戰(zhàn)略規(guī)劃策劃書

1、戰(zhàn)略規(guī)劃策劃書戰(zhàn)略規(guī)劃策劃書可以說，戰(zhàn)略缺失是目前很多成功的中國企業(yè)普遍存在（卻沒有覺察到）的根本問題，對于中 小民營企業(yè)來說，戰(zhàn)略的缺失更為嚴重。如果一個企業(yè)沒有戰(zhàn)略規(guī)劃，雖然對未來充滿信心，但卻找不到途徑和方 向，想找什么方向走，怎么走，感到茫然，其實這就是沒有戰(zhàn)略的表現(xiàn)，沒有戰(zhàn)略就不清楚前進的方向，沒有目標 和方向，我們?nèi)绾沃贫☉?zhàn)術呢。那么真正的企業(yè)戰(zhàn)略應該是什么樣的呢？一個真正意義上的企業(yè)戰(zhàn)略要回答好以下 這幾個問題：1、我的企業(yè)為哪部分人服務？（目標人群定位）2、在目標客戶群中希望占據(jù)什么樣的位置？3、這些人為什么非要買該品牌？（對于天印來說我們給顧客非買不可的理由了嗎？）4、幾年以

2、后企業(yè)要達到什么目標？（新視在未來5年、10年都有什么目標？是否夠清晰和明確？）5、 如何才能達成目標。企業(yè)靠什么（競爭優(yōu)勢）達成目標？（天印的競爭優(yōu)勢是什么？有了目標之后怎樣實 現(xiàn)目標？）6、企業(yè)靠什么賺錢（贏利模式）？賺的是哪一部分錢？（天印的盈利模式是什么？靠哪部分市場或顧客？）7、達成目標要分成幾個階段走？8、第一步從哪里開始？9、如何保證計劃的完美實施？（保障措施，執(zhí)行力、各種資源、部門協(xié)作）如果一個企業(yè)能夠完整的回答這些問題，并且正在執(zhí)行當中，那么說明這個企業(yè)有戰(zhàn)略，否則就屬于戰(zhàn)略缺失。一、戰(zhàn)略咨詢的程序二、戰(zhàn)略咨詢的步驟和內(nèi)容（一）組建項目小組（二）戰(zhàn)略構想梳理1、信息的搜集主要

3、包括內(nèi)部訪談、內(nèi)部資料收集，外部調(diào)研、訪談、資料收集內(nèi)部信息搜集包括：內(nèi)部報告 和文件（公司相關資料、行業(yè)相關資料）、內(nèi)部訪談、內(nèi)部調(diào)查問卷、實地考察。其內(nèi)容主要是：公司戰(zhàn)略、產(chǎn)品 與業(yè)務結構、管理狀況、人員狀況、技術狀況、組織結構、銷售體系和業(yè)績、成本構成等。外部信息搜集包括：競 爭對手相關信息、行業(yè)環(huán)境、國家政策等，包括政治、經(jīng)濟、法律、文化；市場等信息方面的收集。2、戰(zhàn)略診斷（1）公司現(xiàn)行戰(zhàn)略運行的良好程度（2）公司的資源優(yōu)勢和劣勢，外部的機會和威脅（SWOT分析）（3）公司的價格和成本是否具有競爭性（4）公司的競爭地位如何？（5）公司面臨的戰(zhàn)略問題是什么？戰(zhàn)略診斷分析表A1、戰(zhàn)略業(yè)績指

4、標業(yè)績指標2005 2006 2007 2008營業(yè)額增長率凈利潤率權益投資回報率其他A2、內(nèi)部資源優(yōu)勢和競爭能力內(nèi)部弱勢和資源缺陷外部機會外部威脅A3、競爭優(yōu)勢評價*賦值：1 =非常弱；10 =非常強關鍵成功因素/競爭優(yōu)勢指標權重公司A公司B質(zhì)量/ 產(chǎn)品性能聲譽/形象制造能力技術技能和訣竅特約經(jīng)銷商網(wǎng)絡/分銷商新產(chǎn)品革新能力財務資源相對成本地 位客戶服務能力其他總評分A4、有關競爭地位的結論（上升/下降？競爭優(yōu)勢/劣勢）3、戰(zhàn)略診斷報告戰(zhàn)略診斷報告是項目組對關鍵戰(zhàn)略問題進行剖析和闡述的書面文件，需要反復與客戶溝通、 論證，最后形成雙方一致的認識。（1）客戶的現(xiàn)狀要闡述清楚。只有深入調(diào)查了解客

