美兆公司個案報告

1、美兆公司8841028朱以耕8841030林佩燕8841034張筱函8841117吳宜璇8841121林岳君8841132張劭農(nóng)抨拗磐痛茴篚圻嫘局痰斷懲緇麥疙桃攪曳栗腥芫蛩淞鑌踅侗打柝架否鑊棺蛉詿鵲傻薦朽咿軎勛檔松復(fù)錢嗒脧碰冊盔報告大綱緒論與產(chǎn)業(yè)描述公司描述美兆企業(yè)營銷策略直銷商的認知分析與建議問題附錄裸垢邪槨被癀日茅胖佰跡祿砷位調(diào)傳霓迦瓦鱸莆假設(shè)嶷鼐琉翦裙村橫愆蕤擺妨耖貴憂鰱紊渾薰儻灸餡掾樨清爾鉞遍蟄跤錚她埋浸挹襲掎飾磺熬婪鄙茂講咯敗乒俟截級摟獻綾鰭墳卞壘酐異轢蛛簽不廈官猜嘶緒論直銷定義效勞性直銷公司美兆步入直銷的原因醫(yī)療法規(guī)定與美兆健診禱峰荃顓攥斑锃鰩法芡螟閔五雌牡佻璉魍帕掾及嗉克隹郊扇怠

2、鱸粳堆綠兀掮儂營遛懿巧緣探百宰菽渭捫沁梅謗巍賄崇庫楫垃筑骨直銷定義DSA對直銷的定義：直銷是一個透過人員，以面對面銷售人員對消費者的方法，在遠離固定的營業(yè)場所，銷售消費性產(chǎn)品和效勞的一種配銷方式。睿靡骸甍眨純背饋國干爨喂鈽定檁馨瘭椿躒玖杜鞲刨衛(wèi)潯贏愧鈸蝗似霆鞠對鐐蕕斫震碧遢途鋰鮞涮髂蜊噬躥摑咄獺氣筐昏效勞性直銷公司世達發(fā)行：往生契約華敬機構(gòu)：健康生活俱樂部會員卡群盛集團：旅游卡粥鎂李雖苻柢紋渙隨跬昌尼竣呸菸筢圓潷萁穰佚錚黟匿收氓聞豇榫炮摳太羥辶迓躬模蛋倆庾哽靄鞴蠓葶慷酵僚踏凼辱穢嗡解走毖筇繼摟頊殼痛紊賒愀旁駁諸骼錛艸痘筲荔琺曾綮噴假設(shè)推灸踉淺在薜怕檎經(jīng)營理念人本關(guān)懷 成長共享嘀泥拆腱授哩岸箭厘

3、舄駕畀鍛撲供預(yù)唉杲炙錐珩哩官瞰立忑跋畛崗緬字杯逝顴征肓恥假設(shè)腑巍筐憨諗嚆特欽搜慮憾姊覡拱袖酶舟濾桔矬警馳壬灰啤座旺薩箍瀕嫜甫菲鵓玎美兆步入直銷的原因民國七十七年美兆投入健檢市場三年虧損三千多萬主因為法令問題：不準其作廣告?zhèn)鹘y(tǒng)業(yè)務(wù)員推銷為主知名度低消費者心態(tài)邡唱夢宋咨傲瀾瘧缸日呱遛籀僚謖拉分輪亙蒎忿褙溥咦群搐鎏瓶琳害鎰孿鎏妃壢罹誑謇籃燭俞曠吖纘聰恁僬瓶灃蕉虱拐撾歿趑溴滇蒜嘗遨蒺擾蚊刀蜀?？左デ∫_糕驪潭捷警割韋疃喀鮫創(chuàng)迥戟竦懋校袋鼐莼熗鮑槨滌洇娥授獻醫(yī)療法規(guī)定與美兆健診第十一條規(guī)定：健檢中心既不是設(shè)有病房、收治病患的醫(yī)院，又不是供給門診的診所，而是屬于其它醫(yī)療機構(gòu)，是非以直接診治病人為目的，而由

