人壽保險(xiǎn)的八大意義和功能概述課件

1、一、前言二、市場對人壽保險(xiǎn)的反應(yīng)三、訓(xùn)練：分析“購買保險(xiǎn)的理由”并背誦話術(shù)四、訓(xùn)練：角色扮演五、結(jié)論六、課后作業(yè)1.1-1課程大綱課程目標(biāo) 使新人深刻領(lǐng)會(huì)人壽保險(xiǎn)的八大意義和功能，并能用生活化的語言向客戶表達(dá)。1.1-2人人需要保險(xiǎn) 人人不要買保險(xiǎn) 1.1-3為什么？不買原因之一： 我那么有錢還有保險(xiǎn)的必要嗎？ 潛在需求 保險(xiǎn)的意義和功能 資產(chǎn)保值升值 人壽保險(xiǎn)是保全財(cái)產(chǎn)最有效 的手段。1.1-4購買保險(xiǎn)理由之一人壽保險(xiǎn)是保全財(cái)產(chǎn)最有效的手段。（生活化的語言話術(shù)）你確實(shí)很有錢，為什么還要工作?為了成就感，也為了下一代？你及你的子愿意將一大半的財(cái)產(chǎn)拱手送人嗎？人壽保險(xiǎn)是唯一免稅的投資！1.1-6

2、不買原因之二：我死了，賠得再多也沒有用。不買原因之三：我沒錢。不買原因之四：現(xiàn)在開銷太大，僅培養(yǎng)孩子每年就要幾千元，怎么可以再亂花錢買保險(xiǎn)？1.1-7 潛在需求 保險(xiǎn)的意義和功能 對家庭的保障 人壽保險(xiǎn)是家庭的保障 是對家人最好的關(guān)愛1.1-9不買原因：我死了，賠的再多也沒用，有什么意思？購買理由之二人壽保險(xiǎn)是家庭的保障，是對家人最好的關(guān)愛。 不知道施先生每月賺的錢是不是一個(gè)人花的。為什么要給老婆和孩子花？自己的孩子自己養(yǎng)，自己的老婆自已照，假如我們因某種原因無法照顧時(shí)，老婆改嫁別人了，親生的孩子能說是別人嗎？可以不照顧嗎？1.1-10不買原因 我沒錢，請你找有錢的去賣。 潛在需求 保險(xiǎn)的意義

3、和功能 適當(dāng)?shù)睦碡?cái) 人壽保險(xiǎn)是很好的理財(cái) 累積財(cái)富 計(jì)劃1.1-11購買理由之三人壽保險(xiǎn)是積累財(cái)富最有效的手段。你覺得怎樣的人才算有錢人？賺得多用得多，不見得有錢；賺得不算多，花錢有計(jì)劃，不見得沒錢。1.1-11 陳先生，假如從下個(gè)月開始你因單位效益不佳，收入由1800元/月降至1500元/月，日子能過嗎？ 人壽保險(xiǎn)可以使今天沒錢的人變成明天的有錢人。人壽保險(xiǎn)平時(shí)小投入，避免疾病意外大支出； 儲(chǔ)蓄略帶強(qiáng)迫性，避免日常亂花錢。 1.1-12不買原因：現(xiàn)在開銷那么大，小孩培養(yǎng)每年就要幾千元，怎么可以再亂花錢買保險(xiǎn)？ 潛在需求 保險(xiǎn)的意義和功能 子女教育儲(chǔ)備金 人壽保險(xiǎn) 就是最好的 子女教育儲(chǔ)備金計(jì)

4、劃。1.1-13購買理由之四人壽保險(xiǎn)可以為子女教育提供一定的保障。現(xiàn)在小孩費(fèi)用就這么大，將來是否會(huì)更大？今天不積蓄，將來怎么應(yīng)付？假如明天考取了遠(yuǎn)在千里外的名牌大學(xué)的兒子必須報(bào)到，在你家不遠(yuǎn)處有一家長途汽車站和火車站，你讓兒子搭什么車？為什么？1.1-14（1）參加保險(xiǎn)就是乘上列車，半強(qiáng)制性就是列車軌道，所以近100%的把握安全準(zhǔn)時(shí)到達(dá)目的地。其它儲(chǔ)蓄方式尤如乘長途汽車，難免教育資金被挪作他用、借而不還，猶如汽車相撞、被撞或者跑出路基是否有到達(dá)目的地，心里沒有底。更何況，因?yàn)橐饣蚣膊?，使我們無法再存款，孩子教育怎么辦？保險(xiǎn)公司向你承諾，你在時(shí)你照顧，你不在我照顧。1.1-14（2）購買理由之四

5、人壽保險(xiǎn)可以為子女教育提供一定的保障。不買原因之五：這么多年我沒買保險(xiǎn)，不也很好嗎？不買原因之六：單位好，保障充足。不買原因之七繳費(fèi)較高，領(lǐng)取卻不多，不合適。不買原因之八我現(xiàn)在衣食住行都不用愁，工作單位也不錯(cuò)，不需要保險(xiǎn)。1.1-15不買原因 潛在需求 保險(xiǎn)的意義和功能 1.1-16不買原因之五：這么多年我未買保險(xiǎn)，不也很好嗎？潛在需求風(fēng)險(xiǎn)無處、無時(shí)不在。保險(xiǎn)功能人壽保險(xiǎn)多數(shù)人的力量分散少數(shù)人的風(fēng)險(xiǎn)。1.1-17購買理由之五今天我們真的很幸運(yùn)！ 俗話說：“月有陰晴圓缺，人有旦夕禍?！保L(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生是不以人的主觀意識(shí)為轉(zhuǎn)移的。 誰也不能預(yù)知未來將發(fā)生的事情。1.1-18不買原因之六：單位很好，將來

6、也有保障（指退休工資）。潛在需求今天過得好，晚年應(yīng)該更幸福。保險(xiǎn)功能人壽保險(xiǎn)，補(bǔ)充養(yǎng)老，保障晚年生活。1.1-19購買理由之六恭喜你有一個(gè)好單位！ 我相信沒有人會(huì)嫌自己的錢多，年老時(shí)多一筆養(yǎng)老金也是一件好事。 但你能保證你單位的經(jīng)營狀況及你的收入永遠(yuǎn)不會(huì)低于今天的水準(zhǔn)嗎？1.1-20 不買原因之七：現(xiàn)在繳費(fèi)不少，將來每年拿的也不多，沒意思。潛在需求合理理財(cái)，獲得更多的收益。保險(xiǎn)功能人壽保險(xiǎn)，是有效的投資理財(cái)。1.1-21購買理由之七您所擔(dān)憂的無非是通貨膨、貶值等問題。 只要是錢，那它就一定會(huì)貶值！ 您知道嗎？保險(xiǎn)公司會(huì)將保險(xiǎn)基金用來投資運(yùn)作，保證您的基金可以保值增價(jià)。 如果您覺得您領(lǐng)回的錢太少

7、的話，那您現(xiàn)在得多買幾份。1.1-22不買原因之八：我現(xiàn)在有吃有穿有住，工作單位也不錯(cuò)，還要什么？潛在需求身體保障，重疾保障，醫(yī)療保障。保險(xiǎn)功能人壽保險(xiǎn)，提供最有效的醫(yī)療保障。1.1-23購買理由之八 請問您多久沒有去過運(yùn)動(dòng)場了？是不是現(xiàn)在身體已經(jīng)不如18歲的時(shí)候？ 科技發(fā)達(dá)了，人們的生活水平也提高了，但醫(yī)院的水平越來越高，醫(yī)療費(fèi)用也越來越高。1.1-24（1）購買理由之八對于有錢人來說，十萬八萬算不了什么，但對沒錢的人和正在創(chuàng)業(yè)的人來說，就要了他們的命了。每個(gè)人都會(huì)為自己的風(fēng)險(xiǎn)付費(fèi)的，你是喜歡一點(diǎn)一點(diǎn)地付，還是喜歡一次性拿出來？1.1-24（2）結(jié)論家庭保障規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)子女教育計(jì)劃理財(cái)計(jì)劃積累財(cái)

