房地產(chǎn)銷售電話篇、銷講篇

1、第一章 電話的功效一個(gè)高明的房產(chǎn)銷售員他的客戶總是比其它同事來(lái)得多，往往他的客戶在第一次與他見(jiàn)面之前就對(duì)他頗有好感，更令人奇怪的是他每次都能夠提前知曉客戶的來(lái)意，當(dāng)他想叫客戶付定金時(shí)，客戶的錢(qián)總一定帶在身邊，那么這一切是為什么呢？仔細(xì)的你不難發(fā)現(xiàn)，他是最喜歡用電話交談的人，他用電話的方式提高工作效率，增加與客戶的接觸，不見(jiàn)面就能取得信任，坐在售樓處也能找到新客戶。我們知道做房產(chǎn)銷售不同于其它小件銷售，一般不采取上門(mén)推銷的方式，習(xí)慣于利用廣告介紹把客戶請(qǐng)進(jìn)售樓處。銷售人員坐等客戶上門(mén)，通過(guò)解說(shuō)實(shí)現(xiàn)銷售，其實(shí)我們一直很被動(dòng)，很多銷售員因?yàn)槊刻斓炔坏綆捉M客戶，而長(zhǎng)時(shí)間的在案場(chǎng)消磨時(shí)間無(wú)所事事，業(yè)績(jī)不

2、好就怪運(yùn)氣不好，這種銷售就好比釣魚(yú)等愿者上鉤，要是耐性不好，長(zhǎng)期沒(méi)有收獲，那你就該下崗了。一個(gè)高明的房產(chǎn)銷售員是個(gè)撒網(wǎng)者，不會(huì)坐等客戶上門(mén)，因?yàn)樗赖却偷扔诶速M(fèi)，時(shí)間就是商機(jī)，時(shí)間就是金錢(qián)，拿起電話主動(dòng)出擊，客戶不來(lái)，打電話請(qǐng)他上門(mén)，想要獲得客戶的信任，拉近彼此之間的距離，那就多打幾個(gè)電話跟他聊天，幫他做參謀，做他的朋友。珍惜廣告后的每一通電話，要知道要取得實(shí)質(zhì)性的見(jiàn)面實(shí)現(xiàn)銷售，就必須在未見(jiàn)面時(shí)就給客房留下深刻印象，這一些都與電話有關(guān)，讓我們總結(jié)一下電話的功效。 一、通過(guò)電話留給客戶的第一印象，內(nèi)容包括產(chǎn)品和銷售人員本身； 二、通過(guò)電話邀請(qǐng)客戶盡快上門(mén)； 三、通過(guò)電話了解客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)之后的情

3、況； 四、通過(guò)電話再次邀請(qǐng)客戶上門(mén)； 五、通過(guò)電話找尋潛在客戶，開(kāi)發(fā)新客戶； 六、通過(guò)電話增進(jìn)友誼，拉近與客戶的距離； 七、通過(guò)電話運(yùn)用SP技術(shù)，促進(jìn)銷售早日達(dá)成； 八、通過(guò)電話讓你感覺(jué)工作更充實(shí)。實(shí)現(xiàn)以上功效的電話技術(shù)我們分為電話接聽(tīng)技巧、電話邀約技巧、電話開(kāi)發(fā)技巧、電話追蹤技巧和電話SP。第二章 電話接聽(tīng)技巧第一節(jié) 電話接聽(tīng)技巧的重要性房產(chǎn)銷售最常用的是通過(guò)廣告對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行介紹，引起欲購(gòu)房者的興趣，一旦產(chǎn)生興趣，購(gòu)房者一般會(huì)發(fā)生兩種行為：一、打電話嬙一下樓盤(pán)的基本情況；二、直接到現(xiàn)場(chǎng)看房，往往由于房產(chǎn)廣告鋪天蓋地讓購(gòu)房者無(wú)從選擇，不可能每一樓盤(pán)都去現(xiàn)場(chǎng)看房，所以一般會(huì)先打電話嬙一下，那么這樣

4、做得到的結(jié)果又是三種行為：1、很感興趣，立刻安排時(shí)間去看房；2、有一點(diǎn)興趣，有空去看房；3、沒(méi)什么興趣不去看房。引起這截然不同的三種結(jié)果取決于：1,樓盤(pán)的自身情況；2、接聽(tīng)電話的售樓業(yè)務(wù)員。而后者更為重要是直接影響效果的。同一個(gè)客戶，不同的業(yè)務(wù)員接聽(tīng)效果可能是截然不同的。由此可見(jiàn)，業(yè)務(wù)員接聽(tīng)電話技巧的重要性。一、直接關(guān)系到廣告效果；二、直接關(guān)系客戶量的大?。蝗?、間接影響樓盤(pán)的知名度。第二節(jié) 電話接聽(tīng)的基本目的一、給客戶留下美好的第一印象（重要目的）客戶從廣告上了解了很初步的印象，可能知道了樓盤(pán)的地理位置、規(guī)模和聯(lián)系方法即售樓處電話，處于初步認(rèn)知階段還談不上好感，幾乎對(duì)樓盤(pán)形象、人員素質(zhì)方面沒(méi)有

5、任何感覺(jué)，但是人性的力量是巨大的，第一次客戶從感性上認(rèn)識(shí)我們的樓盤(pán)，就是電話接聽(tīng)，所以我們要用最規(guī)范的禮儀有序的介紹，親切的語(yǔ)言、語(yǔ)氣讓客戶感受到我們的人性力量，企業(yè)形象，給客戶留下美好的第一印象，隨之產(chǎn)生對(duì)我們的樓盤(pán)的好感。1、規(guī)范禮儀： (1)如某某樓盤(pán)您好 (2)麻煩您大聲一點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)人很多，不好意思 (3)現(xiàn)在我給您簡(jiǎn)單介紹一下我們樓盤(pán)的基本情況（4）不用謝，這是我應(yīng)該做的（5）我性王單名一個(gè)兵字，您叫我小王就可以了 (6)感謝您對(duì)我們的支持，相信這只是一個(gè)很好的開(kāi)始（7）星期六上午我們安排看房，到時(shí)邀請(qǐng)您到我們現(xiàn)場(chǎng)參觀，我也很想與您見(jiàn)面2、有序的介紹：（1）問(wèn)好 (2)問(wèn)姓名，自報(bào)家門(mén)

