顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧100P以上課件

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售Selling as a doctor講師介紹葉金章浙江大學(xué)MBA浙江大學(xué)第十屆MBA聯(lián)合會(huì)委員 學(xué)術(shù)部長(zhǎng)知名上市公司從基層業(yè)務(wù)員到高層管理11年經(jīng)歷實(shí)戰(zhàn)型顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)家最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域 商業(yè)模式、渠道管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、大客戶銷(xiāo)售技巧E-mail：新浪微博：葉金章闡述你所親身體會(huì)的最經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)案例（1分鐘*3人）闡述在過(guò)去銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的最大障礙（1分鐘*3人）故事：奇貨可居課程背景背景一：傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式在新環(huán)境下的挑戰(zhàn)背景二：銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力背景三：職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理知識(shí)體系構(gòu)建課程背景背景一：傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式在新環(huán)境下的挑戰(zhàn)背景二：銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力背景三：職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理知識(shí)體系構(gòu)建傳

2、統(tǒng)銷(xiāo)售模式在新環(huán)境下的挑戰(zhàn)1客戶價(jià)值模式：促銷(xiāo)推銷(xiāo)合作雙贏價(jià)值創(chuàng)造共享資源創(chuàng)造新價(jià)值：蘋(píng)果IOS植入傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式在新環(huán)境下的挑戰(zhàn)2客戶需求模式：產(chǎn)品采購(gòu)商整體解決方案需求電子商務(wù)的本質(zhì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式在新環(huán)境下的挑戰(zhàn)3復(fù)雜需求模式：現(xiàn)實(shí)需求隱性需求創(chuàng)造新需求肉眼看得到的，都沒(méi)有機(jī)會(huì)了！課程背景背景一：傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式在新環(huán)境下的挑戰(zhàn)背景二：新形勢(shì)下銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力背景三：職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理知識(shí)體系構(gòu)建課程背景技術(shù)能力成為行業(yè)專(zhuān)家人際能力走進(jìn)客戶的心概念能力重新構(gòu)筑價(jià)值洞察能力把握潛在機(jī)遇課程背景背景一：傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式在新環(huán)境下的挑戰(zhàn)背景二：銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力背景三：職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理知識(shí)體系構(gòu)建職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)

3、理知識(shí)體系構(gòu)建有效溝通技巧組織行為學(xué)消費(fèi)心理學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力顧問(wèn)式銷(xiāo)售自我激勵(lì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)時(shí)間管理行業(yè)知識(shí)職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理知識(shí)體系構(gòu)建誤區(qū)：銷(xiāo)售人員都是“萬(wàn)金油”？課程目標(biāo)幫助有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)者進(jìn)一步提高銷(xiāo)售能力提供如何掌握關(guān)鍵客戶的方法了解面對(duì)客戶決策和需求分析的方法發(fā)展銷(xiāo)售策略，構(gòu)建客戶管理體系課程延展目標(biāo)掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售思想，將享用終身作為夫妻作為領(lǐng)導(dǎo)作為下屬作為客戶作為醫(yī)生作為律師LOGO正確理解顧問(wèn)式銷(xiāo)售什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題顧問(wèn)式銷(xiāo)售的應(yīng)用技巧正確理解顧問(wèn)式銷(xiāo)售什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程顧問(wèn)式銷(xiāo)

4、售應(yīng)注意的問(wèn)題顧問(wèn)式銷(xiāo)售的應(yīng)用技巧1-七喜與順義的實(shí)例(用成功者的心態(tài)理解客戶）2-科技園招商入駐爭(zhēng)取政府稅收政策的實(shí)例3-大型咨詢項(xiàng)目的實(shí)例（JZDQ）4-破腹產(chǎn)什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售：案例什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售建立在Spin模式上的一種實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技術(shù)Spin模式是由輝瑞普公司通過(guò)對(duì)35000個(gè)銷(xiāo)售案例進(jìn)行廣泛研究開(kāi)發(fā)出來(lái)的它解決有關(guān)大客戶銷(xiāo)售中的關(guān)鍵問(wèn)題正確理解顧問(wèn)式銷(xiāo)售什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題顧問(wèn)式銷(xiāo)售的應(yīng)用技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)使買(mǎi)方說(shuō)得更多使買(mǎi)方更能理解你使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策正確理解顧問(wèn)式銷(xiāo)售什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)

