咨詢工具與方法(36張)課件

1、一、系統(tǒng)分析方法二、觀念與思維的方法1、頭腦風暴法2、基準法3、德爾菲法4、名義群體法三、分析工具1、麥肯錫問題樹2、魚骨圖3、關(guān)鍵路徑法4、價值樹法5、多因素評分法6、PDCA法7、可行性研究方法8、5W2H法與ECBS法則9、競爭能力整合法 第一節(jié) 基本原理與方法Step 1Step 2Step 5Step 4Step 3Step 7Step 6?陳述問題分解問題（樹圖）消除非關(guān)鍵問題（漏斗法）制定詳細的工作計劃進行關(guān)鍵分析綜合結(jié)果并建立有結(jié)構(gòu)的結(jié)論整理一套有力度的文件一周結(jié)果，然后再來！如圖所示的解決問題的七個步驟. . .二、觀念與思維的方法（1）：頭腦風暴法人的觀念和思維方法客觀工具

2、頭腦風暴法基準法特爾斐法名義群體法問題樹魚骨圖關(guān)鍵路徑法價值樹法多因素法自我激發(fā)他人激發(fā)原則類型操作步驟1、不對任何想法做批評鼓勵想法天馬行空想法多多益善2、盡可能綜合并發(fā)揮其他想法3、準備放棄自己想法心態(tài)4、問題圍繞主題5、鼓勵激進的想法1、企業(yè)遠景規(guī)劃與戰(zhàn)略選擇2、產(chǎn)品概念，未來發(fā)展，管理問題，改善方法，改善程序，流程與價值鏈分析3、規(guī)劃與故障檢修1、會議的準備：讓參加會議的人對問題有足夠的了解2、會議召開：510人為好，人員多方面，多專業(yè)，主持人主要工作就是記錄3、方案整理與歸納：歸類問題，精簡問題細化、具體化想法頭腦風暴法二、觀念與思維的方法（2）：基準法 人的觀念和思維方法客觀工具頭

3、腦風暴法基準法特爾斐法名義群體法問題樹魚骨圖關(guān)鍵路徑法價值樹法多因素法自我激發(fā)他人激發(fā)結(jié)構(gòu)操作步驟經(jīng)驗1、客戶服務(wù)績效2、產(chǎn)品服務(wù)績效3、核心業(yè)務(wù)流程4、支持流程與績效5、雇員績效6、供應(yīng)商績效7、技術(shù)績效8、新產(chǎn)品創(chuàng)新績效9、成本與財務(wù)績效1、設(shè)計一個系統(tǒng)，以使管理人員實現(xiàn)組織戰(zhàn)略目標2、確立衡量績效的共同標準3、制定計劃收集處理分析改正績效的措施1、每個企業(yè)都有自己的特點，不要簡單模仿2、運用標桿基準法時候抓住主要表現(xiàn)要素進行對比3、根據(jù)對比后建立改進措施二、觀念與思維的方法（2） ：德爾菲法和名義群體法人的觀念和思維方法客觀工具頭腦風暴法基準法特爾斐法名義群體法問題樹魚骨圖關(guān)鍵路徑法價值

4、樹法多因素法自我激發(fā)他人激發(fā)設(shè)計表格名義群體法德爾菲法背靠背解決問題專家德爾菲法PDCAPDCA循環(huán)P：Plan（計劃）D:Do（實行）C:Check（控制）A:Action（行動）問題解決經(jīng)營三、分析問題的工具（1）：PDCA法循環(huán) 檢查執(zhí)行總結(jié)經(jīng)驗訂計劃提出新問題找問題找原因找要因678154324三、分析問題的工具（2）：麥肯錫問題樹增加銷售 改變銷售策略銷售隊伍組織銷售隊伍技術(shù)基礎(chǔ)促銷策略改善營銷策略產(chǎn)品質(zhì)量包裝消費者廣告策略降低單位成本 原材料的獲得生產(chǎn)程序分銷系統(tǒng)基本方法和工具-分析/解決問題的方法3是否使我們接近競爭對手？我們是否應(yīng)該把首次購買電腦者作為目標客戶之一？是否與我們的

