會籍顧問培訓資料ppt課件

1、康祺國際健身俱樂部 歡迎大家參與 _silence康祺前期會籍培訓課程 _silence1自我引見2請封鎖手機或調(diào)理到無聲形狀3 請調(diào)整本人任務形狀康祺前期會籍培訓課程 _silence1引見康祺2性質(zhì)3興辦4分店康祺前期會籍培訓課程 _silence構(gòu)造：店長銷售部教練部前臺部康祺前期會籍培訓課程 _silence會籍顧問實戰(zhàn)兵法1-銷售入門康祺前期會籍培訓課程 _silence1為什么要做銷售? 讓命運被本人掌控，改善生活質(zhì)量 建議本人的人脈網(wǎng)康祺前期會籍培訓課程 _silence2 8020法那么 20的人掌控著80的人的命運。資源 由于這20情愿先付出80的努力去發(fā)明20的 績效 結(jié)果

2、最后只用了20的力氣就實現(xiàn)了80的倍增康祺前期會籍培訓課程 _silence3 什么是銷售 ? 找對顧客有消費才干的人 說對話發(fā)明出需求 人之所以會產(chǎn)生行動追求高興，逃避苦楚 收回錢在最適當?shù)臅r候做最適當?shù)膭幼?關鍵就是要動腦筋,每天讓本人提高康祺前期會籍培訓課程 _silence4 常見顧客情況分析 a年輕女性 ： 追求時髦和被關注，懶惰，情愿為虛榮花錢。要讓她們覺得運動非但不累，而且開心 康祺前期會籍培訓課程 _silenceB 年輕男性 追求時髦和被關注，情愿為虛榮花錢。要 讓他們知道鍛煉后他們?nèi)绾慰梢缘玫教摌s 康祺前期會籍培訓課程 _silenceC 中年女性 注重身心安康，排斥大運動

3、量，消費理 智，要讓她們知道運動可以改善生活質(zhì)量 康祺前期會籍培訓課程 _silenceD 中年男性 注重身體素質(zhì)，對環(huán)境有要求，要讓他們清楚地明白運動是生活中不可短少的一部分康祺前期會籍培訓課程 _silenceE 學 生 消費才干弱但消費不明智，只需在消費才干范圍，很容易經(jīng)過時髦來打動他們消費 康祺前期會籍培訓課程 _silenceF 銀行，教師，醫(yī)生，律師，公司職員 無私自傲，愛貪小廉價，消費明智。對他們最好的方法就是技術(shù)性的欺騙 康祺前期會籍培訓課程 _silenceG 個體小老板 勤勞務虛，精打細算，消費明智，虛榮心不強。一定要讓他們覺得買的很合算 康祺前期會籍培訓課程 _silen

4、ceH 個體中老板 有一定社會位置，有虛榮心，同時需求優(yōu)質(zhì)人脈，他們最需求的是尊重和面子 康祺前期會籍培訓課程 _silenceI 公司白領(IT，物流) 任務壓力大，認同新事物，消費明智，他們最需求的是良好的身體素質(zhì)來面對生活 康祺前期會籍培訓課程 _silenceG 家庭婦女 生活枯燥，需求同流的群體，消費明智，他們最需求的是全新的生活方式和最多的朋友 康祺前期會籍培訓課程 _silence5 業(yè)績來源康祺前期會籍培訓課程 _silenceA 現(xiàn)場接待 B 會員轉(zhuǎn)引見 C 會員晉級 D 異業(yè)協(xié)作 康祺前期會籍培訓課程 _silence1 現(xiàn)場接待 慕名而來的訪客，是帶有需求來的，成交的概率

