程。要想盡快的成交，需要了解和掌握(zhngw)客戶的心理。了解了客戶的心理，我們才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。房地產(chǎn)交易市場(chǎng)上，我們先分析一下市場(chǎng)下誰再買房？按照客戶的購(gòu)買行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的?？蛻粜枨蟮姆吭礇Q定了我們的開發(fā)方向和商圈精耕模式。目前市場(chǎng)上購(gòu)買房屋的人主要有：新婚購(gòu)房需求特點(diǎn)：1、小戶型為主，一般戶型面積在50-80平米居多。2、因?yàn)槎荚谏习?，較少有私家車，所以一般要求交通方便。3、考慮到將來有了小孩或雙方父母一同暫住的需要，購(gòu)房時(shí)一般選擇兩房單位

24、。4、積蓄不多，家庭月收入較高，在購(gòu)房時(shí)一般會(huì)得到父母的贊助。5、臥室一般要求朝陽，臥室使用面積較大一點(diǎn)。6、老城區(qū)的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。7、一般不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付比例可以高一點(diǎn)。由父母資助的比較多。8、因?yàn)樾禄榉驄D一般是過渡置業(yè)，考慮到將來會(huì)換大戶型，所以對(duì)房子將來的出售和保值功能比較在意。9、地理位置也是購(gòu)房時(shí)首選因素，對(duì)交通、配套、小區(qū)品質(zhì)的要求較高。10、周邊商圈、醫(yī)院、學(xué)校配套齊全，生活成熟區(qū)域的房源。作業(yè)方向：房源開發(fā)：要多開發(fā)小戶型房源。以60-80平米的房型最受歡迎。城市中心區(qū)域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開 發(fā)?？驮撮_發(fā)方向：婚紗影

25、樓，旅行社（蜜月履行），婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。投資購(gòu)房需求特點(diǎn)：1、 有升值潛力的地方。城市的中心區(qū)域，或者城市景觀區(qū)域。2、房源處于將來的潛力或者規(guī)劃的行政或者商業(yè)中心。3、對(duì)于地段要求非常嚴(yán)格，一般要求成熟區(qū)域。4、對(duì)于房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀(jì)人更專業(yè)。比如可以計(jì)算投資回報(bào)率。5、知名開發(fā)商開發(fā)的品質(zhì)樓盤。6、稀缺性房源或者不可再生性房源。7、能夠轉(zhuǎn)手或出租的房源。8、對(duì)樓層和朝向要求比較嚴(yán)格。一般頂層，一樓都不在考慮之列。9、老城區(qū)或?qū)W區(qū)小戶型房源。10、商業(yè)地段商鋪和新開樓盤底商。作業(yè)(zuy)方向：房源開發(fā)：成熟小區(qū)的商圈精耕和開發(fā)。知名品牌的樓盤商圈。老城區(qū)或中心商業(yè)區(qū)

26、以及新興行政商業(yè)區(qū)域(qy)。交通便利地段 有升值潛力的房源?？驮撮_發(fā)：投資回頭客老客戶圈子，報(bào)紙(bozh)網(wǎng)絡(luò)。一手售樓處業(yè)主名單和物業(yè)管理公司合作。投資論壇等地方。知名開發(fā)商樓 盤房展和推介會(huì)駐守。商業(yè)中心精耕。教育需求用房：1、處于重點(diǎn)小學(xué)中學(xué)學(xué)區(qū)附近。2、總價(jià)不高，面積40-60平米的小戶型為主。3、到學(xué)校步行15分鐘左右路程房源。4、購(gòu)買者以外地或者所屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購(gòu)買居多。5、一定要能夠購(gòu)房入戶入學(xué)區(qū)。6、房屋的樓層或朝向一般不是很在意。作業(yè)方向：房源開發(fā)：學(xué)區(qū)附近小區(qū)重點(diǎn)精耕，駐守。派報(bào)?？驮撮_發(fā)：學(xué)校的招生說明會(huì)。學(xué)校招生辦，報(bào)紙廣告，網(wǎng)絡(luò)找客。改善型用房：1、面積一般為90平米以

27、上。一般為兩代或者三代家庭成員住。2、戶型一般為三室一廳，或兩廳。戶型較大，很多要求有兩個(gè)衛(wèi)生間。3、小區(qū)一般相對(duì)比較大，以最近五年落成的小區(qū)為主要選擇。4、一般不用位于主城區(qū)的小區(qū)，可以在城市新開發(fā)或者新興區(qū)域。5、對(duì)小區(qū)綠化和環(huán)境要求比較高。作業(yè)方向：房源開發(fā)：商圈內(nèi)小區(qū)駐守，網(wǎng)絡(luò)。報(bào)紙廣告，尾盤，一手代理公司等?？驮撮_發(fā)：房展會(huì)派報(bào)，知名小區(qū)開發(fā)駐守。一手樓售樓處，報(bào)紙廣告等。一般來說，買方客戶的心理可以分成以下幾個(gè)階段：產(chǎn)生購(gòu)屋動(dòng)機(jī)內(nèi)心充滿期待心情不安開始感興趣產(chǎn)生欲望開始比較抗拒慢慢接受確信決定獲得滿足感。在與客戶接觸的時(shí)候，把握不同時(shí)期客戶的心理狀況，才能事半功倍。客戶買房子，我們