5、戶現(xiàn)狀，才能進行準確的戰(zhàn)略診斷。只要全面深入認識客 戶現(xiàn)狀，就能抓住客戶的關鍵戰(zhàn)略問題。（2）戰(zhàn)略問題要具體。4、戰(zhàn)略構想梳理項目組與客戶在戰(zhàn)略存在的問題上達成一致意見之后，對于解決這些問題，客戶內(nèi)部也許會 有不同意見，項目組內(nèi)部也會有不同的看法，這是不同的戰(zhàn)略構想。每個戰(zhàn)略構想都有一系列關于客戶的企業(yè)使命、 宗旨，外部機會，內(nèi)部資源與能力的假設。本階段的任務就是通過大量的專題研討將這些不同的戰(zhàn)略構想以及其一 系列的假設清晰地描述出來，供下一步進行戰(zhàn)略制定與選擇之用。（三）戰(zhàn)略的制定和選擇戰(zhàn)略制定與選擇階段中我們需對已提出的戰(zhàn)略構想進行深一步的分類選擇，前面的戰(zhàn) 略構想梳理中我們主要回答“客戶

6、目前處于什么位置，有哪些發(fā)展方向”的問題。戰(zhàn)略制定中我們要回答的問題是“客 戶向哪個方向發(fā)展是可行的”。戰(zhàn)略選擇中我們要回答的問題是“客戶向哪個方向發(fā)展是最優(yōu)的”。戰(zhàn)略制定是一個理 性的過程，可以用大量的數(shù)字化地說明問題，而戰(zhàn)略的選擇更多的是一個感性的過程。在本階段中，戰(zhàn)略咨詢顧問 應靈活地運用各種戰(zhàn)略制定與選擇工具。1、戰(zhàn)略制定與選擇的內(nèi)容（1）建立單業(yè)務組合還是建立多元化業(yè)務組合（2）目標市場的確定以及目標人群的確定（3）發(fā)展狹窄的產(chǎn)品線還是發(fā)展廣闊的產(chǎn)品線（4）競爭優(yōu)勢是建立在低成本之上，還是建立于產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越性之上，抑或是建立在獨特的組織能力之上（5）如何對市場和消費者偏好做出反應？（

7、水果產(chǎn)品的消費者偏好是健康？綠色？抑或是其他？）（6）如何對新市場和競爭環(huán)境做出反應（7）如何使公司在很長的時間內(nèi)不斷成長2、衡量戰(zhàn)略的指標選擇戰(zhàn)略時，根據(jù)備選戰(zhàn)略對于指標的滿足程度來考慮是否選擇該戰(zhàn)略。以下是一些常見 的指標和方法：（1）相關利益者的衡量。客戶許多利益相關者十分關心客戶的經(jīng)營活動和績效。他們各自都有自己的判斷標 準，并用各自的標準來衡量客戶的表現(xiàn)。我們應該根據(jù)每一類利益相關者的利益和要求來全面測定不同戰(zhàn)略對每個 利益相關者的滿足程度。（2）經(jīng)濟附加值。經(jīng)濟附加值（EVA）指客戶經(jīng)營結果高于客戶債務成本及權益資本的那部分利潤，更確切 的說，這個指標的定義是：EVA=營業(yè)利潤一所

8、得稅一債務成本一權益成本提留對于不同的戰(zhàn)略方案分別計算其對 EVA的影響，作為戰(zhàn)略制定與選擇的依據(jù)。（3）市場附加值。市場附加值（MVA）是：客戶市場價值高于股東實際的投入客戶的總資本的那部分價值是 市場附加值。MVA=客戶的當前股票價格x在外股票數(shù)一股東權益同樣對不同的戰(zhàn)略方案分別計算MVA的影響，作 為戰(zhàn)略制定的與選擇的依據(jù)。3、戰(zhàn)略制定與選擇的流程（四）戰(zhàn)略規(guī)劃這個階段重點或關鍵是進行目標和戰(zhàn)略任務的分解，并建立一整套針對戰(zhàn)略目標任務完成情況 的指標監(jiān)控和獎懲體系，其間更多涉及與客戶中層管理人員的合作。戰(zhàn)略規(guī)劃制定后，客戶開始依據(jù)計劃進行戰(zhàn)略 實施，咨詢公司應跟蹤戰(zhàn)略實施的過程，對其間出