6、 (3)留電話（4）問(wèn)媒體，告知價(jià)格范圍，問(wèn)預(yù)算 (5）問(wèn)地址并簡(jiǎn)單介紹周邊環(huán)境 (6）簡(jiǎn)單介紹小區(qū)環(huán)境特點(diǎn) (7)問(wèn)需求 (8)強(qiáng)調(diào)切點(diǎn) (9)邀約（10)再見(jiàn)3、親切的語(yǔ)音、語(yǔ)氣接聽(tīng)電話必須面帶笑容，因?yàn)閷?duì)方會(huì)感受到你的笑容，神情輕松自然，象和老朋友交談，重點(diǎn)介紹部分要加重語(yǔ)氣，特別是對(duì)賣點(diǎn)的解說(shuō)，介紹環(huán)境綠化中庭時(shí)，象讀一首詩(shī)一樣讓人身臨其境，介紹到一些專業(yè)用語(yǔ)或數(shù)字時(shí)，要象教授講課一樣娓娓到來(lái)。接每一通電話你都在扮演不同的角色，對(duì)方是老人你就象子女，對(duì)方是異性你就象她的愛(ài)目者，對(duì)方是同性，你就是他的知心朋友。二、留下對(duì)方的電話號(hào)碼，聯(lián)系方法（主要目的）留對(duì)方電話對(duì)銷售來(lái)說(shuō)很重要，接聽(tīng)每

7、一組電話都必須想方設(shè)法拿到對(duì)方客戶的電話號(hào)碼，便于以后聯(lián)系包括再邀約和追蹤留電話也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，一般客戶與銷售者之間是買方與賣方的關(guān)系相對(duì)y.，一喀戶往往有戒備心理，加之現(xiàn)在各種銷售員拿到客戶電話后日夜追蹤，給客戶生活帶來(lái)許多麻煩，所以往往從主觀上不愿意留電話，抓住這一問(wèn)題，所以我們可以用以下方法獲取聯(lián)系方法：1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山直接留電話，不給對(duì)方考慮的機(jī)會(huì)，讓他感覺(jué)必須這么做，這是規(guī)定，對(duì)方只有留下電話才能交換他所想要的信息。2、破除對(duì)方戒備心理之后中間插話，留下對(duì)方電話，也就是你和客戶談的最投機(jī)，雙方都很輕松的時(shí)候，有意無(wú)意的問(wèn)對(duì)方的電話號(hào)碼。3、SP留電話 (1)假說(shuō)電話太忙，粗略介紹個(gè)開(kāi)頭后，

8、要求對(duì)方留電話，過(guò)幾分鐘打給他，為他詳細(xì)介紹。(2)假說(shuō)電話不好，聽(tīng)不清楚，留下電話號(hào)碼，過(guò)會(huì)換電話打給對(duì)方。4、矢以小利可以留下對(duì)方的電話和地址，如公司可能搞活動(dòng)或酒會(huì)到時(shí)寄送請(qǐng)柬。5、表示傳真圖片給對(duì)方，要求對(duì)方留電話和傳真號(hào)。6、如果對(duì)方非常不喜歡留電話，那么首先邀約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)實(shí)地看房，然后主動(dòng)留自己的BP機(jī)號(hào)或手機(jī)號(hào)給對(duì)方，表示誠(chéng)意。三、介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，引起興趣（關(guān)鍵目的）產(chǎn)品的賣點(diǎn)就是本產(chǎn)品不同于其它同在產(chǎn)生具有特別性的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)賣點(diǎn)的解說(shuō)是決定是否能引起客戶興趣和購(gòu)買欲望的關(guān)鍵所在，所以我們?cè)诿看螐V告刊登之前也就是客戶來(lái)電之間，就要對(duì)這次廣告的主題思想進(jìn)行透徹的理解，抓住重要賣點(diǎn)反復(fù)練

9、習(xí)，為之后的電話接聽(tīng)做好充分準(zhǔn)備。我們可以準(zhǔn)備一張紙把突出的幾個(gè)賣點(diǎn)分一、二、三、四的寫(xiě)在紙上，貼在你接聽(tīng)電話時(shí)最容易看到的位置，這樣方便的接電話介紹時(shí)的條理性和完整性。解說(shuō)賣點(diǎn)一定要突出讓客戶感覺(jué)到他的特殊性和重要性。1、特殊性可以用比較法，比如：(1）在區(qū)域中我們是唯一具有 (2)我們不但做到了，我們還特別增設(shè)了(3)這里有最 （4）像我們這樣好的在周邊可以說(shuō)約無(wú)僅有。用這些語(yǔ)言來(lái)突出賣點(diǎn)的特殊性。 2、重要性 突出重要性常用方法： (1)兩全其美法：例，一般在好地段，由于地價(jià)較貴，發(fā)展商往往會(huì)忽視小區(qū)環(huán)境包括綠化、格局，所以形成了一對(duì)矛盾，那就是在好地段買不到好環(huán)境的社區(qū)，而只是一味的建

10、筑品質(zhì)較高，而我們公司卻在好地段上建設(shè)了一個(gè)社區(qū)環(huán)境、綠化環(huán)境都非常高雅的社區(qū)，解決了這個(gè)矛盾，讓客戶實(shí)現(xiàn)了兩全其美的夢(mèng)想。（好地段上的綠色社區(qū)） 再說(shuō)，便宜的地段，便宜的房?jī)r(jià)，就買不到有品味，規(guī)劃房型設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)較高的樓盤(pán)，注定一些經(jīng)濟(jì)上不是非常闊綽的購(gòu)房者，只能花三、四十萬(wàn)買安居房或低標(biāo)準(zhǔn)公窩樓，而我們都在低價(jià)段建設(shè)了一個(gè)設(shè)計(jì)高檔的新型社區(qū)，房型設(shè)計(jì)超前，滿足這些客戶的虛榮心，實(shí)現(xiàn)兩全其美的夢(mèng)想（便宜的好房子）o（2）情景造夢(mèng)法 用貼近對(duì)方生活的語(yǔ)言形容編織一個(gè)只有入住本樓盤(pán)才能擁有的未來(lái)生活的夢(mèng)。 四、了解客戶情況需求 接聽(tīng)電話時(shí)必須了解對(duì)方的情況和購(gòu)房需求，了解情況和購(gòu)房需求是為了分析每一

11、個(gè)客戶和分辨不同的客戶，做到知己知彼，從中找尋對(duì)方的個(gè)性和關(guān)心點(diǎn)。便于以后有針對(duì)性的銷售。 為了解客戶有關(guān)家住、人口、工作地點(diǎn)、購(gòu)房動(dòng)機(jī)，需要時(shí)應(yīng)多用一般疑問(wèn)句，少用特殊疑問(wèn)句，有時(shí)可以用選擇疑問(wèn)句。 一般疑問(wèn)句： 例：王先生家住附近吧？ 李先生是看新聞報(bào)知道我們這里的吧？ 孫小姐買房是和父母一起住嗎？ 嚴(yán)小姐考慮買三房吧？特殊疑問(wèn)句： 例：王先生家住在哪里？ 李先生是怎么知道我們這里的？ 孫小姐買房幾個(gè)人?。?嚴(yán)小姐想買多大的？ 選擇疑問(wèn)句： 例：王先生家住徐匯區(qū)還是長(zhǎng)寧區(qū)？ 李先生是看報(bào)還是朋友介紹來(lái)的？ 孫小姐買房自己用還是和父母一起??？ 嚴(yán)小姐考慮買三房還是二房？ 第三節(jié) 其它內(nèi)容一、