8、富保障幸福晚年生活保全財(cái)產(chǎn)1.1-25緣故市場的經(jīng)營前 言擁有20個(gè)以下的客戶時(shí)，隨時(shí)可能脫落；擁有3050個(gè)客戶時(shí)，勉強(qiáng)維持；擁有6080個(gè)客戶時(shí)，心中不慌；擁有100個(gè)以上客戶時(shí)，輕松簽單；擁有200個(gè)以上客戶時(shí)，簽單手軟。1.3-1課程大綱一、前言二、經(jīng)營緣故市場的意義三、經(jīng)營緣故市場的態(tài)度四、緣故市場的經(jīng)營方式1.3-2課程目標(biāo)通過對緣故市場開拓的訓(xùn)練，使學(xué)員找到可以拜訪的準(zhǔn)主顧。1.3-31.3-4你遇到的最大障礙害怕親友拒絕不做親友的生意不知道如何開口談保險(xiǎn) （你還有其它答案嗎？）1.3-5不做緣故市場的壞處萬一你的親朋好友發(fā)生不幸，而你也未曾向他介紹過壽險(xiǎn)，他的家人一定會(huì)埋怨你，

9、以后恐怕連親情、友情都失去了。一旦發(fā)生了這種事情，你又將如何面對自己？你不做緣故市場，別人也會(huì)去做，為什么不讓你們的感情更深呢？1.3-6壽險(xiǎn)從業(yè)人員的職責(zé)讓每個(gè)家庭都擁有足夠的保障！首先照顧好我們身邊的人！保險(xiǎn)是真正的友情！1.3-7緣故客戶拒絕的原因不信任保險(xiǎn)發(fā)現(xiàn)你并不十分認(rèn)同保險(xiǎn)緣故客戶有其它的苦衷1.3-8緣故市場的經(jīng)營方式為：全面拜訪沒有保障的客戶：保險(xiǎn)理念強(qiáng)的先促成；保險(xiǎn)理念差的細(xì)水長流?；旧厦磕陼?huì)有3人投保。不推銷，絕對是業(yè)務(wù)人員的不對。讓每一個(gè)人都有印象。1.3-9如何開口談保險(xiǎn)（一） 王兄，你可能不知道，現(xiàn)在我們公司的客戶已經(jīng)有一千多萬了，每天都有人在買保險(xiǎn)，每天也都有人得

10、到了理賠，現(xiàn)在連陌生人我都在盡心盡力為他們服務(wù)了，保況是你呢？1.3-10如何開口談保險(xiǎn)（二） 王兄，你跟我是好朋友，假如我不告訴你投保的好處，那也不合乎做朋友的道理。所以我暫且把你當(dāng)做外人，說明一下。我說的話不中你的意，或者你認(rèn)為不必要，當(dāng)然你別客氣，盡管拒絕。我對別人說什么，更有義務(wù)讓你參考參考，如此而已。1.3-11如何開口談保險(xiǎn)（三） 王兄，我剛進(jìn)入平安保險(xiǎn)公司，我覺得人壽保險(xiǎn)真的很好。但我不知道自己適不適合這一行。不如這樣吧，現(xiàn)在我就把你當(dāng)作客戶演習(xí)一下，您覺得我講得好嗎？ （對方回答好）既然您都覺得好，請?jiān)谶@兒簽字！ （對方回答不好）直接進(jìn)入拒絕處理。1.3-12五同同學(xué) 同鄉(xiāng) 同

11、事 同好 同宗1.3-131.3-14初中高中大學(xué)小學(xué)幼兒園聯(lián)想法（以小學(xué)為例）班上最淘氣的是誰？學(xué)習(xí)最好的是誰？我的同桌是誰？班上最聽話的是誰？和我最要好的是誰？1.3-15計(jì)劃100之準(zhǔn)主顧名單表（表1）1.3-16（1）1.3-16（2）計(jì)劃100之準(zhǔn)主顧名單表（表1）拜訪話術(shù)（一） 小張，你好，我是宋平安，最近好嗎？我們組織了小學(xué)同學(xué)聯(lián)誼會(huì)。下周日一起去郊游，到時(shí)間我來接你，好嗎？1.3-17拜訪話術(shù)（二） 王阿姨，你好，很久未見了！家里人很想念你，本周六來我家吃飯，好嗎？您是10點(diǎn)還是12點(diǎn)比較方便？1.3-18接觸前準(zhǔn)備課程大綱一、前言二、形象準(zhǔn)備的要點(diǎn)三、對客戶資料的準(zhǔn)備和分析四

12、、標(biāo)準(zhǔn)展業(yè)夾五、心態(tài)準(zhǔn)備1.5-1課程目標(biāo)深刻理解接觸前工具、心態(tài)準(zhǔn)備的重要性；掌握必備的方法；準(zhǔn)備好應(yīng)備的資料，輕松面對客戶。1.5-2女性著裝要點(diǎn)大方、得體、不穿無領(lǐng)無袖的衣服，裙子不短于膝蓋以上三寸。發(fā)型文雅莊重，梳理整齊?；瓓y，指甲不宜過長，保持清潔，涂指甲油時(shí)需自然色。著膚色絲襪，無洞，鞋子光亮清潔。1.5-3男性著裝要點(diǎn)著淺色襯衫、深色西服、深色襪子，系領(lǐng)帶；夏天應(yīng)著襯衫，系領(lǐng)帶，不穿T恤、短褲等；勤理發(fā)，留發(fā)不過耳。1.5-4遞接名片雙手持名片正方左右兩端，將名片下端遞給客戶；邊遞名片邊寒暄，如“請多多關(guān)照”；接受名片時(shí)，應(yīng)說“謝謝”，并認(rèn)真看一遍，輕輕念一遍，以示尊重；遇難認(rèn)

13、字時(shí)，應(yīng)事先詢問。1.5-5你是否未經(jīng)對方許可就徑直坐下？你是否著短裙落座時(shí)雙腿未并攏？你坐下來時(shí)，是否立刻雙腳交叉或抱著胳膊？你是否把手一會(huì)兒交纏、一會(huì)兒互搓，一副心緒不寧的樣子？你是不是一會(huì)兒把手插在褲兜里，一會(huì)兒把手放到背后交握在一起？你是不是一邊說話，一邊兩手互搓，一副卑屈的模樣？1.5-6坐姿禮儀的檢討電話禮儀考慮對方時(shí)間是否方便；態(tài)度熱情、謙遜；使用禮貌用語；內(nèi)容有序、簡單明了；備紙筆隨時(shí)記錄。1.5-7鞠躬禮儀什么情況下行欠身禮？ 一般適用于在座位上回禮（不必起身）； 在行走中施禮（不必停留）。什么情況下行15度鞠躬禮？ 在會(huì)場領(lǐng)導(dǎo)或主持人行15度鞠躬禮時(shí)回禮。1.5-8（1）鞠

14、躬禮儀什么情況下行30度鞠躬禮？ 遞名片、感謝、道歉；表示請求或慰問。 上臺(tái)演講前后、領(lǐng)獎(jiǎng)前；正式場合迎送客人。1.5-8（2）與高收入階層接觸時(shí)的注意事項(xiàng)尊重他的時(shí)間；尊重他的頭銜和身份；贊美他的事業(yè)有成； 注意：一定要預(yù)約，不要自吹自擂1.5-9與中收入階層接觸時(shí)的注意事項(xiàng)舉止與他一致，使他信任你；像對待大人物一樣對待他。 注意：和他成為朋友。1.5-10與低收入階層接觸時(shí)的注意事項(xiàng)以名字稱呼他；說明時(shí)盡量隨意。 注意：發(fā)自內(nèi)心地真誠與他交往。1.5-11客戶資料準(zhǔn)備習(xí)慣 愛好 家庭經(jīng)濟(jì) 工作 健康理財(cái) 個(gè)性 保險(xiǎn)1.5-12王先生的需求是什么？我在拜訪時(shí)應(yīng)穿什么樣的衣服？他感興趣的話題是

