知識(shí)付費(fèi),用訓(xùn)練營(yíng)引流轉(zhuǎn)化的三大核心!

1、我做過(guò)情感領(lǐng)域，以及投資領(lǐng)域知識(shí)付費(fèi)，加起來(lái)有三十幾個(gè)訓(xùn)練營(yíng)，在這個(gè) 過(guò)程中有積累一些做訓(xùn)練營(yíng)的小心得，分享給大家 如何做好一個(gè)引流訓(xùn)練營(yíng)，我會(huì)從下面三大塊給大家拆解下：第一：如何才算一個(gè)引流訓(xùn)練營(yíng)：做訓(xùn)練營(yíng)要必備的6個(gè)要素第二：如何才算一個(gè)好的引流訓(xùn)練營(yíng)：驗(yàn)證好壞的三大數(shù)據(jù)指標(biāo)第三：如何讓訓(xùn)練營(yíng)轉(zhuǎn)化效果更棒：訓(xùn)練營(yíng)要有的四大感覺(jué)一、什么是訓(xùn)練營(yíng)訓(xùn)練營(yíng)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是課程+社群的學(xué)習(xí)模式大家以往看到的課程，沒(méi)有社群的結(jié)合，用戶購(gòu)買后只能自主看視頻或者音頻來(lái)學(xué)習(xí)，根本沒(méi)有任何學(xué)習(xí)的反饋，所以 教和學(xué)是脫節(jié)的。那為了讓用戶有更好的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，也為了讓導(dǎo)師和用戶之間有更好的交流，現(xiàn) 在就產(chǎn)生了訓(xùn)練營(yíng)這種模

2、式，用深度化的社群服務(wù)來(lái)達(dá)到教和學(xué)的統(tǒng)一。所以，這就從單一的實(shí)課轉(zhuǎn)化成了女服務(wù)。這里有個(gè)問(wèn)題，剛才提到了需要社群服務(wù)，那簡(jiǎn)單的答疑群，算訓(xùn)練營(yíng)嗎？當(dāng)然不算，這只能算是一個(gè)配套的客服服務(wù)可以稱之為訓(xùn)練營(yíng)的社群是包含：作業(yè)，節(jié)奏，打卡，活動(dòng)，交流等，配合課 程的一種陪伴式的教學(xué)服務(wù)。我想說(shuō)，現(xiàn)在知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域，有幾種拉新效果很不錯(cuò)的方式，比如開(kāi)讀書會(huì)， 比如做一個(gè)引流訓(xùn)練營(yíng)。但不是什么課程都可以作為一個(gè)引流課的。你花費(fèi)了很多精力做了一個(gè)自嗨的課程，結(jié)果數(shù)據(jù)就啪啪打臉了。做一個(gè)引流訓(xùn)練營(yíng)，或者一個(gè)引流課程，我覺(jué)得需要滿足的6個(gè)要素：.剛需：每一種類目的課程里面，都可以找出一個(gè)剛需類的，這種最好是可以直

3、接戳中用戶痛點(diǎn)的比如我現(xiàn)在在做的投資類：理財(cái)是算一個(gè)比如我之前在做的情感類：脫單是一個(gè).大眾：這個(gè)應(yīng)該很好理解，就是普通人都可以接受，聽(tīng)的懂的，學(xué)習(xí)門檻低的。所以，為什么我們很多引流課標(biāo)題都會(huì)是什么零基礎(chǔ)，入門，小白學(xué)習(xí)等等， 就是為了讓更多的人可以聽(tīng)的懂，這樣大家參與的意愿也高.低價(jià)：這里價(jià)格低，比如1元，9元，9.9元這都可以。還有的引流課甚至是免費(fèi)。其實(shí)不要太糾結(jié)到底是免費(fèi)還是付費(fèi)，定價(jià) 9.9可以稍微篩選掉嫄羊毛的用戶, 定價(jià)免費(fèi)那拉新的效果可能會(huì)稍微好一點(diǎn)。建議是結(jié)合渠道去選擇付費(fèi)還是免費(fèi)。比如，我們目前的課程是結(jié)合 9.9元+免費(fèi)的形式去拉新的，取決于我們?cè)谀膫€(gè) 平臺(tái)拉新。比如郵件