12、注意事項(xiàng)接聽(tīng)電話時(shí)要有意無(wú)意的制造現(xiàn)場(chǎng)火爆、緊張的氣氛，所以介紹要精煉，但不需詳盡，因?yàn)榫唧w內(nèi)容一定要到現(xiàn)場(chǎng)看才可以了解。 接聽(tīng)電話要避免在價(jià)格上過(guò)多的糾纏，表達(dá)一個(gè)基本范圍就可，因?yàn)樵跊](méi)有對(duì)房子了解和喜歡之前談價(jià)格是毫無(wú)意義的，一般對(duì)答（您一定要到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看一下，如果房子很喜歡，再看是否物有所值，我們樓盤(pán)規(guī)模很大，每套都有不同的價(jià)格，電話里肯定說(shuō)不清楚）接聽(tīng)電話要因人而議，忌千篇一律，要注意對(duì)方的關(guān)心點(diǎn)，抓住主要內(nèi)容產(chǎn)生共鳴。二、邀約在介紹之后一定要邀約對(duì)方一個(gè)具體的時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)看房，千萬(wàn)不要說(shuō)有空來(lái)看或問(wèn)對(duì)方什么時(shí)候有空這種既被動(dòng)，又給對(duì)方自由空間很大的語(yǔ)言來(lái)發(fā)出邀請(qǐng)。一般邀約用語(yǔ)：過(guò)程一今天

13、下午現(xiàn)場(chǎng)人很多，如果您不急呢，我看明天上午來(lái)看房比較好，到時(shí)我等您如果回答沒(méi)有空過(guò)程二那么先生您的工作一定很忙，這樣我看，星期五晚上或星期六上午您休息的時(shí)候來(lái)好嗎？說(shuō)真的買房子是大事一定要多比較，但我很肯定，您到我們這里看一下，我一定讓您不枉此行。如果回答還是可能沒(méi)空，一般對(duì)方會(huì)很不好意思，同時(shí)對(duì)方會(huì)給您一個(gè)時(shí)間如果回答有空他會(huì)來(lái)得，可能對(duì)方意向不大，也有可能對(duì)方性格屬于比較穩(wěn)健，很有自我想法的。過(guò)程三買不買實(shí)際無(wú)所謂，多看看肯定是沒(méi)有錯(cuò)的，希望有機(jī)會(huì)與您見(jiàn)面，到時(shí)我一定會(huì)盡地主之誼，幫您好好介紹一下。邀約對(duì)方的時(shí)間一定要記錄下來(lái)，便于以后追蹤，到時(shí)就會(huì)有名正言順的托詞。第三章 電話邀約與電話

14、開(kāi)發(fā)第一節(jié) 電話邀約技巧電話邀約是在客戶來(lái)電詢問(wèn)后，還未到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看房，業(yè)務(wù)員再次打電話給客戶，邀請(qǐng)他到現(xiàn)場(chǎng)的電話行為。電話邀約的關(guān)鍵是強(qiáng)調(diào)買房要多看現(xiàn)場(chǎng)，而我們的樓盤(pán)絕對(duì)是值得一看的。一、一般我們?cè)陔娫捊勇?tīng)時(shí)最后總是和客戶定了一個(gè)來(lái)訪時(shí)間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天，一般此期間不用電話邀約，如果為保險(xiǎn)打個(gè)電話再邀請(qǐng)一下，試著可以這么說(shuō)。例，“張先生，您好！我是創(chuàng)世紀(jì)花園的小王，不好意思打擾您了，昨天您打電話來(lái)說(shuō)好今天下午到這里來(lái)看房，為了到時(shí)更好的為您介紹，能否考慮在四點(diǎn)至五點(diǎn)來(lái)，因?yàn)橄挛缫稽c(diǎn)至三點(diǎn)，市府有領(lǐng)導(dǎo)來(lái)參觀，可能那時(shí)我們這里會(huì)很忙，怕您來(lái)了我接待不周，不過(guò)若是您吃過(guò)晚飯后和家人

15、一起來(lái)，也很不錯(cuò)，我可以等您，不過(guò)今晚天氣聽(tīng)說(shuō)不是很好，您可以帶把傘?！币陨线@例是客戶未表示“對(duì)不起，看樣子今天不能來(lái)”，那么我們這樣一通電話可充分體現(xiàn)我們的服務(wù)周到，關(guān)心客戶細(xì)致入微，特別對(duì)他非常重視，又表現(xiàn)本樓盤(pán)知名度和美譽(yù)度較高，所以吸引領(lǐng)導(dǎo)來(lái)參觀，這么一來(lái)在未見(jiàn)面之前，你已經(jīng)給對(duì)方留下了很好的印象。如果客戶表示可能不能來(lái)了，試著這樣說(shuō)下去。例，“噢！今天比較忙是吧！沒(méi)關(guān)系的，看房子不急的，早兩天晚兩天問(wèn)題不大，不過(guò)，今天我打電話來(lái)是想告訴張先生，您是想買三房，房型要好一點(diǎn)，價(jià)格在九十萬(wàn)左右，附近斜土路上的同濟(jì)杰作，我去看了，還可以的，本來(lái)我覺(jué)得順道您一起看一下，比較比較倒也是不錯(cuò)，再講

16、我們這里這兩天靠近5000m2中庭花園，137 m2的大三房賣得特別好，總價(jià)在八十萬(wàn)，所以我覺(jué)得張先生是想買好房子的，有空早點(diǎn)來(lái)看看選擇余地也大，另外告訴您，到下星期三之前都屬開(kāi)盤(pán)期付款方式等都很合算，您不妨早點(diǎn)來(lái)，不好意思打擾您，希望早些與您見(jiàn)面，再見(jiàn)！”二、在約定來(lái)現(xiàn)場(chǎng)日期之后的邀約首先讓對(duì)方感覺(jué)失約不好意思，故先主動(dòng)提起：例， “張先生您好！我是創(chuàng)世紀(jì)花園的小王啊，我昨天等了您一下午，您沒(méi)有來(lái)。”然后馬上約對(duì)方找個(gè)理由，不要讓對(duì)方感覺(jué)有負(fù)擔(dān)。例，“不過(guò)還好昨天下午人很多，我也沒(méi)閑著，相信您一定很忙或者有重要事，像您們這樣的我知道抽點(diǎn)時(shí)間也不容易?！碑?dāng)然這兩步可在一句話中完全表達(dá)。例，“昨

17、天上午您很忙吧，沒(méi)有來(lái)看房，我下午可一直在等您，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天正好是周末，您可以同家人一起來(lái)?！逼浯?，制造一種巧合，讓對(duì)方產(chǎn)生看房的沖動(dòng)。例，“現(xiàn)在是正式開(kāi)盤(pán)的前期，也就是試開(kāi)盤(pán)期，付款方式和價(jià)格都很優(yōu)厚，做房產(chǎn)的同樣的房子在不同時(shí)期，由于價(jià)格的控制，再加上旺銷，對(duì)購(gòu)買者來(lái)說(shuō)是完全不同的?！被蚶巴跸壬?，真的很巧，昨天是我們創(chuàng)世紀(jì)精典保留房，巴黎座開(kāi)盤(pán)，一下午就賣掉了十二套，因?yàn)樗乩砦恢脙?yōu)越，處處面對(duì)5000平方米影視花園，如果您同樣來(lái)看房，現(xiàn)在就能找到令您心動(dòng)的好位置?！被蚶?，“李小姐，昨天我們已經(jīng)公開(kāi)展示樣板房了，那么也就是您看房所想看的所有素材，一應(yīng)俱全?！被蚶?，“我們得到通知，最

