網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料課件

1、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料2022/7/28網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料目錄1、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容2、組織保障和時(shí)間安排3、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施步驟4、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)主要內(nèi)容12341、劃分銷(xiāo)售區(qū)域網(wǎng)格2、建設(shè)網(wǎng)格銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 3、提高銷(xiāo)售技能4、制訂考核激勵(lì)方案1. 網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)主要內(nèi)容（1）網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料1、劃分銷(xiāo)售區(qū)域網(wǎng)格（1) 對(duì)家庭客戶(hù)按區(qū)域劃分為若干物理網(wǎng)格，對(duì)投資合作型小區(qū)劃分為邏輯性網(wǎng)格。（2）對(duì)網(wǎng)格內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)資源和市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)查，建立銷(xiāo)售管理信息庫(kù)，為開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)做好準(zhǔn)備網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)四大內(nèi)容（1） 1. 網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)主要內(nèi)容（2）網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料網(wǎng)格編號(hào)網(wǎng)

2、格經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理網(wǎng)格名稱(chēng)網(wǎng)格區(qū)域現(xiàn)有項(xiàng)目總數(shù)PSTN計(jì)費(fèi)用戶(hù)數(shù)ADSL計(jì)費(fèi)用戶(hù)數(shù)LAN計(jì)費(fèi)用戶(hù)數(shù)合計(jì)用戶(hù)數(shù)XANQ101張照陽(yáng)喬嫏團(tuán)結(jié)長(zhǎng)安路以東，南二環(huán)以北，南二環(huán)以南51422298311956400XANQ102崔陸李亞倫、梁博妮曙光長(zhǎng)安路以西，太白路以東南二環(huán)以北，太白南路以西，南二環(huán)以南，高新路以東，唐延路高新路交叉以東57267132625535550XANQ103劉琪黃潔執(zhí)著長(zhǎng)安路以西，太白路以東南二環(huán)以北，含光路及東儀路以東，南二環(huán)以南43146752521414133XANQ104陳銳李京、楊蓬勃耕耘高新路以西，南二環(huán)以南，唐延路以東，丈八北路以西，科技二路以北，西戶(hù)公路（丈八東

3、路）以北113266018031005940XANQ105喬榮喬榮勇者丈八北路以東，唐延路以西，科技二路以南，丈八東路以北。196666302974XANQ106許雷石晶融心西戶(hù)公路（丈八東路）以南，長(zhǎng)安產(chǎn)業(yè)園以北，長(zhǎng)安產(chǎn)業(yè)園23221221726175046XANQ207馬琪張建宏、劉軍、王孝臣明日之星負(fù)責(zé)南區(qū)所有話(huà)吧1271904001904XANQ208林芳林芳開(kāi)創(chuàng)負(fù)責(zé)南區(qū)所有SCDMA產(chǎn)品03957903966XANQ209李希超寇鑫鑫、王飛探路者負(fù)責(zé)南區(qū)所有高校，含校區(qū)，住宅區(qū)，含高校所有產(chǎn)品和網(wǎng)吧22264014811515143034552239923942342348216某城

4、區(qū)分公司網(wǎng)格劃分情況網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料1. 網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)主要內(nèi)容（3）網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)示意圖家庭客戶(hù)按物理區(qū)域劃分物理網(wǎng)格，由網(wǎng)格經(jīng)理負(fù)責(zé)管理。網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料2、建設(shè)網(wǎng)格銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（1) 將直銷(xiāo)、建設(shè)、裝維、營(yíng)業(yè)服務(wù)人員組成網(wǎng)格銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，貼近用戶(hù)提供服務(wù)；（2）調(diào)整優(yōu)化前后臺(tái)工作流程，使其高效化、扁平化，提高服務(wù)質(zhì)量；5/5任務(wù)式貧乏式1/9俱樂(lè)部式關(guān)心人的程度199/9戰(zhàn)斗集體式9/1囚犯式9網(wǎng)格銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)：關(guān)心事的程度1. 網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)主要內(nèi)容（4）網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)四大內(nèi)容（2）網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料3、提高銷(xiāo)售技能（1）運(yùn)用銷(xiāo)售工具和表單，提高銷(xiāo)售管理水平，強(qiáng)化銷(xiāo)售管理流程，實(shí)施精細(xì)化管理；（2）建

5、立培訓(xùn)制度，開(kāi)展系統(tǒng)性培訓(xùn)，提高銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)技能；（3）采用銷(xiāo)售方格理論評(píng)價(jià)銷(xiāo)售行為，糾正銷(xiāo)售偏向，向顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方向引導(dǎo)。 5/5 技巧導(dǎo)向式被動(dòng)等待式1/9 客戶(hù)導(dǎo)向式關(guān)注產(chǎn)品的程度關(guān)注客戶(hù)的程度199/9顧問(wèn)銷(xiāo)售式9/1產(chǎn)品導(dǎo)向式95銷(xiāo)售技能提升目標(biāo)：網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)四大內(nèi)容（3） 1. 網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)主要內(nèi)容（5）網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料4、制訂考核激勵(lì)方案（1）針對(duì)銷(xiāo)售人員，采用“底薪提成”的方式，根據(jù)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)的收入計(jì)提，提高銷(xiāo)售人員積極性；（2）配合前后臺(tái)工作流程的優(yōu)化，制訂前臺(tái)銷(xiāo)售對(duì)后臺(tái)建設(shè)維護(hù)的參與考核意見(jiàn)，提高后臺(tái)服務(wù)響應(yīng)效率。網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)四大內(nèi)容（4）1. 網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)主要內(nèi)容（6）網(wǎng)格化營(yíng)

