員工培訓(xùn)PPT課件：如何做好情感營(yíng)銷

1、如何做好請(qǐng)?jiān)诖颂庉斎肽奈淖謨?nèi)容，請(qǐng)?jiān)诖颂庉斎肽奈淖謨?nèi)容請(qǐng)?jiān)诖颂庉斎肽奈淖謨?nèi)容，請(qǐng)?jiān)诖颂庉斎肽奈淖謨?nèi)容員工培訓(xùn)LOGO情感營(yíng)銷情感營(yíng)銷品牌價(jià)值情感感染匯報(bào)人：某某某匯報(bào)時(shí)間：2020.X.X01什么是情感營(yíng)銷02情感營(yíng)銷五大核心的思想03如何做好情感營(yíng)銷04情感營(yíng)銷的五大循環(huán)系統(tǒng)Contents目錄PART 01什么是情感營(yíng)銷請(qǐng)?jiān)诖颂庉斎肽奈淖謨?nèi)容，請(qǐng)?jiān)诖颂庉斎肽奈淖謨?nèi)容什么是情感營(yíng)銷 銷售的定義213把話說(shuō)出去 把錢收回來(lái)把自己的觀點(diǎn)裝到別人的腦袋里把別人的錢裝進(jìn)自己的口袋里什么是銷售什么是情感營(yíng)銷 銷售的定義什么不是銷售銷售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能;什么不是銷售銷售不是向客戶辯

2、論、說(shuō)贏各戶。什么不是銷售銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。什么不是銷售銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說(shuō)話的余地。什么不是銷售銷售不是只銷售商品，還有對(duì)您是否有好感。什么是情感營(yíng)銷 感情銷售的定義以顧客的心理需求為導(dǎo)向的銷售模式，注重顧客的心理情緒感覺，并由此產(chǎn)生彼此認(rèn)同，自然的生長(zhǎng)出銷售的結(jié)果。心理需求心理情緒什么是情感營(yíng)銷 情感營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷的區(qū)別VS情感營(yíng)銷以顧客的心理需求為導(dǎo)向的銷售模式，注重顧客的心理情緒感覺，并由此產(chǎn)生彼此認(rèn)同，自然的生長(zhǎng)出銷售的結(jié)果。情感營(yíng)銷是買心產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)品營(yíng)銷是以主打銷售或促銷的產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式，注重介紹所銷售的產(chǎn)品本身，而忽略了顧客的心理需求，而無(wú)法獲得

3、最好的銷售結(jié)果。產(chǎn)品營(yíng)銷是買貨什么是情感營(yíng)銷 情感營(yíng)銷的重要性 2、通過(guò)讓消費(fèi)者感到恐懼、內(nèi)疚、好奇、貪婪等等感覺，一旦這些感覺被觸動(dòng)，消費(fèi)者的購(gòu)買行為也會(huì)隨著情感的發(fā)泄而被驅(qū)動(dòng)。雙11是把消費(fèi)者貪便宜和恐懼感的心理結(jié)合的最好的營(yíng)銷?！岸缡肿濉痹陔p十一之前幾乎就很少購(gòu)物了，每個(gè)人都等著在雙十一當(dāng)天清空購(gòu)物車。而且，雙十一的活動(dòng)只有一天，讓消費(fèi)者都有一種“錯(cuò)過(guò)再等一年”的恐懼感，致使守候雙十一的人比除夕守歲的人都多。 1、樹立自己的品牌價(jià)值，用情感鞏固客戶關(guān)系江小白，把產(chǎn)品本身作為消費(fèi)者情感的寄托，瓶身文案的征集更提高了消費(fèi)者的參與感，拉近品牌與消費(fèi)者的距離。江小白的創(chuàng)意廣告無(wú)比的簡(jiǎn)潔犀利并直擊

4、人心，讓我們從中看到了自己的影子。例如:江小白的創(chuàng)意方案PART 02情感營(yíng)銷五大核心的思想請(qǐng)?jiān)诖颂庉斎肽奈淖謨?nèi)容，請(qǐng)?jiān)诖颂庉斎肽奈淖謨?nèi)容情感營(yíng)銷五大核心的思想如何打動(dòng)客戶的心四，情感感染客戶五，行動(dòng)說(shuō)服務(wù)客戶六，用心成就客戶專業(yè)取信于客戶，一利益打動(dòng)客戶，二態(tài)度感染客戶，三情感營(yíng)銷五大核心的思想幫客戶買不是賣要他買為自己考慮（我想賣什么） 賺小錢跟在客戶需求后面被動(dòng)滿足事倍功半螞蟻搬家積累銷售 他要買替他人著想（他想賣什么） 賺大錢走在客戶需求前面主動(dòng)制造需求事半功倍大快切肉營(yíng)銷 忽略自己才是銷售成功的開始。銷售人員要把客戶的問題當(dāng)成自己的問題，把客戶的困難當(dāng)成自己的困難，把客戶的產(chǎn)品當(dāng)