18、近幾天，由于我們樓盤(pán)銷售過(guò)半，公司決定價(jià)格作一定上調(diào)，雖然您還未來(lái)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，不過(guò)我把您當(dāng)成老客戶，我希望在此之前您先來(lái)一次，如果看了您有滿意的結(jié)果，價(jià)格將比以后來(lái)的實(shí)惠?！痹俅?，強(qiáng)調(diào)買不買無(wú)所謂，買房子主要的就是多看房，多比較，最后買到的房往往會(huì)比較稱心。最后，再與對(duì)方約定一個(gè)時(shí)間來(lái)看房。三、如果一組客戶經(jīng)過(guò)兩次邀約幾次后還是未到現(xiàn)場(chǎng)，但是也未表示不來(lái)或沒(méi)興趣，卻只是說(shuō)很忙，那么這一類客戶，你可以一直與他保持聯(lián)系，但不需要每次約時(shí)間邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)。只要關(guān)心他對(duì)買房看房的動(dòng)態(tài)就可以了。第二節(jié) 電話開(kāi)發(fā)電話開(kāi)發(fā)是利用黃頁(yè)、外資公司信息、掃樓名單、展示會(huì)或其它方法范取的可能為潛在客戶的電話資源，開(kāi)發(fā)新客戶

19、、建立關(guān)系、邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)看房的一種電話手段。一、利用黃頁(yè)或外資企業(yè)名單：對(duì)黃頁(yè)或外企名單錄開(kāi)發(fā)新客戶難度較高，成功率也較低。1、難度所在點(diǎn)：(1)沒(méi)有對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)的姓名，難過(guò)總臺(tái)和秘書(shū)關(guān)。（2）打擊面太大，準(zhǔn)客戶率較低。（3）介紹難度大。2、解決方案： (1)冒稱x x房產(chǎn)交易中心統(tǒng)一發(fā)送信息專欄方便購(gòu)房。 (2)辦展會(huì)或信息發(fā)布會(huì)，通知各大單位有興趣人員參加。3、另外，黃頁(yè)或外資企業(yè)名單除電話開(kāi)發(fā)外，還可以通過(guò)發(fā)信、請(qǐng)柬、特遞方式進(jìn)行充分利用。二、利用掃樓名單進(jìn)行電話開(kāi)發(fā)：掃樓名單往往表現(xiàn)某公司某部門(mén)某人電話號(hào)碼。1、過(guò)總臺(tái)關(guān)：一般打進(jìn)電話直呼所找某部門(mén)某人的全名，總機(jī)一般會(huì)給予方便，千萬(wàn)不要對(duì)總

20、臺(tái)小姐表明電話本意和任何銷售說(shuō)明，否則將給自己的電話開(kāi)發(fā)帶來(lái)麻煩。2、過(guò)秘書(shū)關(guān)：一般管理制度比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇蠊?，找總?jīng)理必需先通過(guò)秘書(shū)的盤(pán)問(wèn)?；騿?wèn)是否有預(yù)約，或問(wèn)您是哪一位，找老板有什么事。如果我們這時(shí)以一個(gè)銷售者的形式出現(xiàn)，往往會(huì)被拒絕，而且與秘書(shū)談產(chǎn)品或銷售是毫無(wú)意義的。只要語(yǔ)氣客氣一點(diǎn)就可以了，表示對(duì)她的尊重。另外還可以問(wèn)一下她的姓名，隨后稱是老總的朋友，找他有事就可以了。把握好電話開(kāi)發(fā)的最佳時(shí)間：(1)避開(kāi)星期一、星期五原則，每周第一天和周末，會(huì)議會(huì)比較多，一般對(duì)方會(huì)比較忙。（2）避開(kāi)上下班時(shí)間。(3)每天最佳時(shí)間一般為中午飯前11點(diǎn)左右和飯后1點(diǎn)半左右時(shí)間內(nèi)，一般這段時(shí)間屬于公司辦公休

21、息時(shí)間，也就是較為空閑的。電話開(kāi)發(fā)，切入銷售話題之前的鋪墊。第三章 電話追蹤一、在房產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重要，往往少打一個(gè)追蹤電話，一個(gè)本來(lái)可以成交的客戶沒(méi)有成交，往往打好了一個(gè)原本已經(jīng)失去的客戶又回來(lái)成交了。電話追蹤就是用電話作為工具緊緊的盯住每一個(gè)客戶隨時(shí)隨地了解他們的動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)狀況，想出辦法，抓住時(shí)機(jī)，解決問(wèn)題，正因?yàn)樗闹匾运晕覀儼阉鼏为?dú)拿出來(lái)作為一個(gè)專業(yè)課題研究，電話追蹤是一門(mén)藝術(shù)。二、電話追蹤要求。因時(shí)、因人、因各種情況作出適時(shí)、適宜的方法、方案去追蹤客戶。所以打電話之前要根據(jù)不同情況細(xì)心考慮，千萬(wàn)不可隨意，不然效果可能適得其反。三、電話追蹤要求鍥而不舍，也就是不要指望每一個(gè)

22、客戶只需一個(gè)電話就可達(dá)到目的，解決總是需要連續(xù)不斷運(yùn)用各種方法，循序漸進(jìn)地解決問(wèn)題，用一般真誠(chéng)的信念與熱情打動(dòng)客戶。四、破除對(duì)方戒備心理形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關(guān)鍵所在。所以我們給自己定位成參謀、專家、他的朋友或?qū)W生仰慕者，而非一個(gè)銷售人員，要明確打電話給他是一個(gè)想和他交朋友的人，對(duì)他的問(wèn)候，是一個(gè)專業(yè)人士給他的建議，是一個(gè)渴望了解他，滿足他慮榮心的人對(duì)他的仰慕，那么我們與客戶之間就不再是對(duì)立的，而是朋友。出于朋友間的尊重和友誼，談話的氣氛和接受角度都會(huì)發(fā)生變化。第一節(jié) 小訂前的追蹤一、電話追蹤要達(dá)到的最終目的是讓客戶再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷售，追蹤的任務(wù)是解決客戶不來(lái)的原因，給對(duì)方一

