前期策劃方案116P

1、三期A區(qū)二階段前期策劃方案產(chǎn)品分析市場分析目標人群分析 意向客戶描?。ㄇ捌谡{(diào)研數(shù)據(jù)） 目標人群特征分析價值體系 項目核心優(yōu)勢分析 項目價值體系建立目錄定位系統(tǒng) 核心價值定位 產(chǎn)品定位 目標客群定位 形象定位六. 營銷節(jié)點計劃 工程配合節(jié)點 營銷重點節(jié)點鋪排 PART 1市場前景及競爭分析西區(qū)1-4月中旬成交商品住宅套數(shù)占比情況月份1月2月3月4月中旬中山6799304646455044西區(qū)434200201326占比6.38%6.57%4.33%6.46%市場分析 西區(qū)房地產(chǎn)活動較平穩(wěn)，其商品住宅成交量占中山市整體成交比重一致比較穩(wěn)定。隨著西區(qū)區(qū)位優(yōu)勢的不斷提升，可預見其房地產(chǎn)市場成交會穩(wěn)步上

2、升。PART 1：市場前景及競爭分析 西區(qū)每月平均消化水平約維持在260余套，且除特定宏觀政策時期出現(xiàn)動蕩外，成交一直保持穩(wěn)定，可見西區(qū)房地產(chǎn)市場供需比例一直較為穩(wěn)定。PART 1：市場前景及競爭分析區(qū)域2010年7月-2011年2月平均銷售套數(shù)存量套數(shù)消化時間（月）全中山市41177.3西區(qū)2735.1 西區(qū)存量消化周期低于全市平均值，由此可見西區(qū)市場需求旺盛。市場分析2010年2011年7月8月9月10月11月12月1月2月11471214138912561380123915831411西區(qū)2010年7月2011年2月商品房存量西區(qū)2010年7月2011年2月商品房存量消化情況PART 1

3、：市場前景及競爭分析片區(qū)主力項目均價沙朗廣浩美林假日4800元/隆昌濱江一號10000元/西苑藍波水岸6000元/榮光星匯國際公館6800元/（含1500元/精裝）廣豐奧園大地5500元/洋房10000元/別墅區(qū)域總體均價水平約55005800元/ 2011年23月，西區(qū)商品住宅成交均價在55005800元/的價格區(qū)間，相較去年底50005200元/ 的均價，略有上升。PART 1：市場前景及競爭分析西區(qū)熱銷面積段描述：從供銷比例來看，西區(qū)熱銷面積段為90-100，達到24.8%。此面積段為傳統(tǒng)銷售面積段，也是剛需面積段。從銷售套數(shù)來看，0-60平方銷售數(shù)量最多。主要為投資客一次性付款首選產(chǎn)品

4、。PART 1：市場前景及競爭分析西區(qū)房地產(chǎn)市場發(fā)展良性、穩(wěn)定123西區(qū)房地產(chǎn)市場近年來發(fā)展穩(wěn)步有升，盡管受宏觀政策的影響，但總體成交狀況呈上升態(tài)勢。西區(qū)月平均消化能力以及余貨消化周期，均體現(xiàn)該區(qū)域有較強的購買力。西部片區(qū)下半年將不斷有新項目導入，市場客群將一步步被區(qū)域細分4西部片區(qū)商業(yè)項目將不斷投入，但是進度緩慢，下半年商業(yè)推動力不會太明顯PART 1：市場前景及競爭分析PART 1-2 競爭分析PART 1：市場前景及競爭分析別墅競爭對手分析2 棕櫚彩虹32華發(fā)生態(tài)莊園22奧園大地1PART 1：市場前景及競爭分析分布區(qū)域對比火炬開發(fā)區(qū)清華坊華發(fā)生態(tài)莊園錦繡海灣城南朗鎮(zhèn)鉑爵山東區(qū)沙溪南區(qū)匯

