電池營(yíng)銷(xiāo)組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)課件

1、長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷(xiāo)組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì) 討論稿 四川長(zhǎng)虹電器股份有限公司SHA-4301-05227-06-17目錄頁(yè)碼A.快速消費(fèi)品行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)要素3B.電池營(yíng)銷(xiāo)組織總體框架23C.主要部門(mén)職責(zé)33D.關(guān)鍵崗位職責(zé)38E.關(guān)鍵管理流程62E1.銷(xiāo)售管理流程63E2.營(yíng)銷(xiāo)管理流程79E3.風(fēng)險(xiǎn)控制流程90E4.人員管理流程92E5.財(cái)務(wù)管理流程99E6.協(xié)調(diào)管理流程102SHA-4301-05227-06-17A. 電池營(yíng)銷(xiāo)組織總體框架SHA-4301-05227-06-17電池作為快速消費(fèi)品行業(yè)的產(chǎn)品，存在許多不同于耐用消費(fèi)品行業(yè)的特點(diǎn)高頻率消費(fèi)的產(chǎn)品，使用時(shí)限短，擁有廣泛的消費(fèi)群體，對(duì)于消費(fèi)的便

2、利性要求很高渠道種類(lèi)多而復(fù)雜，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)(百貨商場(chǎng))和新興業(yè)態(tài)(聯(lián)鎖店、超市、大賣(mài)場(chǎng))等多種渠道并存品牌知名度對(duì)于銷(xiāo)售是非常重要的因素相對(duì)于耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的敏感度不高，產(chǎn)品的可替換性大產(chǎn)品質(zhì)量很容易被銷(xiāo)售者直接感受和判斷，而且對(duì)消費(fèi)者的二次購(gòu)買(mǎi)行為和忠誠(chéng)度有決定性的影響行業(yè)集中度逐步上升，競(jìng)爭(zhēng)難度加大國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品行業(yè)的主要特點(diǎn)SHA-4301-05227-06-17快速消費(fèi)品與其他類(lèi)型消費(fèi)品相比，購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程有著明顯的差別 決策時(shí)間長(zhǎng)反復(fù)考慮的決策過(guò)程對(duì)周?chē)姸嗳说慕ㄗh敏感決策時(shí)間適中有一個(gè)決策過(guò)程對(duì)周?chē)姸嗳说慕ㄗh較敏感 沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品即興的采購(gòu)決策對(duì)周?chē)姸嗳说慕ㄗh不敏

3、感投資消費(fèi)品耐用消費(fèi)品快速消費(fèi)品分銷(xiāo)渠道層次少特定的銷(xiāo)售點(diǎn)提供直接的分銷(xiāo)復(fù)雜的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)有限的零售點(diǎn)銷(xiāo)售渠道長(zhǎng)眾多的零售點(diǎn) 價(jià)值質(zhì)量銷(xiāo)售政策品牌價(jià)值功能外觀品牌形象銷(xiāo)售點(diǎn)外觀/包裝銷(xiāo)售點(diǎn)廣告促銷(xiāo)質(zhì)量?jī)r(jià)格主要取決于個(gè)人收入水平類(lèi)似的產(chǎn)品相比困難取決于個(gè)人收入和偏好類(lèi)似的產(chǎn)品相比容易取決于個(gè)人偏好類(lèi)似的產(chǎn)品不需比較購(gòu)買(mǎi)決策分銷(xiāo)渠道選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程SHA-4301-05227-06-17快速消費(fèi)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心成功因素通過(guò)具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)接近消費(fèi)者，達(dá)到高鋪貨率合理的分銷(xiāo)模式和有效的渠道控制和管理以強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)組織，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)和銷(xiāo)售有效的協(xié)同品牌知度度的提升和營(yíng)銷(xiāo)

4、效率的提升正確的市場(chǎng)拓展策略核心成功因素SHA-4301-05227-06-17寶潔公司在中國(guó)建立了多渠道并存的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，來(lái)充分接近消費(fèi)者案例寶潔的多渠道分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)渠道A一般用于拓展新市場(chǎng)利用既有的日用消費(fèi)品分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售人員同時(shí)拜訪(fǎng)批發(fā)商和零售商，采用雙重手法來(lái)將產(chǎn)品推到渠道中渠道B渠道C產(chǎn)品流信息和控制流從渠道A演化過(guò)來(lái)當(dāng)某一地區(qū)的銷(xiāo)售已達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，P&G從第一層批發(fā)商中尋找一個(gè)合適的批發(fā)商，將之發(fā)展成為分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商與P&G簽定合同，承擔(dān)責(zé)任、接受培訓(xùn)并享有優(yōu)惠和權(quán)利，批發(fā)商則只有購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系一定時(shí)期A、B共享，最終完全轉(zhuǎn)為B模式直接客戶(hù)是指寶潔較為重視的那些有實(shí)力連鎖零售商這些零售商

5、目前所占的銷(xiāo)售比重不大，但成長(zhǎng)潛力很大，最終會(huì)成為日用消費(fèi)品分銷(xiāo)的主渠道P&G沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)負(fù)責(zé)渠道C的工作，而且渠道C不會(huì)和渠道A或B發(fā)生沖突描述P&G第一層批發(fā)商零售商消費(fèi)者第二層批發(fā)商P&G分銷(xiāo)商零售商消費(fèi)者第二層批發(fā)商P&G直接客戶(hù)消費(fèi)者SHA-4301-05227-06-17依靠其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)及完善的分銷(xiāo)渠道，寶潔產(chǎn)品無(wú)論是鋪貨率還是市場(chǎng)占有率都很高護(hù)發(fā)類(lèi)產(chǎn)品(97年初)護(hù)膚類(lèi)產(chǎn)品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飄柔潘婷詩(shī)芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉蘭油夏士蓮旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9

6、%23.9%舒膚佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰漬浪奇奧妙鋪貨率市場(chǎng)占有率SHA-4301-05227-06-17“區(qū)域分銷(xiāo)”模式和“聯(lián)合分銷(xiāo)”模式目前已經(jīng)成為快速消費(fèi)品行業(yè)的主要分銷(xiāo)模式快速消費(fèi)品行業(yè)的分銷(xiāo)模式描述傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式多層自上而下的體系，批發(fā)商之間根據(jù)商業(yè)習(xí)慣形成自然網(wǎng)絡(luò)一級(jí)批發(fā)商多為國(guó)營(yíng)、集體性質(zhì)費(fèi)用高而且體系僵化目前這一模式的作用已逐漸被削弱區(qū)域分銷(xiāo)模式聯(lián)合分銷(xiāo)模式根據(jù)一級(jí)批發(fā)商的背景(國(guó)營(yíng)、集體、私營(yíng)、外資、直銷(xiāo))和其它條件挑選最合適的，發(fā)展成為分銷(xiāo)商，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域及當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)減少了中間層次，將傳統(tǒng)模式的二、三級(jí)合并，并通過(guò)與直銷(xiāo)的結(jié)合，提高了銷(xiāo)售的主動(dòng)性各下屬

7、企業(yè)采用統(tǒng)一的銷(xiāo)售渠道，讓客戶(hù)實(shí)現(xiàn)一站采購(gòu)區(qū)域分銷(xiāo)中心和全國(guó)銷(xiāo)售總部相聯(lián)形成有計(jì)劃、有組織、控制良好的體系在銷(xiāo)售中心與關(guān)鍵最終客戶(hù)之間建立反饋，提高銷(xiāo)售體系的反饋速度評(píng)價(jià)企業(yè)第一層批發(fā)商第二層(地區(qū))零售商企業(yè)區(qū)域分銷(xiāo)商二級(jí)批發(fā)商零售商企業(yè)全國(guó)分銷(xiāo)中心、區(qū)域分銷(xiāo)中心第二層(都市)農(nóng)村小批發(fā)商自提擴(kuò)展模式主要批發(fā)商連鎖店主要零售商最終客戶(hù)客戶(hù)反饋SHA-4301-05227-06-17“聯(lián)合分銷(xiāo)”模式廣泛地被跨國(guó)企業(yè)所采用，但并不適合于長(zhǎng)虹電池的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀P&G的“聯(lián)合分銷(xiāo)”模式“聯(lián)合分銷(xiāo)”模式往往是企業(yè)在有多個(gè)不同地域的生產(chǎn)基地的情況下采用的，為降低物流成本和提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，而對(duì)區(qū)域渠道進(jìn)

8、行整合，成立分銷(xiāo)中心，生產(chǎn)地址靠近分銷(xiāo)中心，以提供方便和良好的銷(xiāo)售服務(wù)建立全國(guó)分銷(xiāo)中心體系，需要較大的投資，不僅反應(yīng)在硬件上(倉(cāng)庫(kù)、電腦)等，而且往往需要電子化的銷(xiāo)售管理和物流管理軟件進(jìn)行支持，最新的發(fā)展趨勢(shì)是通過(guò)與主要經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)網(wǎng)，實(shí)施電子數(shù)據(jù)交換(EDI)和即時(shí)庫(kù)存(JIT)評(píng)價(jià)生產(chǎn)商(8個(gè)合資企業(yè)，分布于4個(gè)城市)區(qū)域分銷(xiāo)中心(廣州、上海、北京、成都、武漢)分銷(xiāo)商(500個(gè)城市，10001500個(gè)分銷(xiāo)商)零售商(全國(guó)有100萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售P&G的產(chǎn)品)其它聯(lián)合利華可口可樂(lè)百事可樂(lè)長(zhǎng)虹在很長(zhǎng)期內(nèi)還無(wú)法采用“聯(lián)合分銷(xiāo)”模式SHA-4301-05227-06-17羅蘭貝格建議長(zhǎng)虹電池建立以分銷(xiāo)商為