23、個(gè)必須再來(lái)的理由，SP促銷是追蹤可運(yùn)用的手段，重要的是對(duì)追蹤客戶要做詳細(xì)分析。下面有很多例子，我們作一下分析：例一：客戶情況，王先生單獨(dú)來(lái)過(guò)一次，最近在等莘莊附近看房，年底結(jié)婚用，工作在徐匯，搞電腦，對(duì)新梅花苑有好感。追蹤分析：工作在徐匯卻在莘莊看房，表明其購(gòu)房能力可能有限，看重交通便利。結(jié)婚用房，對(duì)現(xiàn)房會(huì)更有興趣。年輕小白領(lǐng)，對(duì)新事物會(huì)有好感。搞電腦的可能個(gè)性屬于理智穩(wěn)健型。第一次是單獨(dú)來(lái)的，也就是未婚妻子未來(lái)看過(guò)，最近仍在看房，區(qū)域應(yīng)該是地鐵沿線，可能競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案有新梅花苑、新奇士、東苑綠世界等。追蹤重點(diǎn)：青年人對(duì)環(huán)境、住房品味、立面感覺(jué)、規(guī)劃未來(lái)比較有興趣，這正是上海莘城的優(yōu)點(diǎn)，可以重點(diǎn)說(shuō)明

24、，從社區(qū)可能搞區(qū)域網(wǎng)入手，求教一些這方面常識(shí)，投其所好，談?shì)烽h地區(qū)房產(chǎn)發(fā)展史，排除早些開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)，包括新梅花苑等現(xiàn)房；另外強(qiáng)調(diào)地鐵南廣場(chǎng)建設(shè)上班交通相比周邊更為方便，最后邀其未婚妻一同來(lái)看房。例二：創(chuàng)世紀(jì)花園。客戶情況：李先生夫婦倆來(lái)看過(guò)房，浦西著名酒店總經(jīng)理，買房為了一步到位，已在菊?qǐng)@下訂，想最后再比較比較；追蹤分析：酒店負(fù)責(zé)人、商人往往慮榮心較強(qiáng)，訂房后再比較，明顯此次購(gòu)房十分謹(jǐn)慎，另外可能菊?qǐng)@還未令他非常滿意?？戳似謻|陸家嘴又看徐家匯，此客戶不屬于區(qū)域購(gòu)房客戶。只要是好房子都會(huì)考慮。，地段概念不強(qiáng)，很可能屬于投資、居住皆可。追蹤重點(diǎn)：對(duì)方是虛榮心較強(qiáng)的人，抓住這一點(diǎn)，可以看一下身份地

25、位與居宅的關(guān)系，通過(guò)地段等各方面表現(xiàn)，并于有意無(wú)意的吹捧一下對(duì)方，對(duì)此次購(gòu)房十分謹(jǐn)慎，那么我們可以站在一個(gè)客觀的角度作為一個(gè)專家為對(duì)方參謀，告知作為住家購(gòu)房和投資購(gòu)房要注意些什么，同進(jìn)強(qiáng)調(diào)本案優(yōu)勢(shì)內(nèi)容。另外客戶對(duì)地段概念不強(qiáng)，那么我們都要在這一方面重點(diǎn)說(shuō)明，地段對(duì)生活的影響。二、運(yùn)用SP促銷進(jìn)行電話追蹤方法：1、有政府領(lǐng)導(dǎo)參觀給予頒獎(jiǎng)。本案成為各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)主要居住購(gòu)房目標(biāo)。方法：2、因?yàn)閺?qiáng)銷，現(xiàn)賣價(jià)過(guò)低會(huì)影響總體稍售利潤(rùn)，公司決定近期漲價(jià)。方法：3、有其它業(yè)務(wù)員的客戶與他同樣喜歡一套房，因?yàn)楹梅孔赢?dāng)然喜歡的人多。方法：4、假說(shuō)對(duì)方的第二選擇已經(jīng)被其它客戶買了，第一選擇有其它客戶要小訂。方法：5、假

26、說(shuō)自己介紹了公司保留房，已經(jīng)被發(fā)現(xiàn)并望對(duì)方配合。三、追蹤電話的一般鋪墊回答對(duì)方客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)的一些問(wèn)題。2、同事接到我的電話，我認(rèn)為是對(duì)方客戶打來(lái)的，回電給對(duì)方，對(duì)方回答沒(méi)有打過(guò)，那么我的回答是“對(duì)不起，搞錯(cuò)了，因?yàn)槲疫@一天一直心里掂掛著他，因?yàn)椤薄?、有關(guān)于本案的新消息要告知對(duì)方。4、關(guān)心對(duì)方買房情況，提供建議。第二節(jié) 小訂后的追蹤當(dāng)銷售達(dá)成小訂保留行為后，通常一般的銷售員就開(kāi)始放松了，認(rèn)為煮熟的鴨子跑不了，其實(shí)恰恰相反。小訂客戶的追蹤尤為關(guān)鍵，“不留神可能前功盡棄。有道是：好馬不吃回頭草，小訂后再退訂的客戶要想再成交就非常困難了，換句話說(shuō)，小訂后不重視還不如不要小訂，以免浪費(fèi)客源，所以小訂后

27、要不斷跟蹤，直到大訂簽約為止。那么如何追蹤小訂客戶呢？運(yùn)用什么方法才能達(dá)到最佳效果呢？下面我們研究一下：一、抓往小訂的原因：客戶為什么要小訂，這一點(diǎn)非常重要，可能是以下一些原因：原因1、價(jià)格還未談好。原因2、家人還未商量。原因3、合同有待搞清。原因4、房子還未滿意。原因5、別處還在比較。面對(duì)不同的原因，我們就必須采取不同的方法，進(jìn)一步增加客戶的購(gòu)買欲望，排除猶豫，下定決達(dá)成訂金補(bǔ)足。原因1、價(jià)格還未談好，這是最常有的小訂原因，期望價(jià)格下降，直至滿意，對(duì)方才肯下大訂，因?yàn)榇笥喴话悴荒芡?，所以在此之前客戶?huì)反復(fù)要價(jià)，大訂之后就不能再要價(jià)了。對(duì)策方法：一般用兩通以上電話解決問(wèn)題。先第一個(gè)電話內(nèi)容告訴

28、對(duì)方一定想方設(shè)法幫忙，不過(guò)要找一個(gè)好一點(diǎn)的機(jī)會(huì)和經(jīng)理好好談一談。目的：給對(duì)方一點(diǎn)希望，另外同時(shí)讓客戶了解，你很盡心很重視，或者，馬上打電話告訴對(duì)方的決定下定十分正確，因?yàn)樗吆缶图纯逃腥藖?lái)訂這套房。2、再打一個(gè)鋪墊電話。目的：一是，爭(zhēng)取過(guò)了；二是，非常困難有特別情況，以此抬高對(duì)方心價(jià)位。內(nèi)容：（1）通過(guò)向經(jīng)理爭(zhēng)取，得知最近還要漲價(jià)，他訂的這一類房子，漲價(jià)跨度最大，后來(lái)這一類房封盤(pán)，漲完價(jià)再賣，這房子實(shí)在是太好了，賣價(jià)過(guò)低，房源有限。（2）向經(jīng)理爭(zhēng)取過(guò)了，經(jīng)理明確表示不可能，經(jīng)過(guò)反復(fù)講座和對(duì)方的特殊情況，決定再試一試向總經(jīng)理申請(qǐng)一下。（3）告訴對(duì)方一個(gè)壞消息，已經(jīng)一房?jī)捎喠?，證求對(duì)方是否可以換房