5、景東方5月推出小戶型聯(lián)排200-230，共計24套。（三期體量134套）即將推出，233套朗潤園碧桂園秀麗湖奧園大地西區(qū)五桂山世紀新城紫園335-513平方米別墅 共53套棕櫚彩虹總結：2011年別墅市場競爭項目增多，主要集中在東區(qū)以東及南區(qū)以南， 西區(qū)一帶在售奧園、華發(fā)，新增棕櫚彩虹。PART 1：市場前景及競爭分析世紀新城奧園大地華發(fā)生態(tài)莊園棕櫚彩虹類型別墅+洋房別墅+洋房別墅面積價格160260 （未推）169-350（10000元/）主力面積200-550（1300022000元/）230-450，（未推）產(chǎn)品類型雙拼，聯(lián)排（56套）聯(lián)排，雙拼總貨339套銷售213套主打獨棟、雙拼，僅

6、24套聯(lián)排200-230M2主力C、D1、D2型聯(lián)排別墅（100多套）立面風格現(xiàn)代簡約地中海風格新加坡現(xiàn)代風格現(xiàn)代歐式室內(nèi)挑空無中空無中空雙拼、獨棟有中空，聯(lián)排無中空未有資料產(chǎn)品結構有負一層陽光多功能層接駁首層花園有負一層地下車位一層（下沉式花園），二樓（有內(nèi)庭花園）無地下層未有資料地下層85約100-12070-100未有資料產(chǎn)品對比PART 1：市場前景及競爭分析項目世紀新城奧園大地華發(fā)生態(tài)園棕櫚彩虹規(guī)模自建配套外圍配套景觀外圍環(huán)境產(chǎn)品類型 雙拼、聯(lián)排 聯(lián)排，雙拼獨棟、雙拼，24套聯(lián)排聯(lián)排，少量雙拼價格待定1萬1.5萬立面品牌贈送面積戶型評比PART 1：市場前景及競爭分析綜合對比PART

7、 1：市場前景及競爭分析奧園大地總規(guī)模：527畝 PART 1：市場前景及競爭分析奧園大地總體概述項目中山奧園地址西區(qū)廣豐大道（距廣珠輕軌石岐站1.5公里）開發(fā)商奧園地產(chǎn)樣本組團奧園大地別墅組團目標客群中山本地人為主產(chǎn)品概況中山奧園是奧園地產(chǎn)進駐中山的首個項目，項目總占地約527畝，規(guī)劃總建筑面積約86萬。目前項目開發(fā)的是第一期純別墅區(qū)奧園大地，其容積率為0.6，共有339套別墅，每套別墅建筑面積在170-350之間。分為雙拼、聯(lián)排別墅，其中雙拼別墅面積270350，獨享1500米沿岸美景；聯(lián)排別墅面積169250。賣點分析1、位于中山未來核心居住區(qū)（江北新區(qū)CLD）的發(fā)展重點區(qū)域，距北外環(huán)路

8、 約500米距輕軌石岐站1.5公里，未來升值潛力空間巨大。2、獨有個人健康終身服務計劃，為業(yè)主提供私人化和針對性的健康服務。3、擁有河岸公園、保健園林、養(yǎng)生會所、健康管理系統(tǒng)、小學、幼兒園、綜合市場派出所、風情商業(yè)街、社區(qū)服務中心等完善的社區(qū)配套。4、性價比高，憑借別墅低價搶占市場PART 1：市場前景及競爭分析奧園大地主力戶型： B1聯(lián)排別墅（建筑面積222-243，地下層+三層，四房兩廳四衛(wèi)，地下層約100為車位， 露臺約33）PART 1：市場前景及競爭分析奧園大地主力戶型： C1聯(lián)排別墅：（建筑面積168-185，地下層+三層，三房兩廳四衛(wèi)，地下層約100為雙車位，露臺約20）現(xiàn)場實景

9、：PART 1：市場前景及競爭分析世紀新城 PK 奧園大地 綜合點評奧園優(yōu)勢 超強性價比，低總價門檻 比鄰河岸公園，別墅群規(guī)模大 輕軌站口，升值潛力大 部分戶型帶中空廳 雙車位奧園劣勢 戶型實用性差 贈送負一層僅為地下車位之用 花園面積少 整體園林環(huán)境差，沒有檔次 外立面質感差 周邊沒有配套支持，生活環(huán)境不成熟華發(fā)生態(tài)園總規(guī)模：1100畝 項目華發(fā)生態(tài)莊園地址沙溪鎮(zhèn)新濠路88號開發(fā)商中山市華發(fā)生態(tài)園房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 樣本組團別墅目標客群以沙溪為主的中山本地客戶，主要為私企老板；深圳及港澳投資度假客戶產(chǎn)品概況項目位于廣東省中山市西部新濠路，是中山市商貿(mào)最發(fā)達的區(qū)域，距市中心區(qū)僅五分鐘車程。整體

