打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上課件

1、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義-上2022/7/24打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上秦毅企業(yè)營(yíng)銷體系的規(guī)劃與輔導(dǎo)北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷專項(xiàng)MBA北京師范大學(xué)發(fā)展與教育心理學(xué)碩士北京機(jī)械工程學(xué)院工業(yè)管理學(xué)工學(xué)士新世紀(jì)集團(tuán)副總裁國(guó)家注冊(cè)咨詢師北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、廣州中山、華中理工等多所高校總裁班任教打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上出版著作打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上營(yíng)銷隊(duì)伍管理的重要意義完成市場(chǎng)任務(wù)執(zhí)行公司策略保持長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銷售經(jīng)理才能正確“定位”打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上管理者的煩惱打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上問題背后的原因打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上塑造卓越-系統(tǒng)規(guī)劃與建設(shè)營(yíng)銷隊(duì)伍打

2、造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上 塑造卓越 -系統(tǒng)規(guī)劃與建設(shè)營(yíng)銷隊(duì)伍第一步：營(yíng)銷組織與薪酬設(shè)計(jì)“夫善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人”打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上統(tǒng)計(jì)數(shù)字60%以上的企業(yè)在進(jìn)行整體業(yè)務(wù)開拓之前沒有對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行過整體制度規(guī)劃、或規(guī)劃內(nèi)容嚴(yán)重不足！70%以上的現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)的問題與沒有系統(tǒng)制度規(guī)劃或規(guī)劃不當(dāng)有關(guān)！由于對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的制度設(shè)計(jì)不當(dāng)所產(chǎn)生的隱性損失幾乎與現(xiàn)有收益相等！仍有50%以上的高級(jí)經(jīng)理在憑直覺辦事或是在隨機(jī)中管理銷售隊(duì)伍，而不認(rèn)為系統(tǒng)的建章立制是急需！打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上思考？打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上一線業(yè)務(wù)代表目標(biāo)體系規(guī)劃的原則公司整體目標(biāo)規(guī)劃是前提以往的市場(chǎng)

3、記錄是基礎(chǔ)目標(biāo)專注、明確、可量化、可考察是指導(dǎo)思想文本化落實(shí)確認(rèn)是保障簽字畫押是必要?jiǎng)幼鞔蛟旄呖?jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上“財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)：市場(chǎng)產(chǎn)品”指標(biāo)的確定分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分貢獻(xiàn)預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)變化量（增量或減量）確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分區(qū)域或市場(chǎng)最終完成“市場(chǎng)產(chǎn)品”財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)規(guī)劃打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上“市場(chǎng)客戶”增長(zhǎng)指標(biāo)的確定總結(jié)去年的各個(gè)典型市場(chǎng)的客戶數(shù)量對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長(zhǎng)性分析預(yù)測(cè)未來的相應(yīng)客戶數(shù)量的自然增長(zhǎng)比率形成“市場(chǎng)客戶”增長(zhǎng)目標(biāo)打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上“客戶滿意”指標(biāo)隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意度比例打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講

4、義上“管理動(dòng)作”指標(biāo)考勤規(guī)定動(dòng)作管理表格規(guī)定動(dòng)作工作例會(huì)規(guī)定動(dòng)作工作述職規(guī)定動(dòng)作業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動(dòng)作管理制度規(guī)定動(dòng)作打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上對(duì)外：市場(chǎng)劃分方式區(qū)域結(jié)構(gòu)劃分的種類按產(chǎn)品劃分按區(qū)域劃分按客戶劃分組合劃分原則與趨勢(shì)高科技以“產(chǎn)品”為主集成性以“客戶”為主通用性以“區(qū)域”為主打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上發(fā)展趨勢(shì)目標(biāo)客戶：劃分市場(chǎng)：重視級(jí)別：營(yíng)銷過程：核心：打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上流程的定義連續(xù)的、確定的、按某種特定方式和環(huán)境運(yùn)行，并能達(dá)到預(yù)期效果的工作程序打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程說明重在關(guān)鍵流程的控制重在關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制銷售經(jīng)理解放自我的重要文件是進(jìn)行整體業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)規(guī)劃的基礎(chǔ)打造高績(jī)效