29、。（4）告訴對(duì)方除非改變付款方式，才可能爭(zhēng)取優(yōu)惠。 (5)為了他特意等到晚上與經(jīng)理兩個(gè)人單獨(dú)談了情況，經(jīng)理告訴我，在我們這里最多的一次優(yōu)惠一個(gè)客戶介紹了三個(gè)朋買四套，首付50才得到了比標(biāo)準(zhǔn)便宜一折的機(jī)會(huì)，實(shí)在很為難。（6）告訴對(duì)方我們這里只有一層劃頂房等特殊房源可以優(yōu)惠，在鋪墊一定要再?gòu)?qiáng)調(diào)一下本案的各種優(yōu)勢(shì)和成本高，銷售旺。3、最后一個(gè)電話，內(nèi)容：叫對(duì)方帶好補(bǔ)足訂金兩萬(wàn)元來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，來(lái)最后一談可能有一些機(jī)會(huì)，你愿意幫他盡力爭(zhēng)取。目的：讓對(duì)方帶訂金來(lái)現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷售。原因（2）：家人還未商量，由于這種情況，客戶決定先采取保留小訂一下，回家與家人商議再作決定。對(duì)策方法：首先打電話告訴對(duì)方當(dāng)他訂房后，有一組

30、與他家庭購(gòu)房情況相同的客戶想買這套房，原因是因?yàn)椋髞?lái)無(wú)奈訂了一套相似但稍差的一套。目的：借他人之口道出此套房非常適合他，另外讓對(duì)方明確他的選擇是正確的。然后打電話邀請(qǐng)對(duì)方全部購(gòu)房相關(guān)決定者前來(lái)看房，并要求對(duì)方帶二萬(wàn)元定金。原因（3）：合同有待搞清。對(duì)策方法：首先打電話主動(dòng)說(shuō)明預(yù)售合同有關(guān)事項(xiàng)，強(qiáng)調(diào)我們的標(biāo)準(zhǔn)化。然后問(wèn)對(duì)方合同是否沒(méi)有問(wèn)題，如果沒(méi)有問(wèn)題，那么就帶二萬(wàn)元仃金來(lái)現(xiàn)場(chǎng)大訂并同時(shí)簽約。原因（4）：房子還未滿意對(duì)策方法：首先打電話告訴對(duì)方，經(jīng)理對(duì)這套房盯得很緊，確實(shí)它比較完美，需求量較大，而房少。然后，告訴對(duì)方，買房子什么最重要，發(fā)揮我們樓盤(pán)和這套房的優(yōu)勢(shì)，并強(qiáng)調(diào)十全十美的房子是沒(méi)有的，

31、并強(qiáng)調(diào)小區(qū)整體優(yōu)勢(shì)重要性。最后，要求對(duì)方到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)帶二萬(wàn)元定金。如果這時(shí)客戶對(duì)此套房仍不滿意，則告知對(duì)方，帶訂金來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可能有機(jī)會(huì)爭(zhēng)取一些保留房。原因（5）：別處還在比較。對(duì)策方法：打電話親切慰問(wèn)客戶，并了解對(duì)方心理，通過(guò)談天的方式明確客戶心目在的意向樓盤(pán)，及其重視地位高低，再以一個(gè)專家的口吻綜合分析各處利弊，另外告訴對(duì)方，好房子不等人，要及時(shí)把握。然后讓對(duì)方帶足二萬(wàn)元，再來(lái)一次看一看，如果滿意就訂了，不然則退小訂再賣給別人，因?yàn)橐呀?jīng)有客戶欲購(gòu)買這套房。二、小訂的追蹤注意事項(xiàng)1、客戶小訂后，一定要先打一個(gè)SP電傳，告知對(duì)方真的有眼光而且幸運(yùn)，在他之后，有幾位客戶都對(duì)這套房有興趣，但無(wú)奈被下定了。

32、2、小訂后追蹤客戶遲遲不來(lái)，過(guò)期的一律告訴對(duì)方被經(jīng)理打開(kāi)當(dāng)天就賣掉了。3、小訂后追蹤，千萬(wàn)不要太遷就客戶，要給對(duì)方制造緊迫感。4、主要目的，要使客戶愿意帶二萬(wàn)元來(lái)補(bǔ)足。第三節(jié) 小訂退定后客戶追蹤作為一個(gè)優(yōu)秀的房產(chǎn)銷售員，客戶永遠(yuǎn)是財(cái)富，任何時(shí)候都不會(huì)放棄，即使客戶退了定金，或表示暫不考慮，但作為客戶朋友參謀的的你，仍然要堅(jiān)持不斷地與他聯(lián)系，不間斷地了解對(duì)方購(gòu)房情況，關(guān)心他的生活，不斷的告訴對(duì)方我們所銷售樓盤(pán)的目前狀況，包括特別情況和發(fā)生的變化。追蹤這一類客戶要有耐性，不可急于一時(shí)，電話與電話之間間隔時(shí)間要長(zhǎng)一些，不可天天追打。銷 講 篇銷講即銷售講解，包括標(biāo)準(zhǔn)接待說(shuō)詞。一般銷講內(nèi)容可分為：環(huán)境

33、篇和產(chǎn)品篇。銷售講解貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程之中，一個(gè)樓盤(pán)的外部條件，內(nèi)部條件，內(nèi)涵與外延從地段歷史到立面房型，從交通配套到綠化、會(huì)所，從專業(yè)特征到購(gòu)房心理，無(wú)處不體現(xiàn)銷售講解。一個(gè)好的銷講，能使靜止不動(dòng)的樓盤(pán)充滿活力，讓鋼筋水泥成為展示大師筆下濃厚個(gè)性的線條，使沉靜不語(yǔ)的建筑變得會(huì)說(shuō)話，讓每一處不為人所知和重視的細(xì)微之處都散發(fā)著迷人的誘惑。剖析任何表面看似簡(jiǎn)單的事物，在樓盤(pán)的每一塊土地上掘地三尺，深挖潛力，聯(lián)系可能有關(guān)的所有外延條件，展開(kāi)充分的想象空間，體現(xiàn)著虛與實(shí)完美結(jié)合的無(wú)限魅力。銷講直接反映銷售員的個(gè)人能力，和體現(xiàn)對(duì)房產(chǎn)銷售的悟性，是想象能力和語(yǔ)言能力的表現(xiàn)。第一章 環(huán)境篇我們做房產(chǎn)銷售的，

