深圳桂芳園6期商業(yè)項(xiàng)目銷售推廣執(zhí)行報(bào)告

1、謹(jǐn)呈：佳兆業(yè)地產(chǎn)（深圳）有限公司桂芳園6期商業(yè)項(xiàng)目的銷售推廣執(zhí)行報(bào)告美格行商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)2004年7月7日?qǐng)?bào)告說(shuō)明 本次執(zhí)行報(bào)告是在之前提交的項(xiàng)目核心要點(diǎn)方案、項(xiàng)目核心要點(diǎn)二次修訂案基礎(chǔ)上的進(jìn)一步深化。已經(jīng)確定的主要事宜：項(xiàng)目名稱：布吉東大街項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)：布吉東高成長(zhǎng)潛力、商業(yè)步行街、多主題街區(qū)、歐洲風(fēng)情、重點(diǎn)日期：7.23內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、7.29布吉發(fā)展論壇、9.5開(kāi)盤、六大賣點(diǎn)：布吉的強(qiáng)勁發(fā)展、布吉東高成長(zhǎng)潛力、商業(yè)街、返租與回購(gòu)模式、多主題街區(qū)、歐洲風(fēng)情。推廣主線1：布吉發(fā)展布吉東潛力東大街返租與回購(gòu)保障發(fā)展商實(shí)力。2、主要投資群：教育投資、財(cái)富管道或38歲退休、年輕女性、家庭新投資等。本次報(bào)

2、告的主要內(nèi)容一覽：一、銷售形勢(shì)基本分析與重點(diǎn)突破二、價(jià)格策略與付款方式策略三、投資者細(xì)分與分析四、銷售整合推廣細(xì)化方案五、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)細(xì)化方案六、重點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)七、雙樓書(shū)策略八、項(xiàng)目整體包裝策略九、廣告總體策略與廣告投放規(guī)劃 目錄第一部分銷售前期分析-P4第二部分 銷售策略-P5第三部分 投資者分析-P8第四部分 銷售整合推廣策略-P11第五部分 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方案-P15第六部分 營(yíng)銷活動(dòng)-P18第七部分 雙樓書(shū)策略-P20第八部分 中翠路包裝策略-P22第九部分 廣告策略-P22第一部分 銷售前期分析一、銷售形勢(shì)分析 2004年深圳商鋪市場(chǎng)整體無(wú)熱點(diǎn)。南山現(xiàn)代城、龍崗碧湖港澳城、龍崗電子世界等均因?yàn)殇?/p>

3、位受限或銷售策略失當(dāng)而導(dǎo)致銷售不暢；東方國(guó)際茶都借專業(yè)市場(chǎng)之利來(lái)勢(shì)兇猛但按揭受限銷售不佳；南山海典數(shù)碼城銷售良好卻只100余間鋪位未造成太多市場(chǎng)影響。布吉范圍內(nèi)有信義假日名城三期街鋪出爐，在商圈不利的情況以每平方米16000萬(wàn)的超低價(jià)獲得佳績(jī)；而京南路商業(yè)街在滿街混亂的狀況下憑95%的實(shí)用率賣得每平方米22000元的價(jià)位。該布吉街鋪的銷售對(duì)本項(xiàng)目的街鋪銷售價(jià)格帶來(lái)一定混亂影響。但鑒于本項(xiàng)目街鋪量小同時(shí)又有整體商業(yè)體量支撐，所以不屬于項(xiàng)目難點(diǎn)。而本項(xiàng)目一樓內(nèi)鋪相比二樓價(jià)高，但優(yōu)勢(shì)不是特別明顯，所以一樓內(nèi)鋪是本項(xiàng)目的主攻難點(diǎn)鋪位。而隨著深惠公路的拓寬、未來(lái)的輕軌（地鐵）及深圳的整體城市化進(jìn)程，將緩

4、解布吉嚴(yán)重的交通堵塞問(wèn)題。將給布吉商業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)。同時(shí)基于本項(xiàng)目的地理位置與基本概況,基于布吉經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展與人口的快速增長(zhǎng)，本項(xiàng)目周邊有超過(guò)布吉新型花園小區(qū)的1/4之多，給本項(xiàng)目的銷售創(chuàng)造了良好的平臺(tái)。二、銷售突破口針對(duì)今年下半年深圳關(guān)內(nèi)暫無(wú)強(qiáng)勢(shì)商鋪樓盤推出，而布吉將有部分如峰之畔街鋪推出；所以重點(diǎn)是以本項(xiàng)目的內(nèi)鋪為核心掀起下半年深圳低總價(jià)商鋪的投資高潮，成為階段性投資焦點(diǎn)。 尤其是在重點(diǎn)做好對(duì)布吉乃至布吉東的發(fā)展?jié)摿π麄骰A(chǔ)上，精細(xì)打造內(nèi)鋪產(chǎn)品與相應(yīng)銷售策略，做好投資者市場(chǎng)細(xì)分工作，深入挖掘細(xì)分市場(chǎng)潛力，在推廣上強(qiáng)調(diào)形成高開(kāi)覆蓋并階段性密集宣傳形成局部?jī)?yōu)勢(shì)，以有效消化內(nèi)鋪難鋪。同時(shí)，針對(duì)

5、布吉地區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)，通過(guò)大手筆的時(shí)尚的商業(yè)街包裝，通過(guò)將6期商業(yè)與7期商業(yè)的關(guān)聯(lián)化整合來(lái)提升投資者對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的信心，通過(guò)較低成本的方式有效利用本地人情網(wǎng)絡(luò)與強(qiáng)勢(shì)覆蓋本地市場(chǎng)，將不僅有效啟動(dòng)布吉投資群的追捧，更能為未來(lái)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)打下良好的基礎(chǔ)。第二部分 銷售策略一、價(jià)格策略1、銷售均價(jià)： A、街鋪18000元/平方米；B、一樓內(nèi)鋪14000元/平方米；C、二樓8000元/平方米。預(yù)計(jì)銷售總值：27410萬(wàn)元RMB說(shuō)明一：本項(xiàng)目的價(jià)格定位從以下三個(gè)方面考慮：* 項(xiàng)目自身的地理位置。* 同類項(xiàng)目的價(jià)格：同類項(xiàng)目或競(jìng)爭(zhēng)性商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)格水平、項(xiàng)目質(zhì)素等。* 市場(chǎng)的需求：目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目所在片區(qū)的可承受單價(jià)限