4、營(yíng)銷，會(huì)以免費(fèi)的方式，因?yàn)槔锩娴挠脩羰悄吧?，這是第一次接觸， 免費(fèi)的形式更有利于大家接受。那在我們自己的平臺(tái)，比如 APP或者公眾號(hào)上，我們的主動(dòng)權(quán)比較高，會(huì)采用 付費(fèi)的形式。前面我說(shuō)的這三個(gè)，剛需，大眾或者低價(jià)其實(shí)都影響著拉新的結(jié)果。.體驗(yàn)好：體驗(yàn)好提現(xiàn)下兩個(gè)方面： 一個(gè)是用戶購(gòu)買體驗(yàn)流程，不管你是付費(fèi)還是免費(fèi)，從用戶看到這個(gè)課程，到 購(gòu)買，到上課，這一套流程必須是很舒服的，用戶是否可在同一屏幕內(nèi)可完成轉(zhuǎn)化，每個(gè)點(diǎn)擊之 問(wèn)的銜接是否順暢等等。所以，在做流程的時(shí)候要時(shí)刻站在用戶的角度，怎么站在用戶的角度呢，就是 你自己當(dāng)做用戶去走一遍流程，順便拉上你身邊對(duì)這個(gè)完全不了解的同事/朋友 走一遍流

5、程，基本上你這個(gè)流程就過(guò)關(guān)了。這個(gè)體驗(yàn)就直接影響著我們訓(xùn)練營(yíng)的入群結(jié)果了。這個(gè)入群率是個(gè)很重要的指標(biāo)，接下來(lái)我會(huì)講到。還有一個(gè)會(huì)讓用戶體驗(yàn)好的，就是教學(xué)服務(wù)了。教學(xué)服務(wù)相當(dāng)于學(xué)校的行政后勤這塊，比如在訓(xùn)練營(yíng)里面，跟大家的互動(dòng)是不是多，解疑是不是及時(shí)等等，這個(gè)會(huì)影響到付費(fèi)轉(zhuǎn)化。.有干貨:這個(gè)就直接跟課程的質(zhì)量和導(dǎo)師的專業(yè)度掛鉤了，我覺(jué)得一個(gè)很水的課程，就 不要拿出來(lái)做引流訓(xùn)練營(yíng)了，對(duì)轉(zhuǎn)化真的微乎其微。一定要課程真的有干貨，解決到用戶購(gòu)買這個(gè)課程，心里想的痛點(diǎn)，然后導(dǎo)師 也是在這行很專業(yè)的。而不是趁著知識(shí)付費(fèi)的興起，突然多出了很多半桶水的導(dǎo)師。這個(gè)是做不長(zhǎng)久 的，你只能收割第一波韭菜。所以，干貨是

6、對(duì)我們的付費(fèi)轉(zhuǎn)化有很大影響的。.有閉環(huán):我要留到最后說(shuō)的一個(gè)，是我個(gè)人認(rèn)為最重要的，如果這個(gè)要素沒(méi)了，即使你滿足其他要素了，我也勸你不要做訓(xùn)練營(yíng)了。這個(gè)要素就是閉環(huán)。一個(gè)合格的引流課必須有閉環(huán)。在做引流課之前，大家要想想，你們現(xiàn)在是不是有一個(gè)完整的課程體系。之所以叫引流課，那這個(gè)課程的定位就是為我們帶來(lái)流量的課，這個(gè)課肯定不 是為了營(yíng)收，而是為了讓更多的人認(rèn)識(shí)我們，然后讓部分學(xué)員為我們高價(jià)課程 來(lái)付費(fèi)。由此將流量轉(zhuǎn)化為收入。所以從付費(fèi)/免費(fèi)引流一波用戶-通過(guò)訓(xùn)練營(yíng)模式營(yíng)銷-把這批用戶轉(zhuǎn)化成一個(gè) 高付費(fèi)用戶，這就是一個(gè)閉環(huán)。這里需要注意的是：當(dāng)你有一個(gè)高價(jià)課，才能在此的基礎(chǔ)上來(lái)確定你們引流課 的