9、核心的區(qū)域分銷(xiāo)體系，同時(shí)迅速進(jìn)入新興的分銷(xiāo)渠道長(zhǎng)虹電池的分銷(xiāo)模式在每個(gè)區(qū)域選擇一定數(shù)量的批發(fā)商發(fā)展成為分銷(xiāo)商，除了正常的購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系外，長(zhǎng)虹還應(yīng)該提供優(yōu)惠、折扣和其它權(quán)利，并幫助分銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)和存貨管理，建立完整的分銷(xiāo)商管理和服務(wù)體系，這是渠道建設(shè)的核心所在分銷(xiāo)商必須有廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)必須含有一定數(shù)量的二級(jí)批發(fā)商和零售商，并且能達(dá)到要求的覆蓋范圍，分銷(xiāo)商需要向地區(qū)內(nèi)的批發(fā)商和零售商送貨、提供信用、倉(cāng)儲(chǔ)產(chǎn)品及POP資料零售商是渠道建設(shè)的另一個(gè)重點(diǎn)，通過(guò)貨柜管理、促銷(xiāo)宣傳、賣(mài)場(chǎng)建設(shè)等手段和指標(biāo)來(lái)拉動(dòng)終端消費(fèi)，并維護(hù)市場(chǎng)秩序和控制終端價(jià)格核心客戶(hù)主要指一些大型連鎖超市和新興的零售業(yè)態(tài)(如大賣(mài)場(chǎng))，長(zhǎng)

10、虹電池應(yīng)建立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)和采用完全以客戶(hù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式來(lái)拓展這一渠道說(shuō)明長(zhǎng)虹電池區(qū)域分銷(xiāo)商核心客戶(hù)二級(jí)批發(fā)商零售商SHA-4301-05227-06-17完善的分銷(xiāo)商管理體系包括經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制、管理和控制機(jī)制、服務(wù)和支持機(jī)制三個(gè)方面案例P&G的分銷(xiāo)商管理體系經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制獲得額外的定貨折扣對(duì)其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的部分承諾(在拓展時(shí)期)返利由于P&G的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，他可以比以銷(xiāo)其他產(chǎn)品承擔(dān)更小的風(fēng)險(xiǎn)，獲取更大的回報(bào)管理和控制機(jī)制服務(wù)和支持機(jī)制經(jīng)銷(xiāo)商和P&G的業(yè)務(wù)人員一起配合來(lái)有效實(shí)施以下渠道和職能經(jīng)營(yíng)規(guī)劃存貨管理零售覆蓋運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)售點(diǎn)廣告與促銷(xiāo) 企業(yè)應(yīng)明確各項(xiàng)職能在企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商 之間的分配，并確定各自的工

11、作重點(diǎn)對(duì)于大的分銷(xiāo)商，委派客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)駐其總部辦公，小的分銷(xiāo)商則由一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理同時(shí)監(jiān)控幾個(gè)業(yè)務(wù)支持：幫助分銷(xiāo)商拓展二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，分銷(xiāo)貨物管理支持：IDS改造計(jì)劃，協(xié)助分銷(xiāo)商按照寶潔的要求進(jìn)行重組，幫助分銷(xiāo)商分析問(wèn)題并制定解決方案培訓(xùn)支持：定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，介紹產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)廣告支持：定期的廣告促銷(xiāo)，區(qū)域廣告中出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的名稱(chēng)保障分銷(xiāo)商利潤(rùn)穩(wěn)定渠道秩序協(xié)助分銷(xiāo)商履行渠道職能控制分銷(xiāo)商行為激發(fā)分銷(xiāo)商的信心，推動(dòng)分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)發(fā)展SHA-4301-05227-06-17寶潔與經(jīng)銷(xiāo)商的職責(zé)劃分經(jīng)銷(xiāo)商管理和控制機(jī)制的主要內(nèi)容是將渠道職能在企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商之間進(jìn)行合理分配案例分析SHA-4301-0

12、5227-06-17許多跨國(guó)企業(yè)都建立了以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)組織(1)：可口可樂(lè)的市場(chǎng)部通過(guò)對(duì)特定客戶(hù)和特定渠道的專(zhuān)人負(fù)責(zé)來(lái)對(duì)銷(xiāo)售部的運(yùn)作進(jìn)行指導(dǎo)總經(jīng)理市場(chǎng)工程人事財(cái)務(wù)銷(xiāo)售生產(chǎn)廣告/促銷(xiāo)的執(zhí)行廣告/促銷(xiāo)大客戶(hù)特選渠道非碳酸飲料銷(xiāo)售分析營(yíng)業(yè)所針對(duì)大賣(mài)場(chǎng)等的客戶(hù) 及促銷(xiāo)方案水、橙汁等產(chǎn)品的管理銷(xiāo)售分析負(fù)責(zé)學(xué)校、企事業(yè)勞防用品市場(chǎng)的滲透可口可樂(lè)統(tǒng)一投放形象廣告，并負(fù)責(zé)全國(guó)性的消費(fèi)者促銷(xiāo)，以此來(lái)對(duì)各地區(qū)瓶裝商進(jìn)行廣告和促銷(xiāo)支持各地瓶裝商主要從事渠道促銷(xiāo)以及地區(qū)性消費(fèi)者促銷(xiāo)(費(fèi)用與可口可樂(lè)共擔(dān))案例分析：CocacolaSHA-4301-05227-06-17許多跨國(guó)企業(yè)都建立了以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能為導(dǎo)

13、向的營(yíng)銷(xiāo)組織(2)： 聯(lián)合利華的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)統(tǒng)一的產(chǎn)品/品牌營(yíng)銷(xiāo)策略制定、市場(chǎng)分析以及媒體投放總經(jīng)理銷(xiāo)售財(cái)務(wù)市場(chǎng)技術(shù)物流財(cái)務(wù)人事關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理渠道營(yíng)銷(xiāo)渠道促銷(xiāo)品牌策略制定品類(lèi)總監(jiān)品類(lèi)總監(jiān)品類(lèi)總監(jiān)媒體總監(jiān)市場(chǎng)研究總監(jiān)消費(fèi)者服務(wù)總監(jiān)PWSkinOral品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理廣告投入市場(chǎng)研究競(jìng)爭(zhēng)分析顧客服務(wù)品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理案例分析：UnileverSHA-4301-05227-06-17許多跨國(guó)企業(yè)都建立了以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)組織(3)： 寶潔公司建立了完全以營(yíng)銷(xiāo)策劃功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)組織，銷(xiāo)售部門(mén)只負(fù)責(zé)具體執(zhí)行實(shí)施渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù)渠道管理銷(xiāo)貨銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)

14、執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行功能負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的關(guān)系組織信息收集和匯總市場(chǎng)研究消費(fèi)者研究進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)研究消費(fèi)者形態(tài)制定營(yíng)銷(xiāo)策略制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和總體預(yù)算促銷(xiāo)設(shè)計(jì)促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)物料管理品牌推廣廣告管理POP設(shè)計(jì)媒體組織策略品牌維護(hù)公共關(guān)系協(xié)調(diào)產(chǎn)品管理產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研究物流配送倉(cāng)庫(kù)管理開(kāi)單制票貨款管理費(fèi)用控制客戶(hù)生產(chǎn)發(fā)展部 (銷(xiāo)售部)財(cái)務(wù)部產(chǎn)品發(fā)展部市場(chǎng)銷(xiāo)售部市場(chǎng)研究部市場(chǎng)調(diào)查部市場(chǎng)部產(chǎn)品供應(yīng)部廣告部公關(guān)部寶潔公司營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行功能營(yíng)銷(xiāo)策劃功能營(yíng)銷(xiāo)支持功能案例分析：P&GSHA-4301-05227-06-17P&G的銷(xiāo)售市場(chǎng)部是市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部之間不可缺少的潤(rùn)滑劑，推動(dòng)銷(xiāo)售和市場(chǎng)有效地結(jié)合，長(zhǎng)虹

15、電池營(yíng)銷(xiāo)組織可以借鑒這一模式P&G銷(xiāo)售市場(chǎng)部的運(yùn)作銷(xiāo)售監(jiān)控銷(xiāo)售能力評(píng)估銷(xiāo)售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌與銷(xiāo)售之間的關(guān)系溝通產(chǎn)品策劃和銷(xiāo)售 之間的關(guān)系銷(xiāo)量預(yù)測(cè)培訓(xùn)銷(xiāo)售市場(chǎng)部制定分銷(xiāo)目標(biāo)制定營(yíng)銷(xiāo)策略促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃配合銷(xiāo)售相關(guān)市場(chǎng)部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C為產(chǎn)品爭(zhēng)取促銷(xiāo)機(jī)會(huì)執(zhí)行批準(zhǔn)的促銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行既定的營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品CSHA-4301-05227-06-17在快速消費(fèi)品行業(yè)，不僅需要通過(guò)必要的營(yíng)銷(xiāo)投入來(lái)提升品牌知名度，更重要的是營(yíng)銷(xiāo)投入效率的提升（1）營(yíng)銷(xiāo)投入組成將企業(yè)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者希望達(dá)到的營(yíng)銷(xiāo)意圖(如提高知名度強(qiáng)化賣(mài)點(diǎn)，提升形象等)以廣告形式加以體現(xiàn)通過(guò)媒體采購(gòu)來(lái)將廣告向目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行