6、度（市場(chǎng)認(rèn)可價(jià)格）。說(shuō)明二：本項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位與同類項(xiàng)目對(duì)比因素主要依據(jù)以下七點(diǎn)：商業(yè)成熟度、交通可達(dá)性、購(gòu)物環(huán)境、硬件設(shè)施、停車便利性、聚核效應(yīng)、發(fā)展前景。說(shuō)明三：參考項(xiàng)目及定價(jià)依據(jù)（詳見(jiàn)附件）信義假日名城三期：街鋪16000元/平方米龍崗龍興國(guó)際：一樓內(nèi)鋪均價(jià)15000元/平方米橫崗文體中心：二樓均價(jià)6000元/平方米2、鋪位分割：A、鋪位總數(shù)：1812間，其中街鋪44間。B、一層主流鋪位為10-15平方米；二層主流鋪位為5-10平方米。總體主流鋪位為5-10平方米。3、鋪位區(qū)間（詳見(jiàn)附件）A、總價(jià)區(qū)間B、面積區(qū)間4、鋪位定價(jià)原則：A、首先確定樓層均價(jià) 二樓的均價(jià)是一樓均價(jià)的60-65%，街鋪

7、均價(jià)比一樓內(nèi)街均價(jià)高4000-5000元/平方米。B、各樓層分區(qū)制定均價(jià)各區(qū)的均價(jià)差在10%以內(nèi)。C、區(qū)內(nèi)單價(jià)差區(qū)內(nèi)鋪位差價(jià)在15%以內(nèi)。D、區(qū)內(nèi)價(jià)值高鋪位電梯口、入口處、內(nèi)街匯流處為價(jià)值高鋪位。E、區(qū)內(nèi)價(jià)值低鋪位死角、柱大、有轉(zhuǎn)換梁、不臨主要內(nèi)街、配電房旁等鋪位為價(jià)值低鋪位。F、根據(jù)鋪位大小、總價(jià)調(diào)整單價(jià)鋪位大、總價(jià)高的鋪位相應(yīng)調(diào)低單價(jià)。二、付款方式策略：1、基本付款方式策略：A、返租回報(bào)及年限：10年返租，每年8%，一次性返租3年*8%。說(shuō)明一：為不影響整體經(jīng)營(yíng)，街鋪也統(tǒng)一采用以上策略。說(shuō)明二：返租所產(chǎn)生的每年租賃稅費(fèi)為每年租金的15.8%，約為售價(jià)的1.11%。建議由業(yè)主與發(fā)展商各承付該

8、稅費(fèi)的一半。說(shuō)明三：集銀皮革廣場(chǎng)基本采用各付一半租賃稅費(fèi)的策略。本項(xiàng)目采用此策略相對(duì)比現(xiàn)在在售項(xiàng)目則有一定優(yōu)勢(shì)。說(shuō)明四：碧湖港澳城、龍崗電子世界采用分季度返款策略導(dǎo)致投資門檻過(guò)高而嚴(yán)重影響銷售。B、回購(gòu)方式：發(fā)展商提供5年后 100%回購(gòu)保障，屆時(shí)由業(yè)主選擇是否回購(gòu)。說(shuō)明一：回購(gòu)所產(chǎn)生的買賣雙方一次性稅費(fèi)為售價(jià)的1.6%，建議由發(fā)展商承付。說(shuō)明二：碧湖港澳城、龍崗電子世界、東方時(shí)代公寓等在售項(xiàng)目的回購(gòu)稅費(fèi)均由發(fā)展商承付。（具體回購(gòu)算法請(qǐng)參考附件：財(cái)務(wù)量化測(cè)算與分析）C、銀行按揭：6成10年按揭。說(shuō)明一：如遇銀行障礙則使用5成10年按揭，同時(shí)一次性返租4年*8%。說(shuō)明二：如使用5成10年按揭則首

9、付款過(guò)高，需通過(guò)一次性返租4年*8%來(lái)降低投資門檻。2、付款方式優(yōu)惠策略：A、按揭付款：表格價(jià)96折。B、一次性付款：表格價(jià)93折。3、特別銷售策略：A、老客戶介紹新客戶分別獎(jiǎng)勵(lì)：內(nèi)鋪1%，街鋪0.5%。老客戶按額度現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，新客戶則在首期款中扣除。B、老客戶范疇：佳兆業(yè)地產(chǎn)公司住宅與商鋪業(yè)主。C、老客戶界定：由發(fā)展商主管經(jīng)理與代理商現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理雙方簽字確認(rèn)。第三部分 投資者分析1、 布吉地區(qū)1） 布吉本地居民 這部分投資客主要以布吉以及等周邊區(qū)域的居民為主，其主要特征是：對(duì)龍崗，特別是布吉非常熟悉；文化素質(zhì)普遍不高；大部分已組成家庭，并有了下一代；有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，手頭上有閑錢；對(duì)投資的可行性的

10、綜合判斷往往較模糊，有購(gòu)買的沖動(dòng)；期望資金回報(bào)高于銀行存款、債券及購(gòu)買住宅；對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)商的認(rèn)知度非常高，如布吉中心廣場(chǎng)引進(jìn)了新一佳后，成功地吸引了大量布吉本地居民前來(lái)投資；對(duì)國(guó)外較新的商業(yè)業(yè)態(tài)或較新的商業(yè)理念非常推崇；一般自己不經(jīng)營(yíng)，故對(duì)投資保障要求較高；對(duì)商場(chǎng)返租的年限并不要求太長(zhǎng)，主要看重項(xiàng)目以后的升值潛力；首先考慮投資物業(yè)的總價(jià)，再考慮商鋪的樓層、形狀、間隔等；2） 布吉的私營(yíng)業(yè)主 布吉地區(qū)的經(jīng)濟(jì)格局是以工業(yè)為主導(dǎo)的外向型經(jīng)濟(jì)。目前全區(qū)共有企業(yè)1000多家，私營(yíng)業(yè)主為數(shù)眾多，他們的主要特征為：工作非常繁忙，閑暇時(shí)間不多；經(jīng)濟(jì)收入很高；對(duì)知名的品牌經(jīng)營(yíng)商較認(rèn)同；投資心理穩(wěn)健，有一定風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

11、，投資非常理性；對(duì)投資回報(bào)要求較高；有理想、有沖勁、有毅力，有一定的冒險(xiǎn)精神；大部分資金都在固定資產(chǎn)上，流動(dòng)資金不多；主要看重投資物業(yè)的升值潛力3）一般職員及企業(yè)中高級(jí)管理人員布吉地區(qū)擁有為數(shù)眾多的白領(lǐng)人士，他們的主要特征是：經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)，收入較穩(wěn)定；有一定積蓄，希望資金能夠穩(wěn)定增值；文化素質(zhì)較高；容易接受新事物，對(duì)國(guó)外新的商業(yè)業(yè)態(tài)或商業(yè)理念較推崇；做事周密、嚴(yán)謹(jǐn)，分析能力強(qiáng)，有一定風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，投資較理性；對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)商較認(rèn)同，品牌商家的進(jìn)駐直接影響到他們的投資；非?？粗赝顿Y物業(yè)的升值潛力；投資的商鋪總價(jià)低；大多數(shù)會(huì)選擇輕松的付款方式；4）布吉地區(qū)的政府公務(wù)員此部分投資者主要集中在各區(qū)或鎮(zhèn)中心附近

