香油企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作方案

1、XX香油市場(chǎng)運(yùn)作方案目錄：前言 由于小磨香油作為調(diào)料市場(chǎng)一個(gè)特殊的產(chǎn)品，其具有生產(chǎn)簡(jiǎn)單，易于包裝、銷售，因此全國(guó)各地的區(qū)域性品牌非常強(qiáng)勢(shì)，香油市場(chǎng)的運(yùn)作已經(jīng)進(jìn)入了終端市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)代，注重實(shí)際運(yùn)作、扎實(shí)操作的時(shí)代，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)中間，我們只有用巧勁、使巧力才能達(dá)到事半功倍的效果。 最近幾年電子網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)的影響越來(lái)越眾，如何應(yīng)對(duì)這場(chǎng)變革，需要我們對(duì)自身有一個(gè)重新的定位，需要及時(shí)了解、把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理及習(xí)慣的變化，應(yīng)對(duì)這場(chǎng)變革需要我們對(duì)品牌、對(duì)營(yíng)銷、對(duì)終端、對(duì)渠道都要有重新的思考。 二、市場(chǎng)分析 1、行業(yè)形勢(shì)：隨著近年來(lái)調(diào)料市場(chǎng)的魚(yú)龍混雜，特別是香油市場(chǎng)各種地方行小品牌林立，產(chǎn)品質(zhì)量參差

2、不齊，結(jié)合國(guó)家加大對(duì)食品藥品的監(jiān)管力度，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的訴求不斷提升，品牌香油市場(chǎng)在近幾年內(nèi)擁有難以估量的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Α?2、市場(chǎng)背景：公司通過(guò)幾年的市場(chǎng)運(yùn)作，在一些區(qū)域性的市場(chǎng)運(yùn)作比較成功，有了一定的銷量，但是市場(chǎng)整體表現(xiàn)乏力，分析其原因主要有幾個(gè)方面：、終端基礎(chǔ)比較薄弱；、渠道相對(duì)較窄、渠道廣度不夠、市場(chǎng)操作規(guī)范性較弱、大環(huán)境3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：香油行業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)展到今天，主要的生產(chǎn)廠家是經(jīng)銷商為中樞作為主要方式，對(duì)終端市場(chǎng)的控制不是很多，但隨著經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)的訴求越來(lái)越高，不少?gòu)S家開(kāi)始重視終端市場(chǎng)的控制，但迄今為止，香油市場(chǎng)還沒(méi)有形成一個(gè)全國(guó)性有影響力的品牌，目前大多數(shù)香油品牌品質(zhì)低，價(jià)格

3、低廉，缺乏消費(fèi)者信任度。 所以公司需要盡快搶占自己的市場(chǎng)，打響自己的品牌，培養(yǎng)自己的忠實(shí)用戶群，通過(guò)對(duì)品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷組織、溝通傳播、渠道及銷售終端等的系統(tǒng)整合，全面提升企業(yè)的營(yíng)銷管理與策略水平，打造香油市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌。 三、產(chǎn)品定位結(jié)合香油市場(chǎng)是實(shí)際情況，針對(duì)終端消費(fèi)者應(yīng)加大對(duì)中檔產(chǎn)品的營(yíng)銷，餐飲渠道重點(diǎn)推廣大包裝產(chǎn)品，團(tuán)購(gòu)渠道重點(diǎn)精品高端產(chǎn)品，其他特殊渠道打造特色品牌產(chǎn)品。這樣對(duì)于品牌的發(fā)展能提供很大的契機(jī)。抓住終端消費(fèi)者，將渠道拓寬、做深，同時(shí)打造適合新消費(fèi)群體的品牌。四、市場(chǎng)規(guī)劃 1、樣板市場(chǎng)打造將濟(jì)南市場(chǎng)作為樣板市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)打造，針對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作，我們作出如下規(guī)劃：依照各地區(qū)域特征，以地區(qū)