5、最高了! 他的接待流程和逼單技巧越熟練，他的接待時機就越多 康祺前期會籍培訓課程 _silence2、 會員轉(zhuǎn)引見 聰明的銷售都知道：老會員說一句比他說十句都管用，把售后效力做得到位，會員就會變成他的銷售，能夠還會引見團卡 所以，千萬別收了錢就不去管人家，誰都需求他人關懷，效力到會員不給他引見見了他就不好意思打招呼，他每個月的業(yè)績就有穩(wěn)定來源了 康祺前期會籍培訓課程 _silence3、會員晉級 公司會不定期推出促銷方案，會員愿不情愿從低價位卡轉(zhuǎn)為高價位卡，就要看他和會員的熟習程度和把握恰當時機的才干了 康祺前期會籍培訓課程 _silence4、異業(yè)協(xié)作 會員里有很多都是本人當老板或者企業(yè)負責

6、人，先從他們開場，他會發(fā)現(xiàn)做銷售的感覺和做經(jīng)濟人一樣過癮。康祺前期會籍培訓課程 _silence 6. 外場流程 康祺前期會籍培訓課程 _silence目的： l.當場帶顧客到俱樂部觀賞 2.留取對方的聯(lián)絡方式，和對方約好體驗 時間3.鍛煉提高判別才干，表達才干，反響才干等根本功 康祺前期會籍培訓課程 _silence要點: 1.經(jīng)過邊呼喊邊發(fā)宣傳單過濾出有興趣的顧客 2.經(jīng)過交流發(fā)掘出顧客的主要需求3.用顧客的需求做誘因，引導對方激動，力爭當場帶顧客到俱樂部觀賞，至少要讓他把他的宣傳單帶走。康祺前期會籍培訓課程 _silence方法： 1.找到顧客以后大方地向顧客宣傳我們在搞的活動，想 方法

7、找出顧客需求，再把俱樂部描畫的像對方想像中的天堂。 2.顧客無論問什么問題都要先反問“有到我們會所了解過嗎? 3.和顧客交流時要提問：以前在哪里運動?喜歡什么工程?等 4.對有消費才干的顧客要采用技巧(簽收)先留資料后約時間 5.假設顧客死問價錢，就直接通知對方800多一年康祺前期會籍培訓課程 _silence整理： 根據(jù)判別把顧客劃分級別，分類記錄，擬定應對方案 康祺前期會籍培訓課程 _silence6. 咨詢接聽流程 康祺前期會籍培訓課程 _silence目的： 最短時間內(nèi)邀約顧客到公司 康祺前期會籍培訓課程 _silence要點： 1、介入提問化被動為自動來掌控局面2、找出顧客需求，利用

8、需求邀約3、的目的是邀約，盡量不要和顧客談價錢4、用誠意化解顧客習慣性抗拒或拖延力求當天約見5、用“二選一即把約見時間跨度掌控在一小時以內(nèi)。 康祺前期會籍培訓課程 _silence步驟： 1、自報家門 他好，康祺健身 2、介入提問 請問您是怎樣知道我的？您對我們有了解過嗎?(您有來我們俱樂部觀賞過嗎?)3、簡單引見，再次提問 那我先幫您簡單引見一下吧，我們是一家集健身，文娛為一體的綜合性俱樂部，有專業(yè)的教練根據(jù)會員的實踐情況量身定做方案，包括形體鍛煉，有氧鍛煉、瑜珈、拉丁等課程，鍛煉完以后有免費的桑拿淋浴，上網(wǎng)，桌球，乒乓都很方便(緊接著問：不知道您對哪方面比較有興趣?康祺前期會籍培訓課程 _

9、silence4. 重點引見對方興趣點，以對方興趣點為切入口提出邀約剛好XX是我們特征 (先簡單描畫一下顧客的這個需求，再用這個需求為引導用“二選一邀約)康祺前期會籍培訓課程 _silence5解除顧客習慣性抗拒1。我今天曾經(jīng)有很重要的安排了，過不來。A那晚一點也可以的，我們營業(yè)到十點，您那邊大約幾點終了?B抽20分鐘時間就可以了，我們停車很方便的。C今天真實不行的話我們只好換明天了，那您看明天是安排下午還是晚上?2。我最近比較忙，本人都不知道什么時候會空A我們的會員都跟您一樣，很忙的，其實今天抽20分鐘過來就可以了，我們這里停車很方便B所以您更應該給本人一點時間放松，希望可以馬上幫到您C或者