6、銷(xiāo)培訓(xùn)材料 2、組織保障（1）2.1.1 組織保障區(qū)公司組成由區(qū)公司分管副總經(jīng)理、市場(chǎng)部、家庭客戶(hù)部等有關(guān)部門(mén)參與的工作組。區(qū)公司牽頭，半月工作進(jìn)度通報(bào)全區(qū)，加強(qiáng)信息交流各市分公司由分管副總經(jīng)理、市場(chǎng)部、家庭客戶(hù)部、網(wǎng)絡(luò)建維等組成工作組網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料 2. 組織保障（2）1、負(fù)責(zé)方案制定，根據(jù)試點(diǎn)情況完善方案并形成推進(jìn)工作模板2、負(fù)責(zé)網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的牽頭、組織工作3、負(fù)責(zé)全區(qū)推進(jìn)培訓(xùn)、指導(dǎo)工作4、負(fù)責(zé)支撐系統(tǒng)建設(shè)工作落實(shí)5、負(fù)責(zé)全區(qū)推進(jìn)階段半月報(bào)通報(bào)工作 2.1.2 區(qū)公司家庭客戶(hù)部職責(zé)：網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料 2.組織保障（3）1、按照區(qū)公司的方案與要求，組織當(dāng)?shù)貙?shí)施工作2、負(fù)責(zé)與后臺(tái)建設(shè)維護(hù)

7、部門(mén)協(xié)調(diào)工作3、負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售人員考核激勵(lì)體系建設(shè)4、負(fù)責(zé)網(wǎng)格劃分、人員配置工作5、負(fù)責(zé)城區(qū)分公司的任務(wù)下達(dá)和考核2.1.3 市分公司家庭客戶(hù)部職責(zé)：網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料 2. 組織保障（4）1、配合完成網(wǎng)格劃分、人員配置工作2、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃分解下達(dá)工作3、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的考核、檢查、評(píng)價(jià)工作2.1.4 城區(qū)分公司職責(zé)：網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料2 .組織保障時(shí)間安排2009年3月底之前為項(xiàng)目準(zhǔn)備和方案制定階段 由市公司主管經(jīng)營(yíng)工作的領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，成立網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組，制定項(xiàng)目整體工作計(jì)劃。市分公司成立市、城區(qū)分公司二級(jí)人員在內(nèi)的推進(jìn)工作組。3月底之前將上述名單的文件上報(bào)區(qū)公司家庭客戶(hù)部。200

8、9年4月-6月為網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)階段 網(wǎng)格劃分、資源整理錄入、團(tuán)隊(duì)建立、培訓(xùn)提升、流程優(yōu)化、試行績(jī)效考核方案。2009年7月起進(jìn)入全面實(shí)行網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)階段網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料目錄1、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容2、組織保障和時(shí)間安排3、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施步驟4、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料準(zhǔn)備階段 啟動(dòng)階段 穩(wěn)定運(yùn)行階段 成立工作組擬定實(shí)施方案網(wǎng)格劃分確定網(wǎng)格銷(xiāo)售任務(wù)確定項(xiàng)目交接名單及要求實(shí)施網(wǎng)格銷(xiāo)售目標(biāo)認(rèn)領(lǐng)，確定銷(xiāo)售、建設(shè)、維護(hù)、營(yíng)業(yè)人員制定培訓(xùn)計(jì)劃擬定考核方案優(yōu)化前后臺(tái)流程進(jìn)行客戶(hù)交接完善銷(xiāo)售管理信息，建立網(wǎng)格卡片信息日常銷(xiāo)售管理制度優(yōu)化、執(zhí)行試考核并優(yōu)化調(diào)整考核指標(biāo)與系數(shù)完善考核激勵(lì)方

9、案完善銷(xiāo)售管理工具和制度加強(qiáng)培訓(xùn)，提升銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力定期評(píng)價(jià)銷(xiāo)售行為，向顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式邁進(jìn)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)具體操作實(shí)施階段及內(nèi)容 3.1 實(shí)施步驟網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料學(xué)習(xí)網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施指導(dǎo)意見(jiàn)成立以公司領(lǐng)導(dǎo)為組長(zhǎng)的推進(jìn)工作組、分公司小組網(wǎng)格劃分，確定網(wǎng)格編碼、范圍分配網(wǎng)格建設(shè)、維護(hù)人員采用雙向認(rèn)領(lǐng)方式，確定網(wǎng)格經(jīng)理和銷(xiāo)售人員網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)會(huì)議分配網(wǎng)格各月銷(xiāo)售任務(wù)擬定銷(xiāo)售人員考核方案確定客戶(hù)交接的時(shí)間和名單調(diào)整優(yōu)化前后臺(tái)工作流程分配營(yíng)業(yè)服務(wù)人員優(yōu)化服務(wù)管理流程 3.1.1 準(zhǔn)備階段的工作流程擬定實(shí)施方案網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料完善銷(xiāo)售管理信息，建立網(wǎng)格卡片信息將客戶(hù)對(duì)應(yīng)關(guān)系錄入系統(tǒng)運(yùn)用銷(xiāo)售管理工具和表單，

