消費群體和消費心理專業(yè)培訓教案

1、消費群體和消費心理專業(yè)培訓教案消費群體與消費心理主要內(nèi)容：一、消費群體概述二、不同年齡消費群體的心理三、不同性別消費群體的心理四、不同收入消費群體的心理五、消費習俗六、消費流行一、消費群體的基本知識（一）消費群體的概念 消費群體是指有消費行為且具有一種或多種相同特性或關系的集體。同一消費群體內(nèi)的人在消費心理、行為和習慣等方面有著很多共同之處，而不同消費群體之間則存在很多差異。一、消費群體的基本知識（二）消費者群體的形成1.因其生理、心理特點的差異形成不同的消費者群體。年齡差異、性別差異2.因外部因素的影響形成不同的消費者群體。社會分工職業(yè)差異、收入水平差異一、消費群體的基本知識（二）消費群體對

2、消費心理的影響1、提供群體規(guī)范2、引起效仿欲望3、促使消費心理趨于一致二、不同年齡群體的消費心理（一）少年兒童的消費心理與消費行為1. 兒童消費者群體的消費心理 我們將014歲的消費者組成的群體稱為少年兒童消費群體。這一群體的消費者在人口總數(shù)中占有較大比例。 從世界范圍看，年輕人口型國家中，014歲少年兒童占3040%；老年人口型國家中，兒童占30%左右。二、不同年齡群體的消費心理（一）少年兒童的消費心理與消費行為1. 兒童消費者群體的消費心理（1）消費需求從純生理性向社會性發(fā)展（2）從模仿型向帶有個性特點發(fā)展（3）消費心理從不穩(wěn)定趨于穩(wěn)定（4）從依賴型向獨立型發(fā)展二、不同年齡群體的消費心理2

3、.少年消費者群體的消費心理（1）有成人感，獨立性增強（2）購買的傾向性開始確立，購買行為趨向穩(wěn)定（3）從受家庭的影響轉(zhuǎn)向受社會的影響，受影響的范圍逐漸擴大。（4）模仿性非常強，對于其他同齡兒童的消費行為有強烈的模仿欲望。隨著年齡的增長，這種模仿性消費逐漸被有個性特點的消費所代替。二、不同年齡群體的消費心理營銷啟示：這時的兒童僅是商品和服務的使用者，而很少成為直接購買者。處于幼兒期、學前期的兒童，已經(jīng)具有一定的購買意識，并對父母的購買決策發(fā)生影響。根據(jù)對各類少年兒童心理特征的了解和把握，采取適當?shù)臓I銷組合策略，以便有效地刺激其購買動機，培養(yǎng)、激發(fā)和其消費欲望，從而大力開發(fā)這一具有極大潛力的消費市

4、場。二、不同年齡群體的消費心理根據(jù)不同對象，采取不同的營銷組合策略。注重商品的外觀設計，增強商品的吸引力。不失時機地樹立品牌形象。二、不同年齡群體的消費心理（二）青年消費群體的消費心理與消費行為在我國，青年一般指年齡在1535歲的人。1.青年消費者群體的特點（1）人數(shù)眾多（2）具有較強的獨立性和很大的購買潛力（3）購買行為具有較強的擴散性二、不同年齡群體的消費心理2.青年消費群體的消費心理與消費行為（1）追求時尚，時代感強（2）追求個性，表現(xiàn)自我（3）注重情感，沖動性強（4）兼顧實用，趨向成熟二、不同年齡群體的消費心理營銷啟示：針對青年消費者追求時尚的心理特征，應注重開發(fā)時尚產(chǎn)品，引導消費潮流

5、。注重個性化產(chǎn)品的經(jīng)營 。二、不同年齡群體的消費心理考慮不同層次的青年消費者的多層次需要。充分發(fā)揮青年消費對市場開拓的推動作用。二、不同年齡群體的消費心理（三）中年消費者群體的消費心理 3555歲之間的消費者稱為中年消費者。爭取這部分顧客，有利于鞏固市場、擴大銷售額。(1)情緒平穩(wěn)，經(jīng)驗豐富，消費理性(2)量入為出，計劃性強，講求實用(3)注重身份，有消費品位，穩(wěn)定性強二、不同年齡群體的消費心理營銷啟示：根據(jù)中年消費者群體的心理特征，可采取以下市場營銷策略。面向中年消費者開展市場營銷，要充分認識中年消費者的心理特征，采取適宜的策略。注重將中年消費者培育成為忠誠的顧客。突出商品的實用性和便利性。

6、面向中年消費者開展商品廣告宣傳或現(xiàn)場促銷活動要理性化。注重切實解決購物后發(fā)生的商品退換、服務等方面的問題。二、不同年齡群體的消費心理 （四）老年消費者群體的消費心理我們將退休后離開工作崗位的（男60歲以上，女55歲以上）消費者稱為老年消費者。（1）消費習慣相當穩(wěn)定（2）選購商品追求實用（3）消費追求便利舒適（4）需求結(jié)構發(fā)生變化（5）注重健康增加儲蓄（6）部分老年消費者抱有補償性消費心理二、不同年齡群體的消費心理營銷啟示：針對以上老年消費者的消費特點，不但要提供老年消費者所希望的，方便、舒適、有益于健康的消費品，還要提供良好的服務。針對老年消費者注重實用性、方便性、安全性及舒適性的消費心理，開

