《卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)員》之開(kāi)局階段的策略與技巧

1、.25萬(wàn)份精華管理資料，2萬(wàn)多集管理視頻講座：.；之開(kāi)局階段的戰(zhàn)略與技巧 發(fā)表時(shí)間：2003-9-10 第五節(jié)開(kāi)局階段的戰(zhàn)略與技巧開(kāi)局階段是雙方的第一次出場(chǎng)，究竟應(yīng)該以什么樣的籠統(tǒng)出如今對(duì)方面前?在言語(yǔ)和姿態(tài)上應(yīng)該怎樣處置才比較適宜?換句話說(shuō)，究竟該建立一種怎樣的談判氣氛?這些都是需求仔細(xì)加以思索的，由于談判開(kāi)局對(duì)談判雙方能否充分把握各種時(shí)機(jī)，做到高效率地進(jìn)展談判是很有裨益的。一、掌握正確的開(kāi)局方式開(kāi)局的方式是制定開(kāi)局戰(zhàn)略的中心問(wèn)題。從談判內(nèi)容、程序和談判人員方面來(lái)看，談判人員的所作所為是左右談判開(kāi)局的重要要素。這里所說(shuō)的談判人員的所作所為是泛指談判人員之間相互作用的方式；談判人員的各自性格融

2、和或沖突的方式；談判人員影響談判的方式以及談判一方對(duì)另一方影響的措施等等。因此，積極自動(dòng)地調(diào)理對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即自動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要要素施加影響，發(fā)明良好的談判氣氛，是順利開(kāi)局的中心。談判人員在開(kāi)局時(shí)切忌過(guò)分閑聊，離題太遠(yuǎn)。話題應(yīng)相對(duì)集中在談判的目的、方案、速度和人物這四個(gè)方面。談判的目的因各方出發(fā)點(diǎn)不同而有不同的類(lèi)型：比如，探測(cè)型，意在了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)；創(chuàng)外型，旨在開(kāi)掘互利互惠的協(xié)作時(shí)機(jī)；論證型，旨在闡明某些問(wèn)題；達(dá)成原那么協(xié)定型；達(dá)成詳細(xì)協(xié)定型；同意草簽的協(xié)定型；回想與展望型；處置紛爭(zhēng)型。談判的方案是指會(huì)議的議事日程。速度是指談判進(jìn)展的快慢。人物那么

3、是指談判雙方的人員組成?？傊?，假設(shè)在開(kāi)局過(guò)程中把話題很自然地集中在這四方面，那么開(kāi)局結(jié)果一定令人稱(chēng)心。最為理想的開(kāi)局方式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致意見(jiàn)的話題。比如，“我們先確定一下今天的議題，如何?“先商量一下今天的大致安排，怎樣樣?這些話從外表上看好象無(wú)足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方一定的回答，因此比較容易發(fā)明一種“一致的覺(jué)得，假設(shè)可以在此根底上，悉心培育這種覺(jué)得，就可以發(fā)明出一種“談判就是要達(dá)成一致意見(jiàn)的氣氛，有了這種“一致的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議?？梢?jiàn)，良好的開(kāi)局方式可謂勝利的一半。二、怎樣防止一開(kāi)局就墮入僵局商務(wù)談判雙方，有時(shí)會(huì)由于彼此的目的、

4、對(duì)策相差甚遠(yuǎn)而在一開(kāi)局就墮入了僵局。這時(shí)，雙方應(yīng)努力先就談判的目的、方案、速度和人物達(dá)成一致意見(jiàn)，這是掌握好開(kāi)局過(guò)程的根本戰(zhàn)略和技巧，實(shí)際證明，適宜于各種談判。假設(shè)對(duì)方因缺乏閱歷，而表現(xiàn)得急于求成，即開(kāi)局一開(kāi)場(chǎng)就喋喋不休地大談本質(zhì)性問(wèn)題，這時(shí)，我們要善而待之，巧妙地避開(kāi)他的要求，把他引到談判的目的、方案、速度和人物等根本內(nèi)容上來(lái)，這樣雙方就很容易合拍了。當(dāng)然，有時(shí)候談判對(duì)手出于各種目的在談判一開(kāi)場(chǎng)就唱高調(diào)，那么我方可以毫不猶疑地打斷他的講話，將話題引向談判的目的、方案等問(wèn)題上來(lái)?？傊?，不論出于哪種情況，談判者應(yīng)有認(rèn)識(shí)地發(fā)明出“一致感，以免呵斥開(kāi)局即墮入僵局的局面，為發(fā)明良好的開(kāi)局氣氛發(fā)明條件。

5、三、開(kāi)局階段應(yīng)思索的要素不同內(nèi)容和類(lèi)型的談判，需求有不同的開(kāi)局戰(zhàn)略與技巧與之對(duì)應(yīng)。為了結(jié)合不同的談判工程，采取恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略與技巧進(jìn)展開(kāi)局，需求思索以下幾個(gè)要素：一看談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系根據(jù)談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系來(lái)決議建立怎樣的開(kāi)局氣氛、采用怎樣的言語(yǔ)及內(nèi)容進(jìn)展交談，以及何種交談姿態(tài)。詳細(xì)有以下四種情況。1雙方企業(yè)過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好 那么，這種友好關(guān)系應(yīng)該作為雙方談判的根底。這種情況下，開(kāi)局階段的氣氛應(yīng)該是熱烈的、友好的、真誠(chéng)的、輕松愉快的。開(kāi)局時(shí)，本方談判人員在言語(yǔ)上應(yīng)該是熱情彌漫的；內(nèi)容上可以暢談雙方過(guò)去的友好協(xié)作關(guān)系，或兩企業(yè)之間的人員交往，亦可適當(dāng)?shù)胤Q(chēng)譽(yù)對(duì)方企業(yè)的提高與開(kāi)展；在