12、，屬于布吉地區(qū)文化素質(zhì)高的群體，他們的主要特征是：文化素質(zhì)較高，絕大部分是大專以上；較年輕，年齡段主要集中在2545歲之間；經(jīng)濟(jì)收入相當(dāng)穩(wěn)定；有思想、有見(jiàn)地，投資欲望較強(qiáng)；對(duì)國(guó)外較新的商業(yè)業(yè)態(tài)或較新的商業(yè)理念較推崇；屬于較沖動(dòng)型買家，容易受現(xiàn)場(chǎng)氣氛和朋友的影響；非?？粗匚飿I(yè)今后的升值潛力；品牌大商家的進(jìn)駐將是他們判斷物業(yè)升值潛力的重要標(biāo)準(zhǔn)；商鋪的總價(jià)是影響他們購(gòu)買的重要因素；大多數(shù)會(huì)選擇輕松的付款方式。2、 深圳市內(nèi)投資客戶本項(xiàng)目距市區(qū)不遠(yuǎn)，隨著布吉經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展、投資環(huán)境的日益改善，政府政策的傾斜如布吉衛(wèi)星城、地鐵三號(hào)錢等，加上本項(xiàng)目高起點(diǎn)的規(guī)劃、規(guī)模優(yōu)勢(shì)，本項(xiàng)目將吸引相當(dāng)數(shù)量的市內(nèi)投資者，

13、他們的特征是：1）二次投資者對(duì)深圳市的商業(yè)環(huán)境非常熟悉；對(duì)龍崗特別是布吉有一定了解（親戚朋友在布吉或經(jīng)常去布吉）；曾成功地進(jìn)行過(guò)商鋪投資，是老道的投資者；手頭資金相當(dāng)充裕；非?？粗赝顿Y物業(yè)的地段，希望在商業(yè)氛圍濃的地段進(jìn)行投資；非常關(guān)注物業(yè)的升值潛力；會(huì)考慮商場(chǎng)的規(guī)劃布局、商鋪的間隔、形狀等因素；熟悉商場(chǎng)返租操作手法，看重返租回報(bào)率及返租年限；對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)商非常認(rèn)同，品牌經(jīng)營(yíng)商的進(jìn)駐將對(duì)他們的投資起到極大的促進(jìn)作用。2）年輕白領(lǐng)對(duì)深圳市的商業(yè)環(huán)境有一定了解；對(duì)龍崗特別是布吉有一定了解（親戚朋友在布吉或經(jīng)常去布吉）；對(duì)商鋪投資有一定了解但不一定進(jìn)行過(guò)商鋪投資；資金不豐厚但有一定存款，有嘗試投資的強(qiáng)

14、烈欲望；非常關(guān)注地區(qū)發(fā)展和物業(yè)的升值潛力；不熟悉但也會(huì)考慮商場(chǎng)的規(guī)劃布局、形狀等因素；基本了解商場(chǎng)返租方式，看重返租回報(bào)率及返租年限；一般自己不經(jīng)營(yíng)，故對(duì)投資保障要求較高；希望商場(chǎng)返租的年限比較長(zhǎng)，圖省心；對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)商非常認(rèn)同，品牌經(jīng)營(yíng)商的進(jìn)駐將對(duì)他們的投資起到極大的促進(jìn)作用。3、 香港投資客戶由于近年布吉作為深圳衛(wèi)星城后花園的宣傳以及眾多發(fā)展商在布吉開(kāi)發(fā)大社區(qū)，吸引了一批香港居民來(lái)布吉投資物業(yè)，他們對(duì)布吉的認(rèn)識(shí)也不斷加強(qiáng)，對(duì)布吉物業(yè)投資有興趣有信心，他們的特征是：對(duì)布吉的情況很熟悉；手上有閑錢，相對(duì)香港在布吉投資門檻很低；嘗試過(guò)早期投資布吉物業(yè)的甜頭，有再投資的傾向；容易受推廣會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛和

15、朋友介紹的影響；香港經(jīng)濟(jì)低迷，有投資內(nèi)地收取較大租金回報(bào)的意向；大多不親自經(jīng)營(yíng)，更看重租金回報(bào)和物業(yè)升值空間；擔(dān)心物業(yè)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題和日后經(jīng)營(yíng)管理水平。本項(xiàng)目位于龍崗區(qū)布吉鎮(zhèn)，距離深圳市區(qū)及香港距離不遠(yuǎn)但比較陌生，所以本項(xiàng)目的目標(biāo)投資客戶群主要是布吉地區(qū)和龍崗區(qū)的投資客，其次為深圳市內(nèi)和香港等地的投資客，估計(jì)各區(qū)域投資客比例為：布吉地區(qū)：深圳市內(nèi)：香港=65%：30%：5%第四部分 銷售整合推廣策略一、重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)2004.7.23 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)始（直接進(jìn)入銷售期）2004.7.28 布吉發(fā)展與城市化論壇2004.9.5 公開(kāi)發(fā)售二、營(yíng)銷時(shí)段劃分以及階段銷售計(jì)劃銷售時(shí)段的劃分必須根據(jù)市場(chǎng)銷售規(guī)律、工程

16、進(jìn)度以及項(xiàng)目形象包裝配合、現(xiàn)實(shí)銷售條件對(duì)銷售階段的影響而對(duì)項(xiàng)目推廣的總體安排。鑒于項(xiàng)目實(shí)際的營(yíng)銷條件配備特點(diǎn)以及發(fā)展商資金回籠情況，對(duì)本項(xiàng)目初步制定以下?tīng)I(yíng)銷時(shí)段的劃分安排。1、營(yíng)銷時(shí)段計(jì)劃表：序號(hào)時(shí)間營(yíng)銷時(shí)段銷售目標(biāo)計(jì)劃銷售套數(shù)12004.7.239.4內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期25%30%約450550套22004.9.510.31開(kāi)盤熱銷期35%40%（總65%）約650720套32004.11.112.31持續(xù)銷售期20%25%（85%）約360450套42005.1.1銷售尾銷期總體90%以上2、各營(yíng)銷劃分時(shí)段策略：1）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期鑒于項(xiàng)目的部分因素，從傳統(tǒng)營(yíng)銷時(shí)段劃分中比較，項(xiàng)目缺乏了“項(xiàng)目營(yíng)銷前期的