7、主題，這樣才能保證引流課和高價(jià)課內(nèi)容的關(guān)聯(lián)性，在轉(zhuǎn)化的過(guò)程中也會(huì)更 順手。有的人可能就想了，我不需要轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶，我就是先圈起來(lái)，以后等我們 有了其他產(chǎn)品，再在社群里面推。說(shuō)這個(gè)的估計(jì)是不知道做訓(xùn)練營(yíng)的苦，大家想，課程結(jié)束了，一個(gè)群放在那， 能有多少生命力。現(xiàn)在一個(gè)社群的生命力最好的是 7天-10大，如果你放著幾個(gè)月后再去推課，那 估計(jì)這是個(gè)死群了打鐵要趁熱，賣課也要趁早。那當(dāng)你滿足了上面的幾個(gè)要素之后，你就可以開(kāi)始包裝，設(shè)計(jì)，推廣這個(gè)引流訓(xùn)練營(yíng)了:、影響一個(gè)訓(xùn)練營(yíng)好壞的三大數(shù)據(jù)指標(biāo)如何做好一個(gè)引流訓(xùn)練營(yíng)？我在里面使用了一個(gè)好字，什么算好呢，每個(gè)人的定義是不一樣的。特別是我們做訓(xùn)練營(yíng)，要評(píng)判

8、一個(gè)訓(xùn)練營(yíng)做的好不好，是需要靠數(shù)據(jù)來(lái)驗(yàn)證的。第一個(gè)指標(biāo)：購(gòu)買率/加入率：如果你的引流課是一個(gè)付費(fèi)的，那就要看你的購(gòu)買率；如果是免費(fèi)的，就是加 入率。我剛才的幾個(gè)要素里面，有說(shuō)到兩個(gè)要素：剛需和大眾，這兩個(gè)等同于主題。也就是說(shuō)這個(gè)引流課的主題很大程度上是影響你這個(gè)引流課的購(gòu)買率/加入率那平常怎么去確定一個(gè)引流課的主題呢？有兩種辦法。第一種：拆解法拆解法的意思就是，把高價(jià)課里面的內(nèi)容進(jìn)行拆解，把單獨(dú)一個(gè)比較剛需的痛 點(diǎn)拿出來(lái)做成一個(gè)引流課主題。比如投資訓(xùn)練營(yíng)就拿出了股票入門，以及理財(cái)入門；或者之前做的情感課程，拿出了 一個(gè)情商課程和聊天課程。剛才有提到，引流課的主題必須和高價(jià)課在內(nèi)容上是有聯(lián)系的，

9、這樣你才能保證用戶學(xué)習(xí)的連貫性，做轉(zhuǎn)化做好準(zhǔn)備。所以我覺(jué)得這種是最合適的主題選擇辦法了。第二種：跟熱點(diǎn)法這種辦法比較難，因?yàn)闀?huì)受熱點(diǎn)的限制。比如這段時(shí)間很火的都挺好，可以衍生出來(lái)的主題有：職場(chǎng)加薪課，婚姻 幸福課，識(shí)別渣男課，情緒控制課。比如做投資課程的，就不太合適跟熱點(diǎn)。第二個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)是入群率一個(gè)引流課/訓(xùn)練營(yíng)是一定要配合社群一起的，這樣才有利于之后的付費(fèi)轉(zhuǎn)化。 所以，就有了一個(gè)入群率的指標(biāo)。入群率的多少取決于你可以觸達(dá)的用戶有多少。比如你有100個(gè)人買了，入群率才70%,那么你的觸達(dá)數(shù)是70,而不是100。這就跟購(gòu)買量一樣，當(dāng)然是希望有更多的人入群，基數(shù)越大，才會(huì)創(chuàng)造更大的 價(jià)值。當(dāng)然入群