28、先要了解清楚一下幾個(gè)問題。誰買（WHO）為什么買（WHY）在何處買（WHERE）何時(shí)買（WHEN）買什么樣的房子（WHAT）如何買（HOW）對(duì)于經(jīng)紀(jì)人可以接觸到的客戶群，大概有五種角色是：發(fā)起者：第一個(gè)提議或想到購(gòu)買房屋的人。 影響者：對(duì)最后購(gòu)買房產(chǎn)的決策具有某種影響力的人。決策者：對(duì)全部或部份購(gòu)買房產(chǎn)決策具有決定權(quán)的人。 (KEYMAN)購(gòu)買者：實(shí)際從事購(gòu)買房產(chǎn)行為的人。使用者：消費(fèi)或使用該房屋的人。 當(dāng)然，并非每項(xiàng)購(gòu)買決策都會(huì)出現(xiàn)這五種不同的角色，但是你可以根據(jù)角色的劃分，有所側(cè)重的進(jìn)行溝通。經(jīng)紀(jì)人必須對(duì)家庭各個(gè)成員的角色與影響力認(rèn)識(shí)清楚，以便針對(duì)特定的角色，設(shè)計(jì)出動(dòng)人心弦的房屋賣點(diǎn)與訴求

29、重點(diǎn)。經(jīng)紀(jì)人在了解了客戶的購(gòu)買考慮(kol)因素時(shí)，一定要把重要因素與決定因素分開，才不會(huì)誤導(dǎo)房產(chǎn)銷售的努力方向與溝通語言的設(shè)計(jì)安排。三、接聽電話話術(shù)錯(cuò)誤(cuw)話術(shù)： 客戶來電尋人一、角色扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人（B）：客戶(k h) 鈴（A）：XX產(chǎn)，您好?。˙）：請(qǐng)問徐小姐在嗎？（A）：他不在耶!您哪里找？（B）：那不用了，我再打好了啦！（A）：謝謝您！客戶來電問案件二、角色扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人（B）：客戶 鈴（A）：XX地產(chǎn)，您好?。˙）：請(qǐng)問你們?cè)趫?bào)上登的那套XX花園要賣是不是？（A）：對(duì)！對(duì)！請(qǐng)問（B）：請(qǐng)問這一間在哪里？賣多少錢？（A）：嗯！這房子在XX地區(qū)，是125平方米，170

30、萬元。（B）：170萬，那么貴！在那么遠(yuǎn)的地區(qū)就算了啦！（A）：好！好！謝謝！從以上兩個(gè)案例中，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人的不用心與缺乏技巧，失去了準(zhǔn)買方客戶的資料，在業(yè)務(wù)工作上亦即未將看到的錢放在口袋，而棄之于地?？蛻魜黼妼と巳?、角色扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人（B）：客戶 鈴（A）：XX地產(chǎn)您好！很高興為您服務(wù)!（請(qǐng)問有什么可以幫您的？）（B）：請(qǐng)問徐小姐在嗎？（A）：嗯！真是抱歉，1、她剛才還在，因?yàn)橛形豢蛻粢u房子，她和客戶去看房子了，2、請(qǐng)問您也是要賣房子嗎？【解析】：1、告訴客戶，有客戶委托徐小姐賣房子，讓客戶能感受這徐小姐一定服務(wù)不錯(cuò)，所以好像常有人委托賣房子， 也順便幫同事宣揚(yáng)，讓客戶感受。2、以問句

31、導(dǎo)出此客戶為何種客戶？（B）：不是啦！我是昨天的她看房子那位先生啦?。ˋ）：是！是！那先生您是打算再看一次還是【解析】：以選擇(xunz)式測(cè)出客戶需求（B）：沒有啦！我是要問她房子的資料。（A）：是！如果您有急需的話，我可以馬上(mshng)CALL她，請(qǐng)她盡快回您電話， 或者我?guī)退秊槟?wù)，好嗎？（B）：那不用了，我再找她好了?！窘馕觥浚阂呀?jīng)了解對(duì)方需求，此乃買方客戶(k h)，故繼續(xù)要導(dǎo)出客戶資料。（A）：是！請(qǐng)問您是王先生嗎？【解析】：以疑問選擇讓客戶直接回答，并說出正確答案，因?yàn)橛行┛蛻羧缰苯訂栙F姓，則會(huì)因感覺問及私人資料，就直接拒絕回答直接告之那不用了！我再打。（B）：不是耶！我姓

32、李【解析】：此感覺只認(rèn)為糾正您的錯(cuò)誤。（A）：是！我是徐小姐的同事，1、因?yàn)樽蛱煳液孟笥新犓勥^； 2、您是看XX小區(qū)的那位先生嗎？【解析】：1、雖然并不知情，但如此說起客戶感覺倍感親切，好似你也了 解此接洽過程，并接讀下一句話之用意。 2、以隨意一個(gè)案名讓客戶導(dǎo)出正確案名。（B）：不是，不是。我是看世茂濱江花園的?。ˋ）：是！是！您是住古北那位李先生嗎？【解析】：已了解此客戶為哪一位客戶了，但力求真實(shí)且更詳細(xì)資料再設(shè)定 區(qū)域以求地址與電話。（B）：不是！我住在浦東！（A）：好的好的住聯(lián)洋，我一定馬上CALL徐小姐給您回電話，您是住浦東， 那么浦東的電話是6854【解析】：當(dāng)我們確知其居住區(qū)域

