商務(wù)談判實(shí)務(wù)-項(xiàng)目五--商務(wù)談判結(jié)束-任務(wù)1-促成商務(wù)交易課件

1、任務(wù)一:促成商務(wù)交易目錄 商務(wù)談判進(jìn)入成交階段的判定標(biāo)志商務(wù)談判的可能結(jié)果及終結(jié)方式商務(wù)談判的促成及其策略020301知識(shí)與能力目標(biāo)了解商務(wù)談判進(jìn)入成交階段的判定標(biāo)志；熟悉商務(wù)談判的可能結(jié)果及終結(jié)方式；掌握商務(wù)談判的促成及其策略。知識(shí)目標(biāo)能夠準(zhǔn)確判定并把握交易機(jī)會(huì)，恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的促成策略促成交易。能力目標(biāo) 案例導(dǎo)入 前不久，某科技公司研發(fā)了一種新型的智能音箱，它既可點(diǎn)播歌曲、購物、了解天氣，亦可打開窗簾、設(shè)置冰箱溫度、設(shè)置空調(diào)溫度等，備受年輕消費(fèi)者的追捧，價(jià)格也不算高。李明是該公司的銷售員，非常勤奮，溝通能力也相當(dāng)不錯(cuò)。產(chǎn)品研發(fā)后，他立刻聯(lián)系了幾個(gè)經(jīng)銷商，他們都產(chǎn)生了濃厚興趣。 其中一家經(jīng)

2、銷商的采購部主任表現(xiàn)得十分熱情，反復(fù)向李明咨詢有關(guān)情況。李明詳細(xì)、耐心地解答，對(duì)方頻頻點(diǎn)頭。雙方聊了兩個(gè)多小時(shí)，十分愉快，但李明并沒有向?qū)Ψ剿饕唵巍Ｋ?，?duì)方對(duì)產(chǎn)品的了解尚不透徹，應(yīng)該多接觸幾次再下單。 幾天之后，他再次和對(duì)方聯(lián)系，補(bǔ)充了上次遺漏的一些優(yōu)點(diǎn)，對(duì)方很是高興，就價(jià)格問題和他仔細(xì)商談了一番，并表示一定會(huì)購買。這之后，對(duì)方多次與李明聯(lián)絡(luò)，顯得非常有誠意。為了進(jìn)一步鞏固客戶的好感，李明一次又一次地與對(duì)方接觸，并逐步與對(duì)方的主要負(fù)責(zé)人建立起了良好的關(guān)系。他想：“這筆單子十拿九穩(wěn)了?！?但一個(gè)星期后，對(duì)方的熱情卻莫名其妙地降低了。再后來，對(duì)方還發(fā)現(xiàn)了他們產(chǎn)品中的幾個(gè)小問題。如此拖了近一個(gè)月

3、后，這筆到手的單子就這樣黃了。 李明為什么失敗？是缺乏毅力，溝通不當(dāng)，還是新產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力？都不是。關(guān)鍵在于李明沒有把握好成交的時(shí)機(jī)。捕捉和識(shí)別客戶的成交信號(hào)一、商務(wù)談判進(jìn)入成交階段的判定標(biāo)志序號(hào)判定標(biāo)志具體內(nèi)容1交易條件1.交易條件中的分歧量很少2.談判對(duì)手交易條件已經(jīng)進(jìn)入己方成交線3.雙方在交易條件上達(dá)到一致性2談判時(shí)間1.雙方約定的談判時(shí)間2.單方限定的談判時(shí)間3.形勢(shì)突變的談判時(shí)間3成交信號(hào)1.成交的語言信號(hào)2.成交的非語言信號(hào)（成交的行為信號(hào)和成交的表情信號(hào)）4談判策略1.總體條件交換策略2.最后立場(chǎng)策略3.折中進(jìn)退策略 課堂小實(shí)訓(xùn)5-1-1 由于工作需要，王偉需要經(jīng)常出差與各地區(qū)代