10、我們先初步確定一個時間，到時候假設您另有安排， 我們再換時間。3。要來的話我聯(lián)絡他A、我們每天也會有時間安排，假設您來的時候剛好我在忙別 的，能夠您就白跑一次了。不如我們先初步確定一個時間， 到時候假設您另有安排，我們再換時間。 B那樣的話您可是方便了，我在教練那里就不好安排了6、確認時間，并讓顧客記住他的名字。好的，今天晚上，那您看我們是約7點還是8點?好的，那我7點在會所等您，我是這里的顧問，叫XXX，您來的時候跟前臺說跟我約定過就可以了康祺前期會籍培訓課程 _silence會籍顧問實戰(zhàn)兵法2-跟蹤流程康祺前期會籍培訓課程 _silence要點： 1、根據(jù)上次的接觸判別在顧客方便接聽的時候

11、打給他 2、假設顧客拖延或爽約要重新提示對方需求，然后再次確定 3、假設和顧客約時間墮入僵局，先換個話題然后再轉(zhuǎn)回來。 康祺前期會籍培訓課程 _silenceA、隔天約定的顧客 處置方式：提早半小時用顧客最感興趣的話題作為開場白，以關懷，協(xié)助的方式進展確認 例l：王小姐，我是康祺健身的會籍顧問XX，我們約了今天下午6點體驗瑜珈課的嘛，我昨天忘了說，來之前少吃點東西 例2：王小姐，我是康祺健身的會籍顧問XX，我們約了今天下午6點體驗瑜珈課的嘛，我昨天忘了問，我們的地址您知道嗎?康祺前期會籍培訓課程 _silenceB當天約定的顧客 處置方式：不需求提早確認，假設顧客超越約定時間15分鐘沒到，馬上

12、跟蹤例1：王小姐，我是康祺健身的會籍顧問XX，我們約了今天下午6點體驗瑜珈課的嘛，您到了嗎?例2：王小姐，我是康祺健身的會籍顧問XX，我們約了今天下午6點體驗瑜珈課的嘛，您到哪里了 ? 康祺前期會籍培訓課程 _silence 帶觀賞流程 康祺前期會籍培訓課程 _silence目的： 利用最完美的配合當場成交 要點： 1讓顧客覺得他是在陪他看東西而不是推銷產(chǎn)品 2引見每個區(qū)域能給顧客帶來的益處而不是引見功能康祺前期會籍培訓課程 _silence步驟 ： 1：給顧客良好的第一印象 (5米內(nèi)凝視，2米內(nèi)淺笑)我們先看一下場地康祺前期會籍培訓課程 _silence2：婉拒第一時間的詢價(假設顧客一進來

13、就問價錢)我們先看一下場地，等下有專門的的價錢表 康祺前期會籍培訓課程 _silence3：把握自動引導顧客觀賞各區(qū)域。帶顧客觀賞每個區(qū)域，每到一個區(qū)域要停下腳步，目光與顧客有對視，引導顧客走向下一個區(qū)域。依次序為：接待區(qū)，休閑區(qū)，有氧區(qū)，形體塑造區(qū)，操房，動感單車，桌球，乒乓，浴室，最后引導入坐(坐在顧客左邊位置) 康祺前期會籍培訓課程 _silence4：帶觀賞時介入提問，了解顧客根本情況您是聽朋友引見還是路過看到?先生之前在哪里運動?希望經(jīng)過運動給您帶來哪些協(xié)助呢?住所或辦公離我俱樂部遠嗎？ 幫本人咨詢嗎？過來鍛煉是計劃做長期的訓練還是短期的？康祺前期會籍培訓課程 _silence 鋪墊