6、姿態(tài)上應(yīng)該是比較自在、放松、親切的。可以較快地將話題引入本質(zhì)性談判。2雙方企業(yè)過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系普通那么，開(kāi)局的目的依然是要爭(zhēng)取發(fā)明一個(gè)比較友好、隨和的氣氛。但是，本方在言語(yǔ)的熱情程度上應(yīng)該有所控制；在內(nèi)容上，可以簡(jiǎn)單地聊一聊雙方過(guò)去的業(yè)務(wù)往來(lái)及人員交往，亦可說(shuō)一說(shuō)雙方人員在日常生活中的興趣和喜好；在姿態(tài)上，可以隨和自然。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，自然地將話題引入本質(zhì)性談判。 3雙方企業(yè)過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但本企業(yè)對(duì)對(duì)方企業(yè)的印象不佳 那么，開(kāi)局階段的氣氛應(yīng)該是嚴(yán)肅的、凝重的。言語(yǔ)上，在留意講禮貌的同時(shí)，應(yīng)該是比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，甚至可以帶一點(diǎn)冷峻；內(nèi)容上，可以對(duì)過(guò)去雙方業(yè)務(wù)關(guān)系表示出不稱(chēng)心、遺憾，以及希望經(jīng)

7、過(guò)本次買(mǎi)賣(mài)磋商可以改動(dòng)這種情況，也可議論一下途中見(jiàn)聞、體育競(jìng)賽等中性的話題；在姿態(tài)上，應(yīng)該是充溢正氣，并留意與對(duì)方堅(jiān)持一定的間隔 。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以慎重地將話題引入本質(zhì)性談判。4雙方企業(yè)在過(guò)去沒(méi)有進(jìn)展任何業(yè)務(wù)往來(lái)，本次為第一次業(yè)務(wù)接觸 那么在開(kāi)局階段，應(yīng)力爭(zhēng)發(fā)明一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對(duì)的心思，為本質(zhì)性談判奠定良好的根底。因此，在言語(yǔ)上，應(yīng)該表現(xiàn)得禮貌友好，但又不失身份；內(nèi)容上，多以途中見(jiàn)聞、近期體育音訊、天氣情況、業(yè)余喜好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的任職情況、擔(dān)任的范圍、專(zhuān)業(yè)閱歷等進(jìn)展普通性的訊問(wèn)和交談；姿態(tài)上，應(yīng)該是不卑不

8、亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話題引入本質(zhì)性談判。二看雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系 談判是人們相互之間交流思想的一種行為，談判人員之間的個(gè)人感情會(huì)對(duì)交流的過(guò)程和效果產(chǎn)生很大的影響。假設(shè)雙方談判人員過(guò)去有過(guò)交往接觸，并且還結(jié)下了一定的友誼，那么，在開(kāi)局階段即可暢談?dòng)颜x地久天長(zhǎng)。同時(shí)，也可回想過(guò)去交往的情景，或講述離別后的閱歷，還可以訊問(wèn)對(duì)方家庭的情況，以增進(jìn)雙方之間的個(gè)人感情。實(shí)際證明，一旦雙方談判人員之間開(kāi)展了良好的私人感情，那么，提出要求、作出退讓、達(dá)成協(xié)議就不是一件太困難的事，通常還可降低本錢(qián)，提高談判效率。 三看雙方的談判實(shí)力 就雙方的談判實(shí)力而言，不外乎以下

9、三種情況： 1雙方談判實(shí)力相當(dāng) 為了防止一開(kāi)場(chǎng)就強(qiáng)化對(duì)方的戒備心思和激起對(duì)方的敵對(duì)心情，以致使這種氣氛延伸到本質(zhì)性階段而使雙方為了一爭(zhēng)高低，呵斥兩敗俱傷的結(jié)局，在開(kāi)局階段，依然要力求發(fā)明一個(gè)友好、輕松、調(diào)和的氣氛。本方談判人員在言語(yǔ)和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌而不失自信、熱情而不失沉穩(wěn)。2本方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方 為了使對(duì)方可以清醒地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，并且在談判中不抱過(guò)高的期望值，從而產(chǎn)生威懾作用，同時(shí)，又不致于將對(duì)方嚇跑，在開(kāi)局階段，在言語(yǔ)和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出本方的自信和氣勢(shì)。 3本方談判實(shí)力弱于對(duì)方 為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的本質(zhì)性談判，開(kāi)局階段，在言語(yǔ)和姿態(tài)上，一方面要表示出友好，積極協(xié)作；另一方面也要充溢自信，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。四、如何掌握“破冰期開(kāi)局階段也通常被稱(chēng)為“破冰階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)互熟習(xí)悉、了解，對(duì)于正式談判的開(kāi)場(chǎng)起到了鋪墊作用和充分的預(yù)備。那么究竟“破冰期應(yīng)該控制在多長(zhǎng)時(shí)間才比較適宜呢?這要根據(jù)談判性質(zhì)和談判期限的長(zhǎng)短來(lái)區(qū)別對(duì)待。普通說(shuō)來(lái)，“破冰期控制在談判總時(shí)間的5之內(nèi)是比較適宜的。比如，