某度假酒店營銷推廣策劃報告

1、WORD.63/63華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店營銷推廣策劃報告泛城（中國）綜合住宅服務(wù)謹(jǐn) 呈二三年七月二十八日1.項目產(chǎn)品定位調(diào)整建議1.1產(chǎn)品特性分析1.1.1產(chǎn)權(quán)式酒店的起源“產(chǎn)權(quán)式酒店公寓”是本世紀(jì)70年代興起的產(chǎn)物，是最適合中產(chǎn)階級的一種投資方式，20世紀(jì)70年代，歐美發(fā)達(dá)國家進(jìn)入所謂的“豐裕社會”中產(chǎn)家庭成為社會主流，旅游業(yè)方興未艾，在旅游創(chuàng)新過程中，瑞士企業(yè)家亞歷山大耐首先提出“時權(quán)酒店”（Timeshare.Hotel）的概念，即出售轉(zhuǎn)讓或者交換。1976年，法國阿爾卑斯山地區(qū)的旅游酒店首次進(jìn)行了真正意義上的時權(quán)經(jīng)營，向旅客出售了在特定時間享有旅館住宿和娛樂設(shè)施的權(quán)利。時權(quán)酒店興起，立即

2、在瑞士和歐洲傳播開來，之后的20年中逐漸向北美加勒比海地區(qū)以與太平洋地區(qū)發(fā)展，并演變?yōu)楝F(xiàn)在的產(chǎn)權(quán)式酒店。產(chǎn)權(quán)式酒店則進(jìn)而買斷產(chǎn)權(quán)而不僅是買斷時段，即酒店將每間客房分割成獨立產(chǎn)權(quán)出售給投資者，投資者一般并不在酒店居住，而是將客房委托給酒店經(jīng)營分取投資回報，同時還可獲得酒店贈送的一定期限的免費(fèi)入住權(quán)?，F(xiàn)在產(chǎn)權(quán)式酒店已經(jīng)成為發(fā)達(dá)國家和地區(qū)最受中產(chǎn)階級和企業(yè)集團(tuán)青睞的投資方式。1.1.2產(chǎn)權(quán)式酒店的類型國際通用的產(chǎn)權(quán)式酒店大致有三種類型：時權(quán)酒店：將酒店的每個單位分為一定的時間份（如：一年51周），出售每一個時間份的一定年限的使用權(quán)。消費(fèi)者擁有一定年限在該酒店每年一定時間（或一周）的居住權(quán)； 養(yǎng)老型酒

3、店：指投資人（往往是最終消費(fèi)者）在退休前購買退休養(yǎng)老度假村的某一個單位，委托管理公司經(jīng)營管理直至退休后自用。委托管理期間，將獲取一定的投資回報。一般情況下該度假村在產(chǎn)權(quán)人去世后由管理公司回購，再出售，收益歸其家人所有；有限自用的投資型酒店：指將酒店的每一個單位分別出售給投資人，同時投資人委托酒店管理公司或分時度假網(wǎng)絡(luò)管理，獲取一定的投資回報。一般情況下，投資人均擁有該酒店每年一定時間段的免費(fèi)居住權(quán)；本項目就是屬于第三種類型即酒店的每間客房分割為獨立產(chǎn)權(quán)出售給投資者，投資者一般不在酒店居住，而是將客房委托酒店管理公司統(tǒng)一出租經(jīng)營，獲取年度利潤分紅，同時獲得酒店管理公司贈送的一定期限的免費(fèi)入住權(quán)。

4、這種酒店一般位于著名的旅游城市，如夏威夷，當(dāng)?shù)負(fù)碛谐渥愕穆糜慰驮矗虼丝头磕甓壤麧櫡旨t通常足以抵消分期付款的費(fèi)用，并有客觀的盈余。業(yè)主一般只要投入金額不多的首期，就可不再投入，大約10-15年后取得產(chǎn)權(quán)。之后投資者可以將單間產(chǎn)權(quán)公寓按市場價格賣給管理公司，或自行上市賣房，經(jīng)營有方的酒店通?？梢垣@得可觀的增值回報，委托酒店管理公司統(tǒng)一經(jīng)營的業(yè)主將獲得70年產(chǎn)權(quán)利潤分紅與多元化的投資收益；投資者在付清所投資產(chǎn)權(quán)酒店全款后，即可獲得70年獨立物業(yè)產(chǎn)權(quán)，該產(chǎn)權(quán)在有效期可以進(jìn)行抵押，轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)移，繼承。投資者在酒店開業(yè)后，即可獲得酒店部分年度利潤分紅，利潤分紅系數(shù)根據(jù)所投資單位首次交易總額確定。1.1.3

5、產(chǎn)權(quán)式酒店的流行趨勢產(chǎn)權(quán)酒店這種新穎的經(jīng)營方式和投資方式已經(jīng)在世界旅游與貿(mào)易口岸城市迅速發(fā)展起來。據(jù)資料顯示，全球產(chǎn)權(quán)酒店19861995年年平均增長158；1980年，在全球500個旅游目的地有15.5萬個家庭購買了產(chǎn)權(quán)式酒店；到1995年，全球81個國家4000個旅游目的地有35萬個家庭購買了產(chǎn)權(quán)式酒店。80年代到90年代初，全球引入產(chǎn)權(quán)式經(jīng)營的旅游目的地的數(shù)量增長了6倍，90年代初，全球產(chǎn)權(quán)式酒店銷售收入已達(dá)40億美元，到2000年就飆升到300億美元。所有信息表明，產(chǎn)權(quán)式酒店將成為旅游與貿(mào)易發(fā)展過程中的一種重要的經(jīng)營創(chuàng)新模式，同時成為最受大眾家庭青睞的投資工具。在我國，“產(chǎn)權(quán)式酒店”已

6、有十多年的發(fā)展歷史，且多分布在等沿海地區(qū)?！爱a(chǎn)權(quán)式酒店”已成為旅游經(jīng)營業(yè)里一種重要的創(chuàng)新模式，也成為倍受富裕家庭青睞的旅游投資方式。隨著國經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)的迅速發(fā)展，產(chǎn)權(quán)酒店在國著名旅游與經(jīng)濟(jì)繁榮城市已逐步形成燎原之勢，近兩年已有幾十家產(chǎn)權(quán)酒店誕生。如已成功運(yùn)作并使業(yè)主獲利頗豐的雅藍(lán)大酒店；在2002年完工的的“21世紀(jì)萬龍大酒店”；倡導(dǎo)“e時代人性化商務(wù)空間”的悅?cè)A酒店；“10投資回報房屋產(chǎn)權(quán)”由新加坡開發(fā)的公寓式大酒店-佳信大酒店；還有的維多利亞港灣，島的溫泉大酒店，的快樂無窮大-龍慶峽（假日）鄉(xiāng)村俱樂部、金色假日酒店等。在，自幾年前第一家現(xiàn)代意義的產(chǎn)權(quán)酒店出現(xiàn)后，至今已有盡10家不同規(guī)模、特

7、點的產(chǎn)權(quán)式酒店問世。如海航集團(tuán)的康樂園產(chǎn)權(quán)酒店、皇冠假日產(chǎn)權(quán)酒店、由“爛尾樓”改造的華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓、中化集團(tuán)與龍泉集團(tuán)開發(fā)的龍泉海景大酒店等，均是一經(jīng)推出即被看好，特別是華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓，創(chuàng)下了7天銷售420多套的紀(jì)錄，而龍泉海景大酒店則更是實現(xiàn)了項目開工之日即是投資收回之時，在項目運(yùn)作前期即與數(shù)百名投資者達(dá)成了訂購?fù)顿Y意向?？梢哉f隨著旅游條件的進(jìn)一步成熟完善，產(chǎn)權(quán)使酒店的投資已經(jīng)進(jìn)入了一個高速發(fā)展的階段。1.2產(chǎn)品定位調(diào)整建議1.2.1項目定位：產(chǎn)品性質(zhì)定位：高檔次的產(chǎn)權(quán)式（分時式）度假酒店，由國外著名酒店管理集團(tuán)經(jīng)營管理，是亞龍灣唯一的產(chǎn)權(quán)酒店；產(chǎn)品功能定位：豐富的熱帶濱海旅