5、售顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題顧問(wèn)式銷(xiāo)售的應(yīng)用技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素本質(zhì)、階段、潛在、現(xiàn)實(shí) 需求點(diǎn)利益點(diǎn)針對(duì)性的方案解決客戶需求問(wèn)題點(diǎn)表面現(xiàn)象背后隱藏的問(wèn)題關(guān)鍵點(diǎn) 表象與真實(shí)情況的關(guān)系、產(chǎn)品與解決方案的關(guān)系機(jī)會(huì)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)抱怨開(kāi)始、引導(dǎo)抱怨、抱怨本質(zhì)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題分析問(wèn)題優(yōu)先順序選擇賣(mài)方解決否？解決否？評(píng)估方案評(píng)估賣(mài)方解決否？正確理解顧問(wèn)式銷(xiāo)售什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題顧問(wèn)式銷(xiāo)售的應(yīng)用技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程案例1：MOTO如何贏得浙江臨海大唐手機(jī)連鎖？案例2：夏新如何成功進(jìn)駐浙江桐鄉(xiāng)老

6、百信手機(jī)城？案例3：促銷(xiāo)員如何運(yùn)用銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售七喜H797？顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程挖掘潛在客戶客戶拜訪甑選掌握 客戶需求放大客戶需求提供解決方案銷(xiāo)售達(dá)成及管理二次銷(xiāo)售正確理解顧問(wèn)式銷(xiāo)售什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題顧問(wèn)式銷(xiāo)售的應(yīng)用技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題在銷(xiāo)售過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)：不要輕談價(jià)格避免對(duì)客戶的欺騙：承認(rèn)后再放大優(yōu)點(diǎn)最短時(shí)間內(nèi)解決客戶投訴：表現(xiàn)誠(chéng)意與重視了解利潤(rùn)來(lái)源：把重心放在核心業(yè)務(wù)上正確理解顧問(wèn)式銷(xiāo)售什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題顧問(wèn)式銷(xiāo)售的應(yīng)用技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)用中的技巧

7、提問(wèn)技巧傾聽(tīng)技巧解決異議技巧解決拒絕技巧解決方案呈現(xiàn)技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)用中的技巧提問(wèn)技巧傾聽(tīng)技巧解決異議技巧解決拒絕技巧解決方案呈現(xiàn)技巧提問(wèn)技巧什么是有效的提問(wèn)提問(wèn)技巧銷(xiāo)售的關(guān)鍵是向客戶有效的提問(wèn) 漫無(wú)邊際的詢問(wèn)只能使銷(xiāo)售陷困境提問(wèn)的關(guān)鍵是問(wèn)到客戶關(guān)心的問(wèn)題銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)存在于客戶的回答中單純陳述產(chǎn)品特征無(wú)法真正打動(dòng)客戶發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，但引導(dǎo)不當(dāng)，仍然可能失去機(jī)會(huì)提問(wèn)技巧詢問(wèn)進(jìn)階狀況性詢問(wèn)問(wèn)題性詢問(wèn)暗示性詢問(wèn)需求確認(rèn)詢問(wèn)提問(wèn)技巧詢問(wèn)進(jìn)階狀況性詢問(wèn)問(wèn)題性詢問(wèn)暗示性詢問(wèn)需求確認(rèn)詢問(wèn)狀況性詢問(wèn)：案例1.1唐總，咱們工廠我看是一片欣欣向榮的景象，真不錯(cuò)??！業(yè)績(jī)成長(zhǎng)很快吧？2.1劉經(jīng)理，咱們公司有這么多的門(mén)