5、成自己的產(chǎn)品。情感營(yíng)銷五大核心的思想過(guò)程有享受，結(jié)果有感受銷售過(guò)程中要用良好的心態(tài)、專業(yè)的知識(shí)服務(wù)于每一位顧客戶，讓客戶有一種優(yōu)越感銷售過(guò)程后在銷售過(guò)程中是否有感染到客戶的地方，客戶心中是否對(duì)您有新的期待與認(rèn)知。情感營(yíng)銷五大核心的思想要一輩子，不要一下子建立檔案與成交客戶建立檔案，寫明客戶姓名、性別愛好、興趣等。定期回訪了解產(chǎn)品使用情況，是否有越到困難，是否需要幫助。轉(zhuǎn)介介紹告知客戶，轉(zhuǎn)介介紹的相關(guān)內(nèi)容，告知客戶這樣做的共贏價(jià)值。與顧客交朋友情感營(yíng)銷五大核心的思想溝通交流要感動(dòng)315溝通交流在和客戶交談過(guò)程中要坦誠(chéng)、講明產(chǎn)品的特點(diǎn)、用法、注意事項(xiàng)并告知產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的巨大價(jià)值、長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值，由心

6、感動(dòng)客戶成交產(chǎn)品介紹在和客戶交談過(guò)程中要簡(jiǎn)潔明亮的介紹產(chǎn)品，告知客戶產(chǎn)品幫助客戶實(shí)現(xiàn)的價(jià)值，語(yǔ)速要有平緩、激烈曲線趨勢(shì)。刷卡付錢在和客戶成交后，與客戶交朋友贊美客戶。PART 03如何做好情感營(yíng)銷請(qǐng)?jiān)诖颂庉斎肽奈淖謨?nèi)容，請(qǐng)?jiān)诖颂庉斎肽奈淖謨?nèi)容如何做好情感營(yíng)銷了解不同年齡的購(gòu)買動(dòng)機(jī)老年顧客懷舊心理強(qiáng)，喜歡購(gòu)買用慣的東西，對(duì)產(chǎn)品要求經(jīng)濟(jì)耐用，不易受廣告宣傳影響，對(duì)銷售服務(wù)要求高，要求注重細(xì)節(jié)。中年顧客講究經(jīng)濟(jì)適用，喜歡購(gòu)買能夠改善家庭生活條件的東西。青年顧客喜歡購(gòu)買時(shí)尚、緊跟潮流的品牌、突出個(gè)性與自我、注重個(gè)人直覺、購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受外部因素影響，購(gòu)買能力強(qiáng)，不太考慮價(jià)格因素。顧客的年齡如何做好情感

7、營(yíng)銷了解不同性別的購(gòu)買動(dòng)機(jī)男性顧客女性顧客顧客的性別 購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有波動(dòng)性，常購(gòu)買有目的、和理智性購(gòu)買；比較自信，不喜歡營(yíng)業(yè)員喋喋不休的介紹；選擇商品以質(zhì)量性能為主，價(jià)格因素作用相對(duì)較小，希望能快速成交，對(duì)排隊(duì)等候缺乏耐心。 購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性和靈活性，購(gòu)買心理不穩(wěn)定；注重商品外觀是否美觀、注重商品的實(shí)用性，比較愿意接受營(yíng)業(yè)員的建議；選擇商品比較注意價(jià)格和質(zhì)量，挑選商品一定具有美觀、與別人不一樣的特點(diǎn)。如何做好情感營(yíng)銷了解不同年齡的購(gòu)買動(dòng)機(jī)工人，農(nóng)民喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、牢固耐用、艷麗多彩的商品知識(shí)分子喜歡造型高雅、美觀大方、色彩柔和的商品文藝界人士喜歡外觀、別具一格、具有現(xiàn)代藝術(shù)美感的商品顧客的職業(yè)如

8、何做好情感營(yíng)銷不同性格采取不同銷售策略神經(jīng)暴躁型顧客 性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時(shí)之沖動(dòng)而下決定，不待銷售人員有說(shuō)話的機(jī)會(huì)，就下論斷道：我沒興趣。應(yīng)對(duì)策略1語(yǔ)言明快、避免嘮叨；2由異性來(lái)應(yīng)付，說(shuō)話要簡(jiǎn)單明了，造成愉快的氣氛；3根據(jù)對(duì)方的表情，選擇合適的話題，不要一味介紹商品，可以讓他選擇心中喜歡的，再進(jìn)行洽談。如何做好情感營(yíng)銷不同性格采取不同銷售策略和氣友善型顧客 這種客戶非好相處，但也許是最沒有用的客戶，性格特征永遠(yuǎn)不會(huì)懷疑你解說(shuō)的，大多數(shù)時(shí)很想買，心里又膽心別人會(huì)對(duì)他指指點(diǎn)點(diǎn)，自己懷疑自己購(gòu)買商品的好不好。應(yīng)對(duì)策略1表現(xiàn)誠(chéng)懇2強(qiáng)迫他回答“是”與“不是”3和他交談過(guò)程中要贊美、給

