美容導(dǎo)師下店如何開展工作

1、美容導(dǎo)師下店如何開展工作 美容導(dǎo)師 的定位一、公司形象的代言二、經(jīng)營理念的傳遞者三、消費(fèi)者購物的引導(dǎo)者四、老板溝通的貼心人五、客戶意見的反饋者六、市場信息的收集者七、產(chǎn)品使用的技術(shù)專家八 、顧客皮膚的專家顧問九 、培訓(xùn)美容師的行家十 、美容問題的診斷專家 美容導(dǎo)師下店開展工作的步驟 一、全面的咨訊了解1、找到咨訊了解的對象； A：簽單者； B：出單者； C：客服主管（ 公司）2、向簽單者具體了解什么？3、向出單者具體了解什么？了解內(nèi)容1、老板的喜好、性格、家庭情況？2、公司產(chǎn)品在此店的銷量返單如何？3、最近有開展那些促銷活動？4、店里美容師的基本情況？5、對公司有何建議和意見？二、做一份相對的

2、銷售計劃1、如何理解相對的含義？2、為什么要做一份相對的銷售計劃？三、出差前的電話溝通 美導(dǎo)在下店前應(yīng)與加盟店有不低于二次的電話溝通。第一次電話溝通建議在出發(fā)前三天，可在電話中作簡單的自我介紹，告知何時去，去作什么，公司對加盟店的有關(guān)要求，加盟店還有哪些要求，并就一些前期問題達(dá)成共識第二次電話溝通應(yīng)安排在出發(fā)前一天，需再次強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)確的到店時間、到店后的要求事項(xiàng)和相關(guān)細(xì)節(jié)。以上電話溝通，應(yīng)有完整的電話溝通記錄以備查。 四、相關(guān)事項(xiàng)的準(zhǔn)備拿出計劃方案 ，方便下店工作的順利進(jìn)行 下店前處理好個人的私事 調(diào)整好心態(tài)，不帶任何情緒下店，避免出現(xiàn)因情緒問題而發(fā)生影響公司形象的事情 樹立好為人師表的形象，服裝

3、的選擇要稍職業(yè)一些，以示自己的專業(yè)性物品準(zhǔn)備：出發(fā)前應(yīng)根據(jù)前期電話溝通記錄表、加盟店的要求、以及公司的相關(guān)規(guī)定，帶上所需物品，如產(chǎn)品資料、培訓(xùn)教案、促銷政策、所需貨品、溝通感情的小禮品等 五、到達(dá) 加盟店的工作內(nèi)容 1）下店溝通的注意事項(xiàng)： A、按加盟店內(nèi)人員的重要程度來排列溝通順序，依次是老板店長 美容師其它人員 B、為保證溝通效果需合理選擇溝通時間，應(yīng)避免在店 內(nèi)生意好的時候，人多嘈雜的時候溝通 C、越是重要的人越應(yīng)在私密的空間里進(jìn)行溝通 D、溝通中多用筆記本仔細(xì)記錄，尤其是交流的細(xì)節(jié)方面 E、在溝通中就地解決某些歷史問題 F、弱化個人的弱點(diǎn)、情緒、感受等，重點(diǎn)表現(xiàn)個人的專業(yè)性 2）掌握店

4、家基本情況：這段時間公司產(chǎn)品的基本銷量如何公司產(chǎn)品的在店里有哪些擁護(hù)者（ 使用效果好的顧客）哪些產(chǎn)品暢銷，哪些不暢銷原因在哪里 產(chǎn)品的搭配是否正確產(chǎn)品掌握的弱勢有哪些美容師的銷售難題庫存量 3）清點(diǎn)并整理庫存加盟店的庫存貨品包括：陳列樣品、主銷貨品、季節(jié)性產(chǎn)品、促銷品、滯銷品、贈品、臨近過期貨品、宣傳物料品等。 清點(diǎn)庫存的時候，不僅要了解庫存總量、總價值，更要統(tǒng)計以上分類貨品的數(shù)量和價值。掌握了這些明細(xì)數(shù)據(jù)以后，可達(dá)到以下目的 A、分析庫存的不合理性，幫助加盟店學(xué)會控制和調(diào)整庫存，建立各分類貨品的上、下預(yù)警限，根本上解決加盟店亂要貨，亂換貨的痼疾。 B、把院內(nèi)庫存中閑置的物料品、贈品的作用發(fā)揮