5、目標細分市場一致？是否使我們在市場上與眾不同？產(chǎn)生的費用？潛在的銷售額？是否與品牌形象一致？可否保持我們的競爭性？總的市場規(guī)模是多少？我們可能的市場份額？增加的營銷及銷售費用？增加的運營費用？問題子問題子-子問題首次購買者的戰(zhàn)略是與企業(yè)總體相一致？首次購買者對我們是否是可獲利的？ 問題樹（Issue Tree）是幫助解決問題的最有效的辦法！三、分析問題的工具（3）：魚骨圖 市場分額減少人員渠道廣告競爭缺少營銷人才人員培訓不足渠道不暢選購不方便經(jīng)營網(wǎng)點少無形投入少品牌意識不足缺少營銷策略進口產(chǎn)品快速進入地區(qū)支持企業(yè)進入東京大學：伊什卡瓦創(chuàng)建作用：對問題各側(cè)面以及相對問題進行研究對側(cè)面問題進行邏輯

6、排序培養(yǎng)從整體審視局部的眼光標準：魚頭為核心問題魚刺為問題關(guān)鍵要素經(jīng)驗：產(chǎn)用于質(zhì)量類問題分析分析順序先易后難具體細化子子問題可以假設(shè)，然后驗證魚骨圖最為分析問題主要原因的基礎(chǔ)平臺三、分析問題的工具（4）：關(guān)鍵路徑法 1舉例3789456210作用：把一項工作的幾個部分整合起來，對整個項目進行有效的統(tǒng)籌和調(diào)度確保資源最少，效果最大標準：在各個路徑中找出路徑和精力最長的稱為關(guān)鍵路徑關(guān)鍵路徑經(jīng)過改變后就成為非關(guān)鍵路徑經(jīng)驗：主要用于項目管理和流程分析（實際中的）找出流程可以有效控制的地方，但不是再造流程，不是本質(zhì)變革三、分析問題的工具（5）：價值樹法 定位高層管理者財務(wù)分析績效分析所有者權(quán)益凈利率資產(chǎn)

7、凈利率權(quán)益系數(shù)銷售凈利率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率總資金所有者權(quán)益稅后凈利銷售收入總資產(chǎn)所有者權(quán)益負債杜邦分析圖（價值樹）作用：全面客觀地揭露企業(yè)的財務(wù)狀況和經(jīng)營狀況抓住主要矛盾更加有說服力評價企業(yè)經(jīng)營標準：將每個指標逐級分解成為其他指標組合，便于系統(tǒng)分析企業(yè)問題原因績效分析重點在于各個部門團隊業(yè)績，影響負責人的業(yè)績經(jīng)驗：是站在股東視角看待問題，并從全局的角度分析和看待基層績效問題是細化解釋關(guān)鍵指標變動的原因舉例三、分析問題的工具（6）：多因素評分法 評議指標權(quán)重潛在目標企業(yè)領(lǐng)導基本素質(zhì)10企業(yè)1企業(yè)企業(yè)產(chǎn)品市場占有率18基礎(chǔ)管理水平15員工素質(zhì)12長期發(fā)展能力10行業(yè)影響10自身企業(yè)融和性15舉例作用：將

8、客戶企業(yè)定性的評價量化得出分析標準：具體要素選擇可以根據(jù)企業(yè)的實際情況考慮經(jīng)驗：指標選取要慎重，避免遺漏權(quán)重選擇要盡量客觀多因素評分法主要用在投資前的部分評判四 管理咨詢中常用分析模型企業(yè)環(huán)境分析：PEST分析，SWOT分析行業(yè)分析五力分析行業(yè)矩陣分析行業(yè)聲明周期分析行業(yè)價值鏈分析供求曲線分析其他分析：流程分析平衡計分卡、博弈論模型線性規(guī)劃、回歸分析企業(yè)自身分析BCG矩陣競爭矩陣7S模型企業(yè)價值鏈模型關(guān)鍵成功要素環(huán)境分析模型（1）：PEST 企業(yè)經(jīng)濟（ ECONOMIC)國內(nèi)生產(chǎn)總值、價格水平可支配收入、國際收支情況利率、匯率、投資率，稅率技術(shù)（TECHNOLOGICAL)科技體制科技政策科技

