《營(yíng)銷管理insigh》

1、營(yíng)銷，營(yíng)銷組織與管理英賽集團(tuán)副總裁 任光會(huì)市場(chǎng)部主要做些什么?市場(chǎng)研究市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷組合品牌定位-產(chǎn)品測(cè)試/產(chǎn)品概念測(cè)試-品牌(產(chǎn)品）名研究-包裝研究/價(jià)格研究BASES I產(chǎn)品開(kāi)發(fā)廣告開(kāi)發(fā)媒體活動(dòng)計(jì)劃-廣告投放前與投放后測(cè)試-媒體研究銷售預(yù)測(cè)測(cè)試市場(chǎng)/全國(guó)推廣市場(chǎng)機(jī)會(huì)與戰(zhàn)略探索性定性研究使用與態(tài)度/市場(chǎng)細(xì)分概念測(cè)試市場(chǎng)評(píng)估產(chǎn)業(yè)研究通用研究指數(shù)BASES II零售監(jiān)測(cè)/渠道檢查客戶滿意度調(diào)查品牌追蹤BASES IAdsworkMEDIA INDEXADEXTAM市場(chǎng)研究類型什么是市場(chǎng)細(xì)分 ?將市場(chǎng)分割成不同組別的消費(fèi)者, 每個(gè)組的消費(fèi)者在某些方面的需求相近挑選出一群消費(fèi)者, 他們彼此的需求很相近

2、同時(shí)又不同于市場(chǎng)的其他消費(fèi)者或一個(gè)典型的市場(chǎng)細(xì)分：家庭生命周期與收入年輕單身新結(jié)婚無(wú)小孩有6歲以下小孩的家庭有6歲或6歲以上小孩的家庭有未成年子女的家庭在職的老夫婦退休的老夫婦在職喪偶老人已退休喪偶老人$300k$100k$30k高中低$5k家庭收入大客戶小客戶大公司中等公司政府和教育部門(mén)小客戶1994年，戴爾公司資產(chǎn)為35億美元1996年，78億美元1997年，120億美元全球性大公司大公司中等公司聯(lián)邦政府州或當(dāng)?shù)卣逃块T(mén)小公司消費(fèi)者個(gè)人電腦的市場(chǎng)細(xì)分IBM個(gè)人電腦的品線PS/2PS/ValuePointPS/1高高高低低低價(jià)格的重要性功能的重要性維護(hù)的重要性功能的重要性IBM個(gè)人電腦的

3、品線PS/2PS/ValuePointPS/1高高高低低低價(jià)格的重要性功能的重要性維護(hù)的重要性AnbraHighPerformanceAnbraAchiever產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位消費(fèi)者需求競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品/品牌的在消費(fèi)者心中形象公司現(xiàn)有的上市系列產(chǎn)品/品牌公司在市場(chǎng)中的形象給產(chǎn)品在市場(chǎng)中樹(shù)立一個(gè)鮮明的形象產(chǎn)品定價(jià)促銷包裝廣告渠道營(yíng)銷組合公司所采取的可能或確實(shí)能夠影響現(xiàn)有和潛在消費(fèi)者的活動(dòng)產(chǎn)品概念產(chǎn)品包括有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品人們購(gòu)買一件東西并不因?yàn)檫@件東西是什么, 而是因?yàn)檫@件東西能為他們做些什么品牌可以定義為具有標(biāo)識(shí)性的名稱的一系列好處。但無(wú)論這些要素如何組合, 產(chǎn)品本身永遠(yuǎn)是廠家所提供的核心。產(chǎn)品組合產(chǎn)