10、率跟你售賣的渠道有很大的關(guān)系，比如你是在APP里面賣課，付款后可以通過(guò)技術(shù)/產(chǎn)品的手段發(fā)出一個(gè)強(qiáng) PUSH那這樣的比例入群率肯定是極高 的?；蛘吣阍谖⑿殴娞?hào)賣課，自己開(kāi)發(fā)一套H5頁(yè)面，這樣的的入群率也是極高的。我來(lái)說(shuō)說(shuō)我們自己的例子，就是通過(guò)微信公眾號(hào)鏈接到小鵝通賣課程。先給大家看看人群率有45%的用戶入群流程：首先，公眾號(hào)可以找到 9.9的課程。然后點(diǎn)擊菜單欄就跳到了課程詳情頁(yè)，點(diǎn) 擊購(gòu)買付款，小鵝通自動(dòng)在付款后跳出這個(gè)進(jìn)入課程的頁(yè)面，點(diǎn)擊后就可以看 到課程目錄了。好，接下來(lái)是我通過(guò)優(yōu)化以后， 入群率達(dá)到90%左右的一個(gè)人群流程。從公眾號(hào)找到9.9的課，點(diǎn)擊到了課程詳情頁(yè)，點(diǎn)擊購(gòu)買按鈕，出

11、現(xiàn)了一個(gè)信息采集頁(yè)，然后購(gòu)買付款，小鵝通的支付成功頁(yè)面，再到目錄頁(yè)大家看看從45%到90%的提示率，我是做了什么動(dòng)作。首先得知道，在從公眾號(hào)到人群的整個(gè)流程里面，哪些是可控的，哪些是不可 控的。不可控的有：支付流程，以及支付到進(jìn)入到課程的流程，這是微信以及小 鵝通的固定流程可控的有：公眾號(hào)菜單欄，課程詳情頁(yè)，支付前，進(jìn)入到課程的目錄頁(yè)。支付進(jìn)入 課程流程:廣一;支付流程所以呢，我在這里可控的流程里面做了什么動(dòng)作呢？第一：我把引流課/訓(xùn)練營(yíng)放在菜單欄最明顯的地方，讓用戶一目了然；第二：詳情頁(yè)里面增加了一個(gè)課程解疑模塊：里面有告訴大家我們是課程+社群的形式，大家要怎么入群學(xué)習(xí)等； 第三：支付前我增

12、加了個(gè)信息采集，信息采集的目的是再次提醒大家入群，同 時(shí)收集大家的聯(lián)系方式以防萬(wàn)一。這里有提醒下，這個(gè)信息采集可以是手機(jī)也可以是微信 在人員充足的情況下，最好采集微信，到時(shí)候一個(gè)個(gè)去加，這樣的入群率極高。如果實(shí)在沒(méi)人力，那就電話號(hào)碼，方便之后群發(fā)上課提醒的短信，這個(gè)是有一定的流失率的，效果一般股吧第四：購(gòu)買后直接進(jìn)入到的目錄頁(yè)，我在這里只放了一個(gè)信息：學(xué)前須知。大家可以問(wèn)問(wèn)自己，購(gòu)買完一個(gè)產(chǎn)品后，你看到了所有的課程，附加一個(gè)讓你 加群的通知。以及，購(gòu)買完一個(gè)產(chǎn)品后，你看不到課程，只有一個(gè)加群的通知， 說(shuō)人群了會(huì)告知上課信息這兩個(gè)，哪個(gè)更能促使你入群？肯定是后一種。因?yàn)榇蠹也还苁敲赓M(fèi)還是付費(fèi)，是