34、常常把賣房子說(shuō)成是賣一種生活，而對(duì)于生活而言，人們常常又會(huì)說(shuō)，生活質(zhì)量來(lái)源于生活的環(huán)境，就象我們生活在上海，開(kāi)放的經(jīng)濟(jì)、高度文明的文化與娛樂(lè)，這樣的大都市使我們的生活多姿多彩，工作事業(yè)充滿機(jī)遇，所以環(huán)境決定生活也就是決定了我們所稍售的這種生活一一住房。正因?yàn)槿绱?，環(huán)境的研究十分重要，對(duì)環(huán)境的講解是把一般客戶變成區(qū)域性的客戶最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)?？蛻暨x擇住宅，地段是第一性的，他不可能在不喜歡的地段上選擇住宅，就算那個(gè)樓盤(pán)有多么優(yōu)秀，反之對(duì)我們銷售者來(lái)說(shuō)賣房子是一個(gè)套口袋的游戲，第一個(gè)口袋就是地段環(huán)境，讓客戶只在這一區(qū)域，或這類區(qū)域選擇，接著層層深入，最終達(dá)到目的。所以環(huán)境對(duì)雙方而言都是第一性的。第一

35、節(jié) 產(chǎn)品與環(huán)境環(huán)境地段不是絕對(duì)性的，對(duì)房產(chǎn)而言沒(méi)有絕對(duì)的好地段或壞地段，其好壞都是相對(duì)而言的。在一個(gè)精明的房產(chǎn)商眼中，每一個(gè)準(zhǔn)地段都可以創(chuàng)造財(cái)富。（所謂準(zhǔn)地段必須符合兩個(gè)條件，如政府規(guī)劃建設(shè)范圍內(nèi)或有基本交通環(huán)境）。地段的好壞決定于地段上的小區(qū)規(guī)劃是否符合這一地段的特性，使其發(fā)揮到最高潛力，吸引最多的客戶，創(chuàng)造最大的價(jià)值。所以作為我們銷售者來(lái)說(shuō)，我們要做的就是把我們的社區(qū)最好的溶入環(huán)境之中，告訴客戶，這兩者配合是完美無(wú)缺的。這樣解說(shuō)，環(huán)境地段已經(jīng)發(fā)揮到了可能達(dá)到的最高境界，環(huán)境也就最具說(shuō)服力，所以我認(rèn)為環(huán)境地段說(shuō)詞潛力的挖掘必須緊扣產(chǎn)品。那么如何緊扣產(chǎn)品挖掘地段優(yōu)勢(shì)呢？例如：1、產(chǎn)品是高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)

36、銷，規(guī)模不大，但設(shè)計(jì)精巧有品味。環(huán)境挖掘重點(diǎn)：品味、文化、歷史，區(qū)域人性氣勢(shì)，如幽靜的法國(guó)梧桐馬路，高品味，小規(guī)模的酒吧、料理、工藝品商店，在交通上是否與機(jī)場(chǎng)、虹橋開(kāi)發(fā)區(qū)、徐家匯、淮海路等高檔高品味商業(yè)設(shè)施配套相連。2、超前，具現(xiàn)代感，消費(fèi)對(duì)象都市白領(lǐng)的產(chǎn)品環(huán)境挖掘重點(diǎn)：世紀(jì)規(guī)劃，超前時(shí)尚配套，新生活環(huán)境理念。如：地鐵、輕軌、中央花園、水族館、電腦城、酒文化街，基石出建設(shè)與新世紀(jì)接軌。3、規(guī)模大、設(shè)計(jì)豪華，品味高尚的精典大型社區(qū)。環(huán)境挖掘重點(diǎn)：挖掘環(huán)境、地段上的所有BEST, ONLY最和僅有，尋找各種交匯，如：最大的體育城、最集中的公交、最完善的商業(yè)配套、少有的立體網(wǎng)絡(luò)交通道路、最大的空前規(guī)

37、劃文化的中心、金融中心、貿(mào)易中心等。4、低價(jià)位，離市中心較遠(yuǎn)，大規(guī)模，綠化率高的社區(qū)。環(huán)境挖掘重點(diǎn)：政府支持，道路開(kāi)寬，空氣清新，區(qū)域配套齊全，到市區(qū)交通便利，地段發(fā)展?jié)摿Υ?，某個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)在周邊等。 以上4種產(chǎn)品可盡量的挖掘地段潛力。第二節(jié) 唯地段是問(wèn)某一客戶說(shuō)，我生在徐匯，長(zhǎng)在徐匯，工作、生活、娛樂(lè)皆在徐匯，所以我買房子的地段標(biāo)準(zhǔn)是唯徐匯是問(wèn)，從中我們可以看出客戶選擇地段是取決于他的工作、生活、娛樂(lè)、朋友所在，也就是說(shuō)我們介紹環(huán)境時(shí)必須要對(duì)客戶的工作、生活、娛樂(lè)、朋友的所在掛起鉤來(lái)，這樣的解說(shuō)對(duì)客房的影響才可能達(dá)到效果。那么如何針對(duì)客戶情況挖掘環(huán)境，地段潛功呢？我們?cè)诮哟蛻舻暮A段必須了解

38、客戶情況，客戶需求，隨后有針對(duì)性的介紹環(huán)境，地段優(yōu)勢(shì)，介紹交通時(shí)要盡量緊扣和客戶工作、生活、娛樂(lè)、喜好的場(chǎng)所和區(qū)域相連，周邊配套的介紹掌握投客戶所好和所需，根據(jù)客戶不同的家庭組成形式，如果有小孩，則強(qiáng)調(diào)教育配套，有老人可強(qiáng)調(diào)醫(yī)療保健配套和幽靜清雅的環(huán)境，但主要還是要迎合購(gòu)買者和決策者本人的需要，有針對(duì)性的介紹可達(dá)到事半功倍的效果。第三節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)環(huán)境銷講內(nèi)容一、所處地理位置，行政區(qū)域，相應(yīng)的某一個(gè)標(biāo)志性建筑或人們耳熟 第二章 產(chǎn)品篇第一節(jié) 產(chǎn)品篇的分類一、規(guī)模及規(guī)劃講解產(chǎn)品，先要講述產(chǎn)品的規(guī)模及規(guī)劃，即占地建筑面積總量多少戶數(shù)，分別由兒幢高層、幾幢小高層、幾幢多層組成，分別為多少層，分幾期開(kāi)發(fā)，何

39、時(shí)完工，綠化分布，綠化率，小區(qū)建蔽率及容基率。在銷講規(guī)模及規(guī)劃時(shí)關(guān)鍵在于那些數(shù)字中，挖掘靈感，打出漂亮的擦邊球，創(chuàng)出最大，最有規(guī)模，最集中，區(qū)域內(nèi)罕見(jiàn)，少有的等等，抓住兩點(diǎn)BEST OR ONLY。1、在某區(qū)域內(nèi)，這個(gè)區(qū)域的定位可大可小，如市中心內(nèi)，在上海樓市中，徐家匯，地鐵沿線內(nèi)，浦東等等。2、或在產(chǎn)品某個(gè)性質(zhì)同類區(qū)域內(nèi)，如上海3000元坪方米單價(jià)以內(nèi)的所有樓盤(pán)中，小高層社區(qū)中等。3、在講述工程進(jìn)度時(shí)，要突出發(fā)展商，建筑商的理念來(lái)強(qiáng)調(diào)公司實(shí)力，如： (1)同時(shí)建造，同時(shí)施工，同時(shí)交房。 (2)明確設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理念，講述一個(gè)完善的人性空間概念。另外如果產(chǎn)品建蔽率低或容基率低，也是非常好的銷售說(shuō)

