售前工程師職責(zé)課件

1、大項(xiàng)目售前顧問技能分享別做四拍型銷售1、一拍腦袋2、二拍胸脯3、三拍大腿4、四拍屁股售前沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)講述售前過程中的技能，售前不僅僅是售前顧問做的事，也不是銷售做的事，而是大家共同朝著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)的過程!該具備什么技能售前分析能力拜訪前準(zhǔn)備結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)公司介紹必備技能售前調(diào)研必備技能解決方案絕殺做好產(chǎn)品演示靈活應(yīng)變現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)答疑如何接待客戶公司考察安排好公司典型客戶參觀外內(nèi)品牌資質(zhì)客戶需求技術(shù)實(shí)力關(guān)系影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所見人職務(wù)電子商務(wù)情況分析需求在見客戶前需要了解的事宜行業(yè)口碑客戶痛點(diǎn)售前分析能力造假分析目標(biāo)策略行動(dòng)能力驗(yàn)證思考每次次行動(dòng)的目標(biāo)并驗(yàn)證結(jié)果學(xué)會(huì)用管理思維考慮問題5技能二：拜訪前準(zhǔn)備

2、不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)明確拜訪目的問問自己本次拜訪期望達(dá)到哪些目標(biāo)掌握客戶資料了解客戶所在行業(yè)、企業(yè)營(yíng)運(yùn)狀況、主要產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場(chǎng)/客戶、相關(guān)項(xiàng)目采購歷史、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)項(xiàng)目采購情況拜訪預(yù)約準(zhǔn)備預(yù)約拜訪日期及所需時(shí)間，并于拜訪前一天再次電話或短信確認(rèn)拜訪路線確認(rèn)可行的交通方案和花費(fèi)時(shí)間拜訪資料準(zhǔn)備個(gè)人名片，公司/標(biāo)簽資料，筆記本，紙筆、出門形象檢查自我形象不能馬虎，因?yàn)榈谝幻嬲伎傆∠蟮?8%準(zhǔn)備好出發(fā)了么？準(zhǔn)備人、工具選擇什么樣的顧問售前團(tuán)隊(duì)的分工準(zhǔn)備相關(guān)標(biāo)簽，掃描設(shè)備，物流系統(tǒng)建立好客戶需要的資料掃描槍充電，筆記本充電。提前演練設(shè)備 微信商場(chǎng)最好可以之前設(shè)計(jì)一個(gè)手機(jī)頁面等等結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)互動(dòng)：結(jié)構(gòu)

3、化你對(duì)公司的認(rèn)識(shí)公司簡(jiǎn)介目標(biāo)客戶技術(shù)實(shí)力典型案例獲獎(jiǎng)情況價(jià)格體系合作資源主要對(duì)手1、熟悉所有產(chǎn)品2、3、公司近三年客戶行業(yè)合作案例4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)情況5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目案例情況6、7、技能四：公司介紹必備技能公司介紹的必須要講的“三到”業(yè)務(wù)講到我們能做什么實(shí)力談到可以放心合作案例說到有成功先例陪同介紹的“三講”講案例/故事講特色講企業(yè)公司介紹常見失誤定位不合理不是我們有多好，而是我們能為你做什么內(nèi)容不合理給誰講？講什么？配發(fā)材料？時(shí)機(jī)不合理先講？后講？穿插講？不講？速度不合理太短？太長(zhǎng)？素材不合理細(xì)節(jié)太多，文字太多，概念太多，不準(zhǔn)確狀態(tài)不合理沒有自信，沒有精氣神，著裝隨意公司介紹常見誤區(qū)我們是中

