樣板展示區(qū)策劃報(bào)告（多案例匯總）

1、樣板展示區(qū)策劃報(bào)告（多案例匯總）目 錄一、樣板展示區(qū)的實(shí)施前提二、樣板區(qū)與總圖和工程節(jié)點(diǎn)的關(guān)系三、通達(dá)項(xiàng)目的關(guān)鍵路徑包裝四、客戶體驗(yàn)及樣板區(qū)交通組織流線五、樣板展示區(qū)功能定位六、樣板展示區(qū)客戶接觸點(diǎn)策劃七、樣板房的客戶描述及風(fēng)格建議 八、樣板展示區(qū)物業(yè)服務(wù)要求一、樣板展示區(qū)的實(shí)施前提工作要點(diǎn)1、樣板展示區(qū)涉及到營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、工程、成本、配套部五大模 塊，并需要由總經(jīng)理牽頭進(jìn)行系統(tǒng)資源整合的工作2、樣板展示區(qū)作為產(chǎn)品力的重要體現(xiàn)，在產(chǎn)品定位階段必須前 置考慮3、在概念方案階段，各部門需從可實(shí)施角度對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估， 也可借助施工圖、景觀設(shè)計(jì)單位共同論證，保證方案的可 執(zhí)行性（尤其是配套的可實(shí)施性）條

2、 件 施工單位確定 施工動(dòng)線組織及專項(xiàng)方案 技術(shù)交底 進(jìn)場(chǎng)施工 過程監(jiān)督、進(jìn)度控制 竣工驗(yàn)收 報(bào)建、報(bào)批 配套施工隊(duì)伍組織 政府相關(guān)部門協(xié)調(diào) 地塊紅線內(nèi)管線走向預(yù)埋管線、市政管線遷移 管線保護(hù)措施 樣板區(qū)驗(yàn)收售樓處、工法樣板房、工地外圍導(dǎo)視系統(tǒng)等盡量提前23個(gè)月完成，用以蓄客接待樣板房、樣板區(qū)提前12個(gè)月完成，用以客戶轉(zhuǎn)化開盤前鎖定客戶會(huì)所、商業(yè)配套等按實(shí)際交付時(shí)間完成，用以不斷的塑造賣點(diǎn)拓展新的客戶工 程 節(jié) 點(diǎn)配 套 節(jié) 點(diǎn)銷 售 節(jié) 點(diǎn)職 能 分 工 配套、工程進(jìn)度 項(xiàng)目主要里程碑節(jié) 樣板區(qū)計(jì)劃 配套建設(shè)、項(xiàng)目施工安排 設(shè)計(jì)方案 樣板區(qū)范圍大小及位置 樣板區(qū)與總圖的關(guān)系分析（場(chǎng) 地標(biāo)高、

3、車庫(kù)開 挖、綜合管線） 樣板區(qū)景觀概念設(shè)計(jì) 樣板區(qū)交通流線組織 成本預(yù)算樣板展示區(qū)成本預(yù)算 營(yíng)銷需求 開盤時(shí)間 樣板展示要求（展示區(qū)面積； 樣板房套數(shù)；裝修風(fēng)格；景觀； 會(huì)所；售樓處；看房動(dòng)線等）樣板展示區(qū)必須是“以總經(jīng)理牽頭、落實(shí)的一把手工程”二、樣板區(qū)與總圖和工程節(jié)點(diǎn)的關(guān)系 以新江灣項(xiàng)目為例進(jìn)行分析地塊現(xiàn)狀示意21根據(jù)目前的道路情況，主要人流方向只能從國(guó)權(quán)北路進(jìn)入項(xiàng)目基地，但是該道路路副較小，且沿線的環(huán)境比較雜亂，以此作為人流的導(dǎo)入對(duì)項(xiàng)目的定位有很大的影響，不建議該方案利用目前新江灣城已經(jīng)形成的生態(tài)居住區(qū)景觀，從青石路延伸段進(jìn)入項(xiàng)目，有利于營(yíng)造項(xiàng)目大新江灣城的概念，但實(shí)施的最大關(guān)鍵是民府路

4、的建設(shè)進(jìn)度是否可以達(dá)成總圖示意人流導(dǎo)入動(dòng)線車庫(kù)示意多層區(qū) 79輛（39輛為子母車位，40輛為普通車位），1.2輛/戶聯(lián)排區(qū) 142輛（含訪客），2輛/戶營(yíng)銷需求1、開盤銷售：聯(lián)排與多層分期銷售2、樣板展示要求 售樓處：利用三套別墅打通，整體作為售樓處（通過市場(chǎng)調(diào)研，如在大寧商圈 附件設(shè)置臨時(shí)售樓處，月租金10萬，成本耗費(fèi)較大） 樣板房：聯(lián)排2套，“傳統(tǒng)戶型”與“創(chuàng)新戶型”各一套 多層2套，“1-2層復(fù)式”與“3層平層”各一套 看房動(dòng)線：聯(lián)排銷售開盤時(shí)僅存在“售樓處-聯(lián)排樣板房”一條動(dòng)線，當(dāng)聯(lián)排銷 售進(jìn)入尾聲，公寓開始主推時(shí)會(huì)出現(xiàn) “售樓處-公寓樣板房”與 “售樓處-聯(lián)排樣板房”兩條動(dòng)線，建議考

5、慮空間的區(qū)隔、防止干擾備注：按照規(guī)劃要求需考慮450平米左右的配套用房面積設(shè)計(jì)與工程存在的聯(lián)動(dòng)關(guān)系1、本項(xiàng)目受用地布局和物業(yè)形態(tài)的約束，設(shè)計(jì)中需要設(shè)置大量的地下停車位， 存在近乎于滿鋪基地的地下車庫(kù)2、如果樣板區(qū)設(shè)計(jì)于地下車庫(kù)之上，則樣板區(qū)建設(shè)必須開始于地下車庫(kù)整體 完成之后，整體交付時(shí)間均需后移. 如果將樣板區(qū)建設(shè)脫離與小區(qū)工程建設(shè)關(guān)鍵線路之外，則要求樣板區(qū)的設(shè) 計(jì)必須與地形集中車庫(kù)脫開，存在獨(dú)立性3、有3套聯(lián)排被售樓處占用，當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)度接近尾盤銷售時(shí)，可將售樓處遷至配套 用房處（公寓位置）總圖與樣板展示區(qū)范圍：方案一1、樣板區(qū)面積6500左右，展示完整性強(qiáng)，表現(xiàn)效果好，從入口中心 景觀售樓處