10、占地約1,100畝，共有8個山坡和19個湖泊，整個地形以舒緩的坡地為主，地塊上保留著5,000多棵原生大樹，有13種果樹、40多種觀賞樹木；項目基地四周高中間低，形成一個天然的盆地，藏風納氣；盆地內(nèi)分布的十多個天然湖泊。華發(fā)生態(tài)莊園首期開發(fā)建設用地200多畝，只建設五十棟別墅，占據(jù)著生態(tài)莊園的核心位置，每棟別墅花園占地約兩畝左右，最大的占地接近約十畝，每棟花園都是園林精裝修交樓；建筑密度只有5%，容積率低至0.27。賣點分析1、每一棟依地型單獨設計，別墅風格各異；2、園林綠化堪稱最大賣點，容積率低至0.27；3、性價比高，僅15000元/成交均價。華發(fā)生態(tài)園總體概述 地下層二層首層C1型：建筑

11、面積約264，地下面積約100，五室三廳四衛(wèi)。 地下層二層首層C2C3型：建筑面積約251，地下面積約86，四室三廳四衛(wèi)。 地下層二層首層D1型：建筑面積約197，地下面積約73，三室兩廳三衛(wèi)?，F(xiàn)場實景：PART 1：市場前景及競爭分析世紀新城 PK 華發(fā)生態(tài)園 綜合點評華發(fā)優(yōu)勢 建筑密度只有5%，容積率低至0.27 自身園林環(huán)境占有絕對優(yōu)勢 別墅風格各異，純別墅度假生活社區(qū) 雙聯(lián)別墅雙車位 、多聯(lián)為單車位 華發(fā)劣勢 戶型實用性差，非傳統(tǒng)住宅需求 周邊居住環(huán)境及配套差PART 1：市場前景及競爭分析棕櫚彩虹：洋房+別墅+集中商業(yè)，是典型的城市綜合型社區(qū)別墅約100多套一期洋房區(qū)二期別墅區(qū)二期洋

12、房區(qū)二期別墅區(qū)二期洋房區(qū)洋房項目洋房主流面積由83-109，二房二廳至四房二廳均為高層洋房，二梯三戶布局別墅獨立、雙拼、聯(lián)排，230-450，四房至六房主力產(chǎn)品為C、D1、D2型聯(lián)排別墅商業(yè)東西兩座，合計面積為15566PART 1：市場前景及競爭分析世紀新城 PK 棕櫚彩虹 綜合點評棕櫚優(yōu)勢 香港品牌發(fā)展商麗新集團， 著重項目品質打造 在產(chǎn)品線上，估計整體檔次塑造較好 棕櫚劣勢 新盤導入，規(guī)模較少，被市政路分隔 臨路，無自然資源優(yōu)勢 周邊沒有配套支持，生活環(huán)境不成熟 贈送負一層，附加值高面積適中，總價低，投資門檻低。 區(qū)域價值影響力 品牌影響力 產(chǎn)品影響力1600畝，未來高尚生活中心規(guī)劃PA

13、RT 1：市場前景及競爭分析世紀新城 PK 棕櫚彩虹 綜合點評戶型1：（聯(lián)排別墅，261，四房兩廳四衛(wèi)）戶型圖PART 1：市場前景及競爭分析戶型2：（聯(lián)排別墅，287，四室兩廳五衛(wèi) ）戶型圖PART 1：市場前景及競爭分析競爭對手華發(fā)生態(tài)園PART 1：市場前景及競爭分析項目位置PART 1：市場前景及競爭分析項目實景PART 1：市場前景及競爭分析PART 1：市場前景及競爭分析PART 1：市場前景及競爭分析PART 1：市場前景及競爭分析PART 1：市場前景及競爭分析PART 1：市場前景及競爭分析PART 1：市場前景及競爭分析PART 1：市場前景及競爭分析PART 1：市場前景