16、傳達(dá)通過(guò)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道促銷(xiāo)來(lái)加大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，提升消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)便利性通過(guò)針對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)來(lái)強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)決定，誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)行為廣告制作 媒體購(gòu)買(mǎi)渠道促銷(xiāo)消費(fèi)者促銷(xiāo)SHA-4301-05227-06-17在快速消費(fèi)品行業(yè)，不僅需要通過(guò)必要的營(yíng)銷(xiāo)投入來(lái)提升品牌知名度，更重要的是營(yíng)銷(xiāo)投入效率的提升（2）媒體采購(gòu)廣告制作渠道促銷(xiāo)消費(fèi)群促銷(xiāo)盲目或不合理的媒體組合及投入使得到達(dá)率過(guò)窄或是暴露頻率不能達(dá)到產(chǎn)生認(rèn)知的最低要求營(yíng)銷(xiāo)效率提升的關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)效率損失點(diǎn)目標(biāo)解決方法既定的媒體采購(gòu)費(fèi)用在各媒體之間的科學(xué)分配，以獲取滿(mǎn)足暴露頻率需求的最大的消費(fèi)群達(dá)到率提升目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知率搜集各媒體的受眾情況，到達(dá)率等資料形成數(shù)據(jù)庫(kù)科學(xué)的媒

17、體規(guī)劃方法，引入相應(yīng)的軟件支持缺乏創(chuàng)意的表現(xiàn)形式，無(wú)法引起消費(fèi)者的興趣產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)無(wú)法引起目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群推出有力的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，并以創(chuàng)新的表現(xiàn)形式予以有效地表達(dá)提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣以及購(gòu)買(mǎi)意圖消費(fèi)者表在及潛在需求的系統(tǒng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告賣(mài)點(diǎn)監(jiān)測(cè)乏力的渠道促銷(xiāo)或是渠道促銷(xiāo)無(wú)法在各層級(jí)合理地分配使得網(wǎng)點(diǎn)覆蓋過(guò)低，降低消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)便利性有效的渠道促銷(xiāo)形式以及促銷(xiāo)力度在各層級(jí)渠道間的合理分配以提升各層次經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品銷(xiāo)售熱情，加大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率提升產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)便利性對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的需求的調(diào)查對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者渠道促銷(xiāo)形式的調(diào)查各渠道促銷(xiāo)形式的效果分析雷同的促銷(xiāo)形式或是過(guò)低的促銷(xiāo)力度無(wú)法誘發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為新穎、有效的消費(fèi)

18、者促銷(xiāo)以促成目標(biāo)消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為推動(dòng)消費(fèi)者將其購(gòu)買(mǎi)意圖轉(zhuǎn)化為實(shí)際的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)了解消費(fèi)者可接受并感興趣的促銷(xiāo)形式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)形式的調(diào)查各消費(fèi)者促銷(xiāo)形式的效果分析SHA-4301-05227-06-17對(duì)營(yíng)銷(xiāo)投入效率的量化分析要求營(yíng)銷(xiāo)組織體系擁有完備的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)和完善的營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)描述舉例估算方法目標(biāo)消費(fèi)群X 廣告到達(dá)率X 必須暴露頻率比率=產(chǎn)生認(rèn)知的目標(biāo)消費(fèi)群X 興趣比率=產(chǎn)生興趣的消費(fèi)群X 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)比率所購(gòu)買(mǎi)的媒體類(lèi)別和數(shù)量所能達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)群比重在到達(dá)的受眾里滿(mǎn)足可以產(chǎn)生廣告記憶的必需(比如三次)暴露頻率的消費(fèi)群比重對(duì)廣告內(nèi)容有興趣的消費(fèi)群比率產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的消費(fèi)群比率實(shí)際發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為

19、的消費(fèi)群比率單位產(chǎn)品毛利額1000000X50%X25%=125000X 20%=25000X 20%=5000X 20%=1000X 20 $媒體統(tǒng)計(jì)資料媒體統(tǒng)計(jì)資料消費(fèi)者廣告測(cè)試消費(fèi)者廣告測(cè)試經(jīng)驗(yàn)估計(jì)消費(fèi)者調(diào)查財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)=產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)想法的消費(fèi)群X 購(gòu)買(mǎi)行為比率=實(shí)際購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)群X 單位產(chǎn)品銷(xiāo)售毛利貢獻(xiàn)=20000 $=毛利總額 舉例SHA-4301-05227-06-17目標(biāo)市場(chǎng)要求寶潔的做法業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)范圍內(nèi)進(jìn)行廣泛分銷(xiāo),取得最好的展示空間和貨架陳列日用消費(fèi)品的特征是 : 高消費(fèi)頻率,廣泛的消費(fèi)群和消費(fèi)便利性需求. 這些消費(fèi)特征對(duì)分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)和拓展提出了很高的要求。需要一個(gè)具有很高覆蓋率和多種

20、渠 道并存的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)接近最終消費(fèi)者。在拓展初期， 寶潔 將其分銷(xiāo)重點(diǎn)放在城市，在成功地將其網(wǎng)絡(luò)拓展到個(gè)城市后從年開(kāi)始， 寶潔 開(kāi)始將其分銷(xiāo)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向農(nóng)村，并將農(nóng)村作為今后分銷(xiāo)工作的主攻方向。無(wú)論是在世界還是在中國(guó)，寶潔業(yè)已占據(jù)了行業(yè)領(lǐng)先者的地位。從年開(kāi)始， 寶潔 就在中國(guó)實(shí)施其一貫的高投入，高回報(bào)的策略。在經(jīng)歷了最初幾年的因高投入而帶來(lái)的虧損之后，從年開(kāi)始贏利，并且其銷(xiāo)售以每年左右的速度快速成長(zhǎng)。其廣泛分銷(xiāo)策略可以說(shuō)是支撐其成長(zhǎng)的主要支柱。在資源有限的情況下，實(shí)施有效的市場(chǎng)拓展策略可以幫助企業(yè)分階段地實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)（1）寶潔公司的總體市場(chǎng)拓展策略舉例SHA-4301-05227

21、-06-17在資源有限的情況下，實(shí)施有效的市場(chǎng)拓展策略可以幫助企業(yè)分階段地實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)（2）寶潔的城市市場(chǎng)擴(kuò)張策略寶潔的農(nóng)村市場(chǎng)擴(kuò)張策略市場(chǎng)部確定分銷(xiāo)目標(biāo)并劃分分銷(xiāo)區(qū)域在每個(gè)城市進(jìn)行調(diào)查，分析并確認(rèn)其各自的消費(fèi)水平和市場(chǎng)容量按照調(diào)查結(jié)果將各城市排序，并確認(rèn)拓展先后次序在城市地圖上將所有找到的各類(lèi)零售點(diǎn)標(biāo)出招聘當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售員挨家挨戶(hù)地拜訪(fǎng)批發(fā)商和零售商，向他們介紹產(chǎn)品，派發(fā)樣品張貼POP廣告當(dāng)銷(xiāo)售量超過(guò)一定水平后，寶潔會(huì)從當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商中選擇合適的培養(yǎng)為分銷(xiāo)商在全國(guó)范圍內(nèi)選擇理想的農(nóng)村地區(qū)，他們一般有著相對(duì)較高的消費(fèi)水平和人口規(guī)模對(duì)于特定地區(qū)，確定零售分布地圖和拜訪(fǎng)路線(xiàn)銷(xiāo)售隊(duì)伍按照

22、既定路線(xiàn)來(lái)拜訪(fǎng)零售商，以免費(fèi)贈(zèng)送樣品的方式來(lái)打通渠道對(duì)于那些愿意做寶潔產(chǎn)品的零售商，寶潔就將他們介紹給就近的分銷(xiāo)商舉例SHA-4301-05227-06-17在資源有限的情況下，實(shí)施有效的市場(chǎng)拓展策略可以幫助企業(yè)分階段地實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)（3）成立突破小組區(qū)域市場(chǎng)突破區(qū)域市場(chǎng)提升區(qū)域市場(chǎng)穩(wěn)固突破重點(diǎn)轉(zhuǎn)移挑選最優(yōu)秀的人員組織若干個(gè)銷(xiāo)售突破小組選擇最有機(jī)會(huì)進(jìn)行突破的市場(chǎng)授予銷(xiāo)售突破小組充分的權(quán)力，和必要的資源（政策、促銷(xiāo)資源、補(bǔ)貼等）在限期內(nèi)的明確銷(xiāo)售增長(zhǎng)目標(biāo)（主要是鋪貨率和銷(xiāo)量）在最有機(jī)會(huì)的區(qū)域市場(chǎng)，由突破小組全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)的不同，設(shè)計(jì)不同的渠道拓展策略運(yùn)用各種銷(xiāo)售方式

23、（包括賒銷(xiāo)）短時(shí)期內(nèi)大量的鋪貨（主要在城市）促銷(xiāo)主要以經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)為主開(kāi)始籌建當(dāng)?shù)氐霓k事處銷(xiāo)售突破小組仍然負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售工作發(fā)展新的經(jīng)銷(xiāo)商，重點(diǎn)選擇對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)有直接覆蓋能力的經(jīng)銷(xiāo)商在城市集中資源短期內(nèi)大量投入廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)量已經(jīng)形成一定規(guī)模開(kāi)始選擇少數(shù)幾家經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展成為區(qū)域核心分銷(xiāo)商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)整和優(yōu)化，形成以分銷(xiāo)商為核心的渠道體系辦事處全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售，工作重點(diǎn)由渠道拓展轉(zhuǎn)為分銷(xiāo)商管理和控制突破小組回到總部，進(jìn)行總結(jié)和人員調(diào)整選擇新的區(qū)域進(jìn)行銷(xiāo)售突破，一般選擇已攻克市場(chǎng)的鄰近市場(chǎng)采用各種營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行前期滲透進(jìn)入新的市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)突破奇強(qiáng)洗衣粉的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略舉例SHA-4301-052