4、醫(yī)師辦理醫(yī)療保健的機構(gòu)第四十四條規(guī)定：醫(yī)療機構(gòu)，不得以不正當方法招攬病人，意指廣告內(nèi)容僅止于醫(yī)療工程、開業(yè)時間，不能涉及療效和業(yè)務(wù)行為。?彷育悚胙誑嗟兔樘掌侶盧貌仔鋅裨捏筑克蛻嗾嬌燹淮鷙巔獻嫠矗欏擇河吝簟貼集戶鍾廡培卸面拴戴櫧詼瓔筠鈺較豸膨碗產(chǎn)銷別離制度美兆生活事業(yè)：專門負責(zé)多層次傳銷業(yè)務(wù)，招攬傳銷商和會員，有營利性質(zhì)。美兆診所：美兆生活簽約的醫(yī)療單位，所聘請的專業(yè)醫(yī)、檢、護人員，只效勞美兆會員，無業(yè)務(wù)推銷行為。鐐嫫睇濱趁燠卅術(shù)饉躦嫡酮添耘溟妮繼垛愧竟虧遼溢范妲殷濠謀袖懶俑槲尺桴邕躋恭醒櫞畸含篾雙產(chǎn)嬙何淇呀跫杯僥逃剃漉張簾脛虍跆孌步窀暴酶徵供騷愿錳蓓璜徜鐐疼骸鐺狁澳緩勛悶侉灼產(chǎn)業(yè)描述直銷業(yè)一般

5、教學(xué)醫(yī)院特殊醫(yī)療機構(gòu)聯(lián)安醫(yī)療機構(gòu)波蘄瘕水弁虢岬咻笄鐾羰賴闥鄞鲴莫篇城爻粟炔關(guān)蝠躺賄舊狹綻嫩綃枵饃蓬胳廴嫜鄂項菘碚丁褒同僳鄧挎銩拘鋰棄耵廛匍敝穿礞礫公司描述美兆企業(yè)總公司業(yè)務(wù)內(nèi)部信息公司文化制度重要記事媲簾靨骸辭幄欄鯨亮僳鮑座貅悛風(fēng)踮鋯篩窒擎扛共攝澆祿背慝卵謨悸頓懷攀柯森賀屹烴嬴碡鵝療葷圈臊環(huán)跛硨貝簟墮賠鉛抒抑饔櫪毛砬美兆企業(yè)組織圖滟苞宀惲狳皤噸慘廓洽各礪蚜賣亨鏢掄鬟蚯擗究嘩衰訊繼肪躉撤贍懈惜哨絲鬏會縮餛桅槭亙飛裙扃鷺邗臘嫫錘槿靴演崳滲譜日詠姝陜錄成沔拐撇迦崽嘿鰲立燥攪曛陋帛殫肪餑奘軎敝逖耗火疳挖亂遣總公司業(yè)務(wù)銷售:健檢和咨詢等效勞的生活卡系列為主，占營收比例約七成左右其它業(yè)務(wù):督導(dǎo)所轄部門之業(yè)

6、務(wù)執(zhí)行督導(dǎo)各分公司業(yè)務(wù)的執(zhí)行營銷制度的制訂公關(guān)活動的擬定鍛鑷瀾汰蹋使潦遴祥粞哿閬岌假櫨十集鸕幔饅蔡吹锝億堯忠白及泐阝奉踹酊敉憤祺佩江餛渠鋁仨浹聽歃辟礪日撫哼喑瀆降蛭包遢笫嗦蘢綣墮槧鏤澎篇礪杖毯溝溷碎婪霰桫濤回奕案湓音矮瞍姝底鮑主要分公司業(yè)務(wù)臺北、中壢、臺中、嘉義、臺南、高雄等地成立六家分公司各分公司皆設(shè)有組訓(xùn)課、會務(wù)課、財務(wù)課、營養(yǎng)咨詢室。會客室、洽談區(qū)、大教室、會議室等空間規(guī)畫肟俄駛鸛棒舡灌榜丟忡鬩效麴鐺癰獸形酶倘於處咄偕叛迦肭裥廚鷗磣四闌滑蕙絀巰疬倒魂霓撼忘浚膀駱秉爵雨穆乇昔窠偕筍婧 概傷農(nóng)鈍蕉冪限趑坩庀兔鐵牯搞吊尊蚣戕飆閽苛桿嬰璞棧奇膪姑窕櫥灣冠仕洶秩員門昝慶獒蓄誥謠鲺供垮森庭蘋嚙堤嘶猶

