銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理-臧其超

1、 培訓(xùn)師：臧其超銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理1第一講銷售團(tuán)隊(duì)管理的再認(rèn)識(shí)2就是“推”和“拉”兩個(gè)動(dòng)作。拉動(dòng)動(dòng)作，通過(guò)品牌、形象、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等手段，使消費(fèi)者主動(dòng)上門求購(gòu)產(chǎn)品或要求服務(wù)。營(yíng)銷推動(dòng)動(dòng)作，則是指企業(yè)推動(dòng)渠道的設(shè)計(jì)通過(guò)銷售隊(duì)伍的推廣，使客戶更深刻地認(rèn)知產(chǎn)品或服務(wù)所帶來(lái)的價(jià)值。建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍屬于推動(dòng)工作，目的通過(guò)銷售隊(duì)伍把推動(dòng)過(guò)程做好。營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程推的過(guò)程 + 吸的過(guò)程31.產(chǎn)品流產(chǎn)品流即物流，是企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的存貨、流通、銷售情況。2.資金流即產(chǎn)品銷售后資金回籠的相關(guān)情況。3.信息流搜集以及與客戶的信息溝通都應(yīng)該是雙向的，也就是在把產(chǎn)品的信息向客戶溝通的同時(shí)，把客戶的需求、看法、

2、意見及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)也搜集回來(lái)。4.信用流企業(yè)銷售和客戶的采購(gòu)都很關(guān)注彼此信任,都會(huì)建立一套完整的信用管理體系，5.情感流就是企業(yè)和客戶交往時(shí)，交易的背后更多影響的是信任、關(guān)系和情感。總之，通過(guò)塑造良好口碑和影響力來(lái)促使客戶持續(xù)地購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，這就是銷售隊(duì)伍的核心作用。新時(shí)代銷售傳遞的五大要素銷售團(tuán)隊(duì)銷售要素賣方買方產(chǎn)品資金信息信賴情感4企業(yè)資源的價(jià)值評(píng)估思考：在你的公司里，你認(rèn)為最有價(jià)值的資源是什么？5第二講 銷售經(jīng)理的角色與職責(zé) 61銷售員懶散疲憊2、營(yíng)銷動(dòng)作混亂3走私單和帶走客戶4、營(yíng)銷隊(duì)伍“雞肋充斥” 、好人招不來(lái)，5、狐假虎威，拉幫接派，搞山頭。6、營(yíng)銷業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)銷售員常見

3、6大問(wèn)題7領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)要啥管理，隨便做都賺錢可以利潤(rùn)最大化！市場(chǎng)變化快，只能隨機(jī)應(yīng)變所以要穩(wěn)健團(tuán)隊(duì)！員工無(wú)法依仗，只得親力親為所以要建立系統(tǒng)！人才寥寥無(wú)幾，好似大海撈針因?yàn)槟銢]有吸引力/不是伯樂(lè)！我的能力，不是他們可以學(xué)到的一定有人可以超過(guò)你！業(yè)績(jī)好，所以他們能力都很強(qiáng)！市場(chǎng)好而已！8銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別業(yè)務(wù)高手 優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理91、感受漂移換位換感覺2、過(guò)多感性走向理性3、依賴自我適時(shí)授權(quán)4、評(píng)價(jià)失誤公正客觀5、溝通不利注重方式方法6、目標(biāo)錯(cuò)位團(tuán)隊(duì)第一7、缺乏科學(xué)的程序和方法銷售經(jīng)理常見管理誤區(qū)10良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)資源共享不同的團(tuán)隊(duì)角色良好的溝通共同的價(jià)值觀和行