4、國(guó)第一？最優(yōu)秀 VS 最合適？材料不更新？2014年一招鮮 吃遍天？個(gè)性化定制不能統(tǒng)一版本不讓你講怎么辦？或者公司不具備講演的條件？準(zhǔn)備風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案售前調(diào)研必備技能調(diào)研最關(guān)鍵問題是什么?調(diào)研需要怎樣的人？調(diào)研要了解所有的情況嗎？如何做調(diào)研計(jì)劃和方案？目的再銷售郵件拜訪時(shí)機(jī)可控解決問題寫文檔開會(huì)有套路風(fēng)險(xiǎn)較小目的簽單關(guān)系配合時(shí)機(jī)隨變計(jì)劃?rùn)C(jī)動(dòng)速戰(zhàn)找感覺跟進(jìn)其它活動(dòng) 有經(jīng)驗(yàn) 風(fēng)險(xiǎn)較大售前調(diào)研與售后調(diào)研的區(qū)別讓客戶認(rèn)可公司的業(yè)務(wù)能力提出先進(jìn)技術(shù)，隨時(shí)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造門坎需要獲得的信息足夠讓后續(xù)工作開展（如方案，PPT等）。售前調(diào)研的收獲解決方案絕殺技能什么是好解決方案？方案不在于多，而在于精，在于創(chuàng)新版式創(chuàng)

5、新概念創(chuàng)新產(chǎn)品介紹方式創(chuàng)新提供超出30%客戶預(yù)計(jì)的需求解決方案，體現(xiàn)你的專業(yè)提供明顯優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)分析解決方案該什么時(shí)候出招售前工作階段提交解決方案名稱作用初步接觸公司介紹讓客戶了解公司實(shí)力初步交流產(chǎn)品介紹讓客戶對(duì)產(chǎn)品有初步認(rèn)識(shí)初步意向通用方案書為客戶啟動(dòng)項(xiàng)目提供可行性建議分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調(diào)研客戶問題診斷項(xiàng)目解決方案書項(xiàng)目實(shí)施總體計(jì)劃針對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)問題提供診斷和實(shí)施的系統(tǒng)建議解決方案介紹供應(yīng)商的技術(shù)能力實(shí)施計(jì)劃強(qiáng)調(diào)實(shí)施能力和服務(wù)能力等優(yōu)勢(shì) 用戶考察項(xiàng)目選型建議物流系統(tǒng)的演示影響客戶制定有利自己的打分標(biāo)準(zhǔn)幫助客戶對(duì)比不同供應(yīng)商綜合實(shí)力，技術(shù)能力和 實(shí)施能力招標(biāo)答辯項(xiàng)目招

6、標(biāo)技術(shù)要求，視頻項(xiàng)目投標(biāo)書 長(zhǎng)期合作建議幫助客戶制作招標(biāo)書要充分說明公司各個(gè)方面綜合實(shí)力以戰(zhàn)勝對(duì)手提供建立戰(zhàn)略合作關(guān)系建議厚方案癥狀瘦身對(duì)策大量復(fù)制業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容 不寫大家都知道的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，只談業(yè)務(wù)中需要改進(jìn)的問題將產(chǎn)品功能手冊(cè)作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列不寫功能清單，按企業(yè)業(yè)務(wù)寫應(yīng)用模式和效益將功能清單和相關(guān)介紹作為單獨(dú)的附件提供列舉過于詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃花兩頁紙談清楚你的實(shí)施思路和策略，不要花上十多頁漂亮的模板展示你對(duì)項(xiàng)目管理模板的收藏豐富程度列舉大量的典型客戶重點(diǎn)介紹一兩個(gè)接近的客戶資料，其它客戶提供清單即可選擇解決方案的做法厚方案瘦身法解決方案的思路第一章：你病了?。ㄐ枨蠓治觯┑诙拢悍治瞿?/p>

7、的病因（方案實(shí)現(xiàn)）第三章：該吃我們的藥啦?。üδ芙榻B）第四章：我們的配方很先進(jìn)。（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)）第五章：全天候服務(wù)和完善的療程?。ㄊ酆蠓?wù)）第六章：將來你將獲得這些好處?。ㄊ褂梅栏Z的好處）第七章：你本階段要投入的開銷（報(bào)價(jià)）只有論點(diǎn)，沒有論證的方案！做好解決方案的包裝包裝！門面不可忽略做一個(gè)有沖擊力的封面重視你的目錄留白的排版標(biāo)題的設(shè)置段落間距的統(tǒng)一圖表排版有規(guī)矩裝訂不要太簡(jiǎn)陋做好解決方案打一個(gè)電話找一個(gè)模板寫一個(gè)提綱寫好方案的幾個(gè)建議123仔細(xì)核對(duì)解決方案檢查！假如你能像看右邊那么認(rèn)真替換不完整替換過度只注意文字替換忽視頁眉頁腳的替換。目錄忘記刷新案例不對(duì)聯(lián)絡(luò)方式不對(duì)文件屬性沒有更改推敲專用和概