17、市場(chǎng)儲(chǔ)勢(shì)期”，也就是客戶積累儲(chǔ)備時(shí)間相對(duì)較弱，而且項(xiàng)目市場(chǎng)品牌以及市場(chǎng)目光注意度也相對(duì)較弱。為能達(dá)到更有成效的誠(chéng)意客戶積累以及短時(shí)間提升項(xiàng)目市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)。此階段必須從市場(chǎng)宣傳策略以及營(yíng)銷優(yōu)惠策略方面加大措施。宣傳策略：現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境售樓處裝修布設(shè)完成以及宣傳展版畫(huà)面渲染包裝完成。售樓處周邊廣場(chǎng)道路展示包裝。客流導(dǎo)示宣傳系統(tǒng)完成。樓體條幅、形象宣傳噴繪布置以及部分燈光效果。停車區(qū)域。施工展示規(guī)范。資料準(zhǔn)備商業(yè)樓書(shū)/折頁(yè)/宣傳畫(huà)冊(cè)等軟性宣傳資料到位。區(qū)域模型與商業(yè)項(xiàng)目模型。認(rèn)購(gòu)合同/認(rèn)購(gòu)策略/價(jià)格策略的確定以及資料準(zhǔn)備。銷售百問(wèn)資料確立以及人員培訓(xùn)完成。銷售物料工具配備。銷售許可證件及相關(guān)文件。媒介宣傳手

18、段媒介宣傳推廣平面系列設(shè)計(jì)的定立。媒體渠道、形式的確立以及開(kāi)展投放：媒體投放中結(jié)合美格行以往商業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)，建議商業(yè)務(wù)必重點(diǎn)加強(qiáng)以及重點(diǎn)沿用報(bào)章媒體宣傳。戶外大型廣告（建議將桂芳園住宅已發(fā)布戶外廣告牌全部或絕大部分更換為商業(yè)推廣宣傳內(nèi)容）。報(bào)章媒體推廣計(jì)劃（后見(jiàn)媒體計(jì)劃）。為能達(dá)到此階段更大成效的客戶認(rèn)購(gòu)效果以及數(shù)量的積累，建議此階段必須作出項(xiàng)目周邊臨近專業(yè)商業(yè)片區(qū)直郵投放準(zhǔn)備以及外展場(chǎng)設(shè)立準(zhǔn)備（兩方案另定），視乎階段客戶反應(yīng)情況而作相應(yīng)對(duì)策。其他輔助宣傳策略電臺(tái)宣傳投放。派單、車體及DM。桂芳園住宅社區(qū)內(nèi)部宣傳海報(bào)或彩旗。階段銷售宣傳主力訴求點(diǎn)布吉淘金新區(qū)：布吉東大街項(xiàng)目整體區(qū)域布吉城市化發(fā)展

19、潛力，項(xiàng)目投資升值潛力無(wú)窮10年8%返租及一次性3年24%返租發(fā)展商提供5年回購(gòu)保障項(xiàng)目多動(dòng)能地區(qū)代表性商業(yè)街區(qū)的商業(yè)輻射能力階段前期認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠項(xiàng)目相關(guān)建筑物業(yè)指標(biāo)信息（面積、業(yè)態(tài)等）營(yíng)銷造市活動(dòng)見(jiàn)項(xiàng)目時(shí)段營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃及主題部分，具體相對(duì)應(yīng)主題活動(dòng)方案根據(jù)確立內(nèi)容按執(zhí)行期提前3個(gè)星期提供。營(yíng)銷推售以及優(yōu)惠策略階段推售單位數(shù)量建議：為有效提供此階段客戶能挑選單位以及交納認(rèn)購(gòu)金，建議推售數(shù)量為階段目標(biāo)數(shù)量22.5倍為宜（每個(gè)客戶都保證具備兩個(gè)選擇），約計(jì)為約1274個(gè)單位，約占整體單位量70%。其中一層臨街商鋪鑒于面積較大，條件優(yōu)越強(qiáng)度也高，建議此認(rèn)購(gòu)期此部分單位推出90%（此部分單位于制定價(jià)格時(shí)提

20、前作出效益處理）。階段優(yōu)惠政策建議：考慮項(xiàng)目鋪位面積差異以及總價(jià)等因素內(nèi)容，建議前期認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠政策采取發(fā)放百份點(diǎn)的形式。8月15日前客戶（認(rèn)購(gòu)日開(kāi)始當(dāng)天客戶），獲取認(rèn)購(gòu)白金級(jí)優(yōu)惠：額外3%的優(yōu)惠；9月14日前客戶獲得2%。認(rèn)購(gòu)開(kāi)始后第二天則按照“前期認(rèn)購(gòu)獲得3%額外優(yōu)惠”的噱頭吸引來(lái)訪客戶能有效認(rèn)購(gòu)。2）開(kāi)盤旺銷期經(jīng)過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的市場(chǎng)醞釀以及市場(chǎng)信息的發(fā)布，此階段要求我們必須有一個(gè)“綻放”，更強(qiáng)勢(shì)地利用媒體宣傳，延續(xù)并迅速深化樓盤熱銷的氛圍，同時(shí)配合提升價(jià)格和增加促銷，力爭(zhēng)取得旺銷的效果以及市場(chǎng)認(rèn)知形象。預(yù)計(jì)由于前期的客戶愿意交納誠(chéng)意金，發(fā)生實(shí)際購(gòu)買的可能性非常高，銷售策略在重點(diǎn)通過(guò)開(kāi)盤的信息公

21、告提升市場(chǎng)客戶關(guān)注量，擴(kuò)大項(xiàng)目銷售范圍。2.1）宣傳媒介重點(diǎn)宣傳媒介仍然為報(bào)章，為擴(kuò)大客戶范圍，此階段建議增加潛在商業(yè)購(gòu)買客戶潛在區(qū)域（如：東莞/龍崗/香港等）方面報(bào)章宣傳。具體根據(jù)階段銷售情況而定立。注：外地報(bào)紙另行安排。戶外廣告、車體廣告、現(xiàn)場(chǎng)條幅：噴繪內(nèi)容可考慮更換為“開(kāi)盤”信息濃烈以及夸大銷售信息的內(nèi)容。2.2）推廣主題：再創(chuàng)華強(qiáng)北商業(yè)傳奇（投資/優(yōu)惠/條件/熱烈/震撼）中國(guó)奧運(yùn)創(chuàng)記錄，布吉東大街創(chuàng)商業(yè)銷售新記錄商業(yè)受沸騰追捧的十大原因（歸納組合項(xiàng)目精練買點(diǎn)）前期利好主題延續(xù)以及深化2.3）營(yíng)銷活動(dòng)盛大開(kāi)盤儀式招商進(jìn)駐簽約，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合活動(dòng)創(chuàng)富投資系列2.4）營(yíng)銷策略推售策略：全部單位價(jià)格