4、為規(guī)范歸屬感有效授權(quán)111慈不養(yǎng)兵，情不立事在管理活動(dòng)中，越是理性嚴(yán)格的管理行為，越能產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的工作績(jī)效。2距離是管理運(yùn)作的空間距離產(chǎn)生美，銷售經(jīng)理要與下屬保持一定的距離。如果與下屬過(guò)分親熱，很多管理運(yùn)作手段和行為定位都很難做好3業(yè)績(jī)?yōu)橄龋芰榛A(chǔ)這是指銷售經(jīng)理在評(píng)價(jià)下屬時(shí)要以業(yè)績(jī)?yōu)橄?，能力為基礎(chǔ)。銷售人員的業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)放在第一位，4把握部門目標(biāo)，拋棄個(gè)人好惡銷售經(jīng)理要克制自己的好惡心理，從公司需求角度來(lái)擺正心理。對(duì)本部門業(yè)績(jī)完成及對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有價(jià)值的人，永遠(yuǎn)是銷售經(jīng)理歡迎的人。團(tuán)隊(duì)管理的原則12營(yíng)銷經(jīng)理的管理職能：著名管理學(xué)家戴明提出的，叫做PDCA，即計(jì)劃、執(zhí)行、檢討和改進(jìn)。這些通常被分作

5、三大單元，即計(jì)劃、執(zhí)行和控制。P、PLAN 目標(biāo)計(jì)劃，方法計(jì)劃D、DD 教育訓(xùn)練，作業(yè)實(shí)施C、CHECK 過(guò)程檢核，結(jié)果檢核A、ACTIDN改善與行動(dòng)營(yíng)銷經(jīng)理的管理職能13優(yōu)秀的管理者特質(zhì)榜樣創(chuàng)新有經(jīng)驗(yàn)有授權(quán)有鼓勵(lì)可信賴好溝通好相處14第三講招聘合適業(yè)務(wù)員15招聘工作準(zhǔn)備流程制定標(biāo)準(zhǔn)明確要求招聘流程操作細(xì)則選擇渠道變換方式接觸資源準(zhǔn)備工具1234分析：輔導(dǎo)找男朋友方法：如何指定標(biāo)準(zhǔn)和要求16銷售人員面試要點(diǎn)什么人去招聘？什么人去面試？誰(shuí)去溝通？像接待顧客一樣接待應(yīng)聘者對(duì)應(yīng)聘者的面試是從他一進(jìn)入大門就開始的建立清楚流暢的面試流程準(zhǔn)備好面試時(shí)的提問(wèn)內(nèi)容和順序準(zhǔn)備好面式時(shí)的各種工具17關(guān)于溝通能力測(cè)

6、試問(wèn)題 請(qǐng)你講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷？你是怎樣勸說(shuō)客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品的？人們購(gòu)買產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？請(qǐng)向我推銷一下這支鉛筆。你怎樣才能把一個(gè)偶然的購(gòu)買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購(gòu)買的人？如果某位客戶一直在購(gòu)買和你的產(chǎn)品相似、但價(jià)格卻很低于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，你該怎樣說(shuō)服這個(gè)客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品？一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長(zhǎng)時(shí)間？這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短？18 八個(gè)問(wèn)題考驗(yàn)銷售人員的靈活性 在你的前任工作中，你用什么方法來(lái)發(fā)展并維持舊客戶？請(qǐng)講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。你是否有超額完成銷售目標(biāo)時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的？當(dāng)你接管了一個(gè)新的行銷區(qū)或一個(gè)新的

7、客戶群時(shí)，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？在打推銷電話時(shí)，提前要做哪些準(zhǔn)備？與老客戶或新客戶打交道，你更喜歡那一種？為什么？具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多銷售人員中脫穎而出？ 假如你遇到這樣一種情況： 你的產(chǎn)品和服務(wù)的確是某公司需要的，但是那個(gè)公司內(nèi)部很多人 士強(qiáng)烈要求購(gòu)買質(zhì)量差一些但價(jià)格便宜的同種產(chǎn)品?？蛻粽髑竽愕囊庖?，你該怎樣說(shuō)？ 191.聰明，社會(huì)化程度高2.有社會(huì)關(guān)系和相關(guān)背景3.人際交往能力強(qiáng)4.專業(yè)水平高5.有較長(zhǎng)的銷售經(jīng)歷效能型銷售對(duì)銷售人員的要求201.吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律“你對(duì)解放軍戰(zhàn)士的感覺如何”，選項(xiàng)分別是“討厭”、“一般”、“崇拜”，2.服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng)一定

