銀保網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營流程太平人壽課件

1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營流程太平人壽銀行保險(xiǎn)部第1頁，共59頁。1課程目標(biāo)理解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的理念掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化流程 掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)流程中五項(xiàng)基礎(chǔ)工作 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營中基本問題的處理方法第2頁，共59頁。2課程內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化流程第3頁，共59頁。3客戶銀行保險(xiǎn)我是誰？銀行、保險(xiǎn)、客戶三位一體關(guān)系圖第4頁，共59頁。4保險(xiǎn)客戶客戶客戶客戶客戶銀行支援/服務(wù)銷售/服務(wù)第5頁，共59頁。5銀行是 渠道客戶伙伴我們是 壽險(xiǎn)從業(yè)人員銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營者培訓(xùn)輔導(dǎo)推動(dòng)管理服務(wù)第6頁，共59頁。6 銀行網(wǎng)點(diǎn)是我們最大的資產(chǎn)，是我們賴以生存并得以發(fā)展壯大的根本所在。沒有網(wǎng)點(diǎn)，就沒有生存之根本；沒有經(jīng)營，就沒有發(fā)展之源

2、泉。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義：第7頁，共59頁。7按一定的流程、步驟和方法進(jìn)行分析和運(yùn)作，進(jìn)而達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)代理銷售的目的，并使之形成持續(xù)銷售的習(xí)慣。何謂網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營？手中有劍心中有劍第8頁，共59頁。8用心經(jīng)營，真誠服務(wù)，居安思危 自上而下，由外而內(nèi)，由點(diǎn)及面 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營原則有投入、有產(chǎn)出； 再投入，再產(chǎn)出。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營觀念第9頁，共59頁。9銀行的現(xiàn)狀保險(xiǎn)不是其主業(yè)保險(xiǎn)觀念尚未建立對保險(xiǎn)產(chǎn)品不熟悉習(xí)慣被動(dòng)服務(wù)地位觀念技巧習(xí)慣高度重視認(rèn)同保險(xiǎn)從簡入繁主動(dòng)營銷我們的目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營目標(biāo)第10頁，共59頁。10是控制評估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點(diǎn)外部信息收集溝 通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)

3、度表執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵(lì)等,每項(xiàng)都沒問題?擬訂計(jì)劃公司、網(wǎng)點(diǎn)同意？條件正確嗎業(yè)績可接受嗎？計(jì)劃可行嗎否否網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營流程圖第11頁，共59頁。11課程內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化流程第12頁，共59頁。12是控制評估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點(diǎn)外部信息收集溝 通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵(lì)等,每項(xiàng)都沒問題?擬訂計(jì)劃公司、網(wǎng)點(diǎn)同意？條件正確嗎業(yè)績可接受嗎？計(jì)劃可行嗎否否網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營流程圖第13頁，共59頁。13確定收集內(nèi)容確定收集來源信息收集信息整理信息分析內(nèi)外部信息收集流程信息補(bǔ)充否

4、第14頁，共59頁。14信息收集內(nèi)容 網(wǎng)點(diǎn)基本信息資料 網(wǎng)點(diǎn)人員基本信息 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r 網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)第15頁，共59頁。15網(wǎng)點(diǎn)資料卡信息收集工具介紹第16頁，共59頁。16姓名： 男 女生日：生肖 星座 血型電話：E-mail：地址：已婚 未婚 其他身份證號：籍貫：所屬網(wǎng)點(diǎn)：職務(wù)參加工作時(shí)間年收入學(xué)/經(jīng)歷：愛好：專長：健康狀況人際關(guān)系：相關(guān)記載（如家屬資料、出生地、閱讀、運(yùn)動(dòng)、汽車資料）柜員資料卡（正）第17頁，共59頁。17關(guān)心話題應(yīng)拜訪月、拜訪事宜個(gè)人發(fā)展1 生日23、團(tuán)隊(duì)管理退休基金45 喬遷6 競聘崗位投資理財(cái)醫(yī)療制度7 度假89 子女入學(xué)旅游家人1011 業(yè)務(wù)沖刺12 聯(lián)誼