22、策略：結(jié)合認(rèn)購(gòu)情況已經(jīng)市場(chǎng)宣傳提升銷售單位價(jià)格的3%5%3）持續(xù)銷售期及尾銷期（根據(jù)前階段銷售情況制定針對(duì)性營(yíng)銷策略）三、推盤策略第一期（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期）預(yù)計(jì)推出鋪位面積：26號(hào)樓一層2558.305二層2899.6824號(hào)樓一層5450.64二層4729.75合計(jì)：約1274間15638.375剩余鋪位（第二期推出）：（該部分面積為約算）26號(hào)樓一層1323.125二層189.1624號(hào)樓一層1692.22二層2026.51夾層全部第二期推出3182.7合計(jì)：約538間8413.715綜述： 由于本項(xiàng)目規(guī)模較大，因此考慮不完全一次性推出，分二個(gè)階段推出，對(duì)于 整個(gè)銷售控盤有利，并且不會(huì)因全部推出

23、造成投資客將好位置的鋪位選走，剩余不好位置難以銷售，并且如果銷售中有大客戶選鋪，也不會(huì)因鋪位過(guò)于凌亂而無(wú)法挑選。第五部分 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方案一、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方案 由于本項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)不久即面臨奧運(yùn)會(huì)，同時(shí)前期預(yù)熱時(shí)間較短，所以本司建議采用內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的表面形式進(jìn)行預(yù)熱，盡量吸引客戶，但需要特別說(shuō)明的是該內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間可以簽定銷售買賣合同。并盡量于正式開(kāi)盤當(dāng)日統(tǒng)一到售樓處參加活動(dòng)，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間內(nèi)及時(shí)消化，又能保持對(duì)外界的開(kāi)盤懸念并保持開(kāi)盤熱鬧。1、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間： 2004年 7月239月4日2、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)定金： 一、二樓內(nèi)鋪5000元人民幣；如交臨時(shí)訂金2000元?jiǎng)t需于3日內(nèi)補(bǔ)足正式定金5000元整。一樓街鋪

24、定金2萬(wàn)元。3、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方式： 交納足額定金后，選定鋪位號(hào)，并確定價(jià)格及優(yōu)惠額度，簽定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)。4、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期優(yōu)惠手段：凡在7月238月15日內(nèi)交足定金并簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)的客戶，均可享受額外3%優(yōu)惠。凡在7月239月4日內(nèi)交足定金并簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)的客戶，均可享受額外2%優(yōu)惠。凡在7月239月4日內(nèi)交足定金并簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)的客戶，均可參加開(kāi)盤舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。5、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)安排： 活動(dòng)主題： 布吉東大街內(nèi)部認(rèn)購(gòu)儀式主力商家大考察活動(dòng) （或?qū)⒅髁ι碳铱疾旎顒?dòng)另作安排，本活動(dòng)另提案） 活動(dòng)日期： 7月23日上午 9：3010：30 協(xié)辦單位：深圳市零售商經(jīng)濟(jì)專業(yè)委員會(huì) 活動(dòng)內(nèi)容：由深圳市零售商經(jīng)濟(jì)專業(yè)委員會(huì)邀請(qǐng)

25、深圳主力商家前往本項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參加內(nèi)部認(rèn)購(gòu)儀式，并由招商隊(duì)伍帶領(lǐng)參觀項(xiàng)目。以達(dá)到烘托認(rèn)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的效果?；顒?dòng)安排： 主持人宣布內(nèi)部認(rèn)購(gòu)儀式開(kāi)始由發(fā)展商總經(jīng)理發(fā)表布吉東大街內(nèi)部認(rèn)購(gòu)正式開(kāi)始講話由深圳市零售商經(jīng)濟(jì)專業(yè)委員會(huì)主任張紅衛(wèi)講話選出幾家有意向的主力商家代表發(fā)言主持人宣布發(fā)展商招商組帶領(lǐng)主力商家現(xiàn)場(chǎng)參觀主持人宣布內(nèi)部認(rèn)購(gòu)儀式結(jié)束二、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的基本條件1、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境售樓處裝修完成開(kāi)放前廣場(chǎng)展示導(dǎo)示系統(tǒng)已完成樓體條幅、形象墻布置、現(xiàn)場(chǎng)燈光效果到位看鋪停車區(qū)域設(shè)定施工現(xiàn)場(chǎng)展示規(guī)范2、資料準(zhǔn)備（法律文件另呈）布吉東大街樓書(shū)、投資分析報(bào)告、宣傳單張準(zhǔn)備到位區(qū)域與鋪位模型到位銷售文件準(zhǔn)備完成：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)、內(nèi)部

26、認(rèn)購(gòu)須知、合同范本銷售百問(wèn)完成預(yù)售許可證及其他四證到位按揭銀行已確認(rèn)價(jià)格表制定確認(rèn)完畢3、宣傳與媒體 前期媒體宣傳已經(jīng)導(dǎo)入形成市場(chǎng)知名度4、人員與培訓(xùn)銷售代表跑盤完成銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)完成三、開(kāi)盤基本條件1、法律文件各種法律文件齊全按揭銀行已確定2、現(xiàn)場(chǎng)條件售樓處現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)布置完成看鋪停車區(qū)域已設(shè)置施工現(xiàn)場(chǎng)整齊3、資料準(zhǔn)備銷售百問(wèn)全部確認(rèn)完畢按揭銀行、經(jīng)營(yíng)管理公司、合同范本已確認(rèn)價(jià)格表制定確認(rèn)完畢，各類樓書(shū)、折頁(yè)等印刷品印制完成交鋪標(biāo)準(zhǔn)已確定模型到位4、宣傳與媒體媒體宣傳已經(jīng)全面開(kāi)展，各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)正在進(jìn)行第六部分 營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)營(yíng)銷是我們整體營(yíng)銷的一個(gè)內(nèi)在主線，他所起到的截奪客戶、買點(diǎn)展示、客戶營(yíng)銷

27、、現(xiàn)場(chǎng)促定及公司品牌提升等方面的作用是不可低估的，因此本項(xiàng)目以提升項(xiàng)目所在區(qū)域布吉，并契接布吉高速規(guī)劃發(fā)展的時(shí)機(jī)的“布吉城市化與發(fā)展論壇”為開(kāi)始，擬訂營(yíng)銷階段營(yíng)銷主題活動(dòng)計(jì)劃：階段劃分活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)名稱主題預(yù)熱期7.28布吉城市化與發(fā)展論壇布吉的第二次騰飛8.10布吉東大街市民投資研討會(huì)投資布吉東大街、一萬(wàn)元賺未來(lái)。 主力商家考察活動(dòng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，打造布吉最著名的商業(yè)步行街！熱銷期9.5布吉東大街開(kāi)盤大典開(kāi)盤促銷活動(dòng)布吉第一街，淘金東大街！你來(lái)就有禮，你買大優(yōu)惠9.14布吉東大街兒童歡樂(lè)天地周童話城慶十一“一鋪觸發(fā)”抽獎(jiǎng)活動(dòng)業(yè)主創(chuàng)業(yè)基金大抽獎(jiǎng)業(yè)主中秋聯(lián)誼會(huì)浪漫的創(chuàng)富里程就由這條大街開(kāi)始持續(xù)期11.1

