進出口業(yè)務實訓》第1章 進出口前的準備工作

1、第一章 進出口交易前的準備工作精選ppt教學目標與要求本章主要介紹了進出口交易前期的準備工作，包括取得外貿(mào)經(jīng)營權(quán)、選擇目標市場、選配經(jīng)貿(mào)洽談人員、制定進出口商品經(jīng)營方案、建立外貿(mào)業(yè)務關系等。做好這些方面的工作是提高交易的成功率和經(jīng)濟效益的重要保證。通過對本章知識的學習，學生應了解一筆交易的準備工作包括哪些環(huán)節(jié)，并掌握有關環(huán)節(jié)的業(yè)務處理技巧。精選ppt引導案例一我某出口公司與香港AC公司簽訂一筆總值25萬美元銷售豬肉的合同，價格條件FOB青島，目的港是韓國釜山（因香港公司將貨物轉(zhuǎn)手賣給韓國商人），付款方式為D/A遠期120天辦理托收。該出口公司按規(guī)定的裝運期裝運貨物后，通過中國銀行辦理托收手續(xù)。

2、中國銀行委托香港南洋商業(yè)銀行為代收行向香港AC公司收款。單據(jù)到香港后，香港AC公司即承兌贖單，又以原提單向韓國收貨人收取了貨款。精選ppt引導案例一香港南洋商業(yè)銀行在匯票到期時向AC公司催促付款，但此時該公司已經(jīng)宣布破產(chǎn)。經(jīng)查核香港AC公司在當?shù)刈再Y本僅15萬港元，其財產(chǎn)遠遠不夠抵償該公司的欠款，而且AC公司又是有限責任公司。因此，我出口公司遭受嚴重經(jīng)濟損失。請問：我出口公司遭受嚴重經(jīng)濟損失的原因是什么？精選ppt引導案例二我某外貿(mào)企業(yè)向國外一新客戶訂購一大批初級產(chǎn)品，按CFR中國天津新港、即期信用證付款條件達成交易，合同規(guī)定由賣方以程租船方式將貨物運交我方。我開證銀行也憑國外議付行提交的符

3、合信用證規(guī)定的單據(jù)付了款。但裝運船只卻一直未到目的港，后經(jīng)多方查詢，發(fā)現(xiàn)承運人原來是一家小公司，而且在船舶起航后不久已宣告倒閉，承運船舶是一條舊船，船、貨均告失蹤。此系賣方與船方互相勾結(jié)進行詐騙，導致我方蒙受重大損失。請問：我方公司應從中吸取什么樣的教訓？精選ppt第一節(jié)出口交易前的準備工作精選ppt一、取得外貿(mào)經(jīng)營權(quán)、開啟外貿(mào)之門申請自營外貿(mào)經(jīng)營權(quán)我國外貿(mào)企業(yè)都有外貿(mào)經(jīng)營權(quán)，但許多生產(chǎn)企業(yè)型企業(yè)并不具備，這類企業(yè)如需要可以向所在地的外經(jīng)貿(mào)委申請進出口權(quán)。生產(chǎn)企業(yè)請外貿(mào)公司代理出口外貿(mào)代理出口一般為中小生產(chǎn)企業(yè)采用，是指中小企業(yè)找一家外貿(mào)公司或有進出口權(quán)的公司事先約定進行合作。精選ppt一、取

4、得外貿(mào)經(jīng)營權(quán)、開啟外貿(mào)之門個人做外貿(mào)“掛靠”外貿(mào)公司出口所謂“掛靠”就是個人與某個外貿(mào)公司達成協(xié)議，成為此外貿(mào)公司名義上的業(yè)務員或兼職的業(yè)務員。業(yè)務自己做，以外貿(mào)公司的名義對外簽合同、交貨、結(jié)算貨款，自己則按照約定的比例計提利潤。個體工商戶外貿(mào)備案出口如果交易金額不大，但又不能像網(wǎng)上小店那樣可以用“網(wǎng)上快遞+網(wǎng)上支付”方式簡易操作外貿(mào)的，還可以選擇個體工商戶外貿(mào)備案出口。精選ppt一、取得外貿(mào)經(jīng)營權(quán)、開啟外貿(mào)之門在取得進出口經(jīng)營權(quán)后的30日內(nèi)，還應到外匯、銀行、稅務、檢驗檢疫及海關等部門辦理開展對外貿(mào)易業(yè)務的所需手續(xù)。手續(xù)齊全、正確后方能開展進出口業(yè)務。精選ppt二、選擇目標市場在對外洽商交易