10、完善日常銷(xiāo)售管理制度第一個(gè)月考核試推行，優(yōu)化指標(biāo)后正式推行評(píng)價(jià)運(yùn)行效果，優(yōu)化各項(xiàng)配置銷(xiāo)售技能培訓(xùn)建立日常培訓(xùn)制度，開(kāi)展日常持續(xù)性培訓(xùn)并行執(zhí)行優(yōu)化前后臺(tái)流程與考核方案3.1.2 啟動(dòng)階段工作流程網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力的持續(xù)提高完善銷(xiāo)售管理工具和表單，強(qiáng)化銷(xiāo)售日常管理定期對(duì)網(wǎng)格銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為進(jìn)行評(píng)價(jià)，糾正偏向，引導(dǎo)向顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變建立網(wǎng)格經(jīng)理能上能下制度日常經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售技能持續(xù)培訓(xùn)3.1.3 穩(wěn)定運(yùn)行階段工作流程網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素及難點(diǎn)網(wǎng)格劃分準(zhǔn)備網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)模式推進(jìn)階段考核評(píng)估階段劃分標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間難易度人力資源狀況項(xiàng)目資源統(tǒng)計(jì)網(wǎng)格劃分雙向認(rèn)領(lǐng)團(tuán)隊(duì)建立績(jī)效考核方案制定業(yè)務(wù)

11、流程優(yōu)化培訓(xùn)提升資料管理銷(xiāo)售能力評(píng)估關(guān)鍵因素領(lǐng)導(dǎo)要高度重視，員工要深刻認(rèn)識(shí)；實(shí)施要有計(jì)劃，階段性目標(biāo)明確；溝通協(xié)調(diào)工作非常重要，涉及前臺(tái)、后臺(tái)支撐等部門(mén)；培訓(xùn)是實(shí)施工作中非常重要的要素。網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè)網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料某市分公司網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)體系對(duì)比原營(yíng)銷(xiāo)體系渠道組項(xiàng)目組高校組駐地網(wǎng)組營(yíng)銷(xiāo)一組現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)體系負(fù)責(zé)渠道管理和項(xiàng)目支持負(fù)責(zé)直銷(xiāo)項(xiàng)目直銷(xiāo)專(zhuān)線(xiàn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)高校項(xiàng)目負(fù)責(zé)所有駐地網(wǎng)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)西部有線(xiàn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)二組負(fù)責(zé)東部有線(xiàn)業(yè)力業(yè)務(wù)管理及綜合組 XANQ102XANQ101XANQ103XANQ104XANQ105XANQ106XANQ207XANQ209XANQ208業(yè)務(wù)管理 網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料目錄1、網(wǎng)

12、格化營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容2、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的組織保障和時(shí)間安排3、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施步驟4、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料4、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)4.1 網(wǎng)格劃分4.2 網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.3 銷(xiāo)售技能培訓(xùn)4.4 銷(xiāo)售激勵(lì)考核網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料4.1網(wǎng)格劃分包含的內(nèi)容 將營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域劃分成物理網(wǎng)格和邏輯網(wǎng)格。劃分網(wǎng)格客戶(hù)交接完善銷(xiāo)售管理信息 - 在平穩(wěn)過(guò)渡原則下，完成客戶(hù)的順利交接。 - 網(wǎng)格銷(xiāo)售人員完成網(wǎng)格市場(chǎng)摸查，并在現(xiàn)有系統(tǒng)完善銷(xiāo)售管理信息。123網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料4.1.1 劃分網(wǎng)格的方法1、投資合作型小區(qū)劃分為若干邏輯(專(zhuān)業(yè))網(wǎng)格，按區(qū)域劃分為若干物理網(wǎng)格，劃分流程（見(jiàn)右圖）：確定是

13、否設(shè)立邏輯網(wǎng)格（投資合作型小區(qū)）將各城區(qū)分公司有線(xiàn)區(qū)域細(xì)分成區(qū)塊（例如按照1-1.5平方公里的覆蓋面積劃分）并編號(hào)核查區(qū)塊內(nèi)網(wǎng)絡(luò)資源和每個(gè)客戶(hù)的信息，并匯總區(qū)塊收入和用戶(hù)數(shù)等數(shù)據(jù)組合區(qū)塊成網(wǎng)格2、考慮分公司的經(jīng)營(yíng)思路和營(yíng)業(yè)廳資源情況等網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料網(wǎng)格收入（含潛在收入）和用戶(hù)數(shù)基本均等網(wǎng)格范圍應(yīng)無(wú)縫連接，網(wǎng)格之間無(wú)客戶(hù)遺漏網(wǎng)格劃分需考慮現(xiàn)有人員的數(shù)量、能力、與客戶(hù)的關(guān)系等因素。每網(wǎng)格配備的人員以2-3人為宜，既能形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，又能實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理網(wǎng)格之間業(yè)務(wù)必須界限明確，嚴(yán)禁出現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉網(wǎng)格劃分以物理網(wǎng)格和專(zhuān)業(yè)網(wǎng)格相結(jié)合,投資合作型小區(qū)劃入專(zhuān)業(yè)網(wǎng)格分公司的經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)業(yè)廳資源等4.1.2

14、 劃分網(wǎng)格應(yīng)關(guān)注的要素網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料B類(lèi)地區(qū)（中等城市）：柳州、桂林、梧州城區(qū)分公司：月收入6-15萬(wàn)/網(wǎng)格C類(lèi)地區(qū)（1萬(wàn)用戶(hù)以下）：城區(qū)分公司：月收入4-10萬(wàn)/網(wǎng)格縣分公司：月收入少于20萬(wàn)：1個(gè)網(wǎng)格；月收入20-40萬(wàn)：2個(gè)網(wǎng)格；月收入大于40萬(wàn)：2-3個(gè)網(wǎng)格。4.1.3 劃分網(wǎng)格標(biāo)準(zhǔn)-建議A類(lèi)地區(qū)（南寧）：城區(qū)分公司：月收入15-25萬(wàn)/網(wǎng)格網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料區(qū)塊編號(hào)客戶(hù)名稱(chēng)辦公/住址客戶(hù)經(jīng)理代理商2008-x月（最近三個(gè)月）收入PSTN用戶(hù)數(shù)寬帶用戶(hù)數(shù)專(zhuān)線(xiàn)數(shù)0次戶(hù)欠費(fèi)表1：客戶(hù)項(xiàng)目詳細(xì)信息表表2：客戶(hù)項(xiàng)目匯總表區(qū)塊號(hào)2008年X月總收入代理收入PSTN用戶(hù)數(shù)寬帶用戶(hù)數(shù)專(zhuān)線(xiàn)用戶(hù)數(shù)零

