證券營(yíng)業(yè)部年度工作計(jì)劃

1、敢問(wèn)路在何方？證券營(yíng)業(yè)部前 言 廣州營(yíng)業(yè)部于2002年中，在股市低迷期開(kāi)張。開(kāi)業(yè)一年半。 去年，營(yíng)業(yè)部的資產(chǎn)規(guī)模、營(yíng)業(yè)收入、業(yè)績(jī)?cè)诠镜箶?shù)第一；公司第一虧損大戶； 在廣州市103家營(yíng)業(yè)部中排名97； 在廣東（深圳除外）260家營(yíng)業(yè)部中排名232； 市場(chǎng)占有率僅0.003%。 原因何在？ 出路何在？ 環(huán)境分析 GDP3466億 人均5000USD 2860億 6500USD證券投資基金占GDP比例全國(guó)倒數(shù) 全國(guó)前列證券投資基金總額無(wú) 占全國(guó)50%私募基金及機(jī)構(gòu)少 根據(jù)地之一證券營(yíng)業(yè)部家數(shù)103（廣東253) 19703年110月股票基金交易量1700億（廣東4200億） 4100億客戶結(jié)構(gòu)小、散

2、、老職業(yè)股民少素質(zhì)相對(duì)低，喜好短線聞風(fēng)炒作 相對(duì)集中、年輕 職業(yè)股民較多 素質(zhì)相對(duì)較高,獨(dú)立分 析能力較強(qiáng)榜首營(yíng)業(yè)部國(guó)信占市場(chǎng)0.033 國(guó)信 1.36%新增營(yíng)業(yè)部多 基本沒(méi)有深圳廣州 同業(yè)現(xiàn)狀同業(yè)例證：西南證券廣州營(yíng)業(yè)部： 總資產(chǎn)4億，交易量18億，面積2500平方米，租金80/平方米.月，去年虧損360萬(wàn)元 原因：租金成本高 傭金收入低 國(guó)信廣州營(yíng)業(yè)部： 銀證通、資金業(yè)務(wù)、歷史沉淀 廣州營(yíng)業(yè)部數(shù)量逐年增加價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)極為慘烈富友模式：民安、新時(shí)代、第一證券 民族證券三個(gè)月免傭新設(shè)營(yíng)業(yè)部實(shí)收傭金千分之0.8開(kāi)戶送大禮降低傭金高質(zhì)量服務(wù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新事實(shí)證明：粗放式的營(yíng)銷(xiāo)模式不會(huì)帶來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，必須以成本

3、為先導(dǎo)，以高質(zhì)量服務(wù)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新為核心競(jìng)爭(zhēng)力，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 營(yíng)業(yè)部現(xiàn)狀 概況 根據(jù)廣東證券業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我營(yíng)業(yè)部在2003年按代理交易量在廣東排名232位，在廣州排名97位。傭金收入78萬(wàn)元，利息收入11萬(wàn)元。虧損363萬(wàn)元。 營(yíng)業(yè)部現(xiàn)狀況 基礎(chǔ)管理和服務(wù)目標(biāo)盡快建立CRM系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)控制市場(chǎng)分析客戶需求分析產(chǎn)品研發(fā)、銷(xiāo)售客戶服務(wù)（標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)）建立營(yíng)銷(xiāo)管理體系業(yè)務(wù)創(chuàng)新 現(xiàn)狀基本沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、咨詢服務(wù)亟需規(guī)范改進(jìn)沒(méi)有統(tǒng)計(jì)分析工作研究咨詢后臺(tái)支持有待加強(qiáng) 營(yíng)業(yè)部現(xiàn)狀 客戶開(kāi)戶量分析開(kāi)戶數(shù)分布情況散戶31874%中戶4511 %大戶6515%2003年開(kāi)戶總量：418戶 * 客戶太少

4、。 營(yíng)業(yè)部現(xiàn)狀 客戶資產(chǎn)量分析資產(chǎn)量分布散戶1850萬(wàn)62%中戶297萬(wàn)9%大戶1030萬(wàn)29%2003年客戶資產(chǎn)總量：3177萬(wàn) * 戶均資金量7.60萬(wàn)元。 以小散戶為主。 營(yíng)業(yè)部現(xiàn)狀 客戶交易量分析 * 客戶換手率極高,在熊市中達(dá)到年均周轉(zhuǎn)21.4次 主要原因：T+0交易 * 客戶喜好短線操作。 增強(qiáng)短線咨詢力量 全年A股、基金交易量6.80億元 營(yíng)業(yè)部現(xiàn)狀 委托方式分析 * 電話委托及網(wǎng)上委托占一半交易量，且呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。 * 將電話委托和網(wǎng)上委托作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，既符合市場(chǎng)需求，又有利于縮減營(yíng)業(yè)面積，降低成本。 營(yíng)業(yè)部現(xiàn)狀 傭金貢獻(xiàn)分析資產(chǎn)交易量傭金收入傭金率散戶53%62%45%1.9