5、之前，企業(yè)應對國外市場做深入、細致、準確、多方面的調(diào)查研究，以便從中擇優(yōu)選定出適當?shù)哪繕耸袌觯⒑侠淼卮_定出口市場布局。（一）對國外市場進行調(diào)研的主要內(nèi)容（二）對國外市場調(diào)研信息的收集途徑（三）進行國際市場細分（四）進行國際市場選擇精選ppt二、選擇目標市場（一）對國外市場進行調(diào)研的主要內(nèi)容對社會文化環(huán)境、政治法律環(huán)境、經(jīng)濟人口環(huán)境、市場競爭環(huán)境、科技自然地理等的調(diào)研。對國外市場需求情況的調(diào)研。對國外市場的商品及其價格、分銷渠道及促銷活動等方面的調(diào)研。精選ppt二、選擇目標市場（二）對國外市場調(diào)研信息的收集途徑對國外市場分析、調(diào)研所需信息可通過本企業(yè)信息系統(tǒng)、調(diào)研者案卷、圖書館、在線數(shù)據(jù)庫、政

6、府機構(gòu)、國際組織、行業(yè)協(xié)會、咨詢公司、銀行、商行、消費者組織及出版社提供的書籍、文獻、報紙雜志等收集。精選ppt二、選擇目標市場（三）進行國際市場細分宏觀細分：決定在世界市場上應選擇哪個國家或地區(qū)作為擬進入的市場。微觀細分：類似國內(nèi)市場細分，即當企業(yè)決定進入某一海外市場后，會發(fā)現(xiàn)當?shù)厥袌鲱櫩偷男枨笕源嬖诓町?，需進一步細分成若干市場，以選擇其中之一或幾個子市場為目標市場。精選ppt二、選擇目標市場（四）進行國際市場選擇企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品、未來發(fā)展的產(chǎn)品在該市場是否適銷對路。企業(yè)應選擇自己有地區(qū)優(yōu)勢或技術(shù)優(yōu)勢的市場作為目標市場。對其他市場有重大影響的市場，也可選作目標市場。對容量大的市場，也可選作目標市

7、場。若企業(yè)產(chǎn)品在某一國際市場中有可能達到較大的市場占有率，也可選作目標市場。企業(yè)如在某一國際市場中信譽高，也可選作目標市場。精選ppt三、選配素質(zhì)高能力強的經(jīng)貿(mào)談判人員為了保證進出口交易的順利進行，事先應選配素質(zhì)高能力強的洽談人員。選配方式應根據(jù)具體的談判形式而定。有關談判人員要掌握一定的談判技巧，善于應戰(zhàn)和應變，謀求對外一致實施有效的談判策略，以確保談判成功。精選ppt四、制定出口經(jīng)營方案進出口商品經(jīng)營方案：是指進出口公司根據(jù)國家的有關政策與規(guī)定，對其所經(jīng)營的進出口商品所作的一種業(yè)務計劃安排。出口商品經(jīng)營方案的一般內(nèi)容：商品及貨源情況國外市場情況出口經(jīng)營情況出口計劃安排出口措施精選ppt五、

8、落實貨源或制定出口商品生產(chǎn)和營銷計劃作為生產(chǎn)企業(yè)在制定出口商品經(jīng)營方案的同時，應按不同商品的具體情況，及時根據(jù)經(jīng)營方案對備貨資金及生產(chǎn)加工及早做好安排；作為外貿(mào)公司應與生產(chǎn)供貨部門及早落實貨源的收購、調(diào)運，或制定出口商品生產(chǎn)和營銷計劃。精選ppt六、及時做好出口商品的商標注冊和廣告宣傳工作商標注冊外貿(mào)公司要注意加強商標管理，在進入某個市場前要及時將自己出口貨物的商標按市場所在國的有關法規(guī)向有關部門申請注冊。商標注冊的有效期一般為十年，如期滿可以續(xù)展注冊的有效期。廣告宣傳在交易前，為了擴大產(chǎn)品知名度，增加銷量，對外廣告宣傳的重點應放在介紹出口商品的特點和用途方面。廣告宣傳的內(nèi)容要生動、傳神，說明

