【保險培訓】課件讓增員停不下來 30P

1、讓增員停不下來 在每一次增員面談的過程，就是嘗試用壽險營銷工作打動準增員對象的過程每一次打動準增員對象，你的團隊就多一份邁向成功的力量！步驟一 接觸 介紹壽險銷售工作的特性及平安綜合金融優(yōu)勢，吸引準增員對象 解答疑問針對準增員對象的異議予以解答異議處理寒暄贊美收集資料動搖激發(fā)回顧：增員面談的步驟步驟二 說明 步驟三 異議處理專業(yè)銷售人員普通上班族中小企業(yè)主剛參加工作的年輕人家庭主婦主任養(yǎng)成中 對五大人類人群的增員說明步驟一、接觸步驟二、說明步驟三、異議處理步驟四、促成主任養(yǎng)成中的增員 說明要點！要點一要點二要點三要點四要點五要點六行業(yè)公司工作職業(yè)規(guī)劃收入福利培訓你是否感到增員面談劇本中說明部分

2、有時針對性不那么強？如何站在對方需求的角度針對性的打動準增員對象呢？案例賞析借助綜合金融重塑職業(yè)角色分享分享嘉賓在面談中如何打動準增員對象？從這個案例中，你印象最深的是什么？時間：5分鐘在面談中打動準增員對象，你需要了解準增員對象的意愿激發(fā)點 有具體針對需求激發(fā)意愿的關鍵句 有配套的工具和使用方法了解準增員對象的資料與意愿激發(fā)點縱向（時間緯度）橫向（社會生活）夢想過去現(xiàn)在未來家庭工作了解家庭及激發(fā)點：示例：了解在一家貿(mào)易公司工作的XX先生的資料及激發(fā)點1、XX先生應該是本地人吧？家是？（是，寶安的）過去2、現(xiàn)在是在XX住嗎？（不是，現(xiàn)在住在XX*小區(qū)）現(xiàn)在3、那個小區(qū)不錯的，是一個人住，還是和

3、太太、孩子一起？現(xiàn)在 （和我老婆、女兒一起?。?、未來3-5年還有沒有買多一套房子的打算？未來5、未來會考慮把孩子送到國外去讀書嗎？未來121、XX先生在貿(mào)易公司工作多長時間了？（7年了）過去2、哦，那蠻久的了，現(xiàn)在應該一定的職級了吧？現(xiàn)在 （現(xiàn)在做一個小主管）3、那不錯啊，收入一年應該有30萬吧？現(xiàn)在 （有就好了，一半都不到）4、那未來35年內(nèi)，你的收入有沒有可能提高三到五倍？未來 沒可能，我們的工資每年漲的不多！了解工作及激發(fā)點：準增員對象有哪些常見的工作意愿激發(fā)點？分享時間：5分鐘有具體的針對需求激發(fā)意愿的關鍵句九宮格意愿激發(fā)點金錢收入晉升機會個人成長認同與成就時間自由工作安全感創(chuàng)業(yè)生意

4、人際簡單快樂工作研討內(nèi)容：分組研討如何通過提問了解準增員對象的各項激發(fā)點如何針對需求進行打動說明研討時間：25分鐘發(fā)表時間：40分鐘研討16針對希望提高收入者重點介紹：賺錢的機會介紹要點：收入沒有上限；公平公正，多勞多得；除了初傭還有續(xù)傭、組織利益等。針對渴望在事業(yè)上獲得晉升者重點介紹：晉升的機會介紹要點：保險業(yè)為業(yè)務員提供公平、透明的晉升制度，沒有人數(shù)限制，沒有裙帶關系，只要你的條件達到，你就可以晉升；在晉升的過程中，公司會為業(yè)務員提供各種各樣的培訓及激勵，推動其晉升。針對積極向上，渴望成長者重點介紹：個人成長機會介紹要點：保險推銷的工作是開放式的，在工作中會結識各行各業(yè)的人，知識面會急速擴

5、大；平安的培訓在業(yè)內(nèi)首屈一指，在入司前及入司后成長的各個階段都有培訓支持，極大提升業(yè)務員的成長空間；走組織發(fā)展的道路時，業(yè)務員個人的溝通、輔導、訓練及包容的技巧都會得到提升。19針對虛榮心較強，渴望被認同者重點介紹：能力被認同及榮譽介紹要點：在保險業(yè)，無論是個人業(yè)績或是團隊表現(xiàn)都有各種各樣的榮譽體系；公司每年都有高峰會，人力發(fā)展峰會等外出旅游活動；針對不喜約束，渴望自由者重點介紹：時間自由，完全掌控介紹要點：保險推銷是自由職業(yè)性質(zhì)，在完成公司的制定訓練后，什么時間做什么完全由業(yè)務員自行決定；只要預先完成了業(yè)績或人力目標，剩余的時間可以自由分配去放假、進修或投入更多時間照顧自己的家庭。針對渴望穩(wěn)

6、定工作者重點介紹：工作安全感介紹要點：真正的工作穩(wěn)定性或安全感是來自我們的價值，對公司的盈利貢獻有多大；保險業(yè)是我們自己的生意，當我們表現(xiàn)好時我們不用憂慮會被公司“炒魷魚”；保險業(yè)是長做長有，人人都需要保險產(chǎn)品，社會需求量極大。22針對渴望創(chuàng)業(yè)者重點介紹：壽險是一門生意介紹要點：做生意投入大量資金，做保險不需要做生意凡事親力親為，做保險有公司幫助處理做生意沒有現(xiàn)成的方法學習，做保險公司有完善的培訓體系做生意未來5-10年沒法展望，做保險建立自己的長久經(jīng)營的企業(yè)做生意有錢沒時間，做保險接觸各行各業(yè)信息，國內(nèi)外旅游針對希望有簡單的人際關系者重點介紹：壽險同事間關系單純介紹要點：傳統(tǒng)行業(yè)同事之間多因為干活多少、收入多少、晉升快慢、與領導親疏而關系復雜壽險的發(fā)展和晉升機會更多的依賴自己的努力，沒有同事間的惡性競爭，同事關系單純針對希望快樂工作者重點介紹：壽險是一項快樂的工作介紹要點：壽險日常早會及眾多的團隊活動輕松快樂壽險工作伴隨著國內(nèi)外旅游等榮譽表彰活動有配套的工具和使用方法你在增員面談中，運用哪些工具更好的打動準增員對象？時間：5分鐘分享26配套工具的選用要點打動準增員對象的工具不需要很多打動準增員對象的工具需要有針對性熟練主要工具的使用及說明要點你手邊有很多好的工具旅游的照片晉升表彰的照片獎杯、獎牌培訓畫冊增員彩頁、公司介紹彩頁基本法打動準增員對象的檢視與完善是否了解準增員對