商務(wù)談判策劃書國商岳琳瑤精選

1、商務(wù)談判策劃書12國商1 岳琳瑤共二十頁商務(wù)談判策劃書內(nèi)容(nirng)談判主題與團隊介紹談判目標(biāo)與談判底線雙方背景與優(yōu)劣分析談判各階段(jidun)策略運用緊急預(yù)案與法律資料談判地點與議程安排共二十頁一、談判(tnpn)主題 國際快速(kui s)時尚品牌ZARA進駐天津大悅城1入場費、租金、裝修費以及管理費2簽約后，廣場需幫助ZARA做銷售量分析以及回報率分析3廣場需為ZARA提供完善的物業(yè)管理服務(wù)，提供治安、清潔，協(xié)助ZARA舉行宣傳活動。共二十頁談判團隊人員(rnyun)組成主談：岳琳瑤；決策人：馬欽浩；技術(shù)(jsh)顧問：何丹；法律顧問：袁勤文；財務(wù)顧問：曹越美；記錄員：夏鵬共二十頁

2、 二、談判目標(biāo)(mbio)與談判底線1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成租賃協(xié)議(xiy)報價：5000000元 考慮期限：一周內(nèi)2、底線：報價6000000元 盡快完成采購后的運作共二十頁 （甲方：ZARA中國；乙方：天津大悅城） 甲方（我方）： ZARA是西班牙Inditex集團旗下的一個子公司，它既是服裝品牌，也是專營ZARA品牌服裝的連鎖零售品牌。1975年設(shè)立于西班牙的ZARA，隸屬于Inditex集團，為全球排名第三、西班牙排名第一的服裝商，在世界各地56個國家內(nèi)，設(shè)立超過兩千多家的服裝連鎖店。ZARA深受全球時尚(shshng)青年的喜愛，設(shè)計師品牌的優(yōu)異設(shè)計，價格卻更為低廉

3、，簡單來說就是讓平民擁抱High Fashion。三、雙方(shungfng)背景及優(yōu)劣勢分析共二十頁天津大悅城（JOY CITY）是由中糧集團斥資50億元打造(dzo)的“城市綜合體”。定位為“國際時尚青年城”的大悅城購物中心，總建筑面積達(dá)到27萬平方米，相當(dāng)于5個天津泰達(dá)體育場，開業(yè)后的營業(yè)面積占東馬路老城廂商圈的60%。天津大悅城定位為“國際時尚青年城”，“年輕、時尚、潮流、品位”作為大悅城的精神名片，詮釋JOYCITY的生活方式，以便捷、休閑、開放與親和為基調(diào)，引導(dǎo)前沿生活理念。天津大悅城位于天津內(nèi)環(huán)核心區(qū)域，據(jù)守和平與南開兩大中心城區(qū)交匯處，其便捷的立體交通脈絡(luò)使項目周邊具有極大的輻

4、射力。項目地處城市交通干線“黃金交叉點”緊鄰城市主干道南門外大街、南馬路。周邊不僅有49條公交線路匯集至此，同時還與2012年已開通的地鐵2號線無縫對接。天津大悅城接連城市動脈之上，占據(jù)繁華制高點。天津大悅城領(lǐng)跑天津最大的新興商圈，周邊3公里范圍擁有73萬人口，5公里范圍擁有330萬人口。區(qū)域內(nèi)新增成熟高端社區(qū)300萬平方米，約14萬中高端消費群體。項目比鄰古文化街、食品街、鼓樓商業(yè)街等天津著名旅游景點，每年有近600萬的旅游人群。日數(shù)十萬人的腳步涌動此間，開啟大悅繁華。共二十頁甲方優(yōu)勢：1）、ZARA是國際品牌，快速時尚的標(biāo)桿，在中國市場有很大的知名度。有人說全球敢在范思哲、LV、GUCCI