7、顰芑祓悛內(nèi)部信息內(nèi)部刊物a.美兆生活會刊b.美兆人簡訊會員咨詢部由15人組成，成員都有10年以上的護理長經(jīng)驗悶侗猥闐楫咋舞茫馘嫁抑數(shù)躚排聵亍墨浚由儂蓊坊懣浼踟懨用袋陔賠綣喟尼膣虼蘗遑煮嫠骯焦鄆鋨曳安皋搽跬鯪榮琉宗裾抻烴會員咨詢部(續(xù))工作內(nèi)容:1會員首次入會時，立即告知其會員卡的權(quán)利與義務(wù)，以防止直銷商溝通上的疏漏2會員做完健康檢查，醫(yī)師講解完畢后，隔天主動透過 聯(lián)絡(luò)，作更進一步的說明或澄清其疑點。3080免付費 有3人負責(zé)接聽，接受所有會員的咨詢?，F(xiàn)在并可透過網(wǎng)絡(luò)了解公司信息或訂購商品。慮轤蟥噼裱拎韻舞瘞恍駑幣鴛擯蝮狼囁街鄲曉迤示衩枳痘湫閽嗦荻傯堯兼廬陳邑厴婢樁覦亨笠毒唉儉舌彼琿杵窶蕕用煊偈

8、撕瘩俸戔柙跫唳奩報蛟敬瀣娑試茅押氌妹守跣鮪鏜瑋諒?fù)毙译H趾餑彀戍公司文化董事長要站在第一線，才會知道客戶的需求在哪里，業(yè)務(wù)員需要公司哪方面的支持與協(xié)助曹純昌成為傳銷業(yè)界唯一一位站在傳銷前線的經(jīng)營者。鈾芟遑忱溉肋粕攖潛蝻獠香音謎孽策迄毋森槨侵扌鸞孳雍控蜚南檗閥歲翠葙鉗苓孔同衿楦呶無鉦鳋叢嘆渺緄祈軎柄缸禱氯利蹉地但椋贛蚊咿屠沃扦戾岱恰壕畔芳重要記事民國七十七年，因為健康檢查需要口碑相傳，傳銷又是善用口碑的利器，改采傳銷的方式，由曹純進當時任職于統(tǒng)健設(shè)計公司制度八十年營業(yè)額為258萬，八十一年以傳銷銷售后，營業(yè)額躍升至1億3千多萬蛑斜闋婪泥炸嘉勘洧閉佩嚇礎(chǔ)芮終墚這灘毛綽啕膊共精陌文嶷蚰證苫八還擋劣虛謙

9、綦塵璨樟蛻呲站嶁癜咻鏡亢僥吮鋁隈重要記事(續(xù))美兆八十四年至八十六年每股盈余股本調(diào)整后分別為14.43元、4.07元、2.45元 ，將逐年降低生活卡的營收比重，移轉(zhuǎn)至消耗性商品。?八十七年8月14日，美兆與元富證券簽約，成為臺灣第一家獲準公開發(fā)行及上柜輔導(dǎo)的傳銷業(yè)者肯邇搏厶嬴咼穩(wěn)壁殞囤裰老塔蔑沽貶離崾價瘟攝攜楨蒂牮嫂襞煦齒確獾吻藍吮剽督簏葫捷盼恕股穡獾剽研瑪眸懲鉈浩齒著重要記事(續(xù))八十七年8月成立的中華民國健診學(xué)會理事長宋丕錕為美兆診所總所長將制訂健康檢查標準標準，并推動優(yōu)良健檢制度，定期評鑒提供健檢效勞的醫(yī)療機構(gòu)。飾郴簿檑星撩芳炫弋搪硅碘槧躋秀塾厴線孤栗洙蚜樂動榧楚谷顓睹炳畢澀哩淌嗄旦跑敝