8、游建筑元素與配套功能，可以收藏中國唯一熱帶海域的、空氣、沙灘、棕櫚產(chǎn)品檔次定位：每個建筑細(xì)節(jié)精心設(shè)計，每處景觀、植物、流水、雕塑匠心獨具，提供廣闊的想象空間，是華宇集團(tuán)、WATG、EDSA、洲際集團(tuán)等眾多國際知名品牌公司聯(lián)手打造的極品度假酒店；產(chǎn)品投資定位：高回報低風(fēng)險的享受型投資。1.2.2分析將項目定位于“高檔次產(chǎn)權(quán)式度假酒店”的可行性本項目的定位基礎(chǔ)是“產(chǎn)權(quán)式度假酒店”，下面我行將從產(chǎn)權(quán)式酒店在我國目前的發(fā)展基礎(chǔ)和其作為新型的房地產(chǎn)投資方式與其他投資方式比較分析本項目定位于“產(chǎn)權(quán)式度假酒店”的可行性。1.2.2.1產(chǎn)權(quán)式酒店的在我國的發(fā)展基礎(chǔ)10年前，以為代表的產(chǎn)權(quán)式酒店曾經(jīng)遭遇敗績，給

9、人們留下了深刻的印象。究其原因主要有三點：一是當(dāng)初的開發(fā)商炒賣地皮的居多，沒有多少人愿意切實的發(fā)展這個產(chǎn)業(yè)；二是當(dāng)時作為旅游度假地的條件還沒有成熟，國旅游度假的市場氣候也沒有形成；三是產(chǎn)權(quán)式酒店和分時度假的概念還不為中國消費(fèi)者了解和接受?；剡^頭來分析時下中國產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的條件，我們可以看到：首先，原來制約產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的條件-旅游度假地的軟、硬件環(huán)境已漸趨成熟，國旅游度假的市場氣候已經(jīng)形成；其次，近年來國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，白領(lǐng)階層急劇擴(kuò)大，成為都市消費(fèi)主流群體，同時全新的休閑消費(fèi)觀念為分時度假消費(fèi)帶來了商機(jī)；再次，旅游產(chǎn)業(yè)近年來發(fā)展迅速，國新興旅游資源越來越豐富；最后，國際分時度假公司進(jìn)入中國，

10、使分時度假和產(chǎn)權(quán)式酒店的概念得以在國業(yè)界、消費(fèi)圈中逐漸得到認(rèn)同。可以說，產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的大環(huán)境已經(jīng)基本成熟。產(chǎn)權(quán)式酒店有旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)的雙重屬性，作為面向消費(fèi)者的酒店，它是旅游業(yè)的配套產(chǎn)品，提供住宿、餐飲、娛樂、商務(wù)等服務(wù)項目；而作為面向投資者的產(chǎn)權(quán)開發(fā)商，又具有房地產(chǎn)商的眾多個性，提供產(chǎn)權(quán)服務(wù)、物業(yè)管理、委托經(jīng)營等。因此，從產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)角度分析，必須沿著旅游產(chǎn)業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)兩條思路運(yùn)作。目前國的產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)商較之七八年前有所改變，開發(fā)商不再把迅速回籠資金作為開展產(chǎn)權(quán)式酒店業(yè)務(wù)的唯一目標(biāo)，而是把其作為培養(yǎng)企業(yè)競爭力、發(fā)展穩(wěn)定的客源關(guān)系的重要手段，而且經(jīng)過近十年的大浪淘沙，現(xiàn)在的產(chǎn)權(quán)式酒店

11、開發(fā)商多是有良好的經(jīng)營業(yè)績、成熟的酒店經(jīng)營管理經(jīng)驗、良好形象與較強(qiáng)實力的企業(yè)，因此短期行為的痕跡少得多。從開發(fā)商的屬性看，目前產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)商是以旅游服務(wù)業(yè)為主體，輔以房地產(chǎn)的一些運(yùn)作思路和模式來運(yùn)行的，這種方式契合了產(chǎn)權(quán)式酒店的本質(zhì)，又迎合了消費(fèi)者的投資利益。對產(chǎn)權(quán)或酒店的客戶群體進(jìn)行分析，目前購買者同樣也兼具消費(fèi)者、投資者兩重個性。作為消費(fèi)者，客戶享受旅游度假的服務(wù)，享受餐飲、娛樂、健身等配套優(yōu)惠；而作為投資者，客戶享受所購買的房間、度假屋的經(jīng)營利益。具體分析，產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶無外乎三類消費(fèi)群體：其一是有一定經(jīng)濟(jì)實力的個人，他們的角色介于投資者和消費(fèi)者之間；其二是一些公司或事業(yè)機(jī)構(gòu)，其購買

12、動機(jī)是用于員工福利或會議，以往一些單位在風(fēng)景區(qū)設(shè)有招待所、療養(yǎng)院等福利設(shè)施，而這些設(shè)施的日常管理逐漸成為單位的負(fù)擔(dān)，購買產(chǎn)權(quán)式酒店就可以卸掉這些包袱；其三是分時度假公司，其購買動機(jī)純粹是業(yè)務(wù)需要。這三類群體所關(guān)注的利益各不一樣，分時度假公司最關(guān)注的是產(chǎn)權(quán)或酒店可供休閑度假的利益點，側(cè)重于酒店消費(fèi)功能的體現(xiàn)；個人消費(fèi)者關(guān)注的重點在于前期投入的比重、投資升值的保障、酒店經(jīng)營能力、附加的優(yōu)惠和功能、與居住地區(qū)的風(fēng)光差異、可交換性等；而機(jī)構(gòu)投資者關(guān)注酒店的服務(wù)和管理能力、財務(wù)監(jiān)控的透明度、企業(yè)文化的契合和業(yè)務(wù)的需要等。不管是哪一類客戶，酒店的可消費(fèi)性（包括可交換性）、可投資性（升值能力）和投資的安全性

13、是決定性的影響因素，而且中國目前有能力投資購買產(chǎn)權(quán)式酒店的消費(fèi)者多是具有較高素質(zhì)的白領(lǐng)人士，這些人一般都具備良好的教育背景，有成功的經(jīng)營管理經(jīng)驗，有良好的分析能力和投資眼光，因此，追求短期利益而忽視對消費(fèi)者長期回報的開發(fā)商很難取得他們的信任。分析目前國產(chǎn)權(quán)式酒店業(yè)的市場環(huán)境：其一，市場消費(fèi)潛力開始釋放，這來源于近幾年對外開放和國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果，一方面造就了一批具有消費(fèi)能力的白領(lǐng)階層，另一方面培育了這批白領(lǐng)階層的超前消費(fèi)觀念；其二，市場氛圍已經(jīng)形成，一方面旅游度假區(qū)隨著國旅游消費(fèi)能力的提高而逐步形成氣候，另一方面分時度假概念逐步被人們接受；其三，國產(chǎn)權(quán)式酒店的市場雖已形成，但市場的制度、法規(guī)和秩

14、序卻有待規(guī)，而市場的完善在很大程度上是取決于制度、法規(guī)和秩序的，客戶投資產(chǎn)權(quán)式酒店的信心和安全感也來源于此；其四，國外分時度假體系比較完善，分時度假酒店聯(lián)盟可以為產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶提供極具吸引力的度假交換，而我國產(chǎn)權(quán)或酒店、分時度假消費(fèi)均不同于國外的先有需求后有市場，在國酒店客房平均出租率僅50出頭、閑置客房很多的背景下，要由賣方推動市場需求；而且國分時度假體系還很不成熟，即便全球最大的分時度假交換公司RCI在中國的成員酒店也不夠多。此外，我國目前分時度假消費(fèi)中存在的最大問題恐怕就是曾經(jīng)發(fā)生過的欺騙性銷售了，這使得分時度假交換體系賦予產(chǎn)權(quán)式酒店的魅力沒有得到足夠的體現(xiàn)。1.2.2.2產(chǎn)權(quán)式酒店作