14、及競爭分析PART 1：市場前景及競爭分析PART 1：市場前景及競爭分析PART 1：市場前景及競爭分析PART 1：市場前景及競爭分析PART 1：市場前景及競爭分析PART 1：市場前景及競爭分析PART 1：市場前景及競爭分析PART 1：市場前景及競爭分析PART 1：市場前景及競爭分析PART 1：市場前景及競爭分析PART 1：市場前景及競爭分析PART 1：市場前景及競爭分析PART 1：市場前景及競爭分析品牌發(fā)展商中山布局圖碧桂園秀麗湖遠洋城萬科朗潤園中海龍灣國際恒大綠洲時代白朗峰越秀岐關西項目越秀安欄路項目越秀博愛路南項目香港麗豐棕櫚彩虹時代傾城中信左岸中海翠林華府保利神涌

15、村項目合生帝景苑萬科城市風景越秀星匯名苑保利港口項目在售項目未售項目中信凱旋藍岸PART 1：市場前景及競爭分析123大國時代，大盤稱雄！中山云集眾多實力強且善于大盤開發(fā)的品牌發(fā)展商。品線競爭，巔峰對決！項目豐富的產(chǎn)品組合中，真正體現(xiàn)核心競爭力的將愈發(fā)顯現(xiàn)的是專而精的“象牙塔”之爭?？退圃苼恚懗菂^(qū)！眾多外來“客”紛紛入駐中山城區(qū)，致使城區(qū)供應顯增，唱響2011主角的同時也將吸引鎮(zhèn)區(qū)客聚焦。2011年中山市房地產(chǎn)市場前景PART 1：市場前景及競爭分析對世紀新城形成競爭的項目世紀新城時代傾城越秀星匯名苑恒大綠洲直接競爭項目遠洋城間接競爭項目中海龍灣保利港口項目PART 1：市場前景及競爭分析

16、直接競爭項目：時代傾城時代傾城緊鄰世紀新城的西側，是世紀新城最直接的競爭對手。目前地塊外圍已上圍板，畫面以宣傳時代地產(chǎn)品牌為主，據(jù)傳已經(jīng)與吉之島簽訂合作協(xié)議，目前停工狀態(tài)，總體規(guī)劃在調(diào)整當中。暫無途徑獲取其它相關規(guī)劃設計及營銷策略等資料。PART 1：市場前景及競爭分析直接競爭項目：越秀星匯名苑項目地址：南區(qū)東環(huán)路西側，康南路東側，緊鄰永安新城項目項目規(guī)模：預計項目發(fā)展規(guī)模將不小于1500畝配套規(guī)劃：內(nèi)設建筑面積6萬平方米的大型商場，并引入了在紅星美凱龍家居裝飾建材中心，號稱將成為本市最大、面向珠三角輻射全國的建材市場。 道路兩旁均為越秀地塊，遠處高層為永安新城施工現(xiàn)場預計將于明年下半年入市！

17、PART 1：市場前景及競爭分析直接競爭項目：恒大綠洲項目地址：南環(huán)路與廣珠公路交匯處 （映翠華庭旁）項目規(guī)模：建筑面積60萬交樓標準：號稱“滿屋名牌9A精裝”配套規(guī)劃：影劇院、36000 商業(yè)街、5000 會所、1500 超市、幼兒園等。恒大綠洲施工現(xiàn)場，遠處銷售中心大樓已現(xiàn)輪廓待開發(fā)地塊預計明年上半年洋房將會面市!PART 1：市場前景及競爭分析間接競爭項目：遠洋城項目地址：東區(qū)博愛六路南側占地面積：1000000（1500畝）建筑面積：2019000 容積率：1.09綠化率：35%產(chǎn)品規(guī)劃：小高層、高層洋房、獨幢別墅PART 1：市場前景及競爭分析間接競爭項目：遠洋城現(xiàn)狀：主力推售榮域品

18、峰135-145三房，均價：8600元/，存貨約130套；在售美域特價單位均價4700元/，存貨約100套；在售榮域特價單位均價6800元/，存貨約60套；在售鎏金山別墅均價22000-25000元/，存貨約40套。計劃：推售A區(qū)最后一期別墅預計推售時間：明年開春推售貨量：約100套產(chǎn)品類型：獨幢別墅面積區(qū)間：約300-500平方米至此A區(qū)將開發(fā)完畢B區(qū)尚有約60萬總建筑面積待開發(fā)！PART 1：市場前景及競爭分析間接競爭項目：中海龍灣項目地址：石岐區(qū)張溪東河北，康華橋以東（大信海岸家園旁） 占地面積：84753.5 （127畝）建筑面積：211885 中海龍灣國際中海龍灣國際PART 1：市