9、水平發(fā)展趨勢政治（ POLITICAL)穩(wěn)定性、連續(xù)性政府工作效率商業(yè)鼓勵保護政策社會（SOCIAL)結(jié)構(gòu)、風俗與信仰價值觀與生活方式 文化傳統(tǒng)、人口規(guī)模環(huán)境分析模型（2）：SWOT分析 機會與發(fā)展威脅與挑戰(zhàn)內(nèi)部劣勢內(nèi)部優(yōu)勢增長戰(zhàn)略多經(jīng)營戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略步驟：確認當前戰(zhàn)略確定外部環(huán)境中關(guān)鍵因素的變化(不超過8個）確定企業(yè)資源組合能力中優(yōu)勢與劣勢關(guān)鍵因素根據(jù)實際企業(yè)表現(xiàn)，進行逐項打分，根據(jù)加權(quán)設(shè)計得出代數(shù)和根據(jù)結(jié)果，對應(yīng)左邊圖確定企業(yè)戰(zhàn)略方向和能力SWOT分析產(chǎn)業(yè)競爭者需求方供應(yīng)商新進入者替代品Bargain powerBargain power威脅威脅進入壁壘規(guī)模經(jīng)濟 獨占性機制轉(zhuǎn)換成本

10、 資本需求絕對成本優(yōu)勢分銷渠道 政府政策預(yù)期的反擊產(chǎn)業(yè)競爭強度產(chǎn)業(yè)增長退出壁壘競爭者差異化程度競爭邏輯決定供方力量的因素投入的差異規(guī)模經(jīng)濟的影響力輔助資產(chǎn)的獲得原材料成本控制替代品的威脅替代品價格替代品的性能用戶的轉(zhuǎn)換成本決定買方力量的因素買方數(shù)量買方集中程度買方信息獲取能力替代品買方進行一體化的能力價格敏感性行業(yè)分析模型（1）：五種競爭力模型 邁克爾波特五力分析行業(yè)分析模型（2）：行業(yè)結(jié)構(gòu)矩陣 離散：數(shù)量多，沒有突者，每個企業(yè)都是低利潤比如：小賣店專業(yè)：很多競爭者，最成功者壟斷某個特別市場比如：化妝品對峙：數(shù)量少，沒有企業(yè)占有明顯優(yōu)勢，行業(yè)周期性明顯，一家投資增長，另一個很快跟進規(guī)模：數(shù)量少

11、，前一兩家利潤極高，而其他利潤很低比如“半導體芯片多少競爭優(yōu)勢的數(shù)量小大競爭優(yōu)勢的程度行業(yè)分析模型(3)：行業(yè)生命周期分析 描述產(chǎn)品成熟度初始成長成熟衰落成長率產(chǎn)業(yè)潛力產(chǎn)品線競爭對手數(shù)市場分額變動競爭模式進入難易程度技術(shù)行業(yè)分析模型(4):行業(yè)價值鏈分析 原材料初級加工 服務(wù) 零部件 制造 零售商 產(chǎn)成品 生產(chǎn)商 分銷商邁克爾波特波特價值鏈分析技術(shù)開發(fā)支持人力資源管理支持企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施與行政管理支持物流采購管理支持 價值鏈中的電子信息企業(yè)微笑曲線參考：超級女生價值鏈分析企業(yè)分析模型（1）：波士頓矩陣 明星類業(yè)務(wù) 問題類業(yè)務(wù)金牛類業(yè)務(wù) 廋狗類業(yè)務(wù)高低市場增長速度高低市場占有率成為 發(fā)展 擠出 波士