24、27-06-17B.電池營(yíng)銷(xiāo)組織總體框架SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹高層決心把原來(lái)附屬于股份公司營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的電池營(yíng)銷(xiāo)組織轉(zhuǎn)化成完全在事業(yè)部下運(yùn)作的獨(dú)立體系原有的電池營(yíng)銷(xiāo)組織定位電池營(yíng)銷(xiāo)組織的目標(biāo)定位營(yíng)銷(xiāo)管理部營(yíng)銷(xiāo)策劃中心宣傳廣告中心經(jīng)濟(jì)運(yùn)作中心財(cái)務(wù)管理中心產(chǎn)品服務(wù)中心人力資源中心成品倉(cāng)儲(chǔ)中心汽車(chē)運(yùn)輸公司電池營(yíng)銷(xiāo)管理處電池事業(yè)部電池營(yíng)銷(xiāo)生產(chǎn)采購(gòu)經(jīng)營(yíng)控制其它職能部門(mén)SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷(xiāo)組織作為在產(chǎn)品事業(yè)部下運(yùn)作的獨(dú)立單元，集經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和內(nèi)部管理等功能于一體電池營(yíng)銷(xiāo)組織四大功能營(yíng)銷(xiāo)分析產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)地位的適應(yīng)性(目標(biāo)與實(shí)際差距)制定并實(shí)施結(jié)合產(chǎn)品的

25、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?nèi)部管理通過(guò)計(jì)劃管理來(lái)確保營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)通過(guò)預(yù)算控制來(lái)確保營(yíng)銷(xiāo)資源和費(fèi)用合理分配通過(guò)建立有效的激勵(lì)體系來(lái)調(diào)動(dòng)內(nèi)部人員的積極性銷(xiāo)售根據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)制定區(qū)域和產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)組織實(shí)施銷(xiāo)售和回款經(jīng)營(yíng)在總體產(chǎn)品價(jià)格策略下制訂產(chǎn)品/價(jià)格組合策略從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售公司營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)目標(biāo)SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷(xiāo)組織的獨(dú)立自主性得到很大加強(qiáng)，但仍然面臨著許多問(wèn)題長(zhǎng)虹電池優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)起點(diǎn)高，研發(fā)能力強(qiáng)品牌知名度低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力薄弱缺乏有效的的分銷(xiāo)體系 電池行業(yè)的產(chǎn)品面臨全面升級(jí)換代行業(yè)增長(zhǎng)潛力大，增長(zhǎng)速度較快 行業(yè)集中度較高，競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)難度加大長(zhǎng)虹電池進(jìn)

26、入市場(chǎng)一年多，仍未打開(kāi)局面，消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商有可能對(duì)其興趣削弱 原有的銷(xiāo)售方式導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，市場(chǎng)秩序失控，導(dǎo)致品牌形象下滑優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅營(yíng)銷(xiāo)組織尚未健全缺乏足夠的資源投入，而且分散 SWOT分析SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹電池需要逐步建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)建立完善的營(yíng)銷(xiāo)組織建立以分銷(xiāo)商為核心的體系正確的市場(chǎng)拓展策略強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)策劃能力不斷提升品牌知名度12345長(zhǎng)虹電池現(xiàn)狀實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)虹電池的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)的總體思路：建立起以強(qiáng)大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)組織全面強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能的配置，建立起市場(chǎng)策劃、產(chǎn)品策劃、

27、產(chǎn)品管理、信息研究等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能，強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售在市場(chǎng)策劃的指導(dǎo)下進(jìn)行強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)和銷(xiāo)售進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)，建立專(zhuān)門(mén)的崗位負(fù)責(zé)市場(chǎng)和銷(xiāo)售之間的協(xié)調(diào)適應(yīng)以分銷(xiāo)商為核心的分銷(xiāo)體系結(jié)構(gòu)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)于大型直接客戶(hù)的快速滲透和管理 以服務(wù)對(duì)象為導(dǎo)向進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃，策劃和推廣工作分別針對(duì)核心客戶(hù)、區(qū)域客戶(hù)和消費(fèi)者精簡(jiǎn)的管理層次配置，縮短反應(yīng)時(shí)間以提升市場(chǎng)反應(yīng)速度建立起適應(yīng)于事業(yè)部?jī)?nèi)運(yùn)作的管理體系，與事業(yè)部各職能部門(mén)進(jìn)行合理的職責(zé)劃分概括SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷(xiāo)組織目標(biāo)總體框架電池營(yíng)銷(xiāo)部部長(zhǎng)銷(xiāo)售處電池 業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)員電池區(qū)域策劃員區(qū)域客戶(hù)經(jīng)理核心客戶(hù)管理銷(xiāo)售市場(chǎng)協(xié)調(diào)4221市場(chǎng)處1銷(xiāo)售行政處1區(qū)

28、域總部：(共計(jì)31人)1營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)人事行政銷(xiāo)售計(jì)劃訂單管理員貨源分配員3計(jì)劃管理員11124薪酬管 理員1人事管理員1開(kāi)單制票2預(yù)算及信用2市場(chǎng)策劃信息研究產(chǎn)品管理產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)員信息管理信息研究產(chǎn)品分析員產(chǎn)品推廣促銷(xiāo)管理員產(chǎn)品推廣員422211211區(qū)域客戶(hù)策劃核心客戶(hù)策劃211市場(chǎng)策劃SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷(xiāo)組織總部的基本職能組織制定總體營(yíng)銷(xiāo)策略和方案組織制定并分配總體營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算組織制定并批準(zhǔn)銷(xiāo)售政策和總體價(jià)格體系組織制定和決策總體薪酬方案組織制定和決策渠道發(fā)展計(jì)劃電池營(yíng)銷(xiāo)部部長(zhǎng)銷(xiāo)售處區(qū)域調(diào)度信用額度初審沖貨管理區(qū)域貨源調(diào)配銷(xiāo)售政策調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整建議 區(qū)域內(nèi)組織調(diào)

29、整建議區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議核心客戶(hù)政策建議核心客戶(hù)跟蹤和分析核心客戶(hù)服務(wù)和管理客戶(hù)維護(hù)及聯(lián)系集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的拓展銷(xiāo)售能力評(píng)估組織進(jìn)行銷(xiāo)量預(yù)測(cè)銷(xiāo)售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌和銷(xiāo)售之間的關(guān)系溝通策劃和銷(xiāo)售之間的關(guān)系參與市場(chǎng)部門(mén)的方案設(shè)計(jì)區(qū)域客戶(hù)經(jīng)理核心客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售市場(chǎng)協(xié)調(diào)計(jì)劃管理年度和月度計(jì)劃分解要貨和配貨計(jì)劃業(yè)績(jī)分析和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)處理訂單管理訂單管理客戶(hù)檔案建立和管理返利結(jié)算管理全同文本管理貨源分配費(fèi)用管理定額費(fèi)用分配工資薪酬管理工資核算其它費(fèi)用管理費(fèi)用核算人事行政人事檔案管理人員培訓(xùn)人員招聘行政事務(wù)人員發(fā)展計(jì)劃銷(xiāo)售行政處銷(xiāo)售計(jì)劃人事行政營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)開(kāi)單制票開(kāi)單制票帳務(wù)管理對(duì)帳返利支付內(nèi)部往來(lái)費(fèi)用核算預(yù)算及信用營(yíng)銷(xiāo)預(yù)

30、算管理預(yù)算和費(fèi)用劃撥工資發(fā)放費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)單據(jù)審核信用額度審查市場(chǎng)處促銷(xiāo)管理推廣預(yù)算制定促銷(xiāo)方案和計(jì)劃制定全國(guó)性促銷(xiāo)活動(dòng)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣賣(mài)點(diǎn)包裝和管理促銷(xiāo)員培訓(xùn)產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)產(chǎn)銷(xiāo)街接需求計(jì)劃編制產(chǎn)品計(jì)劃編制產(chǎn)研協(xié)調(diào)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要求產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求產(chǎn)品分析產(chǎn)品開(kāi)發(fā)預(yù)算管理信息研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息市場(chǎng)信息產(chǎn)品信息內(nèi)部信息信息管理匯總整理分析傳遞產(chǎn)品推廣產(chǎn)品管理信息研究區(qū)域客戶(hù)策劃營(yíng)銷(xiāo)政策研究和建議區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略建議區(qū)域渠道設(shè)計(jì)區(qū)域定價(jià)策略針對(duì)區(qū)域客戶(hù)的推廣建議核心客戶(hù)策劃針對(duì)核心客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)政策建議針對(duì)核心客戶(hù)的推廣建議進(jìn)入策略建議市場(chǎng)策劃SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷(xiāo)組織完全按目標(biāo)

31、結(jié)構(gòu)調(diào)整到位，還需要約半年左右的過(guò)渡期調(diào)整分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)：完善內(nèi)部組織建設(shè)：建立信用額度管理體系：招聘和培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員：過(guò)渡期的主要任務(wù)長(zhǎng)虹目前的網(wǎng)絡(luò)還不健全，力量薄弱，大小客戶(hù)都很廠(chǎng)家直接做，在過(guò)渡期內(nèi)，需要快速發(fā)展新的網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，建立起以分銷(xiāo)商為核心的分銷(xiāo)體系，而這是電池營(yíng)銷(xiāo)組織目標(biāo)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的重要基礎(chǔ)目前有許多小客戶(hù)與分公司直接發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，打款金額很小，無(wú)法適應(yīng)打款到總部的財(cái)務(wù)結(jié)算流程，這需要網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)整，才能推動(dòng)內(nèi)部財(cái)務(wù)結(jié)算流程的調(diào)整，同時(shí)包括營(yíng)銷(xiāo)管理等許多方面的流程都需要調(diào)整或改進(jìn)，這需要一定的時(shí)間對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè)，信用額度管理體系對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)拓尤為重要，長(zhǎng)虹電池需要盡快制定信用