6、樣板房（聯(lián)排+公寓）可以形成完整的動(dòng)線，同時(shí)在各 個(gè)節(jié)點(diǎn)都可以有獨(dú)立成形的展示效果，現(xiàn)場(chǎng)感染力對(duì)銷售有很大促進(jìn)2、工程交付時(shí)間需要延遲到2011年9月初，銷售開盤時(shí)間順延至2011年 9月中，且銷售標(biāo)準(zhǔn)幾乎達(dá)到準(zhǔn)現(xiàn)房銷售,對(duì)于前期資金的投入要求較高3、地庫(kù)、中央景觀無需分期，一次成型完成交房標(biāo)準(zhǔn)，利于進(jìn)行成本控 制，對(duì)于道路、管線方面實(shí)施也相對(duì)有利4、針對(duì)目前總平面的戶型設(shè)計(jì)，需要進(jìn)行局部調(diào)整，在樣板區(qū)內(nèi)（標(biāo)志 處）設(shè)置一組特殊戶型，以便在中央景觀處呈現(xiàn)更出色的表現(xiàn)，同時(shí) 有利于樣板區(qū)面積的合理控制方案二總圖設(shè)計(jì)1、樣板區(qū)面積3000左右，其中包括售樓處、樣板房（聯(lián)排+公寓）， 依照目前的總圖

7、布局，聯(lián)排和公寓各成一塊，缺乏系統(tǒng)性和規(guī)模性， 但是由于聯(lián)排與公寓的銷售周期有一定間隔，因此只是在展示效果上 存在一定缺陷，周邊為施工工地，對(duì)于展示聯(lián)排效果不利2、按照工程交付時(shí)間為2010年3月中旬，因此銷售時(shí)間可以較方案一提 前半年，預(yù)計(jì)在2010年4月中旬，且采取與地庫(kù)脫開建設(shè)的方式，工 期方面可控性強(qiáng)三、 通達(dá)項(xiàng)目的關(guān)鍵路徑包裝 以廊坊項(xiàng)目為例進(jìn)行分析大學(xué)城周邊 項(xiàng)目說明： 圖中藍(lán)色箭頭代表東門至項(xiàng)目路線 圖中紅色箭頭代表南門至項(xiàng)目路線 綠色箭頭為交匯后的至項(xiàng)目路線 圖中1代表張衡路與體育場(chǎng)路口交通 指示牌、2代表張衡路與雪芹路交通 指示牌、3代表張衡路與畢昇路交叉 口路牌、4代表畢昇

8、路岔道口交通指 示牌（岔道通往河畔公寓）1234市區(qū) 項(xiàng)目說明： 路線一：紅色箭頭，和平路至云鵬道 路線二：藍(lán)色箭頭，和平路、藝術(shù)大 道至四海路或華祥路北京 項(xiàng)目12345說明： 兩個(gè)紅旗為高速兩條出口 紅色箭頭為抵達(dá)路線 圖中1為廣告牌、2為云鵬 道與1號(hào)樓交口交通指示牌 3為1號(hào)路與華創(chuàng)天元公司 指示牌、4為大學(xué)城東門廣 告牌，5為畢昇路廣告牌四、 客戶體驗(yàn)及樣板區(qū)交通組織流線 以廊坊等項(xiàng)目為例進(jìn)行分析客 戶 體 驗(yàn) 描 述 一期別墅客戶： 廊坊市區(qū)及下屬區(qū)縣客戶為主，北京客戶作為輔助導(dǎo)入 向往低密度別墅規(guī)模化社區(qū)生活，對(duì)生活具有一定夢(mèng)想 有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但并非富豪 小資情調(diào)，以自然田園、

9、精致格調(diào)取代奢華的豪宅及其尊貴感 喜歡地中海小鎮(zhèn)的自由、閑適風(fēng)情 高素質(zhì)的居住群體及高爾夫球場(chǎng)的自然景觀客戶敏感點(diǎn) 一期別墅客戶： 南北花園面積 地下室利用及采光、通風(fēng) 別墅外立面風(fēng)格及材質(zhì) 花園停車 宅間道路的綠化處理 智能化設(shè)施及保安系統(tǒng) 物業(yè)服務(wù)能力客戶體驗(yàn)的情感、氛圍營(yíng)造服務(wù)體驗(yàn)生活場(chǎng)景確定基調(diào)項(xiàng)目可達(dá)情境營(yíng)造客戶感知外部導(dǎo)示售樓處樣板房人員質(zhì)素完整系統(tǒng)的對(duì)項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)的感知及提升龍湖睿城交通組織流線樣板樓售樓處停車場(chǎng)考慮客戶在整個(gè)體驗(yàn)區(qū)內(nèi)參觀流線的舒適感和韻律感。針對(duì)客戶在體驗(yàn)過程中眼、耳、鼻的感官效果進(jìn)行有預(yù)見的、有主題的、有情趣的、有想象的裝飾景觀實(shí)施?；芈芬换芈范?、 樣板展

10、示區(qū)功能定位 以廊坊項(xiàng)目為例進(jìn)行分析原則一：展示形象吻合項(xiàng)目定位原則二：展示形象高于項(xiàng)目定位原則三：突出展示中的細(xì)節(jié)品質(zhì)原則四：抓住主題，無限放大樣板區(qū)功能構(gòu)成要素現(xiàn)場(chǎng)展示物料展示外部展示戶外廣告樓體燈光字/條幅形象墻報(bào)版、LED（電子顯示屏）售樓處標(biāo)示系統(tǒng)看樓通道、大堂、樣板房景觀園林樓書、折頁(yè)紙袋、水杯戶型單張置業(yè)計(jì)劃外部展示包括戶外廣告/條幅、樓體燈光字、形象墻等，有的項(xiàng)目還會(huì)增加LED展示。根據(jù)外部展示的構(gòu)成要素，其展示應(yīng)該達(dá)到迅速傳達(dá)項(xiàng)目信息、樹立項(xiàng)目知名度和形象，吸引客戶關(guān)注的目的戶外廣告等屬媒體展示手段，因此其展示應(yīng)該根據(jù)吻合項(xiàng)目整體VI系統(tǒng)的基本原則來達(dá)到吸引眼球、使客戶形成記