33、時(shí)，當(dāng)然就可以知道區(qū)域性電話之前幾碼， 試圖說出已知之前幾碼，導(dǎo)出讓客戶自然順口接下來也可免去拒絕之心態(tài)。（B）：我的電話是嗎？嗯，號(hào)碼是6854-1234，那么麻煩您請(qǐng)她回個(gè)電話給 我?。ˋ）：是，是，沒問題，一定請(qǐng)她盡快回電話給您?。˙）：好！好！謝謝您！客戶來電問案件四、角色扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人（B）：客戶 鈴（A）：XX地產(chǎn)您好！很高興為您服務(wù)!（請(qǐng)問有什么可以幫您的？）（B）：請(qǐng)問，我在報(bào)紙上看到你們世茂濱江花園的房子要賣，在哪里？要 多少錢？（A）：房子小陸家嘴，房子很不錯(cuò)本身格局很高，價(jià)錢也很便宜耶！【解析】：先介紹優(yōu)點(diǎn)，例如學(xué)區(qū)旁，如說價(jià)高則暫不告知總價(jià)，以此屋之 優(yōu)點(diǎn)先介紹，

34、吸引客戶興趣。（B）：嗯！小陸家嘴旁，那不要了，謝謝您！【解析】：由此回答(hud)顯然區(qū)域已非客戶需求，須迅速導(dǎo)出其需求區(qū)域。（A）：請(qǐng)問一下！您小陸家嘴那邊不喜歡是嗎?那么聯(lián)洋那邊可以(ky)接受嗎？（B）：聯(lián)洋我可以接受，但我小陸家嘴可能沒有辦法接受?。ˋ）：我怎么稱呼您呢？您是【解析】：只要與客戶本身資料有重要關(guān)連(un lin)，最好以疑問或選擇導(dǎo)出答案。（B）：我姓李?。ˋ）：李先生您好！1、我姓陳，耳東陳，我是XX店主任，因?yàn)槲覀冊(cè)诼?lián)洋也有許多環(huán)境相當(dāng)好的房子，價(jià)格和您的預(yù)算 也差不多； 2、如可以接受的話，我可以向您介紹幾套聯(lián)洋的房子?！窘馕觥浚?、對(duì)于介紹自己要有不同的印象，

35、讓客戶馬上能覺得深刻并試 圖提升自己的形象。 2、以很客氣的不定詞，組成疑問句。如何接電話是一門很重要的學(xué)問，同樣也是能夠成功引導(dǎo)客戶從電話中走進(jìn)現(xiàn)實(shí)的關(guān)鍵一步，很多剛?cè)腴T的經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常會(huì)有1個(gè)問題，就是自己的來電量太少，當(dāng)然這個(gè)是一方面，另外一方面也是你在電話推銷自己的同時(shí)方法不當(dāng)，也容易流失一些潛在的客戶！當(dāng)然并不是每個(gè)客戶都必須花上很多的事情去磨嘴皮子，經(jīng)紀(jì)人一般都有一個(gè)天性叫觸角，很敏感度，這個(gè)不是先天的而是后天培養(yǎng)起來的！四、議價(jià)的辦法1 委托時(shí)預(yù)防議價(jià)。在委托的時(shí)候就要預(yù)防議價(jià)。也就是卡位。讓房東感覺到他這個(gè)價(jià)格沒有賣出去的把握，事先給房東 打預(yù)防針。2，自住屋主放鴿子議價(jià)。事先和房

36、東約好帶客戶來帶看或者復(fù)看的時(shí)間，等一個(gè)小時(shí)或者兩個(gè)小時(shí)再通知房東，客戶不來 了，因?yàn)榧依锶松塘苛艘院笥X得價(jià)格高（或者其他原因），最終決定不來看了。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。3， 市場(chǎng)行情（SWOT）分析法。優(yōu)勢(shì)：盡量掌握房子的賣點(diǎn)并發(fā)揮，劣勢(shì):致命的缺點(diǎn),例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等，機(jī) 會(huì):利用時(shí)事政策,產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)等利空消息抓住機(jī)會(huì)，來打擊房東。比如最近買方斷供現(xiàn)象。國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政 策，銀行對(duì)房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。威脅:市場(chǎng)上在流通的竟?fàn)幃a(chǎn)品所帶來的對(duì)房源 銷售的威脅:可選擇:A附近明星樓盤,標(biāo)桿樓盤便宜的個(gè)案，新樓盤的樓書和廣告;B同行,同業(yè)掛牌