14、流程康祺前期會籍培訓課程 _silence留意： 任何勝利的銷售案例100依賴良好的鋪墊 鋪墊最大的微妙就是用銜接的話術(shù)讓顧客產(chǎn)生激動 康祺前期會籍培訓課程 _silence步驟： 1顧客坐下來后應馬上向他引見會所根本情況 康祺是一家全國連鎖的健身俱樂部，我們這里是一家集健身文娛于一體的綜合性俱樂部，占地面積1100平方。營業(yè)時間是早9點到晚10點，去年年初開業(yè)到如今有400多會員，都是老會員用了好引見朋友過來，我們有兩大特 色，一是專業(yè)指點：您入會以后，首先會有教練給他做體能測試，像血壓，柔軟度，體脂肪含量，耐力等身體指數(shù)，然后根據(jù)您的實踐情況結(jié)合您的運動目的給您量身定做健身方案(停頓，察看

15、顧客的主要需求能否是健身效果，假設是，就主要描畫效果。如顧客主要需求不是效果)另 一個特征是會員效力，如今大家任務之余安康文娛工程都比較少,我們會定期組織會員參與一些安康的戶外活動 (那您希望經(jīng)過入會給您帶來哪些協(xié)助呢?)康祺前期會籍培訓課程 _silence2.從顧客的要需求開場談，并努力擴展。從顧客的需求開場談起，給對方描畫他入會以后需求的到滿足的高興覺得和假設不入會他的需求得不到滿足的苦楚覺得。要引導到對方由于想入會而問價錢才報價。 康祺前期會籍培訓課程 _silence 報價流程康祺前期會籍培訓課程 _silence要點： A一定要努力經(jīng)過鋪墊引導對方自動訊問價錢 B運用價錢表時一定要

16、坐在主談人的左邊，一定要經(jīng)過邊引見，邊劃線的動作來引導顧客思想。 C報完價錢一定要閉嘴，淺笑，誰先開口誰占下風康祺前期會籍培訓課程 _silence步驟： 1在對方最激動的時候用一句：我們這里從進來運動開場,到鍛煉的時候有人指點，到練完以后上上網(wǎng)，打打乒乓， 桌球，洗把澡蒸個桑拿，是一條龍的效力，只需有一張會員卡就可以了(閉嘴，淺笑凝視對方，等待對方詢價)康祺前期會籍培訓課程 _silence2我們這里的卡是500塊入會費加1500塊的會籍費，是 2000塊一年(停頓1秒，察看反響)然后剛好我們?nèi)缃裨诟慊顒?康祺前期會籍培訓課程 _silence 3解答顧客抗拒，如覺得對方有消費才干而本人沒有

17、把握現(xiàn)場成交，就要找經(jīng)理打配合戰(zhàn)(必需求先讓顧客接受公司不可以討價的現(xiàn)實，再給顧客找經(jīng)理能夠變通的希望) 康祺前期會籍培訓課程 _silence常見抗拒化解 康祺前期會籍培訓課程 _silence要點： 1面對顧客提問要善用反問引導對方思緒 2讓顧客覺得他的解答是在為他思索，而不是想賺他的錢 康祺前期會籍培訓課程 _silence我只需一年(次卡) A一年卡不合算的 B一年卡主要針對外地來長沙任務呆不久，同時又有在高檔會所運動習慣的人 C是什么緣由您只想辦一年呢?康祺前期會籍培訓課程 _silence我怕本人堅持不下來，辦了長期浪費A您在長沙長住嗎?我們一張年卡是12個月的概念，就是說，您當中