11、憶點(diǎn)并逐步建立項(xiàng)目知名度和形象的目的樓體燈光字的設(shè)計(jì)應(yīng)該根據(jù)醒目、強(qiáng)昭示性的基本原則，來吸引客戶關(guān)注形象墻的設(shè)計(jì)除了在保持醒目、整潔以外，更應(yīng)該與項(xiàng)目的定位氣質(zhì)充分契合外 部 展 示外 部 展 示一、樓體發(fā)光字運(yùn)用外 部 展 示二、樓體、安全網(wǎng)巨幅運(yùn)用外 部 展 示三、LED電子顯示屏外 部 展 示四、戶外形象廣告“十九城邦項(xiàng)目”樣板展示分為兩個(gè)部分，外部由鳳河橋至項(xiàng)目會(huì)所，內(nèi)部由會(huì)所至樣板區(qū)1.外部環(huán)境布置的目的為：自客戶進(jìn)入項(xiàng)目區(qū)域開始，使客戶能對(duì)周邊區(qū)域的環(huán)境、設(shè)施狀況等產(chǎn)生好感（減少不良因素對(duì)購(gòu)房心理的影響）。故此外部環(huán)境的布置重點(diǎn)工作在于對(duì)可改變的進(jìn)行優(yōu)化，如綠化帶、路況、電話亭等；

12、對(duì)不可改變的進(jìn)行遮擋，主要是科技發(fā)展大廈前面的廣場(chǎng)。2.內(nèi)部環(huán)境布置的目的為：實(shí)現(xiàn)或超越客戶的心理期望值?？蛻粼趤淼巾?xiàng)目之前，必然帶著若干暢想，如我們宣傳的地中海風(fēng)情、項(xiàng)目自身的環(huán)境等等。實(shí)現(xiàn)該目的的方法是對(duì)客戶駛?cè)腠?xiàng)目、參觀項(xiàng)目的每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行排序，依據(jù)客戶心理處理好每一個(gè)節(jié)點(diǎn)。二期體育場(chǎng)回路周邊環(huán)境現(xiàn)狀圖畢昇路李四光道科技發(fā)展大廈鳳河橋黃金分割點(diǎn)二期體育場(chǎng)回路畢昇路李四光道科技發(fā)展大廈鳳河河畔公園學(xué)生公寓香榭里舍橋至項(xiàng)目回售樓處外 部 展 示外 部 展 示NO.1.鳳河橋裝飾NO.2.公園美化NO.3.道路修葺NO.4.環(huán)境美化NO.5.名人牌美化NO.6.燈桿道旗NO.7.電話亭美化

13、NO.8.停車站美化NO.9.圍擋美化NO.10.高爾夫球場(chǎng)、科技發(fā)展大廈、會(huì)所前樹木移植外 部 展 示1.鳳河橋是大學(xué)城一期、二期的黃金分割點(diǎn)，做好鳳河橋的環(huán)境有利于打造領(lǐng)域感，客戶從此點(diǎn)開始體驗(yàn)旭輝.十九城邦周邊優(yōu)美的環(huán)境。同時(shí)因鳳河橋及鳳河現(xiàn)狀堪憂，布置好該景觀點(diǎn)有利于減少不利因素對(duì)客戶心理的消極影響2.畢昇路北段環(huán)境綠化尚可，但缺乏層次感且單調(diào)。處理好北段市政綠化帶可以增強(qiáng)客戶的好感3.科技發(fā)展大廈是客戶臨近項(xiàng)目時(shí)第一影響因素，因此必須處理好大廈門前的環(huán)境此點(diǎn)若缺失，將會(huì)使之前的工作徒勞、之后的銷售成果大打折扣4.會(huì)所廣場(chǎng)是客戶對(duì)項(xiàng)目本身的第一判斷，是形成客戶對(duì)項(xiàng)目第一印象的重要因素客

14、戶來項(xiàng)目之前有一定的心理期盼，如環(huán)境優(yōu)美、愜意、地中海風(fēng)情等，若廣場(chǎng)處理不當(dāng)，使客戶降低評(píng)價(jià)，或感覺平平，不利于銷售工作的展開李四光道鳳河河畔公園二期體育場(chǎng)回路畢昇路科技發(fā)展大廈學(xué)生公寓香榭里舍橋外 部 展 示二期體育場(chǎng)回路畢昇路李四光道科技發(fā)展大廈鳳河河畔公園學(xué)生公寓香榭里舍橋外 部 展 示戶外廣告樣板區(qū)展示構(gòu)成要素物料展示外部展示樓體燈光字/條幅形象墻報(bào)版、LED（電子顯示屏）售樓處現(xiàn)場(chǎng)展示標(biāo)示系統(tǒng)看樓通道、大堂、樣板房景觀園林樓書、折頁(yè)紙袋、水杯戶型單張置業(yè)計(jì)劃現(xiàn) 場(chǎng) 展 示現(xiàn)場(chǎng)展示主要包括售樓處、大堂、看樓通道、樣板房和園林等等，是客戶到達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)后的主要關(guān)注點(diǎn)，因此現(xiàn)場(chǎng)展示的好壞、成