15、為新型的房地產(chǎn)投資品種，與其他投資方式的比較1.2.2.2.1產(chǎn)權(quán)式酒店與傳統(tǒng)投資方式的比較產(chǎn)權(quán)式酒店作為新興的一種投資方式，已經(jīng)逐步的得到了快速增長的城市白領(lǐng)階層的認(rèn)可，下表是投資產(chǎn)權(quán)式酒店與傳統(tǒng)投資品種的投資回報與風(fēng)險的比較：投資方式投資回報風(fēng)險分析產(chǎn)權(quán)式酒店615%+免費(fèi)度假天數(shù)+物業(yè)產(chǎn)權(quán)1旅游業(yè)倒退：幾乎不可能 2酒店公司經(jīng)營不善：聘請美譽(yù)度好的公司，另有產(chǎn)權(quán)物業(yè)保值投資股票較好情況為：17%股市漲跌難測，散戶經(jīng)常被套國債2.404.10%通貨膨脹，風(fēng)險很低儲蓄0.992.88%通貨膨脹，國家金融政策，風(fēng)險很低購買保險遭遇不幸，才獲賠償寧可希望健康平安，也不要賠償通過上表我們可以看到，

16、產(chǎn)權(quán)式酒店的投資收益和風(fēng)險，與傳統(tǒng)的投資方式相比，投資回報與投資風(fēng)險都是比較理想的。1.2.2.2.2產(chǎn)權(quán)式酒店與酒店式公寓的比較酒店式公寓發(fā)展的時間比較長了，投資者對其的了解也比較深入，作為房地產(chǎn)投資品種之一，投資者必然要將產(chǎn)權(quán)式酒店與酒店式公寓進(jìn)行對比。優(yōu)勢劣勢產(chǎn)權(quán)式酒店租客圍大。產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶以觀光游覽的旅客為主，既可以做短期的散客出租，又可以做中長期包房的商務(wù)租賃；酒店式公寓只能做中、長期的出租；使用起來度假休閑、投資兩相宜；產(chǎn)權(quán)式酒店的配套設(shè)施和服務(wù)水準(zhǔn)一般優(yōu)于酒店式公寓；對于喜歡尊貴、豪華、享受的客戶，產(chǎn)權(quán)式酒店比酒店式公寓更有吸引力；產(chǎn)權(quán)式酒店一般由專業(yè)酒店管理公司進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營

17、管理，而酒店式公寓一般依靠管理處進(jìn)行招租，經(jīng)營能力的高下之分一目了然；一般情況下投資產(chǎn)權(quán)式酒店的收益要大于投資酒店式公寓；產(chǎn)權(quán)式酒店在物業(yè)本體的維護(hù)、保養(yǎng)上要優(yōu)于酒店式公寓；開發(fā)商可以通過賣樓，降低產(chǎn)權(quán)式酒店的投資風(fēng)險，帶旺人氣。開發(fā)商不僅有賣樓的收益，還可以通過經(jīng)營酒店的商業(yè)配套長期獲得收益；經(jīng)營風(fēng)險大。投資產(chǎn)權(quán)式酒店的收益大小決定于酒店客房的出租率和酒店管理公司的經(jīng)營水平；產(chǎn)權(quán)式酒店易受經(jīng)營的淡旺季影響；產(chǎn)權(quán)式酒店對物業(yè)位置的要求高于酒店式公寓，產(chǎn)權(quán)式酒店通常需要選在旅游旺地；產(chǎn)權(quán)式酒店對外配套設(shè)施的要求高于酒店式公寓；對投資產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)商的綜合經(jīng)營水平要求高，開發(fā)商必須對項目進(jìn)行全過

18、程的持續(xù)經(jīng)營；通過比較我們可以看到，產(chǎn)權(quán)式酒店和其它投資品種相比，更具有競爭優(yōu)勢，因此我行相信通過有效的推廣活動，我們可以把這種比較優(yōu)勢的信息有效地傳遞給目標(biāo)客戶，達(dá)到項目順利銷售的目的。綜上所述，我行認(rèn)為將本項目定位為“高檔次的產(chǎn)權(quán)式度假酒店” ，項目的定位準(zhǔn)確清晰，是符合市場要求的并且目前已經(jīng)有了比較好的發(fā)展條件。從定位的基礎(chǔ)和大方向上來說，無需進(jìn)行定位調(diào)整。項目營銷策劃基礎(chǔ)項目SWOT分析項目的發(fā)展優(yōu)勢的六大優(yōu)勢：中國唯一熱帶濱海旅游城市；聯(lián)合國公認(rèn)最適合人類居住的城市，空氣質(zhì)量世界第二；長壽之鄉(xiāng)，人均壽命超過80歲；最好的康復(fù)中心，許多疾病在這里可自然康復(fù)；被稱為天然大氧吧，負(fù)氧離子比

19、高8倍，對心血管病、高血脂患者有較好療效；天然大溫室；豐富的海島旅游資源；空氣、海水、沙灘，是這個城市最為傲人的資源。在污染日益嚴(yán)重的今天，這些已經(jīng)成為了越來越稀有的不可復(fù)制的資源；是全國著名的旅游度假勝地，是我國唯一的熱帶濱海旅游城市。這里擁有、海水、沙灘、溫泉、珊瑚礁、熱帶雨林等異常豐富的旅游資源，有天涯海角、亞龍灣、南山、鹿回頭、大東海等著名的旅游景點，榮獲首批“中國優(yōu)秀旅游城市”和首批“中國生態(tài)示城市”等國家級榮譽(yù)。以其美麗的景色和純凈的生態(tài)，得到越來越多人的青睞，成為眾多國游客首選的旅游度假目的地。世界旅游組織秘書長弗朗西斯科-弗朗加利考察時，稱贊是“真正的人間天堂”。正在向著“亞洲

20、一流、國際知名”的旅游度假勝地的方向邁進(jìn)。有這樣的旅游資源作保障，酒店的客源也就有了保證而投資者的最終利益也將得到有利的保證。項目的劣勢現(xiàn)在的商品房價格非常低，平均的房價尚不足2000元，而本項目的銷售均價將達(dá)到15000元。對于客戶來說特別是自用型的客戶，這樣的價格接受起來有一定的困難?！爱a(chǎn)權(quán)式酒店”-有人將其稱之為“黃金小屋”，一方面說明了它的投資價值，另一方面也反映了投資者更愿意接受“小屋”。這類物業(yè)目前的主流面積是5070平方米，而本項目主力單位的面積分別是77平方米和157平方米，反映到主力單位的總價上分別達(dá)到了115萬和235萬，這與市場上的主流買家的要求有一定的差距。對于酒店經(jīng)營

21、者來講，客房面積的上升并不能帶來客房價格的同比上升。也就是說157平方米的客房并不能產(chǎn)生2倍于77平方米客房的收益。這樣建造過多的大面積單位的對經(jīng)營者就比較吃虧。同時從投資者的角度出發(fā)，大單位的客房總價比較高，投資者要投入的資金增加了，也就相應(yīng)的增加了投資的風(fēng)險。所以在大面積單位的銷售問題上，本項目會遇到比較大的抗性。項目機(jī)會旅游產(chǎn)業(yè)與旅游房地產(chǎn)快速增長，為項目發(fā)展創(chuàng)造了良好發(fā)展條件。世界旅游組織的展望報告稱：到2020年，中國將成為世界旅游的一個主要目的地和客源國，接待境外游客可由現(xiàn)在一年5000萬人次增加到1.73億人次，旅游收入增長幅度將極為可觀。我國以把旅游業(yè)列為第三產(chǎn)業(yè)中新興產(chǎn)業(yè)的首

