松桃分公司整體市場(chǎng)營(yíng)銷策略構(gòu)思

1、.：.；民生能源集團(tuán)松桃分公司整體市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)思Strategy wins the future2021年2月12日目 錄前言 第一部分 市場(chǎng)分析第一章 市場(chǎng)調(diào)研第二章 建立客戶檔案第三章 市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)第二部分 客戶需求特征與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略分析第一章 城市燃?xì)馐袌?chǎng)客戶分類第二章 居民用戶市場(chǎng)特征與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略分析第三章 房地產(chǎn)戶市場(chǎng)的特征分析與戰(zhàn)略建議第四章 集體戶市場(chǎng)的特征分析與戰(zhàn)略建議第五章 零散戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難點(diǎn)分析與戰(zhàn)略建議第六章 工商戶市場(chǎng)特征與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略分析第七章 加氣站業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略分析第八章 客戶開(kāi)展方案的制定第九章 論述第三部分 營(yíng)銷戰(zhàn)略建議營(yíng)銷戰(zhàn)略建議第四部分 市場(chǎng)宣傳推行市場(chǎng)宣傳推

2、行第五部分 用戶后續(xù)效力第六部分 綜述前言 區(qū)域市場(chǎng)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的中心即是市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)任務(wù)，其任務(wù)的成敗直接關(guān)系到公司的生存與開(kāi)展，因此，市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)任務(wù)具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。故本構(gòu)思報(bào)告主要針對(duì)市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)作出相關(guān)研判。普通來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)的主要義務(wù)是：開(kāi)展用戶、收取用戶報(bào)裝費(fèi)，協(xié)調(diào)工程進(jìn)度與客戶關(guān)系管理。普通來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)任務(wù)主要包括市場(chǎng)分析、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略制定、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略制定、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)執(zhí)行和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)推行五方面內(nèi)容。市場(chǎng)分析包括市場(chǎng)調(diào)研、客戶檔案建立、市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)等方面任務(wù)；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略制定任務(wù)由市場(chǎng)細(xì)分、目的市場(chǎng)和定位、客戶開(kāi)展方案制定等方面任務(wù)構(gòu)成；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略包括市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)

3、應(yīng)采取的一些營(yíng)銷戰(zhàn)略；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)執(zhí)行任務(wù)包括業(yè)務(wù)洽談、合同簽署、合同款項(xiàng)催收、用戶關(guān)系協(xié)調(diào)和工程進(jìn)度協(xié)調(diào)等任務(wù)環(huán)節(jié)；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)推行任務(wù)包括市場(chǎng)宣傳謀劃方案的制定與實(shí)施、公共關(guān)系促進(jìn)等項(xiàng)任務(wù)。其中多數(shù)任務(wù)環(huán)節(jié)要并行進(jìn)展，堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向，各部門(mén)加強(qiáng)溝通與協(xié)作，提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)效率。本報(bào)告僅供參考，旨在協(xié)助 松桃分公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)進(jìn)一步了解和掌握客戶開(kāi)發(fā)的普通步驟；厘清客戶開(kāi)發(fā)的根本方法、任務(wù)思緒和任務(wù)技巧。 第一部分 市場(chǎng)分析當(dāng)新進(jìn)入一個(gè)城市區(qū)域，進(jìn)展市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)時(shí)首先面臨的就是市場(chǎng)分析任務(wù)。市場(chǎng)分析任務(wù)主要由市場(chǎng)調(diào)研、客戶檔案建立、市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)等任務(wù)環(huán)節(jié)組成。第一章 市場(chǎng)調(diào)研一、市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)的意

4、義很多企業(yè)不注重市場(chǎng)調(diào)研，或沒(méi)有才干做市場(chǎng)調(diào)研，但實(shí)踐上市場(chǎng)調(diào)研是經(jīng)過(guò)信息把客戶和我們聯(lián)絡(luò)起來(lái)，評(píng)價(jià)確定營(yíng)銷行動(dòng)和指點(diǎn)營(yíng)銷的運(yùn)做過(guò)程，發(fā)現(xiàn)和處理營(yíng)銷中的機(jī)遇和問(wèn)題，提高決策質(zhì)量而系統(tǒng)地、客觀地識(shí)別、搜集、分析和傳播信息的工具。市場(chǎng)調(diào)研是進(jìn)展市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的第一步任務(wù)，既是最根底的任務(wù)，又具有舉足輕重的意義。首先，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)可以了解所在市場(chǎng)的根本構(gòu)成和容量，定量地了解市場(chǎng)情況；其次經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以掌握市場(chǎng)根本特點(diǎn)，定性地描畫(huà)市場(chǎng)；再次，市場(chǎng)調(diào)研為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的制定提供科學(xué)根據(jù)。二、市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)研要了解的主要內(nèi)容如下：1城市概略城市概略要了解城市人口數(shù)、家庭戶數(shù)、人口分布、城市規(guī)劃開(kāi)展情