15、功與否，往往會(huì)決定客戶對(duì)一個(gè)項(xiàng)目直觀感受，并進(jìn)而決定其是否購(gòu)買項(xiàng)目,項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示應(yīng)達(dá)到提升項(xiàng)目形象、打造項(xiàng)目獨(dú)特氣質(zhì)的目的： 售樓處是接待客戶的主要區(qū)域，因此售樓處的設(shè)計(jì)應(yīng)本著科學(xué)的尺度劃分、功能區(qū)隔、項(xiàng)目形象的傳遞、賣點(diǎn)的展示，體現(xiàn)舒適親近的參與感的原則來設(shè)計(jì)，售樓處的功能分區(qū)分為接待區(qū)；沙盤區(qū)；吧臺(tái)區(qū)；辦公區(qū)；公示區(qū)；展示區(qū)；洽談區(qū)；大堂、園林、看樓通道是客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)重要的渠道、客戶對(duì)項(xiàng)目的最直觀的感受也源于此，因此氛圍的營(yíng)造至關(guān)重要；樣板房的展示是整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)展示的重要內(nèi)容，其展示的效果有引導(dǎo)促使客戶成交的重大作用，因此，樣板房的展示必須體現(xiàn)項(xiàng)目的氣質(zhì)、品質(zhì)、及相關(guān)戶型亮點(diǎn)；現(xiàn) 場(chǎng) 展 示售

16、樓處功能分區(qū)及展示效果展示區(qū)沙盤區(qū)洽談區(qū)公示區(qū)接待區(qū)品牌區(qū)現(xiàn) 場(chǎng) 展 示攀巖區(qū)會(huì)所功能分區(qū)及展示效果瑜伽區(qū)健身區(qū)現(xiàn) 場(chǎng) 展 示游泳池展示效果現(xiàn) 場(chǎng) 展 示大堂及電梯廳展示效果現(xiàn) 場(chǎng) 展 示看房通道展示效果現(xiàn) 場(chǎng) 展 示商業(yè)展示效果現(xiàn) 場(chǎng) 展 示景觀功能及展示效果景觀出眾/最佳體驗(yàn): 提供卓越的品質(zhì)體驗(yàn)感受，建立以“客戶最佳體驗(yàn)”為核心的示范區(qū)，將客戶能 接觸到的一切做到極致 用色彩斑斕，美輪美奐的示范區(qū)強(qiáng)勢(shì)沖擊客戶，溫馨的生活情景營(yíng)銷激發(fā)客戶購(gòu) 買欲望 五重景觀：綠地/花陣/植被/灌木/大型喬木 入口內(nèi)部秩序化的大型喬木種植簡(jiǎn)潔大氣限定出導(dǎo)向性強(qiáng)烈的空間 現(xiàn) 場(chǎng) 展 示景觀功能及展示效果現(xiàn) 場(chǎng)

17、 展 示景觀功能及展示效果院墻外的植被景觀漸趨自然緩和客戶的心態(tài) 現(xiàn) 場(chǎng) 展 示景觀功能及展示效果入戶的處理溫馨、私密使客戶最限度放松自我現(xiàn) 場(chǎng) 展 示景觀功能及展示效果更多采用大量的軟景處理，營(yíng)造生機(jī)勃勃的氣氛現(xiàn) 場(chǎng) 展 示景觀功能及展示效果精細(xì)化的綠化理念，小尺度上注重植物層次的搭配 現(xiàn) 場(chǎng) 展 示景觀功能及展示效果內(nèi)外界面分明，項(xiàng)目與周邊環(huán)境形成巨大反差 現(xiàn) 場(chǎng) 展 示景觀功能及展示效果沒有植物生長(zhǎng)期，營(yíng)造出超乎客戶期望的生活環(huán)境現(xiàn) 場(chǎng) 展 示景觀功能及展示效果細(xì)膩的硬質(zhì)鋪裝掩映在綠化、景觀小品之中現(xiàn) 場(chǎng) 展 示景觀功能及展示效果宅間綠化軟硬景配比達(dá)到9：1現(xiàn) 場(chǎng) 展 示景觀功能及展示效

18、果消防車道的弱化處理，以鵝軟石作為綠化，與道路的銜接，防止泥土污染路面現(xiàn) 場(chǎng) 展 示景觀功能及展示效果別墅庭院的“分田到戶”現(xiàn) 場(chǎng) 展 示景觀功能及展示效果別墅庭院生活的場(chǎng)景模擬現(xiàn) 場(chǎng) 展 示景觀功能及展示效果地下室一層享受一層花園的陽(yáng)光、空氣，提升地下庭院價(jià)值現(xiàn) 場(chǎng) 展 示樣板區(qū)標(biāo)示系統(tǒng)展示現(xiàn) 場(chǎng) 展 示1-2.移植樹木，方便停車3.市政廣場(chǎng)（歐式、硬地、大氣、活動(dòng)）4.游泳池地中海風(fēng)情（步行至樣板區(qū)）5.道路外延?xùn)|擴(kuò)，做好景觀帶（道路6-7M）6.展板規(guī)劃（北側(cè)樣板房小圍擋）7.游泳池與樣板間不做大隔離8.樓間景觀點(diǎn)9.庭院內(nèi)延伸室內(nèi)風(fēng)格感覺10.車位略以綠化進(jìn)行布置，僅示意為車位11.庭

19、院間以植物進(jìn)行軟分隔12.樣板區(qū)盡頭靜心布置為景觀點(diǎn)NO.1NO.2NO.3NO.4NO.5庭院廣場(chǎng)示意泳池示意道路示意宅間、入戶庭院隔離現(xiàn) 場(chǎng) 展 示現(xiàn) 場(chǎng) 展 示景觀功能及展示效果現(xiàn) 場(chǎng) 展 示景觀功能及展示效果現(xiàn) 場(chǎng) 展 示景觀功能及展示效果現(xiàn) 場(chǎng) 展 示景觀功能及展示效果現(xiàn) 場(chǎng) 展 示景觀功能及展示效果戶外廣告樣板區(qū)展示構(gòu)成要素外部展示樓體燈光字/條幅形象墻報(bào)版、LED（電子顯示屏）售樓處現(xiàn)場(chǎng)展示標(biāo)示系統(tǒng)看樓通道、大堂、樣板房景觀園林物料展示樓書、折頁(yè)紙袋、水杯戶型單張置業(yè)計(jì)劃物 料 展 示六、樣板展示區(qū)客戶接觸點(diǎn)策劃 以依云灣項(xiàng)目為例進(jìn)行分析購(gòu)房服務(wù)六大要素關(guān)鍵觸點(diǎn)打消疑慮取得客戶信