9、予他足夠?qū)Ξa(chǎn)品的自信。如何做好情感營(yíng)銷不同性格采取不同銷售策略沉著穩(wěn)健型顧客這種客戶具有冷靜、深思熟慮、專心聆聽、小心求證、考慮周到的特點(diǎn)應(yīng)對(duì)策略1以平常之心， 不厭其煩就產(chǎn)品、質(zhì)量、實(shí)力等作詳細(xì)說(shuō)明。2耐心提供客戶想要的參觀資料3與客戶交談要有理有據(jù)。不浮夸，以理性判斷為主，獲取客戶的信任如何做好情感營(yíng)銷不同性格采取不同銷售策略挑剔型顧客 這種客戶具有主觀性強(qiáng)、心思細(xì)密、喜觀挑毛病，常對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、顏色、價(jià)格、服務(wù)等表達(dá)主觀意風(fēng)，提出種種不合理的要求。應(yīng)對(duì)策略1忍2給予適當(dāng)?shù)墓ЬS，切莫與其爭(zhēng)認(rèn)，談判過(guò)程中多問“為什么呢”，探詢對(duì)方不滿意的原因所在，予以詳解，用事實(shí)來(lái)支持自己的觀點(diǎn)，并具少

10、談?lì)}外話，輕免節(jié)外生枝。3可采迂回戰(zhàn)術(shù)，誠(chéng)摯稱贊后再引入主題。如何做好情感營(yíng)銷不同性格采取不同銷售策略敵意型顧客過(guò)去可能上過(guò)當(dāng)，對(duì)業(yè)務(wù)懷有敵意應(yīng)對(duì)策略1態(tài)度誠(chéng)懇地承認(rèn)過(guò)程中可能出現(xiàn)的負(fù)面情型，強(qiáng)調(diào)公司品牌并給予合約保證；2不輕許承諾，一旦許下，一定要徹底執(zhí)行。PART 04情感營(yíng)銷的五大循環(huán)系統(tǒng)請(qǐng)?jiān)诖颂庉斎肽奈淖謨?nèi)容，請(qǐng)?jiān)诖颂庉斎肽奈淖謨?nèi)容情感營(yíng)銷的五大循環(huán)系統(tǒng)一是（見面打招呼）建立親和力4法則創(chuàng)造良好溝通銷售氛圍洽談客戶的3大戒律溝通客戶8大準(zhǔn)則臉要笑；嘴要甜；腰要彎；表現(xiàn)要積極；1、輕松自如的溝通；2、幽默開心的溝通；3、投其所好的溝通；4、順勢(shì)而為的溝通。1、沒有親和力就切入主題；2

11、、不了解需求就介紹產(chǎn)品；3、沒有塑造價(jià)值就直接報(bào)價(jià)。1、保持微笑 2、眼神對(duì)視3、點(diǎn)頭認(rèn)同 4、即時(shí)回應(yīng)5、重復(fù)重點(diǎn) 6、表達(dá)關(guān)心7、給出建議 8、客戶決定情感營(yíng)銷的五大循環(huán)系統(tǒng)二是（溝能問需求）探尋客戶需求的4大技巧通過(guò)觀察客戶的動(dòng)作和表情，來(lái)揣摩客戶地需要。望善意的傾聽客戶的意見聞通過(guò)自然的提問來(lái)詢問客戶的想法問通過(guò)向客戶找茬一、兩件商品，觀看客戶的反應(yīng)，根據(jù)信息來(lái)分析客戶的渴望切情感營(yíng)銷的五大循環(huán)系統(tǒng)三是（介紹談關(guān)健）根據(jù)客戶的需求來(lái)介如產(chǎn)品（客戶訂可是成交基礎(chǔ)）根據(jù)客戶說(shuō)的，然后做出相應(yīng)的回饋產(chǎn)品介紹的4大戒律不賣產(chǎn)品賣故事，引發(fā)興趣；不賣價(jià)格賣價(jià)值，渴望擁用不賣成分賣結(jié)果，感受美好不賣承諾賣信任，直接購(gòu)買展示產(chǎn)品的3大技巧1、展示同一品種不同檔次的產(chǎn)品；2、不急不躁、循序漸進(jìn)。3、展示出各種相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)客戶見證情感營(yíng)銷的五大循環(huán)系統(tǒng)四是（抗拒要打斷）所有的抗抿都是習(xí)慣，客戶不是拒絕你，而是慣性解決抗拒首先做的是：打斷慣性。情感營(yíng)銷的過(guò)程就是解除客戶疑惑的過(guò)程。認(rèn)同客戶，表示理解講有自己或者同樣的客戶的感受講故事、講案例、打比方扭轉(zhuǎn)觀念。運(yùn)用