二苯基甲烷二異氰酸酯（MDI）公司渠道運(yùn)營(yíng)管理方案

1、泓域/二苯基甲烷二異氰酸酯（MDI）公司渠道運(yùn)營(yíng)管理方案二苯基甲烷二異氰酸酯（MDI）公司渠道運(yùn)營(yíng)管理方案xxx投資管理公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc110095298 一、 渠道沖突管理 PAGEREF _Toc110095298 h 2 HYPERLINK l _Toc110095299 二、 渠道管理概述 PAGEREF _Toc110095299 h 8 HYPERLINK l _Toc110095300 三、 分銷(xiāo)渠道運(yùn)行績(jī)效評(píng)估 PAGEREF _Toc110095300 h 10 HYPERLINK l _Toc110095301 四、

2、 渠道差距評(píng)估 PAGEREF _Toc110095301 h 14 HYPERLINK l _Toc110095302 五、 網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道 PAGEREF _Toc110095302 h 17 HYPERLINK l _Toc110095303 六、 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟 PAGEREF _Toc110095303 h 25 HYPERLINK l _Toc110095304 七、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc110095304 h 26 HYPERLINK l _Toc110095305 八、 統(tǒng)籌優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局 PAGEREF _Toc110095305 h 27 HYPERLINK l

3、 _Toc110095306 九、 必要性分析 PAGEREF _Toc110095306 h 30 HYPERLINK l _Toc110095307 十、 公司概況 PAGEREF _Toc110095307 h 30 HYPERLINK l _Toc110095308 公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc110095308 h 31 HYPERLINK l _Toc110095309 公司合并利潤(rùn)表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc110095309 h 31 HYPERLINK l _Toc110095310 十一、 法人治理結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc1100953

4、10 h 32 HYPERLINK l _Toc110095311 十二、 發(fā)展規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc110095311 h 44渠道沖突管理（一）渠道沖突的界定和分類(lèi)1、渠道沖突的界定渠道沖突是指渠道成員之間因?yàn)槔骊P(guān)系產(chǎn)生的矛盾和不協(xié)調(diào)。例如，某二級(jí)代理商會(huì)因?yàn)樯a(chǎn)廠商給予相鄰區(qū)域代理商更大的廣告支持而不滿(mǎn)，導(dǎo)致渠道沖突。又如，甲地區(qū)分銷(xiāo)商不執(zhí)行分銷(xiāo)協(xié)議約定，向乙地區(qū)低價(jià)傾銷(xiāo)戴竄貨，同樣會(huì)引起乙地區(qū)分銷(xiāo)商的不滿(mǎn)和憤怒而產(chǎn)生渠道沖突。渠道沖突的本質(zhì)是渠道主體利益、行為和心理上的沖突。2、渠道沖突的分類(lèi)合理的渠道沖突分類(lèi)是有效把握沖突類(lèi)型、制定相應(yīng)策略、更好地進(jìn)行沖突管理的基礎(chǔ)。從

5、不同角度出發(fā)，渠道沖突有不同的分類(lèi)方法（1）按照渠道成員的層級(jí)關(guān)系劃分。按照渠道成員的層級(jí)關(guān)系類(lèi)型，可把渠道沖突分為水平?jīng)_突、垂直沖突和多渠道沖突。這是一種傳統(tǒng)的分類(lèi)方法。水平?jīng)_突是指同一渠道中同一層次的中間商之間的沖突。垂直沖突是指同一渠道中不同層次的成員之間的沖突。多渠道沖突是指當(dāng)某個(gè)廠商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場(chǎng)出售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，發(fā)生在這些渠道之間的沖突。（2）根據(jù)利益沖突與對(duì)抗性行為的關(guān)系劃分。學(xué)者杜茨根據(jù)是否存在利益沖突和是否具有對(duì)抗性，將沖突分為四種類(lèi)型：沖突、潛伏性沖突、虛假?zèng)_突和不沖突。沖突是指同時(shí)存在對(duì)抗性行為和利益沖突的情況；象限1-潛伏性沖突是指存在沖突的利益，

6、但不存在對(duì)抗性行為；象限-虛假?zèng)_突發(fā)生在不存在利益沖突，但是雙方有對(duì)抗性行為的情況下；象限V-如果對(duì)抗性行為和利益沖突都不存在，那么這種狀態(tài)就稱(chēng)為不沖突。（3）按照渠道沖突程度劃分。瓦格瑞斯（Wagrath）和漢迪（Hardy）在研究制造商和零售商沖突時(shí)，根據(jù)沖突頻率、沖突強(qiáng)度以及沖突事件的重要程度，將渠道沖突分為三個(gè)層次，低度沖突區(qū)、中度沖突區(qū)和高度沖突區(qū)。沖突強(qiáng)度是指沖突雙方爭(zhēng)執(zhí)的激烈程度，中突頻率是指沖突發(fā)生的頻繁程度，沖突事件的重要程度是指引起沖突的問(wèn)題的重要程度。（4）按照渠道沖突對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響方向劃分。按渠道沖突對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響方向，可把渠道沖突分為功能性沖突和破壞性沖突。功能性

7、沖突是指渠道成員把相互對(duì)抗作為消除渠道成員之間潛在的、有害的緊張氣氛和不良動(dòng)機(jī)的一種方法，通過(guò)提出和克服分歧，激勵(lì)對(duì)方并相互挑戰(zhàn)，從而提高共同的績(jī)效。例如，生產(chǎn)廠商給予表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商的返利獎(jiǎng)勵(lì)和促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)可能會(huì)對(duì)其他經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生一些影響，但是這些影響運(yùn)用得當(dāng)能產(chǎn)生“鉆魚(yú)效應(yīng)”，成為其他渠道成員發(fā)展的動(dòng)力。破壞性沖突是指渠道成員間的不安心理和對(duì)抗動(dòng)機(jī)外化成對(duì)抗性行為，并超過(guò)了一定的限度，對(duì)渠道績(jī)效水平和渠道關(guān)系產(chǎn)生消極的、破壞性的影響的一種沖突狀態(tài)，如竄貨、賴(lài)賬、制假售假等行為導(dǎo)致的渠道沖突。這類(lèi)渠道沖突對(duì)渠道破壞力極大，會(huì)影響渠道成員經(jīng)營(yíng)的信心。（二）渠道沖突產(chǎn)生的原因（1）角色錯(cuò)位。一個(gè)渠道成

8、員的角色表明了其在渠道中應(yīng)當(dāng)承擔(dān)什么樣的義務(wù)；并作出使每一個(gè)渠道成員都可以接受和預(yù)見(jiàn)的行為規(guī)范。如果一個(gè)渠道成員的行為超出了其他渠道成員預(yù)期可接受的范圍，就會(huì)出現(xiàn)角色錯(cuò)位。模棱兩可的角色定位以及角色定位的隨意更改必將導(dǎo)致渠道成員之間的沖突。（2）目標(biāo)差異。如果同一渠道系統(tǒng)中的所有成員都有共同的目標(biāo)，那么各自的效率和利益將會(huì)實(shí)現(xiàn)最大化。但事實(shí)上，渠道每個(gè)成員都是一個(gè)個(gè)獨(dú)立的法人實(shí)體，有自己的利益，有自己的目標(biāo)，這些目標(biāo)有些可能會(huì)重疊，而另一些則可能不相關(guān)，甚至背道而馳，這樣就會(huì)產(chǎn)生沖突。（3）觀點(diǎn)差異。觀點(diǎn)差異是指渠道成員對(duì)同一情景或同+刺激作出的不同反應(yīng)。例如，一個(gè)零售商如果覺(jué)得30%的毛利率

9、是合適的，那么20%的毛利率就會(huì)使他覺(jué)得不公平。然而制造商的感覺(jué)卻可能與之相反，認(rèn)為給零售商20%的毛利率已經(jīng)足夠。（4）溝通困難。溝通困難是指渠道成員之間不溝通、溝通緩慢或錯(cuò)誤溝通等。（5）決策權(quán)分歧。決策權(quán)分歧是指渠道成員對(duì)于其應(yīng)當(dāng)控制的特定領(lǐng)域的強(qiáng)烈感受。這種分歧往往發(fā)生在各成員對(duì)外在影響范圍不滿(mǎn)意的時(shí)候。例如，是制造商還是零售商有權(quán)決定商品的最終銷(xiāo)售價(jià)格，或零售商是否有權(quán)倒賣(mài)商品等。（6）期望差異。期望差異是指不同的渠道成員對(duì)求發(fā)展的不同估計(jì)、不同預(yù)期。在正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，這種差異并不明顯。（7）資源稀缺。資源稀缺是指由于渠道資源分配不均而造成的沖突。例如，一家制造商在決定采用間接