9、現(xiàn)的問題給予力所能及的幫助。項目后期設計大量的培訓工作， 如宣傳貫徹客戶的戰(zhàn)略、輔導中層管理人員進行戰(zhàn)略規(guī)劃的編制、培訓戰(zhàn)略實施中涉及的一些技能。1、企業(yè)在戰(zhàn)略規(guī)劃的過程中需要回答六個主要問題1、客戶真正想要的是什么？他們真的打算為此付錢嗎？沒有足夠的客戶需求分析數(shù)據(jù)，任何產(chǎn)品的創(chuàng)造都是 閉門造車，任何市場推廣活動都是沒有針對性的，任何對市場的預估都是盲目的樂觀。2、公司的業(yè)務想法是不是具有一定的獨創(chuàng)性？差異化是企業(yè)一切市場行為要追求的目標。如果不能為自己的 產(chǎn)品/服務設計出與眾不同的功能、用途、賣點，這個產(chǎn)品/服務的市場會非常艱難。在物質(zhì)的產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重 的行業(yè)里，差異化對企業(yè)的生存顯得

10、愈發(fā)重要。3、公司怎樣才能獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢？懶惰是人的本性，滿足于眼前的成功是很多企業(yè)的通病；但競爭節(jié)奏 的加快在迫使每個企業(yè)居安思危，機會好自己的下一步，以求在市場中能夠繼續(xù)生存，成就百年老店。4、競爭對手可能會作出怎樣的反應？5、產(chǎn)業(yè)的結構是什么樣？會如何改變？企業(yè)要生存和發(fā)展壯大，就必須研究產(chǎn)業(yè)結構和鏈條分布，明白自己 在產(chǎn)業(yè)鏈條上的位置，自己與上下游企業(yè)的關系，尤其在企業(yè)考慮聯(lián)盟戰(zhàn)略、兼并戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略時必須要研究 的課題。6、會引發(fā)行業(yè)變革的力量有哪些？那么，推動行業(yè)發(fā)展的力量有哪些呢？根據(jù)研究，如果一個行業(yè)中出 現(xiàn)了下面的任何一個變化，都意味著行業(yè)的一次大洗牌的到來，如果能夠抓

11、住它，對企業(yè)就是一次難得的機會。購買者的變化，以及使用方式的改變；主要市場參與者的退出或加入；主要技能知識的傳播；成本結構和效率的變化；行業(yè)規(guī)則、政府政策的改變；技術的改變；2、戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容一個完善的戰(zhàn)略規(guī)劃體系包括以下四個方面。（1）整個公司和所有業(yè)務的戰(zhàn)略（公司戰(zhàn)略）（2）公司多元化業(yè)務中各個業(yè)務領域的戰(zhàn)略（業(yè)務戰(zhàn)略）（3）各個業(yè)務領域中各個具體職能單元的戰(zhàn)略（職能戰(zhàn)略），每個業(yè)務領域通常都有生產(chǎn)戰(zhàn)略、市場營銷戰(zhàn) 路、財務戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略等（4）最后，在基本的經(jīng)營運作單位還有一個更窄的戰(zhàn)略一一生產(chǎn)工廠、銷售地區(qū)及職能領域內(nèi)的各個部門戰(zhàn) 略（經(jīng)營運作戰(zhàn)略）3、戰(zhàn)略規(guī)劃報告書戰(zhàn)略規(guī)劃報

12、告書是客戶未來經(jīng)營活動的綱領性文件，也是戰(zhàn)略咨詢最為重要的有形成果。 戰(zhàn)略規(guī)劃書的常見格式是：表B1：戰(zhàn)略規(guī)劃報告書建議內(nèi)容一、業(yè)務單元發(fā)展的宏圖及五年戰(zhàn)略目標1.1業(yè)務單元發(fā)展的宏圖及五年戰(zhàn)略目標1.2業(yè)務單元為實現(xiàn)該戰(zhàn)略目標采取的戰(zhàn)略舉措的闡述表B2：戰(zhàn)略規(guī)劃報告書建議內(nèi)容（續(xù)一）二、宏觀經(jīng)濟環(huán)境與行業(yè)發(fā)展分析具體內(nèi)容所含議題分析資料來源2.1宏觀經(jīng)濟環(huán)境未來五年經(jīng)濟發(fā)展 速度產(chǎn)品需求及預測產(chǎn)品需求結構分析五年內(nèi)可能的技術變革及其對公司的影響中國入世對市場的 影響（有利及不利因素）2.2今后五年行業(yè)的發(fā)展變化及經(jīng)營環(huán)境變化市場需求和增長模式產(chǎn)品價格趨勢 潛在技術革新的影響潛在替代品表B3：