15、什么？他的習(xí)慣是什么？我們的共同話題是什么？如何提問？1.5-13業(yè)務(wù)員自我介紹：包括入司經(jīng)歷，做保險(xiǎn)的體會(huì)，愛好興趣及特長。公司簡介：包括平安公司發(fā)展史，主要股東，企業(yè)文化，目前狀況及規(guī)模。具體險(xiǎn)種：如鴻盛險(xiǎn)種的開發(fā)背景、保險(xiǎn)利益及個(gè)人及家庭的好處。1.5-14心態(tài)準(zhǔn)備保險(xiǎn)是幫助別人的；保險(xiǎn)銷售是幫助別人解決問題的；我的親友會(huì)助我成功；任何人我都要去幫忙；1.5-15（1）心態(tài)準(zhǔn)備我既然從事這一行業(yè)，那么我應(yīng)該終身投入、長期經(jīng)營、義務(wù)傳教；無論成功與否都以平常心對待；每天堅(jiān)持六訪、得到10個(gè)新名單；1.5-15（2）我相信人壽保險(xiǎn)是人類最偉大的發(fā)明；我相信人壽保險(xiǎn)可以給千家萬戶帶來保障和安寧

16、；我相信每一個(gè)人都需要我的幫助；我相信我一定會(huì)成功；我相信我是世界上最偉大的推銷員！1.5-16約 訪約訪的目的取得與客戶見面的機(jī)會(huì)，取得拜訪的理由 ；避免因客戶不在而浪費(fèi)時(shí)間；避免與客戶工作發(fā)生沖突；避免冒味前往而讓客戶產(chǎn)生不快心理；給客戶一個(gè)準(zhǔn)備時(shí)間；引起客戶對我們的注意；提高簽單的概率。2.2-1課程大綱一、前言二、信函約訪概述三、信函約訪的實(shí)作四、電話約訪概述五、電話約訪的拒絕處理六、電話約訪演練七、結(jié)論八、課后作業(yè)2.2-2課程目標(biāo)掌握信函約訪中信函的格式及要點(diǎn)；掌握電話約訪的要領(lǐng)、方法及步驟；能靈活運(yùn)用電話約訪的應(yīng)對話術(shù)和步驟；節(jié)約時(shí)間成本、取得與客戶見面的機(jī)會(huì)。2.2-3信函約訪

17、的目的采用信函約訪，可以讓我們在極短的時(shí)間內(nèi)“接觸”在量的客戶，并給我們的客戶一個(gè)初步的印象。既可以節(jié)約我們大量的時(shí)間，也能為我們提供一批有潛質(zhì)的準(zhǔn)主顧，并為我們下一步的電話約訪和直接拜訪打好基礎(chǔ)。2.2-4信函約訪的形式直接郵寄法直接送達(dá)法電子郵件法尋呼機(jī)留言法手機(jī)短信息法2.2-5信函的格式稱謂自我介紹、提出贊美、道明來意提出要求致敬語落款：姓名、日期2.2-6信函范本新進(jìn)同仁給老朋友（緣故）的自我推薦函思平兄： 您好！多日不見甚念，想必現(xiàn)在一切都好。在所有朋友中，我最羨慕您的成就，也最欣賞您的為人。祝愿您年年有今朝，歲歲都如意。 近日我接受了平安公司的培訓(xùn)，學(xué)會(huì)了一套家庭風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)方案，覺

18、得很受益，很想與您分享，因?yàn)樵谒械呐笥旬?dāng)中，就屬您最能接受新知，愿您能與我分享，給我一些意見，可好？ 我知道您比較忙，所以先寫封信給您，到時(shí)希望您能撥點(diǎn)時(shí)間給我。（期盼早日來臨）祝愿 合府安康 宋平安 2001.12.82.2-7尊敬的劉女士（先生） 您好！ 我是平安保險(xiǎn)公司的宋平安，和您的同學(xué)李華是好朋友，從她（他）那兒得知，您在事業(yè)上取得了非常的成就，恭喜您！ 我非常想能有機(jī)會(huì)向您討教成功之道，相信您能給予我很大幫助。目前我有一個(gè)新的計(jì)劃向您請教，許多與您一樣成功的人士都很認(rèn)同這份計(jì)劃，相信對您也會(huì)有所幫助。我將在近日拜訪您，懇請接見為盼！ 此致 敬祝平安宋平安至上2001年8月8日 代

19、表稱謂；代表自我介紹；提出轉(zhuǎn)介紹人；內(nèi)容2.2-8尊敬的鄰居： 您好！ 我是平安保險(xiǎn)公司的宋平安，居住在本小區(qū)幢單元室，俗語說：“遠(yuǎn)親不如近鄰”，我一直為我們有緣相鄰卻無緣熟識(shí)而感到深深地遺憾！ 最近我們公司正在舉辦一項(xiàng)活動(dòng)，主要是為本小區(qū)的居民提供一些援助和服務(wù)，希望能向您介紹，同時(shí)也對我們的活動(dòng)提一些寶貴的意見。作為本小區(qū)這次活動(dòng)的負(fù)責(zé)人，我也非常想通過這次活動(dòng)的機(jī)會(huì)能與您相識(shí)，為您和您的家人提供一些幫助，我近日將登門拜訪，懇請接見為盼！ 此致敬祝平安 宋平安 呈上 2001.12.82.2-9電話約訪的目的利用電話過濾準(zhǔn)主顧，拉近彼此間的距離；減少空談的次數(shù)；收集資料，為第一次見面鋪路；

20、提出會(huì)面的要求，約定見面的時(shí)間及地點(diǎn)。2.2-10電話約訪的種類緣故式電話約訪 親戚、朋友、同學(xué)、同好介紹式電話約訪 朋友介紹、保戶介紹、報(bào)刊媒體介紹陌生式電話約訪 電話簿、名人錄、名片、婚介所、婚姻登記處2.2-11事先對準(zhǔn)主顧的背景資料有個(gè)初步了解，若有介紹人則更佳；全身放松，說話面帶微笑，語調(diào)柔和；在提出五次請求之前千萬不要輕易放棄； 講師提問：為什么？要善用“那沒關(guān)系+認(rèn)同+反問”的拒絕處理模式；找一個(gè)安靜的區(qū)域進(jìn)行，便于思考和應(yīng)答；桌面整理干凈，可以放一本電話拒絕應(yīng)答話術(shù)及白紙和筆；寫好要問的問題及對方的名稱、電話號(hào)碼，打完電話后做好記錄和備注；確定時(shí)間地點(diǎn)表示感謝。2.2-12每天

21、有固定的時(shí)間約訪準(zhǔn)主顧，例如11.5小時(shí)；要有足夠的準(zhǔn)主顧名單； 講師提問：怎樣獲得足夠的名單？電話約訪的唯一目的是爭取面談的時(shí)間和地點(diǎn)，千萬不要在電話里推銷保險(xiǎn)；對于計(jì)劃好的拜訪時(shí)間和路線，確認(rèn)沒有沖突。作出合理安排，以提高效率。2.2-13 寒暄致意、表明身份提出介紹人或來由贊美肯定對方表明來意提出要求拒絕處理再次提出要求確認(rèn)約會(huì)2.2-14電話約訪的步驟寒暄致意、表明身份業(yè)務(wù)員：“您好！請問陳先生在嗎？”客 戶：“我就是?！保?“他不在，有什么事？”）業(yè)務(wù)員：“陳先生您好，打擾您二分鐘，我是平安保險(xiǎn)公司的理財(cái)顧問宋平安?！保ā拔矣幸粋€(gè)很重要的計(jì)劃要給他，請問他什么時(shí)候在？”）2.2-15