20、任貢獻(xiàn)度：23.6如實(shí)介紹樓盤的銷售進(jìn)度（貢獻(xiàn)度22.7）多個(gè)信息渠道提供產(chǎn)品資質(zhì)和質(zhì)量保證（貢獻(xiàn)度18.4）清楚的回答與競(jìng)爭(zhēng)樓盤相比的優(yōu)劣勢(shì)（貢獻(xiàn)度16.5）顧問營(yíng)銷量身定做的專業(yè)”顧問“服務(wù)貢獻(xiàn)度：19.9針對(duì)戶型不足提出合理建議（貢獻(xiàn)度21.6）結(jié)合您的需求，有針對(duì)性的推薦戶型（貢獻(xiàn)度19.6）如實(shí)介紹戶型的優(yōu)勢(shì)與不足點(diǎn)（貢獻(xiàn)度18.9）激發(fā)想像生活化場(chǎng)景的傳遞貢獻(xiàn)度：19.4介紹裝修對(duì)空間布局的修飾作用（貢獻(xiàn)度12.7）生活化的樣板間布置（貢獻(xiàn)度12.2）通過戶模直觀展示未來的生活空間（貢獻(xiàn)度12.2）保障得體高水平的現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)服務(wù)貢獻(xiàn)度：16.7參觀小區(qū)環(huán)境時(shí)提供適當(dāng)?shù)慕煌üぞ撸ㄘ暙I(xiàn)度

21、18.2）保安接待禮儀得體（貢獻(xiàn)度16.5）保安服務(wù)熱情周到（貢獻(xiàn)度14.7）貼心服務(wù)客戶為本的人性化服務(wù)貢獻(xiàn)度16.3對(duì)陪同看房的親友給予適當(dāng)關(guān)注，并提供有針對(duì)性的服務(wù)（貢獻(xiàn)度19.0）耐心解答您的疑問（貢獻(xiàn)度17.5）主動(dòng)了解您的信息需求（貢獻(xiàn)度15.4）信息傳遞全面展示樓盤特色和信息貢獻(xiàn)度：4.2在沙盤中為您指明意向戶型的具體位置（貢獻(xiàn)度18.5）宣傳材料明確傳達(dá)出企業(yè)的文化和歷史（貢獻(xiàn)度18.4）清楚介紹景觀設(shè)計(jì)的理念與特色（貢獻(xiàn)度13.9）一、 模擬客戶接受過程的心理路徑比較心理了解心理自省心理懷疑心理期待心理好奇心理看看，不知道這里的房子好不好和 樓盤比較，這里好像看上去不錯(cuò)，其他

22、還有什么好的地方呢？蠻好的，可能很貴吧，不知道是不是在我的預(yù)算內(nèi)看中了，想付錢，但還是有點(diǎn)不放心要是能買到這樣的房子就好了客戶產(chǎn)品接受過程心理變化放松,請(qǐng)加入我們的體驗(yàn)之旅震撼，最好的賣點(diǎn)展示形成對(duì)比優(yōu)勢(shì)興奮，不斷的加強(qiáng)良好印象，仿佛是度身定做驚喜，性價(jià)比值不值讓客戶自己衡量放心，現(xiàn)成的一期、會(huì)所、商業(yè)建立信任感搞定，熱銷場(chǎng)面感染客戶，減少猶豫環(huán)節(jié)以我為主的體驗(yàn)營(yíng)銷過程二、 “六點(diǎn)一線”配合體驗(yàn)營(yíng)銷放松,請(qǐng)加入我們的體驗(yàn)之旅震撼，最好的賣點(diǎn)展示形成對(duì)比優(yōu)勢(shì)興奮，不斷的加強(qiáng)良好印象，仿佛是度身定做驚喜，性價(jià)比值不值讓客戶自己衡量放心，現(xiàn)成的一期、會(huì)所、商業(yè)建立信任感搞定，熱銷場(chǎng)面感染客戶，減少猶

23、豫環(huán)節(jié)六點(diǎn)一線的流程性配合售樓處沿河景觀帶和組團(tuán)景觀區(qū)樣板房售樓處會(huì)所、商業(yè)、一期主干道和一期成熟小區(qū)售樓處六點(diǎn)一線與銷售流程整體小區(qū)概況介紹，形成高檔別墅區(qū)的初步印象建立價(jià)格預(yù)期利用最具有震撼力的景觀表現(xiàn)，抓住客戶眼球，提升價(jià)格預(yù)期室內(nèi)空間和私家花園展示直觀展現(xiàn)今后的生活狀態(tài)深入介紹直觀感覺之外，產(chǎn)品的其他賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)整體感染力實(shí)打?qū)嵉钠焚|(zhì)，毋庸多言的實(shí)景給客戶最大的信心支持現(xiàn)場(chǎng)熱銷sp氣氛營(yíng)造，讓客戶徹底繳械134561、售樓處2、會(huì)所3、沿河景觀帶4、樣板房、樣板花園5、一期實(shí)景6、商業(yè)街去程路徑返程路徑備選路徑2三、購(gòu)房動(dòng)線設(shè)計(jì)四、“六點(diǎn)一線”的主題性“六點(diǎn)一線”的動(dòng)線設(shè)置對(duì)于我們來說是

24、改變客戶觀念，逐步形成購(gòu)買意向的過程。而對(duì)于客戶來說，“六點(diǎn)一線”則是他們接受法式品質(zhì)生活的體驗(yàn)之旅。我們所想營(yíng)造的氛圍是客戶參觀完“六點(diǎn)一線”后，即是完成了一次美麗的“環(huán)法之旅”。1、售樓處凡爾賽之夢(mèng)2、會(huì)所依云會(huì)3、沿河景觀帶盧瓦爾水岸4、樣板花園普羅旺斯花園5、一期主干道米拉波林蔭6、商業(yè)街愛麗舍長(zhǎng)街1、售樓處凡爾賽之夢(mèng)項(xiàng)目樣板房將在10月份完成裝修，在缺少樣板房強(qiáng)有力促銷手段之前的7、8、9三個(gè)月內(nèi)，客戶只能參觀到售樓處和樣板景觀，售樓處此時(shí)的作用將是展示性、功能性和體驗(yàn)性三位一體的營(yíng)銷場(chǎng)所。和別墅物業(yè)的檔次感相匹配，售樓處的重新裝修，希望達(dá)到的效果是增強(qiáng)一種儀式感，讓人進(jìn)入之后能有高