4、品線廣度 產(chǎn)品線深度一致性一個(gè)公司品牌組合間的相互關(guān)系通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品, 改善其促銷, 或簡(jiǎn)單地增加鋪貨率來(lái)提高現(xiàn)有品牌的銷售和市場(chǎng)份額通過(guò)推出新口味, 新的包裝規(guī)格,產(chǎn)品改善來(lái)延伸產(chǎn)品線針對(duì)新的細(xì)分市場(chǎng)推出新產(chǎn)品過(guò)程:概念的形成可行性研究投資研究實(shí)施消費(fèi)者的需求必須與成本結(jié)合起來(lái)考慮產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)劃/創(chuàng)意創(chuàng)意篩選批準(zhǔn)市場(chǎng)評(píng)估概念測(cè)試產(chǎn)品說(shuō)明批準(zhǔn)可行性研究設(shè)計(jì)說(shuō)明批準(zhǔn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程（繼續(xù)）產(chǎn)品生產(chǎn)初試測(cè)試市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃批準(zhǔn)推廣上市產(chǎn)品管理與反饋市場(chǎng)測(cè)試新產(chǎn)品管理的組織模式特征組織市場(chǎng)經(jīng)理系統(tǒng)產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理系統(tǒng)產(chǎn)品計(jì)劃委員會(huì)新產(chǎn)品經(jīng)理系統(tǒng)新項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)營(yíng)銷的關(guān)鍵領(lǐng)域，直接向高

5、層匯報(bào)有一中層經(jīng)理，負(fù)責(zé)一類或一組相關(guān)產(chǎn)品來(lái)自各種功能部門(mén)的高級(jí)經(jīng)理單獨(dú)的中層經(jīng)理，著重于新產(chǎn)品和現(xiàn)有產(chǎn)品獨(dú)立的一組專家，指導(dǎo)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)最佳使用公司只有一個(gè)品類線，或使用較廣的品類營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)公司生產(chǎn)許多不同的產(chǎn)品，每種產(chǎn)品都需要專業(yè)知識(shí)委員會(huì)應(yīng)該輔助另外的產(chǎn)品組織需要大量的時(shí)間、資源和知識(shí)放在新產(chǎn)品上需要提供大批現(xiàn)有產(chǎn)品差異很大的產(chǎn)品，需要一個(gè)獨(dú)立的機(jī)構(gòu)來(lái)幫助開(kāi)發(fā)持久性常設(shè)系統(tǒng).常設(shè)系統(tǒng).委員會(huì)不定期開(kāi)會(huì)常設(shè)系統(tǒng)，但新系統(tǒng)在推廣后會(huì)移交給產(chǎn)品經(jīng)理新產(chǎn)品上市后團(tuán)隊(duì)解散，將責(zé)任移交給產(chǎn)品經(jīng)理品牌資產(chǎn)的要素品牌資產(chǎn)名稱符號(hào)通過(guò)強(qiáng)化下列渠道提供給顧客 的價(jià)值：信息的整合與處理購(gòu)買決定的信心使用滿意通過(guò)

6、強(qiáng)化下列渠道提供給公司的價(jià)值：營(yíng)銷活動(dòng)的效率和效益品牌忠誠(chéng)價(jià)格/利潤(rùn)品牌延伸渠道優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)其它品牌聯(lián)想被認(rèn)知的質(zhì)量知名度品牌忠誠(chéng)度市場(chǎng)監(jiān)測(cè)鏈關(guān)鍵影響因素關(guān)鍵測(cè)量指標(biāo)市場(chǎng)活動(dòng)品牌知識(shí)鋪貨知名度投入診斷執(zhí)行喜好獨(dú)特性態(tài)度戰(zhàn)略知名度考慮聯(lián)想力度￥品牌資產(chǎn)結(jié)果忠誠(chéng)度高價(jià)位份額銷售量銷售額競(jìng)爭(zhēng)者品類公司消費(fèi)者品牌診斷過(guò)程有效的價(jià)格管理對(duì)利潤(rùn)的影響得自2463個(gè)公司的平均值0價(jià)格固定成本51015 1% 的改進(jìn)運(yùn)作利潤(rùn)的增長(zhǎng):11.12.33.37.8銷售量可變成本價(jià)格戰(zhàn)略決策的關(guān)鍵因素顧客公司目標(biāo)成本競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)鏈渠道最終使用者價(jià)格決策主要縱向營(yíng)銷系統(tǒng)縱向營(yíng)銷系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)合作型系統(tǒng)合同關(guān)系型系統(tǒng)公司型系統(tǒng)部分