19、場前景及競爭分析間接競爭項目：中海龍灣施工現(xiàn)場，正負零已出地塊旁為大信海岸家園項目預計于明年5月份入市！PART 1：市場前景及競爭分析間接競爭項目：保利港口項目地塊1：占地面積144033.3（折合216.05畝）地塊2：占地面積119458.3 （折合179.1875畝）地塊3：占地面積162098.4（折合243.15畝）地塊位置：港口鎮(zhèn)民主社區(qū) 前兩地塊緊密相連，合計395畝以上三地塊預計均將于明年下半年入市！PART 1：市場前景及競爭分析市場競爭激烈自身產(chǎn)品存在不足客戶挑剔世紀新城新組團如何殺出重圍？我們需要思考的PART 1：市場前景及競爭分析PART 2產(chǎn)品分析H3-1H2-1

20、H2-2H3-2V5-2V3-2V5-1V3-1G3-1G3-2L3-1L3-2共12幢 1606套 H型：89-115M24幢，562套兩房、標準三房V型:130-176M24幢，480套大三房、四房以上G型：102-135M22幢 324套小三房、標準三房、四房以上L型：130-145M22幢 240套大三房PART 2：產(chǎn)品分析（洋房）H3-1H2-1H2-2H3-2V5-2V3-2V5-1V3-1G3-1G3-2L3-1L3-2具體分布圖V型1800元/M2裝修標準 GL型 1200元/M2裝修標準H型800元/M2裝修標準PART 2：產(chǎn)品分析（洋房）三期A區(qū)二階段洋房數(shù)據(jù)總建筑面積

21、棟數(shù)層數(shù)總戶數(shù)每棟戶數(shù)每層戶數(shù)標準層各戶面積（按工程圖紙編房號）01房02房03房05房06房08房L3型34889.58 2302401204145.37G3型38644.70 2273241626102.14135.36113.51113.51135.36102.14V3型37637.91 2302401204176.94130.04130.04176.94V5型33275.44 2302401204136.54130.16130.16136.54H2型32387.82 2232761386115.84113.52112.1112.1113.52115.84H3型26830.86 2242

22、86143698.8989.4888.7488.7489.4898.89合計203666.31121606PART 2：產(chǎn)品分析（洋房）洋房數(shù)據(jù)統(tǒng)計面積區(qū)間（m2）戶數(shù)位置所屬L3型G3型V3型V5型H2型H3型四房或以上135、177228108120大三房130、136、145600240120240標準三房112115382108274小三房102106106二房88、89、98286286首層特別戶型55、59422合計881771606240324240240276286PART 2：產(chǎn)品分析（洋房）洋房產(chǎn)品分析世紀新城三期A區(qū)二階段洋房產(chǎn)品情況：共有12棟2330層不等高層洋房，共

23、1606套單位產(chǎn)品線較豐富，從88m2兩房至170m2四房均有不同戶型的產(chǎn)品大戶型產(chǎn)品占半數(shù)以上，中及小面積戶型各占約四分之一銷售難點：組團所處區(qū)位相對世紀新城其它組團處于劣勢（社區(qū)邊緣位、靠近105國道）組團配套相對世紀新城其它組團處于劣勢（無組團會所、泳池等設施）大面積產(chǎn)品比例太多（828套，占52%），而小戶型產(chǎn)品面積又太大（二房接近90m2，三分之一接近100m2）PART 2：產(chǎn)品分析（洋房）別墅總體數(shù)據(jù)戶型面積棟數(shù)T1型160M228T2型260m228合計56棟PART 2：產(chǎn)品分析（別墅）PART 3目標人群分析譽峰C型、別墅客戶V型（130-176M2）1800元/M2裝修共