15、次戶(hù)數(shù)欠費(fèi)表3：區(qū)塊匯總表4.1.4 劃分網(wǎng)格-輔助表單網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料4.1.5網(wǎng)格劃分包含的內(nèi)容將營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域劃分成物理網(wǎng)格和專(zhuān)業(yè)網(wǎng)格。劃分網(wǎng)格客戶(hù)交接完善銷(xiāo)售管理信息 - 在平穩(wěn)過(guò)渡原則下，完成客戶(hù)的順利交接。 - 網(wǎng)格銷(xiāo)售人員完成網(wǎng)格市場(chǎng)摸查，并在現(xiàn)有系統(tǒng)完善銷(xiāo)售管理信息。123網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料確定客戶(hù)交接名單時(shí)，可分以下幾類(lèi)平穩(wěn)過(guò)渡：立即交接：對(duì)于住宅小區(qū)家庭客戶(hù)，以及代理商發(fā)展的客戶(hù)；延時(shí)交接：客戶(hù)經(jīng)理維系力度不足或與客戶(hù)關(guān)系不深；成熟交接：客戶(hù)經(jīng)理關(guān)系較緊密，客戶(hù)經(jīng)理變動(dòng)客戶(hù)較敏感的，需新客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)經(jīng)理建立穩(wěn)固關(guān)系，成熟后再進(jìn)行交接。 正在洽談中的客戶(hù)暫不交接。4.1.2.1

16、 客戶(hù)交接的原則網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料1、在客戶(hù)交接的原則下，由城區(qū)分公司確定客戶(hù)交接的名單和時(shí)間2、客戶(hù)交接的時(shí)間應(yīng)在月底完成并限定時(shí)限，以便在下個(gè)整月以網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行運(yùn)行并能夠?qū)嵤┛己?、正在跟蹤的客戶(hù)小區(qū)、樓宇不交接。如果項(xiàng)目簽訂，并承諾在一定的時(shí)限不交接4、在客戶(hù)交接時(shí)，補(bǔ)充完善“客戶(hù)信息檔案”和”客戶(hù)走訪(fǎng)紀(jì)錄”等銷(xiāo)售管理表單，要求對(duì)于小區(qū)、樓宇的物業(yè)進(jìn)行新舊客戶(hù)經(jīng)理共同走訪(fǎng)5、市分公司應(yīng)監(jiān)督檢查，明確網(wǎng)格經(jīng)理必須承擔(dān)占收入50%以上的客戶(hù)銷(xiāo)售，避免網(wǎng)格經(jīng)理成為管理者而不做具體銷(xiāo)售4.1.2.2 客戶(hù)交接應(yīng)關(guān)注的要素網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料4.1網(wǎng)格劃分包含的內(nèi)容 將營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域劃分成物理網(wǎng)格和

17、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)格。劃分網(wǎng)格客戶(hù)交接完善銷(xiāo)售管理信息 - 在平穩(wěn)過(guò)渡原則下，完成客戶(hù)的順利交接。 - 網(wǎng)格銷(xiāo)售人員完成網(wǎng)格市場(chǎng)摸查，并在現(xiàn)有系統(tǒng)完善銷(xiāo)售管理信息。123網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料1、銷(xiāo)售信息是指網(wǎng)格銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)整體市場(chǎng)占有率、業(yè)務(wù)（包括融合業(yè)務(wù)等）的滲透率等信息，是指在網(wǎng)、潛在客戶(hù)、客戶(hù)項(xiàng)目的收入、資費(fèi)、產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和網(wǎng)絡(luò)資源信息2、利用網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)支撐管理系統(tǒng)支撐手段，分析網(wǎng)格、客戶(hù)的市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息3、各城區(qū)分公司將每個(gè)網(wǎng)格的名稱(chēng)、收入、發(fā)展等作展示展板，在中心內(nèi)部形成網(wǎng)格間的競(jìng)爭(zhēng)氣氛4.1.3.1 完善銷(xiāo)售管理信息主要工作內(nèi)容網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料4.1.3.2 完善銷(xiāo)售管理信息1、銷(xiāo)售信

18、息應(yīng)在網(wǎng)格模式啟動(dòng)后，由網(wǎng)格客戶(hù)經(jīng)理持續(xù)更新與完善，家庭客戶(hù)部和城區(qū)分公司應(yīng)定期進(jìn)行檢查考核2、基礎(chǔ)市場(chǎng)資源清楚是網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)、精確化銷(xiāo)售管理的核心與必要條件，是目標(biāo)分解到人，考核到人的前提應(yīng)關(guān)注的要素網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料記錄小區(qū)、樓宇的市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)資源4.1.3.3 完善銷(xiāo)售管理信息網(wǎng)格客戶(hù)項(xiàng)目信息表網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料網(wǎng)格編碼統(tǒng)計(jì)月份客戶(hù)項(xiàng)目數(shù)收入PSTN用戶(hù)數(shù)寬帶用戶(hù)數(shù)專(zhuān)線(xiàn)用戶(hù)數(shù)零次戶(hù)數(shù)欠費(fèi)額到達(dá)新增流失到達(dá)新增流失到達(dá)新增流失2008年4月1122157.561750222213200（記錄網(wǎng)絡(luò)整體收入、發(fā)展量等情況）4.1.3.5 完善銷(xiāo)售管理信息網(wǎng)格月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)信息表網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)支撐管理系統(tǒng)報(bào)表

