商務(wù)談判報(bào)價(jià)方案

1、商務(wù)談判方案 國(guó)貿(mào)1084班乙方一、談判雙方公司背景甲方公司分析：甲方為中國(guó)國(guó)內(nèi)制藥行業(yè)的大型國(guó)有企業(yè)，有較好的資信度，但現(xiàn)有產(chǎn)品面臨國(guó)內(nèi)同業(yè)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級(jí)換代是企業(yè)生存與發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。企業(yè)的人員力量尚可，生產(chǎn)場(chǎng)地、廠房充足，設(shè)備雖不夠先進(jìn)，但大部分設(shè)備尚能利用來(lái)生產(chǎn)乙方提供的技術(shù)專利產(chǎn)品（較之乙方曾在泰國(guó)搞合資的泰某企業(yè)的條件要好的多，前者乙方認(rèn)為合資是失敗的）。己方公司分析：國(guó)際上醫(yī)藥行業(yè)的著名公司，資信度為3A級(jí)，擁有打蟲、平喘、治療心血管病、糖尿病和腎病等特效藥生產(chǎn)的十多項(xiàng)技術(shù)專利，這些產(chǎn)品在市場(chǎng)上均暢銷，利潤(rùn)豐厚。但受中國(guó)進(jìn)口政策管制，出口到中國(guó)市場(chǎng)的數(shù)量有限。公司當(dāng)前

2、面臨著兩個(gè)關(guān)鍵問題：一是部分專利即將在近年過期，若未能開發(fā)出大市場(chǎng)，維持這些即將過期的專利就將不劃算，若不加以維持，也就意味著要失去部分技術(shù)優(yōu)勢(shì)，可謂兩難；二是以往的生產(chǎn)（包括子公司和在外直接投資的企業(yè)）和銷售主要幾種在歐美市場(chǎng)，對(duì)于亞洲市場(chǎng)才開始涉足，而對(duì)于中國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)從未開發(fā)過，要解決問題一的難題，就必須開發(fā)中國(guó)市場(chǎng)，而要迅速大規(guī)模地進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，最佳途徑當(dāng)選到中國(guó)去直接投資，即以技術(shù)投資為主與中國(guó)企業(yè)舉辦合資企業(yè)。二、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析（見SWOT分析報(bào)告）三、談判的主題及內(nèi)容1、雙方對(duì)投資總額的爭(zhēng)論2、對(duì)我方專利技術(shù)需求及的出資價(jià)值討論四、談判達(dá)成的目標(biāo)我方以生產(chǎn)技術(shù)、關(guān)鍵設(shè)備和貨幣資金

3、投資，若有可能再加上產(chǎn)品的商標(biāo)（S.K公司）使用許可費(fèi)進(jìn)行投資，盡可能爭(zhēng)取我方控股。五、我方報(bào)價(jià)方案方案一：1、專利技術(shù)及項(xiàng)目?jī)r(jià)格（RMB萬(wàn)元） 專利種類項(xiàng)目打蟲平喘治心血管病總額專利剩余有效期265生產(chǎn)技術(shù)一次性轉(zhuǎn)讓費(fèi)40010008002200使用商標(biāo)銷售費(fèi)（一次性許可）50100802302、貨幣資金投入及承擔(dān)產(chǎn)品外銷比例靈活處理。方案二：1、專利技術(shù)及項(xiàng)目（RMB萬(wàn)元）專利種類項(xiàng)目打蟲治糖尿病總額專利剩余有效期29生產(chǎn)技術(shù)一次性轉(zhuǎn)讓費(fèi)40016002000使用商標(biāo)銷售費(fèi)（一次性許可）503003502、貨幣資金投入及承擔(dān)產(chǎn)品外銷比例靈活處理。六、談判過程策略（1）進(jìn)入報(bào)價(jià)階段：若雙方策

4、略與我方預(yù)計(jì)相符，則可繼續(xù)前期策略；若對(duì)方有所變動(dòng)，我方也做出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。（2）采取后報(bào)價(jià)方法：后發(fā)制人，有利于先了解對(duì)方的報(bào)價(jià)情況，從中獲取信息，及時(shí)修正自己的方案措施。必要時(shí)采取切片報(bào)價(jià)、比較報(bào)價(jià)的方式，來(lái)使我方獲得更多的利益。（3）如談判處于對(duì)峙，雙方都不讓步的情況下；我方可以適當(dāng)?shù)淖龀鲎尣剑惨v求目標(biāo)價(jià)值最大化的原則。并且要講求一定的讓步技巧，可以采取擠牙膏使的讓步，附加值也不輕易放棄。（4）如談判限于進(jìn)退兩難的境地，出現(xiàn)僵局。我方可在堅(jiān)定中做出讓步，這時(shí)可采取聲東擊西的妥協(xié)術(shù)來(lái)轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力。可以談一些對(duì)方感興趣的話題，或者大家都能引起共鳴的熱門話題來(lái)緩解氣氛，實(shí)現(xiàn)雙贏。（

5、5）休局討論方案，在休局中對(duì)前期的談判進(jìn)行總結(jié)，對(duì)我方資料進(jìn)行補(bǔ)充修改，以便及時(shí)調(diào)整后方階段的策略。（6）最后階段的策略，談判進(jìn)入到最后階段，對(duì)合同的最后細(xì)節(jié)進(jìn)行修改。七、應(yīng)急方案：1、如在談判過程中出現(xiàn)了僵局，就要分析僵局的原因，從而定制出打破僵局的方法；2、如果對(duì)方未傷害我方利益，我方則可作出在年限短的專利技術(shù)價(jià)格方面的一定讓步；3、如果采取揭示談判破裂的后果的策略，讓對(duì)方讓步；4、如果對(duì)方在談判過程中故意拖延時(shí)間，我方則可向?qū)Ψ教釂?，要求?duì)方在限定的時(shí)間內(nèi)作答，或提一些與合同無(wú)關(guān)的話題來(lái)緩解氣氛。也可以突然提出時(shí)間限制，出其不意，迫使對(duì)方讓步。八、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：（1）談判風(fēng)險(xiǎn)：對(duì)方會(huì)提高他們場(chǎng)地、廠房、設(shè)備的報(bào)