8、店，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該要超過(guò)3000人吧？3.1陳總，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)很激烈，您的店越開(kāi)越多，生意越做越大??！利潤(rùn)一定也是越來(lái)越豐厚了吧？狀況性詢問(wèn)說(shuō)明建議定義 SPIN問(wèn)題中效力最小的一個(gè)；對(duì)成功有消極的影響；絕大數(shù)銷(xiāo)售員問(wèn)的太多通過(guò)事前準(zhǔn)備，除去不必要的狀況來(lái)詢問(wèn)。找出買(mǎi)方現(xiàn)在狀況的事實(shí)的詢問(wèn)。狀況性詢問(wèn) 總結(jié)：那些精明的客戶不太喜歡別人問(wèn)一些與事實(shí)有關(guān)的問(wèn)題。 對(duì)于那些不精明的客戶來(lái)說(shuō)，雖然可以讓他問(wèn)出好多事實(shí)，但是他們卻不可能為客戶提供表面現(xiàn)象下的問(wèn)題點(diǎn)。 總之，要想做好準(zhǔn)備工作，就要了解客戶的一般情況，而且一定要設(shè)法讓客戶意識(shí)到銷(xiāo)售員拜訪的目的和他的利益是緊密聯(lián)系的，這樣才能促進(jìn)銷(xiāo)售。狀況性詢問(wèn)進(jìn)階

9、狀況性詢問(wèn)的目的狀況性詢問(wèn)的問(wèn)題點(diǎn)有效地使用狀況性詢問(wèn)選擇合適的狀況性詢問(wèn)狀況性詢問(wèn)進(jìn)階狀況性詢問(wèn)的目的狀況性詢問(wèn)的問(wèn)題點(diǎn)有效地使用狀況性詢問(wèn)選擇合適的狀況性詢問(wèn)狀況性詢問(wèn)的目的 狀況性詢問(wèn)的目的是發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，以便引導(dǎo)出問(wèn)題性詢問(wèn)；通過(guò)有效的狀況性詢問(wèn)，銷(xiāo)售代表可能發(fā)現(xiàn)客戶的很多問(wèn)題點(diǎn)；銷(xiāo)售代表可以從一個(gè)比較明顯的問(wèn)題點(diǎn)，開(kāi)始開(kāi)發(fā)客戶隱藏性需求的過(guò)程。狀況性詢問(wèn)進(jìn)階狀況性詢問(wèn)的目的狀況性詢問(wèn)的問(wèn)題點(diǎn)有效地使用狀況性詢問(wèn)選擇合適的狀況性詢問(wèn)狀況性詢問(wèn)-問(wèn)題點(diǎn)隱藏性問(wèn)題點(diǎn)與明顯性問(wèn)題點(diǎn)隱藏性問(wèn)題點(diǎn)的邏輯圖狀況性詢問(wèn)進(jìn)階狀況性詢問(wèn)的目的狀況性詢問(wèn)的問(wèn)題點(diǎn)有效地使用狀況性詢問(wèn)選擇合適的狀況性詢問(wèn)

10、有效地使用狀況性詢問(wèn)選擇好狀況性詢問(wèn)，便于精簡(jiǎn)提問(wèn)的數(shù)量。簡(jiǎn)潔描述狀況性詢問(wèn)，便于幫助買(mǎi)方將銷(xiāo)售代表看作問(wèn)題解決者？正確的狀況性詢問(wèn)可以很順利、很自然地介入要討論的潛在問(wèn)題。狀況性詢問(wèn)進(jìn)階狀況性詢問(wèn)的目的狀況性詢問(wèn)的問(wèn)題點(diǎn)有效地使用狀況性詢問(wèn)選擇合適的狀況性詢問(wèn)選擇合適的狀況性詢問(wèn)確信銷(xiāo)售代表問(wèn)的每一個(gè)問(wèn)題都有明確的目的。對(duì)于潛在客戶，確信銷(xiāo)售代表的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決他們的難題。提問(wèn)技巧詢問(wèn)進(jìn)階狀況性詢問(wèn)問(wèn)題性詢問(wèn)暗示性詢問(wèn)需求確認(rèn)詢問(wèn)問(wèn)題性詢問(wèn)：案例1.2唐總，據(jù)說(shuō)國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本上升和人民幣升值壓力很大，很多外貿(mào)型企業(yè)都在想方設(shè)法轉(zhuǎn)到內(nèi)銷(xiāo)上來(lái)，您一向決策英明，最近總體業(yè)績(jī)成長(zhǎng)速度應(yīng)該還不錯(cuò)吧