7、制造商直銷廠家：如戴爾、Gateway 2000“傳統(tǒng)”廠家：如康柏、IBM、普鈴、惠普OEM廠家：如Acer、Mitac部分分銷商分銷商：如Ingram、MicroTech、Data全球后勤中心增值零售商當(dāng)?shù)亟M裝最終使用者零售渠道：如CompUSA、沃爾瑪、Frys、RadioShack、電子城、Future Shop、Costco個(gè)人電腦的后勤及分銷體系銷售管理報(bào)酬組織與分布評(píng)估與控制培訓(xùn)動(dòng)機(jī)銷售人員行為招聘與選擇廣告品牌自身促銷展示營(yíng)銷溝通對(duì)消費(fèi)者的理解他們是如何思考的?他們?cè)诤跣┦裁?傳播的成功與否取決于你在多大程度上了解你的消費(fèi)者營(yíng)銷溝通可定義為向消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者傳達(dá)促進(jìn)銷售的信

8、息主要通過(guò)促銷為消費(fèi)者提供暫時(shí)的附價(jià)值為某些營(yíng)銷目標(biāo):試用品牌向目標(biāo)消費(fèi)群提供樣品增加售貨點(diǎn)獲取更有效的展放更頻繁的購(gòu)買更大量的購(gòu)買更頻繁地使用攻擊某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手防御某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷的形式:免費(fèi)樣品禮品贈(zèng)送贈(zèng)券.必須與營(yíng)銷組合中的其他要素混合使用:成功品牌的特點(diǎn)是有清晰, 連貫, 適當(dāng)?shù)钠放菩蜗髲V告效果金字塔行動(dòng)意愿信任理解知名度廣告效果理論-新品牌具有獨(dú)特特征的品牌基本類似于競(jìng)爭(zhēng)者品牌高風(fēng)險(xiǎn)知名度了解態(tài)度形成購(gòu)買低風(fēng)險(xiǎn)知名度購(gòu)買了解態(tài)度形成高風(fēng)險(xiǎn)知名度態(tài)度形成了解購(gòu)買低風(fēng)險(xiǎn)知名度購(gòu)買態(tài)度形成了解廣告效果理論-已建立品牌突出強(qiáng)化重新購(gòu)買需要記住的廣告管理要素（8M+O）管理問(wèn)題（Manageme

9、nt）誰(shuí)將管理廣告項(xiàng)目？投入問(wèn)題（Money）該投入多少錢做廣告？廣告目的（Objective）廣告將達(dá)到何種效果？市場(chǎng)問(wèn)題（Market）廣告針對(duì)誰(shuí)？傳達(dá)的信息問(wèn)題（Message）廣告將傳達(dá)什么信息？需要記住的廣告管理要素（8M+O）媒體問(wèn)題（Media）使用那種媒體或媒體組合？廣義時(shí)間安排（Macro-scheduling）某一廣告活動(dòng)將進(jìn)行多長(zhǎng)時(shí)間？狹義時(shí)間安排（Micro-scheduling）什么時(shí)間什么時(shí)段做廣告？評(píng)估問(wèn)題（Measurement）廣告的效果如何？是否達(dá)到目標(biāo)？產(chǎn)品主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)生產(chǎn)制造基層銷售市場(chǎng)營(yíng)銷財(cái)務(wù)公司或部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)廣告產(chǎn)品管理市場(chǎng)研究營(yíng)銷支持人員產(chǎn)品經(jīng)理