4、中心城市，劃分市場(chǎng)類型，合理設(shè)定客戶；鞏固原有中心網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)對(duì)周邊縣區(qū)分銷商的開(kāi)發(fā)和輻射，培養(yǎng)多家二批商健全銷售網(wǎng)絡(luò)，在擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量及公司形象基礎(chǔ)上，維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定；戰(zhàn)略上以加強(qiáng)重點(diǎn)市場(chǎng)建設(shè)為主，輔建一般市場(chǎng)，確保全面占有，根據(jù)不同模 式指導(dǎo)客戶進(jìn)行零售店的鋪設(shè)及協(xié)助分銷開(kāi)展工作，并進(jìn)行整體市場(chǎng)規(guī)劃和 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；戰(zhàn)術(shù)上，以中心城區(qū)為圓心，重點(diǎn)加強(qiáng)市場(chǎng)基礎(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、品牌建設(shè)工作。根據(jù)經(jīng)銷商的配合程度，市場(chǎng)的消費(fèi)水平劃分四種市場(chǎng)： 廠商關(guān)系融洽，市場(chǎng)基礎(chǔ)好（重點(diǎn)挖掘終端，維護(hù)終端，擴(kuò)大影響力）廠商關(guān)系不融洽，市場(chǎng)基礎(chǔ)好（加強(qiáng)溝通，解決遺留問(wèn)題，加強(qiáng)服務(wù)）廠商關(guān)系融洽，市場(chǎng)基礎(chǔ)不好（重點(diǎn)支持，加強(qiáng)市場(chǎng)

5、宣傳服務(wù)）廠商關(guān)系不融洽，市場(chǎng)基礎(chǔ)又不好（無(wú)語(yǔ)，減少開(kāi)支，換取最大利益）這4種市場(chǎng)，針對(duì)這四種市場(chǎng)拿出不同的營(yíng)銷策略，換取最大銷路。建立第一銷量樣板商超，先以大潤(rùn)發(fā)為試點(diǎn)，以點(diǎn)帶面、影響輻射周邊。具體操作思路：經(jīng)銷商，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的鼓動(dòng)、說(shuō)服對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的拉攏，因?yàn)榻?jīng)銷商業(yè)務(wù)掌握著終端市場(chǎng)的一線信息了解完畢后，重點(diǎn)分析在銷售過(guò)程中所產(chǎn)生的問(wèn)題，拿出針對(duì)性的策略，加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的控制。產(chǎn)品造勢(shì)，有計(jì)劃性的投放各類廣告，海報(bào)、推頭、形象宣傳板、寫(xiě)真、條幅、等等。定期的終端維護(hù)。渠道操作 各種銷售渠道的規(guī)劃：由于我們以前渠道較為單一，造成產(chǎn)品銷售面不大，今年的銷售渠道應(yīng)4個(gè)銷售渠道同時(shí)來(lái)做。(1)、

6、流通渠道：在有計(jì)劃行有目的對(duì)某些有條件的區(qū)域終端店進(jìn)行終端陳列，具體操作如下：(一)產(chǎn)品策略 1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)尚品：精品：調(diào)和，按4：5：1的原則計(jì)算。 以尚品、精品為主推。 2、終端陳列數(shù)量（每個(gè)區(qū)域） 1)零店X家 2)二批X家 3)商場(chǎng)X家含B、C類 （二）鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路操作 1.產(chǎn)品及通路利潤(rùn)設(shè)定： 產(chǎn)品廠價(jià)一出價(jià)零售價(jià)盡量以新價(jià)格為準(zhǔn)。 2.總體上是兩個(gè)方面：終端形象建設(shè)、廣告宣傳；兩個(gè)集中：集中產(chǎn)品、集中區(qū)域。 3.做好廣告投放的分區(qū)域、分產(chǎn)品分析，并設(shè)計(jì)好廣告招標(biāo)方案，協(xié)調(diào)執(zhí)行到位。 4.以形象店的建設(shè)為龍頭，加強(qiáng)終端的形象建設(shè)。市場(chǎng)部統(tǒng)一制定形象店建設(shè)的總體規(guī)劃，各個(gè)片區(qū) 根據(jù)終端類別、