24、4幢，480套GL型（102-145M2）1200元/M2裝修共4幢，564套H型（89-115M2）800元/M2裝修共4幢，562套譽峰V型、LOHA B型蔚藍卡薩、LOHA客戶目標客戶群體分三類客戶參照PART 3：目標人群分析（洋房）V型目標客戶群事業(yè)有成、成熟穩(wěn)重年齡行為特征心理特征事業(yè)有成，享受人生，注重體面及身份35-55歲二次及以上多次置業(yè)，品牌忠誠高，理性，對價格敏感度不高品牌、地域價值、社區(qū)總體環(huán)境、公共環(huán)境檔次、產(chǎn)品細節(jié)職業(yè)區(qū)域分布私營企業(yè)主、經(jīng)驗豐富個體經(jīng)營戶、資深公務員、企業(yè)高管、港澳人士心理特征以東區(qū)、西區(qū)、石岐換房、沙溪、大涌進城居住需求及業(yè)主裙帶關系為主導入難點

25、：東區(qū)、石岐區(qū)高端客群對地域價值要求相當高 地域成為標榜身份的名片PART 3：目標人群分析（洋房）GL目標客戶群睿智開拓社會主流消費型 年齡行為特征心理特征羊群心理，較易受宣傳推廣手法打動自住型：25-40歲首次或改善型購房，貨比三家，追求性價比及提升生活品質地段交通、社區(qū)配套、小區(qū)知名度、戶型面積、性價比職業(yè)區(qū)域分布個體商戶、私營企業(yè)主、事業(yè)有成企業(yè)管理層、穩(wěn)定收入公務員、公共事業(yè)團體心理特征西區(qū)、東區(qū)、石岐、沙溪、舊業(yè)主為主，西北部鎮(zhèn)區(qū)、深廣客戶、港澳半投資退休自住為有利補充導入難點：區(qū)域交通配套及社區(qū)成型生活配套PART 3：目標人群分析（洋房）H型目標客戶群個性消費階層年齡行為特征心

26、理特征年輕、個性、時尚自住型：20-35歲投資型：40-60歲多為首次購房，送裝修減少入住成本，小心謹慎，對價格敏感價格、地段交通、社區(qū)配套、小區(qū)園林、戶型、教育資源等職業(yè)區(qū)域分布個體商戶、企業(yè)中層及資深職員、公務員、投資者等心理特征以東區(qū)、西區(qū)為主，石岐新婚一族及港澳、外市投資為補充導入難點：交通便利度及社區(qū)配套、價格為關鍵PART 3：目標人群分析（洋房）目標人群分析客戶回顧目標客戶市場分布西區(qū)、沙溪、大涌蔚藍卡薩早期產(chǎn)品鎖定客戶擴散至 東區(qū)中薪階層、石岐當?shù)鼐用馤OHA進一步拓展到石岐，初步涉足西北鎮(zhèn)區(qū)、港澳、深廣維系我們已開拓區(qū)域的高端客戶及各項目舊業(yè)主深化東區(qū)、石岐區(qū)、港澳、鎮(zhèn)區(qū)高端

27、客戶三期A區(qū)二階段客從何來？（客戶需要提升）PART 3：目標人群分析（洋房）區(qū)域職業(yè)生命周期購買刺激因素西區(qū)、南區(qū)小型經(jīng)商戶、本地居民、中高收入白領、公務員25-45歲一家三口至四口低總價優(yōu)秀的社區(qū)環(huán)境、優(yōu)秀的配套資源沙溪鎮(zhèn)、大涌鎮(zhèn)商鋪店主、工廠廠主本地居民32-50歲一家三口至五口城區(qū)樓盤、身份標榜優(yōu)秀的社區(qū)環(huán)境、優(yōu)秀的配套資源東區(qū)居住型東區(qū)身份型公務員、事業(yè)單位職工企業(yè)職員及管理者 27-35歲一家兩口至三口35-55歲（幾代同堂）交通方便、低總價、作秀的社區(qū)環(huán)境價值認同、品牌價值、身份象征石岐區(qū)居住型石岐區(qū)身份型本地居民、商鋪店主、公務員、事業(yè)單位職工27-35歲一家兩口至三口35-5

28、5歲（幾代同堂）交通方便、優(yōu)秀的配套資源價值認同、品牌價值、身份象征西北部鎮(zhèn)區(qū)私營企業(yè)主、擁有閑置資金稍有投資意識或為下一代提供更好環(huán)境當?shù)厝?、政府人員及事業(yè)單位35-50歲優(yōu)秀的社區(qū)環(huán)境、品牌價值、有升值空間、教育等配套資源完善深圳、廣州、港澳市場精明投資人為主，當?shù)乇桓叻績r外溢的工薪一族，工作流動性大或與中山有相關業(yè)務個體戶或業(yè)務人員35-50歲升值空間強、優(yōu)秀的配套資源、品牌價值目標人群分析：我們應該捕捉的客戶群體分布PART 3：目標人群分析（洋房）客戶定位價格承受度口碑貢獻度形象貢獻型客戶核心客戶邊緣、補充型客戶利潤貢獻型客戶西區(qū)東區(qū)古鎮(zhèn)、小欖、橫欄北部鎮(zhèn)區(qū)石岐區(qū)其它區(qū)域客戶東區(qū)城區(qū)