32、額度的管理辦法，這對(duì)于網(wǎng)絡(luò)調(diào)整和開(kāi)拓是重要的先決條件長(zhǎng)虹電池目前一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員的總體素質(zhì)并不高，需要進(jìn)一步培訓(xùn)，同時(shí)還缺乏優(yōu)秀的或者是有培養(yǎng)潛力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，這都需要盡快招聘的補(bǔ)充，這對(duì)長(zhǎng)虹電池的目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)組織能否良性運(yùn)轉(zhuǎn)至關(guān)重要SHA-4301-05227-06-17在過(guò)渡期內(nèi)，長(zhǎng)虹電池可能會(huì)面臨多方面的困難，這需要長(zhǎng)虹的高層提供支持和進(jìn)行決策描述解決方法建議可能面臨的困難問(wèn)題沒(méi)有信用額度的支持，很多客戶(hù)根本無(wú)法開(kāi)拓沒(méi)有完善的信用管理方法，信用的風(fēng)險(xiǎn)得不到控制由電池事業(yè)部按照一定銷(xiāo)售比例進(jìn)行授信或者由公司財(cái)務(wù)部制定統(tǒng)一的信用額度管理辦法信用額度在網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)調(diào)整到位的情況下，許多小客戶(hù)無(wú)法放棄，仍

33、然需要在分公司結(jié)算，而且返回總部結(jié)算，速度太慢股份公司財(cái)務(wù)部只負(fù)責(zé)收款，具體開(kāi)單、結(jié)算等工作由事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)，以加快反應(yīng)速度在過(guò)渡期，仍然借用股份公司的財(cái)務(wù)平臺(tái)，財(cái)務(wù)人員的部分工資(如10%)由電池經(jīng)理進(jìn)行考核以便于協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)結(jié)算長(zhǎng)虹電池基本上分布在全國(guó)各個(gè)庫(kù)房。營(yíng)銷(xiāo)組織分離后，庫(kù)房人員可能會(huì)認(rèn)為對(duì)電池沒(méi)有責(zé)任，而導(dǎo)致倉(cāng)儲(chǔ)和配送上的困難庫(kù)房應(yīng)該明確以后是各個(gè)產(chǎn)品的公用平臺(tái)，不歸哪個(gè)產(chǎn)品所有電池事業(yè)部逐步調(diào)整集中庫(kù)存，與分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)配套為了支持中小客戶(hù)就近提貨，庫(kù)房以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講應(yīng)該支持電池的營(yíng)銷(xiāo)工作，庫(kù)房人員的部分工資由電池經(jīng)理進(jìn)行考核建議以便于支持電池營(yíng)銷(xiāo)工作物流配送由于長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷(xiāo)組織完全獨(dú)立

34、，原有銷(xiāo)售平臺(tái)有可能不再提供支持，使電池一線(xiàn)人員無(wú)法得到公用設(shè)施的支持，無(wú)法開(kāi)展日常工作在完整的平臺(tái)體系和內(nèi)部核算分?jǐn)傮w系尚未建立之前，公司明確發(fā)文，各項(xiàng)公用設(shè)施仍然共用，并且不收費(fèi)由公司投入和電池事業(yè)部自籌資金添置必要的基礎(chǔ)設(shè)施(如由電池事業(yè)部自己處理廢品廢料)公用設(shè)施使用SHA-4301-05227-06-17B. 主要部門(mén)職責(zé)SHA-4301-05227-06-17電池營(yíng)銷(xiāo)組織主要部門(mén)的職責(zé)- 銷(xiāo)售處銷(xiāo)售處區(qū)域客戶(hù)經(jīng)理區(qū)域調(diào)度信用額度初審沖貨管理區(qū)域貨源調(diào)配銷(xiāo)售政策調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議銷(xiāo)售市場(chǎng)協(xié)調(diào)重要使命確保銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)完成目標(biāo)市

35、場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓任務(wù)開(kāi)拓和管理核心客戶(hù)確保銷(xiāo)售和市場(chǎng)能有效協(xié)調(diào)考核內(nèi)容定量目標(biāo)：銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)完成率渠道覆蓋率（鋪貨率）渠道利用率利潤(rùn)定性目標(biāo)：銷(xiāo)售管理工作(計(jì)劃性，規(guī)章制度)市場(chǎng)管理(沖貨，價(jià)格控制等)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行情況銷(xiāo)點(diǎn)管理和區(qū)域促銷(xiāo)4核心客戶(hù)經(jīng)理2核心客戶(hù)政策建議核心客戶(hù)跟蹤和分析核心客戶(hù)服務(wù)和管理客戶(hù)維護(hù)及聯(lián)系集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的開(kāi)展2銷(xiāo)售能力評(píng)估組織進(jìn)行銷(xiāo)量預(yù)測(cè)銷(xiāo)售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌和銷(xiāo)售之間的關(guān)系溝通策劃和銷(xiāo)售之間的關(guān)系參與市場(chǎng)部門(mén)的方案設(shè)計(jì)1SHA-4301-05227-06-17市場(chǎng)處重要使命讓目標(biāo)消費(fèi)者了解主推品牌和產(chǎn)品協(xié)調(diào)產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系和產(chǎn)研關(guān)系創(chuàng)造性的市場(chǎng)開(kāi)拓和產(chǎn)品推廣制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略和政

36、策考核內(nèi)容定量目標(biāo)：品牌/產(chǎn)品知名度的提高營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算執(zhí)行結(jié)果市場(chǎng)份額利潤(rùn)渠道利用率定性目標(biāo)：市場(chǎng)研究結(jié)果的質(zhì)量市場(chǎng)策劃的創(chuàng)新性和效果同區(qū)域分公司和產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)的合作營(yíng)銷(xiāo)策略和政策的執(zhí)行反饋電池營(yíng)銷(xiāo)組織主要部門(mén)的職責(zé)- 市場(chǎng)處1促銷(xiāo)管理推廣預(yù)算制定促銷(xiāo)方案和計(jì)劃制定全國(guó)性促銷(xiāo)活動(dòng)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣賣(mài)點(diǎn)包裝和管理促銷(xiāo)員培訓(xùn)POP等物料的設(shè)計(jì)產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)產(chǎn)銷(xiāo)街接需求計(jì)劃編制產(chǎn)品計(jì)劃編制產(chǎn)研協(xié)調(diào)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要求產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求產(chǎn)品分析產(chǎn)品開(kāi)發(fā)預(yù)算管理信息研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息市場(chǎng)信息產(chǎn)品信息內(nèi)部信息信息管理匯總整理分析傳遞產(chǎn)品推廣產(chǎn)品管理信息研究區(qū)域客戶(hù)策劃營(yíng)銷(xiāo)政策研究和建議各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售計(jì)劃建議各

37、區(qū)域渠道設(shè)計(jì)各區(qū)域定價(jià)策略針對(duì)各區(qū)域客戶(hù)的推廣建議核心客戶(hù)策劃針對(duì)核心客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)政策和銷(xiāo)售計(jì)劃建議針對(duì)核心客戶(hù)的推廣建議進(jìn)入策略建議市場(chǎng)策劃2422SHA-4301-05227-06-17電池營(yíng)銷(xiāo)組織主要部門(mén)的職責(zé)- 銷(xiāo)售行政處重要使命通過(guò)編制合理的銷(xiāo)售計(jì)劃來(lái)確保公司銷(xiāo)售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)總體預(yù)算的控制建立一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍提供及時(shí)到位的銷(xiāo)售支持服務(wù)考核內(nèi)容定量目標(biāo)：發(fā)貨準(zhǔn)確率費(fèi)用總額人力資源計(jì)劃完成情況財(cái)務(wù)工作無(wú)差錯(cuò)率定性目標(biāo)：關(guān)于銷(xiāo)售計(jì)劃分解和配貨計(jì)劃的質(zhì)量和及時(shí)性信用和費(fèi)用控制情況和分配的合理性營(yíng)銷(xiāo)人員總體素質(zhì)的提高銷(xiāo)售行政處銷(xiāo)售計(jì)劃人事行政營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)計(jì)劃管理年度和月度銷(xiāo)售計(jì)劃編制及分解

38、成品入庫(kù)計(jì)劃要貨和配貨計(jì)劃業(yè)績(jī)分析和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理訂單管理訂單管理客戶(hù)檔案建立和管理返利結(jié)算管理合同文本管理貨源分配費(fèi)用管理定額費(fèi)用分配工資薪酬管理工資核算其它費(fèi)用管理費(fèi)用核算人事行政人事檔案管理人員培訓(xùn)人員招聘行政事務(wù)人員發(fā)展計(jì)劃開(kāi)單制票開(kāi)單制票帳務(wù)管理對(duì)帳返利支付內(nèi)部往來(lái)費(fèi)用核算預(yù)算及信用營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算管理預(yù)算和費(fèi)用劃撥工資發(fā)放費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)單據(jù)審核信用額度審查3241SHA-4301-05227-06-17電池營(yíng)銷(xiāo)組織主要部門(mén)的職責(zé)- 區(qū)域電池營(yíng)銷(xiāo)組織長(zhǎng)虹地區(qū)電池經(jīng)理電池策劃人員賣(mài)場(chǎng)管理區(qū)域促銷(xiāo)活動(dòng)策劃區(qū)域促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行售點(diǎn)檢查終端價(jià)格監(jiān)控營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和方案執(zhí)行結(jié)果監(jiān)控銷(xiāo)售與回款網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓與管理市場(chǎng)管理信息收