22、業(yè)務(wù)員：“我是您同李先生的好朋友，是他介紹我來與您聯(lián)系的?！?.2-16提出介紹人（或道明來由）贊美、肯定業(yè)務(wù)員：“李先生告訴我，您為人很豪爽，事業(yè)也做得很成功，所以特地要我打電話向您問候并討教一些成功的經(jīng)驗(yàn)?！?.2-17表明來意業(yè)務(wù)員：“上星期我為李先生辦了一份家庭理財(cái)計(jì)劃，他個(gè)人覺得非常滿意。因此他也想讓我把這個(gè)計(jì)劃推薦給您，讓您也一起分享?！?.2-18提出要求業(yè)務(wù)員：“您看，您明天上午十點(diǎn)還是明天下午二點(diǎn)，比較方便？”客戶：認(rèn)可（拒絕拒絕處理）業(yè)務(wù)員：“您看是在您的辦公室，還是到我公司來？”2.2-19確認(rèn)約會(huì)業(yè)務(wù)員：“非常感謝您！明天上午十點(diǎn)鐘我準(zhǔn)時(shí)到您辦公室，不見不散。”2.2-

23、20電話約訪的注意事項(xiàng)撥完電話號(hào)碼，你就得醞釀笑容，雖然通話者看不見，但還是要客戶感受得出微笑的聲音；語調(diào)要保持委婉，但語氣要堅(jiān)決，回答對方不能遲疑；時(shí)間宜短不宜長，本來是你先發(fā)制人的，時(shí)間長了就可能被客戶左右；每個(gè)電話都要有一個(gè)明確的目標(biāo)，如約見的時(shí)間和地點(diǎn)，直到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為止；多使用問句，客戶通常是針對我們的最后一個(gè)提問作回答的，要習(xí)慣用二擇一法；沒有約成，也要預(yù)留后路，保持良好形象，這樣才有機(jī)會(huì)約訪。2.2-21客戶經(jīng)常提到的八種拒絕“請直接在電話里講就可以了”；“你把這些資料寄給我好了”；“這些時(shí)間我都不方便”；“我有朋友在賣保險(xiǎn)”；“我沒有能力買保險(xiǎn)”；“你只會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間”；“我真

24、的沒有興趣”；“我很忙”。2.2-22拒絕處理（一）“請直接在電話里講就可以了。”因?yàn)橛袞|西要展示給您看，電話里很難讓您了解清楚，怕會(huì)浪費(fèi)您的時(shí)間，反正我正好服務(wù)這個(gè)地區(qū)，您一般是在家里還是在單位比較方便？2.2-23拒絕處理（二）“你把這些資料寄給我好嗎？”不好意思，我這里資料只有一份，而且資料里有不少專業(yè)術(shù)語，我覺得當(dāng)面講效果更好，不僅能節(jié)約時(shí)間，而且能比較容易理解，您看是明天上午9點(diǎn)還是下午3點(diǎn)比較方便？2.2-24拒絕處理（三）“這些時(shí)間我都不方便。”抱歉！我不知你這么忙，可見你是很成功的人士。推薦人說不要打擾您太長時(shí)間，只要花您15分鐘時(shí)間把一些有關(guān)資訊告訴您即可！您看是今天下午3點(diǎn)

25、還是明天上午9點(diǎn)比較方便？2.2-25拒絕處理（四）“我的朋友在賣保險(xiǎn)。”您說您的朋友在賣保險(xiǎn)，那很好，多參考一份意見，就可以多一份選擇，相信給我?guī)追址N，我給您一個(gè)值得交往的朋友，您看是明天上午9點(diǎn)還是下午3點(diǎn)方便？2.2-26拒絕處理（五）“我沒有能力買保險(xiǎn)?！蔽颐靼啄囊馑?，我正是要幫您減輕您的一些負(fù)擔(dān)，并且也很愿意為您的理財(cái)出點(diǎn)主意，解決您的財(cái)務(wù)危機(jī)。您看是今天下午3點(diǎn)還是明天上午9點(diǎn)比較方便？2.2-27拒絕處理（六）“你只會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間?！蹦菦]關(guān)系，向您宣傳一些理念和常識(shí)是我的職責(zé)，說不定我們還能成為朋友呢！，您看是今天下午3點(diǎn)還是明天上午9點(diǎn)比較方便？2.2-28拒絕處理（七）“

26、我真的沒有興趣?！蔽夷芾斫猓@就是我要來拜訪您的原因。在您沒有了解這個(gè)計(jì)劃之前，我不也要求您有興趣。不過您聽一聽至少多了解一些常識(shí)。說不定還能為您帶來意想不到的收獲。您看是明天上午9點(diǎn)還是下午3點(diǎn)方便呢？2.2-23拒絕處理（八）“我很忙，沒時(shí)間。”陳先生，我知道您的事業(yè)非常成功，也很忙，所以才先打個(gè)電話來預(yù)約。相信我的這項(xiàng)計(jì)劃對您的未來事業(yè)也很重要，我只需您五分鐘。不知您是明天上午9點(diǎn)還是下午3點(diǎn)方便呢？2.2-23場 景緣故式電話約訪介紹式電話約訪陌生式電話約訪2.2-31我覺得您這些地方做得很好；這些地方這樣做的話，效果可能會(huì)更好；如果是我，這些地方我會(huì)這樣做。2.2-32接 觸2.3課

27、程大綱一、前言二、游戲（一）三、游戲（二）四、游戲（三）五、寒暄、贊美常犯的錯(cuò)誤六、四大購買點(diǎn)及開門話術(shù)七、購買點(diǎn)的切入話術(shù)2.4-1課程目標(biāo)學(xué)會(huì)如何寒暄、贊美掌握寒暄、贊美的話題熟練背誦四大購買點(diǎn)開門話術(shù)熟練背誦四大購買點(diǎn)切入話術(shù)2.4-2游戲（一） 條件：45人為一小組 步驟：分組；請小組成員逐一成為被贊美的對象；請小組其他成員向被贊美的對象說一句發(fā)自內(nèi)心的贊美，贊美內(nèi)容不可重復(fù)；游戲結(jié)束后，請小組同時(shí)討論；選八個(gè)小組發(fā)表。2.4-3小組討論議題：作為被贊美者，在接受別人贊美時(shí)的內(nèi)心感受；作為贊美者，在贊美別人時(shí)的內(nèi)心感受。2.4-4寒暄、贊美的作用讓彼此第一次接觸時(shí)的緊張心情放松下來；解

28、除客戶的戒備心；建立信任關(guān)系；接近彼此的距離。2.4-5寒暄、贊美的方法（一）問：問客戶感興趣的問題，關(guān)心他的近況聽：專心傾聽，投入話題，不要三心二意，邊聽邊想自己的保險(xiǎn)說：盡量讓對方說，除此而外，我們只說認(rèn)同的話和贊美的話2.4-6寒暄、贊美的方法（二）保持微美；找贊美點(diǎn)；請教也是一種贊美；用心去做，不要太修飾；贊美客戶的缺點(diǎn)；贊美別人贊美不到的方面。2.4-7游戲（二）條件每人在小組內(nèi)做自我介紹；請發(fā)表者站在臺(tái)前，面向小組成員；時(shí)間為1分鐘；請同組的其他學(xué)員認(rèn)真記錄發(fā)表者的自我介紹。2.4-8自我介紹內(nèi)容姓名愛好特長成就個(gè)性2.4-9寒暄、贊美的話題工作面相家庭才華運(yùn)動(dòng)其它2.4-10寒喧

29、、贊美的步驟自我介紹INTRODUCE I簡單恭維COMPLIMENT C引起興趣INTEREST I2.4-11公司自己介紹人岳先生，您好，我是平安保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，我叫宋平安。從您的部下陳天明那兒經(jīng)常聽到您的大名，了解到您領(lǐng)導(dǎo)有方，深得屬下的一致認(rèn)同和愛戴，讓我非常羨慕。在我的客戶中，也有很多的成功人士。在與他們交往中，我發(fā)現(xiàn)能和屬下達(dá)成象您這樣的共識(shí)卻沒有幾個(gè)?？梢韵蚰埥棠侨绾巫龅膯?？2.4-12常犯的錯(cuò)誤話太多自己說個(gè)不停，客戶被撂在一邊。心太急不專心聽，急著談保險(xiǎn)。太實(shí)在切忌不要反駁批評(píng)，先認(rèn)同、贊美。做事太直談到保險(xiǎn)，就忘了寒暄、贊美。2.4-13認(rèn)同+贊美+陳述+反問2.4-