22、位。旅游業(yè)“十五”計劃和到2020年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要中所提的“十五”總體目標(biāo)為：到2005年，入境游人數(shù)8500萬人次，旅游外匯收入220億人民幣，國游人數(shù)將達(dá)11億人次，旅游收入5000億人民幣，總收入7500億人民幣，相當(dāng)于全國GDP的5.8%。我國旅游房地產(chǎn)在八、九十年代已萌芽，當(dāng)時沿海地區(qū)、改革開放較早省市由于盲目開發(fā)，房地產(chǎn)項目建設(shè)供大于求，出現(xiàn)大量空置房。而消化這些空置房的一個有效途徑，就是將其中一部分改造為旅游物業(yè)，而酒店就是其中最重要的物業(yè)類型。根據(jù)有關(guān)部門的預(yù)測統(tǒng)計，到2020年旅游圈高檔酒店客房總數(shù)將達(dá)到26000間，而目前僅亞龍灣地區(qū)酒店客房數(shù)量距規(guī)劃還有7700間的差距。目

23、前亞龍灣地區(qū)的酒店平均入住率在80%以上，市場還遠(yuǎn)未飽和，對于投資者來講酒店競爭不激烈，正式投資的好時候。當(dāng)前，傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)機(jī)會逐漸減少，京、滬、深人均居住面積已超過20平方米，住宅消費(fèi)開始向舒適型轉(zhuǎn)移，銷售市場出現(xiàn)了萎縮的前兆。大量的傳統(tǒng)房地產(chǎn)資金開始開辟新的領(lǐng)域，其中就包括旅游度假物業(yè)開發(fā)。目前國涉足該領(lǐng)域的公司超過百家，除了國外和港臺頗具實力的大公司外，還包括地首創(chuàng)、海航、中旅等大型企業(yè)，也包括天鴻集團(tuán)、萬通集團(tuán)等一大批房地產(chǎn)投資商、開發(fā)商。其次，產(chǎn)權(quán)式酒店在我國雖然已經(jīng)有了幾年的發(fā)展，但是現(xiàn)在市場上的產(chǎn)權(quán)式酒店項目并不多，在目前只有2家，在項目所在地也不足10家。從投資者的角度來講，

24、可以選擇的物業(yè)并不多，市場競爭不激烈。項目威脅作為酒店，主要的收入來源于客房出租，這也是本項目的投資業(yè)主們唯一的回報來源。本項目所在地已經(jīng)擁有高檔酒店近10家，將來的客房競爭將會日趨激烈。因此，這些酒店將不可避免地降低目標(biāo)客戶群對本項目未來的預(yù)期收益，從而成為本項目銷售過程中的主要威脅。項目賣點分析本項目的物業(yè)特點決定了其最大的賣點，也就是客戶最關(guān)注的是其投資價值，主要體現(xiàn)在三個方面：一是房地產(chǎn)本身的投資價值；二是旅游產(chǎn)業(yè)和旅游房地產(chǎn)業(yè)的加速增長，為項目的發(fā)展創(chuàng)造了良好的前景；三是亞龍灣當(dāng)?shù)叵∮械穆糜钨Y源，為項目的投資價值提供了有利的保證；基礎(chǔ)賣點： “華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店最適合投資的產(chǎn)權(quán)式酒店

25、”理 由： 華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店的投資環(huán)境介紹：市總體經(jīng)濟(jì)快速增長，增幅位居全國前列；根據(jù)市2001年官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：全市經(jīng)濟(jì)快速、健康發(fā)展，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量明顯提高2001年全市GDP總值32.73億，比上年增長11.7%，實現(xiàn)了自1998年以來連續(xù)4年經(jīng)濟(jì)增長超過10%，超過了全國、全省的平均水平，三大產(chǎn)業(yè)同時超過了10%的漲幅。投資需求出現(xiàn)高速增長勢頭投資結(jié)構(gòu)進(jìn)一步向優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)傾斜，全市固定資產(chǎn)投資完成18.56億元，同比增長了33.1%。其中：第一產(chǎn)業(yè)投資完成1.81億，增長59.3%；第二產(chǎn)業(yè)完成投資1.33億元，增長54.7%；第三產(chǎn)業(yè)投資完成15.4億元，增長29%；盤活積壓房地產(chǎn)工作

26、取得新進(jìn)展全市房地產(chǎn)投入2.61億元，增長14倍。消化盤活積壓商品房73.9%，收回和盤活閑置用地13000多畝，占可處置量的89%。2002年有望將全市積壓商品房和閑置土地問題基本解決。旅游業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，旅游接待水平進(jìn)一步提高2001年市通過規(guī)和整頓旅游市場，加大宣傳和促銷力度，擴(kuò)展客源市場，大大增強(qiáng)了的知名度，成功興辦了“全球化論壇”等大型國際會議和旅游活動。不斷完善景區(qū)景點的建設(shè)，狠抓“假日旅游”，旅游服務(wù)質(zhì)量和形象空前良好，有利的促進(jìn)了旅游業(yè)的發(fā)展。旅游業(yè)加速發(fā)展，市成為旅游業(yè)的發(fā)展重點；，既有熱帶海濱的海水、沙灘，又有可以四季漂流的河谷；既有優(yōu)質(zhì)溫泉，又有火山遺址；既有海底珊瑚、熱

27、帶魚類，又有熱帶雨林和珍稀動植物；既有漢族文化，又有黎苗少數(shù)民族風(fēng)情。不僅如此，某些旅游資源在國甚至在東南亞，也具有唯一的特質(zhì)。更令人驚奇叫絕的是，如此豐富的旅游資源匯集在一個3萬多平方公里的島嶼上，只要隨意搭配，便可組合出多種極具特色的旅游產(chǎn)品。天生麗質(zhì)的擁有令人垂涎的旅游資源，她的美麗一旦被人發(fā)現(xiàn)，便再也擋不住追隨者的足跡。1989年，到的游客僅有88萬人次。2001年，接待國外游客在2000年超過千萬人次基礎(chǔ)上，達(dá)到1124.76萬人次。13年間，旅游人數(shù)增長了12倍。1989年，旅游總收入2.39億元；2001年，旅游總收入87.89億元。13年間，旅游收入增長了37倍多。旅游從零星旅

28、游到規(guī)模旅游、從觀光旅游到休閑度假旅游、從簡單行業(yè)到支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程，從一組統(tǒng)計數(shù)字中可見一斑。 1998年以后，旅游總收入占全省國生產(chǎn)總值的15%以上。其中市旅游總收入占該市國生產(chǎn)總值60%以上。旅游業(yè)已經(jīng)成為拉動經(jīng)濟(jì)增長的重要動力之一。房地產(chǎn)業(yè)復(fù)，市場需求量以每年百分之三十的速度增長；到過島的人都知道，在飽經(jīng)了90年代初期那段“神話”般的泡沫經(jīng)濟(jì)重創(chuàng)后，成了全國擁有最多積壓房地產(chǎn)的地區(qū)之一。位于祖國最南端的旅游名城自然不能幸免，這里是省房地產(chǎn)泡沫重災(zāi)區(qū)之一。1999年7月國務(wù)院批準(zhǔn)處置積壓房地產(chǎn)的方案后，專門制定了建筑容貌管理辦法、關(guān)于拆除整治有礙市容停緩建工程的決定等地方法規(guī)并提出了“

29、以拆促建，拆建結(jié)合”的處置原則。在卓有成效的整治工作中，拆除了影響市容景觀的各類“半拉子”建筑、構(gòu)筑物近60萬平方米，處置“半拉子”工程90多宗，同時重點對城市28條街道進(jìn)行整治，共收回閑置土地1.38萬畝，其中8000多畝用于城市文化設(shè)施、公園綠地和廣場的建設(shè)。正是由于收回大量的閑置土地，才為城市建設(shè)提供了更為廣闊的天地。城市面貌的改變有力地促進(jìn)旅游業(yè)的快速發(fā)展。市利用收回閑置土地進(jìn)行綠化美化，完成了一批城市道路以與廣場、公園的綠化建設(shè)和改造，新增綠化面積近100萬平方米。目前，城市森林覆蓋率已達(dá)62%，建成區(qū)綠地率達(dá)42%，人均擁有公共綠地16.3平方米。房地產(chǎn)市場迅速復(fù)既是自己努力和奮斗