5、活動(dòng)其它柜員資料卡（反）第18頁，共59頁。18信息收集來源外部內(nèi)部方 向 分行相關(guān)科室 支行個(gè)金科長 分理處、網(wǎng)點(diǎn)主任 本網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)柜員 其它網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)柜員 渠道經(jīng)理 老客戶經(jīng)理 內(nèi)勤人員第19頁，共59頁。19信息收集 直接索取法 問卷調(diào)查法 溝通交流法（見如何與銀行人員溝通課程） 旁敲側(cè)擊法 觀察法第20頁，共59頁。20信息整理 信息匯總 信息分類 信息填表第21頁，共59頁。21信息分析 掌握宏觀環(huán)境狀況 制定下步整體發(fā)展 計(jì)劃 合理安排銷售計(jì)劃 和節(jié)奏 了解選出重點(diǎn)柜員 確定重點(diǎn)柜員溝通 和公關(guān)的方向 針對不同人安排不 同培訓(xùn)輔導(dǎo)計(jì)劃 選定重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)依據(jù) 利于制定下步產(chǎn)品 策略 利于對網(wǎng)

6、點(diǎn)進(jìn)行長 期業(yè)務(wù)規(guī)劃 利于制定銷售策略 利于制定差異化激 勵(lì)策略和方案 確定培訓(xùn)主題和內(nèi) 容第22頁，共59頁。22是控制評估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點(diǎn)外部信息收集溝 通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵(lì)等,每項(xiàng)都沒問題?擬訂計(jì)劃公司、網(wǎng)點(diǎn)同意？條件正確嗎業(yè)績可接受嗎？計(jì)劃可行嗎否否網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營流程圖第23頁，共59頁。23擬定整體策略流程擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表擬訂計(jì)劃選點(diǎn)策略產(chǎn)品策略銷售方式策略第24頁，共59頁。24整體經(jīng)營策略一、選點(diǎn)策略：抓住重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)、重點(diǎn)柜員1、網(wǎng)點(diǎn)自身在系統(tǒng)內(nèi)的地位高2、網(wǎng)點(diǎn)的存款量、中間

7、業(yè)務(wù)的歷史表現(xiàn)比較好3、網(wǎng)點(diǎn)的客戶資源豐富、周邊小區(qū)教多4、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人積極支持保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展5、網(wǎng)點(diǎn)整體銷售保險(xiǎn)工作氛圍非常好6、網(wǎng)點(diǎn)人員的銷售意愿和技能強(qiáng)7、其他保險(xiǎn)公司與該網(wǎng)點(diǎn)曾經(jīng)合作業(yè)績較好重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)篩選項(xiàng)目第25頁，共59頁。251、目標(biāo)明確，對激勵(lì)方案敏感；2、不服輸，“好斗”；3、年齡在3545歲之間，老客戶多，家庭有一定負(fù)擔(dān)；4、銷售個(gè)性化，有獨(dú)特的方法，技巧很高；5、勤快、心態(tài)好，工作意愿強(qiáng)烈，信心充足；6、客戶拜訪量和柜面開口量大；7、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)；8、好奇心強(qiáng)，樂于接收新鮮事物；9、銷售同業(yè)產(chǎn)品的高手10、網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)高手，影響力中心。重點(diǎn)柜員特質(zhì)第26頁，共59頁。26二、產(chǎn)品

8、策略：根據(jù)實(shí)際情況，靈活運(yùn)用1、同業(yè)競爭激烈的網(wǎng)點(diǎn)： 以躉交產(chǎn)品為主打，輔助期交產(chǎn)品銷售2、獨(dú)家經(jīng)營的網(wǎng)點(diǎn)： 躉交與期交并重，躉交建立銷售信心，期交建立銷售技巧。3、手續(xù)費(fèi)競爭激烈網(wǎng)點(diǎn)： 以期交產(chǎn)品為主，對抗手續(xù)費(fèi)較高的壓力4、手續(xù)費(fèi)競爭較弱網(wǎng)點(diǎn)：以躉交產(chǎn)品為主抓住安康重疾險(xiǎn)配合包裝銷售第27頁，共59頁。27三、銷售方式策略：重點(diǎn)柜員式客戶經(jīng)理蹲點(diǎn)式全面開花式內(nèi)外結(jié)合式時(shí)間線初期長期成熟度初期長期第28頁，共59頁。28擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表擬訂計(jì)劃擬定計(jì)劃的流程溝通目標(biāo)制定激勵(lì)方案培訓(xùn)啟動(dòng)確立目標(biāo)出單輔導(dǎo)業(yè)務(wù)追蹤（見客戶經(jīng)理活動(dòng)管理課程）第29頁，共59頁。29擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表擬訂計(jì)

