贏利營銷模式課件

1、贏利營銷模式 第1頁，共51頁。 目 錄一、戰(zhàn)略選擇二、市場調研三、產品整體價值打造 產品暢銷的九大方法、銷售理念、如何透過產品組合營銷使業(yè)績放大四、定價策略（定價意義、六大誤區(qū)、八大策略）五、打造冠軍銷售團隊的秘訣 1、心中有愛 2、改變思想 3、周單元經營 4、設計游戲規(guī)則 5、持續(xù)辦比賽 6、月度績效面談 7、銷售工具六、激發(fā)員工達成目標的方法和步驟七、說服型營銷的23個流程八、品牌戰(zhàn)略（意義、定位、四大核心、五大方法）九、整合通路十、商業(yè)推廣十一、倍增業(yè)績的三大方法（增加消費人數(shù)、金額、頻度）2第2頁，共51頁。學習的心態(tài)1、決心比能力更重要 有決心，就一定有能力2、沒有成果的學習，統(tǒng)

2、統(tǒng)都是庫存3、打破慣性，切斷一切不好的思維和習慣4、人和錢，都是物質，以能量的方式存在能量大的，說服能量小的，能量E=MC2 提高能量的最好方法是提升質量和速度，行動要快 客戶是被你的能量吸引過來的5、業(yè)績不好，立即剪頭發(fā)，立即跑步或跳舞，立即確認自己的能力。 3第3頁，共51頁。銷售的心態(tài)1、銷售=收入，其他一切都是成本2、沒有經過訓練的業(yè)務員是公司最大的成本3、領導就是銷售。 領導者是企業(yè)最大的業(yè)務員。4、銷售就是1個人的力量做10個人的事情，產生100倍的績效。4第4頁，共51頁。一、戰(zhàn)略選擇1、三大競爭戰(zhàn)略 1）成本領先戰(zhàn)略 以大規(guī)模生產降低成本從而取得市場優(yōu)勢地位 2）差異化戰(zhàn)略 具

3、有與競爭對手明顯的差異化特色 3）目標聚焦戰(zhàn)略 聚焦競爭因素的某一點，將它做到最好5第5頁，共51頁。一、戰(zhàn)略選擇2、行業(yè)選擇 1）趨勢性行業(yè)使用的人越來越多，頻率越來越高 2）產品需求量大大成功都是因為量大，產品不能太高端 3）市場要足夠大最好是全中國、全世界 4）競爭對手越少越好 5）很難被對手復制 6）有成功的模式 7）不需要太多的售后服務6第6頁，共51頁。一、戰(zhàn)略選擇3、經營模式 1）銷售型建立強大銷售團隊和服務系統(tǒng)；代理領導品牌；有獨特客戶價值 2）生產型制造能力強，關注質量，關注成本 3）設計型不移被復制，要求個人或公司品牌 4）銷售設計型 5）生產銷售型 6）全方位 7第7頁，

4、共51頁。二、市場調研政策法規(guī)、目標客戶、競爭對手、產品調研1、政策法規(guī)調研-企業(yè)第一大風險 1）法律法規(guī) 2）產業(yè)政策 3）稅收政策 4）金融政策2、目標客戶調研 1）按照地域細分：省、市、區(qū)、縣 2）按照購買行為開始細分：時機、使用頻率、購買方式、忠誠度 3）按照人口細分：性別、教育程度、年齡 8第8頁，共51頁。二、市場調研4）按照消費心理細分 客戶購買的好處是什么？ 何處購買？何時購買？何時使用？ 對價格的承受度如何？ 對品質的期望如何？ 對服務的期望如何？ 單獨購買還是和別人一起購買？ 購買的頻率如何？ 購買的誘因是什么？ 你不明白，就去問更多的客戶。 客戶是最好的老師！9第9頁，共

5、51頁。二、市場調研3、競爭對手調研 1）榜樣對手 中原地產、世聯(lián)地產；萬科、綠城、中海 2）核心對手銀海世邦、榮置地 3）潛在對手 重點研究對手的產品結構、經營重點區(qū)域、價格體系、推廣方式、核心團隊、架構體系、薪酬、如何選人留人吸人 10第10頁，共51頁。讓對手成為幫手的方法1、聚焦自己的優(yōu)勢2、制定比對手更具吸引力的方案3、變革運營系統(tǒng) 1）增加新的產品和服務 2）增加新的市場 3）增加新的合作伙伴操作辦法：1、專人專職跟蹤對手2、收集數(shù)據(jù)進行匯總分析3、尋找差距4、制定應對策略11第11頁，共51頁。二、市場調研4、產品調研 1）根據(jù)行業(yè)細分進行 2）根據(jù)功能細分進行 3）根據(jù)消費檔次