25、貴莊重，體現(xiàn)身份和品質(zhì)的檔次感。將其稱為“凡爾賽之夢(mèng)”就是期望軟裝的布置能夠達(dá)到皇宮般精致考究。凡爾賽宮介紹 位于巴黎以西二十公里，由路易十四建造，以其特有的建筑群聞名于世。宮殿外觀宏偉壯觀，內(nèi)部陳設(shè)及裝潢也富有藝術(shù)魅力。墻面多由五彩大理石鑲制，或用錦緞裱糊。宮室里吊著各種巨型水晶燈，瓊枝玉葉，晶瑩璀璨。主要宮殿的墻壁和天花板上布滿壁畫和天頂畫，題材主要是神話故事和國(guó)王戰(zhàn)績(jī)。 宮殿西面是一座風(fēng)格獨(dú)特的法蘭西式大花園，風(fēng)景秀麗，其中軸線長(zhǎng)達(dá)三公里，大小道路都是筆直的，與花草、水池、噴泉、柱廊組成幾何圖案，被稱為“跑馬者的花園”。在夏季，宮內(nèi)的庭園有特別的噴水表演。本案借鑒1、內(nèi)部裝潢需重新按照更

26、具藝術(shù)感，目前的售樓處設(shè)施較為陳舊，部分區(qū)域（如入口背景墻、吧臺(tái)、接待臺(tái)等）在翻新的同時(shí)，墻面可以處理得更加豪華。目前的接待區(qū)寫真墻面可使用燈光、帷幔、油畫等渲染藝術(shù)氣息。接待區(qū)域可更加寬敞，地毯鋪設(shè)和沙發(fā)茶幾等部品部件需要體現(xiàn)足夠的檔次感。2、開發(fā)室外噴水池周邊區(qū)域的功能性使用，渲染廣場(chǎng)氣氛。作為客戶休憩的補(bǔ)充場(chǎng)所。3、辦公區(qū)域不建議重新裝修，以節(jié)省費(fèi)用。2、會(huì)所依云會(huì)依云會(huì)是目前周邊項(xiàng)目中第一個(gè)開始運(yùn)營(yíng)的會(huì)所，其外部環(huán)境是較為直觀的一個(gè)展示面，也是看房通道進(jìn)入小區(qū)后的第一眼印象。小區(qū)大門到會(huì)所門口的這段距離是體現(xiàn)小區(qū)與外部隔絕幽靜生活的展示場(chǎng)所。其效果應(yīng)當(dāng)塑造成依云小鎮(zhèn)幽密閑適的氛圍。依云

27、小鎮(zhèn)介紹 在法國(guó)，依云被評(píng)為“最多鮮花的城市”。法國(guó)人崇尚休閑生活。生活，在他們心目中是排第一位的，依云鎮(zhèn)居民更甚。每逢假日，居民就會(huì)把家里打扮得像童話小屋一樣，和親朋好友一起相聚。在法國(guó)人的心里，依云鎮(zhèn)不僅僅是地域的代名詞，同時(shí)也是一種生活方式的象征。在依云小鎮(zhèn)最好的皇家酒店SPA中心，全世界慕名而來的游客都會(huì)選擇在依云水中浸泡、游水、放松心情。 無論是環(huán)境還是設(shè)施，依云小鎮(zhèn)給人的印象就是美麗與閑適。本案借鑒1、依云會(huì)的作用也是營(yíng)造一種休閑、舒適的生活方式。這個(gè)配備有雪茄吧、酒吧、游泳池、健身房、親子中心等設(shè)施的會(huì)所可以讓業(yè)主享受到法式的怡情雅致。私密的空間是保證這一氛圍的必要條件。2、室外

28、部分，我們將效仿依云小鎮(zhèn)“充滿鮮花”“綠意芬芳”的感覺，將清水平臺(tái)和小廣場(chǎng)結(jié)合起來，塑造豐富浪漫的組團(tuán)感覺。3、沿河景觀帶盧瓦爾水岸荻涇河是別墅區(qū)不可多得的景觀資源，沿河悠長(zhǎng)的景觀道如果能發(fā)揮出優(yōu)勢(shì)，客戶對(duì)小區(qū)的環(huán)境感覺會(huì)提升一個(gè)層次。同時(shí)，密植的樹木也可以隔絕對(duì)面廠房破敗形象和滬太路嘈雜的影響。盧瓦爾河介紹 盧瓦爾河是法國(guó)第一大河，最美的一段是中游河谷。河流兩岸有許多精致的小山丘 ，古老的城堡掩映在綠樹叢中。盧瓦爾河谷最具有法蘭西花園特色的是日落景色。在盧瓦爾河邊的生活場(chǎng)景仿佛永遠(yuǎn)定格在初夏的黃昏，坐在某個(gè)可以俯瞰盧瓦爾景色的陽(yáng)臺(tái)上，看對(duì)面神秘幽靜的古堡和遠(yuǎn)處的葡萄園被落日余輝染成莫名的斑斕

29、，完全是一幅印象派大師莫奈的作品。一顆細(xì)小的石子便讓水中房屋的倒影隨著水波一圈一圈蕩漾開去?？諝庵惺呛庸然ú莸牡南悖种姓酥槐R瓦爾河谷出產(chǎn)的白葡萄酒。一派純粹的法國(guó)悠閑風(fēng)情。本案借鑒1、綠蔭、河岸，倒影、遠(yuǎn)景。盧瓦河的美麗元素，本案同樣可以塑造。利用已有的園林景觀綠化，豐富河岸部分不足的景觀。塑造真正生態(tài)、震撼的景觀道。2、親水是人們對(duì)自然的天性。目前缺少維護(hù)的親水平臺(tái)將進(jìn)行修整，真正能夠?yàn)槿怂魬?，為人所使用?、步道。優(yōu)美的小徑是用來行走的，是讓人細(xì)細(xì)體味的。景觀塑造如果具有震撼力，我們的林蔭道路完全可以按照步行道的標(biāo)準(zhǔn)讓客戶慢慢欣賞慢慢體驗(yàn)。4、樣板花園普羅旺斯花園別墅客群最