7、結(jié)合商圈，確定形象店建設(shè)的計(jì)劃，市場(chǎng)部對(duì)形象店的產(chǎn)品組合、終端陳列、產(chǎn)品動(dòng)期、終端形象制定標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)要結(jié)合不同的終端類型和不同市場(chǎng)的特點(diǎn)。（三）、產(chǎn)品陳列方案1.市場(chǎng)促銷策略： 1）、目的： 盤(pán)活批發(fā)渠道及終端，幫助經(jīng)銷商快速分解庫(kù)存 加大市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)數(shù)量，提高產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率 進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率 2）、促銷策略解說(shuō) X月-月針對(duì)終端繼續(xù)拉動(dòng)，能真正讓經(jīng)銷商體現(xiàn)到公司的促銷力度；能夠保證市場(chǎng)政策的連續(xù)性；能夠一鼓作氣地把市場(chǎng)做起來(lái)。 3）、促銷對(duì)象：二批、零售終端 4）、促銷時(shí)間；x年x月x日-x月x日促銷內(nèi)容：1.一次性進(jìn)任意品項(xiàng)5件，并全部陳列，可獲得促銷品（價(jià)格以不超過(guò)80為宜）。 6）

8、促銷要求： 活動(dòng)時(shí)一定要發(fā)放此項(xiàng)活動(dòng)宣傳單，給予二批解釋到位 必須詳細(xì)填寫(xiě)鋪貨記錄表，到公司備案，用于報(bào)銷憑證 客戶進(jìn)貨量一定要大于鋪貨量 3、廣宣配合 1）條幅每市場(chǎng)x條 2）張貼宣傳畫(huà)（每店兩張）宣傳畫(huà)x張 4、數(shù)量要求 每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)不低于x家二批或零店。 總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)不低于x家 5、單店鋪貨量 每店每次進(jìn)貨量不低于x件 每月每店銷量不低于x元 6、回貨周期（四）終端陳列具體操作 （1）、目的 1、疏通和拓寬銷售渠道，增加未端產(chǎn)品展示效果和銷售網(wǎng)點(diǎn)； 2、確保在此季節(jié)時(shí)重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額有所突破； 3、加速市場(chǎng)上產(chǎn)品的流通速度； 4、起到產(chǎn)品在市場(chǎng)上的宣傳作用。 （2）、方法 1、在一個(gè)市場(chǎng)所有的

9、末端客戶中找出20家； 2、確定末端一次性進(jìn)貨一個(gè)產(chǎn)品組， 3、產(chǎn)品必需放在其店中最顯要的位置展示與銷售； 4、公司對(duì)選定每一個(gè)末端客戶支付x元的陳列費(fèi)用，以同等價(jià)值的物品支付 5、以上參與的客戶必須與公司直接簽定陳列協(xié)議。（附：陳列協(xié)議） （三）、考核辦法 1、陳列點(diǎn)數(shù)必須有陳列協(xié)議，如沒(méi)有視為無(wú)效； 2、憑陳列協(xié)議支付費(fèi)用； 3、參與活動(dòng)的經(jīng)銷商的陳列點(diǎn)數(shù)必須達(dá)到規(guī)定點(diǎn)數(shù)的90%以上。 4、陳列時(shí)間從協(xié)議簽定日起一個(gè)月時(shí)間內(nèi)結(jié)束。 （四）、費(fèi)用兌現(xiàn)辦法陳列活動(dòng)結(jié)束后先由經(jīng)銷商墊付，隨后公司以貨物形式支付。 (2)、商場(chǎng),是銷售的晴雨傘，能起到宣傳的效果。根據(jù)公司的財(cái)力情況，有計(jì)劃的選擇：具

10、體思路如下：1、商超選擇 （一）準(zhǔn)則 1、交通是否便利 2、停車位是否充足 3、超市收銀臺(tái)節(jié)假日的開(kāi)發(fā)使用程度 4、超市名煙名酒的存貨率 5、冷藏柜中物品的新鮮度 6、超市的商品的陳列是否合理 7、暢銷品的生產(chǎn)日期和周轉(zhuǎn)期的對(duì)比度 8、超市購(gòu)物環(huán)境、布局、購(gòu)物通道是否合理通暢 9、超市最佳視覺(jué)沖擊力地點(diǎn)的爭(zhēng)取利用 10、超市工作人員的作息制度和工作態(tài)度 (二)、談判原則 1、結(jié)合經(jīng)銷商，先小后大的談判原則 2、涉及費(fèi)用應(yīng)本著先大降再小降的原則 3、談判不要急于求成，采取逐步壓價(jià)，必要時(shí)軟磨硬泡 4、談判人員要注意言談舉止及談判方法 5、先過(guò)客情關(guān)、人情關(guān)再過(guò)技術(shù)關(guān)，制定談判方案 6、明確談判目