37、的同類型房源;C市場(chǎng)比 較(縱向,漲跌幅等)，未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場(chǎng)變化等，替代個(gè)案研討分析:A再裝修后出租產(chǎn)生問 題 , 裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;B空關(guān)的問題;所有的風(fēng)險(xiǎn)都承擔(dān),不能變現(xiàn), 失去新的投資機(jī)會(huì)，感情的話(人都是感性的動(dòng)物):A長(zhǎng)痛不如短痛;B過去是失效的支票,未來是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金 支票;C學(xué)開車要知道剎車在哪里,投資不動(dòng)產(chǎn)要設(shè)定”停損點(diǎn)”D不會(huì)因?yàn)檫@么點(diǎn)業(yè)績(jī)就勸您賣,實(shí)在是這個(gè)價(jià)格真的很不 錯(cuò)了。 案例：案例:某房屋總價(jià)400萬,其貸款余200萬,7年,面積285平方,請(qǐng)問題業(yè)主持有(ch yu)一年

38、的成本為多少?(利率5.31%,管理費(fèi)4元/平方)計(jì)算(j sun)式:一年所交銀行之利息=10.08萬現(xiàn)在賣掉回籠資金為=200萬現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元一年應(yīng)交管理費(fèi)=13680元一年的成至少=約146160元現(xiàn)在賣400萬= 一年后賣415萬，針對(duì)此結(jié)論再做分析(結(jié)合利空消息)。 4，空屋虛擬議價(jià)。門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了，治安不 好啦，配套設(shè)施不完善(wnshn)啦，來達(dá)到議價(jià)的目的。或者買方看到這個(gè)價(jià)格，連看都不來看了，王先生，您說我們?cè)撛趺?辦？5，交錯(cuò)議價(jià)法，以別家中介公司的名義打電話，來達(dá)到議價(jià)的目的。6，大平

39、米，小平米的議價(jià)法。當(dāng)房型足夠大的時(shí)候，我們可以議平米單價(jià)，當(dāng)房型比較小的時(shí)候，我們可以議總價(jià)。7，建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會(huì)想：本來一個(gè)房源是賣的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原 因？一定是價(jià)格高了賣不掉了。所以只能出租了。8，客戶參與法：王先生，今天我給老客戶罵了。為什么啊？我把您的房子推薦給我的一個(gè)投資老客戶，他說，你第一天出來做經(jīng)紀(jì)人啊，這個(gè)價(jià)格也向我推薦。 王先生，今天有人說我們吃差價(jià)？??？我們把您的房源掛在那里，有客戶說我們是不是吃差價(jià)，房子價(jià)格掛的那么高。是不是吃差價(jià)??？王先生，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告(gunggo)，說這個(gè)價(jià)格打

40、了廣告也沒有人打電話來。把問題推給房東，看他的反應(yīng)。9，房東自住房源議價(jià)。經(jīng)紀(jì)人告知：客戶我們都會(huì)過濾，有誠(chéng)意的才會(huì)帶來看，帶看組數(shù)不在多，真正要買的一組就夠 了。經(jīng)紀(jì)人：因?yàn)榭蛻舴从硟r(jià)位太高，所以沒人愿意過來看，免得浪費(fèi)大家的時(shí)間。經(jīng)紀(jì)人：有的客戶聽了我們報(bào)價(jià)(bo ji)價(jià)格后，電話就掛斷了。經(jīng)紀(jì)人：在掛廣告看板時(shí)，有一位客戶說看過您的房子，問你有沒有印象？他說：價(jià)格XX萬才考慮。不然有點(diǎn)太貴了。若業(yè)主不承認(rèn)這件事，經(jīng)紀(jì)人：買方可能搞錯(cuò)了。（故意刺探業(yè)主對(duì)價(jià)格的反應(yīng)）10，由門店安排，帶多組“客戶”聚焦(jjio)房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產(chǎn)生心理壓力；11，(準(zhǔn)備好資料）同類房屋做比較

41、，打壓房東的心理價(jià)位；12， 冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺得房源價(jià)格太高，無人問津；13，經(jīng)紀(jì)人熱處理，現(xiàn)場(chǎng)帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心；議價(jià)16招：1、在簽委托時(shí)：在與房東簽訂獨(dú)家委托契約后，應(yīng)該再多堅(jiān)持五分鐘，試著再刺探詢問？如果買方出現(xiàn)時(shí)，最低多少可以 收定金，得到一定空間的心理價(jià)格，再拿委托書修正；2、挑剔房屋的缺點(diǎn)：房東的屋況（如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等）用買方的立場(chǎng)反應(yīng)，以及您的看法綜 合后，談判價(jià)位，告知買方雖然指明需要本區(qū)域，但其開出的價(jià)位有問題。3、 鄰居中傷或者管理員破壞：因?yàn)楣芾韱T說這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁 難。等

42、等，而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓。4、比較市場(chǎng)行情：在房東開出價(jià)格后，要進(jìn)一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過舉出近期銷售及市場(chǎng)成交的實(shí)證后，來談判價(jià) 位，當(dāng)房東陷入降價(jià)思考，引導(dǎo)屋主至較合理的價(jià)位。5、強(qiáng)調(diào)是自住型客戶：房東對(duì)于投資者所出的價(jià)位，認(rèn)為并非最高價(jià)。相對(duì)的，若強(qiáng)調(diào)買方自己用，房東在心理上，較可 認(rèn)為是市場(chǎng)行情，這樣的買方在房東看也較有誠(chéng)意。6、提示要約書、意向金合同：說明買方看房時(shí)較容易沖動(dòng)，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂 金、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時(shí)是房東的損失，千萬不要夜長(zhǎng)夢(mèng) 多。7、更換談判的人：換手是交叉談判常運(yùn)用的方