30、的結(jié)果，而天然的優(yōu)良環(huán)境也是加速房地產(chǎn)市場重振旗鼓的重要因素。僅僅過了三年時間，的房地產(chǎn)市場已經(jīng)開始以一種全新的形象脫穎而出，再度成為全國房地產(chǎn)界關(guān)注的焦點之一。2002年，房地產(chǎn)開發(fā)量和銷售量均達(dá)到歷史高峰，銷售面積28.73萬平方米，交易額為9.7億元，房地產(chǎn)營業(yè)稅和契稅總額為4815萬元，占全市稅收總額的15%。在購買商品房中75%的購買者來自島外，島外購買者中有四分之三來自北方。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，市去年新建和續(xù)建項目49個，現(xiàn)房銷售率達(dá)到85%以上，期房銷售率也達(dá)65%，新建和續(xù)建工程總量達(dá)76萬平方米，加上一些積壓的空置商品房和私宅的轉(zhuǎn)讓，年總銷量達(dá)到30萬平方米，平均銷售率達(dá)到63%

31、。今年房地產(chǎn)市場仍將保持供求平衡，價格平穩(wěn)發(fā)展。從有關(guān)統(tǒng)計數(shù)字分析，預(yù)計今年新增住宅面積將達(dá)38萬平方米。近三年來，房地產(chǎn)的需求量以每年百分之三十的速度增長，按此計算，房地產(chǎn)市場2003年商品房需求量應(yīng)為52萬平方米。從建設(shè)報建規(guī)劃情況看，今年將有54萬平方米的住宅相繼投入開發(fā)建設(shè)。從觀光型旅游轉(zhuǎn)向度假型旅游，酒店的客源有保障；隨著人們可支配收入的持續(xù)增長，旅游消費(fèi)市場日益膨大，旅游人群主要來自全國各大中心城市的中產(chǎn)階層，他們已經(jīng)成為了旅游的主要基礎(chǔ)消費(fèi)者。同時，市旅游群體呈現(xiàn)多元化趨勢，并且有向高端群體（即高收入、高學(xué)歷、高職務(wù)群體）轉(zhuǎn)移的趨勢。游客結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生根本性變化，從2000年“十一

32、”黃金周開始，數(shù)個黃金周散客均超過團(tuán)隊客，來度假成了高檔游客的共識。旅游精品不斷出現(xiàn)，亞龍灣國家旅游度假區(qū)、南山佛教文化旅游區(qū)、博鰲亞洲論壇會址等，一批高品質(zhì)旅游項目和產(chǎn)品開始在市場運(yùn)作中發(fā)揮主導(dǎo)作用，并支撐起旅游的脊梁。這里原有的旅游模式也已從單純的觀光旅游開始向度假旅游過渡，這種旅游模式的轉(zhuǎn)變已經(jīng)走在了全國的前列，而這種旅游模式的轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q酒店的客源問題打下了堅實的基礎(chǔ)。六大稀缺優(yōu)勢，全國最適合居住的地方；中國唯一熱帶濱海旅游城市；聯(lián)合國公認(rèn)最適合人類居住的城市，空氣質(zhì)量世界第二；長壽之鄉(xiāng)，人均壽命超過80歲；最好的康復(fù)中心，許多疾病在這里可自然康復(fù)；被稱為天然大氧吧，負(fù)氧離子比高8倍，對

33、心血管病、高血脂患者有較好療效；天然大溫室；豐富的海島旅游資源；空氣、海水、沙灘，是這個城市最為傲人的資源。在污染日益嚴(yán)重的今天，這些已經(jīng)成為了越來越稀有的不可復(fù)制的資源；“健康”、“環(huán)境”是現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展的主題，的六大優(yōu)勢無不與之契合，可以說是全國最適合居住的地方。全力啟動旅游市場，國際知名度大大提升；今年7月23日下午，市在飯店舉辦了“旅游推介會”，“美麗、健康、時尚、商機(jī)”，是本次旅游推介會的主題，推結(jié)會向人們傳達(dá)了一個明確的信息：正在向著“三洲一流、國際知名”的旅游度假勝地邁進(jìn)。的發(fā)展目標(biāo)是要建設(shè)“國際化熱帶濱海旅游城市”，市政府傾心打造“旅游”品牌，旅游產(chǎn)業(yè)近年來保持著超過20%的年

34、增長速度。世界旅游組織秘書長弗朗西斯科-弗朗加利考察時，稱贊是“真正的人間天堂”。在“非典”疫情中，省未出現(xiàn)一例病例，贏得了“安全島、健康島”的美譽(yù)，這成為了乃至旅游新的“賣點”。此次旅游推介會的另一個亮點是旅游房地產(chǎn)行業(yè)的加盟。有著得天獨厚的熱帶濱海自然風(fēng)光，更有著世界一流的生態(tài)環(huán)境，去年又獲得了“中國人居環(huán)境獎”。從2001年起，沉寂多年的房地產(chǎn)業(yè)異軍突起。與以往和其他城市不同的是，本次房地產(chǎn)業(yè)的熱點和賣點在于其優(yōu)美的熱帶海濱環(huán)境，90%以上的購房者是地人士，他們形象地將稱為“第二居住地”。在此次推介會上，市常務(wù)副市長還介紹了即將舉辦的一系列大型活動。今年下半年將先后舉辦新絲路中國模特大賽

35、、世界小姐中國選拔賽、國際鐵人三項賽、-國際帆船賽、第二十六屆世界潛水聯(lián)合會代表大會、天涯海角國際婚慶和倍受關(guān)注的第53屆世界小姐總決賽?？梢哉f，目前正在全力啟動旅游市場，的國際知名度大大提升。最大限度的維持了原始風(fēng)貌，為游客提賞心悅目的熱帶海濱景觀；在地理面積較小的島嶼上聚集了豐富的旅游資源，對國際游客來說是頗具吸引力的。而在發(fā)展旅游業(yè)的同時也注重了環(huán)境的保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展，并沒有在旅游點周邊盲目的興建一些大規(guī)模的輔助性旅游吸引物，對今后的發(fā)展旅游產(chǎn)品很有借鑒意義。更重要的是，未受到現(xiàn)今難以避免的城市盲目擴(kuò)展（在發(fā)達(dá)地區(qū)相當(dāng)普遍）的負(fù)面影響沖擊，出市外，其他地區(qū)，特別是在很大程度上保留了一種縮

36、型的城市結(jié)構(gòu)，仍然保有廣大的未開發(fā)后備區(qū)域（山丘或開闊的鄉(xiāng)野），為游客提供了賞心悅目的田園風(fēng)光和熱帶海濱景觀，使游客有一種親切感和自然感。稀有的旅游資源，完善的接待環(huán)境；旅游資源自然旅游資源：亞龍灣位于中國最南端的熱帶濱海旅游城市-市東南面25公里處。1992年10月4日經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，在此建立我國唯一具有熱帶風(fēng)情的國家級旅游度假區(qū)-亞龍灣國家旅游度假區(qū)。度假區(qū)規(guī)劃面積為18.6平方公里，是一個擁有濱海浴場，豪華別墅、會議中心、高星級賓館、度假村、海底觀光世界、海上運(yùn)動中心、高爾夫球場、游艇俱樂部等國際一流水準(zhǔn)的旅游度假區(qū)。亞龍灣氣候宜人，冬可避寒、夏可消暑、自然風(fēng)光優(yōu)美、青山連綿起伏、海灣波平