11、標(biāo)，做好供貨設(shè)計(jì)方案準(zhǔn)備好證件、價(jià)格表、廣告批文及廣告宣傳計(jì)劃站在商場(chǎng)角度幫其設(shè)計(jì)產(chǎn)品促銷，例如搭配和目標(biāo)銷量方案，吸引其興趣，打好自己的底牌 9、談判一定要涉及到保底銷量，每月最低保證達(dá)到一定數(shù)額 10、及時(shí)地調(diào)貨、換貨和補(bǔ)貨 (三)、堆頭、端頭及貨架的陳列原則1、堆頭應(yīng)放在超市調(diào)料去進(jìn)口第一視覺(jué)處 2、堆頭產(chǎn)品設(shè)計(jì)組合一般為禮盒為骨架，尚品為主題3、端頭以中檔暢銷產(chǎn)品為主 4、貨架陳列： a、飽滿度 b、整潔度 c、先進(jìn)先出原則 d、相關(guān)聯(lián)原則 e、色澤、規(guī)格、條形搭配和諧度 5、陳列七大原則： a、醒目、顯眼原則 b、集中原則 c、動(dòng)感原則 d、價(jià)簽與產(chǎn)品對(duì)應(yīng)原則 (四)、促銷的品項(xiàng)、內(nèi)

12、容、數(shù)量、形式、時(shí)間、人員安排 1、做好促銷告知書(shū)（時(shí)段、地點(diǎn)、方式等） 2、促銷品項(xiàng)依據(jù)公司要求而定 3、派專人負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的執(zhí)行，并制定相應(yīng)的考核辦法，以保證達(dá)到預(yù)期的促銷目的 4、促銷內(nèi)容： a、時(shí)間：節(jié)假日上午10：0012：00下午：18：0020：00 b、品項(xiàng)：以主推產(chǎn)品為主 c、方式：買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)活動(dòng)等 5、數(shù)量、形式及人員按排依據(jù)事實(shí)情況而定 (五)、客情關(guān)系的維護(hù) 1、與超市老板打好關(guān)系、方便以后的順暢合作 2、與超市相應(yīng)管理人員及員工做好客情關(guān)系，利于搶占優(yōu)勢(shì)排面及銷售 3、與超市接單人員、入庫(kù)人員、財(cái)務(wù)人員、理貨人員打好方方面面的關(guān)系 4、認(rèn)真對(duì)待客戶及客戶投訴 (六)、

13、宣傳 1、POP宣傳海報(bào)，貼在醒目處（粘貼位雙目平視45度角） 2、圍欄粘貼商超櫥窗醒目處 3、吊棋的合理懸掛 4、促銷內(nèi)容海報(bào)應(yīng)放在商超進(jìn)口處或堆頭、端頭醒目處 七、超市促銷方案 以采取聯(lián)合促銷方案為主，可采?。?、凡在指定時(shí)間內(nèi)購(gòu)物滿*元，送*一瓶2、購(gòu)*食用油送品嘗品一瓶 注：每周六、日在超市進(jìn)行活動(dòng)需求品：宣傳品、條幅、工作服 促銷人員2名 (3)、餐飲開(kāi)發(fā)專門(mén)做餐飲的供應(yīng)商，1.8L和5L為主，產(chǎn)品分兩個(gè)檔次，調(diào)和和精品檔次。 (4)、團(tuán)購(gòu)特通春節(jié)、端午、中秋、國(guó)慶、元旦等節(jié)慶前，重心調(diào)整到團(tuán)購(gòu)渠道上來(lái)，禮盒有兩種包裝。開(kāi)發(fā)和招商前期準(zhǔn)備工作，各種招商宣傳頁(yè)構(gòu)思設(shè)計(jì)和制作等等。市場(chǎng)調(diào)