30、14真不簡單當(dāng)對方情況好時(shí)，贊美他?？吹贸鰜懋?dāng)對方情況普通時(shí)，肯定他。建沒關(guān)系當(dāng)對方情況不佳時(shí)，安慰他。2.4-152.4-16促成遞送保單要求推介售后服務(wù)說 明電話約訪接觸寒暄、贊美子女教育健康保障晚年生活保障投資理財(cái)2.4-17 父母教育責(zé)任 2.4-18未來的競爭激烈客戶的教育需求人壽保險(xiǎn)為我們的子女提供了： 大學(xué)教育費(fèi)用 中學(xué)教育費(fèi)用 真正實(shí)現(xiàn)了“無論我在不在”都能呵護(hù)一生。2.4-19健康需要都是科技惹的禍！科技發(fā)達(dá)了，環(huán)境污染增加了。我們吃飼料養(yǎng)大的肉類食品；我們喝工業(yè)制作的水；我們每天都在抽二手煙。所以我們得疾病的可能性增加！2.4-20（1）健康需要都是科技惹的禍！醫(yī)療技術(shù)越來

31、越先進(jìn)，我們治愈疾病的概率也在提高。但醫(yī)療費(fèi)用越來越貴，而我們還沒有足夠的醫(yī)療費(fèi)！2.4-20（2） 人要死兩次：一次是退休時(shí)經(jīng)濟(jì)上的死亡；另一次是撒手人間生理上的死亡。2.4-21撥撥算盤皆大歡喜有錢人越來越多，未來他們都有一個(gè)共同的煩惱：即將被苛征巨額的遺產(chǎn)稅及贈(zèng)與稅；有人辛辛苦苦工作一輩子，想把財(cái)產(chǎn)留給子孫。但卻由于驚人的遺產(chǎn)稅，而不能如愿！2.4-22（1）撥撥算盤皆大歡喜此時(shí)保險(xiǎn)公司可以協(xié)助您保全完整的財(cái)產(chǎn)，使它們不需要變賣不動(dòng)產(chǎn)或股票來交納巨額的稅金。身為一家之主的您；何不好好地?fù)芘惚P，精打細(xì)算一番！2.4-22（2） “以前我百思不得其解，為什么象李嘉誠那么有錢的人都會(huì)買保險(xiǎn)。

32、現(xiàn)在我明白了，他們的目的已經(jīng)不是停留在通過保險(xiǎn)賺錢，而是通過保險(xiǎn)避稅”。2.4-23商品分析鴻盛保險(xiǎn)課程大綱一、前言二、商品開發(fā)背景三、商品特色四、保險(xiǎn)利益五、購買點(diǎn)及目標(biāo)市場六、話術(shù)集錦七、演練八、課后作業(yè)3.1-1課程目標(biāo) 通過對鴻盛險(xiǎn)的商品分析，熟練掌握其險(xiǎn)種特色及有效的應(yīng)對話術(shù)，促進(jìn)鴻盛險(xiǎn)的銷售。3.1-2商品開發(fā)背景1、競爭力較強(qiáng)的分紅產(chǎn)品更能順應(yīng)壽險(xiǎn)市場轉(zhuǎn)型的大趨勢；2、公眾的投資意識(shí)日益成熟，金融服務(wù)的需求更加個(gè)性化和多樣化；3、保險(xiǎn)資金投資渠道放寬，回報(bào)率提高；4、迎接WTO的重要戰(zhàn)略舉措，以之與外資保險(xiǎn)公司抗衡；5、保險(xiǎn)公司有能力讓客戶分享其經(jīng)營成果。保監(jiān)會(huì)規(guī)定，客戶可享有分

33、紅保險(xiǎn)70%以上可分配盈余部分。3.1-3商品特色終身型的分紅險(xiǎn)險(xiǎn)種充分體現(xiàn)了保險(xiǎn)真諦；合理避稅（利稅、遺稅），所得不交稅，收益不打折扣；7種交費(fèi)期限，任你靈活選擇；紅利領(lǐng)取方式靈活多樣，客戶自主選擇，滿足不同的需求；終身存款，不是銀行勝過銀行；附送7級(jí)34項(xiàng)意外殘疾保障。3.1-4保險(xiǎn)利益1、基本保障一年內(nèi)疾病身故，按保險(xiǎn)金額的10%領(lǐng)取身故保險(xiǎn)金并退還保費(fèi)；一年后疾病身故，按保險(xiǎn)金額取身故保險(xiǎn)金；意外身故，按保險(xiǎn)金額領(lǐng)取身故保險(xiǎn)金。2、分紅 公司每年根據(jù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營狀況，按保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)的有關(guān)規(guī)定確定紅利分配領(lǐng)取方式，累積生息、抵交保費(fèi)或購買交清增額保險(xiǎn)。3.1-5購買點(diǎn)及目標(biāo)市場1目

34、標(biāo)市場：少兒市場（教育）賣 點(diǎn)：教育費(fèi)用年年上升 保障子女成才之路 年年分紅，歲歲平安產(chǎn)品組合：鴻盛+世紀(jì)彩虹組合說明：及早規(guī)劃，圓子女讀書夢想 雙份紅利，笑看風(fēng)云 豁免保費(fèi)，人性體現(xiàn)3.1-6購買點(diǎn)及目標(biāo)市場2目標(biāo)市場：中青年家庭（2538歲左右） 工薪族賣 點(diǎn)：生時(shí)做死的準(zhǔn)備 年青時(shí)做年老的準(zhǔn)備 借助專家理財(cái)，全新投資方式產(chǎn)品組合：鴻盛+重疾組合說明：增加投資渠道，為事業(yè)打基礎(chǔ) 生命保障，價(jià)值體現(xiàn)。 3.1-7購買點(diǎn)及目標(biāo)市場3目標(biāo)市場：中青年家庭（2538歲左右） 中高收入賣 點(diǎn)：充分的保障為了明天產(chǎn)品組合：鴻盛+鴻利+附加重疾+意外組合說明：基本保障全面 豁免保費(fèi)，人性體現(xiàn) 分紅，積累

35、財(cái)富3.1-8購買點(diǎn)及目標(biāo)市場4目標(biāo)市場：成人（1850歲左右） 高收入賣 點(diǎn)：規(guī)避遺產(chǎn)稅 為孫輩奉獻(xiàn)關(guān)愛 旅游計(jì)劃早安排產(chǎn)品組合：鴻盛+康泰+附加萬壽組合說明：多一份理財(cái)工具 體現(xiàn)身份，關(guān)愛晚輩3.1-9話術(shù)1 客戶先生，請問您覺得保險(xiǎn)公司賺不賺錢呢？（賺?。┠敲茨氩幌氤蔀楸ｋU(xiǎn)公司的一份子呢？（想?。┪疫@里就有一份使您成為終身享受保險(xiǎn)公司收益的計(jì)劃。3.1-10話術(shù)2 張老板，您現(xiàn)在不愁吃不愁穿，收入又這么高，真令人羨慕。不過，您有沒有考慮找一條合適的理財(cái)渠道？存銀行利息太低，入股市既花時(shí)間、風(fēng)險(xiǎn)又大，而我們這個(gè)險(xiǎn)種非常適合您投資。專業(yè)的投資、價(jià)廉的保費(fèi)肯定會(huì)給您帶來很高的收益，而且可以充

36、分避稅。3.1-11話術(shù)3 這是一種全新的投資理念和方式，有很多理財(cái)專家?guī)湍蚬?，您是坐享其成。怎么樣?0份多不多？3.1-12話術(shù)4 回報(bào)安全、穩(wěn)定，一人投保，三代受益，相當(dāng)豐厚。3.1-13話術(shù)5 您這么辛苦掐錢為什么？我?guī)湍卮疬@個(gè)問題，為了給家庭以充分的保障、給孩子以充分的保護(hù)?？墒牵娴姐y行的錢可能已貶值。人不可能掙一輩子錢，而且您留給孩子的錢是要收稅的。那您為什么不試試我們的這種既能避稅、又可以有投資收益的新型分紅險(xiǎn)種呢？3.1-14話術(shù)6 （電話）客戶先生，您對投資收益低的投資或許不感興趣?，F(xiàn)在有一種投資收益較高的終身分紅險(xiǎn)種。有機(jī)會(huì)我們聊一聊，或者您有朋友感興趣推薦給我也行