8、要服從管理，并且團(tuán)隊(duì)的歸屬感要強(qiáng)。要做到一點(diǎn)：可以有想法，但個(gè)人想法與團(tuán)隊(duì)不同時(shí)，必須服從集體。3.愛學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng)腦子里固有東西越少越好?！耙粡埌准垺笔亲詈霉芾淼纳系辣容^快，也容易出業(yè)績(jī)。4.有一定的專業(yè)基礎(chǔ)要求具備一定的專業(yè)基礎(chǔ)，但是這個(gè)要求不是特別高。5.有一定的銷售經(jīng)歷要求具備一定的銷售經(jīng)歷。但是這個(gè)要求也不是特別高。招收的效率型銷售人員的銷售經(jīng)歷以不超過(guò)一年半為宜。效率型銷售對(duì)銷售人員的要求21三個(gè)重要的識(shí)別一、識(shí)別信息真?zhèn)味⒆R(shí)別銷售員的性格三、識(shí)別銷售員的關(guān)鍵特質(zhì)的本性 潛意識(shí)22一、識(shí)別信息真?zhèn)?、描述信息的詳細(xì)狀況2、驗(yàn)證信息之間的銜接3、驗(yàn)證溝通前后區(qū)別4、留下原工作單位電

9、話/同事電話23觀察識(shí)別四種人1、看表達(dá)、講話一句話區(qū)別2、看形象3、看長(zhǎng)相4、看肢體語(yǔ)言、動(dòng)作5、看關(guān)注焦點(diǎn)6、看缺點(diǎn)24 2、測(cè)試識(shí)別四種人25 謹(jǐn)慎 細(xì)膩感性靈活無(wú)尾熊 NO孔雀 HOW ABOUT YOU？老虎I AM SORRY貓頭鷹 THAT IS RIGHT80202080 粗 放 膽 大重規(guī)則 外在內(nèi)在無(wú)規(guī)則理性規(guī)矩他人內(nèi)向自我外向保守冒險(xiǎn)理性感性歸因歸因50敏感 粗狂行動(dòng)主義完美主義獨(dú)裁主義民主主義變色龍26識(shí)別面試者的潛意識(shí)人在何時(shí)才能暴露潛意識(shí)？意識(shí)模糊時(shí)候！不注意的時(shí)候緊張的時(shí)刻興奮的時(shí)刻如何識(shí)別面試者的潛意識(shí)？1、游戲法2、突發(fā)事件東莞面試3、實(shí)戰(zhàn)模擬法溝通、試銷、搜

10、集名片、贏在中國(guó)，4、不經(jīng)意測(cè)試法酒店服務(wù)邀約異性27公司雖小但要向大公司一樣管理1、越小越要正規(guī)2、越小越要學(xué)會(huì)砍人3、越小越要嚴(yán)格總結(jié)：1、人性“賤”2、從開始就有別于其他3、越反道而行越能漲現(xiàn)另類28第四講銷售員系統(tǒng)訓(xùn)煉29銷售隊(duì)伍訓(xùn)練常見問(wèn)題1、無(wú)培訓(xùn)體系做依托2、經(jīng)理忙于事物、被動(dòng)應(yīng)付3、不講求必要的方式方法4、師傅帶徒弟低水平復(fù)制5、忽視實(shí)戰(zhàn)案例的的積累6、忽視智慧的文本沉淀7、無(wú)視理念培訓(xùn)和技能行為的差距8、沒有可以簡(jiǎn)單復(fù)制的范本及成長(zhǎng)流程或步驟30銷售員培訓(xùn)涉及領(lǐng)域和方式模擬演練銷售技能接待需求締約抗拒處理抱怨挖掘技術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)品介紹競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比話術(shù)常見顧客異議處理相關(guān)技術(shù)輔助技術(shù)

