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1、第五講 如何把握客戶心理招商人員系列培訓(xùn)之內(nèi)容提要：客戶心理構(gòu)成客戶類型應(yīng)對(duì)客戶成交促進(jìn)客戶投訴處理客戶心理構(gòu)成客戶類型應(yīng)對(duì)沉默寡言型?圓滑善變型?忠厚老實(shí)型?吹毛求疵型? 冷淡傲慢型?客戶成交促進(jìn)開局摸底報(bào)價(jià)磋商成交不成交太遺憾簽約想成交怎么辦？在合適的時(shí)機(jī)果斷向客戶提出成交要求！提出才有希望，不提永無(wú)可能！成交始于拒絕，永遠(yuǎn)不怕拒絕！成交可以控制，自信迎接挑戰(zhàn)！成交方法介紹1.直接請(qǐng)求法介紹：主動(dòng)提出成交請(qǐng)求。 促進(jìn)成交快速達(dá)成。注意事項(xiàng)：適應(yīng)熟客或意圖明顯客戶。不要強(qiáng)求成交，乞求成交。催不得，急不得，惱不得。2.壓力成交法 介紹： 大力渲染緊張氣氛， 提示良機(jī)推動(dòng)成交。注意事項(xiàng)： 真誠(chéng)為

2、客戶著想不可欺騙威脅 文明銷售，切勿強(qiáng)迫3.優(yōu)惠成交法 介紹： 利用求利心理， 讓利促成成交 。注意事項(xiàng)： 適合大宗復(fù)雜交易有形無(wú)形優(yōu)惠均可 關(guān)鍵時(shí)刻亮出秘密武器 4.從眾成交法 介紹： 大家都買我也買，提供本方成功客戶。注意事項(xiàng)： 講究職業(yè)道德不可找托說(shuō)假話 所選擇客戶說(shuō)服力要強(qiáng) 5.選擇成交法 介紹： 提供方案讓客戶選擇給出成交主動(dòng)權(quán)，實(shí)際只有選擇權(quán)。注意事項(xiàng)： 選擇方案不可太多以免難定費(fèi)周折 6.假定成交法 介紹： 立足客戶會(huì)買假定，暗示客戶可作出決策。 注意事項(xiàng)：把快樂說(shuō)夠把痛苦說(shuō)透！ 7.訂單成交法 介紹： 拿出你的訂單，讓成交水到渠成。注意事項(xiàng)： 注意消除客戶緊張心理設(shè)置緩和理由8.富蘭克林成交法 介紹：解決客戶提出異議，增加客戶未想到的需求點(diǎn)。 注意事項(xiàng)：多問問題少插嘴抓住重點(diǎn)說(shuō)透徹9.小狗成交法 介紹： 積極為客戶提供樣品，讓顧客把產(chǎn)品當(dāng)成寵物。 注意事項(xiàng)：產(chǎn)品能經(jīng)得起檢驗(yàn)注意交流與跟蹤10.擴(kuò)散成交法 介紹： 一筆交易不是終點(diǎn)，繼續(xù)探討其他交易可能。 注意事項(xiàng)：善為客戶描畫圖景之前交易必須愉快而滿意成交環(huán)節(jié)示范如何讓客戶購(gòu)買M

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