13、帶著上課的目的，這里沒(méi)有課程只有入群的 通知，大概率大家都不會(huì)錯(cuò)過(guò)，按照我們的提示入群。而且還有一步。我在開(kāi)課前給利用小鵝通的PUSH功能，給買過(guò)課程的同學(xué)再發(fā)兩次通知。小鵝通是跟公眾號(hào)連接的，小鵝通的課程PUSH是可以直接通過(guò)服務(wù)號(hào)來(lái)發(fā)送，這樣，就可以把第一次沒(méi)加的用戶挽回來(lái) 我想說(shuō)的是：從45%-90%勺提示率，不是說(shuō)哪個(gè)單一的動(dòng)作做對(duì)了，而是這里 所有動(dòng)作的總和促成了這個(gè)入群率。比如：在大家看課程詳情頁(yè)的時(shí)候，已經(jīng)埋下了一個(gè)影子，讓大家知道，沒(méi)有 入群的訓(xùn)練營(yíng)/課程，是白學(xué)！其次，通過(guò)信息采集做好萬(wàn)無(wú)一失的準(zhǔn)備，如果入群率低了，就可以通過(guò)微信/短信主動(dòng)提醒。最后，在購(gòu)買完之后，只留一個(gè)和

14、用戶對(duì)接的口，逼著他入群，然后通過(guò)開(kāi)課 前PUSH拉回流失掉的用戶。我們?cè)谧鲞\(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，靠著就是這一步步精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，在每一個(gè)動(dòng)作上做 到極致，然后加起來(lái)才能有這么大的轉(zhuǎn)化率。那最后一個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)就是付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。我們看標(biāo)題就知道，今天我們做的是一個(gè) 9.9,甚至免費(fèi)的引流訓(xùn)練營(yíng)，這門課 的主要目的是對(duì)另外一門價(jià)值1999的課程做導(dǎo)流。我們的轉(zhuǎn)化率是從2.5%提升到10%,最高一次的轉(zhuǎn)化率在20%以上 當(dāng)然，對(duì)于轉(zhuǎn)化率來(lái)說(shuō)，這里沒(méi)有一個(gè)固定的標(biāo)準(zhǔn)值，大家不要對(duì)號(hào)入座。這也受課程價(jià)格的影響。比如如果你的高價(jià)課才兩三百，那么相對(duì)你的轉(zhuǎn)化率 是要更高的。如果你的營(yíng)收課是在 1000以上，那么轉(zhuǎn)化率是相

15、對(duì)更低的。所以，大家不要去跟別人比較，只跟自己比較就行了。三、影響社群轉(zhuǎn)化率的四大感覺(jué)儀式感+組織感+歸屬感+參與感我是怎么來(lái)打造這四大感覺(jué)呢？首先：入群的歡迎語(yǔ)：大家別小看這個(gè)，你站在用戶的角度上來(lái)想的話，之前讓大家入群上課，現(xiàn)在 入群了你就得告訴大家接下來(lái)要干什么。因?yàn)槲覀円话愣际敲恐芤婚_(kāi)一個(gè)班，所以我們會(huì)在人群歡迎語(yǔ)當(dāng)中說(shuō)明接下來(lái) 開(kāi)班時(shí)間，開(kāi)課前需要大家做什么等等。這樣也會(huì)讓你少了很多投訴和提問(wèn)，不然每進(jìn)一個(gè)人，你都要回答一句，我們 什么時(shí)候上課，課程在哪看等等。其次，是開(kāi)課班會(huì)。開(kāi)課班會(huì)是增加用戶參與感的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。一個(gè)讓你覺(jué)得體驗(yàn)好的開(kāi)課班會(huì), 是要包含以下幾個(gè)方面的：第一：這個(gè)

16、課程/老師的自我介紹第二：上課信息：在哪聽(tīng)課，如何上課，上課節(jié)奏等等第三：群規(guī)第四：一些打雞血的話第五：學(xué)員之間的自我介紹，讓用戶之間產(chǎn)生情感連接這里特別說(shuō)一下自我介紹，不能是一種統(tǒng)一的模板，需要跟你的課程有關(guān)系。比如我們讓大家的自我介紹是這樣的：【昵稱】【城市】【投資經(jīng)驗(yàn)】股票投資5年，收益20%大家有沒(méi)有注意到，為什么自我介紹要加一個(gè)【投資經(jīng)驗(yàn)】這條，因?yàn)槲覀兊?課程都是投資課程，這是和我們課程強(qiáng)相關(guān)的，并且說(shuō)出自己的投資經(jīng)驗(yàn)值以 及盈虧，會(huì)很能帶動(dòng)大家的話題。開(kāi)課了以后，我們會(huì)有節(jié)奏性的帶領(lǐng)大家上課 /打卡/作業(yè)：比如每天早上會(huì)提醒大家上第幾課了，發(fā)一些課程的重要輔導(dǎo)資料；比如每天晚上會(huì)