37、浪靜、湛藍(lán)的海水清澈如鏡，柔軟的沙灘潔白如銀。“歸來不看海，除卻亞龍不是灣”這是游人對亞龍灣由衷的贊譽(yù)。亞龍灣屬典型的熱帶海洋性氣候，全年平均氣溫25.5度，綿軟細(xì)膩的沙灘綿延伸展約8公里，海灘長度約是美國夏威夷的3倍。海水能見度10米以上，海底珊瑚礁保存十分完好，生活著眾多形態(tài)各異，色彩繽紛的熱帶魚種，屬國家級珊瑚礁重點保護(hù)區(qū)。海灣面積66平方公里，可同時容納10萬人嬉水暢游，數(shù)千只游艇游弋追逐，可以說這里不僅是濱海浴場而且也是難得的潛水勝地。1992年10月，聯(lián)合國世界旅游組織秘書長尼亞克先生考察完亞龍灣后，很興奮地?fù)]筆寫到“亞龍灣具有得天獨厚的自然條件，銀色的沙灘、清澈的海水、綿延優(yōu)美的

38、海灘、未被破壞的山峰和海島上原始粗獷的植被，這里有一個真正的天堂”。參觀游覽設(shè)施：目前在亞龍灣建有中心廣場、貝殼館、蝴蝶谷等景點也成為省著名旅游景點，使眾多慕名而來的游客流連忘返。其中中心廣場是度假區(qū)的標(biāo)志性建筑，它位于度假區(qū)中心，占地7萬平方米。廣場中心的圖騰柱高26.8米，上面雕刻著太陽神和風(fēng)、雨、雷電等自然神，還有龍、鳳、麒麟、神魚等吉祥物，象征著人類對吉祥太平與豐收富足的企盼，體現(xiàn)出中華民族五千年的文明，這是智慧與自然的結(jié)合。該廣場榮獲了國家建筑最高獎-魯班獎；有著陸地上“海洋世界”之稱的貝殼館，是我國第一個以貝殼為主題，集展覽、銷售、科普為一體的綜合性展館。館設(shè)有現(xiàn)代先進(jìn)的放映設(shè)備，

39、為游客不斷地放映海洋中各類魚類、貝類、珊瑚等奇特的自然景觀，展廳則向游客展示了世界四大洋形態(tài)各異、色彩斑斕的奇珍貝殼和珊瑚，盡顯“天然雕飾之美”。置身于館，能充分感司到海洋世界的美觀和神奇；“蝴蝶谷”是一個集科普、觀光、購物為一體的現(xiàn)代園林旅游景點。環(huán)境清幽，涓涓細(xì)流伴隨游客穿谷而行。占地1500平方米的大型不銹鋼網(wǎng)式蝴蝶園中翩翩飛舞的彩蝶讓人充分感悟到天地間生靈的美妙。亞龍灣與周邊休閑娛樂項目：亞龍灣目前建有36洞高爾夫球場，占地面積2000多畝，其最具特色的9洞夜間燈光球場，使游客在習(xí)習(xí)海風(fēng)的吹拂下，在柔美月光下?lián)]桿的浪漫；海上游樂項目歷來是重要的娛樂休閑運(yùn)動，現(xiàn)在開發(fā)的海上娛樂項目有：游

40、艇、摩托艇、潛水、香蕉船、沙灘排球等等。在亞龍灣周邊有奧林匹克射擊娛樂中心，它是現(xiàn)在東南亞面積最大，功能最全的射擊場。在東大門，有南田溫泉國際熱帶風(fēng)情旅游城，它與新加坡獨資開發(fā)的蜈支洲島隔海相望，東靠猴子島，南靠亞龍灣，西靠天涯海角。其溫泉無論從蘊(yùn)藏量到噴水高度，單井出水量與豐富的微量元素含量所起到的藥物治療作用，堪稱“世界罕見，神州第一”。五指山距市區(qū)45公里，距五指山主峰13公里的五指山漂流，因其險灘多變，峽谷幽深，被譽(yù)為“華夏第一漂”。民俗文化：市是漢、黎、苗、回等20多個民族聚居的地方。全市總?cè)丝?5.6萬（城區(qū)人口13萬），其中黎族17.3萬人，苗族0.3萬人，回族0.6萬人。各民族

41、勤勞智慧，能歌善舞，創(chuàng)造了淵源流工的文化藝術(shù)。少數(shù)民族仍保留其特有的文化和風(fēng)俗。濃郁的鄉(xiāng)土氣息，多姿的民族風(fēng)情，多彩的民族藝術(shù)吸引了大批中外游客前來。交通條件長 途 車：長途汽車站目前有開往本省各地、惠安、高州、電白、等地的客車；海上交通：客運(yùn)直達(dá)、越南、和新加坡；空 運(yùn)：目前有兩個機(jī)場，鳳凰國際機(jī)場、美蘭國際機(jī)場。航線日趨增加，可與全國和世界各地方便快捷的連通；市交通：公交巴士：市區(qū)公交巴士，固定路線，橫貫市區(qū)。公交巴士有1、2、3、4路車，票價為一元；景區(qū)游覽車：景區(qū)配有無污染電瓶車；出租車：招手即停，市費(fèi)只用5-20元人民幣；從去年下半年，動員社會各界力量進(jìn)行了聲勢浩大的城市環(huán)境綜合整治

42、，取得了顯著效果。今年，圍繞旅游城市功能，加快市區(qū)道路和橋梁的改造擴(kuò)建。投資4億多元，改造解放路、光明路、勝利路、西河?xùn)|路和西河西路、大橋至新風(fēng)大橋段，改擴(kuò)建南邊海景觀路，新建灣路碼頭段。新建灣大橋，拆除重建潮見橋，裝飾大橋、新風(fēng)橋、臨春橋與月川橋4座大橋。以上總長38公里的道路橋梁的改擴(kuò)建后，城市道路、橋梁的框架基本完善，城市靚麗景觀進(jìn)一步凸現(xiàn)。接待住宿條件亞龍灣地區(qū)現(xiàn)有酒店9家，分別是凱萊度假酒店、天域度假酒店、金棕櫚度假酒店、假日度假酒店、仙人掌度假酒店、天鴻度假酒店、致遠(yuǎn)度假酒店、海底世界酒店和環(huán)球城大酒店。酒店經(jīng)營各具特色，其萊比較適合接待商務(wù)客戶，假日是唯一的海灘酒店，天域是人氣最

43、旺的酒店，天鴻是客房數(shù)量最少最安靜的酒店，金棕櫚是面海背湖比較受常來游客歡迎。雖然當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有9家酒店，但是由于游客數(shù)量的快速增長，酒店供應(yīng)遠(yuǎn)未飽和，現(xiàn)在的酒店平均入住率達(dá)到了80%以上，正是投資產(chǎn)權(quán)式酒店的大好時機(jī)。項目優(yōu)勢酒店的規(guī)劃布局以與功能分區(qū)可以最大限度滿足業(yè)主追求“自然、生態(tài)、沙灘、海景”的向往。酒店規(guī)劃設(shè)計充分體現(xiàn)了“建筑是空間藝術(shù)”的思想，采用國際一流智能型最具有熱帶濱海特色的設(shè)計方案，體現(xiàn)了超前的夏威夷海港風(fēng)情，是亞龍灣地區(qū)最具熱帶濱海特色的代表性建筑。酒店位于亞龍灣的中心位置，華宇集團(tuán)在此建造了一個最具特色、極具吸引力的功能齊全、高品位大型商業(yè)娛樂中心，是它成為了亞龍灣游客的

44、向心力點。同時也成為了亞龍灣夜生活的主要娛樂場所。開發(fā)商華宇集團(tuán)是省一家多元化、跨地域的大型股份制民營企業(yè)。其下屬的華宇旅業(yè)，是一家專以旅游房地產(chǎn)項目開發(fā)為主的公司。在經(jīng)營多年，經(jīng)驗豐富。的第一家五星級度假酒店-凱悅度假酒店，即是由該公司開發(fā)建設(shè)。酒店經(jīng)營管理委托國際著名的酒店管理公司洲際酒店管理，經(jīng)營管理能力毋庸置疑。酒店積極尋求廣泛的合作，發(fā)揮連鎖優(yōu)勢，已經(jīng)加入了世界上最大的分時度假聯(lián)盟RCI。以上9個支持因素即為本項目的主要宣傳點，我行認(rèn)為通過有效的宣傳手段，把“華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店最適合投資的產(chǎn)權(quán)式酒店”這一觀點說清說透，即可為項目引來廣闊的市場。同時我行認(rèn)為從“產(chǎn)權(quán)式酒店”這種物業(yè)特點