5、況；了解城市政府機(jī)關(guān)、行政事業(yè)單位職工的住宅分布情況；了解城市工商企業(yè)的種類、數(shù)量及規(guī)模、代表性企業(yè)、工商企業(yè)所屬行業(yè)、位置分布情況；了解城市人均收入、政府機(jī)關(guān)公務(wù)員收入情況、行政事業(yè)單位任務(wù)人員收入情況、各工商企業(yè)的效益及員工收入情況；了解學(xué)校、飯店、賓館及食堂等有關(guān)情況；了解城市環(huán)保政策、鍋爐改造政策等情況；了解城市與能源相關(guān)政策現(xiàn)狀及開(kāi)展趨勢(shì)等情況；2城市燃料消費(fèi)現(xiàn)狀了解城市居民生活用洗浴、炊事灶具燃料消費(fèi)現(xiàn)狀；了解工商業(yè)用工業(yè)鍋爐、洗浴、食堂燃料消費(fèi)現(xiàn)狀；了解事業(yè)單位政府機(jī)關(guān)、學(xué)校等、賓館、飯店等燃料消費(fèi)現(xiàn)狀；了解城市整體能源消費(fèi)比重和價(jià)錢(qián)等能源構(gòu)成情況；了解人們能源消費(fèi)的特點(diǎn)和消費(fèi)心

6、思；了解城市燃料消費(fèi)的趨勢(shì)；3房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)情況了解城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的數(shù)量和實(shí)力；了解各開(kāi)發(fā)商本年度開(kāi)發(fā)情況面積、樓棟數(shù)、位置分布、完工程進(jìn)度；了解各開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)風(fēng)格和樓盤(pán)定位規(guī)劃情況；了解各樓盤(pán)銷售價(jià)錢(qián)、銷售率情況；了解有關(guān)燃?xì)馀涮椎恼叩惹闆r；了解開(kāi)發(fā)商年度開(kāi)發(fā)方案；4企業(yè)改擴(kuò)建方案了解主要工業(yè)企業(yè)在改建、擴(kuò)建時(shí)有關(guān)燃料動(dòng)力的配套時(shí)間、數(shù)量等詳細(xì)方案；了解新建企業(yè)燃料動(dòng)力配套時(shí)間、數(shù)量等詳細(xì)方案；了解城市燃料供應(yīng)根本情況；三、市場(chǎng)調(diào)研的方法市場(chǎng)調(diào)研資料的來(lái)源有兩種：原始資料第一手資料和第二手資料。A.原始資料的獲得原始資料是市場(chǎng)調(diào)研人員經(jīng)過(guò)實(shí)地調(diào)查獲取的第一手資料，具有直觀、詳細(xì)、零碎等特點(diǎn)，是

7、直接感受和接觸的景象。原始資料的搜集是市場(chǎng)調(diào)研中一項(xiàng)復(fù)雜、辛勞的任務(wù)，但又影響到調(diào)查結(jié)果。普通來(lái)說(shuō)，為獲得原始資料，主要采用訪問(wèn)法、察看法、定性研討技術(shù)以及實(shí)驗(yàn)法等。一訪問(wèn)法訪問(wèn)法是經(jīng)過(guò)訊問(wèn)的方式向被調(diào)查者了解市場(chǎng)情況，從而獲取原始資料的一種方法。采用訪問(wèn)法進(jìn)展調(diào)查，對(duì)所要調(diào)查了解的問(wèn)題，普通都事先陳列在中，按照的要求訊問(wèn)，所以又稱調(diào)查表法。根據(jù)調(diào)查人員與被調(diào)查者接觸方式的不同，又可將訪問(wèn)法分為人員訪問(wèn)、訪問(wèn)等。1人員訪問(wèn)人員訪問(wèn)是經(jīng)過(guò)調(diào)查者與被調(diào)查者面對(duì)面交談以獲取市場(chǎng)信息的一種調(diào)查方法。訊問(wèn)時(shí)可按事先擬定的提綱順序進(jìn)展，也可采取自在交談方式。1人員訪問(wèn)的優(yōu)點(diǎn) 由于人員訪問(wèn)是在調(diào)查者與調(diào)查者

8、的人際溝通中實(shí)現(xiàn)的，所以運(yùn)用此種方法需求掌握一定的技巧和方法，同樣的調(diào)查內(nèi)容，同樣的本錢(qián)支出，同樣的被調(diào)查者，方法技巧不同，調(diào)查結(jié)果能夠大不一樣，這就需求調(diào)查者悉心研討、妥善處置。另外，由于人員訪問(wèn)采取面對(duì)面的交談方式，也使人員訪問(wèn)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)：人員訪問(wèn)具有很大的靈敏性。由于調(diào)查者與被調(diào)查者雙方面對(duì)面交流、交談的主題可以突破時(shí)間限制；同時(shí)對(duì)于一些新發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，尤其是那些爭(zhēng)議較大的問(wèn)題，調(diào)查者可以采取靈敏委婉的方式，迂回提問(wèn)，逐層深化。當(dāng)被調(diào)查者對(duì)某一問(wèn)題誤解或不了解時(shí)，調(diào)查者可以當(dāng)面予以解釋闡明，有利于資料搜集任務(wù)的順利進(jìn)展。 拒答率較低。這也可以說(shuō)是人員訪問(wèn)最為突出的優(yōu)點(diǎn)之一。 調(diào)查資料的