12、頓咨詢公司1970年提出 經(jīng)驗分享：主要用于企業(yè)內(nèi)部企業(yè)內(nèi)部跨部門資金應(yīng)與聯(lián)系解決資源沖突問題不適合業(yè)務(wù)組合，適應(yīng)產(chǎn)品組合 企業(yè)分析模型（2）：7S模型 麥肯錫公司1983年提出 結(jié) 構(gòu) 共有價值觀系統(tǒng) 風格 戰(zhàn) 略技能 職員 企業(yè)分析模型（3）：關(guān)鍵成功因素 工業(yè)部門類別關(guān)鍵成功因素石油行業(yè)原材料資源船舶制造、鋼鐵生產(chǎn)設(shè)施航空、高保真設(shè)計能力純堿、半導體生產(chǎn)技術(shù)百貨商場、零部件產(chǎn)品范圍，種類和花色大規(guī)模集成電路，微機工程設(shè)計，技術(shù)能力電梯、汽車銷售渠道，售后服務(wù)啤酒、家電，膠卷銷售網(wǎng)絡(luò)階段關(guān)鍵成功要素投入期銷售、消費者信賴，市場分額成長期對市場敏感，推銷產(chǎn)品質(zhì)量成熟期生產(chǎn)效率和產(chǎn)品功能，新產(chǎn)

13、品創(chuàng)新衰退期回收資金，縮減生產(chǎn)能力部分行業(yè)關(guān)鍵成功因素表行業(yè)（產(chǎn)品）不同階段關(guān)鍵成功因素延伸閱讀：其他思想1、木桶效應(yīng) 2、鳥籠效應(yīng)3、青蛙效應(yīng) 4、螃蟹效應(yīng)5、鯰魚效應(yīng)6、簡單就是美7、博弈論與信息經(jīng)濟學 （信號傳遞） 管理咨詢公司戰(zhàn)略管理營銷管理人員管理知識管理項目管理管理咨詢公司也需要管理!管理咨詢公司-戰(zhàn)略管理行業(yè)地位大眾形象規(guī)模和增長速度確定服務(wù)目標產(chǎn)品差異化銷售渠道價格定位質(zhì)量定位咨詢方法論目的：保證效果：做對的事情提高效率：把事情做對管理咨詢公司-項目管理項目整體管理 項目計劃制訂項目計劃實施綜合變更控制項目管理項目質(zhì)量管理質(zhì)量計劃編制質(zhì)量保證質(zhì)量控制項目時間管理活動定義活動排序

14、活動時間估算進度計劃編制進度計劃控制項目人力資源管理組織的計劃編制人員招聘隊伍組織項目溝通管理溝通規(guī)劃進度報告驗收報告項目范圍管理啟動范圍計劃編制范圍定義范圍核實范圍變更控控制項目成本管理資源規(guī)劃成本估算成本預(yù)算成本控制項目風險管理風險鑒別風險估量風險對策風險控制項目采購管理采購規(guī)劃詢價與招標資源選擇合同管理合同終結(jié)要點十：運用創(chuàng)造性的分析方法和策略信息圖形化 圖形流程圖曲線圖矩陣圖（圖10.1）圖形支持分析 記錄正在討論的內(nèi)容解釋并探討一些具體的觀點和問題為小組討論提供重點指導總結(jié)達成一致觀點和要點認識和感知策略認知方式可以歸納為：人們感知世界的方式（表10.1）解決問題的方法（表10.2）

15、看待任務(wù)的方式（表10.3）獻計獻策特征分析德爾菲審核安排協(xié)調(diào)員主持會議保證會議不受干擾5-7人參加集中大家想法特征分析是一種鼓勵在產(chǎn)品和服務(wù)方面進行創(chuàng)新的方法。方法：優(yōu)先考慮、修改和拼合確定要探討的問題；在二次研究的基礎(chǔ)上確定相關(guān)領(lǐng)域?qū)I(yè)知識的人；為專家準備問卷調(diào)查表與自己交流30六種分析策略分級分類因果關(guān)系聯(lián)想數(shù)字分析聯(lián)系31與自己交流內(nèi)在溝通之障礙你對年長和年幼者的直覺如何？你認為他們對你的直覺有如何？你所用的語言如何影響你與別人的溝通？ ，你是否假定別人也對你所采用的詞句有同樣的解釋？你對其它性別的直覺如何？你認為他們對你的直覺又如何？你以往的經(jīng)驗如何影響你與別人的溝通？你的文化背景如