45、上來看，還需要注重兩個方面的問題：一是要下大力氣培育市場、培育消費(fèi)者，因為產(chǎn)權(quán)式酒店作為旅游房地產(chǎn)的一種，目前還不被廣大消費(fèi)者所熟悉，所以需要充分預(yù)熱培育市場，讓消費(fèi)者從根本理論上了解、接受這種投資方式，這樣才能產(chǎn)生投資的信心。二是建議開發(fā)商綜合自身和社會各種資源優(yōu)勢，為消費(fèi)者提供額外的利益和優(yōu)惠。比如客戶可以得到航空機(jī)票更多的折扣、華宇其他酒店、商場、娛樂消費(fèi)場所的優(yōu)惠措施。目標(biāo)客戶分析公寓客戶群個人客戶：主要消費(fèi)群體經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和城市的外資企業(yè)高層管理階層；港資、資企業(yè)私營業(yè)主；金融、貿(mào)易、高科技、網(wǎng)絡(luò)、證券、體育、演藝界人士；自由職業(yè)者（畫家、作家等）；有海外關(guān)系的富有階層；專業(yè)房地產(chǎn)投

46、資者；購買用途度假已成為其生活的一部分，在緊工作之余，到風(fēng)景秀美的地方放松身心，蕩滌心靈；在家庭理財投資方面，不動產(chǎn)、股票、期貨等都在其投資圍，而產(chǎn)權(quán)式酒店集旅游度假功能和投資功能于一身，是一種享受型的投資方式，在充分了解這種屬性后會產(chǎn)生購買欲望?？蛻籼卣髂挲g層次：客戶年齡在3555歲之間；經(jīng)濟(jì)狀況：家庭年收入50萬元以上，可自由支配200萬元以上的資金；居住狀況：一般擁有第二套或第三套住房，擁有兩次以上的投資置業(yè)經(jīng)驗；生活狀況：經(jīng)常出入各種商務(wù)活動，出入能顯示自己身份的與地位的場所：高檔酒店、會所、高爾夫球俱樂部等；使用名貴高檔消費(fèi)品，有時間就會出去度假、旅游；關(guān)心國家大事和商務(wù)信息，有閱讀

47、新聞和經(jīng)濟(jì)類報刊的習(xí)慣；上網(wǎng)瀏覽資訊，緊跟時代潮流；企業(yè)客戶主要消費(fèi)群體與有密切商務(wù)關(guān)系的公司；發(fā)達(dá)地區(qū)外資企業(yè)、國有企業(yè)、股份制企業(yè)客戶或政府機(jī)關(guān)；購買用途用作企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)療養(yǎng)度假；作為企業(yè)接待客戶、公司度假、會議、培訓(xùn)等用途；別墅客戶群個人客戶主要消費(fèi)群國與海外的成功人士，知名企業(yè)的總裁、CEO、總經(jīng)理等，事業(yè)穩(wěn)定，有極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；金融、貿(mào)易、高科技、網(wǎng)絡(luò)、證券、體育、演藝界成功人士；購買用途與有密切的工作或商務(wù)往來，或用作第三居所、退休養(yǎng)老等用途；企業(yè)客戶主要消費(fèi)者：國的大型企業(yè)；夠買用途：用作接待客戶、度假、和培訓(xùn)基地使用；物業(yè)購買傾向性預(yù)測根據(jù)華宇公司前一階段在項目目標(biāo)銷售城市所進(jìn)行的

48、客戶群市場調(diào)研，初步結(jié)果顯示，本項目客戶的基本購買趨勢如下：個人投資機(jī)構(gòu)消費(fèi)者投資型第三居所投資型使用型酒店公寓80%20%單體別墅50%50%雙拼別墅50%50%按客戶購買和使用方式分類根據(jù)消費(fèi)群體的不同需求，客戶可選擇三種經(jīng)營模式：完全自用型客戶群特點：公司購買，作為度假、會議、培訓(xùn)基地；個人購買，以次為身份的象征，方便自己與親朋好友度假旅游使用；經(jīng)營方式：出售后以物業(yè)形式管理，僅向客戶收取物業(yè)管理費(fèi)與能源費(fèi)；預(yù)占比例：30%；部分自用型客戶群特點：不能確定使用時間，但又要求空閑時能夠產(chǎn)生回報；經(jīng)營方式：業(yè)主購買后，可預(yù)約使用時間并提前通知酒店管理方，其他不使用時，可由酒店管理方代為管理，

49、僅繳納時機(jī)客房收益的30%作為管理費(fèi)，其他稅后收入由酒店管理方按年結(jié)算；預(yù)占比例：30%全部托管型或投資型客戶群特點：地產(chǎn)投資行為或每年僅能確定少量時間來此度假，希望既能擁有海邊度假酒店又能有定期回報；經(jīng)營方式：業(yè)主購買后交給酒店管理方代為管理，管理方除保證業(yè)主每年至少三周的任意入住時間外（提前預(yù)約，旅游旺季要折算天數(shù)），還要保證相當(dāng)于購房款6%的年收益（可根據(jù)當(dāng)年銀行利率進(jìn)行調(diào)整）預(yù)占比例：30%；各類經(jīng)營方式的比例完全自用部分自用委托經(jīng)營華宇自營合計30%30%30%15%100%價格策略開盤價格與價格爬升建議銷售價格的階段性調(diào)高，不僅可以有效的保護(hù)發(fā)展商的利益，而且可以增加買家的信心，使

50、其感受到項目正在增值，這對投資型樓盤尤其重要。根據(jù)本項目的銷售計劃，銷售周期為16個月，主要銷售期為2004年全年12個月。我行建議：開盤期均價13600元/平方米，銷售期末均價達(dá)到16400元/平方米，整盤均價15000元/平方米。本著“低開高走”的原則建議，根據(jù)市場情況計劃按銷售進(jìn)度上浮銷售價格，每銷售55套左右為一期，每期銷售價格上漲400元左右。如果確因市場變化需要下調(diào)銷售價格，我行將根據(jù)實際情況提出意見，由發(fā)展商研究決定 結(jié)合工程進(jìn)度在適當(dāng)時機(jī)可以進(jìn)行稍大幅度的調(diào)價：如樣板間完工投入使用、綠化工作完成、配套設(shè)施建成投入使用、物業(yè)入伙等。別墅部分漲價時機(jī)與酒店部分同步，價格漲幅10%。

51、雙拼別墅開盤均價17100元/平方米，獨幢別墅開盤均價19000元/平方米。項目價目表的制定根據(jù)“產(chǎn)權(quán)酒店面積數(shù)量明細(xì)表”本項目酒店可銷售部分面積37392.03平房米，雙拼別墅7412.98平方米（地上5540.88平方米），獨幢別墅7001.73平方米（地上4784.2平方米）。銷售收入項目的銷售圍85%（包括公寓、別墅），根據(jù)3幢公寓樓的面積和總戶數(shù)，我行建議2號樓、3號樓面向市場銷售，1號樓分為二部分，其中一部分可以供華宇集團(tuán)自營，另一部分銷售。實際公寓部分銷售面積31783平方米，共銷售383套。公寓銷售收入約：47675萬元雙拼別墅銷售85%（即15套），其中A戶型8套，B戶型7套

52、。銷售價格以地上部分計算，地下面積贈送。雙拼別墅銷售收入約：7897萬元獨幢別墅銷售85%（即9套），其中A戶型4套，B戶型2套，C戶型3套，剩余部分與總統(tǒng)套華宇自營。銷售價格以地上部分計算，地下面積贈送。獨幢別墅銷售收入約：6526萬元項目總銷售收入：62098萬元定價從投資者的角度考慮，其實得的是酒店6%返利。無論其購買單位的實際出租率如何，得到的是整體的平均水平，根據(jù)單位的總價不同，取得不同的收益。所以從這個角度來講，各單位房價的高低與其實際的收益率沒有嚴(yán)格對應(yīng)的關(guān)系，因此，為了順利的銷售，我行建議單位的價差不必太大，否則高價單位會難于脫手。綜合系數(shù)：在基價15000元/平方米的基礎(chǔ)上，