4、理商談判。每次下飛機(jī)后對(duì)方都會(huì)首先問他：“您計(jì)劃在此地停留多長(zhǎng)時(shí)間?”他一般會(huì)毫不猶豫地回答：“沒有具體期限，看談判的進(jìn)展情況吧?！睂?duì)方詢問王偉的行程也許是制定談判日程的需要或者是安排時(shí)間陪王偉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，但是王偉每次的回答都是沒有具體期限。想一想：王偉這么回答有道理嗎？為什么？ 解析：有道理。在談判高手面前你流露出的任何弱點(diǎn)對(duì)方都會(huì)在談判桌上大做文章。如果對(duì)手知道你的談判的最終期限，他們一定會(huì)將主要問題拖延至最后一刻，在融洽的氣氛中給你施加巨大的壓力，逼你在最后一刻做出讓步。二、商務(wù)談判的可能結(jié)果及終結(jié)方式（一）商務(wù)談判的六個(gè)可能結(jié)果序號(hào)交易是否達(dá)成雙方關(guān)系1達(dá)成交易且改善了關(guān)系2但

5、關(guān)系沒有變化3但關(guān)系惡化4沒有成交但改善了關(guān)系5關(guān)系也沒有變化6而且關(guān)系惡化二、商務(wù)談判的可能結(jié)果及終結(jié)方式（二）商務(wù)談判的終結(jié)方式終結(jié)方式成交中止破裂無約期中止有約期中止友好破裂結(jié)束談判對(duì)立破裂結(jié)束談判 案例5-1-1 一位年輕的數(shù)據(jù)開發(fā)工程師小李談起他在深圳買房子的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)他和售樓小姐殺價(jià)到五百八十萬，還想再往下殺時(shí)，對(duì)方的經(jīng)理出來應(yīng)戰(zhàn)了。這時(shí)小李就開始提毛病了，嫌房子光線不足、梁柱不對(duì)稱等等。俗話說，會(huì)嫌貨的才是會(huì)買貨的。那經(jīng)理也心知肚明，最后同意以五百七十萬成交，但唯一的條件就是必須當(dāng)場(chǎng)簽訂協(xié)議。 小李說要回去跟家人商量商量，畢竟買房子不是件小事。但經(jīng)理明確表示，如果出了這個(gè)門再回來，

6、價(jià)錢就回到五百八十萬，絕不二價(jià)！ 因?yàn)樾±钕訓(xùn)|嫌西，經(jīng)理已經(jīng)照小李的要求減價(jià)了，并表示：“過了這個(gè)村就沒這個(gè)店了”。 于是，小李迫于情勢(shì)，當(dāng)場(chǎng)就簽下了協(xié)議。 每當(dāng)他和朋友說起這件事，他都會(huì)抱怨那經(jīng)理為什么不能讓他高興呢？朋友問他，你買這個(gè)房子后悔嗎？他說，不后悔！朋友問，那貴嗎？他說，不貴，附近的房子都要價(jià)六、七百萬，這房子質(zhì)量好、價(jià)錢優(yōu)。但因?yàn)槭冀K有被經(jīng)理強(qiáng)迫的感覺，雖然買了，卻總覺得經(jīng)理的方法不妥，使他心里老有疙瘩。 案例啟示：在這個(gè)案例中談判的結(jié)果是達(dá)成交易，但關(guān)系惡化了。雙方談判的結(jié)果雖然是達(dá)成了交易，但是雙方也為此付出了一定的代價(jià)，即雙方關(guān)系遭到一定的破壞或者是產(chǎn)生了陰影。這種結(jié)果從

7、眼前利益來看是不錯(cuò)的，但是對(duì)今后的長(zhǎng)期合作是不利的，或者說，犧牲了雙方關(guān)系換取了交易的成果。這是一種短期行為，“一錘子買賣”，對(duì)雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展沒有好處，但為了眼前的切實(shí)利益而孤注一擲也可能是出于無奈。 三、商務(wù)談判的促成及其策略（一）把握交易機(jī)會(huì)序號(hào)實(shí)施流程要領(lǐng)分項(xiàng)或說明1做好準(zhǔn)備工作調(diào)查對(duì)方的談判實(shí)力對(duì)方的付款能力對(duì)方現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)狀況對(duì)方談判人員的特征對(duì)方預(yù)期達(dá)到的談判目的己方需要準(zhǔn)備談判資料相關(guān)技術(shù)參數(shù)證明公司資質(zhì)證明公司談判內(nèi)容的條款明細(xì)2談判過程中與對(duì)方保持良好的互動(dòng)，為成交合作創(chuàng)造條件保證及時(shí)回應(yīng)針對(duì)對(duì)方的談判要求針對(duì)對(duì)方提出的問題針對(duì)對(duì)方倡議的做法主動(dòng)提出可行性方案針對(duì)雙贏合作的提議針對(duì)