14、查：主要調(diào)查當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)行情，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)銷售情況，政策及同類產(chǎn)品的特點(diǎn)和價(jià)格，然后有針對(duì)性的尋取市場(chǎng)切入點(diǎn)，制定市場(chǎng)銷售策略，開(kāi)展市場(chǎng)銷售工作。 依據(jù)“x”系列產(chǎn)品主要操作模式“以代理商為主，輔以簡(jiǎn)辦形式之原則設(shè)立本模式”。3、 模式A以地級(jí)市為中心，輻射周邊縣級(jí)市場(chǎng)；模式B以地級(jí)市為主，開(kāi)發(fā)獨(dú)立的周邊縣市經(jīng)銷商。A模式：公司依托地級(jí)總代理之資金、網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)力并輔以一定人力及市場(chǎng)政策，以地級(jí)城市為中心，協(xié)助總代理開(kāi)發(fā)下縣市場(chǎng)；1、 貨物、資金流向：地級(jí)總代理打款至公司，實(shí)現(xiàn)庫(kù)房轉(zhuǎn)移后，一部分產(chǎn)品在地級(jí)中心城市消化，一部分分銷至縣級(jí)二批手中，縣級(jí)二批打款至總代理處。2、 價(jià)格體系及市場(chǎng)政策的管控：

15、地級(jí)總代理享受廠價(jià)供貨，并依照公司合同規(guī)定情況享受各種返利和促銷活動(dòng)支持（公司負(fù)責(zé)業(yè)代將同總代理協(xié)商，將公司之市場(chǎng)政策分解以支持縣級(jí)市場(chǎng)），縣級(jí)二批享受公司一批價(jià)格，并同地級(jí)總代理協(xié)商，享受總公司給予縣級(jí)市場(chǎng)的各種政策。3、 駐區(qū)業(yè)代負(fù)責(zé)管理地級(jí)總代理，并協(xié)助管理下縣網(wǎng)絡(luò)。4、 人力支持：原則上配置地區(qū)業(yè)代一名。B模式：公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，從市場(chǎng)基礎(chǔ)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)水準(zhǔn)、客戶情況、發(fā)展?jié)摿Φ确矫婢C合考證后，針對(duì)地級(jí)市、縣級(jí)市分別設(shè)立客戶，公司直接管理，級(jí)市場(chǎng)的細(xì)化。1、 貨物、資金流向：地級(jí)市代理打款至公司帳戶，公司發(fā)貨至地級(jí)代理合同約到地：縣級(jí)市代理打款至公司帳戶，公司發(fā)貨至縣級(jí)代理合同約

16、到地。2、 價(jià)格體系及公司政策的管控：地級(jí)總代理享受廠價(jià)供貨，并依照合同規(guī)定情況享受各種返利及促銷活動(dòng)支持；縣級(jí)總代理享受廠價(jià)供貨，并依照合同規(guī)定情況享受各種返利及促銷活動(dòng)支持。3、 駐區(qū)業(yè)代負(fù)責(zé)管理地級(jí)、縣級(jí)代理商，并協(xié)助代理商開(kāi)發(fā)下游網(wǎng)絡(luò)。4、人力支持：原則上配地級(jí)業(yè)代一名。 4、錘煉各級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。（1）自然鋪市：首批產(chǎn)品不帶有任何輔助性動(dòng)作的常規(guī)性鋪貨及空白點(diǎn)的掃盲工作；是基層業(yè)代最主要的工作之一。自然鋪市要注意到鋪市面的廣度，要有長(zhǎng)期性及堅(jiān)持性；自然鋪市要有計(jì)劃性和可增長(zhǎng)性，即當(dāng)月鋪市30家，下月應(yīng)增至354家，有5家開(kāi)發(fā)任務(wù)；確保網(wǎng)絡(luò)的自然擴(kuò)張。（2）政策性輔市：是指公司為強(qiáng)化鋪市達(dá)