5、2大戶33%29%27%1.37 大戶14%9%28%1.33 總計(jì)100%100%100%1.42 * 大戶換手率高，傭金率高（三方監(jiān)管和T+0） 戶均傭金貢獻(xiàn)為1866元, 占戶均資金2% 中戶、散戶實(shí)收傭金率低，是向經(jīng)紀(jì)人返傭造成的（經(jīng)紀(jì)人客戶大都為中小散戶, 營(yíng)業(yè)部實(shí)收僅0.8 ）。 * 由于營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)量太小, 以上客戶分析并不具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。 營(yíng)業(yè)部現(xiàn)狀 運(yùn)營(yíng)費(fèi)用構(gòu)成人力費(fèi)用固定費(fèi)用業(yè)務(wù)變動(dòng)費(fèi)用運(yùn)營(yíng)變動(dòng)費(fèi)用其他變動(dòng)費(fèi)用人力費(fèi)用固定費(fèi)用業(yè)務(wù)變動(dòng)費(fèi)用運(yùn)營(yíng)變動(dòng)費(fèi)用其他變動(dòng)費(fèi)用29.70萬(wàn)元9.91萬(wàn)元80.41萬(wàn)元31.35萬(wàn)元290.48萬(wàn)元總費(fèi)用441.87萬(wàn)元7%66%2%18%

6、7%工資福利費(fèi)工會(huì)經(jīng)費(fèi)職工教育經(jīng)費(fèi)住房公積金待業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)勞動(dòng)保險(xiǎn)費(fèi)取暖降溫費(fèi)折舊費(fèi)租賃費(fèi)無(wú)形資產(chǎn)攤銷(xiāo)交易席位費(fèi)攤銷(xiāo)長(zhǎng)期待攤費(fèi)用攤銷(xiāo)審計(jì)費(fèi)交易所會(huì)員年費(fèi)交易所設(shè)施使用費(fèi)稅金業(yè)務(wù)招待費(fèi)業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)廣告費(fèi)水電費(fèi)郵電費(fèi)差旅費(fèi)會(huì)議費(fèi)咨詢費(fèi)機(jī)動(dòng)車(chē)輛使用費(fèi)公雜費(fèi)修理費(fèi)綠化費(fèi)安全防范費(fèi)電子設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)訴訟費(fèi)印刷費(fèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)外事費(fèi)公證費(fèi)研究開(kāi)發(fā)費(fèi)技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)客戶中餐費(fèi)壞帳損失投資風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備其他費(fèi)用人力費(fèi)用-固定費(fèi)用-運(yùn)營(yíng)變動(dòng)費(fèi)用-其他變動(dòng)費(fèi)用-業(yè)務(wù)變動(dòng)費(fèi)用- * 從圖表分析中可以看出，固定費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)變動(dòng)費(fèi)用占到總費(fèi)用的84%。 營(yíng)業(yè)部總面積2200平方米 營(yíng)業(yè)部現(xiàn)狀 場(chǎng)地資源分析總數(shù)平均占用面積使用中空置房間326921

7、11大戶位118198434電腦點(diǎn)132178448 * 每平方米面積分?jǐn)?租賃費(fèi)用高達(dá)82.51元/月 裝修改造費(fèi)用高達(dá)30.34元/月 攤銷(xiāo)費(fèi)用為11.49元/月 水電費(fèi)用為10.50元/月 總計(jì)高達(dá)134.84元/月 * 每個(gè)電腦點(diǎn)2300元/月 按1.3%的傭金率月交易量為180萬(wàn) 每個(gè)房間9300元/月,折合交易量為715萬(wàn)。按市場(chǎng)平均換手率5倍，需要資產(chǎn)1720萬(wàn)。 每個(gè)位置需要300萬(wàn)資金量。怎么辦？ 出路之一成本控制是長(zhǎng)遠(yuǎn)制勝根本選擇之一 縮減營(yíng)業(yè)部面積 降低租金標(biāo)準(zhǔn) 發(fā)展網(wǎng)上交易（銀證通）選擇之二 搬遷 出路之二營(yíng)銷(xiāo)富友模式的精髓 包產(chǎn)到戶、明晰產(chǎn)權(quán)、經(jīng)營(yíng)自主權(quán)下放、成本核算