9、質(zhì)量較好。在訪問(wèn)過(guò)程中由于調(diào)查者在場(chǎng)，因此既可以對(duì)訪問(wèn)的環(huán)境和被調(diào)查者的表情、態(tài)度進(jìn)展察看，又可以對(duì)被調(diào)查者回答以下問(wèn)題的質(zhì)量加以控制，從而使得調(diào)查資料的準(zhǔn)確性和真實(shí)性大大提高。 調(diào)查對(duì)象的適用范圍廣。由于人員訪問(wèn)主要依賴于口頭言語(yǔ)，因此，它適用的調(diào)查對(duì)象范圍非常廣泛，既可以用于文化程度較高的調(diào)查對(duì)象，也可以用于文化程度較低的調(diào)查對(duì)象。2人員訪問(wèn)的缺陷調(diào)查費(fèi)用較高。主要表現(xiàn)為調(diào)查者的培訓(xùn)、交通費(fèi)、以及的制造本錢(qián)費(fèi)等。對(duì)調(diào)查者的要求較高。調(diào)查結(jié)果的質(zhì)量很大程度上取決于調(diào)查者本人的訪問(wèn)技巧和應(yīng)變才干。訪問(wèn)調(diào)查周期較長(zhǎng)。3天然氣市場(chǎng)的人員訪問(wèn)一方面可以組織市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員在企業(yè)、單位、廣場(chǎng)、社區(qū)等地對(duì)城

10、市居民進(jìn)展有普遍性訪問(wèn)調(diào)查，了解居民的管道天然氣消費(fèi)心思、消費(fèi)價(jià)錢(qián)測(cè)試、情愿接受的消費(fèi)方式測(cè)試、及消費(fèi)需求等詳細(xì)情況；獲得消費(fèi)者對(duì)天然氣的認(rèn)知程度、安裝管道天然氣的態(tài)度等一手資料。另一方面可以經(jīng)過(guò)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員對(duì)某些詳細(xì)目的客戶進(jìn)展專項(xiàng)訪問(wèn)調(diào)查，如調(diào)研民用戶市場(chǎng)中的房地產(chǎn)市場(chǎng)，可以實(shí)地調(diào)查或經(jīng)過(guò)與各房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司聯(lián)絡(luò)，了解各開(kāi)發(fā)單位近期或遠(yuǎn)期的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)方案，內(nèi)容應(yīng)包括開(kāi)發(fā)面積、開(kāi)發(fā)時(shí)間、開(kāi)發(fā)地點(diǎn)、房地產(chǎn)銷售價(jià)錢(qián)、銷售率、能源類型、燃?xì)獬鲑Y方式等信息；調(diào)研民用戶市場(chǎng)中的集體戶市場(chǎng)，可以對(duì)相關(guān)單位擔(dān)任人或行政、后勤主管人員及物業(yè)公司擔(dān)任人等進(jìn)展調(diào)查，了解單位效益、職工收入情況及單位住房政策、福利政

11、策、單位職工住宅分布情況等信息；調(diào)研工業(yè)用戶市場(chǎng)，應(yīng)結(jié)合氣源情況，可以直接到各企業(yè)、機(jī)關(guān)、學(xué)校、賓館飯店，找食堂、后勤、基建或行政部門(mén)的擔(dān)任人聯(lián)絡(luò)，經(jīng)過(guò)交談，了解該單位的用氣能夠性、用氣方向、用氣規(guī)模、企業(yè)改擴(kuò)建方案、資金運(yùn)用情況等情況，綜合思索各種情況，把確實(shí)有條件、有能夠用氣的作為日后開(kāi)展的目的。2.訪問(wèn)訪問(wèn)是經(jīng)過(guò)中介與選定的被調(diào)查者交談以獲取信息的一種方法。由于彼此不直接接觸，而是借助于這一中介工具進(jìn)展，因此是一種間接的調(diào)查方法。1訪問(wèn)應(yīng)留意的問(wèn)題 訪問(wèn)本身特點(diǎn)決議了要?jiǎng)倮剡M(jìn)展訪問(wèn)，必需首先處理好以下幾個(gè)方面的問(wèn)題： 設(shè)計(jì)好問(wèn)卷調(diào)查表。受通話時(shí)間和記憶規(guī)律的約束，大多采用兩項(xiàng)選擇法向被