11、公司信息政策法規(guī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行業(yè)動(dòng)向市場(chǎng)信息公司制度公司戰(zhàn)略公司進(jìn)展崗后培訓(xùn)經(jīng)理負(fù)責(zé)專職培訓(xùn)顧問(wèn)公司崗前培訓(xùn)公司負(fù)責(zé)專職培訓(xùn)顧問(wèn)公司培訓(xùn)研討31銷售隊(duì)伍系統(tǒng)培訓(xùn)的四個(gè)組成部分入職理論培訓(xùn)生涯規(guī)劃培訓(xùn)職業(yè)心態(tài)培訓(xùn)放單飛前實(shí)戰(zhàn)專項(xiàng)過(guò)關(guān)訓(xùn)練隨崗輔導(dǎo)周期輪訓(xùn)時(shí)時(shí)考核、事事考核1234321、入職理念培訓(xùn)重點(diǎn)人生夢(mèng)想理念行動(dòng)創(chuàng)造理念自我成長(zhǎng)理念自我負(fù)責(zé)理念自我老板理念執(zhí)行服從理念收獲五張鈔票理念：金錢、成長(zhǎng)、人脈、空間、價(jià)值嚴(yán)格管理是最大的愛331、職業(yè)理念培訓(xùn)1、你為誰(shuí)工作2、工作的價(jià)值3、公司是你成長(zhǎng)的平臺(tái)4、和領(lǐng)導(dǎo)報(bào)團(tuán)打天下5、為薪水工作更要為價(jià)值工作6、問(wèn)題是改變信號(hào)、困難是成長(zhǎng)雕刻機(jī)7、機(jī)會(huì)靠自己

12、的表現(xiàn)8、在付出中成長(zhǎng)、付出先與回報(bào)9、珍惜公司的每一點(diǎn)資源10、監(jiān)守自己的職業(yè)操守341、職場(chǎng)生涯規(guī)劃培訓(xùn)351、職業(yè)心態(tài)培訓(xùn)1、愛崗敬業(yè)就是把事情做在前面2、負(fù)責(zé)任是能否承擔(dān)大任的最重要的考量3、忠誠(chéng)是一種職業(yè)生存基礎(chǔ)4、用老板的標(biāo)準(zhǔn)要求自己5、事情變好之前，自己要先變好6、服從是一切的基礎(chǔ)7、專一專注專業(yè)8、沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)9、超出領(lǐng)導(dǎo)的期望值10、追求高效第一次就把工作做到位36銷售代表在獨(dú)立銷售前，這八項(xiàng)訓(xùn)練必不可少。尤其是以效能為導(dǎo)向的銷售隊(duì)伍，這八項(xiàng)訓(xùn)練對(duì)其銷售工作的成敗至關(guān)重要“放單飛”之前的八項(xiàng)訓(xùn)練領(lǐng)域客戶需求決策過(guò)程尋找客戶接觸客戶掌控心態(tài)情緒狀態(tài)熟悉市場(chǎng)產(chǎn)品

13、介紹處理疑義熟練成交銷售流程注意事項(xiàng)熟悉銷售管理制度熟悉內(nèi)部流程資源37專項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練關(guān)注過(guò)關(guān)不是單純的講授式授課，而是對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行技能操練，然后進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)技能演練考核。第一步、充分準(zhǔn)備準(zhǔn)備必要的資料和技術(shù)說(shuō)明。第二步、詳細(xì)說(shuō)明1、我說(shuō)你聽你說(shuō)我聽對(duì)有關(guān)注意事項(xiàng)、技能要領(lǐng)加以詳細(xì)的說(shuō)明。第三步、示范演繹2、我做你看你做我看將具體流程演示給學(xué)員看，作為示范。第四步、觀察修正3、分析差別修正不斷讓學(xué)員自己進(jìn)行角色扮演、情景模擬、實(shí)戰(zhàn)演練，并在一旁進(jìn)行觀察，留意會(huì)出現(xiàn)哪些錯(cuò)誤，問(wèn)題出在哪里、及時(shí)糾正第五步、督導(dǎo)操練4、反復(fù)演練形成習(xí)慣對(duì)于關(guān)鍵問(wèn)題要及時(shí)加以輔導(dǎo)和強(qiáng)化操練3、專項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)過(guò)關(guān)訓(xùn)練的五步38 第