8、對(duì)方疑問給出解決方案針對(duì)己方的利益爭(zhēng)議問題的傳達(dá)3憑直覺來判斷和發(fā)現(xiàn)對(duì)方有意成交的信號(hào)，及時(shí)對(duì)其作出回應(yīng)相信自己的直覺要對(duì)交易對(duì)方的反應(yīng)用心觀察和體會(huì)，并借助直覺進(jìn)行判斷，把握成交機(jī)會(huì)善于分析對(duì)方的成交信號(hào)通過觀察對(duì)方的語言和行為，判定對(duì)方的成交信號(hào)，并給予及時(shí)的回應(yīng)4乘勝追擊，詳細(xì)講述和核對(duì)具體合作的方案第一時(shí)間安排后續(xù)工作在談判接近尾聲時(shí)，只要條件是允許的，就應(yīng)當(dāng)就下一步的問題進(jìn)行討論對(duì)成功合作的方案進(jìn)行詳細(xì)的闡釋包括向?qū)Ψ皆敿?xì)說明提供產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容、通過交易對(duì)方可獲得利益好處、解說當(dāng)前成熟的交易環(huán)境等，讓對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生更高的認(rèn)同感和信任感三、商務(wù)談判的促成及其策略（二）商務(wù)談判成交促成

9、的策略 序號(hào)促成策略含義1時(shí)間期限策略就是要抓住談判雙方在時(shí)間上的共性和特點(diǎn)，適時(shí)地明確談判的結(jié)束時(shí)間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時(shí)和圓滿地結(jié)束談判。2最后通牒策略是指當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對(duì)方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對(duì)方讓步的談判策略。3行動(dòng)策略是指談判一方以一種主要問題已經(jīng)基本談妥的姿態(tài)采取行動(dòng)，促使對(duì)方簽訂合約。4喚起恐懼策略又稱敲警鐘策略，是談判一方試圖借用帶有恐懼性情緒色彩的信息去喚起對(duì)方的危機(jī)意識(shí)和緊張心理，促成他們的態(tài)度和行為向一定方向發(fā)生變化進(jìn)而達(dá)成交易的談判策略。5利益誘導(dǎo)策略是指向?qū)Ψ教峁?/p>

10、某種特殊的優(yōu)惠，促成雙方盡快簽訂合同。 案例5-1-5 趙亮到國美電器去買手提電腦，在兩種不同的型號(hào)面前他猶豫起來。原來有一臺(tái)要價(jià)3680元，比較便宜，但配置差一些；另一臺(tái)要價(jià)4880元，比較貴，但外型和配置比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一臺(tái)手提說：“你可以試試這臺(tái)，這是我們店最新的型號(hào)，賣得特別好。”顯然，他是讓顧客買貴的，以便多賺些錢。 “好是好，就是貴了些!”趙亮說。 “貴是貴了點(diǎn)，但外型好、配置高啊！你想過沒有，一臺(tái)手提電腦能用幾年?” 趙亮回答道：“大概5年吧。” “好，咱們就按五年計(jì)算吧。這臺(tái)手提比那臺(tái)貴1200元。”售貨員一邊說，一邊按計(jì)算器，一邊寫，“每年貴240元，