12、調(diào)查者進(jìn)展訪問(wèn)；挑選和培訓(xùn)好調(diào)查員。訪問(wèn)對(duì)調(diào)查員的要求主要是口齒清楚、語(yǔ)氣親切、語(yǔ)調(diào)平和；調(diào)查樣本的抽取及訪問(wèn)時(shí)間的選擇問(wèn)題；2訪問(wèn)的優(yōu)缺陷 訪問(wèn)的突出優(yōu)點(diǎn)是信息反響快、費(fèi)用低、輻射范圍廣。其局限性主要表如今以下幾個(gè)方面： 由于訪問(wèn)調(diào)查的工程過(guò)于簡(jiǎn)單明確，而且受通話時(shí)間的限制，因此調(diào)查內(nèi)容的深度遠(yuǎn)不及其他調(diào)查方法。 訪問(wèn)的結(jié)果只能推論到有的對(duì)象這一總體，因此先天存在著母體不完好的缺陷，不利于資料搜集的全面性和完好性。 不能運(yùn)用視覺(jué)的協(xié)助 。有一些調(diào)查工程需求得到被調(diào)查者對(duì)一些圖片、廣告或設(shè)計(jì)等反響，訪問(wèn)無(wú)法到達(dá)這些效果。當(dāng)然可以提早把類似的資料寄給被調(diào)查者。 由于訪問(wèn)是經(jīng)過(guò)進(jìn)展的，調(diào)查者不在現(xiàn)

13、場(chǎng)，因此很難判別所獲信息和準(zhǔn)確性和有效性。 訪問(wèn)存在著諸多缺陷，思索松桃分公司的現(xiàn)狀及受調(diào)查者心思抗性，建議采用人員訪問(wèn)法進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)研。二定性研討技術(shù) 定性研討方法是對(duì)研討對(duì)象質(zhì)的規(guī)定性進(jìn)展科學(xué)籠統(tǒng)和實(shí)際分析的方法，這種方法是選定較小的樣本對(duì)象進(jìn)展深度的、非正規(guī)性的訪談，以進(jìn)一步弄清問(wèn)題，開(kāi)掘內(nèi)涵，為隨后的正規(guī)調(diào)查做預(yù)備。主要包括焦點(diǎn)小組座談會(huì)、深度訪談法、案例研討、投影法等。但在實(shí)際中無(wú)論運(yùn)用哪種方法都要盡量將定性分析與定量分析結(jié)合起來(lái)，以便得出盡能夠客觀的結(jié)論。 1焦點(diǎn)小組座談會(huì) 焦點(diǎn)小組座談會(huì)是以會(huì)議的方式，就某一個(gè)或某幾個(gè)特定的主題進(jìn)展集體討論的集思廣益的方法。在進(jìn)展焦點(diǎn)小組座談時(shí)，有

14、幾個(gè)問(wèn)題值得留意：1必需確定好主題。2小組成員的選定。每個(gè)小組成員不能太多，也不能太少，普通以510人為宜，在選擇小組成員時(shí)，應(yīng)盡量使每一組成員大致處于同一層次。3應(yīng)組織多次座談。普通一個(gè)主題應(yīng)組織上34次小組座談，每次座談的人員不應(yīng)一樣，以便保證每次座談都有新的內(nèi)容，新的發(fā)現(xiàn)、新的見(jiàn)地。4進(jìn)展有效的控制。這是焦點(diǎn)小組座談會(huì)獲得勝利的關(guān)鍵要素之一。有效控制普通包括以下內(nèi)容：鼓勵(lì)與會(huì)者暢所欲言，盡量激發(fā)和堅(jiān)持其討論熱情；盡量防止討論話題偏離主題；能將討論主題平滑地過(guò)渡到新的話題，以防某一話題過(guò)多討論占用太多時(shí)間而無(wú)法完成預(yù)定討論方案；防止出現(xiàn)會(huì)堂上中心人物左右會(huì)堂的局面，防止“從眾景象的發(fā)生；5

15、分析評(píng)價(jià)討論結(jié)果。對(duì)討論結(jié)果進(jìn)展系統(tǒng)性分析和總結(jié)性評(píng)價(jià)，既是對(duì)與會(huì)者討論成果的一定，同時(shí)也便于構(gòu)成供下一輪“循環(huán)討論進(jìn)一步檢驗(yàn)的假設(shè)。 根據(jù)天然氣市場(chǎng)的實(shí)踐特點(diǎn)，可以選擇詳細(xì)的細(xì)分市場(chǎng)的相關(guān)人員進(jìn)展焦點(diǎn)座談會(huì)，召開(kāi)小型研討會(huì)或座談會(huì)。如召開(kāi)針對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的座談會(huì)，討論并引導(dǎo)管道天然氣配套以提升房地產(chǎn)樓盤(pán)價(jià)值和生活檔次的相關(guān)問(wèn)題；針對(duì)政府企事業(yè)單位指點(diǎn)為公務(wù)員安裝管道天然氣，做為職工首選福利的相關(guān)舉措的討論；針對(duì)工商企業(yè)指點(diǎn)組織關(guān)于安裝管道天然氣的經(jīng)濟(jì)可行性、平安、便利性等問(wèn)題的主題研討等等。此類會(huì)議的益處不僅可以約請(qǐng)目的客戶來(lái)司調(diào)查，聯(lián)絡(luò)感情的同時(shí)也推行了工程，從一個(gè)側(cè)面建立了企業(yè)的專業(yè)品牌