14、五講 團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)技巧39管理銷售團(tuán)隊(duì)的四鉤一罩顛峰文化氛圍罩住營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)高效率的銷售團(tuán)隊(duì)管理表單隨訪隨查溝通輔導(dǎo)銷售例會(huì)述職談話40一、管理控制的要點(diǎn)思想心態(tài)控制情緒狀態(tài)控制工作方向控制操作流程控制工作品質(zhì)控制推展進(jìn)程控制銷售經(jīng)理管控要點(diǎn)41定義：利用銷售例會(huì)進(jìn)行有效控制。分類：1、縱向：年度、季度、月度、周例會(huì)、日例會(huì)、早中夕例會(huì) 2、橫向：公司、部門例會(huì)、小組例會(huì)分類：戰(zhàn) 前 會(huì)（誓師大會(huì)激勵(lì)會(huì)、激勵(lì)早會(huì)、動(dòng)員大會(huì)）， 戰(zhàn) 中 會(huì)（計(jì)劃早會(huì)、夕會(huì)、專題會(huì)、排毒會(huì)）， 戰(zhàn) 后 會(huì)（半年/年度例會(huì)、周例會(huì)、月/季例會(huì)等。第一把“鋼鉤”銷售例會(huì)42常用的七種銷售例會(huì)周例會(huì)月/季例會(huì)半年/年度例會(huì)

15、 戰(zhàn) 后 會(huì)激勵(lì)早會(huì) 戰(zhàn) 前 會(huì) 動(dòng)員大會(huì)誓師大會(huì)專題會(huì)夕會(huì)計(jì)劃早會(huì) 戰(zhàn) 中 會(huì)43銷售激勵(lì)早會(huì)誓師大會(huì)目的、目標(biāo)傳遞宏觀、信息/問(wèn)題簡(jiǎn)練專題、培訓(xùn)輔導(dǎo)集體激勵(lì)、傳遞信心傳遞企業(yè)、精神文化表彰英雄、樹立標(biāo)兵戰(zhàn)前會(huì)：激勵(lì)早會(huì)、誓師大會(huì)、目的目標(biāo)44豐富內(nèi)容主題鮮明形式多變嚴(yán)格管理精益求精快樂(lè)感動(dòng)全員參與戰(zhàn)前會(huì)：優(yōu)化思路45戰(zhàn)中會(huì)：計(jì)劃早會(huì)、夕會(huì)/專題會(huì)/周例會(huì)目標(biāo)計(jì)劃：制定目標(biāo)、落實(shí)計(jì)劃、分解動(dòng)作問(wèn)題總結(jié)：分析、檢討、總結(jié)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題情報(bào)信息：收集信息、市場(chǎng)的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專題研討：針對(duì)特殊、突發(fā)、脫節(jié)問(wèn)題、研究對(duì)策系統(tǒng)更新：智慧沉淀、系統(tǒng)完善，推廣與提醒戰(zhàn)果跟進(jìn)：目標(biāo)檢查、計(jì)劃跟蹤、動(dòng)作確認(rèn)計(jì)

16、劃早會(huì)、夕會(huì)、專題會(huì)46戰(zhàn)后會(huì)：周/月總結(jié)會(huì)/動(dòng)員會(huì)內(nèi)容目標(biāo)戰(zhàn)果戰(zhàn)況通報(bào)：戰(zhàn)果狀況通報(bào)、傳遞信心表彰鼓勵(lì)頒獎(jiǎng)：樹英雄樹標(biāo)兵、鼓勵(lì)全體問(wèn)題總結(jié)通報(bào)：總結(jié)問(wèn)題、通報(bào)解決方案、及策略計(jì)劃挑戰(zhàn)承諾：計(jì)劃下周/月安排、競(jìng)賽挑戰(zhàn)承諾文化娛樂(lè)活動(dòng)：活躍氣氛、強(qiáng)化感情、體現(xiàn)文化周月季總結(jié)會(huì)47（上）48（下）49定義：就是跟著銷售隊(duì)伍出去拜訪客戶， 或隨時(shí)的抽查 或突然出現(xiàn)在銷售員面前 發(fā)現(xiàn)各種問(wèn)題就隨時(shí)進(jìn)行輔導(dǎo)， 適用：所有銷售團(tuán)隊(duì)都適用方法：隨訪、協(xié)訪、抽查、巡查、突現(xiàn)、第二把“鋼鉤”是隨訪隨查溝通輔導(dǎo)。50隨查、隨訪、輔導(dǎo)、注意點(diǎn)隨查、隨訪、輔導(dǎo)保證必巡視量要單獨(dú)成單量協(xié)訪時(shí)居其側(cè)不急躁勿代勞多看聽多問(wèn)