11、每月平均貴20元，平均每日不到7角?！?說到這里，售貨員望著叼著煙卷的趙亮說：“你看，你每天抽一包煙要20元左右，卻不心疼，每天多花7角錢還猶豫什么?更何況每天只需多花7角錢，就能使你以后的工作效率提高一半以上。難道這還不值得嗎?” 售貨員的一番計(jì)算和解說產(chǎn)生了明顯的效果，趙亮爽快的掏出4880元買下了這臺(tái)手提電腦。 案例啟示：在這個(gè)案例中，售貨員首先進(jìn)行了細(xì)致的觀察，認(rèn)真揣摩顧客的心理活動(dòng)。當(dāng)他確信顧客想買一臺(tái)手提電腦，只是在對(duì)購買哪一型號(hào)猶豫不決時(shí)，便主動(dòng)熱情地介紹商品，并通過價(jià)格的細(xì)算，讓顧客感到雖然貴一點(diǎn)，但還是劃得來的。尤其和抽煙一比較，就更減輕了決策者的心理壓力。這是一種利益誘導(dǎo)策

12、略，是商務(wù)談判中常用的一種方法。談判高手都知道，利益是改變對(duì)方想法的重要杠桿。在談判中當(dāng)你強(qiáng)調(diào)你是為了對(duì)方好，聽你的話會(huì)得到最大好處時(shí)，對(duì)方往往會(huì)改變想法。當(dāng)然，在現(xiàn)代社會(huì)中，利益誘導(dǎo)策略中的“利”，不應(yīng)僅僅理解為金錢。人們的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)是多元的，所以，“利”可以是一筆錢，一種地位，也可以是一個(gè)機(jī)會(huì)，一種享受等等。 課堂小實(shí)訓(xùn)5-1-7 上海恩捷新材料科技股份有限公司欲投資50億元，規(guī)劃建設(shè)16條全自動(dòng)制膜生產(chǎn)線、40條涂布生產(chǎn)線及5條鋁塑膜生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備，備件和技術(shù)。此時(shí)，日本的一家供應(yīng)商和香港的一家供應(yīng)商同時(shí)主動(dòng)聯(lián)系恩捷公司，并邀請(qǐng)公司派出代表前去談判磋商。兩家供應(yīng)商與恩捷公司的談判均進(jìn)

13、展順利，兩邊的報(bào)價(jià)差不多，而且二者都有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，香港方裝運(yùn)保險(xiǎn)較方便，日方技術(shù)較先進(jìn)。恩捷公司不知選哪家，面對(duì)僵局香港方首席談判代表靈機(jī)一動(dòng)，提出其工廠免費(fèi)試用設(shè)備一個(gè)月再付款優(yōu)惠條件，最后和恩捷公司達(dá)成了協(xié)議。想一想：香港方為什么能成功跟恩捷公司達(dá)成協(xié)議？它采用的是什么策略？ 案例解析： 在此次商務(wù)談判中香港方最大的障礙就是日本方，在二者都有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)且報(bào)價(jià)差不多的情況下，香港首席談判代表主動(dòng)提出更好的優(yōu)惠條件，讓恩捷公司免費(fèi)試用設(shè)備一個(gè)月再付款，不僅在價(jià)格上給予了優(yōu)惠，更重要的一個(gè)月的免費(fèi)試用，讓恩捷公司免去了對(duì)設(shè)備在試驗(yàn)階段出現(xiàn)問題的擔(dān)憂，因此恩捷公司聽到如此好的優(yōu)惠條件立即與

14、香港供應(yīng)商達(dá)成了協(xié)議，簽訂了合同，據(jù)此我們可知香港方采用的是利益誘導(dǎo)策略。 知識(shí)鏈接1. 新指示法：一旦最后通牒失效，己方不妨向?qū)Ψ秸f，剛剛從上級(jí)那里獲得了新的指示，可以在新的條件基礎(chǔ)上進(jìn)行新一輪談判。這樣無形中就把最后通牒的失誤、條件變化的責(zé)任推到了上級(jí)的頭上。這種從上級(jí)那里獲得的新指示，可真可假，當(dāng)然，也絕沒有那種傻乎乎的對(duì)手會(huì)問是真的還是假的。2. 換將法：最后通牒失敗后，為了消除對(duì)方的成見，緩和雙方的緊張關(guān)系，可采用換將法。用新的一組談判隊(duì)伍取代以前的談判人員，這樣就在無形中使發(fā)出最后通牒的人和最后通牒一起成為過去，從而順理成章地開始了新一輪談判。更換談判人員，首要的是更換談判的主談人或負(fù)責(zé)人，在級(jí)