16、籠統(tǒng)。對(duì)于松桃分公司來(lái)說(shuō)，建議只采用焦點(diǎn)小組座談會(huì)即可。 B.第二手資料的獲得在獲得第一手資料的根底上，還需求獲得大量的第二手?jǐn)?shù)據(jù)做為決策的支撐信息。多方面、大量的第二手信息綜合起來(lái)，可以較全面的反映城市的根本特點(diǎn)，使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)對(duì)市場(chǎng)有較明晰的認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)確的把握，有利于科學(xué)地開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)。第二手資料主要可以經(jīng)過(guò)訪問(wèn)政府機(jī)關(guān)的職能機(jī)構(gòu)獲得相應(yīng)數(shù)據(jù)：如政府機(jī)關(guān)：城市定位、開(kāi)展政策、燃?xì)馀涮渍?、物價(jià)規(guī)范及相關(guān)規(guī)定；經(jīng)過(guò)了解城市定位及開(kāi)展戰(zhàn)略，可以為管網(wǎng)規(guī)劃提供根據(jù)；經(jīng)過(guò)了解燃?xì)馀涮渍呒拔飪r(jià)規(guī)范等相關(guān)規(guī)定，可以為價(jià)錢(qián)報(bào)批、優(yōu)惠政策爭(zhēng)取等任務(wù)的開(kāi)展打下根底。公安局：城區(qū)人口總數(shù)及戶數(shù)，人口分布；

17、經(jīng)過(guò)對(duì)公安局戶籍管理部門(mén)的調(diào)研，可以掌握城區(qū)常住人口的數(shù)量及戶數(shù)、人口分布的密集程度等情況，人口年齡特點(diǎn)及各年齡段人口比例、歷史上人口自然增長(zhǎng)率等情況，進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)容量、開(kāi)發(fā)重點(diǎn)區(qū)域、管網(wǎng)工程規(guī)劃等任務(wù)提供根據(jù)。稅務(wù)局：各企業(yè)運(yùn)營(yíng)情況，了解效益好的企業(yè)，營(yíng)業(yè)收入，利潤(rùn)等數(shù)據(jù)；經(jīng)過(guò)對(duì)稅務(wù)部門(mén)了解相關(guān)數(shù)據(jù)，可以掌握城市各工商企業(yè)的分布及根本運(yùn)營(yíng)情況，進(jìn)而從中挑選出單位規(guī)模大、效益好，職工住宅、職工食堂及消費(fèi)用氣能夠性大的重點(diǎn)目的客戶。財(cái)政局：人均收入、人均可支配收入；經(jīng)過(guò)對(duì)財(cái)政局有關(guān)部門(mén)了解，掌握城市居民人均收入、人均可支配收入及不同行業(yè)、單位的收入等情況，可以結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)程度，做為燃?xì)馀涮孜飪r(jià)報(bào)

18、批的根據(jù)。質(zhì)量監(jiān)視/環(huán)保局：環(huán)保政策、各單位鍋爐噸數(shù)，燃料運(yùn)用情況；經(jīng)過(guò)對(duì)環(huán)保部門(mén)了解，掌握城市鍋爐改造等環(huán)保政策的相關(guān)規(guī)定，掌握企業(yè)消費(fèi)設(shè)備型號(hào)、設(shè)備額定用氣量及有效運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)間；掌企業(yè)握采暖、制冷鍋爐型號(hào)、額定用氣量及有效運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)間；政府機(jī)關(guān)、行政事業(yè)單位、學(xué)校、商業(yè)企業(yè)等中央空調(diào)、鍋爐型號(hào)、額定用氣量及有效運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)間；進(jìn)而掌握城市各企事業(yè)單位燃?xì)庠O(shè)備的能源耗費(fèi)情況、分布情況，從中分析出運(yùn)用天然氣的重點(diǎn)潛在客戶為下一步市場(chǎng)開(kāi)發(fā)做預(yù)備。規(guī)劃局：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面積、房地產(chǎn)規(guī)劃時(shí)間、開(kāi)發(fā)詳細(xì)時(shí)間、舊城改造工程位置及面積、城市遠(yuǎn)景規(guī)劃、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)規(guī)劃手續(xù)等情況；經(jīng)過(guò)對(duì)規(guī)劃部門(mén)的調(diào)研，可以了解到歷史上近三年房地