5、到極至。C、為制訂院內(nèi)促銷方案和營銷話術(shù)的培訓(xùn)提供指導(dǎo)。因?yàn)槎鄶?shù)情況下，發(fā)生產(chǎn)品滯銷或退換貨，并不是產(chǎn)品不好而是沒有用好或用得很窄。D、為要求加盟店再次進(jìn)貨提供分析依據(jù)。 4）陳列：陳列柜是店內(nèi)銷售的窗口，是產(chǎn)品日常銷售的風(fēng)向標(biāo)，是促銷活動的主戰(zhàn)場。所以美容督導(dǎo)下店要指導(dǎo)加盟店的相關(guān)人員學(xué)會陳列貨品 陳列的原則：A、陳列柜上可以擺放的貨品：促銷品、贈品、季節(jié)性主推品、暢銷品、滯銷品、套盒等 B、陳列品要符合易于擺放、便于拿取、視覺美觀的要求C、在多層陳列柜中，與顧客視線平行的一層是最佳陳列位。該位置陳列品的選擇要體現(xiàn)經(jīng)營者的主要銷售目的D、所有陳列貨品應(yīng)隨著銷售時期的推移、季節(jié)的變換、經(jīng)營策略

6、的改變、推廣重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，陳列時間的長短而不定期調(diào)換 E、陳列柜上多用精美的水牌，引導(dǎo)的文字，造型獨(dú)特的飾品等裝點(diǎn)，如運(yùn)用得當(dāng)，滯銷品都可以被包裝成暢銷品 5）宣傳（視覺營銷）： 美導(dǎo)是企業(yè)形象、產(chǎn)品文化的代言人和傳播者，所以下店后的宣傳工作是不可或缺的一部分，店家的以下地方是需要重視的： A、門頭：可以要求加盟店更換本品牌的統(tǒng)一形象門頭，以擴(kuò)大品牌的影響力 B、櫥窗：可張貼品牌的大幅寫真、海報，并保證櫥窗的潔凈度 C、大門：根據(jù)實(shí)際情況，懸掛條幅，擺放燈箱、易拉寶、X展架等 D、店內(nèi)張貼：用好品牌掛畫，大、小宣傳海報等，在不影響店內(nèi)美觀的前提下，盡可能的進(jìn)行全面的視覺覆蓋 E、品牌形象宣傳品：

7、如立牌、小展柜、異形展臺等，要讓它們出現(xiàn)在能吸引顧客眼球的地方 F、讓 加盟店每個美容師都穿上本品牌的服裝，戴上胸牌，并保證服裝的干凈整潔，就是一個大宣傳 六、根據(jù)核查的結(jié)果做以下兩種工作方式的選擇： A：邊做培訓(xùn)，邊做銷售； B：先做培訓(xùn)，后做銷售； 培訓(xùn)目的 1)讓店老板認(rèn)識到公司產(chǎn)品的優(yōu)勢并把公司的產(chǎn)品作為主推 產(chǎn)品2)讓美容師能達(dá)到會說(把公司產(chǎn)品成功銷售出去)、會做(把產(chǎn)品操作的不過敏、效果明顯)、會配(讓顧客使用成套產(chǎn)品后能在改善面部問題的時候達(dá)到最好的效果同時不出現(xiàn)負(fù)面影響并能防止其他皮膚問題的出現(xiàn))3)讓顧客能夠自發(fā)的幫我們做轉(zhuǎn)介紹.帶來新的客源 培訓(xùn)的內(nèi)容 針對公司的產(chǎn)品方面

