銷售渠道建立和管理專業(yè)培訓(xùn)教材

1、銷售渠道建立和管理專業(yè)培訓(xùn)教材銷售渠道建設(shè)&管理Channel Building & Management 你你的客戶你的競(jìng)爭對(duì)手你、客戶和競(jìng)爭對(duì)手的關(guān)系你的問題獅子來了，快跑！不準(zhǔn)跑，你們能跑得過獅子嗎？我們不要跑得比獅子快，只要跑得比你快就行了！目前客戶競(jìng)爭策略你客戶客戶目錄銷售渠道現(xiàn)狀與變化銷售渠道建立銷售渠道管理銷售流通環(huán)節(jié)中存在的主要問題產(chǎn)品銷售很好，但沒利潤或利潤很低銷售商之間為了保護(hù)自己的客戶相互降價(jià)產(chǎn)品的竄貨 銷售渠道現(xiàn)狀A(yù)MPC/PPS/SF 中央AMPC / PPS / SF 省級(jí)AMPC / PPS / Veg. Co. 市級(jí)銷售公司AMPC / PPS / Veg Co

2、. 縣級(jí)Farmers 村級(jí)渠道重組AMPC改制重組PPS和PPC分開農(nóng)藥個(gè)體戶增加合資公司的產(chǎn)生國內(nèi)廠家和經(jīng)銷商的聯(lián)盟連鎖店、農(nóng)資超市的興起什么叫銷售渠道？產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)廠家（公司）到代理商、到經(jīng)銷商、分銷商、零售店、最終用戶，這一流程稱銷售渠道連接產(chǎn)品和客戶的銷售渠道低低高高因特網(wǎng)電話營銷零售商店分銷商商業(yè)伙伴銷售隊(duì)伍直接營銷渠道間接銷售渠道直接銷售渠道每筆交易成本銷售附加值銷售渠道基本要素人力 - 管理物力 - 產(chǎn)品財(cái)力 - 利潤一、銷售渠道建立建立原則以產(chǎn)品 - - 市場(chǎng)為中心渠道 - - 客戶購買行為相匹配產(chǎn)品對(duì)渠道選擇的影響(銷售量)渠道選擇的經(jīng)濟(jì)學(xué)(利潤)渠道建立流程渠道管理

3、目標(biāo)環(huán)境分析確定層次結(jié)構(gòu)界定等級(jí)成員評(píng)定確定合作關(guān)系確定成員職責(zé)選擇渠道成員渠道建立目標(biāo) 銷售順暢 增加銷量 提高市場(chǎng)占有率 開拓新的市場(chǎng) 方便客戶 擴(kuò)大品牌知名度 經(jīng)濟(jì)性 控制渠道環(huán)境分析 渠道建立面臨的機(jī)會(huì)與威脅 宏觀環(huán)境分析 消費(fèi)者分析 渠道控制能力分析 競(jìng)爭者分析確定渠道層次結(jié)構(gòu) 長渠道與短渠道 寬渠道與窄渠道(獨(dú)家分銷、密集型分銷、選擇型分銷)界定渠道等級(jí)結(jié)構(gòu)渠道領(lǐng)袖渠道核心成員渠道主要成員非渠道固定成員挑戰(zhàn)者確定渠道成員職責(zé)銷售推廣規(guī)則(包括獎(jiǎng)懲)選擇渠道成員重要性客戶1客戶2評(píng)價(jià)因素系數(shù)分?jǐn)?shù)加權(quán)分?jǐn)?shù)加權(quán)1. 經(jīng)營規(guī)模2.02. 資金實(shí)力2.03.推廣能力1.54. 市場(chǎng)聲望1.5

4、5. 地理位置1.06. 客戶流量1.07. 合作誠意0.58. 信息溝通0.5總分10經(jīng)營規(guī)模單位(萬人民幣)1998年1999年2000年2001(預(yù)測(cè))銷售總額本公司銷售總額產(chǎn)品 1銷售額產(chǎn)品 2 銷售額產(chǎn)品 3銷售額競(jìng)爭公司 1銷售額競(jìng)爭公司 2銷售額競(jìng)爭公司 3銷售額國產(chǎn)農(nóng)藥銷售額資金實(shí)力高中低流動(dòng)資金負(fù)債情況付款準(zhǔn)時(shí)情況市場(chǎng)聲望高中低產(chǎn)品銷售能力新產(chǎn)品開發(fā)能力組織下游客戶能力是否銷售假貨(有或沒有)信息溝通高中低市場(chǎng)信息提供能力市場(chǎng)支持能力客戶流量及地理位置高中低基層客戶數(shù)量市場(chǎng)覆蓋面二、銷售渠道管理目的 -人力、物力和材力的集中渠道成員能力高低公司對(duì)渠道成員的吸引力(合作意向)低

5、高銷售人員管理 - 建立杠桿型的銷售隊(duì)伍以大型客戶為中心以提供解決問題方案為中心以效果為中心以合作伙伴為中心建立良好的獎(jiǎng)懲制度渠道成員管理 生意性質(zhì)買的不是產(chǎn)品本身，而是由此產(chǎn)品帶來的利益和好處討論的不是訂單，而是投資交易是公司與公司之間交易，而不是個(gè)人與個(gè)人之間交易利潤高庫存低周轉(zhuǎn)快風(fēng)險(xiǎn)小價(jià)格好渠道成員管理 客戶需求基本資料財(cái)務(wù)情況競(jìng)爭產(chǎn)品情況歷史情況新的需求推廣能力合作誠意敏感事項(xiàng).渠道成員管理 建立客戶檔案資料可行性挑戰(zhàn)性具體性渠道成員管理 制定每個(gè)成員銷售目標(biāo)What - 什么事情Who - 誰負(fù)責(zé)When- 什么時(shí)候完成渠道成員管理 行動(dòng)計(jì)劃銷量 VS 庫存量庫存量 VS 使用季節(jié)貨源管理價(jià)格管理產(chǎn)品合理定價(jià)策略銷售渠道各級(jí)利差策略渠道沖突管理渠道沖突，一般可分：惡性沖突自然沖突良性沖突竄貨原因供貨價(jià)格差異導(dǎo)致銷售價(jià)格不平衡客戶相互競(jìng)爭，降價(jià)銷售銷售人員利用公司推廣資源作銷售補(bǔ)貼錯(cuò)過銷售季節(jié)，降價(jià)處理庫存進(jìn)入其他市場(chǎng).解決方案控制貨源庫存調(diào)控銷售人員的管理銷售價(jià)格相對(duì)平衡樹立客戶信心建立獎(jiǎng)懲制度 .惡性沖突永遠(yuǎn)根除不了，只能轉(zhuǎn)化或化解謝