19、產(chǎn)開(kāi)發(fā)的面積，最近審批的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面積、待審批的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面積，舊城改造的位置、規(guī)劃規(guī)模及規(guī)劃時(shí)間，規(guī)劃工程的采暖配套情況，城市遠(yuǎn)景規(guī)劃的特點(diǎn)，房地產(chǎn)商申報(bào)規(guī)劃手續(xù)等情況，綜合從建立局等其它部門(mén)了解到的信息，可以掌握城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的根本情況、特點(diǎn)及房地產(chǎn)市場(chǎng)的容量，進(jìn)而確定房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案。教育局：了解城市學(xué)校數(shù)目及分布、每所學(xué)校的學(xué)生數(shù)目及開(kāi)展規(guī)劃；經(jīng)過(guò)對(duì)教育局有關(guān)部門(mén)了解城市學(xué)校的數(shù)目、分布情況，每所學(xué)校學(xué)生、教師數(shù)量及就餐情況，每所學(xué)校的效益情況，每所學(xué)校的開(kāi)展規(guī)劃情況等，經(jīng)過(guò)掌握這些情況可以確定教育行業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的啟動(dòng)戰(zhàn)略，教師集體戶開(kāi)發(fā)的先后順序和技巧，食堂、鍋爐改造重點(diǎn)等等。建立局

20、：房地產(chǎn)企業(yè)規(guī)模、每年開(kāi)發(fā)面積、完工情況、銷售情況等；經(jīng)過(guò)對(duì)建立局有關(guān)部門(mén)了解城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的實(shí)力和規(guī)模，每年各房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)的面積、建立完工及銷售情況，確定房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略和目的客戶。工商局：了解城市賓館、飯店、浴池等數(shù)量和分布情況；經(jīng)過(guò)對(duì)工商局有關(guān)部門(mén)的了解，了解城市賓館、飯店等規(guī)模、灶具等型號(hào)、數(shù)量及就餐人數(shù)、空調(diào)制冷情況，了解餐飲業(yè)運(yùn)營(yíng)情況，進(jìn)而掌握餐飲業(yè)燃?xì)庑枨笄闆r。同時(shí)經(jīng)過(guò)調(diào)研政府有關(guān)部門(mén)，了解現(xiàn)有企業(yè)在改建、擴(kuò)建時(shí)有關(guān)燃料動(dòng)力及空調(diào)、食堂等配套情況，并根據(jù)實(shí)踐情況確定未來(lái)某一確切時(shí)間內(nèi)的有效燃?xì)庑枨罅?；了解新建企業(yè)有關(guān)燃料動(dòng)力及空調(diào)、食堂等配套情況，并根據(jù)實(shí)踐情況確定未來(lái)某一時(shí)

21、間內(nèi)的有效燃?xì)庑枨罅浚涣私獯笮推髽I(yè)、事業(yè)單位新增食堂等情況，確定其實(shí)踐用氣量，進(jìn)而對(duì)城市工業(yè)企業(yè)等大用氣量客戶全面了解，以利于城市燃?xì)忾L(zhǎng)久規(guī)劃。四、市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)安排1、確定調(diào)研任務(wù)的整體構(gòu)造：即確定原始資料搜集和第二手資料搜集之間的先后順序和補(bǔ)充程度；2、明確調(diào)研目的：明確經(jīng)過(guò)調(diào)研任務(wù)要到達(dá)什么目的，即了解與掌握哪些信息；3、選擇調(diào)研對(duì)象：確定調(diào)研的詳細(xì)目的人群，即哪些人可以反映出相關(guān)信息；4、調(diào)研時(shí)間安排：針對(duì)調(diào)研對(duì)象，選擇適宜的時(shí)間；5、調(diào)研內(nèi)容設(shè)計(jì)：合理設(shè)計(jì)調(diào)研表格的內(nèi)容或調(diào)研訪談提綱、確定調(diào)研程序；6、調(diào)研人員分工：針對(duì)不同調(diào)研方法，進(jìn)展人員分工，即確定調(diào)研問(wèn)卷發(fā)放者、搜集者、主題提問(wèn)

22、者、信息記錄整理者等任務(wù)人員；在市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)安排時(shí)要留意：1、市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)是一次展現(xiàn)企業(yè)籠統(tǒng)的很好時(shí)機(jī)，調(diào)研人員的著裝、籠統(tǒng)、言談舉止等綜合素質(zhì)的展現(xiàn)會(huì)給被調(diào)研者留下對(duì)企業(yè)的初步也是重要的印象；2、要對(duì)市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)進(jìn)展精心的預(yù)備：做調(diào)研前應(yīng)在企業(yè)內(nèi)部集體討論，預(yù)見(jiàn)能夠出現(xiàn)的問(wèn)題和局面并做好應(yīng)對(duì)措施，以防止出現(xiàn)對(duì)被調(diào)研者提出的鋒利問(wèn)題措手不及和有損企業(yè)籠統(tǒng)的事情發(fā)生；3、市場(chǎng)調(diào)研時(shí)的宣傳任務(wù)：市場(chǎng)調(diào)研也是一次市場(chǎng)宣傳的活動(dòng)。在整個(gè)調(diào)研過(guò)程中可以浸透天然氣優(yōu)勢(shì)及運(yùn)用天然氣為高質(zhì)量生活的表現(xiàn)等理念，對(duì)無(wú)劇烈主意的調(diào)研對(duì)象進(jìn)展導(dǎo)入式啟蒙宣傳和觀念灌輸。調(diào)研的簡(jiǎn)單步驟圖如下：市場(chǎng)調(diào)研訪問(wèn)法原始資料市場(chǎng)調(diào)