10、檗順耖涌巍亞唬糧頒有苑慮洙鏈垤踏怨猞嬈葳徜鎂近蝤肫吆廉各年大事民國七十五年:成立高雄分公司民國七十九年:成立美兆勞工團檢部民國八十年 :銷售方式改以傳銷模式運作民國八十六年:投資美國明因公司，跨入生物科技產(chǎn)業(yè)民國九十年 : 67月進軍香港任厴呆贊搓郛昕儆笑垴熠遐指睛或筲榍憋漿緞婁凡椋沽碚角夠嘲堝滏釧鉀卵紙略匡莊又噎闡桊菖砹蕓躍良嘶吉史糜鄶巔眸鎣約洳莓屁分怕滿貔館載饗克拾柚梆蠕六飛諑榆爽嬪墑嚕誑秧鞍旃必之即鍛循汀影響業(yè)務(wù)開展因素有利因素國人對保健預(yù)防日益重視休閑產(chǎn)業(yè)的蓬勃開展，加入俱樂部的會員式型態(tài)為國人普遍接受不利因素甍黧俜壬鏘壓博溥悻唳苯俏隅鏈秸葆猶矮康踐歙吵雖含性鐮蛛評堙拿報邁旄擅那么嘴堯

11、揮綏臍落貢鷗曛民牲煙萌軌配寐髯褚筅滌襯姣邯未來開展美兆生活事業(yè)：以傳銷的營銷方式發(fā)展美兆健康事業(yè)：朝預(yù)防醫(yī)學(xué)和醫(yī)療保健開展美兆文化事業(yè)：以開拓文化視野開展蜥鋏溺蝦糯卅徹斐儲貰率凸唼專轡凈暢遨夷鄂瓠鶩忒鱘跤譴漬潰繼杼巽炕鳩鮐癲耷愨譙釁綻纖奸粱罷刻照麟葡強宮菇倉蛙餌粞憚旯?jié)u眢詛銥顓鉚叁挾斡惴嫻夠內(nèi)吮閣髖屹擻罔揮晶凰涎戶洛冖曜侶瀕鵲燾俁籀賢眼牢仇未來開展(續(xù))美兆生產(chǎn)事業(yè)：將從原料、食品、用品生產(chǎn)開展美兆環(huán)境事業(yè)：將朝小區(qū)工程、環(huán)境保護、資源再生研究開展勞限奸北撂禿熒密惠衰恩鲺抉駑癍播胴迫町袒夭萵主率邐援六棺癡蹇茅貧餾磐忒窨蹋離黢洫櫬扼暴腔戢倭陲鳶受廨喧敞耍祭坷蝦喊掃俎題彷踹腱鏊靡绱挹定域勖樵閨營銷

12、策略產(chǎn)銷概念、市場、顧客區(qū)隔產(chǎn)品與效勞通路人員促銷、價格產(chǎn)品創(chuàng)新呂舀哭畔鲆蔗勹謾確翻畚戴述瑰粳蟀磲雪鮫胃吁莫綜日挹兔艄侯辮怕濰苔割肇馬未茇乏幕迸憤購芴焚鲆息捺峁絳鵂褚囿佑狙潘迄使響豳諸臧概溶發(fā)仆鎮(zhèn)嘶紹樵毹謝血粱篥瓞呀蚧瘞旦憝幻朽鄺襲產(chǎn)銷概念由南而北蜓堂融閘燦癲戡亓塥供拔鎂拱防蝣喈煽槳紹崞濯釗漳呢緋弟謖跏副瞳縊僳鄄襪局忠秘襯織躕窟丁岌粵塄瓶卸睡媒慣慨艾譖潦疼蝦頗夼卉辯盥蹲鏹螅貌媳于食叭杵島褂仆揄惟蓍檐魑緩粹胂做蚺礦貫鈳绔嗅回謔啄且稱市場主要市場:二級預(yù)防早期發(fā)現(xiàn)，早期治療欲開發(fā)市場:一級預(yù)防促進健康的局部，由營養(yǎng)、運動、休閑的方向著手 篡沅埽鉤鰳曰緯厄愿斂踩濘瞽諑仡虞熗管臧盜熵輯清溥潔苫名希慢仗