11、？2.2劉經(jīng)理，我了解到今年的員工流動(dòng)性普遍都比往年要高，現(xiàn)在招人壓力據(jù)說(shuō)都很大，招到合適的優(yōu)秀的人更是困難。不過(guò)，有您這樣資深的人力資源帶頭人在，咱們公司狀況是不是會(huì)比同行好很多吧？3.2陳總，現(xiàn)在這個(gè)商圈的門(mén)店我看這兩年增加了不少，門(mén)店越開(kāi)越多，店面租金視乎還越來(lái)越高，您用什么絕招還能高立群雄?。拷ㄗh影響定義問(wèn)題性詢問(wèn)詢問(wèn)買(mǎi)方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿。比狀況型詢問(wèn)更有效，越有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表，會(huì)詢問(wèn)更多的問(wèn)題。以你為買(mǎi)方解決的困難為條件，來(lái)考慮你的產(chǎn)品，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來(lái)考慮。問(wèn)題性詢問(wèn)進(jìn)階 為什么必須提問(wèn)題性詢問(wèn)？有效使用問(wèn)題性詢問(wèn)的原則什么時(shí)候適合提問(wèn)題性詢問(wèn)為什么必須

12、提問(wèn)題性詢問(wèn)問(wèn)題性詢問(wèn)的陳述問(wèn)題性詢問(wèn)的必然性思維模式有效使用問(wèn)題性詢問(wèn)原則在銷(xiāo)售代表用問(wèn)題性詢問(wèn)分辨出買(mǎi)方的困難或不滿后，繼續(xù)揭示并闡明它們，直到銷(xiāo)售代表和買(mǎi)方可以完全理解隱藏性需求。連續(xù)提出問(wèn)題性詢問(wèn)的方法是在哪兒？什么時(shí)候？誰(shuí)？多長(zhǎng)時(shí)間？結(jié)果發(fā)生了什么？使用間接或通過(guò)互相聯(lián)系的過(guò)程來(lái)問(wèn)不滿或困難，可以讓客戶有被攻擊的感覺(jué)。提問(wèn)技巧詢問(wèn)進(jìn)階狀況性詢問(wèn)問(wèn)題性詢問(wèn)暗示性詢問(wèn)需求確認(rèn)詢問(wèn)暗示性詢問(wèn)：案例1.3按照您的分析，外貿(mào)的生意肯定會(huì)越來(lái)越難做，不過(guò)國(guó)家主導(dǎo)的擴(kuò)大內(nèi)需肯定是大勢(shì)所趨，因此看來(lái)近期很多企業(yè)從出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)看來(lái)是明智的選擇，不過(guò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售模式和外貿(mào)的訂單式銷(xiāo)售差異還是比較大的，是

13、嗎？2.3劉經(jīng)理，按照您的專(zhuān)業(yè)判斷，營(yíng)業(yè)員層面的高流動(dòng)性是不可避免的，這樣基礎(chǔ)層面的人員招聘和培訓(xùn)方面的壓力一定是很大的，這個(gè)層面的人員相對(duì)來(lái)講也不是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們是不是可以共同研究一套更好的方法來(lái)有效解決？3.3陳總，其實(shí)您對(duì)市場(chǎng)整體趨勢(shì)的分析判斷都很到位，租金的上漲肯定是不會(huì)停止的，競(jìng)爭(zhēng)的壓力也只會(huì)越來(lái)越大，我覺(jué)得提升單位面積的產(chǎn)出是我們的關(guān)鍵點(diǎn)，你認(rèn)為呢？暗示性詢問(wèn)影響建議定義 所有SPIN問(wèn)題中最有效的一種，出色的銷(xiāo)售員會(huì)提許多暗示性詢問(wèn)。暗示性詢問(wèn)最難提，運(yùn)用前應(yīng)策劃一下問(wèn)問(wèn)買(mǎi)方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響暗示性詢問(wèn)進(jìn)階 暗示性詢問(wèn)的目的策劃暗示性詢問(wèn)有效超越基本暗示性詢問(wèn)

