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文檔簡介
1、GEC Program顧客有五種類型的需求 確認(rèn)客戶的期望需求 機(jī)會與需求的關(guān)系 實戰(zhàn)演習(xí)：預(yù)測顧客的需求 第三講 看的技巧預(yù)測顧客的需求1預(yù)測顧客的需求安全？GEC Program2顧客有五種類型的需求 GEC Program3顧客有五種類型的需求 說出來的需求真正的需求沒說出來的需求滿足后令人高興的需求秘密需求GEC Program4我要一輛昂貴的汽車GEC Program512345678913101112141516202122232425171819連接圖中的交叉點(diǎn)，你可以看出多少個正方形？GEC Program62627282930GEC Program73132333436373
2、5383940GEC Program8機(jī)會與需求的關(guān)系GEC Program9你看到的是需求嗎？機(jī)會和需求的概念演練機(jī)會與需求的關(guān)系GEC Program10人類需求的特點(diǎn) GEC Program11人類需求的特點(diǎn) 需求具有對象性 需求具有選擇性 需求具有連續(xù)性 需求具有相對滿足性 需求具有發(fā)展性 需求具有彈性 GEC Program12一、需求具有對象性人的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物。GEC Program13已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗，使得顧客能夠?qū)π枨蟮膬?nèi)容進(jìn)行選擇。二、需求具有選擇性GEC Program14三、需求具有連續(xù)性當(dāng)一種需求被滿足之后，另一種新的需求就會被激活，成為人們
3、行動的目標(biāo)或動力。GEC Program15四、需求具有相對滿足性這是指需求在某一具體情況下所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。GEC Program16五、需求具有發(fā)展性心理學(xué)家指出，人的需求之所以永無止境是由于：（1）存在的需求永遠(yuǎn)不會完全滿足。（2）一旦某一需求得到滿足，新的需求就會激活。（3）達(dá)到目標(biāo)的個體會為自己確定更高級的需要。 GEC Program17六、需求具有彈性一、這種服務(wù)在顧客心目中占有多大的重要程度。二、替代性服務(wù)在顧客心目中多大程度上能代替其他服務(wù)。這種替代品的替代性有多大，取決于： GEC Program18實戰(zhàn)演習(xí)預(yù)測顧客的需求GEC Program19練習(xí)：以下是五種普通的服務(wù)情景，你認(rèn)為要滿足顧客的下一個需求是什么？ 某顧客已化了很長時間等候服務(wù) ：顧客不停地看手表 ：一位顧客抱著一大堆東西
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