37、。我周二或周三到您辦公室，您方便嗎？3.1-15商品分析-康乃馨、常青樹課程大綱一、前言二、產(chǎn)品開發(fā)背景三、商品特色及演練四、商品銷售話術(shù)及演練五、課后作業(yè)3.3-1課程目標(biāo)通過對康乃馨女性終身重大疾病保險(xiǎn)和常青樹終身男性重大疾病保險(xiǎn)的產(chǎn)品分析，掌握其主要商品特色，并熟練應(yīng)用其說明，促成話術(shù)，以達(dá)到促進(jìn)銷售的目的3.3-2商品開發(fā)背景社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的改革，為商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展提供了巨大的市場空間我國醫(yī)療費(fèi)用急劇上升，年均增長幅度超過20%，購買健康險(xiǎn)是大勢所趨，需求迫切是與德國DKV合作而推出的重點(diǎn)產(chǎn)品，用以應(yīng)對激烈的市場競爭和提高健康險(xiǎn)的市場占有率3.3-3經(jīng)典話術(shù)社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)不是萬能的沒有商業(yè)健

38、康險(xiǎn)的補(bǔ)充是萬萬不能的3.3-4商品特色康乃馨和常青樹重大疾病保險(xiǎn)，是集重疾保障、身故保障和分紅于一體，為男性、女性分別設(shè)計(jì)，并可單獨(dú)投保的終身健康險(xiǎn)3.3-5保障優(yōu)勢疾病保障，守護(hù)一生，年年紅利，歲歲相隨，保費(fèi)豁免，真心關(guān)懷，身故賠償，充分保障3.3-6價(jià)格更有競爭力保費(fèi)低,保障高,更適合各階層的不同需要,保費(fèi)有升降的空間,減輕醫(yī)療消費(fèi)水平提高帶來的生活壓力3.3-7適用范圍廣分紅性重大疾病保險(xiǎn),對是否享受社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn),醫(yī)療互助,救濟(jì)的人群都適用,投保年齡從16歲-50歲33-8繳費(fèi)方式靈活可采用20年、30年、交至60歲、70歲，四種方式，隨意選擇3.3-9商品特色量身定制、設(shè)計(jì)合理保障充

39、分、生活無憂首創(chuàng)將疾病分為兩大類經(jīng)濟(jì)又劃算保費(fèi)豁免、盡量關(guān)愛分紅、歲歲平安符合國際慣例、保費(fèi)可調(diào)整3.3-10銷售話術(shù)您抽煙要花多少錢？您吃一頓飯要花多少錢？您也就花上一盒煙或一頓飯的一點(diǎn)錢，就可以擁有一份健康保障，何樂而不為呢？3.3-11銷售話術(shù)您幾年體檢一次呢？您對自己的身體有沒有一個(gè)清楚的了解呢？我們這種產(chǎn)品提供體檢服務(wù)，您想，去醫(yī)院體檢一次，也要花上幾百元，（可根據(jù)客戶的身體情況安排負(fù)責(zé)體檢）33-12銷售話術(shù)如果家中有人住院，經(jīng)濟(jì)狀況會(huì)怎樣？收入來源中斷后，又要支付一大筆住院費(fèi)用，怎么辦？現(xiàn)在可以提前做好準(zhǔn)備，每天花上5元錢，就可以解決后顧之憂（通過提醒，讓他有對家庭支出的危機(jī)感）

40、33-13銷售話術(shù)預(yù)計(jì)一下，人在幾十年當(dāng)中，有沒有可能生大病，如果有了這種保障，那一定不會(huì)坐臥不寧了，你說對嗎？3.3-14拒絕處理課程大綱一、前言二、拒絕的本質(zhì)三、拒絕處理的原則四、拒絕處理的方法五、拒絕處理的基本步驟六、小組研討及競賽七、課后作業(yè)3.5-1課程目標(biāo) 深刻了解拒絕處理的基本模式，并養(yǎng)成按此模式處理拒絕問題的習(xí)慣 。3.5-2客套。其實(shí)很需要，不過不好意思馬上答應(yīng)?，F(xiàn)在心里很想要。但與你接觸不久，了解不深，馬上接受不合適?？伎寄闶钦嫘乃?，還是虛情假意。假如你再三提出的話，我就接受。真的不喜歡。希望你換一種方式或方法表達(dá)。3.5-3給你拒絕的女孩 不好意思接受 懂禮貌的女孩 考考

41、你是否真心 聰明的女孩 還想了解你 成熟的女孩 真的不喜歡 有主見的女孩來者不拒的女孩 只要有人給我都喜歡貪得無厭的女孩3.5-4拒絕的含義拒絕就是客戶告訴你我還沒買我還不相信我還不了解麻煩你再來一次3.5-5拒絕處理原則辯別真?zhèn)卧瓌t傾聽原則不爭辯原則委婉但堅(jiān)持原則3.5-6判斷真假拒絕有些問題是準(zhǔn)主顧對業(yè)務(wù)員的本能、下意識(shí)地排斥和應(yīng)付，一般前兩次大半是假拒絕。這時(shí)要用直覺判斷或用提問題的方法來判斷拒絕的真假。 您說沒錢，如果有錢，您會(huì)不會(huì)買這份保險(xiǎn)？ 除了這個(gè)問題外，您還有沒有其它問題？肯定、直接的回答，表示拒絕是真正的拒絕；閃爍其辭或岔開話題，很可能是假拒絕。3.5-7拒絕處理的方法假處理

42、間接否定法詢問法舉例法轉(zhuǎn)移法直接否定法3.5-8假處理瞧您說的，您要是沒錢，誰還有錢呢？3.5-9間接否定法沒錯(cuò)，我完全了解您的感覺。我的許多客戶以前在決定是否購買我建議的保險(xiǎn)計(jì)劃時(shí)，也都有這種感受。不過，當(dāng)他們買了這份保險(xiǎn)計(jì)劃后，馬上發(fā)現(xiàn)這份保險(xiǎn)計(jì)劃的確為家人帶來了足夠的安全感。所以，我們都很高興自己當(dāng)初能投保這項(xiàng)計(jì)劃。3.5-10詢問法為什么？請問，您是對我介紹的商品不滿意，不相信我本人，還是因?yàn)閯e的原因？3.5-11舉例法 我大學(xué)的一個(gè)很要好的同學(xué)想買保險(xiǎn)，卻一直想再等一等。結(jié)果，不久前因車禍去世了，拋下妻子和未滿一歲的孩子沒人照顧所以，先生，您還是現(xiàn)在就做決定吧。3.5-12轉(zhuǎn)移法您太

43、太不同意嗎？那她一定是為了家計(jì)著想?？墒菗?jù)統(tǒng)計(jì)，中國女性的平均年齡比男性長6歲，也就是說，您太太注定要一個(gè)人獨(dú)居6年。您是很愛太太的，您不會(huì)不為她晚年著想吧？ 3.5-13直接否定法那可能是誤傳吧！條款上客戶的保障權(quán)益寫得清清楚楚，保單也是具有法律效力的，保險(xiǎn)公司是不會(huì)不賠的。3.5-14話術(shù)結(jié)構(gòu)客：你們平安險(xiǎn)種那么多，你只給我介紹一種?？磥?，你是一位新手。業(yè)：除了這個(gè)問題，您還有沒有其它問題？客：沒有。業(yè)：王先生，您真是一位知識(shí)淵博的人。雖然沒買過保險(xiǎn)，卻對平安保險(xiǎn)那么了解，還能一眼看出我是一位新手。真不簡單！不知您為什么那么反對新手？客：新手介紹的保險(xiǎn)不見得好，而且，以后需要服務(wù)找也找不到