6、細分 4）同類產品以價格、質量細分 5）根據(jù)生命周期進行細分 導入期 成長期 成熟期 衰退期12第12頁，共51頁。三、產品整體價值打造錢從客戶價值中來，從產品整合中來。聚焦十倍資源打造明星產品，一個好了，就都好了。1、一個好的名字好的名字本身有銷售力，可以節(jié)省30%的廣告費2、一個好的包裝包裝是產品品質的一部分。我的包裝不是為我的品牌加分，就是為我的品牌減分3、一個核心價值客戶買產品，是買能給他帶來的價值和收益 1）是獨一無二的 2）具有強大的客戶見證4、附加價值-讓人買后覺得值還是不值 13第13頁，共51頁。產品暢銷的九大方法1、把現(xiàn)有的產品對現(xiàn)有的客戶進行銷售2、把現(xiàn)有的產品進入新的區(qū)

7、域進行銷售3、把現(xiàn)有的產品對新的客戶群進行銷售4、產品改良后再次賣給老客戶5、產品改良后對新的市場銷售6、產品改良后對新的客戶銷售7、開發(fā)新產品對現(xiàn)有的客戶進行銷售8、開發(fā)新產品進入新的區(qū)域進行銷售9、開發(fā)新產品對新的客戶群進行銷售14第14頁，共51頁。銷售理念1、客戶永遠想付更多的錢，購買我們的產品。別客氣，把它收下來，同時開發(fā)巨大的產品，他不買，嚇死他！2、欲賺一時的錢，賣產品給他 欲賺一輩子的錢，不斷進行產品的改良和創(chuàng)新3、銷售文化首先是分享文化分享經驗和教訓 其次是成功文化表彰獎勵銷售冠軍 第三是勢能文化喊口號、開展競賽、每月誓師15第15頁，共51頁。如何透過產品組合營銷使業(yè)績放大

8、錢從產品組合中來打包銷售，包要大氣銷售時大膽開口要求！要么他不答應，萬一答應了怎么辦？1、賣房時大膽要求客戶買多套2、代理時將市調、策劃、平面設計、銷售指導、代理分開報價16第16頁，共51頁。四、定價策略定價是利潤的杠桿 價格上升1%，利潤上升10% 銷售量上升1%，利潤上升2%在客戶心目中 1、高價=高品質 2、便宜=沒好貨 3、希望占便宜 4、買漲不買落 17第17頁，共51頁。定價六大誤區(qū)1、成本定價 銷售量未上來時，你永遠不知道成本是多少2、薄利多銷 消費者購買的是需求而非便宜3、一物一價 不同酒店同樣產品價格差異很大4、競爭對手導向定價5、草率定價6、對產品價值塑造溝通不夠的情況下

9、定價18第18頁，共51頁。定價八大策略1、差異化定價2、目標客戶定價根據(jù)高端、終端、低端客戶定價3、小數(shù)點定價 只要有小數(shù)點的，都是可以增加銷售量的。 如傭金：2.35%，房價：2780元/4、低開高走定價和高開低走定價5、特價品定價6、折扣定價7、捆綁定價8、漲價分成19第19頁，共51頁。五、打造冠軍銷售團隊的秘訣1、心中有愛2、改變思想3、周單元經營4、設計游戲規(guī)則5、持續(xù)辦比賽6、月度績效面談7、銷售模式20第20頁，共51頁。秘訣一-心中有愛1、銷售一切都是為了愛 用生命去賣2、發(fā)自內心的為客戶創(chuàng)造價值 營銷的本質是為客戶創(chuàng)造價值 員工見客戶緊張是因為對自己公司、自己的產品、自己的

10、能力沒有信心3、愛是道，技巧是術，愛是皮，技巧是毛21第21頁，共51頁。秘訣二-改變思想1、我是昂貴的2、銷售是全世界最偉大的工作 我一輩子以做銷售為榮3、只要我一起床，就一定要有人付出代價 我是最棒的，我是最棒的 我身上有1000個發(fā)動機-喬吉拉德4、我可以在任何時間、任何地點銷售任何產品給任何人5、成交一切為了愛，難道你就沒有看出我是真的為你好嗎？你怎么舍得拒絕我？6、讓我告訴你，為什么你非買不可的50個理由22第22頁，共51頁。改變思想的訓練方法銷售比的是氣勢和信念，需要打開銷售開關。方法：兩人相對，配合動作，大聲喊出來： 1、我的昂貴的 2、我的能量比你強 3、把口袋的錢拿出來 4