43、式，無論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協(xié)議的內(nèi)容轉(zhuǎn)變達(dá) 成目標(biāo)。8、 更換談判地點(diǎn)：原先在屋主家里談，環(huán)境由他控制，也許換個(gè)場(chǎng)所或請(qǐng)屋主來一趟公司，或請(qǐng)到咖啡廳喝杯咖 啡。，因?yàn)閾Q了地點(diǎn)，也換了氣氛，在價(jià)格的溝通上會(huì)有突破。9、 與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半就下。步步都有精彩，議價(jià)效果更佳。10、適時(shí)調(diào)停者介入：有些時(shí)機(jī)、場(chǎng)合陷入僵局，要有主管、契約部人員。對(duì)方可以信任，業(yè)界領(lǐng)袖或?qū)I(yè)的人，從 中調(diào)和，將協(xié)議加速確認(rèn)。11、 一人一半，大家都公平：在建議價(jià)格時(shí)，以其中的價(jià)差來對(duì)半處理，不斷強(qiáng)調(diào)其實(shí)差的不多，一個(gè)各讓一半，結(jié)局都 公平，屋主應(yīng)該會(huì)慎重思考。

44、12、 代客來做主，強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)：經(jīng)過漫長(zhǎng)的談判，當(dāng)場(chǎng)合已陷入僵局，在房東沉默或猶豫時(shí)，可以拿契約出來，大膽更改數(shù) 目，說：“這已經(jīng)是一個(gè)很好的價(jià)位，讓我努力去說服買方”觀察他可否接受，因?yàn)?，突如其來的大?dòng)作，加上他的 默許，也是非常關(guān)鍵的非常手段。13、高明奉承、投其所好：有些人愛人捧，喜歡聽好話，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛”以贊 HYPERLINK /Show.aspx?kwid=699&url=/jiancai/ProductList731_328_1_/ o 美的 t _blank 美的語句，來博取歡心， 來調(diào)和屋主的情緒，再乘機(jī)做價(jià)格的溝通了。14、現(xiàn)金的誘惑：拿著現(xiàn)金或支票，堪稱絕對(duì)

45、管用，因?yàn)楝F(xiàn)金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之 舌，眼前就來大砍一刀。15、時(shí)機(jī)上的打擊：剛好遇上新政策出臺(tái)，或者其它淡季等等，用時(shí)機(jī)上的打擊，如果房東不掌握機(jī)會(huì)，會(huì)是不等人的。16、雙方見面談：見面三分情，也許雙方見了面，現(xiàn)場(chǎng)感受，促使房東軟化，死馬也能當(dāng)活馬醫(yī)五、面訪房東(fngdng)面談的應(yīng)對(duì) 簽署(qinsh)委托的說辭（各種說辭詳見本書銷售話術(shù)篇）一般房東關(guān)心的話題：A:多長(zhǎng)時(shí)間能賣掉？先生，作為一個(gè)經(jīng)紀(jì)人的話，我們當(dāng)然希望您的房子賣的越快越好，我們也可以盡快拿到傭金。誰都希望賣的快，這方面我們想的是一樣的。但是，房子是由客戶來選擇的，我回去之后一定會(huì)第一時(shí)間幫

46、您的房源向店長(zhǎng)推薦，并且做成房源DM單，我們公司一般是星期X（要和面訪的時(shí)間錯(cuò)開）上廣告，我看看能不能和公司申請(qǐng)看看能否登上報(bào)紙廣告，總之，請(qǐng)您相信，我會(huì)盡力的。 千萬不要答應(yīng)房東辦不了的事情或者房東可以查得到的承諾，否則到時(shí)候你沒辦好，那就是欺騙人家，容易起適得其反的效果。B:能以什么價(jià)格賣？先生，價(jià)格我們和您一樣，越賣的高越好，我們的傭金收入也高啊，但是房子的價(jià)格是由市場(chǎng)決定的，我不能保證最終的出售價(jià)格。我會(huì)先聯(lián)絡(luò)一下老客戶，登一下門店的DM單或者店頭廣告，如果可能(knng)的話，看看能不能申請(qǐng)到登報(bào)紙廣告，先看看市場(chǎng)和客戶的反應(yīng)。絕對(duì)不要給房東以他出的價(jià)格就是能賣掉的價(jià)格的保證或承諾。

47、C:你們將對(duì)房子采取什么樣的促銷手段 房子我也看了，確實(shí)還不錯(cuò)，我回去后會(huì)幫您的房源做一個(gè)DM派報(bào)單，我們的派報(bào)量很大的，我們有（300多經(jīng)紀(jì)人）同時(shí)派，這個(gè)宣傳效果很好的。我會(huì)盡快和店長(zhǎng)申請(qǐng)，把您的房源掛在店頭水牌和公司網(wǎng)站推薦房源上，我們公司網(wǎng)站的瀏覽量也很大，我還有很多老客戶，我會(huì)盡力向他們推薦您的房源的。報(bào)紙廣告我不敢保證，因?yàn)楣镜姆吭春芏?，需要上?jí)審核的，總之，我會(huì)全力以赴。請(qǐng)您放心。五、面談的流程 1，禮貌的敲門，脫鞋。（最好套鞋(toxi)套）到達(dá)前再和房東電話確認(rèn)一下，敲門或按門鈴后，后退一步，好讓客戶從貓眼中辨認(rèn)一下來訪的是誰。進(jìn)門后要第一時(shí)間拖鞋或者套上鞋套。先想辦法先進(jìn)