10、A產(chǎn)品經(jīng)理 B產(chǎn)品經(jīng)理 C產(chǎn)品經(jīng)理 D產(chǎn)品開(kāi)發(fā)銷 售廣 告產(chǎn)品經(jīng)理市 場(chǎng)營(yíng)銷研究廣告代理產(chǎn)品經(jīng)理與其它部門(mén)的關(guān)系產(chǎn)品主導(dǎo)型優(yōu)點(diǎn)責(zé)任明確反應(yīng)迅速綜合能力強(qiáng)弱點(diǎn)資源重復(fù)層次太多，協(xié)調(diào)有問(wèn)題缺乏深度不適合多元的市場(chǎng)和渠道市場(chǎng)主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)公司或部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制造基層銷售市場(chǎng)營(yíng)銷財(cái)務(wù)市場(chǎng)管理市場(chǎng)經(jīng)理 A市場(chǎng)經(jīng)理 B市場(chǎng)經(jīng)理 C產(chǎn)品營(yíng)銷銷售支持市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)用開(kāi)發(fā)市場(chǎng)主導(dǎo)型優(yōu)點(diǎn)適應(yīng)不同客戶群的需要和使用習(xí)慣為某一市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)特定的產(chǎn)品和服務(wù)強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)銷售，解決方案，有利于跨功能銷售弱點(diǎn)人員重復(fù)，增加額外費(fèi)用市場(chǎng)費(fèi)用高忽略其它市場(chǎng)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力差缺乏廣度功能主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)公司或部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制造基層銷售市場(chǎng)營(yíng)

11、銷財(cái)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷行業(yè)營(yíng)銷廣告銷售促進(jìn)市場(chǎng)研究功能主導(dǎo)型優(yōu)點(diǎn)高層負(fù)責(zé)營(yíng)銷，利于決策專業(yè)化管理簡(jiǎn)單，以任務(wù)為基礎(chǔ)弱點(diǎn)責(zé)任不明確非綜合性評(píng)估本位主義地區(qū)市場(chǎng)主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)公司或部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制造基層銷售市場(chǎng)營(yíng)銷財(cái)務(wù)市場(chǎng)管理地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理 A地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理 B地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理 C產(chǎn)品營(yíng)銷銷售支持市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)用開(kāi)發(fā)地區(qū)主導(dǎo)型優(yōu)點(diǎn)統(tǒng)一管理跨功能銷售責(zé)任明確弱點(diǎn)資源重復(fù)可能忽略產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與推廣深度不夠P&G部門(mén)組織圖部門(mén)經(jīng)理廣告經(jīng)理廣告副經(jīng)理廣告副經(jīng)理運(yùn)作經(jīng)理Dawn品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理Joy 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理Ivory 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理Cascade品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品

12、牌助理Dash/Ariel 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理Tide 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理中央促銷小組計(jì)算機(jī)系統(tǒng)辦公室經(jīng)理百事可樂(lè)噴泉飲料部門(mén)：營(yíng)銷組織總裁：John Cranor銷售副總裁：William Hober150人財(cái)務(wù)40人運(yùn)作70人營(yíng)銷副總裁：John Swanhouse40人4個(gè)地理區(qū)劃部門(mén)： 12個(gè)全國(guó)性客戶銷售經(jīng)理 8個(gè)部門(mén)發(fā)展經(jīng)理 14個(gè)地理區(qū)劃 83個(gè)地區(qū)銷售經(jīng)理大型客戶部門(mén)： 10個(gè)經(jīng)理新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)組 副總裁：David Weinberg 3個(gè)經(jīng)理計(jì)劃部門(mén)品牌發(fā)展 16個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理基層營(yíng)銷 12個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理全國(guó)性客戶 2個(gè)計(jì)劃經(jīng)理計(jì)劃部門(mén)DSD / Wholes