8、:產(chǎn)品的包裝、成分、特點(diǎn)、功能、價格法、使用人群、注意事項(xiàng)、與眾不同、產(chǎn)地等幾方面著手講述.使用方可重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)以下幾個方面:1)公司的產(chǎn)品帶給顧客的好處2)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)與市面上其它同類產(chǎn)品的不同之處(優(yōu)勢)3)產(chǎn)品的用法搭配、正確的方法及注意事項(xiàng) 培訓(xùn) 方式1)可以在開講之前講一個有意義 的小故事,調(diào)動大家的思維. 2)盡可能的用聲音及獨(dú)特的表達(dá)方式吸引大家的注意力,調(diào)動大家的聽課積極性 3)注意互動,調(diào)動聽課者的思維,讓其跟你同步思考問題,這樣學(xué)習(xí)的效率會有所提高. 4)第二天的口試或筆試 5)盡量安排實(shí)戰(zhàn)演習(xí)的產(chǎn)品模擬銷售訓(xùn)練.訓(xùn)練其銷售能力. 培訓(xùn)考核 考核、培訓(xùn)、激勵三者之間相輔相成。

9、 考核是對培訓(xùn)工作的檢驗(yàn)與監(jiān)督，與激勵機(jī)制掛鉤的考核是對下店培訓(xùn)工作的保障和落實(shí)。 美容督導(dǎo)下店的考核應(yīng)不少于二次，分別在培訓(xùn)前后。 培訓(xùn)前的考核是為了修正下店前準(zhǔn)備的培訓(xùn)教案，培訓(xùn)后的考核是為了檢查培訓(xùn)效果，同時查漏補(bǔ)缺。 下店時需要有幾套標(biāo)準(zhǔn)的考核試題，不光是試卷類的，還應(yīng)有技術(shù)實(shí)操類的，應(yīng)答口試類的，情景模擬類的。 七、組織實(shí)施促銷活動及目的 “美容督導(dǎo)下店后能不能賣貨”，是加盟店老板最關(guān)心的問題，也是對美容督導(dǎo)能力的重要評判標(biāo)準(zhǔn)。 下店促銷工作包括：促銷目的明確，促銷方案的設(shè)計與實(shí)施以及對加盟店人員促銷行為的示范、指導(dǎo)、監(jiān)督。好賣的多賣、推動不好賣的，賣給顧客并不一定是最需要的，是下店

10、促銷的三大要義。好的促銷活動加上優(yōu)秀的美容督導(dǎo)，不僅僅可以大幅提升加盟店的銷量，還可以把加盟店的產(chǎn)品銷售思路拓寬、拓深，直至長久影響品牌在該店的命運(yùn)。 八、訂單與回款 訂單與回款是美容督導(dǎo)下店辛勤工作的回報，是美容公司評判美導(dǎo)下店工作效果的首要指標(biāo)。 讓加盟店下訂單并及時回款可用以下方法：A、用好貨品庫存表，通過每個貨品的上下預(yù)警線，直接計算出銷售訂單。B、根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)的分析，促銷活動的評估，未來銷售走勢的預(yù)測，磨合出銷售訂單。C、與加盟店人員一起對顧客檔案進(jìn)行詳細(xì)分析，逐一研究每個在冊顧客的消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣、以及該顧客未來一段時間的消費(fèi)可能性，計算出一個大概的要貨量，減去該店目前庫存，

11、從而得出一個訂單。 D、 一個能讓加盟店信服、接受并愿意回款的訂單，就必須要有充分理由，要用文字和數(shù)字計算來增加說服力，要兼顧各類貨品的搭配。 九、讓店家喜歡認(rèn)可自己的小技巧 1、微笑2、贊美3、聽她們說話，不反駁并表示認(rèn)可、認(rèn)同。4、請吃小零食、送小禮物。5、授之魚不如授之漁.6、只要能讓老板，促銷員將心里話全倒出來，你就成功了。7、歸來后短信聯(lián)系（祝福送出）8、尊重店家每一個人，謙卑有禮真誠的待每一個人9、給予及時的幫助10、耐心的培訓(xùn)指導(dǎo)每一個人，接待顧客耐心熱情，產(chǎn)品介紹講述到位。 十 、下店的注意事項(xiàng) 不質(zhì)問不強(qiáng)詞奪理不傲慢自大不夸夸其談不直言批評不私下討論老板或店員的不是、挑起內(nèi)部的紛爭矛盾。不 咄咄逼人不緊不慢、有條不紊的溝通不胡亂吹牛不失信于人不