48、門，坐下再說，或進(jìn)門才能表態(tài)。2，進(jìn)門后的2分鐘至關(guān)重要。 一個(gè)良好的第一印象至關(guān)重要。所以進(jìn)門后兩分鐘之內(nèi)要迅速和房東拉近距離。屋主都喜歡聽故事，設(shè)法串聯(lián)一個(gè)引人入勝的故事。讓屋主印象深刻。事先自我演練一番。先寒暄說故事轉(zhuǎn)入房屋話題要有誘因?qū)胫黝}結(jié)案（close）。比如這個(gè)商圈前一段時(shí)間怎末在你中賣出的故事。進(jìn)門后經(jīng)紀(jì)人要面帶微笑、熱誠(chéng)、感染屋主、展現(xiàn)企圖心。（心中告訴自己：一定要簽到委托）設(shè)法成為第一個(gè)拜訪房東的人（第一個(gè)進(jìn)門容易讓屋主印象深刻）3，屋況的了解并記錄拍照，房間的重要部分，包括客廳，臥室，衛(wèi)生間，陽臺(tái)和陽臺(tái)風(fēng)景，廚房等等要在房型標(biāo)上注出，并拍下照片，總面積，公攤。產(chǎn)權(quán)所有人

49、，建筑和使用面積，各房間的面積等等，記錄要詳細(xì)一點(diǎn)。4，與屋主溝通（贊賞為主），主要贊賞一下房子的布局啊，裝修啊，模擬狀況經(jīng)紀(jì)人多贊美客戶房子：您的房子好別致喔！ 經(jīng)紀(jì)人：房子的裝修布置很優(yōu)雅，一定花了不少心思。經(jīng)紀(jì)人要給房東以信心：我對(duì)您的房子很有信心。另外，經(jīng)紀(jì)人不要輕易保證，不要用保證賣掉等語句。是不可過度，以免將來在議價(jià)的時(shí)候陷入被動(dòng)，也給房東造成他房子很好的錯(cuò)覺。任何人對(duì)于自己的房子都不愿意聽到太負(fù)面的言辭，適當(dāng)?shù)奶嵋幌氯秉c(diǎn)，比如說衛(wèi)生間比較小了，交通不是很方便，外面看起來有點(diǎn)老等等。同時(shí)要與屋主家人親切的招呼或寒暄。不能冷落任何一個(gè)人，包括小孩子。5，主要了解的情況：A 心理價(jià)位

50、房東想以多少錢賣，一般的房東這個(gè)時(shí)候出的價(jià)格都比心理底價(jià)要高，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人一般可以通過溝通了解到房東的心理價(jià)位。B 售屋動(dòng)機(jī) 為什么會(huì)賣房子，缺錢？換大房子？工作調(diào)動(dòng)？學(xué)區(qū)變化？非常重要，將來可以切入議價(jià)。C KEYMAN 家里誰做主要了解清楚，以免做無用功。D 人況和屋況 人況和屋況都好的房子才好賣，有的時(shí)候，屋況好人況不好，房東對(duì)中介不感冒，都是我們將來成單議價(jià)的障礙。E 房屋的產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié) 是否是產(chǎn)權(quán)所有人，產(chǎn)權(quán)的細(xì)節(jié)問題。 勘房時(shí)需提的問題：（1）房子的建成年代？（2）哪年裝修的？（3）每間房間的面積（讓業(yè)主參予進(jìn)來）？（4）配套狀況（是否雙氣、待通、還是自己安裝的暖氣）？（5）房產(chǎn)證是

51、在自己手里，還是在銀行抵押（還有多少貸款沒有還）？（6）物業(yè)費(fèi)是多少？（7）放權(quán)證上的權(quán)屬（已購(gòu)公房？經(jīng)濟(jì)實(shí)用房？商品房公寓、普宅、別墅？）？（8）最低價(jià)是多少？（9）房間內(nèi)的那些物品是含在房?jī)r(jià)內(nèi)的？（10）交易是否滿二年？（11）倒房時(shí)間？（12）沒下證的房產(chǎn)什么時(shí)候能下證或能否更名？（13）車位、車庫有否？費(fèi)用多少？等等。F 接受的付款方式 問清楚，在委托協(xié)議上標(biāo)明。以免將來房東變卦或返回。G，房東的生活規(guī)律， 這樣下次做回報(bào)議價(jià)或者帶看的時(shí)候可以做到心里有數(shù)。6、簽署委托的準(zhǔn)備及面訪目的要敢拿出委托書，很多經(jīng)紀(jì)人談了半天，始終未拿出委托書與屋主討論，切記！這是一切的關(guān)鍵。面訪要實(shí)現(xiàn)目的：