10、銷(xiāo)售渠道這一方式以后，仍然決定保留其價(jià)值較大的客戶(hù)作為自己的直接客戶(hù)，這樣就會(huì)導(dǎo)致渠道成員的不滿(mǎn)。（三）渠道沖突的處理渠道成員發(fā)生沖突時(shí)，管理者需要及時(shí)分析渠道的類(lèi)型、內(nèi)容和原因，采取適當(dāng)方法迅速處理。（1）以共同利益為基礎(chǔ)確定渠道成員的長(zhǎng)期目標(biāo)征何渠道，除了渠道成員的局部利益外，必然存在一些共同的利益，如生存、市場(chǎng)份額、高品質(zhì)、消費(fèi)者滿(mǎn)意度等。確立以渠道成員共同利益為基礎(chǔ)的長(zhǎng)期目標(biāo)，有助于加強(qiáng)渠道成員之間的合作，減少渠道沖突（2）鼓勵(lì)各渠道成員積極參與渠道活動(dòng)和相關(guān)政策的制定過(guò)程。渠道成員參與渠道活動(dòng)和相關(guān)政策的制定過(guò)程，有助于增強(qiáng)渠道成員之間的相互信任和了解，減少渠道沖突。適當(dāng)運(yùn)用激勵(lì)手段

11、。為減少渠道沖突，渠道領(lǐng)導(dǎo)者需要適時(shí)對(duì)相關(guān)的渠道政策、計(jì)戈進(jìn)行折中處理，對(duì)相關(guān)的活動(dòng)規(guī)則進(jìn)行修改。除上述政策激勵(lì)外，渠道管理中經(jīng)常采用的方法還包括價(jià)格折扣、數(shù)量折扣、付款信貸、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度、分銷(xiāo)人員的培訓(xùn)、分銷(xiāo)商會(huì)議等。（3）采用人員交換的做法減少渠道沖突。渠道沖突的一個(gè)重要處理方法是在兩個(gè)或者兩個(gè)以上渠道層次上交換人員。通過(guò)人員交換，有利于交換人員接觸對(duì)方的工作和觀點(diǎn)，從而增加雙方間的相互了解，有利于雙方更好地合作。例如，制造商的管理人員可以被派駐到分銷(xiāo)商處工作，而分銷(xiāo)商的人員也可以到制造商的相關(guān)部門(mén)進(jìn)行工作體驗(yàn)。（4）利用好協(xié)商、調(diào)解、仲裁和訴訟等沖突處理手段。協(xié)商、調(diào)解、仲裁和訴訟是處理

12、經(jīng)常性沖突和激烈沖突的常用手段。協(xié)商是指當(dāng)事人雙方在平等自愿的基礎(chǔ)上，抱著公平、合理解決問(wèn)題的態(tài)度和誠(chéng)意，通過(guò)擺事實(shí)、交換意見(jiàn)、多方溝通等方法，找出解決問(wèn)題和爭(zhēng)議辦法的種方式。調(diào)解是指雙方或多方當(dāng)事人就爭(zhēng)議的實(shí)體權(quán)利、義務(wù)，在人民法院、人民調(diào)解委員會(huì)及有關(guān)組織主持下，自愿進(jìn)行協(xié)商，通過(guò)教育疏導(dǎo)，促成各方達(dá)成協(xié)議、解決糾紛的辦法。調(diào)解包括法院調(diào)解、人民調(diào)解和仲裁調(diào)解三類(lèi)。仲裁是指糾紛當(dāng)事人在自愿基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議，將提交非司法機(jī)構(gòu)的第三者審理，由第三者作出對(duì)爭(zhēng)議各方均有約束力的裁決的一種解決糾紛的制度和方式。仲裁在性質(zhì)上兼具契約性、自治性、民間性和準(zhǔn)司法性。訴訟是指處于平等對(duì)抗地位、有糾紛的雙方向處

13、于中立地位的裁判方陳訴糾紛，并請(qǐng)求裁判方解決其糾紛的活動(dòng)。在現(xiàn)代社會(huì)，訴訟是國(guó)家司法活動(dòng)的重要內(nèi)容，國(guó)家司法權(quán)通過(guò)訴訟活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)，從而達(dá)到解決社會(huì)糾紛、實(shí)現(xiàn)法律正義的目的。幾種處理沖突的手段各有利弊，可綜合考慮沖突和企業(yè)自身的情況加以選擇和利用。（5）適時(shí)清理渠道成員。對(duì)那些不遵守渠道規(guī)則、屢教不改的渠道成員，渠道管理者需要對(duì)其渠道成員資格進(jìn)行重新審查，并將不合格的成員從渠道系統(tǒng)清除。渠道管理概述（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道與分銷(xiāo)渠道在與企業(yè)渠道管理相關(guān)的理論和實(shí)踐中，有兩個(gè)概念經(jīng)常被不加區(qū)分地交替使用，這就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道和分銷(xiāo)渠道。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指互相配合生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的商品和服務(wù)的所有

14、企業(yè)和個(gè)人。也就是說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道包括參與某種商品供產(chǎn)銷(xiāo)過(guò)程的所有企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、各類(lèi)中間商（批發(fā)商、零售商、代理商）、輔助商（如支持分銷(xiāo)活動(dòng)的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、金融、廣告代理機(jī)構(gòu)等）以及最終消費(fèi)者。分銷(xiāo)渠道通常是指促使某種商品和服務(wù)經(jīng)由市場(chǎng)交換過(guò)程，順利地轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（用戶(hù)）消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。其成員是指商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種商品的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人，包括生產(chǎn)者、中間商和最終消費(fèi)者。分銷(xiāo)渠道與我們通常所說(shuō)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是不同的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道包含分銷(xiāo)渠道，而分銷(xiāo)渠道只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的一部分。（二）分銷(xiāo)渠道管理目標(biāo)和任務(wù)1、分銷(xiāo)渠道管理目

15、標(biāo)分銷(xiāo)渠道管理目標(biāo)是指在一定時(shí)期肉，通過(guò)有效的渠道管理所要達(dá)到的目標(biāo)。分銷(xiāo)渠道管理目標(biāo)一般包括以下內(nèi)容。（1）市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)占有率是指一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)商品在市場(chǎng)上的份額。它是反映企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的一項(xiàng)指標(biāo)。企業(yè)之所以將市場(chǎng)占有率作為分銷(xiāo)目標(biāo)，是因?yàn)槠髽I(yè)商品需要通過(guò)分銷(xiāo)才能到達(dá)消費(fèi)者手中，實(shí)現(xiàn)其最終價(jià)值。（2）利潤(rùn)額。利潤(rùn)額是指企業(yè)的分銷(xiāo)活動(dòng)能給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)數(shù)量。利潤(rùn)額的多少反映了企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的好壞。利潤(rùn)額指標(biāo)不僅是企業(yè)分銷(xiāo)渠道管理目標(biāo)，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)重要的指標(biāo)之一。（3）銷(xiāo)售增長(zhǎng)額。銷(xiāo)售增長(zhǎng)額是反映企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的基本指標(biāo)。它在一定程度上反映了分銷(xiāo)效果與以往同期相比增長(zhǎng)的情況。分銷(xiāo)渠道管理就是根

16、據(jù)分銷(xiāo)渠道的基本職能和性質(zhì)開(kāi)展的活動(dòng)。其主要任務(wù)有：提出并制定分銷(xiāo)目標(biāo)；監(jiān)測(cè)分銷(xiāo)效率；協(xié)調(diào)渠道成員關(guān)系，解決渠道沖突；促進(jìn)商品銷(xiāo)售；修改和重建分銷(xiāo)渠道。分銷(xiāo)渠道運(yùn)行績(jī)效評(píng)估分銷(xiāo)渠道運(yùn)行績(jī)效評(píng)估是指廠商通過(guò)系統(tǒng)化的手段或措施，對(duì)分銷(xiāo)渠道的運(yùn)行效率和效果進(jìn)行客觀考核和評(píng)價(jià)的活動(dòng)過(guò)程。通常從渠道暢通性、渠道覆蓋率以及渠道財(cái)務(wù)績(jī)效等方面進(jìn)行評(píng)估。（一）渠道暢通性評(píng)估渠道暢通性主要評(píng)價(jià)產(chǎn)品流通速度，用商品傳輸時(shí)間來(lái)衡量。商品傳輸時(shí)間是指商品從企業(yè)流到最終消費(fèi)者手中的時(shí)間，以“天”為單位。商品傳輸時(shí)間越短，說(shuō)明渠道暢通性越好。常用的暢通性評(píng)價(jià)指標(biāo)包括商品周轉(zhuǎn)速度、貨款回收速度和銷(xiāo)售回款率。（1）商品周轉(zhuǎn)速