40、詞，要加以利用，說(shuō)明這里是一個(gè)寬疏、人少、綠多的一個(gè)社這，可以聯(lián)想到人均綠化率、人均車位率、人均公用設(shè)施享用率等等。二、發(fā)展商、投資商、建筑商、設(shè)計(jì)單位1、發(fā)展商：發(fā)展商是買期房的客戶十分關(guān)心的內(nèi)容，發(fā)展商有經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力強(qiáng)大，有魄力，有獨(dú)道的想法，是客戶非常希望的，所以我們解說(shuō)發(fā)展商時(shí)要迎合客戶的這種想法，讓客戶放心滿意，并要強(qiáng)調(diào)這個(gè)樓盤(pán)是本發(fā)展公司傾力杰作，非常重視，主要是為了創(chuàng)品牌。2、投資商：如果本案是有投資商參建的，那就是多方都對(duì)這一地塊此樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)都表現(xiàn)很有興趣，想在此投資取利，更從另一方面展現(xiàn)本案的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。3、建筑商：建筑商的實(shí)力與形象關(guān)系到樓盤(pán)的建筑質(zhì)量和施工質(zhì)量，同時(shí)從一個(gè)側(cè)面

41、展現(xiàn)一個(gè)樓盤(pán)的形象。4、設(shè)計(jì)單位：如果是著名設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)的，要強(qiáng)調(diào)一下，但更重要的是對(duì)一種設(shè)計(jì)觀念的介紹，如綠化是人性可真正享受的綠化，從綠化率到鮮花率；符于建筑以頭刀氫人車分道等等。三、小區(qū)綠化環(huán)境介紹1、小區(qū)綠化環(huán)境是購(gòu)房者選擇樓盤(pán)的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，影響購(gòu)房者購(gòu)買興趣的比重也越來(lái)越高。但往往我們所銷售的都是期房，綠化環(huán)境總是最后建造，這些矛盾造成購(gòu)房者看房時(shí)是看不到綠化環(huán)境的，所以在銷講過(guò)程中我們要重視對(duì)綠化環(huán)境布局的介紹，這一內(nèi)容非常重要。2、本案綠化環(huán)境的特點(diǎn)講解綠化環(huán)境的第一步就是把本小區(qū)綠化不同于其它小區(qū)綠化的特征告訴客戶。如，影視文化綠化環(huán)境，從綠化率到鮮花率，處處見(jiàn)綠，花園式的社區(qū)

42、，小橋流水柔和動(dòng)感的綠色社區(qū)等等，又或者是某一地區(qū)內(nèi)最大的集中綠地，或綠化率最高的社區(qū)之類3、綠化環(huán)境的人性化 (1)強(qiáng)調(diào)功能的分布，老人、兒童、戀人、成年人等等他們各自的活動(dòng)區(qū)域，而每一個(gè)區(qū)域又是如何通過(guò)設(shè)計(jì)針對(duì)特定的人群。 (2) 綠化是人可進(jìn)入的綠化，這句話指的不是說(shuō)人可以踏在綠地上游戲，而是指通過(guò)小道、柱廊、涼亭、小座等等將綠與人結(jié)合起來(lái)，人車分道，讓老人和兒童放心的樂(lè)在其中。4、綠化環(huán)境介紹的兩種不同方式 (1)從觀景的角度，強(qiáng)調(diào)推窗見(jiàn)綠，一邊在自家的陽(yáng)臺(tái)上飲茶，一邊看著兒童、戀人們?cè)诨▓@中嘻鬧，噴泉、雕塑盡在眼前，將給您的視覺(jué)帶來(lái)無(wú)限滿足與快感 (2)從實(shí)用角度，告訴對(duì)方這樣的綠化

43、環(huán)境、中庭花園給他的生活帶來(lái)了什么，如飯后在花叢中散步，每天竄過(guò)公園回家，在棋盤(pán)石上下棋會(huì)友，在雕塑前給孩子講述什么是美，看著噴泉流水述說(shuō)兒女情長(zhǎng)等等，讓對(duì)方身臨其境體驗(yàn)將來(lái)的生活。這兩種方式要互相結(jié)合將更有說(shuō)服力，當(dāng)然也要因人因房因位置而異。四、建筑外形風(fēng)格及建材標(biāo)準(zhǔn)建筑外形指的是建筑的外立面，其風(fēng)格在目前的上海主要有兩種：1,歐陸風(fēng)格；2、現(xiàn)代派風(fēng)格，另外還有中式和日式的等等，但運(yùn)用的不多，也不太成功。1、歐陸風(fēng)格，區(qū)別足哪一種風(fēng)格主要是看建筑語(yǔ)言符號(hào)。歐陸風(fēng)格的建筑一般符號(hào)有羅馬柱、拱門(mén)，窗套，雕花欄桿或圖案工整的歐式屋頂。歐陸風(fēng)格給人以莊重、高貴、氣派的感覺(jué)，至于歐陸風(fēng)格建筑的層次水平

44、，那我們就要從每一絲細(xì)節(jié)去解說(shuō)，可所謂，精雕細(xì)琢，顯現(xiàn)大師級(jí)的工藝。2、現(xiàn)代派風(fēng)格，現(xiàn)代派也源于歐洲及美洲，其一般建筑符號(hào)有現(xiàn)代主義象征科技的屋頂，簡(jiǎn)捷明快的線條，活波的陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)?，F(xiàn)代派風(fēng)格給人以時(shí)尚、活波、輕松的感覺(jué)，至于現(xiàn)代風(fēng)格建筑的層次水平，一般要以它的每個(gè)立面的平面設(shè)計(jì)效果和色彩的分布運(yùn)光的合理與創(chuàng)新性上去講解，可以說(shuō)，建筑以人為本，更人性的空間，顯現(xiàn)現(xiàn)代與未來(lái)科技的力量。建筑的建材標(biāo)準(zhǔn)，其內(nèi)涵包括很廣，大致的例舉其中較為重要的部分，如何講解。1、外立面建材標(biāo)準(zhǔn) (1)面磚，面磚有很多類，其層次價(jià)格質(zhì)量效果差異很大，但講解銷講時(shí)，一般我們可以說(shuō)的優(yōu)點(diǎn)有堅(jiān)固、耐用、立久如新、防水、隔熱性好，另外視覺(jué)上莊重有品味。(2)涂料與面磚一樣，其層次質(zhì)量?jī)r(jià)格效果差異也很大，其優(yōu)點(diǎn)是光亮華美，色彩鮮艷，建筑表面平整，易更換。2、門(mén)廳設(shè)計(jì)門(mén)廳講究寬敞氣派，如何運(yùn)用建材拼花和裝飾品點(diǎn)綴得更有家的溫馨，還有門(mén)廳外的門(mén)斗設(shè)計(jì)，門(mén)廳地面墻面、天花