16、何影響你與別人的溝通？你的成見如何影響你與別人的溝通？你對國際動向的直覺如何影響你與別人的溝通？你個人的需要如何影響你與別人的溝通？你組織咨訊的方式如何影響你與別人的溝通？你有什麼隱藏的目的，它們是如何影響你與別人的溝通？你是否被別的事情所吸引？你的地位如何影響你與其他地位較高或較低者的溝通？年齡性別以往的經(jīng)驗文化偏見詞匯量激勵與需要思考方式直覺隱藏的目的地位外在溝通之障礙室內(nèi)布置是否有助于溝通？房間是否太大或太??？那個人有沒有足夠的時間和你講話？環(huán)境是否太熱或太冷？你有沒有因一個人的樣貌而下決論？你是用電話、郵寄，或者是室內(nèi)溝通？溝通的方式如何影響你的交流？每個人都聽得到嗎？有沒有噪聲妨礙有

17、效的溝通？室內(nèi)布置聲量房間的體積實際溫度地理距離實際模樣時間使人信服的七個秘訣人們潛意識中最有威力的影響力即所謂禮尚往來的原則。別人對我們所做的事情，使得我們也很想替對方做點事情。這種心理狀態(tài)常稱為互惠原則，這是一種社會與文化的規(guī)范，當別人對我們幫忙，我們就希望也做點什么為回報。所以每當你幫客戶一個忙，那位客戶就會感到自己也應(yīng)替你做些什么。每當你對客戶做個讓步，他的內(nèi)心就會感到對你有所虧欠，而增進你倆促成交易的因素。影響人們動機與說服力的一個非常重要的因素，（在心理學上）稱為承諾與慣性原則。它指人們對在以往作過的事情，有一種強烈的連貫性之需求，希望能把一切維持舊有的形式。社會認同原則，是又一個

18、威力無窮的潛意識影響。購買某商品或服務(wù)的人數(shù)，深深地影響客戶的購買決策。同類的團體也很重要。利用使用者證言是一個非常有效影響購買決定的方法。取得一張現(xiàn)有客戶的名單。第四個影響力是喜愛和友誼的原則。對我們喜歡的人或喜歡我們的人，這種影響力很有效力。客戶介紹的潛在客戶，比起全新的客戶或冷漠態(tài)度的客戶，成功的機會大概多15倍。如果你咨詢得當，應(yīng)該建立起一個咨詢網(wǎng)絡(luò)，那麼你就不必忙著開發(fā)客戶，因為舊客戶對你的信賴與友誼，已經(jīng)替你開墾了咨詢工作中最初坎坷的道路了。第五個重要的影響力來自權(quán)威的影響。我們深受權(quán)威力量和表象的影響。缺乏原則。每當某一產(chǎn)品產(chǎn)量減少，或變得稀有，價格就馬上上升。對比原則。重點產(chǎn)品

19、要隨后來。第二個出現(xiàn)的產(chǎn)品看起來總是比較好的。使人信服的七個秘訣(續(xù)）業(yè)務(wù)系統(tǒng)服務(wù)銷售市場營銷制造產(chǎn)品設(shè)計技術(shù)原料先進性專利產(chǎn)品/流程的選擇功能物理特性美觀質(zhì)量整合原材料產(chǎn)能加工地采購部件生產(chǎn)組裝價格廣告/促銷銷售隊伍包裝品牌渠道整合庫存?zhèn)}儲運輸保證速度受支配/獨立價格業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的有影響力的要點服務(wù)銷售市場營銷制造產(chǎn)品設(shè)計技術(shù)原材料部件生產(chǎn)組裝經(jīng)濟手段的來源當前競爭優(yōu)勢的來源產(chǎn)品技術(shù)上的低成本(氯)受保護的產(chǎn)品技術(shù)專利(殺蟲劑、除草劑)標準件(復印機)富有特色、高質(zhì)量的產(chǎn)品(高端科學/商業(yè)計算器)較高產(chǎn)出/較低原材料成本(鋁、媒)有保障的原料來源(石油)部件具有互換性(汽車)產(chǎn)品領(lǐng)導時代潮流(