17、度。商品周轉(zhuǎn)速度是指商品在渠道流通環(huán)節(jié)停留的時(shí)間。商品周轉(zhuǎn)時(shí)間越長(zhǎng)，說(shuō)明商品周轉(zhuǎn)速度越慢；渠道可能不夠暢通；反之，商品周轉(zhuǎn)時(shí)間越短，說(shuō)明商品在流通領(lǐng)域停留的時(shí)間越少，渠道越暢通。（2）貨款回收速度。貨款回收速度是從資金的角度反映渠道暢通程度的指標(biāo)，可以用銷(xiāo)售回款率表示，回款率越高，說(shuō)明渠道越暢通。（二）渠道覆蓋率評(píng)估渠道覆蓋率是指渠道成員分銷(xiāo)商品覆蓋的地理區(qū)域，可用市場(chǎng)覆蓋面和市場(chǎng)覆蓋率兩個(gè)指標(biāo)衡量。（1）市場(chǎng)覆蓋面。市場(chǎng)覆蓋面是一個(gè)絕對(duì)指標(biāo)，是指分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)終端分銷(xiāo)商品所覆蓋的地理區(qū)域。其覆蓋的地理區(qū)域面積越大，表示渠道覆蓋率越高，顧客購(gòu)買(mǎi)商品的便利性也越強(qiáng)。（2）市場(chǎng)覆蓋率。市場(chǎng)覆蓋率是一個(gè)相

18、對(duì)指標(biāo)，是指該渠道在一定區(qū)域的市場(chǎng)覆蓋面積占整個(gè)市場(chǎng)總面積的比率。覆蓋率越高，表明網(wǎng)絡(luò)遍及的市場(chǎng)越廣，空白點(diǎn)越少。（三）渠道財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)估對(duì)企業(yè)而言，經(jīng)濟(jì)效益是衡量渠道運(yùn)行績(jī)效的核心內(nèi)容。它不僅涉及企業(yè)的發(fā)展前景，還涉及渠道本身的調(diào)整。對(duì)渠道財(cái)務(wù)績(jī)效的考核主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行。1、分銷(xiāo)渠道費(fèi)用指標(biāo)分銷(xiāo)渠道費(fèi)用是指企業(yè)在組織商品銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生的各種流通費(fèi)用，包括倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)和相關(guān)人工費(fèi)等，可以用分銷(xiāo)渠道費(fèi)用額和分銷(xiāo)渠道費(fèi)用率等表示。（1）分銷(xiāo)渠道費(fèi)用額。分銷(xiāo)渠道費(fèi)用額是指一定時(shí)期內(nèi)分銷(xiāo)渠道所發(fā)生的各種費(fèi)用的金額總和，是判斷分銷(xiāo)渠道財(cái)務(wù)績(jī)效的基礎(chǔ)（2）分銷(xiāo)渠道費(fèi)用率。分銷(xiāo)渠道費(fèi)用

19、率是指一定時(shí)期內(nèi)分銷(xiāo)渠道費(fèi)用額和商品銷(xiāo)售額之間的對(duì)比關(guān)系。該對(duì)比可以是同渠道不同時(shí)期的對(duì)比，可以是計(jì)劃與實(shí)際的對(duì)比，也可以是不同企業(yè)或不同渠道之間的對(duì)比。（3）分銷(xiāo)渠道費(fèi)用率升降率。這是一項(xiàng)從動(dòng)態(tài)角度反映渠道費(fèi)用開(kāi)支節(jié)約或者浪費(fèi)情況的指標(biāo)。在其他條件不變的情況下，該數(shù)值為正，說(shuō)明渠道費(fèi)用上升，渠道成本提高；若為負(fù)數(shù)，則在一定程度上表明渠道費(fèi)用下降，節(jié)約了渠道成本。2、渠道市場(chǎng)占有率指標(biāo)（1）市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)占有率是指一家企業(yè)商品和服務(wù)的銷(xiāo)售量（額）在市場(chǎng)同類(lèi)商品和服務(wù)中所占的比例。該指標(biāo)既可以反映企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制能力，又可以反映該企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)位置的變化。市場(chǎng)占有率指標(biāo)根據(jù)測(cè)量的市場(chǎng)范

20、圍不同，有不同的測(cè)算方法。1）按總體市場(chǎng)測(cè)算。這是指一家企業(yè)商品和服務(wù)的銷(xiāo)售量（額）占全行業(yè)銷(xiāo)售量（額）的比例。企業(yè)可用該方法衡量其在行業(yè)中的地位。2）按目標(biāo)市場(chǎng)測(cè)算。這是指一家企業(yè)的銷(xiāo)售量（額）在其目標(biāo)市場(chǎng)，即它所服務(wù)的市場(chǎng)中所占的比例。一家企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的范圍小于或等于整個(gè)行業(yè)的服務(wù)市場(chǎng)，則它的目標(biāo)市場(chǎng)占有率總是大于它在總體市場(chǎng)中的占有率。3）按三大競(jìng)爭(zhēng)者測(cè)算。這是指一家企業(yè)的銷(xiāo)售量（額）和市場(chǎng)上最大的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售總量之比。例如，一家企業(yè)的市場(chǎng)占有率是30%，而爸的三個(gè)最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率分別為20%、10%、10%，則該企業(yè)的相對(duì)市場(chǎng)占有率就是30%40%x100%-75%，如四家企

21、業(yè)各占25%，則該企業(yè)的相對(duì)市場(chǎng)占有率為33%。一般來(lái)講，一家企業(yè)擁有33%以上的相對(duì)市場(chǎng)占有率，就表明它在這一市場(chǎng)中有一定的實(shí)力。3、按最大競(jìng)爭(zhēng)者測(cè)算。這是指一家企業(yè)的銷(xiāo)售量與市場(chǎng)上最大競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售量之比。若高于則表明該企業(yè)是這一市場(chǎng)的領(lǐng)袖。渠道市場(chǎng)占有率。渠道市場(chǎng)占有率是指在一定時(shí)期內(nèi)某渠道分銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售額占該商品同期銷(xiāo)售總額的比例。該指標(biāo)可以反映該渠道在整個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的地位和作用。4、渠道盈利能力指標(biāo)（1）渠道銷(xiāo)售增長(zhǎng)率。渠道銷(xiāo)售增長(zhǎng)率是評(píng)價(jià)渠道狀況和發(fā)展能力的重要指標(biāo)，是指企業(yè)在某渠道銷(xiāo)售的商品和服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額在比較期內(nèi)的增長(zhǎng)比率。（2）渠道銷(xiāo)售利潤(rùn)率。渠道銷(xiāo)售利潤(rùn)率是反映渠

22、道盈利能力的主要指標(biāo)。銷(xiāo)售利潤(rùn)率越高，說(shuō)明該渠道運(yùn)行效率越高，經(jīng)濟(jì)效益越好。（3）渠道費(fèi)用利潤(rùn)率。渠道費(fèi)用利潤(rùn)率是指渠道銷(xiāo)售利潤(rùn)額與分銷(xiāo)渠道費(fèi)用之間的比率。該指標(biāo)反映了百元費(fèi)用實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的多少。（4）資產(chǎn)利潤(rùn)率。資產(chǎn)利潤(rùn)率反映了一定時(shí)期內(nèi)渠道實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)額與渠道資產(chǎn)占用額的對(duì)比關(guān)系。該指標(biāo)是從投資者的角度評(píng)價(jià)渠道效益。渠道差距評(píng)估渠道差距是指企業(yè)在設(shè)計(jì)渠道系統(tǒng)時(shí)，所設(shè)計(jì)的渠道與終端消費(fèi)者的要求之間存在的差距，或企業(yè)實(shí)際渠道系統(tǒng)與預(yù)想的理想渠道系統(tǒng)之間存在的差距。降低直至消除渠道差距是渠道管理的重要目標(biāo)之一。服務(wù)質(zhì)量差距模型有助于渠道管理者更好地實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。（一）渠道差距的產(chǎn)生服務(wù)質(zhì)量差距模型是2

23、0世紀(jì)80年代中期到90年代初美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家帕拉休拉曼、贊瑟姆和貝利等人提出的，專(zhuān)門(mén)用來(lái)分析質(zhì)量問(wèn)題根源的模型。首先，該模型說(shuō)明了服務(wù)質(zhì)量是如何形成的。模型的上半部分內(nèi)容與顧客有關(guān)，下半部分內(nèi)容與服務(wù)提供者有關(guān)。顧客期望的服務(wù)是顧客的以往經(jīng)歷、個(gè)人需求以及口碑溝通的函數(shù)。另外，也受到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)溝通活動(dòng)的影響。而顧客實(shí)際感知的服務(wù)是一系列內(nèi)部決策和內(nèi)部活動(dòng)的結(jié)果。其次，該模型介紹了分析和設(shè)計(jì)服務(wù)質(zhì)量時(shí)需要考慮的步驟和要素。決定服務(wù)質(zhì)量的要素之間有五種差異，也就是質(zhì)量差距。質(zhì)量差距是由質(zhì)量管理前后不一致造成的。最主要的差距是感知服務(wù)差距。（差距1）是指企業(yè)不能準(zhǔn)確地感知顧客的服務(wù)期望。差距1產(chǎn)生的原因