13、戰(zhàn)略規(guī)劃報告書建議內(nèi)容（續(xù)二）二、宏觀經(jīng)濟環(huán)境與行業(yè)發(fā)展分析（續(xù)）具體內(nèi)容所含議題分析資料來源經(jīng)營環(huán)境變化行業(yè)供應特點行業(yè)內(nèi)參與者數(shù)量及各自的份額生產(chǎn) 量趨勢生產(chǎn)能力發(fā)展及計劃WTO的影響行業(yè)標桿行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)能力利用預測預測的行業(yè)突變及其可能 的影響行業(yè)業(yè)績行業(yè)的整體發(fā)展及利潤率2.3威脅與機會2.3.1創(chuàng)造的主要機會潛在的正向及逆向整合機 會這些機會的創(chuàng)造價值的潛力行業(yè)專家訪談國際趨勢及案例2.3.2創(chuàng)造的主要威脅投資需求政府 政策控制區(qū)域地區(qū)基礎設施造成的進入壁壘表B4：戰(zhàn)略規(guī)劃報告書建議內(nèi)容（續(xù)三）三、本業(yè)務單元現(xiàn)狀分 析3.1本業(yè)務單元近年業(yè)績及發(fā)展趨勢具體內(nèi)容所含議題分析資料來源技術水

14、平分析研究開發(fā)投入與競 爭對手技術水平的比較內(nèi)部分析競爭對手調(diào)查政策影響力分析對政府行業(yè)政策的影響力與當?shù)卣?的合作關系市場滲透開拓能力分析市場占有率市場營銷網(wǎng)絡自身價值定位與終端客戶的關系評估 市場營銷水平 生產(chǎn)力水平目前的生產(chǎn)效率生產(chǎn)成本上的優(yōu)勢 綜合能力評估融資能力聯(lián)盟的能力 資產(chǎn)組合的管理水平表B5：戰(zhàn)略規(guī)劃報告書建議內(nèi)容（續(xù)四）三、本業(yè)務單元現(xiàn)狀分析（續(xù)）3.2本業(yè)務單元 主要競爭優(yōu)勢及弱點具體內(nèi)容所含議題分析資料來源行業(yè)成功要素行業(yè)成功的關鍵因素以及公司進入該行 業(yè)后的相對優(yōu)勢現(xiàn)有主要參與者在這些成功要素上的優(yōu)劣勢聯(lián)盟及合資的必要性行業(yè)專家訪談競爭 對手訪談本公司進入行業(yè)后競爭力

15、本公司的成本競爭力（行業(yè)的成本曲線）本公司對付競爭對手報復性措施 的能力競爭對手年報表表B6：戰(zhàn)略規(guī)劃報告書建議內(nèi)容（續(xù)五）四、主要競爭對手分析4.1近幾年業(yè)績分析 具體內(nèi)容所含議題分析資料來源主要競爭對手檔案近期/遠期的競爭環(huán)境變化競爭對手的規(guī)模、利潤率和增 長率其他潛在進入者的檔案近期行業(yè)內(nèi)的兼并及收購活動對新進入行業(yè)者的大致分析競爭對手訪談、 年報行業(yè)協(xié)會及公開材料4.2競爭對手在今后五年采取的戰(zhàn)略舉措具體內(nèi)容所含議題分析資料來源競爭對 手可能采取的戰(zhàn)略所采取或計劃采取的舉措競爭對手訪談、年報行業(yè)協(xié)會及公開材料4.3對手戰(zhàn)略舉措 對本業(yè)務單元的潛在威脅具體內(nèi)容所含議題分析資料來源競爭對手