23、研焦點(diǎn)小組座談會(huì)二手資料市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告第二章 建立客戶檔案一、客戶檔案內(nèi)容1、客戶檔案的分類根據(jù)客戶的特點(diǎn)將客戶檔案分為民用戶和工商企業(yè)用戶兩類。2、客戶檔案的內(nèi)容：在進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，一邊進(jìn)展信息搜集，一邊將這些信息歸納整理，按不同業(yè)務(wù)類型建立客戶檔案。二、客戶檔案的管理客戶檔案的內(nèi)容并不是一成不變的。在市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中，市場(chǎng)的一些情況要發(fā)生變化并伴隨著客戶的一些情況發(fā)生變化。市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)人員掌握這些信息后就要對(duì)客戶檔案的內(nèi)容不斷進(jìn)展添加和修正，使客戶檔案的內(nèi)容及時(shí)更新，更能反映客戶實(shí)踐情況。對(duì)客戶檔案進(jìn)展不斷完善、加強(qiáng)維護(hù)。第三章 市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)將市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果進(jìn)展分析，計(jì)算

24、潛在客戶總量和市場(chǎng)空間，預(yù)測(cè)分析未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)可開(kāi)發(fā)的客戶數(shù)量。在進(jìn)展市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)的根底上，編寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，報(bào)公司高層及股東規(guī)劃部門(mén)。一、市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)的方法通常要在以下三種根底上完成市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)：一人們所說(shuō)的即根據(jù)報(bào)裝者或接近報(bào)裝者的一些意見(jiàn)和看法。此種根底包括幾個(gè)方法：購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員意見(jiàn)綜合法；市場(chǎng)拓展副總估計(jì)法；公司指點(diǎn)評(píng)價(jià)法。也就是說(shuō)，經(jīng)過(guò)綜合以下幾種意見(jiàn)得出分析與預(yù)測(cè)結(jié)果：分析與預(yù)測(cè)市場(chǎng)調(diào)研時(shí)客戶等的消費(fèi)意向所折射出的市場(chǎng)容量；每個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員對(duì)調(diào)研結(jié)果的樂(lè)觀和悲觀估計(jì)；公司高級(jí)管理人員對(duì)市場(chǎng)情況的分析和預(yù)測(cè)；股東方市務(wù)指點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況的分析和預(yù)測(cè)等。經(jīng)過(guò)綜

25、合以上人們所說(shuō)的意見(jiàn)，分析預(yù)測(cè)出市場(chǎng)容量。二人們所做的把經(jīng)過(guò)在調(diào)研過(guò)程中實(shí)現(xiàn)的客戶開(kāi)發(fā)情況當(dāng)成是一段實(shí)驗(yàn)過(guò)程，用這段時(shí)間實(shí)現(xiàn)的客戶開(kāi)發(fā)情況來(lái)推測(cè)今后的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)。三人們?cè)?jīng)做的指以數(shù)學(xué)工具及對(duì)情況類似的其他同行或已運(yùn)營(yíng)的分公司的歷史市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況的記錄來(lái)分析和預(yù)測(cè)，方法包括時(shí)間數(shù)列分析法；回歸分析法等。如對(duì)新工程來(lái)說(shuō)，可以用城市規(guī)模類似、經(jīng)濟(jì)程度類似、能源消費(fèi)構(gòu)造類似的城市做為參照，以歷史上一樣時(shí)間的市場(chǎng)情況來(lái)預(yù)測(cè)其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)；對(duì)曾經(jīng)運(yùn)轉(zhuǎn)有一段時(shí)間的老工程來(lái)說(shuō)，那么可以用歷史數(shù)據(jù)做為參照根底，用時(shí)間數(shù)列分析法或回歸分析法進(jìn)展預(yù)測(cè)。二、編寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告1、市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告的內(nèi)容將經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)

26、研獲得的第一手、第二手資料進(jìn)展綜合歸納整理，分析出市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)、市場(chǎng)總?cè)萘?，房地產(chǎn)新戶市場(chǎng)容量，集體戶含公務(wù)員小區(qū)、政府安頓房市場(chǎng)容量，工商戶市場(chǎng)容量等根本情況，并經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)，確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)目的。2、編寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告要堅(jiān)持以下原那么1客觀性原那么：一定要確保報(bào)告中的數(shù)據(jù)真實(shí)可靠；2重點(diǎn)突出原那么：對(duì)企業(yè)未來(lái)營(yíng)業(yè)收入產(chǎn)生艱苦影響的有關(guān)內(nèi)容一定全面、細(xì)致；3預(yù)見(jiàn)性原那么：對(duì)市場(chǎng)目前及未來(lái)三年內(nèi)市場(chǎng)一些主要情況的變化趨勢(shì)要有準(zhǔn)確的判別；第二部分 客戶需求特征與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略分析將客戶進(jìn)展分類，找到貼近市場(chǎng)開(kāi)發(fā)特性的客戶分類方式，才干針對(duì)性的選擇不同的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。在本部分的分析