9、劃擬定計(jì)劃的流程第30頁，共59頁。30時(shí)間發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)成熟度010天完成信息調(diào)研15天整理信息分析30天制定完成的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營策略32天后完成對網(wǎng)點(diǎn)的啟動(dòng)培訓(xùn)啟動(dòng)培訓(xùn)后第二天將資料送達(dá)網(wǎng)點(diǎn)45天出第一單出單后3天內(nèi)送達(dá)保單、輔導(dǎo)保全知識35天制定專門的網(wǎng)點(diǎn)激勵(lì)方案開單10天后激勵(lì)方案兌現(xiàn)第二天班前會開單柜員分享經(jīng)驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營2個(gè)月后復(fù)制成功準(zhǔn)備期接觸出單期接觸出單期平穩(wěn)發(fā)展期業(yè)務(wù)復(fù)制成長期1個(gè)月1個(gè)半月2個(gè)月第31頁，共59頁。31是控制評估執(zhí)行過程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點(diǎn)外部信息收集溝 通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵(lì)等

10、,每項(xiàng)都沒問題?擬訂計(jì)劃公司、網(wǎng)點(diǎn)同意？條件正確嗎業(yè)績可接受嗎？計(jì)劃可行嗎否否網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營流程圖第32頁，共59頁。32評 估銷售支持激 勵(lì)培訓(xùn)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營五大基礎(chǔ)工作復(fù) 制第33頁，共59頁。33網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)流程培訓(xùn)輔導(dǎo)信息調(diào)研確定培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容培訓(xùn)輔導(dǎo)效果反饋?zhàn)粉櫯嘤?xùn)輔導(dǎo)實(shí)施否（具體見如何對銀行人員培訓(xùn)和輔導(dǎo)）第34頁，共59頁。341、培訓(xùn)輔導(dǎo)調(diào)研A、調(diào)研對象：外部：支行個(gè)金科長、網(wǎng)點(diǎn)主任、重點(diǎn)柜員內(nèi)部：渠道經(jīng)理、經(jīng)營過網(wǎng)點(diǎn)的老客戶經(jīng)理、內(nèi)勤B、調(diào)研內(nèi)容：外部：參加過的培訓(xùn)、希望接受培訓(xùn)內(nèi)部：現(xiàn)有的培訓(xùn)課程、傳統(tǒng)的培訓(xùn)目錄和流程第35頁，共59頁。35C、調(diào)研方法 觀察法 問卷法 重點(diǎn)人員訪談

11、法 整體研討法 專項(xiàng)表測評法第36頁，共59頁。362、確定培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展初期：觀念培訓(xùn)、公司介紹產(chǎn)品培訓(xùn)、銀保通培訓(xùn)、投保規(guī)則、銷售基本技能、話術(shù)培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展中期：營銷技能的強(qiáng)化輔導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展快速期：主任層級的溝通，各方面利益的協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)低靡期：心態(tài)調(diào)整，強(qiáng)化品牌意識、文化展業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)整期：傾聽與交談，八小時(shí)以外的溝通A、按照網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展第37頁，共59頁。37B、按照網(wǎng)點(diǎn)人員狀況分類意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用培訓(xùn)輔導(dǎo)2、技能不足型， 多為新手3、無藥可救型， 放棄4、意愿不足型， 多為高手（培訓(xùn)輔導(dǎo)銷售技能和話術(shù)）（持續(xù)激勵(lì)、維護(hù)）（培