19、體系1、市分公司級(jí)2、城區(qū)分公司級(jí)3、網(wǎng)格級(jí)4、項(xiàng)目級(jí)網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料4.1.3.6 完善銷(xiāo)售管理信息-銷(xiāo)售管理系統(tǒng) 在銷(xiāo)售管理系統(tǒng)中，做好客戶(hù)與客戶(hù)經(jīng)理對(duì)應(yīng)關(guān)系后，完善客戶(hù)的銷(xiāo)售信息。網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料4、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)4.1 網(wǎng)格劃分4.2 網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.3 銷(xiāo)售技能培訓(xùn)4.4 銷(xiāo)售激勵(lì)考核網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料4.2 網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè)內(nèi)容-配置直銷(xiāo)人員，確定網(wǎng)格經(jīng)理、網(wǎng)格客戶(hù)經(jīng)理。5.2.1 直銷(xiāo)人員配置5.2.2 代理商配置5.2.3 建設(shè)、維護(hù)人員配置 - 愿意接受網(wǎng)格管理的代理商，代理商業(yè)務(wù)人員隨客戶(hù)項(xiàng)目配置到網(wǎng)格內(nèi)，實(shí)施嵌入式管理。 - 將建設(shè)、裝拆移修人員配置到網(wǎng)格，并優(yōu)

20、化前后臺(tái)工作流程，確定前臺(tái)對(duì)后臺(tái)的考核意見(jiàn)，以提高后臺(tái)響應(yīng)。5.2.4營(yíng)業(yè)人員配置 - 將營(yíng)業(yè)廳、營(yíng)業(yè)人員配置到網(wǎng)格，承擔(dān)網(wǎng)格當(dāng)期欠費(fèi)回收和業(yè)務(wù)集中受理任務(wù)。網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料網(wǎng)格的客戶(hù)經(jīng)理配備原則（按照組織優(yōu)化方案）：每客戶(hù)經(jīng)理按負(fù)責(zé)4-5萬(wàn)（A類(lèi)）（B類(lèi)3萬(wàn)，C類(lèi)1.5萬(wàn)）在網(wǎng)和潛在收入配置網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理（裝拆移修人員）的配置按照存量電話(huà)用戶(hù)每2000線(xiàn)或?qū)拵в脩?hù)每800-900戶(hù)配置一名裝拆移修人員（按照網(wǎng)運(yùn)部的裝拆移修人員配置原則配置）根據(jù)分公司人員情況可進(jìn)行實(shí)際調(diào)整網(wǎng)格人員組成：網(wǎng)格經(jīng)理網(wǎng)格客戶(hù)經(jīng)理網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理營(yíng)業(yè)人員4.2.1.1 直銷(xiāo)人員配置-原則網(wǎng)格經(jīng)理網(wǎng)格客戶(hù)經(jīng)理網(wǎng)

21、格維護(hù)經(jīng)理網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理營(yíng)業(yè)人員網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料配置方法：1、完成網(wǎng)格劃定、考核方案確定以及網(wǎng)格月銷(xiāo)售目標(biāo)確定2、通過(guò)雙向認(rèn)領(lǐng)方式確定網(wǎng)格經(jīng)理3、通過(guò)雙向認(rèn)領(lǐng)方式確定網(wǎng)格客戶(hù)經(jīng)理劃定網(wǎng)格確定考核方案城區(qū)分公司、網(wǎng)格經(jīng)理雙向認(rèn)領(lǐng)確定銷(xiāo)售目標(biāo)條件：網(wǎng)格、客戶(hù)經(jīng)理雙向認(rèn)領(lǐng)直銷(xiāo)人員雙向認(rèn)領(lǐng)時(shí)考慮以下因素：1、劃分網(wǎng)格時(shí)確定網(wǎng)格經(jīng)理的任職標(biāo)準(zhǔn)。主要從協(xié)調(diào)能力、溝通能力、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等方面提出具體要求2、根據(jù)網(wǎng)格經(jīng)理的專(zhuān)長(zhǎng)與網(wǎng)格特征合理匹配。主要考慮網(wǎng)格經(jīng)理的社會(huì)關(guān)系、專(zhuān)業(yè)技能、網(wǎng)格中的客戶(hù)特征等因素進(jìn)行合理匹配3、根據(jù)網(wǎng)格經(jīng)理與客戶(hù)經(jīng)理的實(shí)際能力進(jìn)行合理匹配,要充分體現(xiàn)“傳、幫、帶”的效果4.2.1.2 直

22、銷(xiāo)人員配置-方法網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料負(fù)責(zé)網(wǎng)格市場(chǎng)分析調(diào)查、收入組織落實(shí)、欠費(fèi)回收等整體銷(xiāo)售管理工作負(fù)責(zé)審定網(wǎng)格銷(xiāo)售人員、網(wǎng)格內(nèi)業(yè)務(wù)人員工作計(jì)劃、協(xié)助銷(xiāo)售談判、指導(dǎo)銷(xiāo)售行為、檢查銷(xiāo)售結(jié)果以及控制銷(xiāo)售進(jìn)度等管理負(fù)責(zé)網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)工作協(xié)調(diào)、督促等團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作參與網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理、網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理的協(xié)調(diào)、考核工作網(wǎng)格經(jīng)理職責(zé)網(wǎng)格項(xiàng)目建設(shè)人員職責(zé)網(wǎng)格客戶(hù)經(jīng)理職責(zé)優(yōu)先響應(yīng)網(wǎng)格內(nèi)客戶(hù)工程建設(shè)需求負(fù)責(zé)網(wǎng)格內(nèi)客戶(hù)工程建設(shè)工作的協(xié)調(diào)接口工作接受網(wǎng)格經(jīng)理考核網(wǎng)格裝維人員職責(zé)接受網(wǎng)格經(jīng)理的銷(xiāo)售管理負(fù)責(zé)管理客戶(hù)的需求挖潛、商情獲取客戶(hù)銷(xiāo)售跟蹤、銷(xiāo)售促銷(xiāo)等銷(xiāo)售工作負(fù)責(zé)所轄客戶(hù)維系挽留、關(guān)系維系、零次戶(hù)激活、欠費(fèi)回收等客戶(hù)保有工作主要負(fù)責(zé)