52、1，簽署委托：先是獨(dú)家委托，房東堅(jiān)持不同意就簽署一般委托。這個(gè)是面訪最重要的目的、2，房東的初步心理價(jià)位：這個(gè)價(jià)格有無商量？最低能低多少？你的底線是什么？3，初步議價(jià)：您的房子這個(gè)價(jià)格，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)可能有點(diǎn)偏高，您能不能適當(dāng)降一點(diǎn)，我們推起來也很快，您的房子賣起來也快。我們公司的一個(gè)同事前幾天在XX小區(qū)賣的房子，和您的差不多的戶型和地段，才賣了XX萬元，您看您是不是可以降一點(diǎn)，降一點(diǎn)，感興趣的客戶會(huì)很多。4，建立良好印象：禮貌，專業(yè)，站在房東的立場(chǎng)考慮問題。房東對(duì)你的印象才會(huì)良好，才會(huì)記住你，5， 對(duì)房東出售房屋的專業(yè)建議。用你的經(jīng)驗(yàn)，告知房東怎么做和配合，房子才能價(jià)格合理短時(shí)間賣出。（房源準(zhǔn)

53、備：屋瓦如果被風(fēng)刮壞，必須加以整修。整修后舊瓦要用水洗干凈，不然新舊瓦混合，很容易讓人誤會(huì)是否有嚴(yán)重漏水情形。破碎的玻璃和紗窗記得修補(bǔ)。油漆若有剝落，也得重新上漆。整修費(fèi)用太大，可以挑重點(diǎn)補(bǔ)修。簡(jiǎn)單的將屋外灰塵清理干凈，也可以收到很大的效果。廚房周圍容易堆積空瓶、空罐、舊報(bào)紙及小孩玩壞的玩具，最好能清理干凈。室內(nèi)部分，以整齊為首要要求，盡量不要擺飾過多的家具，免得看來過分擁擠。墻壁剝落或有雨斑時(shí)，記得重新粉刷過。壁櫥和儲(chǔ)藏室也應(yīng)稍加整頓。廚房流理臺(tái)和磁磚要擦亮，抽風(fēng)機(jī)也要取下來洗干凈。壞掉的水龍頭和燈泡也一并換新?？蛻魠⒂^之前將窗簾和百葉窗全部拉開，以增加室內(nèi)采光，如果是空屋，那么留在墻上的鐵

54、釘和掛物架都要撥掉。另外，床鋪、門把都應(yīng)詳細(xì)檢查。門口鋪一塊紅地毯，給客戶以保養(yǎng)很好的印象。屋子里面的家具一定花一點(diǎn)心思，就能博取客戶良好的印象，提高售價(jià)，何樂而不為呢？）6， C案和B案向A案的轉(zhuǎn)變。價(jià)格過高，就是比較難賣出的C案，議價(jià)的效果越好，幅度越大。就可以變成B案或者A案，當(dāng)變成A案，市場(chǎng)和客戶反應(yīng)就好，就不愁賣不出去了。所以就要合適的議價(jià)，同時(shí)看看房東的反應(yīng)。要是房東的態(tài)度非常強(qiáng)硬，那么經(jīng)紀(jì)人就要見好就收。7，展示自己的專業(yè)度。 一個(gè)金牌經(jīng)紀(jì)人在面訪的過程中，要隨時(shí)展示自己的專業(yè)度，讓房東信服。不要一問三不知，驢頭不對(duì)馬嘴，那么面訪的效果就沒有了。清楚的問題語氣要堅(jiān)定。不明白的問題

55、可輕輕帶過，回去看一下資料再答復(fù)您。8，給房東寫出房屋出售美化建議書、注意事項(xiàng):1,面訪時(shí)間要把握在20分鐘左右，不要時(shí)間過長(zhǎng)。2，不要冷落房東的其他家庭成員，記住給每個(gè)人留下一個(gè)好印象。1， 要和房東產(chǎn)生共鳴，說話的語氣，節(jié)奏要和房東一致，談話的內(nèi)容要房東認(rèn)可。2， 稱呼要親切，大哥大姐，長(zhǎng)輩叔叔阿姨，大伯大媽等。3， 告之房東對(duì)以這套房源我們將做出什么樣的銷售準(zhǔn)備，給房東以希望。（您放心，你等著好消息吧。）4， 專業(yè)度要盡可能的展示。不懂的問題不要敷衍，可以說這種情況各有各的不同，我回去查一下再告訴您。5， 走的時(shí)候也要和房東及所有家庭成員招呼告別。6， 告別時(shí)要致以歉意，打攪您這么長(zhǎng)時(shí)間