13、ale Assist (WAT) Model 直銷 / 批發(fā)協(xié)作( WAT )模式Customer Development客戶發(fā)展Retail Customers 零售客戶WAT Wholesaler 批發(fā)協(xié)作批發(fā)商Pepsi JV BOTTLER 百 事 合 資 灌 瓶廠 Sales Management 銷 售 / 銷 售 管 理 DeliveryOrders 送貨單 Selling 銷售 Product Flow產(chǎn)品流向Pepsi Customer Reps. 客戶代表Pepsi TDM百事區(qū)域拓展經(jīng)理CR CR CR CRDelivery 送貨WAT System批 發(fā) 協(xié) 作 隊(duì) 伍

14、 系 統(tǒng) DSD System直 銷 系 統(tǒng) Selling & Delivery 銷 售 與 送貨 Distributor Model 專營(yíng)分銷商模式Customer Development客戶發(fā)展Pepsi JV BOTTLER 百事合資灌瓶廠 Product Flow 產(chǎn) 品 流 向 Sales Management銷 售 管 理 DISTRIBUTOR 專營(yíng)分銷商Pepsi TDM百事區(qū)域拓展經(jīng)理Distributor Sales Reps. 專營(yíng)分銷商業(yè)務(wù)代表DCR DCR DCR DCR Selling & Delivery 銷售與送貨Retail Customers 零售客戶S&

15、D 銷售與送貨Wholesalers 批發(fā)商 IBM營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)：1966-1972董事會(huì)公司總部辦公室數(shù)據(jù)處理營(yíng)銷小組團(tuán)隊(duì)（普通業(yè)務(wù)）數(shù)據(jù)處理部（國(guó)內(nèi)銷售） 聯(lián)邦系統(tǒng)部（對(duì)美國(guó)政府銷售） 信息記錄部（生產(chǎn)和銷售供應(yīng)配件） 辦公產(chǎn)品部 （生產(chǎn)和銷售打字機(jī)、復(fù)印機(jī)）在數(shù)據(jù)處理總部和基層的行業(yè)專家IBM營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)：1975-1982董事會(huì)公司總部辦公室數(shù)據(jù)處理營(yíng)銷小組（高端系統(tǒng)）普通業(yè)務(wù)小組（低端系統(tǒng)和供應(yīng)）數(shù)據(jù)處理部（國(guó)內(nèi)銷售）針對(duì)大客戶設(shè)置分支機(jī)構(gòu)聯(lián)邦系統(tǒng)部（對(duì)美國(guó)政府銷售） 信息記錄部（生產(chǎn)和銷售供應(yīng)配件） 辦公產(chǎn)品部 （生產(chǎn)和銷售打字機(jī)、復(fù)印機(jī)） 普通系統(tǒng)部（生產(chǎn)和銷售低端系統(tǒng)）針對(duì)小客

16、戶設(shè)置分支機(jī)構(gòu)IBM營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)：1983-1985董事會(huì)公司管理委員會(huì)信息系統(tǒng)小組獨(dú)立業(yè)務(wù)單位（負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售新的特定產(chǎn)品線） 全國(guó)客戶部（2400家最大的客戶）全國(guó)分銷部（其他分銷渠道）全國(guó)營(yíng)銷部（所有其他客戶）IBM營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)：1986-1987董事會(huì)公司管理委員會(huì)信息系統(tǒng)小組支持小組（對(duì)特定行業(yè)或應(yīng)用提供市場(chǎng)支持）北/中部地區(qū)營(yíng)銷部（所有品線） 全國(guó)分銷部（其他分銷渠道）南/西部地區(qū)營(yíng)銷部（所有品線）IBM分基層支行結(jié)構(gòu)圖地區(qū)經(jīng)理（14名以上）支行經(jīng)理（每個(gè)地區(qū)8-12名）客戶經(jīng)理（可選）營(yíng)銷支持經(jīng)理（可選）行政經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理（每個(gè)支行3-6名）系統(tǒng)工程經(jīng)理（每個(gè)支行4-8名）行