9、力強，要使消費者相信多宣傳的商品正是他們所需要的。精選ppt七、出口商品報價具體內(nèi)容詳見第五章精選ppt第二節(jié)進口交易前的準備工作精選ppt一、取得進出口經(jīng)營權(quán)目前，我國企業(yè)要從事對外經(jīng)貿(mào)活動，需要向外經(jīng)貿(mào)主管部門提出申請，經(jīng)許可并取得進出口經(jīng)營權(quán)后才能從事進出口貿(mào)易活動。企業(yè)進口，根據(jù)實際情況可選擇自營進口或代理進口等方式。精選ppt二、辦理海關登記注冊所有貨物的進出口都要向海關辦理報關手續(xù)。需要向海關辦理報關手續(xù)的企事業(yè)單位，應向當?shù)睾ｊP提出書面申請，經(jīng)海關審核并辦理注冊登記手續(xù)后，才可以直接向海關辦理進出境貨物的報關。精選ppt三、申請進口配額和進口許可證我國對進口商品的配額管理，根據(jù)不

10、同商品的管理種類劃分為機電產(chǎn)品進口配額管理和一般商品進口配額管理兩種。進口單位凡進口配額管理的機電產(chǎn)品或一般商品，需填寫機電產(chǎn)品進口申請表或一般商品進口申請表，從而獲得進口配額證明，取得配額證明后，填寫進口貨物許可證申請表，申請辦理進口許可證，海關憑進口許可證進行驗收。精選ppt四、辦理進口付匯核銷進口單位在開展進口業(yè)務之前，應當憑外經(jīng)貿(mào)主管部門的批件、工商管理部門頒發(fā)的執(zhí)照、技術(shù)監(jiān)督部門頒發(fā)的企業(yè)代碼證書到所在地外匯管理局辦理“對外付匯進口單位名錄”登記。進口單位在被列入“對外付匯進口單位名錄”并向主管海關領取付匯核銷用的IC卡后，就可以到外匯指定銀行領取貿(mào)易進口外匯核銷單，憑以辦理進口付匯

11、手續(xù)。精選ppt五、開展市場調(diào)查進行進口交易前，進口商首先應對進口商品的先進性、技術(shù)性、適用性、可靠性及商品品質(zhì)、規(guī)格、外觀形態(tài)、包裝、價格、貨源等情況進行調(diào)查研究，然后再對調(diào)查的情況進行分析比較，要做到貨比三家，并結(jié)合我國的需求情況，盡量進口價廉物美且適用的商品。精選ppt六、制定進口經(jīng)營方案進口經(jīng)營方案是進口交易磋商、安排進口業(yè)務和采購商品的依據(jù)，對少量商品的進口，可以不訂立書面的經(jīng)營方案或制定一個簡單的方案即可，對于大宗進口商品，進口商應擬定一個進口商品的經(jīng)營方案。內(nèi)容包括：訂貨數(shù)量和時間安排國別的選擇選擇交易對象價格的掌握貿(mào)易方式和交易條件運用的掌握精選ppt七、進口商品報價具體內(nèi)容詳

12、見第五章精選ppt第三節(jié)建立業(yè)務關系精選ppt一、出口尋找交易對象的方法與技巧第一，建立并通過網(wǎng)站宣傳本企業(yè)產(chǎn)品第二，登陸B(tài)2B國際貿(mào)易平臺，主動出擊發(fā)布廣告第三，通過參加展覽會尋找第四，通過海關數(shù)據(jù)查詢第五，通過“世界進口商信息查詢卡”在內(nèi)的商務部全部服務項目查詢第六，通過相關的記錄、廣告查詢第七，通過各種機構(gòu)查詢第八，通過注冊的黃頁、企業(yè)名錄、B2B、行業(yè)網(wǎng)站、傳統(tǒng)的媒體查詢第九，上網(wǎng)搜索精選ppt一、出口尋找交易對象的方法與技巧信息搜索的方法出口企業(yè)上網(wǎng)以后面臨的是海量的信息，必須要掌握一定的信息篩選技巧，學會利用各種不同的搜索引擎。在查詢前先想好要查找的是什么信息，這要求對自己經(jīng)營的產(chǎn)

13、品有較深的專業(yè)理解。精選ppt一、出口尋找交易對象的方法與技巧提供外貿(mào)相關信息的網(wǎng)站 （商務部） （中國商品交易市場） （聯(lián)合國貿(mào)易網(wǎng)絡北京中心） （阿里巴巴） （環(huán)球資源企業(yè)網(wǎng)）/cn/chinese （鄧百氏國際信息咨詢上海有限公司）精選ppt二、選擇交易對象在進行交易磋商之前，出口商要通過各種途徑調(diào)研交易對象的政治文化背景、資信、經(jīng)營范圍和經(jīng)營能力等方面的情況，其中對客戶資信情況的調(diào)查最為重要。做好客戶資信情況的調(diào)查工作有利于合同順利執(zhí)行，反之就可能會使企業(yè)遭受損失。應用最廣泛的資信調(diào)查方法是發(fā)函給對方銀行或與之有業(yè)務關系的商行。我方公司可通過自己的銀行代為發(fā)函。通過資信調(diào)查工作，了解被