17、安排一個(gè)加餐的分享，引導(dǎo)大家在群里討論；比如我們會(huì)有作業(yè)打卡，在固定時(shí)間完成的同學(xué)有獎(jiǎng)勵(lì)，這種也是為了提高社群留存的一種辦法最后是結(jié)課班會(huì)。結(jié)課班會(huì)就是給目前課程的一個(gè)總結(jié)。大家應(yīng)該知道，一個(gè)7大課程的完課率如果有80%已經(jīng)很好了，一個(gè)30天的社 群課程，完課率有10%已經(jīng)非常好了。所以，結(jié)課也是一種用戶召回的辦法。在結(jié)課班會(huì)，我們一般會(huì)安排資料包的發(fā)放，比如課程的一些講義，直播匯總， 社群所有分享資料的總結(jié)，這些大家非常喜歡，不會(huì)想錯(cuò)過(guò)這些資料包。然后給大家做結(jié)課測(cè)試，這樣做的目的是為了鞭策大家學(xué)習(xí)。結(jié)課班會(huì)上還有學(xué)員表彰，比如會(huì)設(shè)置幾個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)：優(yōu)秀學(xué)員，樂(lè)于助人獎(jiǎng)，完 課獎(jiǎng)等，我們會(huì)艾特這些

18、獲獎(jiǎng)學(xué)員，發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)。這部分學(xué)員一般會(huì)是你之后轉(zhuǎn) 化的主力軍所以，已經(jīng)流失的學(xué)員，說(shuō)不定在這個(gè)點(diǎn)還會(huì)回來(lái)的。這些加起來(lái)，就會(huì)讓用戶覺(jué)得 有儀式，有參與，有組織，有歸屬 ，從而也會(huì)大 大增加我們的轉(zhuǎn)化率但是社群的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率也并不是單靠這幾個(gè)感覺(jué)就能達(dá)成的，轉(zhuǎn)化的是立足之 本的是你的課程的干貨性。你這個(gè)課程是不是質(zhì)量很好，能不能解決大家某些方面的痛點(diǎn)，然后是不會(huì)死真的有干貨，可以幫助大家進(jìn)步？如果同學(xué)們都沒(méi)有任何收獲感，即使上面的做得再好，也起不到?jīng)Q定性的作用。對(duì)于投資類課程來(lái)說(shuō)，決定大家收獲感的只有一件事，那就是 錢！在課程里 的30天，是否做到讓他賺錢了，或者讓他避免虧錢了？那對(duì)于在社群做好付費(fèi)轉(zhuǎn)化，我還有兩個(gè)小 tips：一個(gè)tips是招生的節(jié)奏。比如一個(gè)30天的社群，一般固定的招生節(jié)奏是分 3大次的：第一次是在課程中途，也就是第二周，那時(shí)候課程學(xué)習(xí)一半了，這時(shí)候招生大 家也不會(huì)覺(jué)得冒失，而且這個(gè)階段會(huì)有一個(gè)大的流失率，我們?cè)诖蠹壹磳⒘魇?前讓大家知道我們的高價(jià)課程。第二次是在課程要結(jié)束的時(shí)候，一般是在第四周，在結(jié)課班會(huì)上順便引導(dǎo)大家 去購(gòu)買課程，因?yàn)閯偛乓舱f(shuō)過(guò)，結(jié)課班會(huì)也是用戶回流的一個(gè)好時(shí)機(jī)。第三次，就是在課程結(jié)