11、、我一定要超過你 5、我是銷售天才 注意配合攔阻，避免打架23第23頁，共51頁。秘訣三-周單元經營周末總結，可以批評周一早會，以激勵、快樂為主領導人一開口，對所有人都要有幫助，否則閉嘴！領導人開會一定要提前準備，否則就是胡說八道！24第24頁，共51頁。秘訣四-設計游戲規(guī)則1、薪酬設計 偏低偏高原則：底薪低，獎金高 階梯式升降：增長越快獎勵越大 讓一部分人先富起來2、設計晉升通道 見習實習正式高級副經理經理高級經理見習總監(jiān)正式總監(jiān)片區(qū)總監(jiān)-副總分公司總經理董事總經理 晉升通道讓員工有成長的喜悅 晉升通道越公開透明越好25第25頁，共51頁。秘訣五持續(xù)辦比賽將銷售目標分解開展每周、每月、每季、

12、每年銷售比賽獎勵優(yōu)勝團隊及個人懲罰業(yè)績最差團隊及個人當比賽開始的時候，管理就會變得非常簡單26第26頁，共51頁。秘訣六月度績效面談目標：讓員工清晰自己，找到目標感 、動力感 1）下級自評 業(yè)績與預測的差異，成果導向，數(shù)據(jù)說話，分析自我，不找借口。 2）上級輔導 作對了什么，做錯了什么，如何改進，肯定和鼓勵 3）設定目標 幫助下屬確定下月目標，探討達成目標措施，幫助下屬明確晉升目標 4）提交報告 書面化總結、計劃、目標績效面談是柔性管理，晉升薪酬是剛性管理績效面談可以讓員工放松，自我、快速、快樂成長。 27第27頁，共51頁。秘訣七-銷售工具銷售工具：開發(fā) 邀約 面談 成交1、開發(fā)客戶源陌生開

13、發(fā)、轉介紹開發(fā) 我目前的客戶群是什么？ 3A級客戶符合什么條件？A類客戶：有需求，有購買力，能快速決策-眼前利益B類客戶：有需求待激發(fā)，有購買力，能做決策-替補利益C類客戶：有需求無購買力-未來利益D類客戶：無需求無購買力-污染源28第28頁，共51頁。市場開發(fā)理念銷售最重要的是找對人買不起的人不會說沒錢，而說東西不好A類客戶：要親密接觸 B類客戶：要定期培養(yǎng)，持續(xù)的給他小價值 C類客戶：若即若離，讓他知道你還活著 D類客戶：撒腿就跑 小成功靠自己，大成功靠別人 用你的產品讓你的客戶幫你介紹客戶 29第29頁，共51頁。秘訣七-銷售工具2、邀約除了秦始皇和孔子，沒有我邀請不到的人求他不會買！只

14、要讓他感受到有價值，他就會沖過來！3、面談客戶喜歡我，才會和我面談一個女孩不化妝，就和男孩沒穿衣服一樣面談話題：銷售自己，銷售背景，銷售觀念，了解需求，銷售價值，銷售方案4、成交 沒有成交，就將上述流程再走一遍，實在沒辦法，直接問客戶，答案就在問題中！只有無限次的接觸，才有無限次的成交！30第30頁，共51頁。六、激發(fā)員工達成目標的方法和步驟一個人達成目標，80%靠動機，20%靠方法銷售團隊不是教他方法，而是激發(fā)他的潛能1、打斷慣性切斷一切與實現(xiàn)目標無關的思想、行為2、找到改變的著力點。人改變是因為受夠了 寫下我受夠了的50條3、設定熱血沸騰的大目標4、寫下我為什么能夠達成目標的50個理由31

15、第31頁，共51頁。六、激發(fā)員工達成目標的方法和步驟5、達成目標可能出現(xiàn)的障礙是什么？家人不支持、自己半途而廢、分散精力、分散資本、決心不夠、缺少創(chuàng)業(yè)精神的團隊6、達成目標的計劃是什么？7、立即做哪5項最有生產力的事？32第32頁，共51頁。七、說服型營銷的23個流程1、建立親和力 只有別人喜歡我，才會把錢交給我 親和力不好，講得越多越像騙子2、尋找客戶的需求和痛苦 1）對于你選擇的房子（代理商）你最看重什么？ 2）為什么這個對你很重要？ 3）對于你現(xiàn)在擁有的，你希望那里變得更好? 4）假如有一種產品能滿足以上要求，價格也可以接受，并且有100%質量保證，你是否現(xiàn)在就希望立即擁有它？3、確認客