53、根據(jù)樓層的不同與是否可以看到海景進(jìn)行調(diào)整。樓層調(diào)整原則：樓層越高、單價越高（與普通的多層住宅不同）。海景房的調(diào)價：可以看到海景的單位加價5%。樓層系數(shù)表樓層系數(shù)比例單價（元/平方米）地下90%6.3%13500一層98%22.5%14700二層100%22.5%15000三層102%22.5%15300四層104%14.5%15600五層106%10.6%15900總平均100%100%150003）營銷價格策略由于本項目實際公攤系數(shù)較大（0.3644），導(dǎo)致房屋實用率較低（只有63.56%），容易打擊目標(biāo)客戶的購買積極性。為了平衡客戶心理，我行建議本項目酒店部分以套面積出售，并可在營銷推廣中

54、提出“純套，零公攤”的銷售理念。依此折算單價：開盤期均價18748元/平方米，銷售期末均價達(dá)到22609元/平方米，整盤均價20679元/平方米。此舉仍可保持銷售總價保持不變，不會損害開發(fā)商利益。在執(zhí)行過程中，可通過本項目與洲際酒店在其它著名度假區(qū)酒店房間價格等角度展現(xiàn)本項目高性價比的特點，淡化高單價的弱點。付款時間、方式、付款比例的確定與定期調(diào)整一次性付款：（98折）訂金20000元于簽署認(rèn)購書時繳付；樓價的20%于簽署認(rèn)購書后7天到指定律師樓或發(fā)展商指定地點簽署房地產(chǎn)購買合同與客房管理協(xié)議時繳付（扣除訂金）；樓價的80%于簽署房地產(chǎn)買賣合同后15天繳付；由發(fā)展商保證開業(yè)年度紅利回報為樓價的

55、6%；若未能達(dá)到6%的年度紅利回報返還客戶，則發(fā)展商原價回購本房產(chǎn)；銀行按揭：（照原價）訂金20000元于簽署認(rèn)購書時繳付；樓價的30%于簽署認(rèn)購書后7天到指定律師樓或發(fā)展商指定地點簽署房地產(chǎn)購買合同與客房管理協(xié)議時繳付（扣除訂金）；同時交齊辦理銀行按揭申請資料；樓價的70%辦理銀行按揭；由發(fā)展商保證開業(yè)年度紅利回報為樓價的6%；若未能達(dá)到6%的年度紅利回報返還客戶，則發(fā)展商原價回購本房產(chǎn)；別墅部分別墅部分與公寓部分程序相當(dāng)，定金數(shù)目為5萬元，不返租。優(yōu)惠折扣條件和方式建議本項目的折扣方案如下：銷售人員可給予一次性付款客戶2%銷售折扣，按揭無折扣；經(jīng)銷售人員提出，銷售部經(jīng)理認(rèn)可，可給予一次性付

56、款客戶3%銷售折扣，按揭1%的折扣，比例掌握不超過20%；特別客戶（或與本項目運(yùn)作有關(guān)協(xié)作人員要求）經(jīng)銷售部經(jīng)理提出，報經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意可給予一次性付款客戶4%銷售折扣，按揭2%折扣；5%與以上的銷售折扣，經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意批準(zhǔn)。其他優(yōu)惠政策：我行建議開發(fā)商綜合自身和社會各種資源優(yōu)勢，為消費(fèi)者提供額外的利益和優(yōu)惠。比如客戶可以得到航空機(jī)票更多的折扣、華宇其他酒店、商場、娛樂消費(fèi)場所的優(yōu)惠措施。具體的優(yōu)惠政策優(yōu)華宇公司確定。優(yōu)惠的原則購買大戶型單位或多套單位的企業(yè)和個人享有更多的優(yōu)惠措施。別墅客戶可以獲贈高爾夫金卡；一次性付款客戶銷售人員可打96折，按揭可打98折。超過此圍的折

57、扣都需要經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意批準(zhǔn)。免費(fèi)度假時權(quán)的折算業(yè)主每年享有21天免費(fèi)度假時權(quán)，當(dāng)年未用完的，不累計到下一個年度；旅黃金季每年的2月、5月、10月，業(yè)主在此期間入住酒店，每年的21天免費(fèi)度假時權(quán)將折合成7天的免費(fèi)度假時權(quán)（即平常3天的時權(quán)可以折合旅游黃金季節(jié)1天的時權(quán)）；投資收益模型以公寓A戶型為例A型標(biāo)準(zhǔn)間（77平方米）委托型投資分析（以六成十年銀行按揭為例）總價：1155000元購房款：首付款：470000元年還款：月供7522.67元/月12月/年 =90272元（十年按揭，1萬元月還款109.82元）年基本費(fèi)用支出：物業(yè)管理費(fèi)：77m2 8元/ m2 /月12月/年=7395

58、元/年（物業(yè)費(fèi)暫時以8元/ m2 /月計算）取暖費(fèi)：77 m2 18元/ m2/年=1368元/年小計：8763元購房相應(yīng)費(fèi)用：貸款保險費(fèi)（房價款0.043%16.32）：8105元/套房貸款律師費(fèi)（貸款額的千分之叁）：2055元/套房維修基金（房價款的百分之貳）：23100/套房契稅（房價款的百分之壹點伍）：17325/套房手續(xù)費(fèi)（120平方米以下的每套為500元）：500元印花稅（房價總款的萬分之伍）：577.5元/套房小計：51662.5元收入（以酒店年入住率90.3%計算，標(biāo)準(zhǔn)間實價800元）收益：365 90.3% 800=263774.4元相應(yīng)稅費(fèi)：稅金5%： 酒店管理傭金18%：

59、 酒店消耗品12.5%：合計263774.4元-13188.7元-47479.4元-32971.8元=170134.5元業(yè)主年純收益(物業(yè)費(fèi)、能源費(fèi)不繳)：170134.5元-90272元-51662.5元=28200元年收益率：28200元/470000元=6%從該收益模型可以看出，由于戶型的面積和單價較高，酒店客房必須要保障較高的出租率和較高的房價才能保障業(yè)主6%收益。而對于業(yè)主來說這個指標(biāo)的抗風(fēng)險能力很低，在這方面會形成比較大的銷售壓力。促銷活動建議除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，組織各種活動也是銷售的重要手段之一。促銷活動可以在讓目標(biāo)客戶更加準(zhǔn)確得到相關(guān)信息的同時，盡量減少廣告宣傳的

60、浪費(fèi)，降低銷售成本，使項目利益最大化。另外，因其直接面對目標(biāo)客戶群體，所以往往可以較廣告與其它手段更為準(zhǔn)確和反應(yīng)迅速，所以已經(jīng)成為了一種直接有效的銷售方式。同時通過這種形式可與客戶保持良好的關(guān)系，可以通過活動傳達(dá)豐富的生活氣息，對于高檔物業(yè)來說比較適用。各階段促銷活動主題建議預(yù)熱期活動主題：“亞龍灣旅游與旅游房地產(chǎn)發(fā)展論壇”活動的背景：政府正在全力推介旅游業(yè)，目標(biāo)是將建成“亞洲一流，世界知名”的旅游城市，而房地產(chǎn)與旅游業(yè)都是當(dāng)?shù)啬酥寥珖?jīng)濟(jì)發(fā)展的重點。旅游房地產(chǎn)依托房地產(chǎn)與旅游業(yè)的發(fā)展，并將二者有機(jī)的結(jié)合，必然成為新的市場亮點。以往的產(chǎn)權(quán)式酒店主要強(qiáng)調(diào)投資價值，并沒有從旅游業(yè)、旅游房地產(chǎn)業(yè)這個