29、西區(qū)、東區(qū)、石岐區(qū)、沙溪、大涌是項目的核心客戶，石岐區(qū)、東區(qū)客戶在利益貢獻的同時對于項目形象貢獻同樣突出，對后期項目運營意義重大；北部鎮(zhèn)區(qū)、港澳、深廣投資客戶主要受項目形象的的誘使，在價格承受度上有優(yōu)勢，同時在走量要求上也作用重大；石岐區(qū)沙溪鎮(zhèn)、大涌鎮(zhèn)香港、澳門深圳、廣州各項目舊業(yè)主PART 3：目標人群分析（洋房）進行形象提升，維系現(xiàn)有區(qū)域客戶群體更進一步用身份名片吸納東區(qū)、石岐區(qū)高端客戶群體！各項目舊業(yè)主！立足城區(qū)！放眼鎮(zhèn)區(qū)、港澳！開拓珠三角！PART 3：目標人群分析（洋房）借鑒三期一階段別墅成交客戶分析一、總體成交情況別墅成交套數(shù)成交均價三期已售13014737PART 3：目標人群分

30、析（別墅）二、區(qū)域分布主要區(qū)域為東區(qū)、石岐、西區(qū)、沙溪、大涌為主。東區(qū)占20%，石岐占13%，西區(qū)及大涌各占8%，沙溪香港各占7%。南區(qū)、古鎮(zhèn)、深圳、澳門為有效補充。PART 3：目標人群分析（別墅）三、付款方式四、購買用途PART 3：目標人群分析（別墅）五、職業(yè)分析PART 3：目標人群分析（別墅）別墅客戶事業(yè)有成、由洋房向別墅升級，身份需要提升年齡行為特征心理特征事業(yè)有成，享受人生，注重體面及身份35-55歲二次及以上多次置業(yè)，品牌忠誠高，理性，對別墅價格敏感，性價比品牌、社區(qū)總體環(huán)境、公共環(huán)境檔次、產(chǎn)品細節(jié)、生活便利度職業(yè)區(qū)域及需求私營企業(yè)主、經(jīng)驗豐富個體經(jīng)營戶、資深公務員、企業(yè)高管、

31、港澳人士、心理特征東區(qū)、石岐區(qū)、大涌、沙溪鎮(zhèn)自住 港澳人士半度假半投資 古鎮(zhèn)、小欖、橫欄等鎮(zhèn)區(qū)半投資自住 周邊一線城市深圳廣州精明者投資商人PART 3：目標人群分析（別墅）區(qū)域屬性置業(yè)目的置業(yè)關注點東區(qū)、石岐區(qū)改善型自住需求從洋房到別墅的居住渴求自住品牌、身份、生活便利度沙溪大涌改善型客戶城區(qū)居住、住別墅顯身份自住品牌、身份提升舊業(yè)主高端洋房舊業(yè)主自住品牌忠誠度高、身份提升古鎮(zhèn)、小欖等地鎮(zhèn)區(qū)半投資自住品牌、用地價格、升值潛力港澳、市外投資客港澳業(yè)主外省半投資或退休自住品牌、升值潛力目標人群總結：我們應該捕捉的客戶群體分布PART 3：目標人群分析（別墅）PART 4價值體系PART 4-1洋

32、房價值體系S(優(yōu)勢)組團1、雅居樂品牌、物業(yè)管理2、博愛路上1600畝大型江畔成熟生活社區(qū)3、翠景南路開通，交通便利4、社區(qū)配套：肉菜市場、超級市場投入使用、綜合樓、808畝商住地塊12萬商業(yè)綜合體5、三期一階段交付使用總體1、別墅景觀，視野開闊2、百米超寬樓距3、產(chǎn)品線豐富4、贈送全屋豪華裝修5、中央園林景觀6、特大飄窗、部分贈送空中花園7、6米挑高大堂，有氣派PART 4：價值體系（洋房）W(劣勢)1、H型靠近105國道，比較嘈雜2、V型靠近中信，視野遮擋3、與一期相比，樓距、園林面積優(yōu)勢較薄弱4、大戶型缺乏兩梯兩戶，南北對流產(chǎn)品5、組團配套相對其它組團處于劣勢（無組團會所、泳池等設施）6