24、包括：市場(chǎng)調(diào)查和信息分析不準(zhǔn)確，對(duì)顧客期望的服務(wù)了解不準(zhǔn)確，沒(méi)作需求分析，顧客需求信息在傳遞中改變等。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)差距（差距2）是指服務(wù)提供者制定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與管理者所認(rèn)知的顧客期望不一致導(dǎo)致的差距。該差距出現(xiàn)的原因在于，服務(wù)質(zhì)量計(jì)劃缺乏高層管理者的有效支持，計(jì)劃失誤或計(jì)劃程序有誤，組織目標(biāo)不明確，計(jì)劃管理水平低下等。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)差距的大小多與差距1的大小有關(guān)。服務(wù)傳遞差距（差距3）是指因?yàn)榉?wù)生產(chǎn)與傳遞過(guò)程未按照企業(yè)所設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行而產(chǎn)生的差距。該差距產(chǎn)生的原因在于，服務(wù)技術(shù)和系統(tǒng)無(wú)法滿(mǎn)足標(biāo)準(zhǔn)的要求；服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于復(fù)雜和僵硬，缺乏可操作性；員工不贊成該標(biāo)準(zhǔn)，所以不執(zhí)行；服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)文化不相容；

25、服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理水平低下等。市場(chǎng)溝通差距（差距4）意味著企業(yè)市場(chǎng)宣傳中所承諾的服務(wù)與企業(yè)實(shí)際提供的服務(wù)不同。該差距產(chǎn)生的原因有：市場(chǎng)溝通計(jì)劃與服務(wù)運(yùn)行實(shí)際未能很好融合，傳統(tǒng)的外部營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)運(yùn)營(yíng)不協(xié)調(diào)，組織未能執(zhí)行宣傳中的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)溝通宣傳中存在過(guò)度承諾問(wèn)題等。感知服務(wù)差距（差距5）是指顧客期望服務(wù)和顧客感知或?qū)嶋H體驗(yàn)的服務(wù)不一致的情況。（二）消除渠道差距的思路1、消除需求方差距（1）通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，詳細(xì)了解細(xì)分市場(chǎng)顧客需求。針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)顧客需求情況，提供不同的服務(wù)產(chǎn)品。（2）根據(jù)需求方差距產(chǎn)生的原因，有針對(duì)性地改進(jìn)相關(guān)服務(wù)。（3）通過(guò)轉(zhuǎn)變目標(biāo)市場(chǎng)，改變服務(wù)對(duì)象，實(shí)現(xiàn)供給與需求服務(wù)水

26、平的平衡。例如，市場(chǎng)上一些小的零售商為了避開(kāi)與國(guó)外大型零售商巨頭的直接競(jìng)爭(zhēng)，專(zhuān)注于投資大零售商不感興趣的農(nóng)村市場(chǎng)，并通過(guò)提供特色服務(wù)提高顧客滿(mǎn)意度的做法即屬于此類(lèi)。2、消除供應(yīng)方渠道差距（1）改變當(dāng)前渠道成員的角色。在保留現(xiàn)有渠道成員的前提下，通過(guò)改變他們?cè)谇乐谐袚?dān)的責(zé)任來(lái)提高效率、降低成本。（2）利用新的分銷(xiāo)技術(shù)降低成本。例如，在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的市場(chǎng)，很多生產(chǎn)廠商利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本。（3）引進(jìn)新的分銷(xiāo)專(zhuān)家，改進(jìn)渠道運(yùn)營(yíng)。例如，通過(guò)合作，美國(guó)國(guó)家半導(dǎo)體公司把聯(lián)邦快遞引入其分銷(xiāo)渠道，提高了整個(gè)分銷(xiāo)渠道的運(yùn)行效率。3、改變渠道環(huán)境和管理限制所產(chǎn)生的渠道差距渠道差距的產(chǎn)生除

27、了管理方面的原因外，很多時(shí)候是外界環(huán)境和一些管理限制方面的原因造成的。在這種情況下，渠道差距的消除僅依靠渠道內(nèi)部管理的改善是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。此時(shí)可以通過(guò)聘請(qǐng)有關(guān)專(zhuān)家參與重新設(shè)計(jì)和修改渠道系統(tǒng)等方式實(shí)現(xiàn)降低渠道差距、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)的目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道狹義的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道是指生產(chǎn)者借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)將商品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的過(guò)程。廣義的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道是指分銷(xiāo)過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)都不同程度地使用網(wǎng)絡(luò)及管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)過(guò)程中商流、物流、資金流、信息流流轉(zhuǎn)的目的。（一）網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道的比較網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道都是為企業(yè)的商品或服務(wù)的銷(xiāo)售服務(wù)。兩種分銷(xiāo)渠道的最終目的都是為爭(zhēng)奪市場(chǎng)，搶奪消費(fèi)者，

28、實(shí)現(xiàn)企業(yè)的各種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道的差別體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。（1）作用方面。網(wǎng)絡(luò)渠道提供了雙向的信息傳播模式，使生產(chǎn)者和消費(fèi)者的溝通更加方便暢通；網(wǎng)絡(luò)渠道是企業(yè)銷(xiāo)售商品、提供服務(wù)的快捷途徑，它在實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移方面的作用較傳統(tǒng)渠道有所加強(qiáng)；企業(yè)既可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)，也可以對(duì)用戶(hù)進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)。（2）結(jié)構(gòu)方面。傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)是線性的，體現(xiàn)為一種有流動(dòng)方向的線性通道；而網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道是網(wǎng)狀的，呈現(xiàn)出以互聯(lián)網(wǎng)站點(diǎn)為中心，向周?chē)l(fā)散的結(jié)構(gòu)。網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道也可分為直接分銷(xiāo)渠道和間接分銷(xiāo)渠道。但與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)要簡(jiǎn)單得多。網(wǎng)絡(luò)的直接分銷(xiāo)渠道和

29、傳統(tǒng)的直接分銷(xiāo)渠道都是零級(jí)分銷(xiāo)渠道，這方面沒(méi)有大的區(qū)別；而對(duì)于間接分銷(xiāo)渠道而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中只有一級(jí)分銷(xiāo)渠道，即只有一個(gè)信息中間商（網(wǎng)絡(luò)中間商）來(lái)溝通買(mǎi)賣(mài)雙方的信息，很少存在多個(gè)批發(fā)商和零售商的情況。（3）費(fèi)用方面。無(wú)論是直接分銷(xiāo)渠道還是間接分銷(xiāo)渠道，網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)都相對(duì)比較簡(jiǎn)單，從而夫大減少了流通環(huán)節(jié)，降低了交易費(fèi)用，縮短了銷(xiāo)售周期，提高了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率。首先，網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道可以有效地減少人員、場(chǎng)地等費(fèi)用；其次，互聯(lián)網(wǎng)的雙向信息傳播功能為企業(yè)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)提供了更加方便的渠道，從而減少了廣告宣傳費(fèi)用。（二）網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道的特征（1）虛擬性。網(wǎng)絡(luò)空間是一個(gè)虛擬的世界，在互聯(lián)網(wǎng)上從事銷(xiāo)售活動(dòng)，企業(yè)看

30、不到消費(fèi)者，消費(fèi)者也看不到企業(yè)員工；沒(méi)有傳統(tǒng)意義上的店鋪建筑，只有屏幕上各種商品視圖和廣告條；消費(fèi)者看不到實(shí)物，只能通過(guò)網(wǎng)站上的圖片來(lái)了解商品的價(jià)格、規(guī)格、特性及之前消費(fèi)者留下的對(duì)商品的評(píng)論；整個(gè)購(gòu)物過(guò)程只是人與網(wǎng)站的對(duì)話(huà)，銷(xiāo)售活動(dòng)在虛擬環(huán)境下完成。（2）經(jīng)濟(jì)性。網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道可以有效地降低分銷(xiāo)成本，提高分銷(xiāo)效率。網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，很多情況下是一種面向最終用戶(hù)的直銷(xiāo)方式，流通環(huán)節(jié)的成本被節(jié)省，庫(kù)存也被大大減少，接到訂單后的實(shí)時(shí)生產(chǎn)成為可能。此外，利用互聯(lián)網(wǎng)完成傳統(tǒng)的分銷(xiāo)功能，可以有效減少印刷和郵寄成本；網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道可以實(shí)現(xiàn)無(wú)店鋪銷(xiāo)售，節(jié)約相應(yīng)的租金和水電費(fèi)等方面的支出。（3）便利性。與傳統(tǒng)分

31、銷(xiāo)渠道比較起來(lái)，網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)能節(jié)省更多的時(shí)間與精力。一方面，制造商因網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)，對(duì)傳統(tǒng)中間商的依賴(lài)有所減少，流通費(fèi)用降低，使消費(fèi)者享受更多的折扣成為可能；另一方面，網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)為消費(fèi)者提供了充分的信息支持，消費(fèi)者通過(guò)瀏覽網(wǎng)站的指引來(lái)了解網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物流程，按自己的偏好選擇付款方式、收貨方式，并可享受優(yōu)惠的會(huì)員服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。此外，網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道的采用使企業(yè)經(jīng)營(yíng)上的時(shí)空限制被徹底打破，保證企業(yè)做到面向全國(guó)、全世界一周7天、一天24小時(shí)的經(jīng)營(yíng)，這一點(diǎn)是傳統(tǒng)市場(chǎng)中間商無(wú)法做到的。（三）網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)功能的實(shí)現(xiàn)需要完善的系統(tǒng)支撐，這些系統(tǒng)包括訂貨系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)。（1）訂貨系統(tǒng)。訂貨系統(tǒng)為顧客提供商