56、。7， 重申公司的銷售準(zhǔn)備。8， 不管如何自己情況自己搞亂的地方要收拾一下。經(jīng)紀(jì)人平常打交道最多的莫過于客戶和房東，面對(duì)這兩類人群的時(shí)候都要采取不同的做法，最好(zu ho)的效果當(dāng)然就是讓雙方都感覺到滿意和獲利，這個(gè)不僅僅是能力上的問題，也是一些細(xì)節(jié)和語言上的問題！六、帶看中(kn zhng)應(yīng)對(duì)1、 來到房源現(xiàn)場(chǎng)，詳細(xì)了解客戶的需求、動(dòng)機(jī)、背景、經(jīng)濟(jì)能力、是否是KEYMAN等等，探尋客戶的理想及要求。準(zhǔn)，盡量避免與客戶糾纏于帶看確認(rèn)書的條款。2、 填寫帶看確認(rèn)書，首先詢問客戶帶證件沒有，向客戶表示看房需要做個(gè)登記，如果確實(shí)沒有帶證件則要求客戶按手印，并給客戶強(qiáng)調(diào)說明看房是免費(fèi)的，簡(jiǎn)要的說明

57、帶看確認(rèn)書的用途、我們的服務(wù)和收費(fèi)標(biāo)。3、 到現(xiàn)場(chǎng)前要提前和房東(fngdng)再行確認(rèn)一下。敲門后要后退一步，露出胸卡或公司證件，以便房東從貓眼辨認(rèn)。4、 現(xiàn)場(chǎng)帶看時(shí)須注意帶看物件數(shù)量及“配菜”技巧；對(duì)于經(jīng)紀(jì)人而言，帶看過程所花費(fèi)的時(shí)間很多，因此每一次帶看務(wù)必講求績(jī)效；否則會(huì)浪費(fèi)大量許多時(shí)間成本，產(chǎn)生所謂“無效帶看”，為了降低無效帶看的機(jī)率，除了做好評(píng)估需求之外，帶看的物件件數(shù)及物件之間的搭配比較，亦是非常重要；并且在帶看的過程中，即要探測(cè)出客戶對(duì)哪一個(gè)物件偏好，即以該物件為強(qiáng)攻，利用其他物件來襯托其優(yōu)點(diǎn)；5、 至現(xiàn)場(chǎng)看房前務(wù)必請(qǐng)客戶填寫帶看確認(rèn)書，以作為將來向房東回報(bào)之依據(jù)和跳單預(yù)防。6、

58、 指出客戶容易忽視的地方或者需要重點(diǎn)查看的地方。房屋的優(yōu)點(diǎn)一定要反復(fù)講，同時(shí)經(jīng)紀(jì)人自己也要流露出贊許的語氣。7、 對(duì)客戶問題有把握回答時(shí)，語氣應(yīng)重，音量要高，但當(dāng)對(duì)問題不是較清楚時(shí)，語調(diào)、音量應(yīng)中等。若不能回答，對(duì)提問一無所知時(shí)，說話要有底氣，不過音量不要太高。如果對(duì)應(yīng)該知道卻不能回答時(shí)，要注意技巧，不能太過正面回答，要能迂問。8、 發(fā)現(xiàn)房東和買方雙方互通相關(guān)信息，應(yīng)果斷中止。（電話、住址、工作）。 9、 合適的帶看程序，房源不宜太多，以2-3套為宜，以免混亂了客戶的選擇，反而適得其反。以壞-壞好為帶看原則，就是先看差的房源，好的房源最后看，讓客戶自己對(duì)比，感覺越來越好。10、 “說一分、聽二

59、分、想三分”多看、多聽、多想，做適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。不要喋喋不休，讓客戶感覺到你在推銷，比如說：陳先生，這個(gè)小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯(cuò)，你覺得呢？刺探客戶的反應(yīng)，加深客戶對(duì)房子的理解。11、 了解客戶的興趣和嗜好，和客戶能輕松的引導(dǎo)出客戶話題。在合適的時(shí)機(jī)中切入意向金概念。（如果對(duì)感興趣的話，交點(diǎn)意向金，房東就比較好談了。）客戶感興趣的時(shí)候會(huì)：詢問具體問題，當(dāng)面打電話或者與同行的人語言和眼光交流，提出細(xì)節(jié)問題，對(duì)于房間家具的擺放設(shè)想。詢問產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié)，詢問價(jià)格底線。等等12、 提前給客戶打預(yù)防針，不要讓客戶覺得他出的價(jià)格就一定能買到房子，要給客戶留下這個(gè)價(jià)格問題可能還需要經(jīng)紀(jì)人去努力，不要對(duì)買方打保票，否則很容

60、易被動(dòng)。13、 不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防甩單。如果買方人很多而賣方只一個(gè)人那我們就跟住賣方，反之亦然；14、 在帶看的過程中要隨時(shí)促銷（有其他的客戶也看中了，房東急要錢著急便宜賣，或者和同事約好，在帶看現(xiàn)場(chǎng)偶然碰到，以激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣。促使其盡快下定?。┑遣灰^于虛假和過度，要把握好尺寸。15、 生動(dòng)活潑的介紹，關(guān)心客戶，注意細(xì)節(jié)，熱情服務(wù)，讓客戶即使不買房子但是還是喜歡你的服務(wù)。16、 客戶參觀現(xiàn)場(chǎng)一會(huì)兒后，若發(fā)現(xiàn)客戶還算喜歡此房源，則應(yīng)把握機(jī)會(huì)，找出客戶的問題，再以反問的方式回答對(duì)方，藉以充分掌握買方的心態(tài)，如已感覺客戶喜歡這個(gè)房子了，待參觀房間時(shí)，可問“是否要把這張桌子留下來