14、暗示性詢問(wèn)的目的 擴(kuò)大難題的結(jié)果，將現(xiàn)有的難題與潛在的難題聯(lián)系，開(kāi)發(fā)客戶對(duì)難題認(rèn)識(shí)的透明和力度。 將隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求。策劃暗示性詢問(wèn)1、暗示性詢問(wèn)必須有一個(gè)明確的指向，同時(shí)最好能引發(fā)另一個(gè)暗示性詢問(wèn)；2、幾個(gè)暗示性詢問(wèn)累積起來(lái)的效率必須指向一個(gè)問(wèn)題，否則會(huì)使客戶感覺(jué)模糊，一定要讓他們知道你真正能夠解決的是什么，以及究竟哪個(gè)是最重要問(wèn)題。策劃暗示性詢問(wèn)的四個(gè)步驟確定談話方向客戶確認(rèn)你所提問(wèn)題的重要性做出暗示性詢問(wèn)策劃表依表準(zhǔn)備暗示性詢問(wèn)問(wèn)題有效超越基本的暗示性詢問(wèn)改變陳述性暗示性詢問(wèn)的方式使用多變的不同類(lèi)型的問(wèn)題將問(wèn)題與第三者背景相聯(lián)系提問(wèn)技巧詢問(wèn)進(jìn)階狀況性詢問(wèn)問(wèn)題性詢問(wèn)暗示性詢問(wèn)需求

15、確認(rèn)詢問(wèn)需求確認(rèn)詢問(wèn)影響建議定義這種多功能的問(wèn)題被出色的銷(xiāo)售員廣泛使用，這對(duì)客戶有積極影響。使用這些問(wèn)題讓買(mǎi)方告訴銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售代表提供的對(duì)策利益所在。詢問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義需求確認(rèn)詢問(wèn)階段需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的ICE模式掌握需求確認(rèn)詢問(wèn)時(shí)間大生意中無(wú)完美對(duì)策？如何克服帶來(lái)的反論需求確認(rèn)詢問(wèn)的意義需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的通過(guò)增加對(duì)策的吸引力來(lái)幫助銷(xiāo)售突出對(duì)策的重要性和意義使客戶注重對(duì)策的效益而不是難題使客戶說(shuō)出對(duì)策利益，而不是細(xì)節(jié)讓客戶解釋你的對(duì)策，而不是你自己來(lái)說(shuō)明對(duì)策。ICE模式擴(kuò)大弄清確認(rèn)ICE模式掌握需求確認(rèn)詢問(wèn)的時(shí)間不要使用得太早詢問(wèn)是有限需求為什么大生意中沒(méi)有完美的對(duì)策問(wèn)題和對(duì)策之間的適

16、應(yīng)度會(huì)隨著生意的復(fù)雜性變得越來(lái)越越差，而且大型客戶的決策結(jié)構(gòu)復(fù)雜，可能是他們的權(quán)利結(jié)構(gòu)問(wèn)題，也可能是客戶團(tuán)隊(duì)的成熟度問(wèn)題；一個(gè)問(wèn)題受許多因素影響，這又可能是客戶提出反論的根源；銷(xiāo)售代表提供的對(duì)策也只能處理或解決一部分問(wèn)題，而客戶希望銷(xiāo)售代表提供的對(duì)策能解決所有的問(wèn)問(wèn)題；當(dāng)銷(xiāo)售代表提供對(duì)策時(shí)，他面臨的客戶可能是真正注意到自己產(chǎn)品沒(méi)有解決的方面，而不是銷(xiāo)售代表解決的方面。如何克服帶來(lái)的反論還有哪些方面對(duì)你有幫助呢？假設(shè)你需要產(chǎn)品具有一種什么樣的性能，會(huì)對(duì)你有什么幫助呢？是的，我明白有幾種因素，你能解釋它是如何幫助你的嗎？這兒值得你去做嗎？需求確認(rèn)詢問(wèn)的意義臨門(mén)一腳退一步，為下一次拜訪做鋪墊顧問(wèn)式銷(xiāo)