32、品信息，同時(shí)方便廠家（商家）獲取顧客的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度地降低庫(kù)存，減少銷(xiāo)售費(fèi)用。（2）結(jié)算系統(tǒng)。顧客購(gòu)買(mǎi)商品后，可以通過(guò)多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠家（商家）應(yīng)有多種結(jié)算方式。目前，國(guó)外流行的方式主要有信用未、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等，而國(guó)內(nèi)付款結(jié)算方式主要有郵局匯款、信用卡支付、線上支付等。（3）配送系統(tǒng)。一般來(lái)說(shuō)，商品分為有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品。對(duì)于無(wú)形產(chǎn)品，如服務(wù)、軟件、音樂(lè)等，可以通過(guò)網(wǎng)上直接配送；對(duì)于有形產(chǎn)品的配送，會(huì)涉及運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題。（四）網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道類(lèi)型1、網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道是指生產(chǎn)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接把產(chǎn)品銷(xiāo)售給顧客的銷(xiāo)售渠道。網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)

33、渠道與傳統(tǒng)直銷(xiāo)渠道一樣，都沒(méi)有中間商。網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道一樣也具有訂貨功能、支付功能和配送功能。常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道有兩種形式：一種是生產(chǎn)企業(yè)直接在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上搭建網(wǎng)站銷(xiāo)售產(chǎn)品如企業(yè)官網(wǎng)；另一種是企業(yè)入駐電子商務(wù)平臺(tái)直接進(jìn)行銷(xiāo)售，如生產(chǎn)企業(yè)直接乘駐天貓商城京東商城等。2、網(wǎng)絡(luò)間接分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)間接分銷(xiāo)渠道是指生產(chǎn)者通過(guò)融入互聯(lián)網(wǎng)后的網(wǎng)絡(luò)中間商把商品銷(xiāo)售給最終用戶(hù)的分銷(xiāo)渠道。所謂網(wǎng)絡(luò)中間商，是指利用網(wǎng)絡(luò)在生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間從事商品交換活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。網(wǎng)絡(luò)中間商通常利用專(zhuān)門(mén)的軟件，為消費(fèi)者提供信息搜集和過(guò)濾服務(wù)。常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)中間商有以下幾類(lèi)。（1）目錄服務(wù)商。目錄服務(wù)商是指那些通過(guò)對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行搜索和分類(lèi)整理

34、，為用戶(hù)提供目錄式服務(wù)的組織或個(gè)人。目錄服務(wù)商包括三類(lèi)：綜合性目錄服務(wù)商，是指對(duì)不同站點(diǎn)進(jìn)行檢索，然后將所包含的站點(diǎn)分類(lèi)按層次組織在一起，為用戶(hù)提供各種不同站點(diǎn)的綜合性索引的組織或個(gè)人，如搜狐門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。商業(yè)性目錄服務(wù)商，僅提供對(duì)現(xiàn)有的各種商業(yè)性網(wǎng)站的索引，如一些互聯(lián)網(wǎng)商店目錄。商業(yè)性目錄服務(wù)商類(lèi)似實(shí)際生活中的出版廠商和公司目錄出版商。專(zhuān)業(yè)性目錄服務(wù)商，即針對(duì)某一專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域或主題建立的網(wǎng)站，通常是由該領(lǐng)域中的公司或?qū)I(yè)人士提供內(nèi)容。例如，一些為用戶(hù)提供品牌商品的技術(shù)評(píng)價(jià)或同類(lèi)商品的性能比較信息的網(wǎng)站。專(zhuān)業(yè)性目錄服務(wù)商對(duì)商業(yè)交易具有極強(qiáng)的支持作用。目錄服務(wù)商的主要收入來(lái)源于為客戶(hù)提供的互聯(lián)網(wǎng)廣告服務(wù)

35、。（2）搜索引擎服務(wù)商。搜索引擎服務(wù)商主要為用戶(hù)提供基于關(guān)鍵詞的檢索服務(wù)，如百度搜索、360搜索引擎等站點(diǎn)。與目錄服務(wù)商不同，搜索引擎服務(wù)商為用戶(hù)提供基于關(guān)鍵詞的檢索服務(wù)。搜索站點(diǎn)利用大型數(shù)據(jù)庫(kù)分類(lèi)存儲(chǔ)各種站點(diǎn)介紹和頁(yè)面內(nèi)容，用戶(hù)可以利用這類(lèi)站點(diǎn)提供的搜索引擎對(duì)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行實(shí)時(shí)搜索。（3）虛擬商業(yè)街。虛擬商業(yè)街是指包含兩個(gè)以上商業(yè)站點(diǎn)鏈接的網(wǎng)站。虛擬商業(yè)街與商業(yè)性目錄服務(wù)商的區(qū)別在于，虛擬商業(yè)街為需要加入的廠商或零售商提供建設(shè)和開(kāi)發(fā)網(wǎng)站的服務(wù)，并收取相應(yīng)的費(fèi)用。其收入來(lái)源包括商家租用服務(wù)器的租金、銷(xiāo)售收入的提成等。例如，新浪網(wǎng)的虛擬商業(yè)街就提供專(zhuān)賣(mài)店店面出租服務(wù)。（4）互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商（inte

36、rnetcontentprovider，ICP）?；ヂ?lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商是指在互聯(lián)網(wǎng)上向目標(biāo)客戶(hù)群提供所需信息的服務(wù)商。ICP提供的產(chǎn)品就是網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容，包括搜索引擎、虛擬社區(qū)、電子郵箱、新聞娛樂(lè)等。目前互聯(lián)網(wǎng)上的大部分網(wǎng)站都提供這類(lèi)服務(wù)?，F(xiàn)在大多數(shù)ICP的信息服務(wù)是免費(fèi)的。其預(yù)期的收益來(lái)源包括通過(guò)在互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)提供信息內(nèi)容，促進(jìn)傳統(tǒng)信息媒介的銷(xiāo)售；降低信息傳播的成本，從而提高利潤(rùn)率；為其他網(wǎng)絡(luò)商家提供廣告空間，收取一定的廣告費(fèi)或銷(xiāo)售提成等（5）網(wǎng)上零售商。網(wǎng)上零售是指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)或其他電子渠道，針對(duì)個(gè)人或者家庭的需求銷(xiāo)售商品或者提供服務(wù)。網(wǎng)上零售商不同于虛擬商業(yè)街，網(wǎng)上零售商擁有自己的貨物清單，并直接將

37、商品和服務(wù)銷(xiāo)售給最終用戶(hù)。網(wǎng)上零售商主要有兩種：一種是純網(wǎng)絡(luò)型零售商，如中國(guó)的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等；另一種是傳統(tǒng)零售企業(yè)觸網(wǎng)，將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與電子商務(wù)互相整合后形成的網(wǎng)上零售商，如美國(guó)的沃爾瑪?shù)?。?）虛擬評(píng)估機(jī)構(gòu)。由于互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容和站點(diǎn)繁多，用戶(hù)在訪問(wèn)站點(diǎn)時(shí)，很難作出高效正確的決定。虛擬評(píng)估機(jī)構(gòu)就是一些根據(jù)預(yù)先制定的標(biāo)準(zhǔn)體系對(duì)網(wǎng)上商家進(jìn)行評(píng)估的第三方評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)。虛擬評(píng)估機(jī)構(gòu)通過(guò)為消費(fèi)者提供網(wǎng)上商家的等級(jí)信息和消費(fèi)評(píng)測(cè)報(bào)告，降低消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中商家的經(jīng)營(yíng)標(biāo)為起到了間接的監(jiān)督作用。目前一些目錄服務(wù)商和搜索引擎服務(wù)商也提供一些站點(diǎn)評(píng)估服務(wù)。（7）智能代理。隨著電子商務(wù)的飛速發(fā)展，網(wǎng)上商業(yè)信息正以指數(shù)級(jí)

38、增長(zhǎng)。面對(duì)網(wǎng)上海量的信息，消費(fèi)者不得不花費(fèi)更多的時(shí)間和精力進(jìn)行篩選和處理。智能代理就是利用專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的程序，根據(jù)消費(fèi)者的偏好和要求預(yù)先為消費(fèi)者自動(dòng)進(jìn)行所需信息的搜索和過(guò)濾服務(wù)的提供者。智能代理軟件在搜索時(shí)還可以根據(jù)用戶(hù)的喜好和別人的搜索經(jīng)驗(yàn)自動(dòng)學(xué)習(xí)、優(yōu)化搜索標(biāo)準(zhǔn)。智能代理可分為四種基本類(lèi)型：信息代理、檢測(cè)和監(jiān)視代理、數(shù)據(jù)挖掘代理、用戶(hù)或個(gè)人代理。那些專(zhuān)門(mén)為消費(fèi)者提供購(gòu)物比較服務(wù)的智能代理又稱(chēng)為比較購(gòu)物代理、比較購(gòu)物引擎購(gòu)物機(jī)器人等。（8）虛擬市場(chǎng)。虛擬市場(chǎng)是為那些想要進(jìn)行物品交易的人提供的一個(gè)虛擬交易場(chǎng)所。任何人都可以將想要出售物品的信息上傳到虛擬市場(chǎng)的網(wǎng)站上，也可以在站點(diǎn)中任意選擇和購(gòu)買(mǎi)自己所

