【保險(xiǎn)培訓(xùn)】課件電增話術(shù)

1、電增話術(shù)總公司培訓(xùn)部2010年1月目 錄一. 電話增員渠道優(yōu)勢分析二. 電話增員四大基本要素及管理運(yùn)作三. 電話增員操作流程及投產(chǎn)預(yù)估3增員,一個(gè)壽險(xiǎn)經(jīng)營老生常談的話題4這就是規(guī)律增員脫落增員脫落增員脫落=淘汰滅亡維持現(xiàn)狀快速發(fā)展5我們?yōu)槭裁凑胁坏饺?市場有問題嗎?難道現(xiàn)在沒有要找工作的人員嗎?增員方法有問題嗎?難道我們不知道怎么去增嗎？6無比嚴(yán)峻的就業(yè)形勢:金融危機(jī)，導(dǎo)致部分公司經(jīng)營狀況出現(xiàn)問題，一些單位已經(jīng)出現(xiàn)：招聘人數(shù)下降或不招，甚至開始裁員。2009畢業(yè)生大幅超過往年，今年610萬，去年560萬(其中150萬未就業(yè)）7人保部稱09年2400萬勞動(dòng)力待業(yè) 含700萬畢業(yè)生http:/ 2

2、008年12月24日 11:3421世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 申劍麗 “金融危機(jī)對就業(yè)的不利影響，在地區(qū)和人群上正逐步擴(kuò)大，同時(shí)明年將有2400萬勞動(dòng)力需要安排就業(yè)，整體看，明年的就業(yè)形勢將十分嚴(yán)峻?！?2月23日，在由全國政協(xié)舉辦的“中國首屆人口資源環(huán)境發(fā)展態(tài)勢分析會(huì)”上，人力資源和社會(huì)保障部(下稱“人保部”)就業(yè)促進(jìn)司司長于法鳴表示。 8深刻理解“升級才能生存”的指導(dǎo)思想經(jīng)營思想的升級老板的心態(tài)，有投資才能有發(fā)展 （孫悟空的啟示）組織模式的升級增員助理、業(yè)務(wù)助理、話務(wù)員、 產(chǎn)說會(huì)功能組管理方式的升級以產(chǎn)說會(huì)為核心的周單元經(jīng)營各種增員渠道優(yōu)劣勢比較主要渠道價(jià)格成本成本率人流量工作量新人質(zhì)量促成率可控性綜

3、合評價(jià)電話名單0.2元-5元/個(gè)不等一般很高很高一般較高很高很高緣故介紹未知較低較低較低較高較高較高較高網(wǎng)絡(luò)登報(bào)500元/月-1700元/周不等很高很高很高一般一般較低一般校園招聘300-500/場較低一般一般較低較高較高一般人才市場300-1000/場很高較高一般較高較低較低較低電話增員的好處1、成功模式 6、分工合作2、費(fèi)用減輕 7、化繁為簡3、來源廣闊 8、節(jié)省時(shí)間4、有效篩選 9、技術(shù)互補(bǔ)5、減少拒絕 10、以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)符合現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營管理制度！符合壽險(xiǎn)營銷基本規(guī)律！電話增員,綠色成長 合眾第一部的成長軌跡這位部經(jīng)理的月收入，也從08年初的8000元，增加到年底的40000多元目 錄一.

4、 電話增員渠道優(yōu)勢分析二. 電話增員四大基本要素及管理運(yùn)作三. 電話增員操作流程及投產(chǎn)預(yù)估電話增員的四大基本要素與運(yùn)作（一）電增名單的渠道來源（二）電增名單的管理（三）電增各渠道的話術(shù)（四）電話助理的招聘、技術(shù)訓(xùn)練和管理（一）電增名單渠道來源1.網(wǎng)站 包一個(gè)網(wǎng)站的密碼，每年費(fèi)用3500元，買一個(gè)密碼，24小時(shí)暢拉。2. 街道居委會(huì) 找小員工，買社保顯示沒有工作的名單，但這個(gè)可能就比較貴，要私下給 小員工錢，每個(gè)大概2-5元不等，因?yàn)檫@個(gè)社保網(wǎng)不能打印，所以只能讓他 利用上班工作之際，復(fù)制黏貼給你，然后你按照名單數(shù)目付錢。3.人才市場增員 一般每場500-1000元費(fèi)用，一般是2+2搭檔，2個(gè)人