16、戰(zhàn)略舉措對本業(yè)務單元的潛在威脅所采 取或計劃采取的舉措表B7：戰(zhàn)略規(guī)劃報告書建議內(nèi)容（續(xù)六）五、本業(yè)務單元五年戰(zhàn)略（方案）2009 2010 2011 2012 2013 5.1本業(yè)務單元今后將在哪些市場競爭5.1.1地理市場5.1.2產(chǎn)品市場5.1.3業(yè)務模式5.2如何競爭5.3 主要戰(zhàn)略舉措5.3.1市場擴張5.3.2新客戶、新渠道的建立表B8：戰(zhàn)略規(guī)劃報告書建議內(nèi)容（續(xù)七）六、戰(zhàn)略的 財務分析2009 2010 2011 2012 2013 銷售收入一成本一費用稅息前利潤一所得稅稅息后利潤折舊一資本 性支出一運營資本變動現(xiàn)金流投資資本回報率表B9：戰(zhàn)略規(guī)劃報告書建議內(nèi)容（續(xù)八）七、主要資

17、源需求預測 2009 2010 2011 2012 2013 7.1資本投資資本額資本來源7.2人才人才需求人才來源其他資源表 B10：戰(zhàn)略規(guī)劃報告書建議內(nèi)容（續(xù)九）八、與前一年戰(zhàn)略規(guī)劃的差異總結本年戰(zhàn)略規(guī)劃同上一年的差異差異解釋（五）戰(zhàn)略實施1、戰(zhàn)略實施階段經(jīng)常遇到的問題有：（1）出現(xiàn)沒有預料到的問題（2）相關的人員能力不足（3） 出現(xiàn)突然地外部因素（4）對于關鍵任務和活動缺乏支持（5）實施要比原計劃需要更多時間戰(zhàn)略實施的首要步驟是 組建一支有著適當?shù)娜藛T成分和技能組合的強大的管理團隊。除非關鍵的職位上都配備了有能力的人選，否則戰(zhàn)略 實施要全速進行是很困難的。在這方面，咨詢公司所做的工作，一

18、方面是幫助客戶推薦、尋找合適的戰(zhàn)略執(zhí)行人員； 另一方面是培訓教育企業(yè)現(xiàn)有的管理人員，提高其戰(zhàn)略實施能力。這兩點對于目前的中國企業(yè)來說尤其重要，因為 中國企業(yè)普遍性地缺乏戰(zhàn)略實施能力。成功實施和執(zhí)行戰(zhàn)略涉及的其他工作通常還有：（1）建立一個有能力、實 力和資源力量以成功推行戰(zhàn)略的組織；（2）制定預算，將主要的資源轉(zhuǎn)移到對取得戰(zhàn)略成功非常關鍵的價值鏈活 動中；（3）建立支持戰(zhàn)略的政策和程序；（4）推行最佳實踐活動，促進價值鏈活動運作的持續(xù)改進；（5）將獎 勵和刺激手段和達到業(yè)績目標很好地與實施戰(zhàn)略相聯(lián)系；（6）創(chuàng)建一種支持戰(zhàn)略的工作環(huán)境和公司文化；（7）發(fā) 揮帶動實施工作向前進展和不斷改善戰(zhàn)略執(zhí)行

19、狀況所需的領導作用；戰(zhàn)略實施的挑戰(zhàn)主要在于以下因素之間是否能 建立一系列的緊密的匹配關系：（1）戰(zhàn)略和組織的能力與結構之間；（2）戰(zhàn)略和預算分配之間；（3）戰(zhàn)略和日 常經(jīng)營政策之間；（4）戰(zhàn)略和內(nèi)部支持系統(tǒng)之間；（5）戰(zhàn)略和獎勵結構之間；（6）戰(zhàn)略和公司文化之間。三、 常用戰(zhàn)略咨詢工具（一）戰(zhàn)略分析工具1、PEST分析：是一種戰(zhàn)略外部環(huán)境分析工具，用于分析客戶所處的宏觀 環(huán)境對于戰(zhàn)略的影響。2、五種力量模型：波特模型用于競爭戰(zhàn)略分析，可以有效地分析客戶的競爭環(huán)境。3、利 益相關者分析模型：用于分析利益與客戶利益相關的所有個人（和組織），幫助客戶在戰(zhàn)略制定時分清重大利益相 關者對于戰(zhàn)略的影響。4、競爭者分析：是一個系統(tǒng)地對競爭對手進行思考和分析的工具，這一分析的主要目的在 于估計競爭者對本公司的競爭性行動可能采取的戰(zhàn)略和反應，從而有效地制定客戶自己的戰(zhàn)略方向及戰(zhàn)略措施。5、 價值鏈分析：核心是將客戶的所有資源、價值活動與客戶的戰(zhàn)略目標緊密連接起來，以價值增值為目的，形成了一 個簡明二清晰地結構框架，幫助客戶清晰認識客戶生存中相關各