39、需要的物品。虛擬市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者對(duì)達(dá)成的每一筆交易收取一定的管理費(fèi)用。網(wǎng)上拍賣(mài)站點(diǎn)是比較具有代表性的一種虛擬市場(chǎng)。（9）網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)。電子商務(wù)的發(fā)展需要其他輔助性的服務(wù)，如網(wǎng)絡(luò)廣告商需要了解有關(guān)網(wǎng)站訪問(wèn)者特征、不同網(wǎng)絡(luò)廣告手段的使用率等信息。網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)就是為用戶(hù)提供互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的機(jī)構(gòu)，如ForresterResearch（弗雷斯特研究公司）、A.C.Nielsen（A.C：尼爾森公司）以及國(guó)內(nèi)的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（Chinainterretnetworkinformationcenter，CNNIC）等。（10）網(wǎng)絡(luò)金融機(jī)構(gòu)。網(wǎng)上交易需要信貸、支付、結(jié)算、轉(zhuǎn)賬等金融業(yè)務(wù)的支持，網(wǎng)絡(luò)金融機(jī)構(gòu)就

40、是為網(wǎng)絡(luò)交易提供專(zhuān)業(yè)性金融服務(wù)的機(jī)構(gòu)。渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟1、經(jīng)銷(xiāo)商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商建立聯(lián)盟的動(dòng)機(jī)是通過(guò)聯(lián)盟形成的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和壟斷優(yōu)勢(shì)與供應(yīng)商進(jìn)行博弈，以獲得更大的利潤(rùn)空間。借助買(mǎi)方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商尤其是大型經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越善于運(yùn)用資金優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)來(lái)建立成本優(yōu)勢(shì)和壟斷優(yōu)勢(shì)。通過(guò)集中采購(gòu)或建立經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟，經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)渠道中有決定性的發(fā)言權(quán)。2、供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟這種聯(lián)盟通常是在購(gòu)買(mǎi)者導(dǎo)向的市場(chǎng)上，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度加大和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，供應(yīng)商對(duì)愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)苦不堪言，不得不通過(guò)達(dá)成一定的聯(lián)盟（最初是價(jià)格聯(lián)盟）來(lái)抵御價(jià)格的滑坡。這些聯(lián)盟中的一些在經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)期的合作之后最終發(fā)展成為戰(zhàn)略聯(lián)盟，而更多的聯(lián)

41、盟卻因外部環(huán)境條件的變化呈動(dòng)態(tài)性，事實(shí)上供應(yīng)商之間的聯(lián)盟多為在一定利益驅(qū)動(dòng)下的短期行為。3、供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟這種關(guān)系根植于購(gòu)買(mǎi)者導(dǎo)向的市場(chǎng)，是對(duì)顧客導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的客觀反映。其目的在于通過(guò)供應(yīng)鏈中上下游的聯(lián)盟和合作，提高整條供應(yīng)鏈的效益和效率，加快市場(chǎng)反應(yīng)速度，為顧客提供更好更滿(mǎn)意的服務(wù)。這種渠道聯(lián)盟通常是由傳統(tǒng)的交易關(guān)系演變而來(lái)的，而在長(zhǎng)期交易中建立起來(lái)的信任和相互依賴(lài)的關(guān)系是戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)。產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析預(yù)計(jì)全年實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值13780億元，同比增長(zhǎng)6%左右，固定資產(chǎn)投資增速比上年提高27.2個(gè)百分點(diǎn)，在大規(guī)模減稅降費(fèi)情況下，實(shí)現(xiàn)一般公共預(yù)算收入1577.3億元，增長(zhǎng)3%，

42、社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)6%左右，進(jìn)出口總額增長(zhǎng)30%左右，全社會(huì)用電量、鐵路貨運(yùn)量分別增長(zhǎng)7%和22.1%，城鎮(zhèn)登記失業(yè)率3.5%，居民消費(fèi)價(jià)格漲幅控制在3%以?xún)?nèi)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行在合理區(qū)間。2020年經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的主要預(yù)期目標(biāo)是：地區(qū)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)5.5%左右，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)5%左右，社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)5.5%左右，進(jìn)出口貿(mào)易總額增長(zhǎng)5%左右，一般公共預(yù)算收入增長(zhǎng)3%左右，城鄉(xiāng)居民人均可支配收入分別增長(zhǎng)6%左右、7.5%左右，居民收入增長(zhǎng)與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)基本同步；城鎮(zhèn)新增就業(yè)45萬(wàn)人以上，城鎮(zhèn)登記失業(yè)率4.5%以?xún)?nèi)、城鎮(zhèn)調(diào)查失業(yè)率5.5%以?xún)?nèi)，居民消費(fèi)價(jià)格漲幅控制在3%左右，現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)下剩余的農(nóng)村

43、貧困人口全部脫貧、貧困縣全部摘帽，生態(tài)環(huán)境進(jìn)一步改善，單位地區(qū)生產(chǎn)總值能耗下降1.2%，主要污染物排放量指標(biāo)控制在國(guó)家下達(dá)指標(biāo)內(nèi)。確定上述預(yù)期目標(biāo)，綜合考慮了國(guó)內(nèi)外環(huán)境和條件變化，貫徹了新發(fā)展理念，堅(jiān)持穩(wěn)字當(dāng)頭，立足實(shí)際、積極穩(wěn)妥，對(duì)照全面建成小康社會(huì)和“十三五”規(guī)劃目標(biāo)，抓重點(diǎn)、補(bǔ)短板、強(qiáng)弱項(xiàng)，確保經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)量的合理增長(zhǎng)和質(zhì)的穩(wěn)步提升。統(tǒng)籌優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局（一）培育壯大產(chǎn)業(yè)集群結(jié)合各地產(chǎn)業(yè)特色，形成分工合理、優(yōu)勢(shì)突出、差異化發(fā)展的石化化工產(chǎn)業(yè)布局，提升產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展水平，推動(dòng)化工產(chǎn)業(yè)與相關(guān)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)及戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)等多產(chǎn)業(yè)協(xié)同并進(jìn)。1.煉化一體化產(chǎn)業(yè)集群以漳州古雷石化基地和湄洲灣石化基地為中心，依托泉

44、港石化工業(yè)園區(qū)、泉惠石化工業(yè)園區(qū)、古雷港經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)等主要產(chǎn)業(yè)集中區(qū)，發(fā)揮現(xiàn)有石油化工、有機(jī)原料、合成材料等中上游產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)原料深加工。2.化工新材料產(chǎn)業(yè)集群依托福清江陰化工新材料專(zhuān)區(qū)、泉港石化工業(yè)園區(qū)、泉惠石化工業(yè)園區(qū)、連江可門(mén)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、石門(mén)澳化工新材料產(chǎn)業(yè)園等產(chǎn)業(yè)集中區(qū)，加快石化中下游產(chǎn)業(yè)鏈的化工新材料和精細(xì)化學(xué)品發(fā)展，重點(diǎn)發(fā)展高性能聚乙烯、高性能聚丙烯、EVA、己內(nèi)酰胺、PA6、PA66、MDI、TDI等產(chǎn)品。3.鞋服新材料產(chǎn)業(yè)集群依托福州臨空經(jīng)濟(jì)區(qū)、連江可門(mén)綠色紡織產(chǎn)業(yè)園，莆田市秀嶼區(qū)，泉州市晉江市、石獅市及惠東工業(yè)園區(qū)，漳浦萬(wàn)安工業(yè)園等產(chǎn)業(yè)集中區(qū)，重點(diǎn)發(fā)展新型化學(xué)纖維、功能紡織材

45、料及其他功能材料等，完善化纖、棉紡、經(jīng)編等鞋服上游產(chǎn)業(yè)鏈，打造具有全球競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代紡織鞋服新材料生產(chǎn)基地。4.氟新材料產(chǎn)業(yè)集群依托邵武金塘工業(yè)園區(qū)、上杭蛟洋工業(yè)園區(qū)、三元黃砂新材料循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園、清流縣氟新材料產(chǎn)業(yè)園等產(chǎn)業(yè)集中區(qū)，重點(diǎn)發(fā)展高端含氟精細(xì)化學(xué)品、環(huán)保型制冷劑/發(fā)泡劑、高端含氟聚合物及制品、特種氟化鹽等產(chǎn)品。5.鋰電新材料產(chǎn)業(yè)集群依托古雷港經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、泉惠石化工業(yè)園區(qū)、福鼎市龍安化工園區(qū)、邵武金塘工業(yè)園區(qū)、江陰化工新材料專(zhuān)區(qū)、連江可門(mén)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、廈門(mén)海滄臺(tái)商投資區(qū)、上杭蛟洋工業(yè)園區(qū)、漳浦萬(wàn)安工業(yè)園、明溪縣工業(yè)集中區(qū)等產(chǎn)業(yè)集中區(qū)，重點(diǎn)發(fā)展正極材料、負(fù)極材料、隔膜、電解液等。6.化學(xué)原料