5、旁邊開店的，也只有ZARA，H&M， 優(yōu)衣庫。可見ZARA的知名度，這正是乙方（大悅城）招商的要求。2）ZARA品牌本身具有非常優(yōu)質(zhì)的因素：擁有龐大的設(shè)計師群；公司(n s)本身擁有9家成衣廠，從新款策劃到生產(chǎn)出廠，最快可在一周內(nèi)完成；ZARA的送貨速度快；采取多樣少量的經(jīng)營方式，每隔3周其服裝店內(nèi)所有商品一定要全部換新。3）PAD供應(yīng)鏈，ZARA可以做到設(shè)計、生產(chǎn)、交付在15天內(nèi)完成。在中國，以快著稱的美特斯邦威，完成這一過程還要80天的時間。4）斷貨策略，滿足了人們需要的不是產(chǎn)品而是“與眾不同”、“獨一無二”的心理。5）ZARA是西班牙總部直接開店，不走代理或渠道的,不做加盟，都是自開直營

6、店。制售一體的效率化經(jīng)營，以“歐洲制造”滿足人們對高檔服裝的需求心理。共二十頁 甲方劣勢：1）、乙方（大悅城）實力雄厚，擁有許多獨具特色的同檔次的國內(nèi)外服裝品牌，ZARA作為外國品牌，面臨的競爭很大。2）、甲方（ZARA）處于被動，乙方（大悅城）擁有選擇權(quán)3）、在歐洲(u zhu)，每年ZARA都要向那些頂級品牌支付幾千萬歐元的侵權(quán)罰款。共二十頁 乙方優(yōu)勢： 處于主動，擁有選擇權(quán)。 是天津集購物、休閑、餐飲(cn yn)、娛樂于一體的大型購物中心，國際品牌云集，其消費群體與甲方（ZARA) 相一致。地理位置優(yōu)異，客流量巨大。 共二十頁 乙方劣勢(lish)： 甲方（ZARA）對此地段的商鋪不只

7、是考慮乙方（印象城），還有觀前街可供選擇。 甲方（ZARA）在中國有一定市場，可以為乙方（印象城）帶來更多的人流量。共二十頁四、談判(tnpn)各階段策略運用 1、開局 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢所在，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(zhdng)地位。 借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破共二十頁2、中期階段1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議(xiy)的談成，適時將談判話題從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。

8、2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢: 以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優(yōu)勢。強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。共二十頁3、休局階段(jidun)如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整共二十頁4

9、、最后談判階段(jidun)1）把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時間和地點。共二十頁五、緊急預(yù)案與法律(fl)資料 （一）談判相關(guān)爭議資料：合同法違約責(zé)任、合同范文、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料、產(chǎn)權(quán)證、場地租賃面積資料（二）法律資料： 中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約(gngyu)、經(jīng)濟合同法共二十頁制定(zhdng)應(yīng)急預(yù)案1.對方提出新

10、的異議。應(yīng)對方案：就著和好往來，明確自己的底線，適當(dāng)讓步。2.雙方言辭過激，不利談判的進行。應(yīng)對方案：提出休會建議，待雙方冷靜再作商議。3.如果我們確定的談判小組成員中某人由于身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，臨時從公司調(diào)人又來不及。應(yīng)對方案：由組內(nèi)人員互相兼職。4.對方說明比我方有更強的競爭合作方，在價格方面更有優(yōu)勢。應(yīng)對方案：談判前要充分了解競爭對手的優(yōu)勢與劣勢，并與我方的現(xiàn)行策略比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用商務(wù)談判的技巧策略。5.對方擺出一副居高臨下，不重視合作的姿態(tài)。應(yīng)對方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠意，并將此次合作給對方帶去的利益一一說明，達(dá)

11、到雙贏的效果。6.到最后都無法達(dá)成(dchng)一致。應(yīng)對方案：給對方一些時間，各自回去思考，另擇時間再議。7.談判破裂。應(yīng)對方案：保持友好態(tài)度，并表示期待下次合作。共二十頁六、談判(tnpn)地點與議程安排談判地點：我方公司附近大酒店談判時間：一星期 談判期限：買方(mi fn)要求三天之內(nèi)， 除去準(zhǔn)備時間， 實為兩天談判時間共二十頁THE ENDHope we will corporate pleasantly.共二十頁內(nèi)容摘要商務(wù)談判策劃書。2簽約后，廣場需幫助ZARA做銷售量分析以及回報率分析。ZARA，H&M， 優(yōu)衣庫。公司本身擁有9家成衣廠，從新款策劃到生產(chǎn)出廠，最快可在一周內(nèi)完。5）ZARA是西班牙總部直接開店，不走代理或渠道的,不做加盟。2）層層推進(tujn)，步步為營的策略：有技