17、售應(yīng)用中的技巧提問(wèn)技巧傾聽(tīng)技巧解決異議技巧解決拒絕技巧解決方案呈現(xiàn)技巧傾聽(tīng)技巧綜述顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)用中的技巧提問(wèn)技巧傾聽(tīng)技巧解決異議技巧解決拒絕技巧解決方案呈現(xiàn)績(jī)效解決異議技巧正確認(rèn)識(shí)異議原因如何處理異議分類(lèi)解決異議技巧正確認(rèn)識(shí)異議原因如何處理異議分類(lèi)正確認(rèn)識(shí)異議正視異議：異議確實(shí)讓人感到不愉快銷(xiāo)售本身就是“異議同意異議”的循環(huán)客戶的異議說(shuō)明客戶有合作的愿望異議的定義：同意達(dá)成之后，額外的要求就是異議解決異議技巧正確認(rèn)識(shí)異議原因如何處理異議分類(lèi)異議的原因戰(zhàn)術(shù)性原因戰(zhàn)略性試探、增加談判籌碼、尋求讓價(jià)理性原因自身購(gòu)買(mǎi)力、使用情況、同類(lèi)產(chǎn)品比較感性原因出于情感或心理上的不滿解決異議技巧正確認(rèn)識(shí)異議原因如

18、何處理異議分類(lèi)異議的分類(lèi)疑慮-misgive-誤解-misconceive-缺點(diǎn)-shortcoming-投訴-whine-解決異議技巧正確認(rèn)識(shí)異議原因如何處理異議分類(lèi)處理異議準(zhǔn)備充足態(tài)度誠(chéng)懇探求實(shí)質(zhì)選擇時(shí)機(jī)有的放矢準(zhǔn)備充足發(fā)現(xiàn)總結(jié)常見(jiàn)的異議：建立異議庫(kù)85%的異議都是相同的。編制相應(yīng)的應(yīng)答庫(kù)：不斷使自己成為從處理異議中獲得利益的英雄。團(tuán)隊(duì)分享：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的價(jià)值在復(fù)制優(yōu)秀態(tài)度誠(chéng)懇面對(duì)異議心情急噪是正常的，你要明白并尊重他的異議，誠(chéng)摯的傾聽(tīng)和熱情的回應(yīng)是良好態(tài)度的要件。1、勇于承擔(dān)：“這是我們的責(zé)任（我們的錯(cuò)），”2、站在客戶的立場(chǎng)：“你這樣考慮是很正常的，不過(guò)”3、保證馬上行動(dòng)：“我這就給經(jīng)理

19、打電話 ”“我一回去就”4、明確答復(fù)和解決的時(shí)間：“最遲前”5、對(duì)于一些為反對(duì)而反對(duì)的或只想表現(xiàn)自己高人一等的異議只須以誠(chéng)懇的態(tài)度應(yīng)對(duì)，迅速引開(kāi)話題即可；如：微笑點(diǎn)頭，或說(shuō)“你真幽默”、“真是高見(jiàn)”探求實(shí)質(zhì)異議背后的原因通常很復(fù)雜而難以琢磨在沒(méi)有確認(rèn)客戶反對(duì)意見(jiàn)重點(diǎn)以及程度之前，不宜直接回答客戶巧妙得多問(wèn)“為什么”，探求真正原因選擇時(shí)機(jī)懂得在合適的時(shí)機(jī)回答客戶異議的銷(xiāo)售人員會(huì)取得更大成績(jī)需要立即回答的異議：異議關(guān)系客戶關(guān)心的重要事項(xiàng) 異議不解決銷(xiāo)售無(wú)法繼續(xù) 異議一解決客戶馬上下單不需要立即回答的異議：摸棱兩可令人費(fèi)解 異議背后明顯另有原因，但還不清楚 異議超出銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)水平和能力水平 超出權(quán)限 確實(shí)不確定的事情有的放矢 疑慮說(shuō)明客戶需要有力的保證和證據(jù)，也就是證據(jù)必須是相關(guān)的 “借力法”是消除客戶疑慮的：這正是我認(rèn)為你要購(gòu)買(mǎi)的理由 如男生約女生時(shí)，女生推托心情不好不想去，男生會(huì)立馬說(shuō)：心情不好就更需要出去散散心！ 又如：資金不足