14、調(diào)查企業(yè)的注冊信息、經(jīng)營狀況、財務信息、付款記錄、銀行信息、公共信息以及專業(yè)資信評估人員的綜合分析等內(nèi)容。精選ppt二、選擇交易對象提供客戶資信查詢服務的機構(gòu)商務部國際貿(mào)易經(jīng)濟合作研究院信息咨詢中心（ ）新華信集團公司（ ）華夏國際信用咨詢有限公司（ ）北京華通人市場信息有限責任公司（ ）精選ppt三、建立業(yè)務聯(lián)系的信函內(nèi)容開頭部分開頭部分主要說明取得對方有關信息資料的渠道以及去函目的。介紹和說明部分公司基本情況、希望推銷或購買的商品。結(jié)尾部分結(jié)尾部分一般包括盼對方盡快回音、下訂單或告之意見并表示敬意等語句。精選ppt四、建立業(yè)務關系函件的實例出口商自我介紹實例 敬啟者： 我們從埃及使館商務處

15、得悉貴公司的行名和地址，與你們聯(lián)系希望建立業(yè)務關系。 我公司是中國主要電器用品出口商之一，經(jīng)營各類電器用品，隨函附寄我公司經(jīng)營出口的產(chǎn)品目錄一份，相信其中有些產(chǎn)品會引起貴公司的興趣。 我們歡迎貴公司來函詢購各種類型的電器用品。我們將根據(jù)貴公司的詢價單，寄送報價單，所報價格是以美元計算，為中國口岸船上交貨價，包括包裝費用。支付條件另議。 期待貴公司的回信。 中國進出口公司 經(jīng)理 二00*年十月十五日精選ppt四、建立業(yè)務關系函件的實例進口商自我介紹實例 中國化工進出口總公司 北京.中國 敬啟者： 我公司進口化工品、塑料制品和化肥，在愛爾蘭國內(nèi)銷售。 如貴公司有意供貨，我們極樂意與你們建立業(yè)務關系

16、。 愛爾蘭公司 經(jīng)理 二00*年五月十八日精選ppt引導案例一分析該出口公司之所以遭受嚴重經(jīng)濟損失是由于在此次交易前缺乏對客戶的調(diào)查研究工作。事后了解和分析，該出口公司對香港AC公司資信根本沒有進行全面細致的調(diào)查，注冊資本才15萬港元，怎么能簽訂25萬美元的貿(mào)易合同?另外支付方式還采用的是D/A托收方式，按國際慣例規(guī)定，D/A的買方可以不先付款即可提取貨運單據(jù)，并進行取貨和轉(zhuǎn)讓，貨權(quán)先轉(zhuǎn)移到買方手中，以后買方是否付款，賣方已失去控制能力，而且其遠期付款的期限太長 (120天)。所以，這次事件對該公司的教訓：一是今后一定要做好對客戶的資信調(diào)研工作；二是選擇支付方式一定要慎重，以盡量避免風險；三是

17、要建立健全管理制度，實行問責制，“學費”不能白交，誰做錯了事誰負責。 精選ppt引導案例二分析在國際貿(mào)易中，不法商人與船方互相勾結(jié)行詐的事件屢有發(fā)生。這次交易使我方遭受了錢貨兩空的損失。我方公司應從中吸取以下教訓： （1）做進口業(yè)務對客戶資信的了解相當重要。在信用證支付方式下，開證行僅憑單據(jù)(單單一致)議付，所以與新客戶做大宗買賣時，更應對對方資信作深入的調(diào)查了解，以防上當受騙。（2）CFR條件是賣方租船、買方辦理保險，這對買方來說有一定風險。對于大宗初級產(chǎn)品的進口交易，進口方應充分考慮貨物交付和運輸風險等方面的風險，應爭取按FOB條件成交。若按CFR成交，為減少風險，買方可指定裝運船只的船名或所屬的船公司。 精選ppt技能實訓（一）案例分析我某出口公司對意大利市場出口“蘭花”牌風雨衣并很暢銷，但卻遭到印度某工藝裝飾品公司的抗議，印度公司稱其在意大利銷售“蘭花”牌領帶歷史已久，而且早已在當?shù)卣詡浒?，并指責我公司冒用“蘭花”牌銷售