39、集與反饋資金占用/信用額度控制促銷(xiāo)支持和配合重要使命確保區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)完成目標(biāo)市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓任務(wù)同經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的合作關(guān)系確保銷(xiāo)售和市場(chǎng)有效的協(xié)同考核內(nèi)容定量目標(biāo)：銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)完成率市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)完成率鋪貨率利潤(rùn)定性目標(biāo)：銷(xiāo)售管理工作(計(jì)劃性，規(guī)章制度)市場(chǎng)管理(沖貨，價(jià)格控制等)信息反饋質(zhì)量和及時(shí)性賣(mài)場(chǎng)管理和區(qū)域促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果電池業(yè)務(wù)員SHA-4301-05227-06-17C. 關(guān)鍵崗位職責(zé)SHA-4301-05227-06-17電池營(yíng)銷(xiāo)管理部部長(zhǎng)崗位職責(zé)重要使命對(duì)長(zhǎng)虹電池的銷(xiāo)售目標(biāo)負(fù)有首要責(zé)任對(duì)電池事業(yè)部的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)負(fù)有重要責(zé)任對(duì)品牌/產(chǎn)品形象負(fù)有重要責(zé)任工作內(nèi)

40、容組織制定總體營(yíng)銷(xiāo)策略和方案組織制定并分配總體營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算組織制定并批準(zhǔn)銷(xiāo)售政策和總體價(jià)格體系負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的日常管理考核指標(biāo)負(fù)責(zé)組織制定和決策渠道發(fā)展計(jì)劃負(fù)責(zé)制定和決策總體薪酬方案負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)組織各職能科室的總體協(xié)調(diào)定量目標(biāo)：銷(xiāo)量市場(chǎng)份額利潤(rùn)定性目標(biāo)：營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)品牌/產(chǎn)品形象營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍內(nèi)部管理的質(zhì)量服務(wù)對(duì)電池營(yíng)銷(xiāo)組織的良性運(yùn)作負(fù)有完全責(zé)任對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)和提升負(fù)有首要責(zé)任SHA-4301-05227-06-17銷(xiāo)售處處長(zhǎng)崗位職責(zé)重要使命確保銷(xiāo)售目標(biāo)和其它經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售工作的良性運(yùn)作負(fù)有主要責(zé)任確保銷(xiāo)售工作和市場(chǎng)策劃能夠有效的協(xié)同同經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的合作關(guān)系工作內(nèi)容根據(jù)確定的銷(xiāo)售計(jì)劃合理分配銷(xiāo)售資

41、源，指導(dǎo)銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售計(jì)劃對(duì)重要客戶(hù)進(jìn)行管理、協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售人員進(jìn)行市場(chǎng)及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)不同區(qū)域市場(chǎng)之間的矛盾負(fù)責(zé)銷(xiāo)售處日常管理和人員考核參與銷(xiāo)售政策和營(yíng)銷(xiāo)策略制定及調(diào)整建議考核內(nèi)容定量目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)完成率市場(chǎng)占有率利潤(rùn)定性目標(biāo)渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃完成情況銷(xiāo)售政策使用情況銷(xiāo)售組織管理情況SHA-4301-05227-06-17區(qū)域客戶(hù)經(jīng)理崗位描述重要使命推動(dòng)片區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)的完成完成目標(biāo)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓任務(wù)確保區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售工作在營(yíng)銷(xiāo)策劃的指導(dǎo)下順利進(jìn)行創(chuàng)造片區(qū)內(nèi)良好的協(xié)作環(huán)境考核內(nèi)容工作內(nèi)容負(fù)責(zé)向區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售工作提供指導(dǎo)和支持，并負(fù)責(zé)總體調(diào)度負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)資源調(diào)配和任務(wù)調(diào)整建議負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶(hù)信用額度管理執(zhí)行公司

42、總體營(yíng)銷(xiāo)政策并提出調(diào)整建議提出區(qū)域內(nèi)渠道調(diào)整和發(fā)展建議負(fù)責(zé)維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)秩序管理執(zhí)行市場(chǎng)部門(mén)策劃的營(yíng)銷(xiāo)政策和營(yíng)銷(xiāo)策略提出區(qū)域市場(chǎng)人員招聘、培訓(xùn)、發(fā)展計(jì)劃建議定量目標(biāo)片區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)完成率片區(qū)市場(chǎng)占有率區(qū)域組織投訴率定性目標(biāo)渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃完成情況銷(xiāo)售政策使用情況片區(qū)銷(xiāo)售組織管理情況SHA-4301-05227-06-17核心客戶(hù)經(jīng)理崗位描述工作內(nèi)容全面負(fù)責(zé)核心客戶(hù)的選擇、銷(xiāo)售推進(jìn)和服務(wù)工作，并負(fù)責(zé)進(jìn)行集團(tuán)消費(fèi)的業(yè)務(wù)開(kāi)拓工作提出針對(duì)核心客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)政策建議建立與核心客戶(hù)的良好合作關(guān)系，詳細(xì)了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)和分銷(xiāo)情況建立核心客戶(hù)專(zhuān)門(mén)檔案，定期向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作專(zhuān)門(mén)匯報(bào)執(zhí)行市場(chǎng)部門(mén)策劃制定的專(zhuān)項(xiàng)客戶(hù)政策和促銷(xiāo)支持計(jì)劃重

43、要使命確保核心客戶(hù)銷(xiāo)售持續(xù)、穩(wěn)定增長(zhǎng)確保核心客戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比對(duì)長(zhǎng)虹有較高的忠誠(chéng)度確保較高的客戶(hù)滿(mǎn)意度確保核心客戶(hù)總數(shù)量的增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)的優(yōu)化考核內(nèi)容定量目標(biāo)核心客戶(hù)分銷(xiāo)總量核心客戶(hù)數(shù)量客戶(hù)銷(xiāo)售能力利用率定性目標(biāo)核心客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量客戶(hù)滿(mǎn)意度對(duì)核心客戶(hù)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的跟進(jìn)工作SHA-4301-05227-06-17銷(xiāo)售市場(chǎng)協(xié)調(diào)員崗位描述工作內(nèi)容對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行評(píng)價(jià)，每個(gè)月對(duì)銷(xiāo)售能力進(jìn)行評(píng)估組織每個(gè)月進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)對(duì)銷(xiāo)售執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控，是否符合既定的營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃、品牌推廣和建設(shè)計(jì)劃負(fù)責(zé)及時(shí)傳達(dá)市場(chǎng)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃，并向市場(chǎng)部門(mén)反饋實(shí)際銷(xiāo)售情況和問(wèn)題參與市場(chǎng)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和方案的制定重要使命確保銷(xiāo)售工作和市

44、場(chǎng)策劃能夠有效的協(xié)同確保銷(xiāo)售工作在既定的營(yíng)銷(xiāo)政策和策略的指導(dǎo)下進(jìn)行確保實(shí)際銷(xiāo)售情況能夠及時(shí)反饋到市場(chǎng)部門(mén)并作出反應(yīng)考核內(nèi)容定量目標(biāo)銷(xiāo)量市場(chǎng)份額定性目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略執(zhí)行情況銷(xiāo)售和市場(chǎng)策劃的協(xié)同情況SHA-4301-05227-06-17市場(chǎng)處處長(zhǎng)崗位職責(zé)重要使命提高長(zhǎng)虹品牌/產(chǎn)品的地位和美譽(yù)度創(chuàng)造性的市場(chǎng)策劃和產(chǎn)品推廣提高產(chǎn)研銜接管理的準(zhǔn)確性和效率工作內(nèi)容組織編制并審定營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)計(jì)劃組織編制并審定總體促銷(xiāo)推廣策略及相應(yīng)的推廣預(yù)算方案組織編制并審定產(chǎn)品計(jì)劃和新產(chǎn)品推廣計(jì)劃組織制定總體營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)建議考核指標(biāo)負(fù)責(zé)組織編制需求計(jì)劃，協(xié)調(diào)產(chǎn)銷(xiāo)銜接負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的管理，并向有關(guān)部門(mén)及時(shí)提供準(zhǔn)確的分析報(bào)

45、告作為決策依據(jù)負(fù)責(zé)組織制定研究開(kāi)發(fā)部門(mén)提供產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的指導(dǎo)方案定量目標(biāo)：品牌/產(chǎn)品知名度的提高營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算執(zhí)行結(jié)果新產(chǎn)品策劃命中率產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的合理控制市場(chǎng)份額/利潤(rùn)定性目標(biāo)：市場(chǎng)研究結(jié)果的質(zhì)量市場(chǎng)策劃的創(chuàng)新性的效果同區(qū)域分公司和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部的合作產(chǎn)銷(xiāo)銜接的及時(shí)性和準(zhǔn)確性提高產(chǎn)銷(xiāo)銜接管理的準(zhǔn)確性和效率確保營(yíng)銷(xiāo)策略和政策的正確性和科學(xué)性SHA-4301-05227-06-17區(qū)域客戶(hù)策劃崗位職責(zé)重要使命確保各區(qū)域銷(xiāo)售工作在正確的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略下進(jìn)行確保營(yíng)銷(xiāo)政策能夠充分結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況確保各區(qū)域的分銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)能夠符合總體營(yíng)銷(xiāo)策略工作內(nèi)容針對(duì)各區(qū)域客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)政策研究和建議針對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略建議各區(qū)域

46、分銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)考核指標(biāo)各區(qū)域定價(jià)策略提出針對(duì)各區(qū)域客戶(hù)的推廣建議和推廣計(jì)劃提出各地區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃分解的建議定量目標(biāo)：市場(chǎng)份額渠道占用率渠道利用率定性目標(biāo)：客戶(hù)滿(mǎn)意程度營(yíng)銷(xiāo)政策和策略的創(chuàng)新性和可操作性銷(xiāo)售人員的反饋情況總體營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行結(jié)果確保各區(qū)域的分銷(xiāo)商能夠得到充分的 推廣和促銷(xiāo)支持SHA-4301-05227-06-17核心客戶(hù)策劃崗位職責(zé)重要使命確保核心客戶(hù)的開(kāi)拓和銷(xiāo)售工作在正確的營(yíng)銷(xiāo)策略下進(jìn)行確保營(yíng)銷(xiāo)政策能夠充分結(jié)合核心客戶(hù)的實(shí)際情況工作內(nèi)容針對(duì)核心客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)政策研究和建議針對(duì)核心客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略建議核心客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況分析和策略調(diào)整建議考核指標(biāo)核心客戶(hù)的進(jìn)入策略和拓展建議提出針對(duì)核心客戶(hù)的推廣建議