46、藥產(chǎn)業(yè)集群圍繞“化工原料醫(yī)藥中間體原料藥藥物制劑”產(chǎn)業(yè)鏈條，依托泉港石化工業(yè)園區(qū)、江陰原料藥集中區(qū)、邵武金塘工業(yè)園區(qū)、莆田市海峽兩岸生技和醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)合作區(qū)、明溪縣工業(yè)集中區(qū)、浦城浦潭生物專(zhuān)業(yè)園（化工集中區(qū)）、漳州高新區(qū)等產(chǎn)業(yè)集中區(qū)，重點(diǎn)發(fā)展化學(xué)原料藥、醫(yī)藥中間體、化學(xué)創(chuàng)新藥生產(chǎn)項(xiàng)目。（二）優(yōu)化化工園區(qū)規(guī)劃布局規(guī)范化工園區(qū)（集中區(qū)）設(shè)立、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)和認(rèn)定，鼓勵(lì)存量化工企業(yè)向化工園區(qū)搬遷轉(zhuǎn)移。相關(guān)地市進(jìn)一步完善化工園區(qū)（集中區(qū)）規(guī)劃，明確園區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展定位、方向，宜重點(diǎn)發(fā)展的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈。依托龍頭企業(yè)發(fā)展上下游關(guān)聯(lián)度強(qiáng)、技術(shù)水平高、綠色安全可控的企業(yè)和項(xiàng)目，進(jìn)一步補(bǔ)鏈延鏈強(qiáng)鏈，加快打造各具特色、差異

47、化發(fā)展的高水平園區(qū)。指導(dǎo)各地科學(xué)設(shè)立和建設(shè)化工園區(qū)（集中區(qū)），做好園區(qū)認(rèn)定和管理工作。引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)資源要素向園區(qū)集中，促進(jìn)化工園區(qū)（集中區(qū)）高質(zhì)量發(fā)展。（三）加強(qiáng)化工園區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施配套加快化工園區(qū)（集中區(qū)）配套設(shè)施建設(shè)，完善園區(qū)工業(yè)用水、電力電網(wǎng)、天然氣管道、污水處理廠、公共事故應(yīng)急池，加快工業(yè)用氣、用熱、公共管廊、危化品運(yùn)輸車(chē)輛停車(chē)場(chǎng)等公用工程建設(shè)。加大應(yīng)急救援能力建設(shè)投入，統(tǒng)籌規(guī)劃化工園區(qū)應(yīng)急隊(duì)伍建設(shè)。鼓勵(lì)化工園區(qū)（集中區(qū)）建設(shè)科技企業(yè)孵化器等平臺(tái)，加快建設(shè)檢驗(yàn)檢測(cè)認(rèn)證、標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量、研發(fā)孵化等公共服務(wù)平臺(tái)。支持建設(shè)石化化工產(chǎn)業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的國(guó)家級(jí)和省級(jí)質(zhì)檢中心、特種設(shè)備檢驗(yàn)工作站，提升石化化工檢驗(yàn)檢測(cè)

48、機(jī)構(gòu)的技術(shù)能力和水平。必要性分析1、提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目的投資，引入資金的到位將改善公司的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，補(bǔ)充流動(dòng)資金將提高公司應(yīng)對(duì)短期流動(dòng)性壓力的能力，降低公司財(cái)務(wù)費(fèi)用水平，提升公司盈利能力，促進(jìn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。同時(shí)資金補(bǔ)充流動(dòng)資金將為公司未來(lái)成為國(guó)際領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)服務(wù)商發(fā)展戰(zhàn)略提供堅(jiān)實(shí)支持，提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。公司概況（一）公司基本信息1、公司名稱(chēng)：xxx投資管理公司2、法定代表人：吳xx3、注冊(cè)資本：580萬(wàn)元4、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機(jī)關(guān)：xxx市場(chǎng)監(jiān)督管理局6、成立日期：2011-11-237、營(yíng)業(yè)期限：2011-11-23至無(wú)固定期限8、注冊(cè)地址：xx市

49、xx區(qū)xx（二）公司主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù)項(xiàng)目2020年12月2019年12月2018年12月資產(chǎn)總額5333.734266.984000.30負(fù)債總額2039.181631.341529.38股東權(quán)益合計(jì)3294.552635.642470.91公司合并利潤(rùn)表主要數(shù)據(jù)項(xiàng)目2020年度2019年度2018年度營(yíng)業(yè)收入18234.2314587.3813675.67營(yíng)業(yè)利潤(rùn)3180.352544.282385.26利潤(rùn)總額2760.362208.292070.27凈利潤(rùn)2070.271614.811490.59歸屬于母公司所有者的凈利潤(rùn)2070.271614.811490.59法

50、人治理結(jié)構(gòu)（一）股東權(quán)利及義務(wù)1、公司召開(kāi)股東大會(huì)、分配股利、清算及從事其他需要確認(rèn)股東身份的行為時(shí)，由董事會(huì)或股東大會(huì)召集人確定股權(quán)登記日，股權(quán)登記日收市后登記在冊(cè)的股東為享有相關(guān)權(quán)益的股東。2、公司股東享有下列權(quán)利：（1）依照其所持有的股份份額獲得股利和其他形式的利益分配；（2）依法請(qǐng)求、召集、主持、參加或者委派股東代理人參加股東大會(huì)，并行使相應(yīng)的表決權(quán)；（3）對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行監(jiān)督，提出建議或者質(zhì)詢(xún)；（4）依照法律、行政法規(guī)及本章程的規(guī)定轉(zhuǎn)讓、贈(zèng)與或質(zhì)押其所持有的股份；（5）查閱本章程、股東名冊(cè)、公司債券存根、股東大會(huì)會(huì)議記錄、董事會(huì)會(huì)議決議、監(jiān)事會(huì)會(huì)議決議、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告；（6）公司終止或

51、者清算時(shí)，按其所持有的股份份額參加公司剩余財(cái)產(chǎn)的分配；（7）對(duì)股東大會(huì)作出的公司合并、分立決議持異議的股東，要求公司收購(gòu)其股份；（8）法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章或本章程規(guī)定的其他權(quán)利。3、股東提出查閱前條所述有關(guān)信息或者索取資料的，應(yīng)當(dāng)向公司提供證明其持有公司股份的種類(lèi)以及持股數(shù)量的書(shū)面文件，公司經(jīng)核實(shí)股東身份后按照股東的要求予以提供。4、公司股東大會(huì)、董事會(huì)決議內(nèi)容違反法律、行政法規(guī)的，股東有權(quán)請(qǐng)求人民法院認(rèn)定無(wú)效。股東大會(huì)、董事會(huì)的會(huì)議召集程序、表決方式違反法律、行政法規(guī)或者本章程，或者決議內(nèi)容違反本章程的，股東有權(quán)自決議作出之日起60日內(nèi)，請(qǐng)求人民法院撤銷(xiāo)。5、董事、高級(jí)管理人員執(zhí)行公司職

52、務(wù)時(shí)違反法律、行政法規(guī)或者本章程的規(guī)定，給公司造成損失的，連續(xù)180日以上單獨(dú)或合并持有公司1%以上股份的股東有權(quán)書(shū)面請(qǐng)求監(jiān)事會(huì)向人民法院提起訴訟；監(jiān)事會(huì)執(zhí)行公司職務(wù)時(shí)違反法律、行政法規(guī)或者本章程的規(guī)定，給公司造成損失的，股東可以書(shū)面請(qǐng)求董事會(huì)向人民法院提起訴訟。監(jiān)事會(huì)、董事會(huì)收到前款規(guī)定的股東書(shū)面請(qǐng)求后拒絕提起訴訟，或者自收到請(qǐng)求之日起30日內(nèi)未提起訴訟，或者情況緊急、不立即提起訴訟將會(huì)使公司利益受到難以彌補(bǔ)的損害的，前款規(guī)定的股東有權(quán)為了公司的利益以自己的名義直接向人民法院提起訴訟。他人侵犯公司合法權(quán)益，給公司造成損失的，本條第一款規(guī)定的股東可以依照前兩款的規(guī)定向人民法院提起訴訟。6、董事

53、、高級(jí)管理人員違反法律、行政法規(guī)或者本章程的規(guī)定，損害股東利益的，股東可以向人民法院提起訴訟。7、公司股東承擔(dān)下列義務(wù)：（1）遵守法律、行政法規(guī)和本章程；（2）依其所認(rèn)購(gòu)的股份和入股方式繳納股金；（3）除法律、法規(guī)規(guī)定的情形外，不得退股；（4）不得濫用股東權(quán)利損害公司或者其他股東的利益；不得濫用公司法人獨(dú)立地位和股東有限責(zé)任損害公司債權(quán)人的利益；公司股東濫用股東權(quán)利給公司或者其他股東造成損失的，應(yīng)當(dāng)依法承擔(dān)賠償責(zé)任。公司股東濫用公司法人獨(dú)立地位和股東有限責(zé)任，逃避債務(wù)，嚴(yán)重?fù)p害公司債權(quán)人利益的，應(yīng)當(dāng)對(duì)公司債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任。（5）法律、行政法規(guī)及本章程規(guī)定應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的其他義務(wù)。8、持有公司5%以上