17、到某種目的，在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，搭贈(zèng)贈(zèng)品（如原品、禮品、貨物、折扣等）的方式，迅速達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)之目的。政策性鋪市要注意搭贈(zèng)品的選擇，目標(biāo)對(duì)象是否喜好，是否樂(lè)意要。政策性鋪市要注意搭贈(zèng)品的控管，避免截留現(xiàn)象，造成贈(zèng)品的大量浪費(fèi)。政策性鋪市不能長(zhǎng)時(shí)間、多頻度的使用，避免造成渠道對(duì)鋪市政策的依賴性。搭贈(zèng)方式：全通路代理商：按通路消化60%，K/A店消化40%計(jì)，所搭贈(zèng)產(chǎn)品中的60%為隨車搭贈(zèng)，搭贈(zèng)產(chǎn)品中的40%經(jīng)銷商可持K/A店的進(jìn)店協(xié)議、發(fā)票、監(jiān)管報(bào)告等相應(yīng)單據(jù)回公司報(bào)核。公司只承擔(dān)搭贈(zèng)產(chǎn)品中的40%用做K/A進(jìn)店費(fèi)和條碼費(fèi)，如有不夠，則不足部分由經(jīng)銷商自行承擔(dān)。終端零店代理商：所搭贈(zèng)產(chǎn)品中的70

18、%為隨車搭贈(zèng)，剩余30%首次進(jìn)貨3個(gè)月后憑搭贈(zèng)表格、監(jiān)管報(bào)告等相應(yīng)單據(jù)回公司報(bào)核；商超代理商：所搭贈(zèng)產(chǎn)品用于支付商超進(jìn)店費(fèi)和條碼費(fèi)，經(jīng)銷商可持K/A店的進(jìn)店協(xié)議、發(fā)票、監(jiān)管報(bào)告等相應(yīng)單據(jù)回公司報(bào)核。公司只承擔(dān)相當(dāng)于搭贈(zèng)產(chǎn)品款額的進(jìn)店費(fèi)和條碼費(fèi)，如不夠，則不足部分由經(jīng)銷商自行承擔(dān)，如超出，經(jīng)銷商可打簽呈將超出部分用于申請(qǐng)堆頭及商超買(mǎi)贈(zèng)等促銷活動(dòng)，以批復(fù)的簽呈為準(zhǔn)。對(duì)于城區(qū)市場(chǎng)，公司按片區(qū)責(zé)任制的人員配比制度給予配備；對(duì)于招商的目標(biāo)市場(chǎng)，6月份前公司將培訓(xùn)安置1名市場(chǎng)人員協(xié)作合作商進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。 市場(chǎng)推廣戶外：在每個(gè)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立辦事處、分銷商，給其發(fā)放專賣牌，內(nèi)容為“xxx香油專賣店，并給辦事處及每

19、鄉(xiāng)鎮(zhèn)2家批發(fā)商店制作店內(nèi)小招牌廣告。 橫幅：在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要路口懸掛彩色橫幅宣傳系列活動(dòng)。內(nèi)容為“*” 宣傳單：制作活動(dòng)宣傳單在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)集會(huì)上派發(fā)針對(duì)凈水器購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)集中的特點(diǎn)，以廚具市場(chǎng)周邊的戶外廣告為主，輔之以報(bào)紙、車體等廣告形式，個(gè)別區(qū)域投放電視廣告。推廣費(fèi)用分自已承擔(dān)和經(jīng)銷合作二種方式。而對(duì)經(jīng)銷商、代理商的拉動(dòng)主要采取參加展覽會(huì)招商或銷售人員直接開(kāi)拓等形式。 (1)戶外廣告：這是一種被普遍運(yùn)用的形式，也是廚具類廣告的主流媒體，戶外形式因?yàn)槁冻鰰r(shí)間上具有長(zhǎng)期性，而受到廠商的青睞，有吸引顧客到售點(diǎn)的作用，因而大部份廠商都非常重視，舍得投資，形成戶外廣告牌林立的熱鬧場(chǎng)面。戶外廣告牌從規(guī)格上分為巨

20、型、大型和小型，廠家一般根據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)給予廣告支持，有資金實(shí)力的廠家則可以自己投入。 （2）流動(dòng)的車體廣告：這種廣告也是戶外廣告的一種。公交車穿行于城市的交通要道，有較高的注目率，露出頻次高，有利于提高品牌的知名度。車體廣告形式受到地處中小城市經(jīng)銷商的歡迎，往往是廣告一上，滿城皆知，而且價(jià)格比較便宜。 （3）印刷品廣告：此類形式主要是精美的產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)，內(nèi)容一般包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品種類展示、實(shí)用效果等，是在售點(diǎn)促成購(gòu)買(mǎi)的一種重要媒介，畫(huà)冊(cè)的編排、印刷質(zhì)量、表現(xiàn)風(fēng)格等會(huì)對(duì)顧客的即時(shí)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生有效影響。有的則向顧客贈(zèng)送印有企業(yè)、產(chǎn)品名稱和標(biāo)識(shí)的手提袋等。 （4）報(bào)刊雜志：一方面是針對(duì)于專業(yè)人士，主要