47、和推廣計(jì)劃提出核心客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃的分解建議定量目標(biāo)：核心客戶(hù)數(shù)量核心客戶(hù)分銷(xiāo)能力利用率定性目標(biāo)：客戶(hù)滿(mǎn)意程度營(yíng)銷(xiāo)政策和策略正確性策略和政策調(diào)整的及時(shí)性銷(xiāo)售人員的反饋情況確保核心客戶(hù)能夠得到充分的 推廣和促銷(xiāo)支持確保核心客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況能夠及時(shí)被掌握、分析并作出改進(jìn)建議SHA-4301-05227-06-17促銷(xiāo)管理員崗位職責(zé)重要使命確保促銷(xiāo)資源的合理分配和促銷(xiāo)方案的及時(shí)性對(duì)促銷(xiāo)效果負(fù)有重大責(zé)任承擔(dān)提高促銷(xiāo)質(zhì)量和進(jìn)行促銷(xiāo)創(chuàng)新的責(zé)任工作內(nèi)容編制促銷(xiāo)方案和業(yè)務(wù)計(jì)劃編制促銷(xiāo)推廣預(yù)算方案和控制區(qū)域促銷(xiāo)費(fèi)用編制相應(yīng)的區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)推廣指導(dǎo)方案制作全國(guó)性促銷(xiāo)活動(dòng)方案市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)管理考核指標(biāo)定量目標(biāo)：產(chǎn)品知名度的提

48、高營(yíng)銷(xiāo)投入效率市場(chǎng)份額定性目標(biāo)：促銷(xiāo)方案，業(yè)務(wù)計(jì)劃及促銷(xiāo)推廣預(yù)算的編制質(zhì)量促銷(xiāo)策劃的創(chuàng)新性，及時(shí)性和針對(duì)性效果各層次的促銷(xiāo)活動(dòng)在不同區(qū)域，產(chǎn)品和渠道上的相互配合SHA-4301-05227-06-17產(chǎn)品推廣員崗位職責(zé)重要使命提高長(zhǎng)虹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的清晰性和針對(duì)性加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品推廣的全面策劃和管理確保新產(chǎn)品快速上市工作內(nèi)容新產(chǎn)品推廣策劃產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)包裝和管理編制促銷(xiāo)手冊(cè)并組織相關(guān)培訓(xùn)負(fù)責(zé)POP等促銷(xiāo)物料工作的設(shè)計(jì)和分發(fā)工作考核指標(biāo)定量目標(biāo)：產(chǎn)品知名度的提高新產(chǎn)品銷(xiāo)量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定性目標(biāo)：新產(chǎn)品推廣策劃的合理性和及時(shí)性提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的清晰性和針對(duì)性零售商對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)及技術(shù)性能的熟悉程度確保產(chǎn)品推廣計(jì)劃能夠有效地

49、被銷(xiāo)售人員貫徹執(zhí)行SHA-4301-05227-06-17產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)員崗位職責(zé)重要使命提高產(chǎn)銷(xiāo)銜接管理的準(zhǔn)確性和效率控制銷(xiāo)售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品計(jì)劃工作內(nèi)容編制產(chǎn)品業(yè)務(wù)計(jì)劃產(chǎn)銷(xiāo)銜接管理需求計(jì)劃匯總分析和計(jì)劃調(diào)整考核指標(biāo)定量目標(biāo)：生產(chǎn)庫(kù)存產(chǎn)品水平和庫(kù)存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)利潤(rùn)產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)定性目標(biāo)：生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整建議的準(zhǔn)確性和效率需求計(jì)劃調(diào)整建議的準(zhǔn)確性和效率產(chǎn)品總體供應(yīng)情況和斷貨情況SHA-4301-05227-06-17產(chǎn)品分析員崗位職責(zé)重要使命提高長(zhǎng)虹新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性工作內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及長(zhǎng)虹產(chǎn)品的外觀，價(jià)格，技術(shù)性能以及成本的分析編制產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要求方案新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)預(yù)算的管理考核指標(biāo)定量目標(biāo)：新產(chǎn)品銷(xiāo)售情

50、況針對(duì)新產(chǎn)品的消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告數(shù)量定性目標(biāo)：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)指導(dǎo)方案的準(zhǔn)確性和及時(shí)性SHA-4301-05227-06-17信息管理員崗位職責(zé)重要使命維護(hù)信息系統(tǒng)的正常運(yùn)作工作內(nèi)容負(fù)責(zé)對(duì)各信息庫(kù)的管理、維護(hù)和更新等工作負(fù)責(zé)貫徹和執(zhí)行信息管理規(guī)范負(fù)責(zé)事業(yè)部所有營(yíng)銷(xiāo)信息的歸檔、分類(lèi)、編碼考核指標(biāo)定量目標(biāo)：信息收集和遞交的準(zhǔn)確率定性目標(biāo)：信息系統(tǒng)的運(yùn)作效率負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)事業(yè)部?jī)?nèi)以及股份公內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)信息交換和借調(diào)等事宜負(fù)責(zé)對(duì)事業(yè)部信息庫(kù)的維護(hù)和管理工作負(fù)責(zé)事業(yè)部與各分公司之間所有表格和數(shù)據(jù)的傳遞SHA-4301-05227-06-17信息研究員崗位職責(zé)重要使命幫助決策層及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的問(wèn)題及原因?yàn)闆Q策層提供充

51、分和準(zhǔn)確的解決問(wèn)題的決策依據(jù)及初步方案工作內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息研究產(chǎn)品信息研究市場(chǎng)信息研究?jī)?nèi)部信息研究負(fù)責(zé)制定外界媒體資料購(gòu)買(mǎi)需求計(jì)劃考核指標(biāo)定量目標(biāo)：分析結(jié)果及初步方案的提交數(shù)量定性目標(biāo)：分析結(jié)果的及時(shí)性和準(zhǔn)確性初步方案的質(zhì)量外購(gòu)資料的利用情況SHA-4301-05227-06-17銷(xiāo)售行政處長(zhǎng)崗位職責(zé)重要使命提供完善和及時(shí)的銷(xiāo)售支持服務(wù)監(jiān)控營(yíng)銷(xiāo)工作的正常運(yùn)作建立有效的計(jì)劃和預(yù)算控制體系來(lái)促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)工作內(nèi)容組織進(jìn)行年度和月度銷(xiāo)售計(jì)劃分解組織進(jìn)行貨源分配負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用進(jìn)行分配和控制組織進(jìn)行銷(xiāo)售單據(jù)和文檔管理考核指標(biāo)負(fù)責(zé)推進(jìn)電池部的人力資源發(fā)展負(fù)責(zé)日常銷(xiāo)售行政管理負(fù)責(zé)本部門(mén)的日常運(yùn)作和管理負(fù)

52、責(zé)營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)工作和信用額度控制定量目標(biāo)：費(fèi)用總額使用率地區(qū)貨源供應(yīng)速度庫(kù)存水平及庫(kù)存結(jié)構(gòu)的合理控制人員數(shù)量和結(jié)構(gòu)定性目標(biāo)：銷(xiāo)售計(jì)劃分配的合理性貨源分配的合理性信用額度的使用情況銷(xiāo)售一線(xiàn)人員的投訴情況負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)電池內(nèi)部組織的內(nèi)部關(guān)系負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與事業(yè)部財(cái)務(wù)、物流、人事、資產(chǎn)管理等部門(mén)的關(guān)系為一線(xiàn)隊(duì)伍創(chuàng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)工作環(huán)境SHA-4301-05227-06-17計(jì)劃管理員崗位職責(zé)重要使命提高銷(xiāo)售計(jì)劃分解的準(zhǔn)確性保證銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的完備性和及時(shí)性及時(shí)為決策層提供業(yè)績(jī)分析數(shù)據(jù)工作內(nèi)容按照市場(chǎng)部的建議，進(jìn)行年度和月度銷(xiāo)售計(jì)劃分解匯總和編制要貨計(jì)劃和配貨計(jì)劃考核指標(biāo)進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)匯總和更新編制成品入庫(kù)計(jì)劃定量

53、目標(biāo)：計(jì)劃管理的差錯(cuò)率定性目標(biāo)：銷(xiāo)售計(jì)劃分解的質(zhì)量要貨和配貨計(jì)劃的質(zhì)量銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析的質(zhì)量提高要貨計(jì)劃和配貨計(jì)劃的及時(shí)性和準(zhǔn)確性SHA-4301-05227-06-17訂單管理員崗位職責(zé)重要使命對(duì)銷(xiāo)售檔案和文本的管理負(fù)有完全責(zé)任提高客戶(hù)檔案的真實(shí)性和完備性工作內(nèi)容負(fù)責(zé)進(jìn)行訂單處理，了解客戶(hù)的分銷(xiāo)情況負(fù)責(zé)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)協(xié)作，掌握客戶(hù)的沖帳情況考核指標(biāo)管理合同文本，提供返利標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)推進(jìn)客戶(hù)返利的結(jié)算速度和掌握結(jié)算情況定量目標(biāo)：訂單處理準(zhǔn)確率返利核算準(zhǔn)確率定性目標(biāo)：客戶(hù)檔案的質(zhì)量合同文本管理的規(guī)范性返利結(jié)算速度確保及時(shí)了解客戶(hù)的分銷(xiāo)和沖帳情況提高返利結(jié)算的速度和準(zhǔn)確性SHA-4301-05227-06-1