30、為看重的訴求之一，就是自家的花園，利用現(xiàn)有的一些公共景觀，造成別墅宅前屋后可供觀賞有不需打理的私家景觀也是對(duì)花園夢(mèng)想的一種滿足。項(xiàng)目一期中不乏原生態(tài)、又很精致的園林小景。色彩鮮艷的水生植物在8、9月份依然會(huì)讓人聯(lián)想到普羅旺斯。普羅旺斯介紹 普羅旺斯位于法國(guó)南部，“普羅旺斯”代表了一種簡(jiǎn)單無憂、輕松慵懶的生活方式，一種寵辱不驚，看庭前花開花落；去留無意，望天上云卷云舒的閑適意境。 710月間的熏衣草迎風(fēng)綻放，濃艷的色彩裝飾翠綠的山谷，微微辛辣的香味混合著被曬焦的青草芬芳，交織成法國(guó)南部最令人難忘的氣息。 普羅旺斯最令人心曠神怡的是，它的空氣中總是充滿了薰衣草、百里香、松樹等的香氣。這種獨(dú)特的自然

31、香氣是在其他地方所無法輕易體驗(yàn)到的。其中又以薰衣草最為得天獨(dú)厚且受到喜愛。由于充足燦爛的陽(yáng)光最適宜薰衣草的成長(zhǎng)，在普羅旺斯可以看到遍地薰衣草紫色花海翻騰的迷人畫面。本案借鑒1、本案目前的雙拼別墅南面的組團(tuán)景觀具備一定觀賞性。10月份之前，該區(qū)域植被的盛放景象，具有很強(qiáng)的感染力?？梢宰尶蛻糁庇^的了解宅前屋后的獨(dú)特景觀。該部分景觀稍加整理即可利用。2、本案三期A33棟南向也具有較大的開闊空間。景觀面積較大，建議樣板區(qū)建設(shè)時(shí)，不用刻意劃分私家花園面積，將公共綠化也納入到私家花園的感覺中來。從視覺上滿足人們對(duì)大花園的渴求。3、在景觀方面，借鑒普羅旺斯茂密的薰衣草花田和豐富的水系植被映襯，在小景上增強(qiáng)層

32、次感和豐富感。鎖住滿園春色的鐵門必須打開擋住優(yōu)美景觀的綠籬和欄桿必須讓道繼續(xù)向南的河岸線，狹窄的河堤所能塑造的效果有限，河對(duì)面的滬太路車流量巨大給人造成的嘈雜印象讓別墅價(jià)值大打折扣。三分鐘左右的步行路線，可以看到的景觀稍加優(yōu)化，可以規(guī)避很多不利因素五、“六點(diǎn)一線”的感官配合 讓客戶的眼、耳、鼻、舌、身、心都參與到“環(huán)法之旅”的體驗(yàn)中來。視覺：除了建筑和環(huán)境展示之外，標(biāo)示系統(tǒng)也是景觀的一部分。聽覺：無處不在的鳥叫蟲鳴和法國(guó)輕音樂，當(dāng)然還有服務(wù)人員親切的介紹。嗅覺：充滿花香的感官刺激，與所見到的景觀一同形成深刻印象。味覺：售樓處、樣板房、親水平臺(tái)，隨處可以享受的咖啡、小點(diǎn)。觸覺：任何的銷售道具都是

33、可以觸摸體驗(yàn)、親身感受的。直覺：所有一切都代表了地道、純粹、放松、愜意、隨心所欲、享受、浪漫的感覺1621、精神堡壘2、保安和崗?fù)?、景點(diǎn)說明4、會(huì)所標(biāo)識(shí)5、景點(diǎn)說明6、房屋涂鴉7、引導(dǎo)旗8、景點(diǎn)說明9、樣板房標(biāo)示10、引導(dǎo)旗去程路徑返程路徑備選路徑45389710精神堡壘模型公告和資料售樓處用品指示說明牌樓幅看板圍板圍墻引導(dǎo)旗墻面彩繪服裝形象家庭照片擺設(shè)在家庭室內(nèi)樣板房裝飾餐廳里面播放著時(shí)下流行的英文動(dòng)畫片連續(xù)劇 樣板房裝飾書桌或者下沉庭院的椅子上不經(jīng)意地放著一份已經(jīng)翻過的英文報(bào)紙樣板房裝飾樣板房裝飾床頭擺放睡前讀物（財(cái)經(jīng)、哲學(xué)、文藝、自然科學(xué)）庭院一角，靜靜地放著主人心愛的高爾夫球具，球具

34、顯得有點(diǎn)舊，應(yīng)該陪伴了主人很長(zhǎng)時(shí)間，是用的最順手的一套桿，樣板花園裝飾庭院的另一側(cè)是孩子的空間孩子參加比賽的照片跟棒球手套擺在一起，邊上還有一個(gè)“最佳新人”的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)，看得出來，棒球是孩子的榮耀法國(guó)是一個(gè)充滿著浪漫氣氛的國(guó)家，同時(shí)也是音樂的殿堂，居世界前列的音樂教學(xué)和演奏水平，多元的流派。班得瑞、自然之聲都可以作為背景音樂。聽覺感染味覺、嗅覺早餐室當(dāng)咖啡的香味在裊裊的霧氣中慢慢升騰并彌漫在整個(gè)早餐室的時(shí)候,我的一天也由此開始。 薰衣草香精油帶香精的玫瑰花瓣擺放玫瑰蠟燭味覺、嗅覺主衛(wèi)戶外包裝綠植質(zhì)感的噴繪布家具的質(zhì)感銷售道具模型書籍樓書戶型冊(cè)禮品觸覺七、 樣板房的客戶描述及風(fēng)格建議 以廊坊項(xiàng)目為