20、電子表、計算器)廣泛采用自動化(半導體)質(zhì)量控制(汽車)地區(qū)市場份額(食用油)排他銷售(電氣的安裝設(shè)備)世界范圍的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)(航運柴油)以大量為基礎(chǔ)(辦公機械)廣泛的客戶覆蓋范圍(辦公機械)以已安裝的單位為基礎(chǔ)(家用器具)影響力分析行業(yè)競爭者競爭密集度替代者新進入者供應(yīng)商客戶行為改變C績效改變P結(jié)構(gòu)改變S行業(yè)制造商行業(yè)進入壁壘：規(guī)模經(jīng)濟產(chǎn)品差異性品牌的認同轉(zhuǎn)移成本資本需求銷售渠道絕對成本優(yōu)勢獨有的學習曲線必要的進貨渠道獨有的低成本產(chǎn)品設(shè)計政府政策可能引起的報復供應(yīng)商力量的決定因素：進貨差別行業(yè)內(nèi)公司和供應(yīng)商的轉(zhuǎn)移成本替代貨源的出現(xiàn)供應(yīng)商的集中度采購量對供應(yīng)商的重要性行業(yè)內(nèi)與整體采購有關(guān)的成本進貨

21、成本或差別的影響行業(yè)內(nèi)公司的前向和后向整合的威脅競爭決定因素：行業(yè)增長固定(或不變)成本/附加價值間歇的產(chǎn)能過剩產(chǎn)品差別品牌的認同轉(zhuǎn)移成本集中度和均衡信息的復雜性競爭者的多樣性公司權(quán)益退出障礙替代商威脅的決定因素：替代品的價格影響轉(zhuǎn)移成本客戶對替代品的傾向客戶力量的決定因素：侃價手段客戶集中度 VS. 供應(yīng)商集中度客戶購買量與供應(yīng)商轉(zhuǎn)移成本 相關(guān)的客戶轉(zhuǎn)移成本客戶信息向后整合的能力替代產(chǎn)品客戶拉動價格敏感度價格/整體采購產(chǎn)品差別品牌的認同對質(zhì)量性能的影響客戶利益決定制定者的動機影響力分析7Ss要素技能價值觀戰(zhàn)略員工結(jié)構(gòu)系統(tǒng)風格組織所擁有的、作為一個整體區(qū)別與個體所具備的能力。一些公司使用普通人

22、但卻表現(xiàn)出超常的整體技能什么是正確的和理想的想法（在公司或個人的行為中體現(xiàn)）這些想法在組織中具有代表性并為組織中大多數(shù)成員所共有以在競爭中贏得可維持優(yōu)勢為目標的一整套的一致行動方案貫穿于每日行事的流程及程序經(jīng)理們集體所表現(xiàn)的辦事方式（與時間的使用、關(guān)注點、象征性的行動有關(guān)）組織的員工：要依據(jù)公司的整體統(tǒng)計觀念來考慮，而不是單獨的個性組織結(jié)構(gòu)圖及相關(guān)的部件:顯示了誰是誰的上司及工作是怎樣既被分解又被整合的成為有價值的傳遞系統(tǒng)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)選擇價值理解價值取向提供價值傳遞價值選擇目標定義收益/價格產(chǎn)品過程設(shè)計采購制造分銷服務(wù)價格銷售信息廣告促銷研發(fā)產(chǎn)品制造產(chǎn)品銷售產(chǎn)品采購制造服務(wù)研究市場銷售和分銷產(chǎn)品

23、設(shè)計過程設(shè)計廣告促銷定價傳統(tǒng)的基于產(chǎn)品的系統(tǒng)價值傳遞系統(tǒng)通過結(jié)構(gòu)性分析，咨詢顧問可以良好的把握公司內(nèi)外的基本狀況并建立結(jié)構(gòu)化思考假設(shè)事實行業(yè)競爭公司行業(yè)演進與發(fā)展特征行業(yè)價值鏈行業(yè)成功因素行業(yè)最優(yōu)模式市場需求傾向市場競爭結(jié)構(gòu)商業(yè)模式與特征一般性競爭策略主要競爭對手公司戰(zhàn)略目標與核心戰(zhàn)略思想公司業(yè)務(wù)類型與商業(yè)模式公司發(fā)展周期與主要特征公司組織管理模式與主要特點公司領(lǐng)導團隊與領(lǐng)導模式公司人力資源管理方式與人員結(jié)構(gòu)特征公司制度公司文化特征C.一般性診斷方法： “全身掃描”公司分析分析的向?qū)О?3個模塊。對于每一個模塊，它要明確很可能有一些基本的問題需要回答，要明確典型的問題/癥狀及可能的問題致因和