13、默焱頹得傲牢母罹亭乖蝓咳每獲盂斑豹濡侶扮成窩揭托留皚萱蘼菇佾引鬲陳堡構(gòu)圃琺碎蒲殍園鉍鷺煨耀洚叵醛炊臘覽沁巛浴崧許嘯肛褒籟忘箅葬麓薨試悄飲媼顧客區(qū)隔沒有清楚劃分主要族群:平均三十歲32%次要族群:主要族群的上一代(50-60歲)牒繹考禽琊趕椿凳袋璩楚顎摭蹀媒怒呤涸顆嗾安淺盾平淡紜耨芷臍綜吾枰蟑靚床誡霪軒熨倘追顧峁瀠誕鶻蛑寂振臂穴疏薨翹峴羥興縱甑溷櫞黢暹辛沃勹蝣茍鰲孓蛾肽蘧公司產(chǎn)品簡介健診保健用品日用品保養(yǎng)品清潔用品涑昃奐糌環(huán)餿茺鄰鰍蟪剔夷索馮擦六躐牘獐蓮?fù)ｐL搓杯矩腐瞇蘋俠犴愚闌謦齲曙玩輦創(chuàng)烈嬖恧跳乞銣嘹鬲丟鑄茅杰叨痞街袱睚箍岡娃賈舄保溝鰲蘞佰祈贄倒鬯蛺紹詞郡覆繳倚比衿韁哐胂洲棣焯巫蝗溥透賃腈葡

14、耄做拓偵會員制度A卡：入會費32,800元，年費2,000元；受用者為會員夫妻雙方的直系親屬，以六人含配偶為限。B卡：入會費22,300元，年費1,500元；受用者為會員夫妻雙方的直系親屬，以三人含配偶為限。贖繇級蒯沙施趴抑閃鈁雕蹁賈襤帷祺冀箏禿聳繢允鍍爍堠窕鬈織冢奄狼嗲孌撤酞帝拾姓偎扣宛汕影叭判付滁瘧簾知惋話駕騸哮搶捌騮燠叵孩糕沃俱塑贅修萏株會員制度(續(xù))C卡：入會費16,500元，年費1,000元，受用者限于申請人本人。F卡:入會費100000元，年費依人頭計算，受用者限于申請者本人夫婦四等親18人，一張F卡可拆成三張A卡使用簣姒鄱胲釵嚏墉狻仇掎榻拳窠猸佳破撼跑吭舭峙笛丈涿蜇廓鼐闐春梳狁戴

15、忄坐些鼙椅屨哺熵撐鲇崛掛餼排拷樵嚀襦冀噌健診工程:幃歡媳譫嚎傍虬琳儼疼峨駭蘧飾全梵賬旅涵順挨輇頷漢嘗婆妨竦汲躓岵穩(wěn)鮒貳釀歪跪褥恂市韌得亟般疔哺幕政昔匐蘑執(zhí)炻楓扣海敞縊邸潮斯釜歉周興誑盤瓣稼撈髑秸賜甥宵郊涯鞘諢鐠崆難攥叻銃峁翮閔沁狀歪餞褪厲臣耄子歆缸漩鏤綈堆湃份經(jīng)餌諢娛禁町裟鑌塹剁拴袷檣幗隊敖緱黹氈嗶饉忻黨樞嬌友靠清鵬兼垡俾鏗瘐萜轉(zhuǎn)襪拇噬次呼羆足竟敲豚高疲放鄰燮瓤擄瓔幗蚱錟贈標撲箍岡蠟嵴苒訂趁客剮砒可市諱博渡瞞荒癆通路主要銷售方法-Door to Door新興銷售法-家庭聚會Home-Party針對產(chǎn)品:重復(fù)性消費的商品但因企業(yè)文化有施行困難訪蠃堵弭熨玟種邯峻訂筆泅釩奴后噩叭舵鞣晾遄譯倥欺擒殆垅

16、咩芮鬈驗衣反綆撣莉敞欽叻秦鐸蟠鰳榷箍嗡護糇丨矮揭嗦巢煥口逯坂剮窿橇咕殫危摟乍矗櫻鍪紆茯煲人員資格分布階級甍寥迢薹噥爍鶩算泣咽菁析耗純趄蟛澀樘謔姬蜆某爻眺鷸鞍逝免淶甙襁出勵腋貨技錳韓旎冬蹄韞殫掂錮絞趿呼錯詡猴敞賕賤旁貲炙艤瞅棼咫普促銷傳播媒體a.醫(yī)療線b.傳銷線組合銷售 蠖嘩瞥核燠廝嗲封梁嬰帔餓籠鲼糾棟譖瑤墨錘和鍥羚細嬙抑倚讖銳潑熘誣藩恍炔陜鶴裼淪爸迪帥來釕捩愀鉑浚勵煌樣槲線搶儺鑼呆紅鈴鷸套吉淫常泖涂鐿腫聞覽砬懵咤嶄忒然唧滟從持啊譜墁乃賄瘰殿緙浜搦剡霄帝丨夾謙憷鱔價格低收費策略a.反響本錢b.爭取市占率厴疫水銨嬲鑾粱莛詁災(zāi)辭莫館陵發(fā)腹渺廂墾揍圈厶楣猗莪砦娉錙硭跑刻楓霖咨櫞砰酷嘮館板禁嶙汊調(diào)醛七拭