35、例進(jìn)行分析現(xiàn) 場(chǎng) 展 示樣板房展示效果樣板房選擇的標(biāo)準(zhǔn)：1、量體最大的主力房源2、容易形成效果的優(yōu)勢(shì)房源3、需要通過樣板房裝修加深客戶感受度的滯銷房源 以上三類選擇標(biāo)準(zhǔn)中，按照實(shí)際的銷售難度進(jìn)行評(píng)估，綜合考量量體標(biāo)準(zhǔn)、效果標(biāo)準(zhǔn)和成本標(biāo)準(zhǔn)，最終確定樣板房數(shù)量和具體房型現(xiàn) 場(chǎng) 展 示樣板房展示效果樣板房一：溫馨、隨意的現(xiàn)代美式家庭結(jié)構(gòu)：男主人是私營(yíng)業(yè)主，38歲，女主人全職太太，32歲，一兒一女，分別是5歲和11歲。生活狀態(tài)：社交圈子廣泛，與朋友的關(guān)系比較親密，經(jīng)常在家中舉行小型聚會(huì)；家庭關(guān)系其樂融融，一層空間主要留給朋友，餐廳里喝喝茶，客廳里聊聊天，沙發(fā)H型布局，庭院中舉辦BBQ二層空間留給家人，

36、兒女各一間臥室（分男廁女廁），兩個(gè)房間用一個(gè)可變空間串聯(lián)起孩子的溝通活動(dòng)，增強(qiáng)趣味性，可作為孩子的活動(dòng)室或全家人的起居室三層是男女主人獨(dú)享私密空間，盡顯浪漫情懷，預(yù)留女主人繪畫天地?，F(xiàn) 場(chǎng) 展 示樣板房展示效果樣板房二：低調(diào)、內(nèi)斂的新古典家庭結(jié)構(gòu)：男主人是高級(jí)管理人員，42歲，女主人是大學(xué)老師，38歲，兒子10歲，小學(xué)三年級(jí)，有一對(duì)老人同住生活狀態(tài)：作為政府部門的常務(wù)副局長(zhǎng)，事業(yè)處于穩(wěn)定期，強(qiáng)調(diào)家庭的領(lǐng)域性，注重孩子教育個(gè)性愛好：低調(diào)、嚴(yán)謹(jǐn)，強(qiáng)調(diào)秩序，文化收藏，強(qiáng)調(diào)個(gè)人素養(yǎng)的提升。一層戶外庭院的禪意化與內(nèi)庭院的精致布局相呼應(yīng)，客廳、餐廳有條不紊的布局體現(xiàn)出主人的對(duì)生活的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，北側(cè)設(shè)置男主人

37、收藏空間（旅游收藏品）。二層北側(cè)設(shè)計(jì)成兒童套房，保證孩子學(xué)習(xí)、生活的獨(dú)立空間，南側(cè)為老人房，盡享陽(yáng)光愜意生活。三層主臥套房?jī)?nèi)設(shè)計(jì)女主人的工作空間，北向露臺(tái)布置簡(jiǎn)單健身設(shè)施，強(qiáng)調(diào)主人注重健康生活的追求現(xiàn) 場(chǎng) 展 示一個(gè)樣板房就是一個(gè)家，一個(gè)讓人充滿個(gè)性和想象的家，打造一種讓人非常向往的生活方式現(xiàn) 場(chǎng) 展 示樣板房展示效果通過統(tǒng)一的家庭照片，軟裝，擺設(shè)等強(qiáng)化類型生活方式現(xiàn) 場(chǎng) 展 示工法樣板展示效果展示物料選擇： 客戶關(guān)心的建材及構(gòu)造節(jié)點(diǎn) 運(yùn)用的新型材料或制造工藝 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯優(yōu)勢(shì)的物料 精裝修交房標(biāo)準(zhǔn)八、樣板展示區(qū)物業(yè)服務(wù)要求 對(duì)于房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，物業(yè)管理對(duì)于一個(gè)地產(chǎn)公司來說， 不僅再

38、是房產(chǎn)的附屬與善后處理的部門，而是房地產(chǎn)非常關(guān)鍵的“價(jià)值提升點(diǎn)”，是體驗(yàn)營(yíng)銷體系中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 在房產(chǎn)企業(yè)中， “物業(yè)” 和“銷售”是接觸客戶最多的部門，也是最了解客戶需求的部門，因此，兩個(gè)部門必須從項(xiàng)目規(guī)劃開始介入，從客戶的角度去思考，使得項(xiàng)目在適銷對(duì)路的同時(shí)讓客戶體會(huì)到物業(yè)服務(wù)的周到，以保證客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)同與品牌忠誠(chéng)度的建立。 在中國(guó)，“口碑”和“信譽(yù)”是企業(yè)發(fā)展成為“百年老店“的關(guān)鍵要素，而口碑的造就主要依靠對(duì)客戶的服務(wù)。物業(yè)的關(guān)鍵在于“服務(wù)”。而服務(wù)的關(guān)鍵就是要模擬客戶的需求與心理，提供相應(yīng)的服務(wù)，因此把握客戶的需求十分重要。 銷售過程中的物業(yè)服務(wù)工作主要分為兩方面：一是:售樓處與樣板示范區(qū)服務(wù)人員的形象、服務(wù)與環(huán)境保障工作；二是:施工過程中的物業(yè)服務(wù)設(shè)施到位與工程質(zhì)量監(jiān)督工作。 1、售樓處與樣板示范區(qū)服務(wù)人員的形象、服務(wù)與環(huán)境保障工作； 售樓處與樣板示范區(qū)是體驗(yàn)式營(yíng)銷的關(guān)鍵表現(xiàn)環(huán)節(jié)，是客戶從參觀開始到結(jié)束過程中最直觀的體驗(yàn)。 該階段主要根據(jù)營(yíng)銷定位與需求，體現(xiàn)物業(yè)的規(guī)范形