44、！業(yè)：王先生，您想得真周到。您的意思是，假如新手介紹給你的保險(xiǎn)比老手還要好，并且，將來隨時(shí)可以找到人服務(wù)的話，您是肯定會(huì)買的。是嗎？客：那怎么可能？假如真的能做到的話，我當(dāng)然會(huì)買！業(yè)：王先生，您真是一位通情達(dá)理的人。俗話說，三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮。請問，一個(gè)腦袋想得周到，還是兩個(gè)腦貸想得周到？（等待客戶回答或思考片刻）其實(shí)，我這樣的新手都是用兩個(gè)腦袋為你設(shè)計(jì)的，這個(gè)險(xiǎn)種是我和我的師傅共同為你在平安幾十個(gè)品種中精心挑選出來的。不信，你可以打電話問我的師傅，電話是客：不用，不用！業(yè)：再說，就是我做不下去了，還有我的師傅為你將來服務(wù)。這不是正好徹底解決了您的后顧之憂嗎？客：那倒是！業(yè)：那您覺得你的保障

45、50萬夠不夠？客：夠了，夠了。業(yè)：（開收據(jù)）3.5-16投石問路認(rèn)同贊美反 問問題歸一拒絕處理3.5-17客：我沒錢。業(yè)：那沒關(guān)系。吳先生，除了沒錢外，還有什么原因使你現(xiàn)在不想買保險(xiǎn)？客：沒有。業(yè)：王先生，您真是一個(gè)很有責(zé)任感的人。雖然現(xiàn)在收入不夠高，但家庭生活還是安排得那么井井有條。王先生。你的意思是，假如有錢的話，你一定會(huì)買保險(xiǎn)的。是嗎？客：那當(dāng)然！業(yè)：王先生，可否向你請教一個(gè)問題？客：沒關(guān)系。業(yè)：您是否想過，假如哪一天不小心必須住進(jìn)醫(yī)院時(shí)，要求押金幾千元。你會(huì)不會(huì)手頭沒錢而不住醫(yī)院？3.5-（18-1）客：那怎么會(huì)，沒錢可以借。業(yè)：當(dāng)今社會(huì)，你覺得哪些情況最好借錢，哪種狀況最難借錢？ （

46、根據(jù)客戶的反應(yīng)引導(dǎo)：升官的時(shí)候，自己月收入之內(nèi)的錢比較好借。生大病時(shí)，超過月收入的錢最難借因?yàn)閾?dān)心你還不出。一句話：越是沒錢的人越難借到錢。客戶先生，你覺得有沒有道理？）客：那倒是。業(yè)：平時(shí)自己積點(diǎn)小錢，或?qū)嵲诓粔驎r(shí)向人借一點(diǎn)，投資一份保險(xiǎn)，可以避免因重大疾病或意外事故造成大筆支出。假如沒有保險(xiǎn)，出了什么事卻借不到錢，就是家人厚著臉借了一大筆債也不利于治療體外的病好醫(yī)，心里的病難3.5-（18-2）編寫拒絕處理話術(shù)練習(xí)1、老公（老婆）不同意2、考慮考慮3、我對保險(xiǎn)沒興趣4、我不需要保險(xiǎn)5、我朋友他是在保險(xiǎn)公司工作的6、政局動(dòng)蕩怎么辦7、保險(xiǎn)是騙人的3.5-19促 成課程大綱一、前言二、促成的定

47、義及主要意義三、促成時(shí)機(jī)四、促成方法五、促成注意事項(xiàng)六、促成方法點(diǎn)評(píng)七、課后作業(yè)4.2-1課程目標(biāo)1、認(rèn)清各種購買信號(hào)、抓住購買時(shí)機(jī)，及時(shí)促成；2、掌握標(biāo)準(zhǔn)的促成方法和話術(shù)，活學(xué)活用。4.2-2準(zhǔn)主顧情緒的變化沉默思考時(shí)翻閱資料，拿費(fèi)率表時(shí)電視音響關(guān)小時(shí)解說過程中取食物讓你吃時(shí)反對意見逐漸減少時(shí)客戶態(tài)度明朗，逐漸贊同時(shí)客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)其它4.2-3準(zhǔn)主顧提出的一些問題我需去體檢嗎？如何交費(fèi)，辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了怎么辦？如果以后真有事，能找到你嗎？你如果以后不干了怎么辦？其它4.2-4促成的方法激將法默認(rèn)法（推定承諾法）二擇一法風(fēng)險(xiǎn)分析法（舉例法、威脅法）利益說明法行動(dòng)法明示

48、法最低承保法4.2-5注意事項(xiàng)使用此方法一定要把握分寸，不要因用詞不當(dāng)激怒客戶；在客戶不知曉的情況下，不要隨便給別人看。這是別人的隱私。4.2-6注意事項(xiàng) 適用和針對的人群主要以年青人為主，成熟的人群不見得適合。4.2-7促成注意事項(xiàng)準(zhǔn)主顧并不是每次發(fā)生購買信號(hào)就一定簽約。一次失敗并不表示促成無望，要試多次促成。據(jù)LIRMA統(tǒng)計(jì)，一次推銷至少需要5次CLOSE；要保持良好的心態(tài)。促成之后也不必喜形于色，而是要做好簽約中的每一個(gè)動(dòng)作；遇到拒絕時(shí)，不要輕言后退，要堅(jiān)持。通過轉(zhuǎn)移話題等方式逐漸引導(dǎo)準(zhǔn)主顧；一次銷售很難促成時(shí)，可以先告辭。給客戶留下好印象，為下次拜訪打下基礎(chǔ)；要與準(zhǔn)主顧經(jīng)常保持聯(lián)系。每

49、一、二個(gè)月登門拜訪一次。4.2-8遞交保單遞交保單的目的 業(yè)務(wù)員向客戶講解說明保單條款，再次確定需求，堅(jiān)定客戶信心并獲取轉(zhuǎn)介紹名單。4.4-1據(jù)LIMRA調(diào)查，在一年內(nèi)失效的契約中，有82%的客戶表示：個(gè)人未受重視，業(yè)務(wù)員未提供完美服務(wù)；其中有半數(shù)以上的人在成交后就想立刻解約。業(yè)務(wù)員將保戶在投保書上簽名蓋章視為自己推銷成功，即犯了大忌。4.4-2課程大綱一、前言二、遞交保單的準(zhǔn)備三、遞交保單流程四、遞交保單拜訪三位法五、猶豫期的處理六、結(jié)論七、課后作業(yè)4.4-3課程目標(biāo)1、理解遞交保單的目的和意義；2、掌握遞交保單的流程；3、取得客戶的信賴及認(rèn)同；4、獲得轉(zhuǎn)介紹名單及推薦函。4.4-4遞交保單

50、的準(zhǔn)備前期工作準(zhǔn)備保單的檢查保單、封套及小禮品的準(zhǔn)備電話約訪相關(guān)問題應(yīng)對的準(zhǔn)備4.4-5范 例尊敬的陳先生： 您好！ 我是平安保險(xiǎn)公司的宋平安 ，恭喜您已經(jīng)有了一個(gè)保障、理財(cái)計(jì)劃，也非常感謝您對我的信任。您的投保資料和保費(fèi)我已上交到公司，保單正在審核中，估計(jì)很快就會(huì)審批下來，屆時(shí)我會(huì)親自送到您那兒，為您說明里面的詳細(xì)內(nèi)容，您也可以隨時(shí)打電話與我聯(lián)系。 此致 敬祝平安 宋平安 2001年8月8日 4.4-6保單的檢查保單載明的事項(xiàng)內(nèi)容是否清楚。它包括投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的姓名、保額及所交保費(fèi)、附加險(xiǎn)內(nèi)容、繳費(fèi)期、投保生效日、條款與保單是否有騎縫章等；保單打印結(jié)構(gòu)是否與原設(shè)計(jì)相同，是否需要特別