28、12.31布吉東大街歐洲風(fēng)情月新形象、新商圈、新鋪王尾銷期1.12.30元旦購(gòu)鋪特惠周針對(duì)性促銷系列油畫(huà)城創(chuàng)作博覽會(huì)美食城食品品嘗周 （注：以上具體方案另行提交）活動(dòng)詮釋提要：1、“布吉城市化與發(fā)展論壇”（7.28）布吉作為中國(guó)第一鎮(zhèn)，在中國(guó)鎮(zhèn)級(jí)發(fā)展中具有廣泛的代表性與示范性。布吉在載滿榮譽(yù)的同時(shí)，也面臨著再發(fā)展的陣痛，更面臨著二次騰飛的大好機(jī)遇。如何透徹分析發(fā)展環(huán)境？如何把握多層面機(jī)遇？ 如何成為布吉二次騰飛的先行者？擬舉辦布吉城市化與發(fā)展論壇，由政府相關(guān)部門與佳兆業(yè)地產(chǎn)主辦，邀請(qǐng)政府主管領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)貿(mào)或旅游部門領(lǐng)導(dǎo)、市規(guī)劃院專家、學(xué)者、商業(yè)運(yùn)營(yíng)專家等人作主題演講與參與交流。由新聞媒體作專題報(bào)道

29、。一起探討布吉發(fā)展的障礙與機(jī)遇，一起來(lái)共同期待布吉的二次騰飛！A、走向新時(shí)代令人矚目的布吉城市化進(jìn)程B、中國(guó)第一鎮(zhèn)未來(lái)布吉的發(fā)展規(guī)劃C、布吉大交通網(wǎng)絡(luò)將促進(jìn)布吉的第二次騰飛D、布吉東區(qū)的強(qiáng)勁崛起推動(dòng)布吉的快速發(fā)展E、布吉東大街布吉的形象街、休閑街、新型商業(yè)街！2、“布吉東大街市民投資研討會(huì)”（8.10）重點(diǎn)組織多方投資專業(yè)機(jī)構(gòu)或人士（證券、金融、商業(yè)運(yùn)營(yíng)、投資機(jī)構(gòu)等）與市民共同研究、探索不動(dòng)產(chǎn)投資方向與重點(diǎn)工具問(wèn)題。舉辦“投資精明眼，精明投資市民”的活動(dòng)，圍繞主題如：深圳市民投資意識(shí)以及方向特征不動(dòng)產(chǎn)投資、商業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)布吉人民投資群體概況及特征本項(xiàng)目投資價(jià)值分析研究以及各投資專家點(diǎn)評(píng)和推薦項(xiàng)目

30、商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、輻射性影響力探索。等等展開(kāi)研討，引導(dǎo)更深入更直接的商業(yè)投資氛圍，并利用討論的信息結(jié)論等內(nèi)容作為項(xiàng)目此階段的宣傳信息依據(jù)，引動(dòng)全民關(guān)注項(xiàng)目。第七部分 雙樓書(shū)策略一、銷售樓書(shū)基本提綱封面：布吉東大街未來(lái)布吉第一街！中國(guó)第一鎮(zhèn)，領(lǐng)航深圳城市化進(jìn)程 ！1萬(wàn)元，建條財(cái)富管道！1萬(wàn)元，媽媽我要上北大總裁班！再創(chuàng)華強(qiáng)北商業(yè)傳奇！第一跨版：到布吉東區(qū)賺錢去！1、布吉商業(yè)現(xiàn)狀分析。2、布吉東的強(qiáng)勁崛起！3、150萬(wàn)平方米住宅人口的巨大消費(fèi)需求空白。4、布吉人需要商業(yè)步行街，需要“布吉東大街”！5、今日看華強(qiáng)北，明日看布吉東大街。第二跨版：布吉東區(qū)北歐風(fēng)情多業(yè)態(tài)商業(yè)街區(qū)A、童話城：兒童主題的吃、玩、

31、購(gòu)物和休閑的樂(lè)園。B、油畫(huà)城：文化的、藝術(shù)的演繹，包含書(shū)店、油畫(huà)街等組成。C、時(shí)尚街：充分展示精品、服飾等為主的時(shí)尚街區(qū)。D、娛樂(lè)街：充滿魅力的豐富多元的休閑的、娛樂(lè)的生活空間。E、美食街：布吉東區(qū)最著名的中西美食街。F、百貨街：2家購(gòu)物主力店通過(guò)差異化業(yè)態(tài)組合成為人流吸引源。以上各主題街或主題商場(chǎng)基本囊括了作為社區(qū)甚至片區(qū)購(gòu)物中心的基本功能，更有商業(yè)步行街的天然優(yōu)勢(shì)。掌握消費(fèi)群，就掌握了財(cái)富發(fā)動(dòng)機(jī)！第三跨版：商業(yè)步行街依然是全球商業(yè)的主旋律!1、世界商業(yè)街與中國(guó)著名商業(yè)街的繁榮景象。2、商業(yè)街的高企租金令人眼熱。3、商業(yè)街的成功率最高、最靈活。第四跨版：布吉大規(guī)劃，商業(yè)向東看1、布吉的飛速發(fā)

32、展與衛(wèi)星城規(guī)劃給布吉東區(qū)商業(yè)的帶來(lái)巨大的發(fā)展空間。2、布吉近年樓盤一覽表。3、布吉西的租金高企將向布吉東轉(zhuǎn)移。4、布吉向東擴(kuò)張，“布吉東大街”將見(jiàn)證布吉未來(lái)商業(yè)的大發(fā)展。第五跨版：高收益超保障的投資回報(bào)模式1、高收益通道：10*8%2、超保障：5年后回購(gòu)保障，仍有5*8%投資回報(bào)；更有貼息回報(bào)。3、超輕松：一次性返租3*8%=24%，首付僅16%。第六跨版：實(shí)力佳兆業(yè)傾力巨獻(xiàn)！第七跨版：1萬(wàn)元，建條財(cái)富管道！第八跨版：1萬(wàn)元，媽媽我要上北大總裁班！封底：（布吉地區(qū)商業(yè)發(fā)展圖、項(xiàng)目位置圖）二、布吉東大街投資分析報(bào)告本項(xiàng)目特別策劃由中國(guó)注冊(cè)房地產(chǎn)估價(jià)師具名推出的純文字/數(shù)據(jù)理性分析的特別手冊(cè)布吉東