23、網(wǎng)格內(nèi)裝拆移修工作負(fù)責(zé)網(wǎng)格裝拆移修協(xié)調(diào)、接口工作接受網(wǎng)格經(jīng)理考核營(yíng)業(yè)服務(wù)人員職責(zé)作為網(wǎng)格銷(xiāo)售回款的直接責(zé)任人，負(fù)責(zé)網(wǎng)格當(dāng)期欠費(fèi)催繳工作接受網(wǎng)格經(jīng)理管理與考核4.2.1.3 直銷(xiāo)人員配置-職責(zé)描述網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料在市分公司建立網(wǎng)格業(yè)績(jī)展示區(qū)，展示各網(wǎng)格月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完成情況并進(jìn)行排比，不定期針對(duì)個(gè)別業(yè)績(jī)指標(biāo)，例如欠費(fèi)、寬帶放號(hào)等進(jìn)行勞動(dòng)競(jìng)賽，以建立網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)文化氛圍和競(jìng)爭(zhēng)氛圍，激勵(lì)網(wǎng)格的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)力量。4.2.1.4直銷(xiāo)人員配置-團(tuán)隊(duì)文化和競(jìng)爭(zhēng)氛圍市分公司網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)月度業(yè)績(jī)排行榜網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料某城區(qū)分公司網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)文化的形成網(wǎng)格編碼網(wǎng)格名稱(chēng)網(wǎng)格經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理維護(hù)經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理網(wǎng)格宣言XANQ101團(tuán)結(jié)隊(duì)

24、張照陽(yáng)喬嫏朱國(guó)平馬云哲、林濤兢兢業(yè)業(yè)，堅(jiān)守陣地，營(yíng)維合一，再創(chuàng)佳績(jī)XANQ102曙光隊(duì)崔陸李亞倫、梁博妮左隨利馬云哲、林濤服務(wù)創(chuàng)造未來(lái)XANQ103執(zhí)著隊(duì)劉琪黃潔王明軍馬云哲、林濤開(kāi)創(chuàng)新局面，迎接新挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)新自我XANQ104耕耘隊(duì)陳銳楊蓬勃、李京楊建軍馬云哲、林濤同一個(gè)聯(lián)通，同一個(gè)夢(mèng)想XANQ105勇者隊(duì)喬榮喬榮張紅軍馬云哲、林濤天道酬勤，誠(chéng)信為本、立足聯(lián)通，服務(wù)用戶(hù)XANQ106融心隊(duì)許雷石晶王創(chuàng)峰馬云哲、林濤服務(wù)精細(xì)化，方便你我他XANQ207明日之星隊(duì)馬琪劉軍、張建宏、王孝臣付文軒馬云哲、林濤寶劍鋒從磨礪出、梅花香自苦寒來(lái)XANQ208開(kāi)創(chuàng)隊(duì)林芳林芳付文軒馬云哲、林濤開(kāi)拓市場(chǎng)，創(chuàng)造未

25、來(lái)XANQ209探路者隊(duì)李希超寇鑫鑫、王飛付文軒馬云哲、林濤創(chuàng)業(yè)改變?nèi)松W(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料4.2 網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè)內(nèi)容配置直銷(xiāo)人員，確定網(wǎng)格經(jīng)理、網(wǎng)格客戶(hù)經(jīng)理。4.2.1 直銷(xiāo)人員配置4.2.2 代理商配置4.2.3 建設(shè)、維護(hù)人員配置 - 代理商業(yè)務(wù)人員隨客戶(hù)項(xiàng)目配置到網(wǎng)格內(nèi)，實(shí)施嵌入式管理。 - 將建設(shè)、裝拆移修人員配置到網(wǎng)格，并優(yōu)化前后臺(tái)工作流程，確定前臺(tái)對(duì)后臺(tái)的考核意見(jiàn)，以提高后臺(tái)響應(yīng)。4.2.4營(yíng)業(yè)人員配置 - 將營(yíng)業(yè)廳、營(yíng)業(yè)人員配置到網(wǎng)格，承擔(dān)網(wǎng)格當(dāng)期欠費(fèi)回收和業(yè)務(wù)集中受理任務(wù)。網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料1、一個(gè)客戶(hù)只由一家代理發(fā)展；2、明確代理管理職責(zé)；3、明確客戶(hù)項(xiàng)目代理業(yè)務(wù)人員；4、實(shí)施