24、分析來回答這些問題。對于每一個分析要做如下描述：帶著目的、指引該怎么做、交叉參照來研究應(yīng)用和估計所需的資源。這13個模塊是指：1、 戰(zhàn)略（公司層面）2、 組織（公司層面）3、 運營效率4、 戰(zhàn)略：業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略（SBU）5、 技術(shù)管理6、 采購：功能的原則7、 制造8、 市場9、 財務(wù)10、人力資源11、物流12、質(zhì)量13、EDP“全身掃描”的形式有時被實施為一個全面診斷和績效提高研究的啟動階段。各種模塊使得顧問們能很快地找出關(guān)鍵問題和發(fā)現(xiàn)在客戶業(yè)務(wù)的各種戰(zhàn)略的、運營的和組織的環(huán)節(jié)中全面改進的機遇。即使這樣的一個“全身掃描”并未被明確地實施，你也可能發(fā)現(xiàn)這些模塊對于你理解可能的問題及其原因和開始

25、做相關(guān)的研究也是很有價值的。序列分析分析流程中一個部分的圖解品牌有問題嗎？總體貢獻品牌容量整體市場容量品牌市場分額貢獻率銷售價格自主決定的成本非自主決定的成本問題在哪？地區(qū)渠道包裝尺寸消費者類型產(chǎn)品分類銷售價格品牌名稱包裝品牌是否有正確的市場定位？目標市場消費者利益反饋：如果任何一條線上的詢問都不能揭示問題的源頭，那么返回考慮目標市場和消費者利益是否被定義的精確。分析品牌問題序列分析分析流程中一個部分的圖解產(chǎn)品分類銷售價格品牌名稱包裝品牌是否有正確的市場定位？目標市場消費者利益分析品牌問題(續(xù))反饋：如果任何一條線上的詢問都不能揭示問題的源頭，那么返回考慮目標市場和消費者利益是否被定義的精確。

26、我們是否使目標市場有意識？特征意識廣告訴求廣告花費率媒體混合地區(qū)權(quán)重廣告溝通包裝展覽促銷方式促銷時間有效銷售我們是否引導目標市場做嘗試？產(chǎn)品拒收價格價值不符經(jīng)常使用偶然使用消費者“畫像”我們是否保證目標市場顧客有重新購買的現(xiàn)象？我們使品牌可被獲得嗎？地區(qū)渠道帳戶類型包裝尺寸銷售隊伍覆蓋度銷售隊伍的努力方向交易期限為什么該品牌有問題？E.重購D.試用C.認知B.分銷A.品牌定位分析聽眾 理解聽眾的特點能幫你樹立現(xiàn)實的目標，聽眾是由什么樣的人組成的？ 你能在把客戶中層管理者的理解傳遞給團隊的過程中扮演重要角色。 當你明確了有關(guān)訊息并且了解了你的聽眾后，你就可以決定如何設(shè)定目標以使變化朝著有利于客戶

27、利益的方向進行。你制訂的目標要 可以實現(xiàn) 成果可度量 以聽眾為中心團隊內(nèi)部客戶分析聽眾1、他們扮演著或即將扮演什么角色?2、他們的態(tài)度和知識層次怎樣?3、他們傾向于接受哪種信息? 4、他們傾向于如何接收信息?5、他們對你的信息可能做出什么反應(yīng)?一些項目經(jīng)理喜歡直接和你探討另一些則喜歡經(jīng)過深思熟慮后再來同你探討一些項目總監(jiān)喜歡傾聽團隊的信息另一些則偏好于閱讀的方式你期望得到什么？你擔心什么？你竭盡全力想要避免或 者實現(xiàn)的是什么？（具體情況具體對待） 明白想要達成的目標對進一步規(guī)劃交流活動具有指導作用。讀一本好書，就是和許多高尚的人談話。-歌德書籍是人類知識的總結(jié)。書籍是全世界的營養(yǎng)品。-莎士比亞書