18、有一個月，兩個月，三個月這樣按月來不了，可以把卡暫停，把停下來的時間補到后面去，置信在未來的日子里，12個月是總歸用得掉的。B由于我們投資方是香港老板，本人本身就是運發(fā)動，所以大家比較信任，普通都是老會員用了好，引薦朋友過來的?？奠髑捌跁嘤栒n程 _silence還有其他的優(yōu)惠嗎?A(曾經(jīng)接受了價錢，希望還可以廉價) 我們的價錢是一致的，這里是深圳沙田旗下的一家健身會所，聘請的職業(yè)管理公司，也就是說，老板和店長是有協(xié)議的，即使是老板的朋友，也都是一致價錢，但我們店長針對老板的朋友和老會員引見來的，會有一些公關，您今天也是特意過來，剛好店長在，我就說他是XX的朋友，我?guī)湍懸恍┕P。您今天可以

19、定下來嗎?B(沒完全置信報價錢，想再探探價錢) 我們的價錢是一致的，這里是深圳沙田旗下的一家健身會所，聘請的職業(yè)管理公司，也就是說，老板和店長是有協(xié)議的，即使是老板的朋友，也都是一致價錢。最多我想方法從店長那里給您弄點公關。C(很想入會，但是消費才干有限，比如預算只需1200一年) 我這個人問的也比較直，您是不是覺得一下子沒有那么多預算?您的情況比較特殊，剛好我們經(jīng)理在，我看他是不是可以想方法幫他變通一下方式 康祺前期會籍培訓課程 _silence我要思索思索(好的，給我張名片，我需求了找他)A淺笑)您主要思索會哪方面?B 我們?nèi)胄袠I(yè)的時間比較久，希望可以幫到您處理問題。 康祺前期會籍培訓課程

20、 _silence價錢太貴了A您是在跟哪里比較? B一個月也就百把塊嘛，運動，文娛都有了，就是單單過來洗把澡都合算的 康祺前期會籍培訓課程 _silenceXX地方只需幾百元 A您以為那里適宜您嗎? B假設您在那里參與，會運用什么工程?C假設您只單純思索價錢，我可以引薦您去更廉價的地方，500一年都有，但我置信那里的環(huán)境和設備不是您所要的康祺前期會籍培訓課程 _silence他們以前不是XX價錢的優(yōu)惠嗎 A那您當時為什么沒有參與呢? B那是我們剛開業(yè)的時候為了拉人氣，虧本搞的一個優(yōu)惠 C您也是特意過來，剛好經(jīng)理在，我看看能否可以商量一個變通的方式 康祺前期會籍培訓課程 _silence我今天只

21、是先來了解 A那您看下來覺得我們環(huán)境和方案還稱心嗎? B我們很多會員一開場也只是想了解，如今都到達了本人想要的效果 康祺前期會籍培訓課程 _silence我回去商量商量 A(淺笑)冒昧的問一下，辦卡的錢是誰出呢?B(淺笑)長沙是男人(或女人)當家的呀!康祺前期會籍培訓課程 _silence人多有沒有優(yōu)惠 A我們買20張送一張，他這邊大約有多少人，我去問下經(jīng)理。 康祺前期會籍培訓課程 _silence他們經(jīng)理能有什么優(yōu)惠?他問好了打給我A我們價錢是一致的，我們經(jīng)理每個月的公關也是固定的，就是在現(xiàn)有的根底上意味性地優(yōu)惠一些，總歸我盡量幫他多爭取啦。康祺前期會籍培訓課程 _silence我只想要其中

22、的X一個工程A剛好我們下階段就要推這種卡，我來幫他問問經(jīng)理 康祺前期會籍培訓課程 _silence會籍顧問實戰(zhàn)兵法3- ABC法那么運用流程康祺前期會籍培訓課程 _silence目的： 1利用配合推進現(xiàn)場成交。 2聽經(jīng)理學習逼單的技巧 康祺前期會籍培訓課程 _silence步驟： 1在激發(fā)顧客興趣后再報價錢2只允許報報價單上的方案 3解答顧客問題，化解顧客的習慣性抗拒為主要抗拒，并 處理主要抗拒，直到對方說不出不買的理由。 4覺得顧客有現(xiàn)場購買才干(包括定金)，本人又無法獨立 成交時，以協(xié)助顧客為理由，請經(jīng)理協(xié)助5讓顧客覺得找經(jīng)理是他的個人行為(是為了幫他獲得利 益)而不是公司行為?？奠髑捌跁?/p>