33、、無人車分流7、絕大部分產(chǎn)品附加值不大，沒有明顯特色PART 4：價值體系（洋房）O（機會）1、產(chǎn)品多樣化，大范圍吸收目標客戶群體2、產(chǎn)品在送裝修、園林、配套、物業(yè)等資源的升級，給組團注入新的契機與動力3、社區(qū)配套逐步完善，博愛路城央生活主城成型4、交通進一步完善，地段價值飆升5、城際網(wǎng)絡完善，房價上漲，組團產(chǎn)品帶裝修，有效吸引周邊城市外流人群6、隨著周邊樓盤的成熟，博愛路CLD板塊有望成型7、帶裝修雖然總價較高，但是有效降低入住成本8、808畝的即將啟動，成為項目必升值的重要武器PART 4：價值體系（洋房）W(威脅)1、全線產(chǎn)品帶裝修出售，風格無選擇性，可能導致部分客戶流失2、帶裝修銷售，

34、價格高。與朗晴假日毛坯銷售，價格高1500元/M2；與恒大帶裝修對比，價格也高500-1000元/M2;與遠洋城比較價格相當，遠洋城區(qū)位價值高3、周邊競爭對手，時代傾城同質化產(chǎn)品及帶裝修將與本案新城正面競爭 同時西區(qū)板塊群雄崛起，中海、棕櫚彩虹、必將霸占部分市場份額4、博愛路與悅來南交界封路，攔截部分東區(qū)石岐區(qū)客戶，新城距離感5、社區(qū)配套未成型，讓客戶信心不足PART 3：價值體系（洋房）居住價值項目的產(chǎn)品價值洋房價值體系建立價值系統(tǒng)品牌自建配套完善居住尊貴感帶裝修附加值更強產(chǎn)品選擇多樣別墅區(qū)洋房視野開闊西區(qū)居住氛圍成熟企業(yè)的品牌價值區(qū)位價值PART 4：價值體系（洋房）PART 4-2別墅價

35、值體系S(優(yōu)勢)1、雅居樂實力品牌2、別墅用地稀缺，投資價值高，此為世 紀新城最后的城市別墅3、規(guī)模優(yōu)勢：1600畝，未來高尚生活中心規(guī)劃，賦予巨大的升值空間。4、城市別墅，離塵不離城5、城市別墅產(chǎn)品選擇樓盤少6、T型別墅前期較受市場青睞7、面積適中，總價低別墅投資門檻少8、產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品附加值高，贈送85陽光多功能層PART 4：價值體系（別墅）W(劣勢)1、無天然環(huán)境支撐2、高層洋房包圍四周，感覺不好3、三期一階段別墅區(qū)內(nèi)綠化環(huán)境檔次不高，缺乏水景4、單車位設置，存在車位不足5、花園面積較少、實用性不高PART 4：價值體系（別墅）O(機會)1、隨著周邊樓盤的收樓入住、時代傾城的進駐以及808畝用地規(guī)劃凸顯，區(qū)位價值進一步提升2、T型產(chǎn)品負一層接駁首層花園，提高更高實用性3、三期一階段別墅業(yè)主的收樓，促進別墅區(qū)成熟區(qū)，同時裙帶關系將進一步刺激銷售PART 4：價值體系（別墅）T(威脅)1、西區(qū)（奧園、棕櫚彩虹）、東區(qū)（紫園、匯景東方）、以及雅居樂新開發(fā)項目鉑爵山，市場選擇多，導致客源分流2、奧園的價格策略，價格遠低于本項目3、西區(qū)居住環(huán)境在石岐、東區(qū)客戶心目中仍有一定的心理障礙PART 4：價值體系（別墅）地段的升值價值項目的產(chǎn)品價值別墅價值體系建立價值系統(tǒng)品牌世紀新城最后城市別墅贈送面積身份標版別墅榮耀