5、坐在里面，2個(gè)人在外 面。給參觀券，去聽創(chuàng)說會(huì)，一般沒有時(shí)間在現(xiàn)場講，因?yàn)槲覀冇?太多崗位了，你去創(chuàng)說會(huì)就會(huì)詳細(xì)知道有哪些崗位了。 4. 報(bào)聘 登自己的手機(jī)。 1.電話員的毛名單由營業(yè)單位統(tǒng)一購買與劃撥。2.毛名單劃撥至電話員需循環(huán)使用并回銷備案。3.電話員不得私自泄露與買賣名單。4.名單由部門當(dāng)天統(tǒng)一劃撥與回收。5.主任定期領(lǐng)取名單，每門電話每天領(lǐng)取。6.主任領(lǐng)取名單后需在3日內(nèi)安排面試，回銷名單和反饋情況。7.主任在每周五報(bào)告本周報(bào)名情況。8.主任每天要及時(shí)領(lǐng)取名單，當(dāng)天不領(lǐng)取并不做出說明該名單由下 位主任使用。（二）電增名單的管理電話增員生產(chǎn)制造間面試登記表（電話員、主任、項(xiàng)目管理員共同

6、完成）序號復(fù)試人員姓名性別年齡學(xué)歷家庭住址乘車路線聯(lián)系電話名單是否真實(shí)是否面試推薦人備注12345678電話秘書姓名 領(lǐng)用人員姓名 時(shí) 間 時(shí) 間 預(yù)約人數(shù) 面試人數(shù) 部經(jīng)理簽名： 面談?dòng)涗洷碓鰡T卡（主管填寫）（三）不同渠道來源話術(shù)業(yè)務(wù)員：先生嗎？我們是熱線，您在我們這里投遞了一份簡歷，請 問您找到工作了嗎？客 戶：有業(yè)務(wù)員：哦，好的，打擾了。客 戶：沒有業(yè)務(wù)員：那我們推薦您去一家金融企業(yè)面試，請您記錄一下地址明天上 午10:30-11:00，找老師，電話。（記住，打電話的人要永 遠(yuǎn)掌控被打的人，1-2分鐘全部講完，千萬不能被對方掌控，一口氣 全部講完，不要讓他插話 ）（如果對方不詳細(xì)問其他問

7、題，這樣就可以了）（如果對方詳細(xì)問是什么公司，就說：合眾人壽，因?yàn)槲覀兩虾峋€正在與合眾人壽合作，他們快速發(fā)展期正在招聘很多內(nèi)勤崗位，有售后服務(wù)，有養(yǎng)老金服務(wù)，有秘書等，具體我們也不太清楚，我們上海熱線只是給您提供一個(gè)面試的機(jī)會(huì)。你去了解一下，不成功也沒關(guān)系，我們會(huì)繼續(xù)給您推薦的，但是如果對于我們的推薦總是不去的，那以后我們將減少為您推薦）1. 網(wǎng)站2. 街道居委會(huì)業(yè)務(wù)員：我是街道的，你現(xiàn)在有工作了吧？客 戶：有業(yè)務(wù)員：好，再見?？?戶：沒有業(yè)務(wù)員：我們給你推薦了一個(gè)公司，你記錄一下，必須要先去，因?yàn)槲覀円呀?jīng)把你 的資料，傳給對方公司了，不去的話，我們將沒有辦法再給你推薦。（不 說是什么公司，

8、街道拿到的名單，一般對網(wǎng)絡(luò)不是很熟，所以不會(huì)上網(wǎng)查 詢是什么公司。）所有話術(shù)設(shè)計(jì)的兩個(gè)核心因素 不要把工作描述清楚崗位真的很多，根據(jù)你的特長，你要求做什么崗位，和面試?yán)蠋熤v你 適合做什么，你喜歡做什么。（千萬不要用求人家的口氣，你看一下 社保工作人員怎么接待你的，你就怎么對待別人。） 敢于要求，一定要去的否則不再免費(fèi)推薦介紹工作了（不成功，沒有關(guān)系，我們會(huì)繼續(xù)給你 推薦的，但如果不去的話，我們將不再為你推薦，因?yàn)槊看瓮扑]都不 去，我們在對方用人單位的誠信也會(huì)大打折扣）序號應(yīng)聘崗位年齡福利數(shù)量1部門經(jīng)理354520000津貼1名2營業(yè)部主任25458000津貼3名3培訓(xùn)講師253810000車貼

9、1名4售后服務(wù)人員20404000服務(wù)津貼10名5話務(wù)人員4060（女）1000獎(jiǎng)金10名6文員2530（女）12002名7秘書2535（女）12002名8業(yè)務(wù)員20302000獎(jiǎng)金20名9會(huì)務(wù)總管3045120015001名10計(jì)算管理304520001名11企劃人員254025001名 為了更好的配合政府做好再就業(yè)工作，同時(shí)解決大學(xué)生就業(yè)難問題，分公司特向社會(huì)公開招聘以下崗位：附：某公司招聘崗位一覽（四）電話助理的招聘、技術(shù)訓(xùn)練和管理1.招聘方式及注意事項(xiàng)： 招聘方式：一般由主任、團(tuán)隊(duì)自行招聘。經(jīng)過營業(yè)部經(jīng)理面試核 準(zhǔn)，并對電話員個(gè)人資料備案。注意事項(xiàng)： 以部門經(jīng)理或主任個(gè)人名義招聘，不簽