23、籍培訓課程 _silence A我們經(jīng)理跟我關系比較好，雖然公司價錢一致，我看他是不是可以用變通的方式給您一個方案 B一會經(jīng)理來了，他就說他是XX會員引薦過來的 6讓顧客覺得他幫他爭取是一個時機，他需求珍惜 假設方案爭取的好您今天確定沒問題吧?康祺前期會籍培訓課程 _silence 7通知他的經(jīng)理顧客的需求，抗拒以及目前洽談程度 8先引見顧客給經(jīng)理認識，要讓顧客覺得他在幫顧客說話 張總，這是XX會員的朋友劉小姐，今天特意過來 9經(jīng)理談單時絕對不可以插話，淺笑凝視經(jīng)理康祺前期會籍培訓課程 _silence簽單流程康祺前期會籍培訓課程 _silence步驟： 1處理顧客主要抗拒后要求入會 2如顧客

24、猶疑就引導：“是不是現(xiàn)金不夠或卡沒帶? 3當顧客有情愿入會表現(xiàn)時直接問對方現(xiàn)金還是刷卡?(現(xiàn)金)給顧客淺笑一定的眼神：給我就可以了 (刷卡)您用哪張卡?先把對方的卡拿到手里，然后漸漸站起來，對顧客說：“您跟我來然后走向POS機康祺前期會籍培訓課程 _silence4買賣勝利后先填合約書 請?zhí)钜幌履膫€人檔案 (姓名，聯(lián)絡方式，職業(yè)，簽名，必需會員填寫) 康祺前期會籍培訓課程 _silence5領卡，領會員章程，開收據(jù) 這是您的個入檔案和卡，萬一卡遺失，可以憑檔案來補康祺前期會籍培訓課程 _silence6引導前臺拍照，領贈品7再次讓顧客記住他我是您的顧問XXX，以后在運動過程中，包括運用效力時

25、，有需求協(xié)助的來找我?？奠髑捌跁嘤栒n程 _silence 8像約顧客買卡一樣地和顧客約好第一次的運動時間9做好會員資料記錄和第一次來運動的紀錄10假設顧客當天沒有付全額才干可以先付定金確定入會，然后約出完款時問(什么時候正式開場?)，并約見教練做方案?？奠髑捌跁嘤栒n程 _silence體驗流程康祺前期會籍培訓課程 _silence一：自我引見，并訊問顧客能否第一次來二：帶顧客觀賞，假設顧客或帶顧客來的老會員回絕銷售帶觀賞，要通知對方：“我們是會員制場所，為了確保平安，非會員體驗需求專人陪同，希望您配合我們的任務 康祺前期會籍培訓課程 _silence三：引見教練給顧客認識，推崇教練，通

26、知教練是體驗顧客四：教練先給顧客做體測，并描畫一下會員到達效果以后高興的情景，給顧客看別的會員的健身方案，但不給他做方案“等您正式開場的時候，也會給您做一個詳細方案康祺前期會籍培訓課程 _silence五：教練引導顧客運動，5分鐘有氧熱身，然后身體各部位 練l2組，輕分量多次數(shù)，時間控制在30分鐘左右， 然后趕顧客去洗澡，“今天我們是第一次運動，運動量不宜過大，先去洗澡，一會再跟您聊一聊關于飲食康祺前期會籍培訓課程 _silence六：和教練一同等顧客，教練先聊飲食，再聊顧客感興趣的需求最后把話題過度到“那您看什么時候正式開場?由銷售解答顧客抗拒，進入簽單流程康祺前期會籍培訓課程 _silence售