5、銷售團(tuán)隊(duì)講義上關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上崗位職責(zé)確定（1/2）銷售部業(yè)務(wù)代表尋找潛在、篩選、索定和聯(lián)絡(luò)維護(hù)各類客戶、物流分配、實(shí)現(xiàn)銷售、帳款追收客戶服務(wù)、實(shí)現(xiàn)滿意、跟進(jìn)深挖搜集市場(chǎng)信息、監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、反饋客戶意見填寫管理報(bào)表、參加工作例會(huì)、參加規(guī)定的培訓(xùn)講座、考勤出席、參加工作述職和考核面談、遵照相關(guān)工作流程處理事務(wù)打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上崗位職責(zé)確定（2/2）市場(chǎng)部員工市場(chǎng)宏觀把握銷售工程師輔助鎖定需求、出具解決方案、方案呈現(xiàn)、談判輔助銷售內(nèi)勤統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)集成、訂單后臺(tái)處理、聯(lián)絡(luò)性協(xié)調(diào)、協(xié)調(diào)物流財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)處理、訂單審核、帳款內(nèi)部監(jiān)督、輔助帳款追收、票據(jù)管理打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上崗

6、位說明書根據(jù)關(guān)鍵流程和結(jié)構(gòu)，最終確定每個(gè)地區(qū)銷售機(jī)構(gòu)崗位的具體的職責(zé)其中包括兩個(gè)方面，一是這個(gè)崗位具體都負(fù)責(zé)哪些事物性的工作、二是每個(gè)崗位的人員的基礎(chǔ)要求打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上常用方法打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上工作小時(shí)計(jì)量法首先按組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃分解完成年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需要多少業(yè)績(jī)完成這些業(yè)績(jī)需要多少個(gè)量級(jí)的客戶開拓類似的客戶需要多少次拜訪，多少次聯(lián)絡(luò)、多少次接洽，共需要多少時(shí)間維持類似客戶需要多少時(shí)間內(nèi)部管理動(dòng)作和事物性動(dòng)作所需要的時(shí)間以一個(gè)業(yè)務(wù)代表每天有效工作時(shí)間4小時(shí)計(jì)算，可計(jì)算出需要業(yè)務(wù)代表的數(shù)量最后與財(cái)務(wù)預(yù)算進(jìn)行比照調(diào)整打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上增加一名銷售人員意味著打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上有

7、關(guān)營(yíng)銷隊(duì)伍的薪酬考核打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上營(yíng)銷模式與制度的匹配制度建設(shè)的核心思想實(shí)質(zhì)在于對(duì)銷售隊(duì)伍管理風(fēng)格的把握，只有對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)風(fēng)格把握準(zhǔn)確，制度建設(shè)才能起到良好的規(guī)范和指導(dǎo)作用，否則，或者是形同虛設(shè)，或者是背道而馳打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上營(yíng)銷動(dòng)作的實(shí)質(zhì)分類銷售過程環(huán)節(jié)多拜訪的復(fù)雜程度高銷售的覆蓋面要廣拜訪的客戶群要多打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上具體描述 運(yùn)用挖掘需求、方案評(píng)估、跨越關(guān)鍵障礙、促單簽約等動(dòng)作完成銷售過程；比拼： 以合適的時(shí)間、頻度、長(zhǎng)短、和地點(diǎn)，通過更多的拜訪接觸合適的人來完成業(yè)績(jī)；比拼： 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上薪酬考核在銷售模式中的運(yùn)用打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上薪酬考核在銷售模

8、式中的運(yùn)用打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上效率與效能的發(fā)展過程要求：門開時(shí)做對(duì)事要求：更多的敲對(duì)門打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上從中我們可以看出最終目標(biāo)的一致；鼓勵(lì)最接近目標(biāo)的狀態(tài)“形整”或“神聚”打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上從市場(chǎng)策略看薪酬考核設(shè)計(jì)大片空白密集競(jìng)爭(zhēng)短期利潤(rùn)長(zhǎng)期占有打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上策略說明底薪提成綜合獎(jiǎng)勵(lì)考核傾向打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上方案（一）：基本薪：60%，完成基本工作動(dòng)作。完成指標(biāo)獎(jiǎng)：25%，完成業(yè)績(jī)指標(biāo)。超指標(biāo)獎(jiǎng)：10%以上，無封頂?shù)禂?shù)下降重要突破獎(jiǎng)：5%每項(xiàng)，如新開戶、新領(lǐng)域、重點(diǎn)品突破等。管理目標(biāo)獎(jiǎng)：5%，如按規(guī)定填寫工作報(bào)表、參加會(huì)議培訓(xùn)考核準(zhǔn)備等年度薪資遞增：5%提前