26、嵌入式管理。4.2.2.1 代理人員嵌入配置-原則網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料原則：與客響體系緊密結(jié)合原則。在客響體系建設(shè)方案基礎(chǔ)上，在不影響客響方案大的流程、環(huán)節(jié)時(shí)限、考核指標(biāo)的基礎(chǔ)上，將客響體系與網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)緊密結(jié)合。4.2.3.1 建設(shè)、維護(hù)人員配置主要工作內(nèi)容：1、調(diào)整優(yōu)化前后臺(tái)工作流程： 協(xié)調(diào)后臺(tái)支撐部門(mén)，明確網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理、網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理 優(yōu)化資源勘查流程、項(xiàng)目施工流程、障礙投訴處理流程等前后臺(tái)流程內(nèi)容2、確定前后臺(tái)考核流程及指標(biāo)： 制定業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)的考核方式及流程： 網(wǎng)格經(jīng)理對(duì)網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理和網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理采用參與考核方式進(jìn)行考核，對(duì)后臺(tái)的考核權(quán)重占其總體月績(jī)效部分權(quán)重，如占30%； 按對(duì)前臺(tái)響應(yīng)速度和

27、效果來(lái)確定考核指標(biāo)，如資源勘查及時(shí)率、項(xiàng)目施工逾限期、障礙投訴率、障礙修復(fù)及時(shí)率等。網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料4.2.3.2 建設(shè)、維護(hù)人員配置-關(guān)注內(nèi)容前后臺(tái)工作流程應(yīng)適時(shí)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化考核指標(biāo)和方式應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求的變化情況等因素適時(shí)進(jìn)行優(yōu)化網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料客戶(hù)經(jīng)理客響主管優(yōu)化前的問(wèn)題：前后臺(tái)業(yè)績(jī)未關(guān)聯(lián)，后臺(tái)響應(yīng)缺乏積極性和主動(dòng)性；客戶(hù)經(jīng)理為提高效率，協(xié)調(diào)后臺(tái)各個(gè)專(zhuān)業(yè)，占用了較多有效工作時(shí)間。前后臺(tái)流程優(yōu)化前之售前售中流程4.2.3.3 建設(shè)、維護(hù)人員配置網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料網(wǎng)格客戶(hù)經(jīng)理網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理優(yōu)化方案：網(wǎng)格客戶(hù)經(jīng)理按照客響流程交網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理，網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理全程負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與建設(shè)；網(wǎng)格客戶(hù)經(jīng)理對(duì)網(wǎng)格項(xiàng)

28、目經(jīng)理參與考核，業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)，充分調(diào)動(dòng)網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理工作主動(dòng)性和積極性。前后臺(tái)流程優(yōu)化后之售前售中流程4.2.3.4 建設(shè)、維護(hù)人員配置網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料前后臺(tái)流程優(yōu)化后之售后流程：4.2.3.5 建設(shè)、維護(hù)人員配置網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理 10010派單1、對(duì)于散點(diǎn)申告：客戶(hù)網(wǎng)格客戶(hù)經(jīng)理2、對(duì)于集中申告：監(jiān)控反饋日常網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料營(yíng)業(yè)服務(wù)人員作為當(dāng)期欠費(fèi)回收和業(yè)務(wù)受理的直接責(zé)任人，可以考慮將營(yíng)業(yè)服務(wù)人員配置到網(wǎng)格中，以確保銷(xiāo)售人員主要精力在市場(chǎng)發(fā)展上。營(yíng)業(yè)服務(wù)人員包括自辦和合作營(yíng)業(yè)廳。主要工作內(nèi)容： 1、在準(zhǔn)備階段需完成以下工作： 市公司明確欠費(fèi)回收流程與職責(zé) 將營(yíng)業(yè)服務(wù)人員虛擬分配到網(wǎng)格中，明確

29、其每月負(fù)責(zé)回收欠費(fèi)的客戶(hù)明細(xì) 制定營(yíng)業(yè)服務(wù)人員當(dāng)期欠費(fèi)回收率考核指標(biāo)及權(quán)重 2、啟動(dòng)階段、穩(wěn)定運(yùn)行階段的主要工作：監(jiān)控欠費(fèi)回收指標(biāo)變化，優(yōu)化配置和考核業(yè)務(wù)受理和服務(wù)4.2.4 營(yíng)業(yè)人員配置網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料4、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)4.1 網(wǎng)格劃分4.2 網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.3 銷(xiāo)售技能培訓(xùn)4.4 銷(xiāo)售激勵(lì)考核網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料4.3 銷(xiāo)售技能培訓(xùn)-包含的內(nèi)容 建立培訓(xùn)制度，系統(tǒng)培訓(xùn)提升技能。4.3.1 銷(xiāo)售技能培訓(xùn)4.3.2 銷(xiāo)售管理工具、表單 - 優(yōu)化管理流程，提升銷(xiāo)售管理能力，輔助提升銷(xiāo)售技能。網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料1、建立每周一次的培訓(xùn)制度和培訓(xùn)方案2、培訓(xùn)方式：課程講授案例互動(dòng)，從自身案例

30、強(qiáng)化培訓(xùn)效果3、將代理商銷(xiāo)售人員納入培訓(xùn)體系中，提高代理商業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售水平4、日常培訓(xùn)中增加新業(yè)務(wù)知識(shí)、銷(xiāo)售政策與網(wǎng)絡(luò)資源知識(shí)現(xiàn)狀的培訓(xùn)內(nèi)容5、區(qū)公司制定統(tǒng)一的培訓(xùn)課件并組織全區(qū)性的技能培訓(xùn)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)內(nèi)容與制度：4.3.1.1 銷(xiāo)售技能培訓(xùn)網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料確定培訓(xùn)內(nèi)容制定培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)講授培訓(xùn)課堂考試應(yīng)用案例互動(dòng)培訓(xùn)實(shí)施閉環(huán)流程圖培訓(xùn)閉環(huán)管理流程七步培訓(xùn)法銷(xiāo)售培訓(xùn)應(yīng)是閉環(huán)管理過(guò)程，需加強(qiáng)培訓(xùn)中的考核以及培訓(xùn)后的評(píng)估，以確保培訓(xùn)效果達(dá)到預(yù)期目的： 根據(jù)公司銷(xiāo)售人員能力素質(zhì)制定因地制宜的培訓(xùn)計(jì)劃和內(nèi)容； 培訓(xùn)完成后要及時(shí)進(jìn)行測(cè)試，以檢查對(duì)受訓(xùn)人員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的掌握程度； 不定期采用案例互動(dòng)的方式，