16、戶的需求和痛苦 客戶不會被別人說服，只會被自己說服。4、將痛苦擴大 如果問題不解決，三年后會發(fā)生什么情況？你的損失會多大？ 如果現(xiàn)在解決，三年后你會有什么好處。33第33頁，共51頁。七、說服型營銷的23個流程5、在傷口撒一點點鹽6、對癥下藥 成功型傷口所作一切為了成功 家庭型傷口-所作一切為了家庭7、自我見證 我使用這個產品，自己發(fā)生了什么變化8、強有力的超級大客戶見證 人買東西都怕做錯決定9、大膽開口要求 借5萬，開口就要100萬，他不答應就算了，萬一答應呢世界第一的羅杰道斯：談判高手就是不斷重復要求！34第34頁，共51頁。七、說服型營銷的23個流程10、提供無法拒絕的好處11、最大價值

17、是什么？ 當價格超越價值，成交速度會加快！12、確認客戶對價值的認同13、為什么要現(xiàn)在買？ 現(xiàn)在買的唯一原因是緊迫感。 限時、限量、限價格！14、解除客戶關心的問題 沒錢、太貴、考慮一下、商量方法：收集客戶關心的20個問題并研究答案 請教同行高手怎么回答 獎勵提供答案的人 親自實踐并進行案例培訓35第35頁，共51頁。七、說服型營銷的23個流程15、取得承諾，要求成交張總，你的承諾比現(xiàn)金更寶貴！張總，你是不是認為很貴？如果價格問題幫你解決了，你是不是可以立即做決定？只要沒有承諾就不要談！否則解決完一個問題后會有另一個問題。我是很昂貴的，我的時間是很有限的！大家是平等的，不要去求客戶！可以沒有業(yè)

18、績，但不能沒有自尊！來，張總，你是個說話算話的人，我們現(xiàn)在就簽合同！36第36頁，共51頁。七、說服型營銷的23個流程16、進行溝通談判 1）談判是溝通的最高境界談判是全世界最有說服力的方法談判是全世界賺錢最快的方法！談判是沒有硝煙的戰(zhàn)爭！金錢、權利可能不會讓你成功，談判能！ 2）當答應客戶一個要求時，一定要提出一個小要求，如介紹一個客戶 3）談判時你永遠有一個上級！37第37頁，共51頁。七、說服型營銷的23個流程17、一點總比沒有好。先刷定金18、借力使力不費力19、埋下下次見面的機會 從他那借點東西或借東西給他！20、跟進追蹤 25%的人第一次就買 25%的人需要你幫他下決定，給他信心

19、25%的人需要考慮3-5個月才買 25%的人打死他也不買！他不相信你，不理解你，并不代表他不會向你購買，因為人都有低潮-幫助他！38第38頁，共51頁。七、說服型營銷的23個流程21、他也需要右腳的鞋讓他買套餐 你不賣給他，競爭對手會賣給他 客戶永遠想付我們更多的錢！ 不要客氣，統(tǒng)統(tǒng)把它收下來！ 你不收，別人會收！22、要求轉介紹3A級客戶 我所遇到的人，要你幫我三件事：要么幫我買產品，要么幫我介紹客戶，要么幫我介紹賣產品的人39第39頁，共51頁。七、說服型營銷的23個流程23、制造感動和驚喜，做好服務 你不服務他，一定會有人代替你替他服務 這個世界想服務他的人很多， 無論是公司還是家里！

20、銷售員每天要安靜30分鐘進行思考！ 我們不能改變別人，但可以改變自己影響別人！ 心態(tài)問題解決了，技巧問題自然就解決了！40第40頁，共51頁。八、品牌戰(zhàn)略品牌就是讓我更值錢個人品牌比企業(yè)品牌速度要快！品牌三大屬性：傳播度、美譽度、忠誠度1、定位最重要品牌越來越多，消費者的心智越來越低！ 1）集中優(yōu)勢 2）避開火力 3）找到空隙 4）實現(xiàn)區(qū)隔41第41頁，共51頁。八、品牌戰(zhàn)略2、定位4大方法 1）產品特性定位法 2）專家定位法 3）情感定位法 哇哈哈-我的眼里只有你 4）產地定位法 德國汽車 法國香水 義烏小商品42第42頁，共51頁。八、品牌戰(zhàn)略3、定位原則 1）簡介原則，最好少于7個字 2）第一原則 3）堅持原則。不要輕易變更輕易延伸 未來任何一個行業(yè)都會出現(xiàn)三個領導品牌，其他都會很麻煩。 4）犧牲原則。定位就是犧牲，就是放棄 43第43頁，共51頁。八、品牌戰(zhàn)略4、品牌=品質傳播度品質不好，越傳播越麻煩！品質怎么做？ 1）要持續(xù)的改良系統(tǒng) 2）要消除空頭的口號和承諾 3）共同的弱項要導入訓練系統(tǒng)44第44頁，共51頁。八、品牌戰(zhàn)略5、品牌的四個核心 1）愿景 2）實質。做什么的 3）區(qū)隔。不同于對手 4）