10、署任何聘用協(xié)議。2. 考核和待遇 明確考勤制度：每天14:00-20:00上班（具體時(shí)間由部門自行掌控） 建議考核標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)放工資達(dá)標(biāo)要求每天完成10-15個(gè)“有效名單”50答應(yīng)上門面試人員名單每月完成4-5人員簽約以上標(biāo)準(zhǔn)二擇一電話員僅完成每天初打電話的工作量180個(gè)嚴(yán)禁私下轉(zhuǎn)讓或買賣有效名單，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即刻勸退 待遇：完成個(gè)人月考核標(biāo)準(zhǔn)，每月大致發(fā)放工資： 基礎(chǔ)工資+績效工資=1000元（根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰳?biāo)準(zhǔn)調(diào)整） 年 月 日姓名出生年月民族照片性別籍貫學(xué)歷服務(wù)部營業(yè)部營業(yè)組聯(lián)系電話家庭地址教 育 經(jīng) 歷 工 作 經(jīng) 歷培 訓(xùn) 經(jīng) 歷電話員個(gè)人信息表電話員承諾書姓名： 年齡： 籍貫：是否具有本地話

11、聽說能力：學(xué)歷情況：工作經(jīng)歷：工作承諾：本人將嚴(yán)格遵守公司和行業(yè)的相關(guān)規(guī)定。每天確保有效增員電 話10個(gè)，如當(dāng)天不能完成則第二天補(bǔ)足，如本人不能勝任電話 增員工作，則自動(dòng)退出。 承諾人： 主管簽名： 3. 電話員的訓(xùn)練和管理： 考勤制度：電話員按部門要求統(tǒng)一進(jìn)行考勤。 早夕會(huì)制度： 每周一、三、五由電話增員項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)開早夕會(huì)，二、四 由組長負(fù)責(zé)。 周專題培訓(xùn)：每周組織一次專題培訓(xùn)，由中支總或項(xiàng)目經(jīng)理主講，時(shí)間為周 二或周四，內(nèi)容主要為討論問題、提出需求、尋求解決方法等。電話增員夕會(huì)中電增操作現(xiàn)場目 錄一. 電話增員渠道優(yōu)勢分析二. 電話增員四大基本要素及管理運(yùn)作三. 電話增員操作流程及投產(chǎn)預(yù)

12、估（一）電話增員操作流程購買名單名單分配（專人負(fù)責(zé)）電話員電話初打整理初打名單復(fù)打名單分配（專人負(fù)責(zé)）主管電話復(fù)打面試登記新人面試新人報(bào)名代理人班、簽約追蹤新人簽約1.績效評估：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表（每周）X日X日初打數(shù)量復(fù)打數(shù)量面試人數(shù)報(bào)名人數(shù)張XX李XX 部門合計(jì)（二）評估機(jī)制2. 技術(shù)評估: 定期舉辦座談會(huì)，對打電話的區(qū)域、時(shí)間、話術(shù)等進(jìn)行交流總結(jié)，同時(shí)結(jié) 合相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行評估，不斷改進(jìn)和完善。3. 人員評估: 在績效和技術(shù)評估的基礎(chǔ)上，對電話助理工作進(jìn)行評價(jià)，作出相應(yīng)的調(diào)整。 （三）電增產(chǎn)出測算：測算數(shù)據(jù)來源1 ：溫州：初選率：2（初選名單/總名單量） 面談率：18（面談人數(shù)/初選人數(shù)） 參訓(xùn)率

13、：15（參訓(xùn)人數(shù)/面談人數(shù)） 初選名單：就是有意向找工作的。 按照增員名單測算：創(chuàng)說會(huì)人數(shù)：50000個(gè)名單2初選率18面談率180人上崗人數(shù)：180人15參訓(xùn)率60上崗率16.2 人投產(chǎn)比：50000個(gè)名單，上崗 16.2 人。測算數(shù)據(jù)來源2 ：上海：初打率：6（答應(yīng)面試/撥通電話） 復(fù)打面試率：50（同意面試人數(shù)/答應(yīng)面試） 實(shí)際面試率：50%（面談人數(shù)/同意面試人數(shù)） 參訓(xùn)率：14（參訓(xùn)人數(shù)/面談人數(shù)） 簽約率：50%（上崗/參訓(xùn)人數(shù)） 按照一條線每天接通50個(gè)增員電話測算：每月上崗人數(shù)：50個(gè)電話/天30天6%初打率50%復(fù)打率50%實(shí) 際面試率14%參訓(xùn)率50%簽約率 = 1.6 人說明：上崗人力取決于三個(gè)因素 1. 名單質(zhì)量； 2. 機(jī)構(gòu)對每一個(gè)環(huán)節(jié)的跟進(jìn)效率； 3. 推薦人的運(yùn)作及追蹤能力；每個(gè)營