17、記511.談行為不談個(gè)性談行為是指銷售經(jīng)理可以直接地指出銷售人員工作中存在的問(wèn)題。例如銷售經(jīng)理可以直接地指出銷售人員本月的業(yè)績(jī)狀況不理想，拜訪量低否則銷售經(jīng)理直接指出有關(guān)銷售人員工作太懶或者有“跳槽”的企圖等。2.溝通內(nèi)容要明確溝通內(nèi)容要明確，尤其是對(duì)銷售人員的工作要求必須明確。例如銷售經(jīng)理要求銷售人員下周的客戶拜訪量必須達(dá)到10個(gè)；銷售經(jīng)理要求銷售人員說(shuō)清楚為什么客戶會(huì)選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品等。3.溝通過(guò)程中要有雙向性銷售經(jīng)理和銷售人員的溝通過(guò)程中要有雙向性，就是要鼓勵(lì)銷售人員說(shuō)話，4.注意積極的聆聽銷售經(jīng)理還要注意聆聽銷售員談話，不打斷談話，讓其把話說(shuō)完。例如銷售經(jīng)理認(rèn)為，我了解市場(chǎng)大部分的情

18、況，很多客戶并不是只看價(jià)格，5、盡量多了解背景銷售經(jīng)理與銷售人員溝通時(shí)，要注意盡量多了解話題背景。銷售人員在談到某個(gè)話題時(shí)銷售經(jīng)理要盡量“打破沙鍋問(wèn)到底”，多追問(wèn)幾個(gè)為什么。如何與銷售人員溝通遵循溝通原則52 平常工作 業(yè)余生活輕松幽默 關(guān)鍵工作 溝通互動(dòng)嚴(yán)肅認(rèn)真溝通氛圍溝通氛圍53今天，你回報(bào)表填寫了好嗎??？目的：A、反映銷售員每天周月的工作過(guò)程。 B、保存相關(guān)有價(jià)值的客戶信息 C、便于雙向溝通，及時(shí)了解下屬情況 D、便于銷售工作調(diào)研總結(jié)規(guī)劃第三把“鋼鉤”是管理表單。54方法現(xiàn)狀敷衍了事喜講厭寫填完不用利益掛鉤簡(jiǎn)單易行習(xí)慣文化對(duì)照使用管理表格的推行與督導(dǎo)虎頭蛇尾信息虛假551、管理表格設(shè)計(jì)原

19、則是：急用先行、控制關(guān)鍵、刪繁就簡(jiǎn)、重結(jié)果輕過(guò)程。2、管理表格設(shè)計(jì)核心是：控制關(guān)鍵，把關(guān)鍵的內(nèi)容控制住，把繁瑣的內(nèi)容刪掉。3、管理表格設(shè)計(jì)要點(diǎn)是： 1）簡(jiǎn)潔 A、管理表格設(shè)計(jì)一定要簡(jiǎn)潔，不能太復(fù)雜。 B、一般來(lái)說(shuō)，銷售人員每天填寫所有管理表格時(shí)間不能超過(guò)半小時(shí)。 2）清晰可量化 A、管理表格的欄目設(shè)計(jì)一定要清晰，不能模糊籠統(tǒng)。 B、銷售人員提筆就知道該填寫什么，客戶、電話、地址、結(jié)果、 3）各表單反映事項(xiàng)環(huán)環(huán)相扣 A、月、周計(jì)劃和月、周日?qǐng)?bào)表應(yīng)該一環(huán)套一環(huán)，要具有承上啟下延續(xù)性 4）反饋信息可查可追蹤量化，定化 A、即管理表格填完后，銷售人員填寫的內(nèi)容是否屬實(shí)應(yīng)當(dāng)可以查證。 5）可發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、指