17、政運(yùn)作經(jīng)理（每個(gè)支行3-6名）營(yíng)銷代表（每個(gè)經(jīng)理下屬5-12名）系統(tǒng)工程師（每個(gè)經(jīng)理下屬7-12名）辦事和行政人員（每個(gè)支行約60名）消費(fèi)者高效低耗的扁平營(yíng)銷體系銷售與客戶作業(yè)機(jī)制市場(chǎng)與品牌以平穩(wěn)、快速、低耗、扁平為特征的營(yíng)銷模式.以三位一體銷售組織為特征的架構(gòu)與運(yùn)作.緊緊圍繞監(jiān)控市場(chǎng)狀態(tài)，支持營(yíng)銷決策的機(jī)制.營(yíng)銷管理模式組織決策三要素戰(zhàn)略技能 信息/溝通 恰當(dāng)?shù)倪^(guò)程 基層執(zhí)行結(jié)構(gòu)資源分配市場(chǎng)側(cè)重組織決策環(huán)境合作競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)政治法律戰(zhàn)略規(guī)劃的總過(guò)程組織的戰(zhàn)略規(guī)劃組織使命組織目標(biāo)組織戰(zhàn)略組織產(chǎn)品組合計(jì)劃信息實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)計(jì)劃戰(zhàn)略規(guī)劃 企業(yè)使命 企業(yè)目標(biāo) 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)產(chǎn)品組合市場(chǎng)計(jì)劃 情況分析

18、營(yíng)銷目標(biāo) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 組合 產(chǎn)品戰(zhàn)略 促銷戰(zhàn)略 價(jià)格戰(zhàn)略 分銷戰(zhàn)略實(shí)施與控制營(yíng)銷信息系統(tǒng)和市場(chǎng)研究組織增長(zhǎng)戰(zhàn)略產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有客戶新客戶市場(chǎng)深入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)多元化將營(yíng)銷計(jì)劃與戰(zhàn)略規(guī)劃和生產(chǎn)計(jì)劃結(jié)合起來(lái)企業(yè)目標(biāo)兩個(gè)可能的戰(zhàn)略 取自戰(zhàn)略規(guī)劃的兩個(gè)可能的營(yíng)銷目標(biāo)為取得營(yíng)銷目標(biāo)由市場(chǎng)部制定的特定行動(dòng)方案取得年投資回報(bào)率至少1.5%市場(chǎng)深入改善針對(duì)現(xiàn)有客戶的現(xiàn)有產(chǎn)品的表現(xiàn)和定位市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)掘現(xiàn)有產(chǎn)品新的使用者營(yíng)銷目標(biāo)到年末增加10%的現(xiàn)有客戶的購(gòu)買率營(yíng)銷目標(biāo)到年末通過(guò)吸引新的消費(fèi)群增加5%現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)份額營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)市場(chǎng)領(lǐng)袖的戰(zhàn)略計(jì)劃執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程界定業(yè)務(wù)范圍：界定可以獲得具吸引力機(jī)會(huì)的領(lǐng)域確定具吸引力的機(jī)會(huì)：市場(chǎng)細(xì)分評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)狀況了解利潤(rùn)動(dòng)力：預(yù)測(cè)市場(chǎng)接受程度制定價(jià)格，預(yù)測(cè)費(fèi)用和投資完成制勝戰(zhàn)略：細(xì)化全部戰(zhàn)略弄清市場(chǎng)鏈成員的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)規(guī)劃關(guān)鍵關(guān)系：確認(rèn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)規(guī)劃關(guān)系組織關(guān)系團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略思考和選擇：評(píng)估以往戰(zhàn)略確認(rèn)戰(zhàn)略點(diǎn)列出選擇作出決策了解市場(chǎng)：列出市場(chǎng)鏈了解選擇/拒絕行為評(píng)估資源和環(huán)境：確認(rèn)資源和能力決定資源和市場(chǎng)是否相符了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：分析現(xiàn)有和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)