8、 時(shí)機(jī)建立完善營(yíng)銷(xiāo)考核、激勵(lì)和約束制度 吸引資源型人才，建立營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 培育以開(kāi)拓創(chuàng)新為內(nèi)核的企業(yè)文化 合作營(yíng)銷(xiāo) 銀行、保險(xiǎn)、期貨、信托、電信服務(wù)商產(chǎn)品支持 高質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、 研究咨詢、理財(cái)產(chǎn)品培訓(xùn) 職業(yè)形象、服務(wù)技能、客戶心理分析、業(yè)務(wù)流程、職業(yè)生 涯規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)上交易服務(wù)站證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)（包括服務(wù)部）廣州本地券商西北證券知名度高，輻射范圍大，市場(chǎng)占有率高怎么辦？設(shè)立服務(wù)部不可能且成本高迅速設(shè)立網(wǎng)上交易推廣服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)解決途徑拓展市場(chǎng)提升形象VS知名度低，輻射范圍小，市場(chǎng)占有率高 出路之三 業(yè)務(wù)創(chuàng)新 金融百貨商店 目標(biāo)綜合理財(cái)服務(wù) 一攬子金融服務(wù)：資產(chǎn)管理、資金融通、財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)、其他各種延伸業(yè)務(wù)

9、標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)紀(jì)服務(wù) 交易代理服務(wù)、咨詢服務(wù)場(chǎng)外客戶EMAIL、手機(jī)短訊等服務(wù)營(yíng)業(yè)部資訊平臺(tái) 標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)之重點(diǎn)完善咨詢服務(wù)加強(qiáng)與研發(fā)中心及外部研發(fā)機(jī)構(gòu)的交流溝通，解決研發(fā)產(chǎn)品的問(wèn)題建立完善內(nèi)部信息咨詢平臺(tái)，對(duì)大戶及中小散戶提供不同層次的針對(duì)性的咨詢 服務(wù)中小散戶大客戶、機(jī)構(gòu)客戶每日股評(píng)、場(chǎng)內(nèi)咨詢個(gè)性化研發(fā)資訊總部研發(fā)中心及外部研發(fā)產(chǎn)品營(yíng)業(yè)部研發(fā)咨詢?nèi)藛T加強(qiáng)溝通提供支持技術(shù)支持加強(qiáng)反饋與外界媒體的聯(lián)系，展示我們咨詢服務(wù)的實(shí)力報(bào)紙、電臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)提出需求 創(chuàng)新之路綜合理財(cái)業(yè)務(wù)綜合理財(cái)業(yè)務(wù)是大勢(shì)所趨。綜合理財(cái)業(yè)務(wù)需求旺盛，發(fā)展空間大。 很好的業(yè)務(wù)突破口 有利于增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度 分業(yè)經(jīng)營(yíng)使券商綜合理財(cái)業(yè)務(wù)具有競(jìng)

10、爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。綜合理財(cái)業(yè)務(wù)屬于高端金融服務(wù)。 公司發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，協(xié)同作戰(zhàn) 高素質(zhì)人才隊(duì)伍 研發(fā)、投行的強(qiáng)有力支持一攬子金融服務(wù) 真正的一對(duì)一服務(wù)，專業(yè)化、個(gè)性化服務(wù) 個(gè)人理財(cái)-財(cái)富管理 企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)、資產(chǎn)管理 創(chuàng)新之路客戶深度開(kāi)發(fā)客戶深度開(kāi)發(fā)與綜合理財(cái)業(yè)務(wù)相輔相成。加強(qiáng)溝通和反饋，充分發(fā)揮公司整體資源優(yōu)勢(shì)。投資銀行研發(fā)中心營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)小組客戶加強(qiáng)針對(duì)性的資訊服務(wù)和綜合理財(cái)業(yè)務(wù)的梯級(jí)開(kāi)發(fā)積極為投行尋找潛在資源 營(yíng)銷(xiāo)小組必須加強(qiáng)與總部的溝通和反饋。將客戶的資訊需求及時(shí)反饋公司研發(fā)部門(mén)，在總部研發(fā)支持下做好客戶資訊工作。 投行項(xiàng)目也可在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)邀請(qǐng)項(xiàng)目所在地的營(yíng)業(yè)部參與進(jìn)來(lái)，指導(dǎo)營(yíng)業(yè)部對(duì)客戶做梯級(jí)的開(kāi)發(fā)。同時(shí)營(yíng)業(yè)部也要積極為投行尋找客戶資源。及時(shí)反饋系統(tǒng)性支持系統(tǒng)指導(dǎo) 2004年計(jì)劃指標(biāo)2004年稅前利潤(rùn)計(jì)劃數(shù)：-175萬(wàn)，同比減虧188萬(wàn)手續(xù)費(fèi)凈收入：利差收入：合計(jì)凈收入： 要完成這個(gè)目標(biāo)，若按5倍換手率、1.2的費(fèi)率計(jì), 2004年需要新增加資產(chǎn)5.2億元，增長(zhǎng)1637%。同比增長(zhǎng)254萬(wàn)元，增長(zhǎng)325%同比增長(zhǎng)35萬(wàn)元，增長(zhǎng)320%同比增長(zhǎng)289萬(wàn)元，增長(zhǎng)320%332萬(wàn)元46萬(wàn)元378萬(wàn)元加強(qiáng)內(nèi)部管理防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新推動(dòng)業(yè)務(wù)拓展加大市場(chǎng)開(kāi)