9、回款獎(jiǎng)勵(lì)遲到、曠工、逾期罰息三項(xiàng)隨機(jī)處罰半年度累計(jì)未完成銷售指標(biāo)的降薪或辭退打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上方案（二）：底薪：40%，完成銷售工作動(dòng)作?；A(chǔ)提成：分階段提成，但在60%內(nèi)。超額提成：大于平均遞增，體現(xiàn)激勵(lì)作用（甚至可一提到底）。年度薪資遞增：5%遲到、曠工、未參加工作例會(huì)三項(xiàng)處罰連續(xù)兩個(gè)月未完成銷售指標(biāo)的轉(zhuǎn)換處理打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上方案（三）：底薪：50%，完成銷售工作動(dòng)作。提成條件：在考核目標(biāo)內(nèi)，小幅度提成；達(dá)到銷售目標(biāo)，額外獎(jiǎng)勵(lì)。超額提成：大于平均遞增，體現(xiàn)激勵(lì)作用。年度薪資遞增：5%遲到、曠工、未參加工作例會(huì)三項(xiàng)處罰連續(xù)兩個(gè)季度未完成銷售指標(biāo)的轉(zhuǎn)換處理打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上

10、參考（一）：類別構(gòu)成占總收入比例考核參考發(fā)放控制底薪銷售提成團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)綜合獎(jiǎng)勵(lì)打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上參考（二）：類別構(gòu)成占總收入比例考核參考發(fā)放控制底薪銷售提成單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)綜合獎(jiǎng)勵(lì)打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上制定薪資系統(tǒng)時(shí)思考打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上銷售隊(duì)伍管理制度匯總企業(yè)員工手冊(cè)打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上團(tuán)隊(duì)規(guī)劃總結(jié)打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上團(tuán)隊(duì)管理中各個(gè)環(huán)節(jié)的作用“招聘”解決：“培訓(xùn)”解決：“管理”解決：打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上銷售人員的甄選凡事慎其始者，善其終！打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上甄選不當(dāng)?shù)暮蠊蛟旄呖?jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上業(yè)務(wù)人才市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)兩 極 分 化層 次 提 高依 附 平 臺(tái)理 智 分 析

11、各 取 所 需打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上確定甄選條件的六個(gè)角度銷售特色思考我們的行業(yè)特色！思考我們的產(chǎn)品特色！思考我們的客戶特色！思考我們的銷售方式特色！發(fā)展階段思考我們的企業(yè)特色！思考我們的區(qū)域特色！打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上增員業(yè)務(wù)的渠道選擇建議內(nèi)部調(diào)整平時(shí)積累內(nèi)部推薦報(bào)章廣告隨機(jī)傳單大專院校親朋介紹超級(jí)獵頭展會(huì)招聘網(wǎng)絡(luò)招納同業(yè)挖人墻體宣傳委托中介人才期貨打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上初步分析確定對(duì)業(yè)務(wù)員的要求形象氣質(zhì)所學(xué)專業(yè)學(xué)歷程度語言表達(dá)銷售經(jīng)驗(yàn)專業(yè)技能理解力行業(yè)經(jīng)驗(yàn)頭腦靈活性面對(duì)壓力挫折對(duì)行業(yè)熱情對(duì)企業(yè)熱情對(duì)自我的期望工作習(xí)慣狀態(tài)相關(guān)個(gè)性要求誠(chéng)信度體現(xiàn)打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上 型銷售：打造高績(jī)

12、效銷售團(tuán)隊(duì)講義上 型銷售：打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上總結(jié)打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上“鷹計(jì)劃”系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)秦 毅打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上常見問題打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上“鷹計(jì)劃”來自打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上“鷹計(jì)劃”系統(tǒng)塑造銷售隊(duì)伍打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上入門期銷售人員的訓(xùn)練剛剛加盟；環(huán)境陌生而驚奇；未承擔(dān)業(yè)績(jī)壓力；許多新思想；打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上必備知識(shí)所需技能觀念態(tài)度打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上生存期銷售人員的訓(xùn)練感 受 壓 力；問 題 多 多；挫 折 頻 頻；內(nèi) 心 沖 突；打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上必備知識(shí)所需技能觀念態(tài)度打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上成長(zhǎng)期銷售人員的訓(xùn)練攻 堅(jiān) 任 務(wù)；獨(dú) 當(dāng) 一 面；能 力 整 合；靈 活 應(yīng) 用；打造高績(jī)效