12、訓(xùn)輔導(dǎo)理念和激勵(lì)）（沒有必要培訓(xùn)輔導(dǎo)）技能第38頁，共59頁。383、培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)施事前事中事后 熟悉公司產(chǎn)品和投保規(guī)則等知識內(nèi)容； 熟悉同業(yè)產(chǎn)品及產(chǎn)品比較； 準(zhǔn)備培訓(xùn)資料：海報(bào)、折頁、筆記本、筆、資料袋、投保單填寫范本、名片等； 訓(xùn)前要進(jìn)行產(chǎn)品通關(guān)、投保單填寫通關(guān)、自我介紹通關(guān)等； 制作好銀行人員參訓(xùn)考勤表（姓名、崗位、網(wǎng)點(diǎn)、手機(jī)等）； 若是晚上培訓(xùn)要準(zhǔn)備一些點(diǎn)心和飲料。 督促參訓(xùn)人員按照要求填寫學(xué)員信息表； 注意觀察參訓(xùn)人員的表現(xiàn)，及時(shí)解決學(xué)員的問題； 培訓(xùn)結(jié)束前要進(jìn)行投保書填寫的講解； 優(yōu)秀有效的自我介紹展示（畢業(yè)院校、籍貫、期望等）。 將準(zhǔn)備的海報(bào)和折頁等下發(fā)給各網(wǎng)點(diǎn)； 對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)

13、研和檢查，發(fā)現(xiàn)柜員的掌握情況，進(jìn)行進(jìn)一步跟蹤； 進(jìn)行補(bǔ)充的網(wǎng)點(diǎn)二次培訓(xùn)，對于比較難于掌握的內(nèi)容用書面的形式給柜員并再次強(qiáng)調(diào)（產(chǎn)品賣點(diǎn)、投保細(xì)則、銀保通簡易操作流程）。第39頁，共59頁。394、培訓(xùn)輔導(dǎo)反饋和追蹤A、現(xiàn)場反應(yīng)評估： 現(xiàn)場培訓(xùn)氛圍、參與程度、注意力、情緒B、效果表現(xiàn)評估： 是否改變原有的銷售習(xí)慣和動(dòng)作、開口頻率C、數(shù)據(jù)變化評估： 業(yè)績增長量、客戶接觸量、件均保費(fèi)、總件數(shù)第40頁，共59頁。40評 估銷售支持激 勵(lì)培訓(xùn)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營五大基礎(chǔ)工作復(fù) 制第41頁，共59頁。41網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營激勵(lì)方案流程激勵(lì)信息收集激勵(lì)信息反饋激勵(lì)信息篩選和資源整合激勵(lì)方案制定激勵(lì)方案執(zhí)行炒作追蹤否第42頁，共

14、59頁。421、激勵(lì)信息收集： 通過支行個(gè)金科長、網(wǎng)點(diǎn)主任、重點(diǎn)柜員溝通交流收集同業(yè)在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)各層面的激勵(lì)；銀行人員希望的激勵(lì)2、信息反饋 信息整理利用早夕會或單獨(dú)溝通時(shí)間，上報(bào)渠道經(jīng)理和公司，并提 出自己的應(yīng)對措施和初步設(shè)想；3、信息篩選和資源整合 （ 本階段由渠道經(jīng)理和公司完成）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營激勵(lì)方案流程第43頁，共59頁。434、激勵(lì)方案制定 （本環(huán)節(jié)由渠道經(jīng)理和公司策劃崗根據(jù)實(shí)際制定完成。）5、正確有效宣導(dǎo)激勵(lì)方案： 行內(nèi)宣導(dǎo)法：按照銀行的組織架構(gòu)，從支行網(wǎng)點(diǎn)柜員層層宣導(dǎo) 自我宣導(dǎo)法：對于部分激勵(lì)邀請主任和重點(diǎn)柜員單獨(dú)溝通和公布6、反復(fù)追蹤，不斷炒作： 對柜員在激勵(lì)各階段的業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并通過

