4-贊美客戶-大循環(huán)

1、過關(guān)體系 贊美客戶 贊美客戶一、最好從人性的角度去贊美客戶，而不要用你很漂亮、你很帥等這樣直白的語言去表達(dá)：我們的銷售人員，最喜歡見到客戶的時候就稱呼帥哥、美女，想拉近客戶距離，事實上，會讓客戶感覺你很漂、不踏實，特別是遇到像我這樣丑的客戶時，心中更是反感。人的優(yōu)點(diǎn)很多，通常內(nèi)在的會比外在的美更吸引人，因此，銷售人員也應(yīng)從這里入手，千萬不要拍馬屁拍到馬腿上。二、遇到同性，比較好辦：（一）真誠的：發(fā)型好漂亮，哪里做的？服裝好漂亮，眼光真好！生過孩子了，身材還這么好孩子好漂亮、好可愛、好聰明、好活潑皮膚真好；（二）項鏈真漂亮、圍巾真漂亮、普通話說得真好！等等老婆好年輕、好賢惠；（三）事業(yè)好成功！懂

2、得真多，一定走過很多地方，手表很有檔次；（四）著裝很有品位！車是什么牌子？聽說很貴的；（五）手機(jī)號碼好好哦，是花錢買的還是找朋友？（六）人面真廣！等等；贊美人很容易，但是千萬要適度，否則適得其反。三、在接待客戶時適當(dāng)?shù)膶蛻暨M(jìn)行贊美：（一）表現(xiàn)自己對客戶某種程度的肯定；（二）滿足客戶的虛榮心，進(jìn)而拉近彼此距離同樣也是銷售技巧當(dāng)中不可缺少的部分；通常在對人物個性的運(yùn)用當(dāng)中要注意的要點(diǎn)有：1、贊美客戶有品味、有氣質(zhì)，應(yīng)該屬于事業(yè)有成或有一定地位的人；2、贊美客戶漂亮、年輕。多數(shù)為30歲以內(nèi)的女性。顯得年輕，要贊美人很會生活、保養(yǎng)，如：皮膚好、身材好等等；3、夫妻同來看房，贊美男的有這樣一位美麗大方

3、、賢惠的妻子；贊美女的有這樣一位愛護(hù)自己的丈夫。一定要適度?。〔蝗贿m得其反；4、夫妻帶小孩，著重贊美小孩，天下父母心，這個道理要懂得。如：孩子真聰明、可愛等；5、贊美老人身體健康，贊美子女孝順等。四、人人都希望獲得認(rèn)可，多數(shù)人在內(nèi)心里特別希望別人對自己的能力、做人、辦事三方面給予肯定，而不僅僅是外在的贊美：（一）您具有企業(yè)家的氣質(zhì)；（二）您會做一手好菜；（三）您平易近人；（四）您的眼光獨(dú)到，判斷真準(zhǔn)確。五、舉例一家三口來看房子：首先在介紹沙盤的時候和小孩攀談幾句，借機(jī)會在爸爸媽媽面前夸獎一下小孩子的聰明可愛！學(xué)習(xí)成績肯定很好之類的話！一般說到孩子，爸爸媽媽都會比較高興，畢竟這是他們共同的焦點(diǎn)！

4、然后就是夸獎一下孩子的媽媽了，孩子都這么大了，身材和皮膚還保持的這么好，真是讓人羨慕，請教一下這位媽媽用的什么方法？什么化妝品，肯定很貴吧？為了表示真誠，再舉個例子，說自己有個朋友，生完孩子臉上出現(xiàn)了很多斑，身材也發(fā)福了！現(xiàn)在孩子剛剛斷奶，到處打聽美容和減肥的方法！請她賜教一下！最后當(dāng)然就是孩子的爸爸了，*先生，您有這么可愛的孩子，還有這么漂亮賢淑的太太，真是太有福氣了！在交談過程中還要夸獎一下他事業(yè)有成，夸下太太也有福氣，有這么疼愛自己的好老公！這么聽話的孩子！我覺得只要把這些話在合適的時候運(yùn)用好，效果一定很好！而且不會很假哦！六、上面基本是根據(jù)不同的客戶進(jìn)行不同的贊美，贊美客戶也要考慮到銷

5、售人員本身：男性銷售和女性銷售在接待客戶的時候，贊美客戶有著本質(zhì)區(qū)別。男性銷售在贊美客戶的時候應(yīng)該適度，更多的贊美應(yīng)該是偏向于客戶的事業(yè)、客戶的眼光、客戶的性格等等；女性銷售在贊美客戶的時候可以相比男性銷售較為夸張些，如上面的例子。七、贊美是種藝術(shù)，運(yùn)用得體，事半功倍，運(yùn)用不好，事倍功半：馬斯洛需求五層次理論中講到，人的需求除了基礎(chǔ)的生理、安全的需求，還有被人尊重，得到社會認(rèn)可以及實現(xiàn)自我價值的高層次需求。（一）如根據(jù)其情況判斷是事業(yè)成功族，你可以微笑的說“李先生，我有時間真想好好請教下您，學(xué)習(xí)下您成功的經(jīng)驗”（二）如果是女性客戶的話，可以夸大。漂亮：“呀！張姐，您的發(fā)型是今年最流行的吧，和您

6、氣質(zhì)挺配的”（三）如果是三代同堂來買，子女給父母買?！皬埐?，您真是有福氣?！保ㄋ模┮患胰?，可以說“你們一家人感覺好溫馨，孩子也這么漂亮。真羨慕。”（五）情侶購房，可以說“美女，你福氣好喲，男朋友也是優(yōu)質(zhì)股啊?！保┠贻p子女給父母買，“年紀(jì)輕輕，事業(yè)有成啊，還這么孝順，真佩服”（七）大老板給包養(yǎng)的二奶買，對那年輕女人說“你老公不僅優(yōu)秀，估計也要被人嫉妒吧，娶了個這么年輕漂亮的老婆”哈哈！八、贊美客戶，我覺得是銷售過程中必不可少的：人人都希望得到別人的贊美，不管是容貌，衣著還是工作能力，都希望得到別人的肯定。所以適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻羰菭I銷過程中行之有效的手段之一。我們的銷售人員對客戶的贊美是一般從

7、衣著開始的，您的衣服是什么牌子的，好貴的，我一直想買但一直沒舍得，而且穿在我身上肯定沒穿在您身上好看。（我想誰聽了這樣的話，嘴上不說，但心里已經(jīng)樂開花吧）。再次對他對項目的認(rèn)可程度，付款方式的選擇，合同條款的關(guān)注程度，都會做一些贊美，程度掌握在不會讓客戶感覺到有點(diǎn)惡心這種程度以下。九、觀察客戶類型，男女，性格，年齡，身份，掌握客戶性格品行等區(qū)別對待，贊美的話都愛聽，把握一個度：（一）夫妻，情侶。多講恩愛，般配，事業(yè)有成，家庭和睦等之類的；（二）教師，白領(lǐng)，公務(wù)員，藝術(shù)家。有氣質(zhì)，有品味，有涵養(yǎng)，年輕有為，此招男女通吃；（三）暴發(fā)戶，商人，政企高干。風(fēng)水，相面，多以命運(yùn)，財運(yùn)，官運(yùn)方面贊美；（四）動機(jī)不明，不公開的，給情人，二奶，作為離婚財產(chǎn)等。贊美房源優(yōu)越戶型稀缺高尚住宅等來突出客戶投資，居住有眼光。十、適度的贊美是必須的，但是過度贊美就會變得多余：如果我是位男置業(yè)顧問，而客戶是一男一女，就不應(yīng)該過度贊美