54、有表決權(quán)股份的股東，將其持有的股份進(jìn)行質(zhì)押的，應(yīng)當(dāng)自該事實(shí)發(fā)生當(dāng)日，向公司作出書(shū)面報(bào)告。9、公司的控股股東、實(shí)際控制人員不得利用其關(guān)聯(lián)關(guān)系損害公司利益。違反規(guī)定的，給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。公司控股股東及實(shí)際控制人對(duì)公司和公司社會(huì)公眾股股東負(fù)有誠(chéng)信義務(wù)?？毓晒蓶|應(yīng)嚴(yán)格依法行使出資人的權(quán)利，控股股東不得利用利潤(rùn)分配、資產(chǎn)重組、對(duì)外投資、資金占用、借款擔(dān)保等方式損害公司和社會(huì)公眾股股東的合法權(quán)益，不得利用其控制地位損害公司和社會(huì)公眾股股東的利益。（二）董事1、公司董事為自然人，董事應(yīng)具備履行職務(wù)所必須的知識(shí)、技能和素質(zhì)，并保證其有足夠的時(shí)間和精力履行其應(yīng)盡的職責(zé)。董事應(yīng)積極參加有關(guān)培訓(xùn)，

55、以了解作為董事的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任，熟悉有關(guān)法律法規(guī)，掌握作為董事應(yīng)具備的相關(guān)知識(shí)。有下列情形之一的，不能擔(dān)任公司的董事：（1）無(wú)民事行為能力或者限制民事行為能力；（2）因貪污、賄賂、侵占財(cái)產(chǎn)、挪用財(cái)產(chǎn)或者破壞社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序，被判處刑罰，執(zhí)行期滿(mǎn)未逾五年，或者因犯罪被剝奪政治權(quán)利，執(zhí)行期滿(mǎn)未逾五年；（3）擔(dān)任破產(chǎn)清算的公司、企業(yè)的董事或者廠長(zhǎng)、總裁，對(duì)該公司、企業(yè)的破產(chǎn)負(fù)有個(gè)人責(zé)任的，自該公司、企業(yè)破產(chǎn)清算完結(jié)之日起未逾三年；（4）擔(dān)任因違法被吊銷(xiāo)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、責(zé)令關(guān)閉的公司、企業(yè)的法定代表人，并負(fù)有個(gè)人責(zé)任的，自該公司、企業(yè)被吊銷(xiāo)營(yíng)業(yè)執(zhí)照之日起未逾三年；（5）個(gè)人所負(fù)數(shù)額較大的債務(wù)到期未清償

56、；（6）法律、行政法規(guī)或部門(mén)規(guī)章規(guī)定的其他內(nèi)容。2、董事由股東大會(huì)選舉或更換，并可在任期屆滿(mǎn)前由股東大會(huì)解除其職務(wù)。董事每屆任期3年，任期屆滿(mǎn)可連選連任。董事任期從就任之日起計(jì)算，至本屆董事會(huì)任期屆滿(mǎn)時(shí)為止。董事任期屆滿(mǎn)未及時(shí)改選，在改選出的董事就任前，原董事仍應(yīng)當(dāng)依照法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章和本章程的規(guī)定，履行董事職務(wù)。董事可以由總裁或者其他高級(jí)管理人員兼任，但兼任總裁或者其他高級(jí)管理人員職務(wù)的董事以及由職工代表?yè)?dān)任的董事，總計(jì)不得超過(guò)公司董事總數(shù)的1/2。3、董事應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)和本章程，對(duì)公司負(fù)有下列忠實(shí)義務(wù)：（1）不得利用職權(quán)收受賄賂或者其他非法收入，不得侵占公司的財(cái)產(chǎn)；（2）不

57、得挪用公司資金；（3）不得將公司資產(chǎn)或者資金以其個(gè)人名義或者其他個(gè)人名義開(kāi)立賬戶(hù)存儲(chǔ)；（4）不得違反本章程的規(guī)定，未經(jīng)股東大會(huì)或董事會(huì)同意，將公司資金借貸給他人或者以公司財(cái)產(chǎn)為他人提供擔(dān)保；（5）不得違反本章程的規(guī)定或未經(jīng)股東大會(huì)同意，與本公司訂立合同或者進(jìn)行交易；（6）未經(jīng)股東大會(huì)同意，不得利用職務(wù)便利，為自己或他人謀取本應(yīng)屬于公司的商業(yè)機(jī)會(huì)，自營(yíng)或者為他人經(jīng)營(yíng)與本公司同類(lèi)的業(yè)務(wù)；（7）不得接受與公司交易的傭金歸為己有；（8）不得擅自披露公司秘密；（9）不得利用其關(guān)聯(lián)關(guān)系損害公司利益；（10）法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章及本章程規(guī)定的其他忠實(shí)義務(wù)。（11）董事違反本條規(guī)定所得的收入，應(yīng)當(dāng)歸公司所

58、有；給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。4、董事應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)和本章程，對(duì)公司負(fù)有下列勤勉義務(wù)：（1）應(yīng)謹(jǐn)慎、認(rèn)真、勤勉地行使公司賦予的權(quán)利，以保證公司的商業(yè)行為符合國(guó)家法律、行政法規(guī)以及國(guó)家各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策的要求，商業(yè)活動(dòng)不超過(guò)營(yíng)業(yè)執(zhí)照規(guī)定的業(yè)務(wù)范圍；（2）應(yīng)公平對(duì)待所有股東；（3）及時(shí)了解公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理狀況；（4）應(yīng)當(dāng)保證及時(shí)、公平地披露信息；（5）應(yīng)當(dāng)對(duì)公司定期報(bào)告簽署書(shū)面確認(rèn)意見(jiàn)。保證公司所披露的信息真實(shí)、準(zhǔn)確、完整。若無(wú)法保證定期報(bào)告內(nèi)容的真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性或者存在異議，應(yīng)當(dāng)在書(shū)面確認(rèn)意見(jiàn)中發(fā)表意見(jiàn)并陳述理由，公司應(yīng)當(dāng)披露，公司不予披露的，董事可以直接申請(qǐng)披露；（6）應(yīng)當(dāng)如

59、實(shí)向監(jiān)事會(huì)提供有關(guān)情況和資料，不得妨礙監(jiān)事會(huì)或者監(jiān)事行使職權(quán)；（7）法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章及本章程規(guī)定的其他勤勉義務(wù)。5、董事連續(xù)兩次未能親自出席，也不委托其他董事出席董事會(huì)會(huì)議，視為不能履行職責(zé)，董事會(huì)應(yīng)當(dāng)建議股東大會(huì)予以撤換。6、董事可以在任期屆滿(mǎn)前提出辭職。董事辭職應(yīng)當(dāng)向董事會(huì)提交書(shū)面辭職報(bào)告。董事會(huì)將在2日內(nèi)披露有關(guān)情況。如因董事的辭職導(dǎo)致公司董事會(huì)低于法定最低人數(shù)時(shí)，在改選出的董事就任前，原董事仍應(yīng)當(dāng)依照法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章和本章程規(guī)定，履行董事職務(wù)。除前款所列情形外，董事辭職自辭職報(bào)告送達(dá)董事會(huì)時(shí)生效。267、董事辭職生效或者任期屆滿(mǎn)，應(yīng)向董事會(huì)辦妥所有移交手續(xù)，其對(duì)公司承擔(dān)

60、的忠實(shí)義務(wù)，在任期結(jié)束后并不當(dāng)然解除，在半年內(nèi)仍然有效。董事對(duì)公司商業(yè)秘密保密的義務(wù)在其任期結(jié)束后仍然有效，直至該秘密成為公開(kāi)信息。其他義務(wù)的持續(xù)期間應(yīng)當(dāng)根據(jù)公平原則決定，視事件發(fā)生與離任之間時(shí)間的長(zhǎng)短，以及與公司的關(guān)系在何種情況和條件下結(jié)束而定。8、未經(jīng)本章程規(guī)定或者董事會(huì)的合法授權(quán)，任何董事不得以個(gè)人名義代表公司或者董事會(huì)行事。董事以其個(gè)人名義行事時(shí)，在第三方會(huì)合理地認(rèn)為該董事在代表公司或者董事會(huì)行事的情況下，該董事應(yīng)當(dāng)事先聲明其立場(chǎng)和身份。9、董事執(zhí)行公司職務(wù)時(shí)違反法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章或本章程的規(guī)定，給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。10、公司設(shè)立獨(dú)立董事。獨(dú)立董事應(yīng)按照法律、行政