20、導(dǎo)工作、調(diào)整修正銷售計(jì)劃 A、管理表格的設(shè)計(jì)應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、修正部門銷售計(jì)劃、銷售工作。 B、銷售經(jīng)理通過(guò)看管理表格的填寫內(nèi)容可以指導(dǎo)銷售人員的具體工作。管理表格的設(shè)計(jì)要點(diǎn)56季 計(jì)劃表季 回報(bào)表月 計(jì)劃表月 回報(bào)表周 計(jì)劃表周 回報(bào)表日 計(jì)劃表日 回報(bào)表市場(chǎng)信息反饋表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表市場(chǎng)信息表對(duì)手情報(bào)表客戶名錄客戶檔案3A客戶資料3A客戶跟進(jìn)表特3A資料表資料表跟進(jìn)表季 計(jì)劃表季 回報(bào)表月 計(jì)劃表月 回報(bào)表周 計(jì)劃表周 回報(bào)表日 計(jì)劃表日 回報(bào)表季 計(jì)劃表季 回報(bào)表月 計(jì)劃表月 回報(bào)表周 計(jì)劃表周 回報(bào)表日 計(jì)劃表日 回報(bào)表計(jì)劃表回報(bào)表標(biāo)準(zhǔn)管理表格57業(yè)務(wù)員 計(jì)劃及日?qǐng)?bào)表58監(jiān)控大客戶 切割

21、成交 多點(diǎn)接觸 把握進(jìn)程 適時(shí)參與 建立檔案 定期互動(dòng)大客戶監(jiān)控59銷售人員工作述職的特點(diǎn)1.業(yè)務(wù)控制管理的重要環(huán)節(jié) A、雙向溝通 B、知己知彼 C、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 D、指導(dǎo)建議2.對(duì)經(jīng)理和下屬都是挑戰(zhàn) A、溝通水平要高 B、雙方都有必須達(dá)成共同的目的和目標(biāo) C、雙方都有面對(duì)現(xiàn)實(shí)的壓力 D、必須做出承諾和變化3.成功的述職在于平時(shí)的分析、觀察和積累 A、成功的工作述職在于銷售經(jīng)理平時(shí)點(diǎn)滴的分析、觀察和積累。 B、平時(shí)分析、觀察和積累得越細(xì)致，述職的效率就越高。 C、對(duì)銷售人員下個(gè)月的工作指導(dǎo)和未來(lái)的發(fā)展就越有利。4.經(jīng)理的認(rèn)真與堅(jiān)持最重要 A、經(jīng)理階層的認(rèn)真與堅(jiān)持的貫徹是最重要的。 B、工作述職“鋼

22、鉤”走失，會(huì)引發(fā)其他三把“鋼鉤”松散，最后全丟失第四把“鋼鉤”是工作述職60銷售人員工作述職的程序高績(jī)效的述職述職跟進(jìn)述職進(jìn)程述職準(zhǔn)備平時(shí)積累61述職談話的過(guò)程及要點(diǎn)平時(shí)積累述職準(zhǔn)備面談進(jìn)程跟進(jìn)督促6表分析平時(shí)記錄報(bào)表和資料重點(diǎn)討論的問(wèn)題對(duì)方可能的異議相關(guān)背景通報(bào)邀請(qǐng)描述交流探討總結(jié)評(píng)價(jià)填述職記錄表寒暄開場(chǎng)激情中結(jié)束62銷售人員的述職重點(diǎn)結(jié)果現(xiàn)狀原因A、完成結(jié)果狀況 B、其原因在哪里客戶狀況數(shù)量A、新的、做方案的，談判的、正在出單 B、老的意見建議反饋A、相關(guān)意見 B、相關(guān)建議目前困擾問(wèn)題A、困擾、問(wèn)題、難點(diǎn)、 B、設(shè)限、軟肋、缺點(diǎn) A、調(diào)整環(huán)節(jié)、改進(jìn)地點(diǎn)、改進(jìn)力度。調(diào)整改進(jìn)措施下月詳細(xì)計(jì)劃A