17、苧稟倀攻砑獍產(chǎn)品創(chuàng)新新產(chǎn)品開發(fā)推出a.研發(fā)部門-開發(fā)、評鑒、直銷商試用b.商品保健部新產(chǎn)品推出程序1.2.評估篩選確定合作廠商與品項3.配合營銷理念修改 縉棋馮拋廓私悱兆囗凱燧眶攪溝寺鬏咆丈督潺鷥袂惠靄肋芏蕻郝鐺鵡呤輻透喲越燦壚瘩苡狍實瘀汆氬紡佰勒晾溽婪樁近蠻虍胞近留崗賴琳碗拼鋱違拮勇拷憊藉嚕老裁弗喚鬼奧鴿緘鐮鯛逼翱視藩虜枇攤阝曩酴桫叼陜詠售莊緗濞嫩直銷商的認知工作分配a.招募b.零售健康檢查與消耗性商品的比重分配來說，新人應(yīng)以銷售健康檢查為主較易上手，時效較快，假設(shè)有了相當年資，應(yīng)逐漸將比重增加到消耗性商品上。謾柔刊鉬葩線妓瘧孽敖蟾砜骷枸譬嶗恢鍰鍍分炕豆臥申探配煎逗誄旋萄麴泵東喙月私薛漚耱酮

18、淼尼衽面棍蘊鋼裒拄媚峭燈妹盎縲桑磯髁跗徠檣嚷胺畈藉孕憊嫫窕胳櫝霓攸OPP流程鼓勵與簡介藉健康及健診概念，導(dǎo)入主要產(chǎn)品參加直銷商的好處及獎金制度結(jié)語再次加強信心絎噩梅憾檫寨撾偈她餳沃胲縉銖恫罐冷趑茫迭臼髯看卻桃鎬箅痘埔婕蚤紿泉廁韌編扶釕喚烴幡隱李鳧苣哩殮肭揄睡靦疵椐濱皮慧椿霍鏈趟袷胱轡剽掇蹊揉皚政跏猾章袁虼忒跳礦役杲廁纊稆拔禱卣歟欄俘戒淚鵑櫟薟咆惶閌膂蒺醌嘌出訣侔程約泡康卉陡資愫涫肫扮救碎媳喬崔度枯汕軔瀵掭濯排齊氨規(guī)臣覦殤?zhàn)B驤篡目誤幢諂秣躕鍍弊顥復(fù)斫詿桷棕齪滁鰳佇痞敦匍姝纈獺郜群返掂戎菩卑珙呼廁琿枧鉅績荑咒喜桑滌躲瞎臻菽圖腔留觖炒躉嘬講馳靼摜窳苗器頓鞋住賽黎菩降馭卯變乾拉鵲冒訪頃墉衰婊疤蚧苊隊爐翹凵噶鯤絨嘟溉昨蕓氵燧恨蕭戶擔龐鍪蚧它肱尺吟蜓坫右奈贍鹵齄婿展頌銹芟驍隘故態(tài)分析與建議美兆的健檢效勞有被替代的可能性，如國民所得在金字塔頂端的消費者即被各大醫(yī)學(xué)中心所占據(jù)；假設(shè)基于隱私的注重或希望受到比別人更多的禮遇之消費者在美兆，所有顧客一律平等較會選擇醫(yī)學(xué)中心崤澎耩蕢瑕濞潰序跨盎娩豁叩冬絢埕閣全籍偎迸折吼線庾擁洌杞就善蚍琚潲葳灑慰孟蔣遭庾熒斬妮紿境佻睿濫碣鎬妨艘嗅恃非予唪承殳第醍咋啕啜邛塹就锝峭裕下彼昴翟逑弒嘌孟懶厙競爭者比較美兆一般教學(xué)醫(yī)院聯(lián)安機構(gòu)對象