33、大街投資分析報(bào)告。1、第一部分：項(xiàng)目市場(chǎng)背景2、第二部分：物業(yè)概況3、第三部分：區(qū)位評(píng)價(jià)（含交通網(wǎng)絡(luò)一覽）4、第四部分：功能環(huán)境5、第五部分：商業(yè)環(huán)境評(píng)價(jià)6、第六部分：物業(yè)評(píng)價(jià)7、第七部分：價(jià)值評(píng)估8、第八部分：結(jié)論第八部分 中翠路整體包裝策略1、整體包裝意義 桂芳園物業(yè)占據(jù)中翠路過(guò)半的臨街面，擁有良好的街體宣傳優(yōu)勢(shì)。通過(guò)對(duì)中翠路的整體包裝將給桂芳園帶來(lái)更好的形象和品位，同時(shí)更能對(duì)6-7期商業(yè)街運(yùn)營(yíng)帶來(lái)極佳的優(yōu)勢(shì)資源。 該路包裝以歐洲風(fēng)情為特色，如運(yùn)作得宜將對(duì)未來(lái)10年的商業(yè)物業(yè)租金帶來(lái)明顯提升。2、具體包裝方式：A、歐式牌坊：于臨深惠路口和臨布沙路口設(shè)置，將成為布吉的著名景點(diǎn)。B、歐式小火車

34、（或用2輛電瓶車包裝為小火車）：巡回運(yùn)送消費(fèi)者至商場(chǎng)。C、歐式路燈：便于消費(fèi)者晚上來(lái)逛街，更是重要的歐洲風(fēng)情路燈。D、景觀閃燈綠化樹(shù)E、歐洲人文雕塑F、歐式人行天橋（亞歷山大橋）：為6-7期連接的天橋，將成為布吉的著名景點(diǎn)。第九部分 廣告策略一、廣告總體策略分階段集中推廣（高舉高打，階段性全面覆蓋）、以點(diǎn)帶面的媒介策略品牌先行、形象先行、深化產(chǎn)品的主題推廣策略策略詮釋：分階段集中推廣、以點(diǎn)帶面的媒介策略分階段集中推廣：在激烈的競(jìng)爭(zhēng)條件下，為了保證以最小的費(fèi)用獲得最大的成功，項(xiàng)目的推廣忌采用“溫吞水”的方式。也就是說(shuō)，由于總的費(fèi)用有限，均勻的媒介投入容易淹沒(méi)在媒體大戰(zhàn)的塵埃中，而有重點(diǎn)的集中推廣

35、容易讓市場(chǎng)聽(tīng)到項(xiàng)目的聲音。同時(shí)，在項(xiàng)目的各個(gè)階段來(lái)看，前期由于知名度弱，需要集中的推廣來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)。因此，在項(xiàng)目在初期初步導(dǎo)入后以集中媒體配合項(xiàng)目銷售。而在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間市場(chǎng)熱點(diǎn)轉(zhuǎn)移，而項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)有了新一步的展示的時(shí)候，在以小高潮集中投放的形式，使項(xiàng)目在某階段的聲音是最大的。分階段集中推廣，其執(zhí)行主要體現(xiàn)在從內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前7天到開(kāi)盤期一段時(shí)間，多種媒體的大量集中推廣，包括報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、戶外、派單、車體等在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前7天開(kāi)始全部到位。以獲取同等費(fèi)用的瞬時(shí)攻擊力最強(qiáng)。以點(diǎn)帶面： 項(xiàng)目的各個(gè)階段，各種媒體的作用是不同的。除了在初期的一夜傾城的強(qiáng)力組合來(lái)囊括各種客戶重復(fù)認(rèn)知外。我們應(yīng)在各階段適應(yīng)銷售有側(cè)

36、重的采用主力媒體。同樣的力用在一點(diǎn)則壓強(qiáng)越高。而也因此我們可以作到在不增加媒體費(fèi)用的情況下，使我們?cè)诿襟w推廣的某個(gè)點(diǎn)上讓能量放出來(lái)。 本點(diǎn)的具體執(zhí)行主要體現(xiàn)在廣告牌報(bào)紙廣告相對(duì)泛濫的今天，在電臺(tái)、派單、車體幾個(gè)媒體上的投放的高密度強(qiáng)勢(shì)推廣來(lái)帶動(dòng)消費(fèi)者的認(rèn)知，使有限廣告費(fèi)用實(shí)現(xiàn)“布吉東大街”的聲音最強(qiáng)，成為今年深圳商鋪市場(chǎng)的重要關(guān)注點(diǎn)。2、品牌先行、形象先行、深化產(chǎn)品的主題推廣策略 項(xiàng)目可突破的優(yōu)勢(shì)在于品牌和形象，而初期的整體展示亦會(huì)相對(duì)不足，把布吉東大街作為布吉東與布吉商業(yè)街的代言人的品牌資源優(yōu)勢(shì)導(dǎo)入，一方面可以在項(xiàng)目推廣前建立形象知名度和提高品牌轉(zhuǎn)化能力，一方面又可以為項(xiàng)目建立獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。在

37、品牌導(dǎo)入后形象先行建立項(xiàng)目的高度，建立足夠的市場(chǎng)關(guān)注度，吸引眼球。在建立了高潛力形象后逐步用高含金量商鋪產(chǎn)品的深化推廣來(lái)支撐項(xiàng)目形象，用銷售結(jié)果來(lái)檢驗(yàn)項(xiàng)目形象，則項(xiàng)目的價(jià)值最終建立。二、廣告訴求點(diǎn)重組1、賣點(diǎn)分析：核心賣點(diǎn)：A、10*8返租模式、一次返租3年*8%；B、發(fā)展商提供5年回購(gòu)保障；C、直接與布吉西相比的布吉東商業(yè)的租金高增長(zhǎng)潛力；D、商業(yè)步行街的繁華；E、布吉的強(qiáng)勁發(fā)展?jié)摿?；F、多主題區(qū)(多個(gè)主題商場(chǎng))組合成的商業(yè)街區(qū)；G、深圳獨(dú)有的歐洲風(fēng)情商業(yè)街。2、推廣主線說(shuō)明A、布吉發(fā)展布吉東潛力東大街返租與回購(gòu)保障發(fā)展商實(shí)力。B、主要投資群：教育投資、財(cái)富管道或38歲退休、年輕女性、家庭新

38、投資等。3、廣告訴求點(diǎn)重組教育基金類：需求點(diǎn)：深圳人新生BB多，而且中國(guó)人最舍得給小孩的教育花錢。主題語(yǔ)：“1萬(wàn)元，媽媽我要上北大總裁班”（參見(jiàn)附件六）投資類：需求點(diǎn)：深圳工薪階層的心結(jié)與夢(mèng)想.。主題語(yǔ)：“1萬(wàn)元，建條財(cái)富管道” （參見(jiàn)附件六）中產(chǎn)保障類：需求點(diǎn)：深圳年輕白領(lǐng)最多,他們生活節(jié)奏快和緊張,都有很迫切的退休的想法。主題語(yǔ)：“38歲提前退休財(cái)務(wù)計(jì)劃”家庭投資類：需求點(diǎn)：深圳家庭普遍有一定存款,但對(duì)未來(lái)總?cè)狈Π踩?有投資的需求。主題語(yǔ)：“家庭創(chuàng)富投資計(jì)劃”年輕女子類：需求點(diǎn)：深圳年輕女子多,普遍覺(jué)得吃青春飯,對(duì)未來(lái)缺乏安全感。主題語(yǔ)：“永保美麗與自信70年!” “美麗隨風(fēng)逝,財(cái)富永留