23、、目標(biāo)、對(duì)象、支持、關(guān)鍵動(dòng)作、細(xì)節(jié)、現(xiàn)實(shí)邏輯關(guān)系63述職注意事項(xiàng)1.事先安排、形成慣例 2.單獨(dú)述職、嚴(yán)格正式 3.準(zhǔn)備充分、心中清醒4.平等坦誠(chéng)、輕松認(rèn)真 5.新老區(qū)分、各有側(cè)重 6.達(dá)成共識(shí)、雙方確認(rèn)64管理鋼鉤的使用側(cè)重例會(huì)隨訪例會(huì)報(bào)表述職隨訪嬰兒期成長(zhǎng)期成熟期65第六講狼型銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造66團(tuán)隊(duì)文化 夢(mèng)想文化 結(jié)果文化 使命文化積極文化 競(jìng)爭(zhēng)文化軍隊(duì)文化 學(xué)校文化快樂(lè)文化 家的文化感恩文化 激情文化自信文化 健康文化67文化根植大腦的戰(zhàn)略思路為何佛教沒有基督信的人多？方法營(yíng)銷為何你也希望教化人但人不聽你的？為何道家、儒家、法家、墨家、不能稱為教？總結(jié)：完善的“組織文化”理論體系完善的

24、“組織文化”商業(yè)經(jīng)營(yíng)體系完善的“組織文化”商業(yè)銷售推廣體系使命、責(zé)任、榮譽(yù)中導(dǎo)入愛中導(dǎo)入遠(yuǎn)景中導(dǎo)入成就中導(dǎo)入名譽(yù)中導(dǎo)入快樂(lè)中導(dǎo)入親情中導(dǎo)入在利益中導(dǎo)入最高層次自我實(shí)現(xiàn)的需要尊重的需要?dú)w屬與友愛的需要安全的需要生理的需要最低層次68文化塑造方法1遠(yuǎn)景、夢(mèng)想、想象化文化塑造方法2視覺化文化塑造方法3聽覺化文化塑造方法4觸覺化文化塑造方法5催眠法文化塑造方法6注意力轉(zhuǎn)移法、文化塑造方法7轉(zhuǎn)換定義/身份法文化塑造的7大方法69第七講銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)70年年工作熱情工作時(shí)間低中高業(yè)務(wù)員的工作熱情曲線圖71年年工作熱情工作時(shí)間低中高死亡期業(yè)績(jī)不行沉淪期管理不善老化期發(fā)展無(wú)望蜜月期甜頭期成長(zhǎng)期不同時(shí)期業(yè)務(wù)員激

25、勵(lì)需求關(guān)鍵點(diǎn)72激勵(lì)三要素的循環(huán)銷售人員的需要內(nèi)驅(qū)力目標(biāo)達(dá)成創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)目標(biāo)又產(chǎn)生了新的需要73馬斯洛的需求理論，同雙因素理論對(duì)比最高層次自我實(shí)現(xiàn)的需要尊重的需要?dú)w屬與友愛的需要安全的需要生理的需要最低層次沒有不滿意不滿意維持因素滿意沒有滿意激勵(lì)因素保健激勵(lì)維持激勵(lì)74人性假設(shè)理論XY理論X理論認(rèn)為，人之初性本惡，必須強(qiáng)迫和威脅才能工作，消極被動(dòng)，缺乏進(jìn)取心Y理論認(rèn)為，人之初性本善，人是積極，能夠主動(dòng)完成工作，積極向上，認(rèn)同企業(yè)，勇敢挑起重?fù)?dān)，能自我引導(dǎo)和自我控制，普遍具有創(chuàng)造性決策能力。但實(shí)際上，員工既不是簡(jiǎn)單的X型，也不是簡(jiǎn)單的Y型，而是既有X又有Y，同時(shí)存在積極和消極兩種品格?；谶@種理論，應(yīng)當(dāng)將保健因子和激勵(lì)因子結(jié)合在一起雙因素必須完美結(jié)合激勵(lì)效果才好75激勵(lì)員工的五大方法激勵(lì)1環(huán)境原則：好報(bào)才有好人激勵(lì)2導(dǎo)向原則：強(qiáng)調(diào)什么、就激勵(lì)什么激勵(lì)3宣傳原則：放大關(guān)鍵行為、形成激勵(lì)口碑激勵(lì)4時(shí)效原則：激勵(lì)貴在及時(shí)激勵(lì)5持續(xù)原則：貴在持續(xù)76激勵(lì)的策略1、員工的需求不斷變化，今天的激勵(lì)明天不一定起作用。2、有些需求永遠(yuǎn)得不到滿足，比如自尊、自我發(fā)展。3、