21、集中于專業(yè)報(bào)刊，旨在提升企業(yè)形象，同時(shí)把產(chǎn)品信息及時(shí)傳遞給裝潢公司、房地產(chǎn)公司、建筑公司等目標(biāo)受眾，引起關(guān)注。另一方面是針對(duì)個(gè)體顧客的，一般選擇生活類報(bào)紙的家居、房產(chǎn)、裝飾等媒體載具。 （5）網(wǎng)絡(luò)宣傳：在一些環(huán)保網(wǎng)站和商業(yè)網(wǎng)站等，發(fā)布公司的產(chǎn)品信息，擴(kuò)大公司品牌在網(wǎng)絡(luò)中的影響力。 針對(duì)公司目前的情景，選擇展覽會(huì)，產(chǎn)品印刷品為第一，其次再選擇戶外廣告，最后選擇報(bào)刊雜志。 售后服務(wù)售后服務(wù)是銷售過(guò)程的最后一個(gè)重要環(huán)節(jié)，也是許多廠商容易忽略的部分。由于公司是做現(xiàn)款所以要站在經(jīng)銷商和代理上的立場(chǎng)和角度上去考慮，一定要最大程度上消除經(jīng)銷商的所有顧慮，才會(huì)使他們死心踏地為公司銷售產(chǎn)品。 一般售后服務(wù)出現(xiàn)爭(zhēng)

22、執(zhí)較多的是：一對(duì)于滯銷的產(chǎn)品公司應(yīng)該和必須無(wú)條件的善后處理，包括可以調(diào)換貨物的品種，是對(duì)于公司按照市場(chǎng)規(guī)律進(jìn)行價(jià)格調(diào)整的時(shí)候要進(jìn)行經(jīng)銷商庫(kù)存貨物的紅沖。再就是對(duì)于壞貨次品貨物公司將無(wú)條件的予以調(diào)換并且承擔(dān)所有費(fèi)用。這些問(wèn)題公司一定要有明確的承諾和妥善處理的方法，這是對(duì)客戶負(fù)責(zé)更是對(duì)公司自己負(fù)責(zé)。不要為了眼前的小利益而失去整個(gè)市場(chǎng)和客戶。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)初期團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品的推廣，鑒于公司的規(guī)模，暫時(shí)成立一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。 1、主要人員配置：業(yè)務(wù)部經(jīng)理，區(qū)域業(yè)務(wù)代表 2、主要工作責(zé)任： （1）業(yè)務(wù)部經(jīng)理 業(yè)務(wù)部經(jīng)理全面負(fù)責(zé)內(nèi)銷市場(chǎng)的業(yè)務(wù)及人員管理，其具體職責(zé)是： 01、全面計(jì)劃、安排、管理內(nèi)銷業(yè)務(wù)部工作。 02、制定年度營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃以及銷售目標(biāo) 03、協(xié)調(diào)部門(mén)內(nèi)部與其他部門(mén)之間的合作關(guān)系。 04、制定業(yè)務(wù)部的工作規(guī)范、行為準(zhǔn)則及獎(jiǎng)勵(lì)制度。 05、指導(dǎo)、檢查、控制本部門(mén)各項(xiàng)工作的實(shí)施。 06、配合人力資源部對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)、考核、調(diào)配。 07、監(jiān)督執(zhí)行各項(xiàng)市場(chǎng)推廣活動(dòng)。 08、制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動(dòng)的廣告計(jì)劃。 09、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)和分析，并為產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及投放市場(chǎng)做出準(zhǔn)備。 10、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃。 11、制定各項(xiàng)費(fèi)用的申報(bào)及審核程序。 （2）區(qū)域業(yè)務(wù)代表 區(qū)域業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的業(yè)務(wù)工作,其具體職責(zé)是: 01、負(fù)責(zé)區(qū)域