39、傳!” “為你的美麗買70年的保險(xiǎn)！”4、階段推廣主題預(yù)熱期（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期）鋪墊推廣階段： 訴求點(diǎn)：布吉大規(guī)劃與大發(fā)展、布吉的強(qiáng)勁發(fā)展?jié)摿?訴求方式：以新聞報(bào)道和軟性文章 活動(dòng)支持：“布吉城市化與發(fā)展論壇”預(yù)熱期（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期）品牌導(dǎo)入階段 訴求點(diǎn)：布吉東商業(yè)的高增長(zhǎng)潛力、布吉商業(yè)步行街、歐洲風(fēng)情 教育投資、財(cái)富管道訴求方式：圖文廣告（整版）、軟性文章廣告示意：3000元，媽媽我要上北大總裁班！ 3000元，東大街就是你的財(cái)富管道！ 買大芬油畫(huà)鋪王！熱銷期 訴求點(diǎn)：掘金布吉東200萬(wàn)平方米社區(qū)商業(yè)中心、搶占繁華商業(yè)步行街 教育投資、財(cái)富管道或38歲退休、年輕女性 開(kāi)盤廣告示意：再現(xiàn)華強(qiáng)北商業(yè)傳奇！

40、持續(xù)期 訴求點(diǎn)：歐洲風(fēng)情商業(yè)街形象賣點(diǎn)、主力商家告知 尾銷期 訴求點(diǎn)：營(yíng)銷促銷活動(dòng)、搶占布吉東大街最后一桶金！三、媒介發(fā)布1、媒體特點(diǎn)與選擇A、報(bào)紙深圳特區(qū)報(bào)主流媒體，相對(duì)針對(duì)機(jī)關(guān)和其它企事業(yè)單位和機(jī)構(gòu)，主要讀者層面為中、高層管理人員和企業(yè)主等深圳商報(bào)第二大主流媒體，媒體費(fèi)用相對(duì)低廉，但客戶群層次與深圳特區(qū)報(bào)基本相近或重疊，使用中應(yīng)與特區(qū)報(bào)有所側(cè)重或選擇。深圳晚報(bào)深圳發(fā)行量大的報(bào)紙，客戶層面廣泛，主要集中于家庭，適合針對(duì)家庭與女性訴求，可考慮在適當(dāng)階段使用，以增加項(xiàng)目針對(duì)性。晶報(bào)深圳關(guān)外發(fā)行量較大的報(bào)紙，費(fèi)用相對(duì)較低。但層次相對(duì)低。適合與主流媒體作組合投放。龍崗日?qǐng)?bào)深圳龍崗地區(qū)報(bào)紙，發(fā)行量小但

41、可以較好覆蓋龍崗地區(qū)的機(jī)關(guān)企事業(yè)單位。價(jià)格較低，可少量采用。南方都市報(bào)深圳較獨(dú)特的報(bào)紙，層面廣泛，發(fā)行廣泛。但針對(duì)深圳報(bào)業(yè)集團(tuán)的優(yōu)惠限制條款，初期不選擇。但后期可以作組合投放。版面設(shè)計(jì)建議：除整版大篇幅廣告規(guī)格之外，建議以下廣告規(guī)格：固定版面選在A2或A3新聞版，適合傳遞項(xiàng)目推廣前期的市場(chǎng)預(yù)熱并形成市場(chǎng)差異。規(guī)格建議：普通規(guī)格半版豎放小全版說(shuō)明：該規(guī)格由于不屬于正常報(bào)紙發(fā)布規(guī)格所以其效果易搶眼，且占用個(gè)版篇幅較大有小整版的視覺(jué)效果，價(jià)格適中。連續(xù)發(fā)布效果甚為明顯。B、戶外廣告大型廣告牌發(fā)布地點(diǎn)：項(xiàng)目干道入口、布吉繁華街口、深惠路關(guān)口至桂芳園段、布吉關(guān)口發(fā)布目的：傳遞項(xiàng)目信息、烘托宣傳氣氛、加強(qiáng)

42、視覺(jué)沖擊力針對(duì)人群：主要干道行車行人、主要在布吉繁華街道行人發(fā)布規(guī)格：待考C、DM直郵發(fā)布目的：配合其他媒體在固定范圍內(nèi)廣泛傳達(dá)信息針對(duì)區(qū)域：市內(nèi)高檔寫(xiě)字樓、布吉各小區(qū)D、派單發(fā)布目的：充分利用關(guān)外人情關(guān)系網(wǎng)內(nèi)部信息傳播快、傳播更有效的特點(diǎn)，建立覆蓋布吉每一條街道，及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞項(xiàng)目信息，推廣成本也比較低。發(fā)布范圍：布吉鎮(zhèn)所有繁華街道投放形式：銷售人員專門覆蓋性派發(fā)E、車體廣告車體屬于流動(dòng)的廣告牌，在固定廣告牌相對(duì)緊張的形勢(shì)下，巴士廣告可作為必要的補(bǔ)充。主要行駛于深南路與深惠路，要求車體優(yōu)良，符合項(xiàng)目要求，投放時(shí)間為7.23日開(kāi)始3個(gè)月左右，巴士在10輛左右。具體線路車待選。F、電臺(tái)廣告電臺(tái)廣

43、告屬于新興媒體，在部分樓盤的應(yīng)用中已經(jīng)取得了比較高效的傳播作用。其在前期主要作用為加強(qiáng)客戶認(rèn)知，而在后期可通過(guò)其進(jìn)行各種活動(dòng)傳播。有車一族大多資金比較寬裕。應(yīng)針對(duì)性投放其開(kāi)車時(shí)間，在前期配合建立知名度時(shí)頻率高些。建議選擇頻率：97.1、89.8建議投放時(shí)間：早8：30-9：30 午11：30-12：30 晚17：30-19：00建議投放頻次：7.23-9.30每天每頻率6次左右，后續(xù)期間可降為每天共6次，總持續(xù)時(shí)間5個(gè)月左右。建議單次投放時(shí)間：15秒G、業(yè)主/老客戶 桂芳園前面已銷售5期及另有其它已銷售物業(yè)，大量業(yè)主均有較優(yōu)質(zhì)的潛在客戶。同時(shí)該客戶群推廣費(fèi)用極低。另外，任一投資本項(xiàng)目的業(yè)主均成為項(xiàng)目的新推廣渠道，對(duì)在關(guān)外人情網(wǎng)絡(luò)密集的情況下，業(yè)