31、檢查銷(xiāo)售人員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的掌握程度，以調(diào)整培訓(xùn)計(jì)劃。案例互動(dòng)采用兩種方式，一種是讓銷(xiāo)售人員講述自身發(fā)生的案例，另一種是模擬案例測(cè)試，來(lái)評(píng)估培訓(xùn)效果。4.3.1.2 銷(xiāo)售技能培訓(xùn)效果總結(jié)網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料強(qiáng)化培訓(xùn)、提升專(zhuān)業(yè)素質(zhì)網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料實(shí)施前1、人員銷(xiāo)售技能參差不齊，學(xué)習(xí)能力欠缺；2、對(duì)公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)掌握單一，組合銷(xiāo)售能力較弱；3、工作被動(dòng)，等待分配式工作。實(shí)施中實(shí)施后1、學(xué)習(xí)主動(dòng)性增強(qiáng)；2、關(guān)注各項(xiàng)產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)策略，用戶(hù)服務(wù)能力提升。1、銷(xiāo)售人員綜合營(yíng)銷(xiāo)能力增強(qiáng)，客戶(hù)資料收集、分析、拓展能力有所提升；2、自動(dòng)自發(fā)，主動(dòng)思考，能夠結(jié)合網(wǎng)格特點(diǎn)提出針對(duì)性發(fā)展思路。培訓(xùn)要達(dá)到的效果4.3.1.3

32、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料4.3 銷(xiāo)售技能培訓(xùn)-包含的內(nèi)容 建立培訓(xùn)制度，系統(tǒng)培訓(xùn)提升技能。5.3.1 銷(xiāo)售技能培訓(xùn)5.3.2 銷(xiāo)售管理工具、表單 - 優(yōu)化管理流程，提升銷(xiāo)售管理能力，輔助提升銷(xiāo)售技能。網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的目的不但在于銷(xiāo)售的網(wǎng)格化精確管理，而且在于通過(guò)強(qiáng)化銷(xiāo)售流程、規(guī)范銷(xiāo)售行為、提高銷(xiāo)售技巧等規(guī)范化、流程化的銷(xiāo)售管理，以培養(yǎng)基層精細(xì)管理習(xí)慣。在實(shí)施初期，利用工作手冊(cè)等方式強(qiáng)化工具使用。在銷(xiāo)售管理系統(tǒng)建成后，采用電子方式支持，并逐步完善產(chǎn)品方案、資費(fèi)方案、銷(xiāo)售方案等銷(xiāo)售管理工具。網(wǎng)格化日常銷(xiāo)售管理工具網(wǎng)格市場(chǎng)信息周報(bào) 小區(qū)信息表； 小區(qū)用戶(hù)通信需求管理表； 宣傳計(jì)劃

33、表； 路演計(jì)劃表; 宣傳資源登記表；日常問(wèn)題記錄表；客戶(hù)回訪(fǎng)登記表咨詢(xún)用戶(hù)跟蹤表代表辦登記表。強(qiáng)化日常銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理信息：網(wǎng)格卡片信息；網(wǎng)格客戶(hù)項(xiàng)目信息；網(wǎng)格單個(gè)客戶(hù)信息。4.3.2.1 銷(xiāo)售管理工具、表單網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料強(qiáng)化執(zhí)行、考核不理解應(yīng)付逐步適應(yīng)完全應(yīng)用抵制培訓(xùn)、指導(dǎo)表單運(yùn)用心理變化過(guò)程上圖體現(xiàn)了銷(xiāo)售管理工具和表單在推行期間營(yíng)銷(xiāo)中心和銷(xiāo)售人員的心理變化過(guò)程。在推行初期，銷(xiāo)售人員及部分網(wǎng)格經(jīng)理對(duì)表單有抵觸情緒，在此階段需要強(qiáng)推，并不斷通過(guò)引導(dǎo)、培訓(xùn)，讓使用者認(rèn)識(shí)到表單的作用，使其迅速度過(guò)應(yīng)付階段，逐步能夠通過(guò)表單理順管理、提高自身的銷(xiāo)售能力，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售工作的自覺(jué)運(yùn)用。4.3.2.2 銷(xiāo)售管理工具、表單網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料4.3 銷(xiāo)售技能培訓(xùn)-包含的內(nèi)容 建立培訓(xùn)制度，系統(tǒng)培訓(xùn)提升技能。5.3.1 銷(xiāo)售技能培訓(xùn)5.3.2 銷(xiāo)售管理工具、表單 - 優(yōu)化管理流程，提升銷(xiāo)售管理能力，輔助提升銷(xiāo)售技能。網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料4、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)4.1 網(wǎng)格劃分4.2 網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè)4.3 銷(xiāo)售技能培訓(xùn)4.4 銷(xiāo)售激勵(lì)考核網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)材料4.4.1 網(wǎng)格經(jīng)理考核思路提成考核模式擬行考核模式只針對(duì)到營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)下達(dá)任務(wù)，考核過(guò)于籠統(tǒng)，不易監(jiān)控一線(xiàn)，激勵(lì)措施欠缺激勵(lì)措施較強(qiáng)；標(biāo)準(zhǔn)不易統(tǒng)一人工成本不易把握激勵(lì)措施較強(qiáng)；標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一考核科學(xué)清