54、7貨源分配員崗位職責(zé)重要使命通過(guò)合理的貨源分配實(shí)現(xiàn)對(duì)地區(qū)的銷(xiāo)售支持有針對(duì)性的貨源（如新產(chǎn)品）投向有助于在短期內(nèi)提升薄弱地區(qū)的銷(xiāo)售份額工作內(nèi)容貨源分配計(jì)劃的制定和確認(rèn)針對(duì)性貨源的重點(diǎn)投向和調(diào)整特殊貨源的合理分配貨源流向的跟蹤,協(xié)助地區(qū)進(jìn)行物流控制考核指標(biāo)定量目標(biāo):地區(qū)中轉(zhuǎn)庫(kù)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率地區(qū)惡性庫(kù)存與發(fā)貨量的比率定性目標(biāo)：地區(qū)銷(xiāo)售組織的滿(mǎn)意程度貨源分配對(duì)地區(qū)的銷(xiāo)售支持針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有針對(duì)性的貨源投向可在短期內(nèi)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手切實(shí)掌握工廠(chǎng)的供貨詳細(xì)狀況與地區(qū)銷(xiāo)售組織進(jìn)行有關(guān)供貨狀況的有效溝通詳細(xì)了解各地區(qū)等貨源需求狀況與計(jì)劃管理員.訂單管理員及各個(gè)部門(mén)的有效溝通SHA-4301-05227-06-17費(fèi)

55、用管理員崗位職責(zé)工作內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)部?jī)?nèi)部人員工資薪酬核算管理定額費(fèi)用預(yù)算制定、核算、分配、使用監(jiān)督固定資產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)審批、使用審核、固定資產(chǎn)管理其余費(fèi)用核算與使用管理重要使命確保工資薪酬核算的準(zhǔn)確性、發(fā)放到位及時(shí)性及正確性營(yíng)銷(xiāo)部總體費(fèi)用預(yù)算的控制定額費(fèi)用分配的合理性考核內(nèi)容定性目標(biāo)費(fèi)用核算及時(shí)性和準(zhǔn)確度(按規(guī)定時(shí)間考核)費(fèi)用審批及時(shí)性(按規(guī)定時(shí)間考核)定額費(fèi)用分配的合理性定量目標(biāo):費(fèi)用管理的無(wú)差錯(cuò)率薪酬支付的速度SHA-4301-05227-06-17人事管理員崗位職責(zé)工作內(nèi)容人事檔案管理人員培訓(xùn)預(yù)算制定、計(jì)劃、組織執(zhí)行，培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)整安排營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人員發(fā)展計(jì)劃管理，包括個(gè)人發(fā)展計(jì)劃普查、發(fā)展方案設(shè)計(jì)、人員訪(fǎng)

56、談交流提拔升調(diào)機(jī)制建立人力資源計(jì)劃制定、人員招聘計(jì)劃，組織執(zhí)行監(jiān)督負(fù)責(zé)本部門(mén)其它行政事務(wù)重要使命建立一批優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍提高員工的滿(mǎn)意度和長(zhǎng)虹的凝聚力降低非正常的員工流動(dòng)比率設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)考核人員的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和空間考核內(nèi)容定量目標(biāo)培訓(xùn)滿(mǎn)意度人員流動(dòng)比率定性目標(biāo)人事檔案管理的規(guī)范性營(yíng)銷(xiāo)人員總體素質(zhì)結(jié)構(gòu)SHA-4301-05227-06-17開(kāi)單制票員崗位職責(zé)工作內(nèi)容開(kāi)單和制票帳務(wù)管理返利支付組織和商業(yè)單位對(duì)帳內(nèi)部往來(lái)費(fèi)用分?jǐn)偤怂阒匾姑_保開(kāi)單的及時(shí)性和準(zhǔn)確性提高帳務(wù)管理的準(zhǔn)確性和規(guī)范性確保返利支付的及時(shí)性和準(zhǔn)確性提高內(nèi)部往來(lái)費(fèi)用分?jǐn)偤怂愕臏?zhǔn)確性和規(guī)范性考核內(nèi)容定量目標(biāo)返利支付速度開(kāi)單速度財(cái)務(wù)工作無(wú)差

57、錯(cuò)率定性目標(biāo)財(cái)務(wù)管理工作的規(guī)范性SHA-4301-05227-06-17預(yù)算及信用管理員崗位職責(zé)工作內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算管理預(yù)算和費(fèi)用劃撥工資發(fā)放費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)單據(jù)審核信用額度審查重要使命確保營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算使用進(jìn)度和預(yù)算、費(fèi)用劃撥的合理性和準(zhǔn)確性提高單據(jù)審核和費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)的準(zhǔn)確性和規(guī)范性確保信用管理的規(guī)范性和準(zhǔn)確性確保薪酬支付的準(zhǔn)確性和速度考核內(nèi)容定量目標(biāo)預(yù)算和費(fèi)用劃撥速度單據(jù)審核無(wú)差錯(cuò)率薪酬支付速度定性目標(biāo)財(cái)務(wù)管理工作的規(guī)范性預(yù)算管理工作的規(guī)范性SHA-4301-05227-06-17分公司電池項(xiàng)目經(jīng)理崗位職責(zé)重要使命完成銷(xiāo)售部下達(dá)的地區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃穩(wěn)定和提高地區(qū)長(zhǎng)虹電池市場(chǎng)份額工作內(nèi)容考核指標(biāo)定量目標(biāo)：地區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃的

58、完成率與去年同期相比的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率市場(chǎng)終端價(jià)格的波動(dòng)率定性目標(biāo)：市場(chǎng)價(jià)格符合公司的指導(dǎo)性?xún)r(jià)格執(zhí)行市場(chǎng)管理?xiàng)l例,沒(méi)有跨省.跨地區(qū)沖貨現(xiàn)象銷(xiāo)售政策得到準(zhǔn)確執(zhí)行 維護(hù)長(zhǎng)虹品牌形象有計(jì)劃的開(kāi)發(fā)客戶(hù),建立長(zhǎng)虹電池的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)切實(shí)執(zhí)行市場(chǎng)部制定的年度銷(xiāo)售政策執(zhí)行市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)策略策劃和申報(bào)所在地區(qū)的促銷(xiāo)活動(dòng),組織實(shí)施批準(zhǔn)后的促銷(xiāo)計(jì)劃招聘.培訓(xùn)和管理促銷(xiāo)員隊(duì)伍,激勵(lì)所在地區(qū)的業(yè)務(wù)人員穩(wěn)定和激勵(lì)所在地區(qū)促銷(xiāo)員隊(duì)伍和業(yè)務(wù)員隊(duì)伍穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格和物流秩序SHA-4301-05227-06-17D. 關(guān)鍵管理流程SHA-4301-05227-06-17D1. 銷(xiāo)售管理流程SHA-4301-05227-06-17訂單處

59、理流程提出審核確認(rèn)復(fù)核發(fā)運(yùn)制票接收要貨要求接收貨款形成訂單分銷(xiāo)商區(qū)域電池經(jīng)理公司財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售行政處營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)物流是否超過(guò)信用額度接收發(fā)票入帳是修該要求否開(kāi)出提貨單開(kāi)發(fā)票組織發(fā)貨運(yùn)輸SHA-4301-05227-06-17往來(lái)金額確認(rèn)返利結(jié)算流程分公司與客戶(hù)核對(duì)往來(lái)金額經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域電池經(jīng)理銷(xiāo)售行政處營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)電池營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng)返利金額確認(rèn)審批支付反饋共同確認(rèn)返利總金額確認(rèn)返利金額經(jīng)銷(xiāo)商確認(rèn)批準(zhǔn)支付反饋給分公司反饋給電池營(yíng)銷(xiāo)總部接收支付分公司與銷(xiāo)售行政核對(duì)往來(lái)金額共同確認(rèn)往來(lái)金額否定或扣罰SHA-4301-05227-06-17四川長(zhǎng)虹電池分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程申請(qǐng)考察協(xié)議草擬區(qū)域界定首批付款協(xié)議簽定、生效執(zhí)行信息、申

60、請(qǐng)考察、評(píng)估溝通、銷(xiāo)售政策、擬定、協(xié)議草擬業(yè)務(wù)員電池業(yè)務(wù)經(jīng)理區(qū)域客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售處處長(zhǎng)分銷(xiāo)商電池營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng)區(qū)域界定渠道劃分首批付款批準(zhǔn)正式簽約執(zhí)行、跟蹤、推進(jìn)否否否退款SHA-4301-05227-06-17分銷(xiāo)商的篩選標(biāo)準(zhǔn)和培育流程資金：應(yīng)該具有充裕的資金來(lái)支持其在區(qū)域內(nèi)的運(yùn)作 以及支付公司的貨款渠道：應(yīng)該在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ木W(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，符合公司在當(dāng) 地銷(xiāo)售規(guī)模的需求信用：既有的信用情況，有無(wú)施欠帳款的不良記錄專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)：對(duì)于公司的產(chǎn)品知識(shí)有相當(dāng)?shù)牧私猓煜?該類(lèi)產(chǎn)品的運(yùn)作方法競(jìng)爭(zhēng)：所代理的其它產(chǎn)品應(yīng)不影響對(duì)長(zhǎng)虹公司電池產(chǎn)品銷(xiāo)售的投入分銷(xiāo)商的篩選標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的培育合格的經(jīng)銷(xiāo)商可能一時(shí)難以獲得，這就需要企業(yè)從眾