8、念等等.做好產(chǎn)品演示講個(gè)好故事！回答“我為什么要做這個(gè)演示”不是“我要在這個(gè)演示中做什么？”確定你的目標(biāo)適應(yīng)產(chǎn)品演示的場(chǎng)合講演可能會(huì)在公共場(chǎng)合，或者客戶辦公室，會(huì)議室等等地方，所以為了能適應(yīng)任何講演的場(chǎng)所演示之前需要給部門經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員提前講演PPT及方案.并且多次練習(xí)。24聽眾背景、聽眾立場(chǎng)、興奮點(diǎn)和興趣點(diǎn)分析你的聽眾分析產(chǎn)品演示的受眾，不要雞同鴨講邀請(qǐng)項(xiàng)目關(guān)鍵決策人參加老板？決策者？管理層?操作員?如果你準(zhǔn)備好了。稱贊對(duì)方公司：時(shí)間5分鐘實(shí)施講解：時(shí)間10分鐘，主要對(duì)于客戶的問題，以及解決方案進(jìn)行講解公司介紹：時(shí)間3分鐘現(xiàn)場(chǎng)答疑：10分鐘講解完之后不要著急離開，看看能否約關(guān)鍵人一起吃飯或者

9、有個(gè)簡(jiǎn)單的會(huì)面接觸做好項(xiàng)目組內(nèi)部分工合作27寫下完整演講詞把你想說的寫下來把你寫的背下來按你的理解去講做好產(chǎn)品演示的演講底稿28準(zhǔn)備產(chǎn)品演示的小插曲激情時(shí)間提升你的產(chǎn)品演示質(zhì)量操作幽默技術(shù)交流關(guān)于交流的經(jīng)驗(yàn)1、最好在開場(chǎng)時(shí)宣布提問規(guī)則2、回答前再思考下你的答案3、不要回答問題外的問題4、沒必要重復(fù)問題，除非你有充分的理由5、對(duì)所有的人回答問題，而不是提問者6、對(duì)一些尖銳的問題提前準(zhǔn)備好針對(duì)性回答技術(shù)交流問：用戶有抵觸態(tài)度怎么辦？答：用戶不是敵人，提出問題是他們的天然權(quán)利問：用戶問了一個(gè)很弱智的問題怎么辦？答：沒有愚蠢的問題，只有愚蠢的回答問：用戶問了一個(gè)無關(guān)的問題怎么辦？答：回答這個(gè)問題問：如

10、果問題充滿敵意怎么辦？答：專業(yè)地回答他問：提問者不重要怎么辦？答：回答他的問題技術(shù)交流問：如果用戶問了一連串的問題怎么辦？答：記錄，簡(jiǎn)短回答關(guān)鍵問題，請(qǐng)求允許會(huì)后交流問：用戶問了一個(gè)我無法回答的問題怎么辦？答：1）問問你的同伴，2）承諾給予盡快解答問：用戶問項(xiàng)目效益如何怎么辦？答：提供可以同行業(yè)的案例問：用戶不理解我們的術(shù)語怎么辦？答：講一個(gè)好故事問：用戶要求看操作怎么辦？答：/login.aspx客戶考察用戶的目的？要看到考察的企業(yè)是否真正在用要看到企業(yè)是否認(rèn)為切實(shí)管用要看到企業(yè)是否有理念進(jìn)步“三陪”顧問陪交流陪考察陪吃飯安排好公司典型客戶參觀如何講解PPT？資料管理企業(yè)介紹、典型標(biāo)簽案例企業(yè)概述（突出企業(yè)地位，突出業(yè)務(wù)特色）客戶防偽信息化總體