51、說明。如現(xiàn)金價(jià)值、交費(fèi)、保額等，另外請把客戶應(yīng)得利益用熒光筆標(biāo)出；將保單條款中的某些重點(diǎn)部分，如免責(zé)部分等用熒光筆畫出，便于向客戶講解；將保單復(fù)印或記錄整理，建立客戶檔案或主顧卡。4.4-7將名片貼于保單封套上醒目的位置；將建議書與保單一起置于封套內(nèi)；在封套內(nèi)或封套上面的名片上附一張交費(fèi)提示卡； 內(nèi)容：投保人姓名、年交保費(fèi)金額、交費(fèi)的時(shí)間（2001.7.12001.8.31）、存折的名稱及帳號(hào)。便于客戶查詢。準(zhǔn)備一份附有平安標(biāo)記的小禮品。 4.4-8 業(yè)務(wù)員：“陳先生，您好！我是平安保險(xiǎn)公司的宋平安，您的保單已經(jīng)出來了，恭喜您擁有了一份很好的保障及理財(cái)計(jì)劃。您看，是今天下午還是晚上，我將保單送

52、給您？”4.4-9遞交保單的流程恭喜客戶同客戶一起檢查保單請投保人簽收獲得轉(zhuǎn)介紹名單要推薦信函再次感謝4.4-10恭喜您購買了保險(xiǎn)，讓自己和家人擁有了保障，使得今后生活將更加安心；恭喜您身體、財(cái)務(wù)狀況良好，所以保險(xiǎn)公司接受您的投保；強(qiáng)調(diào)此份保單對客戶的重要性。4.4-11告訴客戶保單及相關(guān)資料：如名片、交費(fèi)提示卡、建議書、保單正本、條款并確認(rèn)保單正本內(nèi)容。把保單利益與客戶利益需要聯(lián)系起來，把條款中某些重要的地方（如免責(zé)），讀給客戶聽或作出標(biāo)記展示給客戶。4.4-12問 客戶，是否還有不清楚的地方或其它問題。如沒有疑問，請客戶將保單及相關(guān)資料收好，并請?jiān)诨貓?zhí)單上簽字；許下服務(wù)承諾，表明你愿意為他

53、提供服務(wù)，同他分享最新信息，提示他若有任何方面問題都要直接與你聯(lián)系，你將竭誠為他提供服務(wù)；把保單翻到回執(zhí)欄，并把筆遞給客戶。4.4-13進(jìn)一步收集客戶資料；取得客戶對自己公司、產(chǎn)品及自己的認(rèn)同及肯定；提出要求。4.4-14要求推薦話術(shù)一 “陳先生，在未來的服務(wù)過程中，我公司將會(huì)有一些通知或資訊要送給您。如果恰逢您不在家或您全家外出旅游，那我們把它們送到您的哪些親戚或朋友處較方便，請?jiān)谶@兒寫上他們的姓名和聯(lián)系方式?！?.4-15要求推薦話術(shù)二 “陳先生，您對這份保障計(jì)劃滿意嗎？相信您的親戚、朋友、同事中有很多象您一樣有愛心、有責(zé)任感、而且需要保險(xiǎn)的人。您能否介紹二、三個(gè)象您一樣熱情、好接近的人給

54、我，請?jiān)谶@兒寫上他們的姓名和聯(lián)系方式?！?.4-16要求推薦話術(shù)三 “陳先生，感謝這段時(shí)間以來您對我工作上的支持和幫助。不知您覺得我的為人怎么樣，服務(wù)是否讓您滿意？為您服務(wù)是我的工作職責(zé)，同樣我也樂意為您的親戚和朋友提供周到細(xì)致的服務(wù)。最近您身邊有沒有結(jié)婚、喬遷及升職的朋友，請?jiān)谶@兒寫上他們的姓名和聯(lián)系方式。4.4-17注意事項(xiàng)提問后一定要把準(zhǔn)備好的筆和本子及時(shí)遞到客戶的手中；遞筆的時(shí)候，要面帶微笑，保持沉默；客戶若提到一些轉(zhuǎn)介紹人的資料，最好馬上將其記錄下來。比如：性別、職業(yè)、性格、愛好等，資料越詳細(xì)越好；如碰到客戶拒絕，進(jìn)行過拒絕處理后，再次提出要求。4.4-18客戶推薦函（范例）陳兄：

55、多日不見甚念。近日我認(rèn)識(shí)了一位新朋友，透過他的專業(yè)規(guī)劃與講解，讓我悟到很多人生道理，人要活得瀟酒必須得有一份保障。憑我的直覺，宋平安先生為人蠻不錯(cuò)、是值得交往的，今把他介紹給你，正所謂好事情要同好朋友分享！ 關(guān)愛您的好友 陸鳴4.4-19 最后再一次感謝客戶對你的信任、信賴及對你工作的支持和幫助，因?yàn)榈玫叫湃问侨松幸淮罂焓?。要永遠(yuǎn)記住，忠誠的客戶就是我們的寶貴財(cái)富； 提供各式小服務(wù)（如送上準(zhǔn)備好的小禮品等）。4.4-204.4-21客戶家客戶單位客戶愛人單位遞交保單的誤區(qū) 讓別人代送保單； 只送保單，沒有相關(guān)資料； 沒有再次向客戶說明和強(qiáng)化保單利益； 簽完回執(zhí)就走，沒有要求推薦客戶； 客戶一

56、次拒絕就放棄要求客戶推薦。4.4-22 進(jìn)一步詢問保單上有關(guān)內(nèi)容及問題 介紹客戶 要求退保因?yàn)槁牭接H戚、朋友或同業(yè)對保險(xiǎn)的詆毀而 要求退保確實(shí)需要退保4.4-23拒絕處理一 客戶：“宋先生，我想退保。”1 業(yè)務(wù)員：“那沒關(guān)系，能告訴我為什么嗎？” 2 客戶：“我的朋友說，國外保險(xiǎn)公司很快就要來了，叫我等一等再買?！?3 業(yè)務(wù)員：“哦！是這樣。實(shí)際上，外資保險(xiǎn)公司到中國來一樣接受中國保監(jiān)會(huì)的監(jiān)管，遵照同樣的預(yù)定利率和經(jīng)驗(yàn)生命表。如有差別的話，只會(huì)在服務(wù)上，您對我的服務(wù)不滿意？更何況，風(fēng)險(xiǎn)是不可以去等的，早買早受益?！?4（1：告知；2：先認(rèn)同，再反問；3：讓客戶提出問題；4：進(jìn)行處理。）4.4-

57、24拒絕處理二客戶：“宋先生，我想退保?！睒I(yè)務(wù)員：“那沒關(guān)系，能告訴我為什么呢？”客戶：“我的朋友告訴我，保險(xiǎn)都是騙人的，該賠不賠?！睒I(yè)務(wù)員：“是嗎？保險(xiǎn)有很多險(xiǎn)種，是針對不同的需求， 并不是責(zé)任全攬。另外投保時(shí)客戶需要如實(shí)告知。是不是您的朋友遇到過這種情況？告訴我聯(lián)系方式，我來幫他辦理一切理賠事宜。”（1：告知；2：先認(rèn)同，再反問；3、讓客戶提出問題；4、進(jìn)行處理。）4.4-25遞交保單，看似簡單、容易，但里面蘊(yùn)含無限生機(jī)。必須認(rèn)真對待，因?yàn)殚_發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保留一位老客戶的5倍；不要有意無意輕視遞交保單過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)、動(dòng)作，它們都是您這張保單繼續(xù)的關(guān)鍵所在；遞交保單是售后服務(wù)的“新起點(diǎn)”，新一輪業(yè)務(wù)拓展的“增長點(diǎn)”；遞交保單要有三心二意：細(xì)心、用心、愛心，誠意、謝意。4.4-26陌生拜訪課程大綱一、前言二、陌生拜訪的方法三、陌生拜訪前的心態(tài)準(zhǔn)備四、陌生拜訪的時(shí)機(jī)五、結(jié)論六、課后作業(yè)5.1-1課程目標(biāo)1、學(xué)會(huì)陌拜的六種方法2、學(xué)會(huì)自我調(diào)整緊張心態(tài)3、掌握