7、發(fā)適合老年消費者需要的各類商品。為爭取更多的老年消費者，注意對“老字號”品牌的宣傳，經(jīng)常更換商標的做法是不明智的。在購買決策與行為過程中，要幫助老年增強消費信心。老年人用品的廣告如果也能適合青年人，則常常能取得較好的銷售效果。三、不同性別群體的消費心理（一）女性消費者群體的消費心理1、情感性心理2、注重商品的實用性和細節(jié)設計3、購買商品挑剔4、注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性5、有較強的自我意識6、攀比炫耀心理三、不同性別群體的消費心理營銷啟示：深入了解中青年女性消費群的心理特點、消費行為特點及其變化趨勢,開發(fā)、生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品。三、不同性別群體的消費心理生產(chǎn)量身定制的產(chǎn)品以打動顧客。女性服

8、裝款式的設計、色彩運用要注意誘發(fā)青年女性消費者的情感,做到美觀大方, 品質(zhì)優(yōu)良又能充分體現(xiàn)個性化的服裝;要富于聯(lián)想,能激發(fā)購買欲望;努力改進服務質(zhì)量,增加服務項目,擴大服務范圍,延長服務時間,提高服務水平。三、不同性別群體的消費心理靈活運用價格心理策略。由于青年女性特有的敏感心理和強烈的攀比心理,使得中青年女性對產(chǎn)品價格的認識更加豐富,通過所購產(chǎn)品的價格,可以表明自己的社會地位、文化修養(yǎng)等。因此,應注意產(chǎn)品價格的心理功能,使廣大青年女性通過產(chǎn)品價格獲得心理上的要求和滿足。 三、不同性別群體的消費心理加強廣告宣傳，確認強化購買欲望。傳遞有關商品的質(zhì)量、檔次、時尚的信息、傳遞商品的品牌、性能、價格

9、等方面的信息。要靠特色打動女性消費者，開拓市場。三、不同性別群體的消費心理現(xiàn)場促銷推廣活動要關注女性消費者的情緒變化。營業(yè)員用語要規(guī)范，有禮貌，講究語言表達的藝術性，尊重女性消費者的自尊心，贊美女性消費者的選擇，以博得消費者的心理滿足感。切忌對消費者已購商品的選擇、評價下簡單或生硬的斷語，更不能搶白、頂撞?，F(xiàn)場促銷面向女性消費者的折扣商品，要注意說明理由，允許消費者挑選。實踐表明，喧鬧的促銷現(xiàn)場有時反而會使女性消費者敬而遠之，收不到預期的效果。三、不同性別群體的消費心理（二）男性消費者群體的消費心理1、求新、求異心理2、購買產(chǎn)品的目的明確，果斷性強3、注重產(chǎn)品的整體質(zhì)量和使用效果4、購買產(chǎn)品時

10、力求方便、快捷三、不同性別群體的消費心理營銷啟示：突出商品的新特性、功能、優(yōu)勢或性能突出商品的品質(zhì)、使用者形象為購買決策提供方便、快捷的服務四、不同收入群體的消費心理（一）中低收入消費者中低收入消費者對服裝的價格敏感，購買服裝時主要考慮經(jīng)入耐磨、使用的持久性及價格低廉，即服裝給他帶來的生理、安全需求是最重要的，而對服裝的美感、時尚性、是否得到周圍人群的認可以及是否充分表現(xiàn)自身的個性特點不太注重。營銷啟示：突出物美價廉的商品優(yōu)勢打消購買顧慮，提供優(yōu)勢服務采用促銷活動激發(fā)購買欲望四、不同收入群體的消費心理（二）高收入消費者這類消費者更多的考慮服裝是否能得到周圍人群或社交圈的欣賞和認可。是否能在工作

11、和社交過程中，通過服裝品牌文化得到別人的尊重，甚至通過服裝的設計語言、服裝內(nèi)涵表達自己的個性特點與生活品位、價值觀等。穿著上崇尚名牌，講究款式、品質(zhì)和個性。四、不同收入群體的消費心理營銷啟示：維護品牌形象，保持品牌的含金量包裝設計美觀華麗用價格反映使用者的社會地位商品精品化，個性化。保證服裝質(zhì)量（材質(zhì)、做工）提供優(yōu)美的購物環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的服務四、不同收入群體的消費心理經(jīng)常有中年男性顧客花很多錢購買奢侈品牌服裝表達經(jīng)濟實力與社會地位，希望別人認可、尊重自己，女性為了與心愛的人共度浪漫夜晚，獲取對方對自己魅力的認可，購買昂貴的性感睡衣。由于人的生活狀況是復雜多變和多層次的，所以對服裝的消費需要也是多層

12、次地結(jié)合在一起。五、消費習俗（一）消費習俗的特點1.長期性2.社會性3.地域性4.非強制性五、消費習俗（二）消費習俗對消費者心理與消費行為的影響1.消費習俗促成了消費者購買心理的穩(wěn)定性和購買行為的習慣性2.消費習俗強化了消費者的消費偏好3.消費習俗使消費者心理與消費行為變化的趨緩六、消費流行（一）含義 消費流行是在一定時期和范圍內(nèi)，大部分消費者呈現(xiàn)出相似或相同行為表現(xiàn)的一種消費現(xiàn)象。（二）消費流行的周期 通常包括醞釀期、發(fā)展期、高潮期、衰退期等4個階段。六、消費流行（三）消費流行的種類及方式1.滴流2.橫流3.逆流4.消費流行產(chǎn)生的原因分析六、消費流行一方面，某些消費流行的發(fā)生是出于商品生產(chǎn)者和銷售者的利益。他們?yōu)閿U大商品銷售，努力營造出某種氣氛