15、內(nèi)勤人員制作競賽報(bào)表追蹤，鼓勵(lì)柜員達(dá)成各階段競賽目標(biāo)； 大激勵(lì)通過網(wǎng)點(diǎn)早課公布表揚(yáng)、現(xiàn)場發(fā)獎(jiǎng)；私下激勵(lì)以個(gè)人溝通，暗中及時(shí)兌現(xiàn)；網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營激勵(lì)方案流程第44頁，共59頁。44評 估銷售支持激 勵(lì)培訓(xùn)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營五大基礎(chǔ)工作復(fù) 制第45頁，共59頁。45單證、宣傳品、海報(bào)等培訓(xùn)后及時(shí)送達(dá)提供及時(shí)的輔導(dǎo)幫助、中肯的建議、獨(dú)到的見解幫助、輔導(dǎo)、監(jiān)控出第一單；手續(xù)費(fèi)的及時(shí)發(fā)放；注重售后服務(wù)的時(shí)效性；（退保、保全等）總結(jié)：隨叫隨到，手機(jī)24小時(shí)不能關(guān)機(jī)服務(wù)是自始至終的！細(xì)節(jié)決定服務(wù)水平和效果！銷售支持按出單流程第46頁，共59頁。46評 估銷售支持激 勵(lì)培訓(xùn)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營五大基礎(chǔ)工作復(fù) 制第47頁，共59頁

16、。47網(wǎng)點(diǎn)評估指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)評估結(jié)論下步經(jīng)營對策對策1、2、3網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營評估追蹤流程加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營技能改變網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營策略評估數(shù)據(jù)來源否重新評估第48頁，共59頁。48內(nèi)部數(shù)據(jù)：來源于太平人壽核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、 銀保通系統(tǒng)、客戶經(jīng)理手工臺帳。外部數(shù)據(jù)：來源于銀行個(gè)金、同業(yè)數(shù)據(jù)交流、 其它銀行數(shù)據(jù)、行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)1、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)來源2、網(wǎng)點(diǎn)評估指標(biāo)保費(fèi)：總保費(fèi)、躉交、期交、DM、分險(xiǎn)種情況、總件數(shù)和件均保費(fèi)、保費(fèi)占比網(wǎng)點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率、獨(dú)家和多家代理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、網(wǎng)點(diǎn)布置柜員：柜員活動(dòng)率、柜員保費(fèi)排名、柜員件均、柜員件數(shù)第49頁，共59頁。493、網(wǎng)點(diǎn)評估結(jié)論 優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)： 總保費(fèi)高、柜員活動(dòng)率高、總件數(shù)多、件均保費(fèi)、柜員銷售氛

17、圍好、主任政策支持、網(wǎng)點(diǎn)控制銷售能力強(qiáng)、我司保費(fèi)占比高、高手多 競爭網(wǎng)點(diǎn)： 總保費(fèi)中等、個(gè)別柜員活動(dòng)、件數(shù)中等、主任不反對和阻止銷售、我司保費(fèi)占比一般（1/3）、網(wǎng)點(diǎn)控制力較弱、個(gè)別高手 潛力網(wǎng)點(diǎn) 保費(fèi)產(chǎn)能低、柜員銷售意愿弱、主任反對保險(xiǎn)銷售、我司保費(fèi)占比少（甚至為0）、沒有高手（注：各位伙伴可以根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，將網(wǎng)點(diǎn)排名選出各類網(wǎng)點(diǎn)）第50頁，共59頁。50優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn) 制定更高發(fā)展目標(biāo)，多溝通，多激勵(lì)，突破極限競爭網(wǎng)點(diǎn) 銷售技能提升培訓(xùn)和傳承、理念溝通、增加激勵(lì)點(diǎn)數(shù)、復(fù)制銷售高手潛力網(wǎng)點(diǎn) 制定長期發(fā)展規(guī)劃和啟動(dòng)方案，不斷保持與領(lǐng)導(dǎo)層溝通4、下步經(jīng)營對策第51頁，共59頁。51評 估銷售支持激 勵(lì)培訓(xùn)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營五大基礎(chǔ)工作復(fù) 制第52頁，共59頁。52網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營復(fù)制流程選定復(fù)制對象確定復(fù)制內(nèi)容復(fù)制方法復(fù)制追蹤和檢驗(yàn)否重新選擇第53頁，共59頁。531、確定復(fù)制項(xiàng)目： 網(wǎng)點(diǎn) 柜員 技能2、選定復(fù)制對象： 優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn) 重點(diǎn)柜員 簡單有效的技能（話術(shù)）第54頁，共59頁。543、復(fù)制的方法 意愿激發(fā) 技能訓(xùn)練培訓(xùn)、輔導(dǎo)、演練出單信息傳遞、業(yè)績報(bào)表傳遞第55頁，共59頁。554、復(fù)