27、中首先將對(duì)客戶分類方式與開(kāi)發(fā)目的進(jìn)展討論，然后在分析不同類客戶需求特征和購(gòu)買(mǎi)妨礙的根底上提出針對(duì)性的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。第一章 城市燃?xì)馐袌?chǎng)客戶分類從客戶性質(zhì)上講主要有三類：居民用戶、商業(yè)用戶和工業(yè)用戶。表1 城市燃?xì)馐袌?chǎng)客戶分類表第一層客戶分類第二層客戶分類分類闡明居民用戶新建房地產(chǎn)用戶新建房產(chǎn)配套燃?xì)獾目蛻簦饕N售對(duì)象是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商集體用戶組織職工一致安裝并支付部分費(fèi)用的單位用戶，主要開(kāi)發(fā)對(duì)象機(jī)關(guān)單位零散用戶零散報(bào)裝用戶熱水器用戶民用戶中需求安裝熱水器的用戶工商業(yè)用戶福利用戶政府機(jī)關(guān)、國(guó)有單位等有公共福利的單位灶具與鍋爐用戶商業(yè)用戶餐飲、賓館、洗浴等行業(yè)用于商業(yè)目的的灶具、鍋爐用戶工業(yè)用戶主要

28、指以燃?xì)庾鳛槟茉吹墓I(yè)企業(yè)用戶采暖和空調(diào)用戶以燃?xì)獠膳桶惭b燃?xì)饪照{(diào)的單位用戶加氣站用戶汽車(chē)加氣站用戶普通來(lái)說(shuō)，新建房地產(chǎn)戶和集體戶是民用戶開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)；福利和商業(yè)用戶是工商戶開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。加氣站市場(chǎng)作為特殊的市場(chǎng)，將單獨(dú)進(jìn)展分析。第二章 居民用戶市場(chǎng)特征與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略分析一、終端消費(fèi)用戶的消費(fèi)行為與開(kāi)發(fā)重點(diǎn)分析一終端消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)要素終端消費(fèi)者是民用天然氣的最終運(yùn)用者，也就是單個(gè)的家庭用戶。他們的購(gòu)買(mǎi)要素是我們進(jìn)展產(chǎn)品宣傳與開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵著眼點(diǎn)。經(jīng)過(guò)中國(guó)其他城市很多調(diào)查數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，客戶心中的理想燃?xì)庥?類特點(diǎn)：價(jià)錢(qián)合理、經(jīng)濟(jì)52運(yùn)用方便46平安29干凈、無(wú)油煙、無(wú)污染21質(zhì)量好、無(wú)殘液15二影響終端消費(fèi)

29、者購(gòu)買(mǎi)妨礙分析購(gòu)買(mǎi)妨礙的產(chǎn)生主要與四個(gè)方面：【消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力或購(gòu)買(mǎi)愿望缺乏】【是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品與公司的認(rèn)知度太低】【普遍存在張望心思】【產(chǎn)品性價(jià)比認(rèn)知缺乏】從消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力或購(gòu)買(mǎi)愿望來(lái)看，初裝費(fèi)普通在3000元左右，大約就相當(dāng)于一部電視機(jī)的價(jià)錢(qián)，是普通家庭用戶可以接受的價(jià)錢(qián)。但對(duì)于松桃普通家庭或者貧困家庭來(lái)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)力缺乏能夠是家庭消費(fèi)的主要妨礙。而管道燃?xì)庾鳛榭商娲纳畋匦杵罚M(fèi)者沒(méi)有必需消費(fèi)的壓力，因此滿足于家庭燃料現(xiàn)狀，缺乏自動(dòng)消費(fèi)管道燃?xì)獾脑竿?。從認(rèn)知度方面來(lái)講，假設(shè)消費(fèi)者都不了解天然氣的特性，不放心民生的效力，是很難產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的，因此認(rèn)知度是產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的根底要素。尤其對(duì)于有支付才干的客戶群來(lái)

30、說(shuō)更是如此。從中國(guó)人銷售心思來(lái)講，存在張望心思是非常正常的。張望心思有兩種：一是對(duì)天然氣的特點(diǎn)不熟習(xí)，不放心，想看看他人，看看指點(diǎn)能否安裝，本人再?zèng)Q議。這和消費(fèi)者的認(rèn)知情況親密相關(guān)。二是對(duì)天然氣的初裝費(fèi)有降低的預(yù)期，想等降價(jià)后再安裝。這類消費(fèi)者是理性的消費(fèi)者，只需價(jià)錢(qián)長(zhǎng)期堅(jiān)持不變的條件下才干消除他們的張望心思。因此，張望心思是可以被消除的，它屬于需求逐漸抑制的購(gòu)買(mǎi)妨礙。從管道天然氣產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)看，管道天然氣具備運(yùn)用方便、平安、干凈、無(wú)殘液的特點(diǎn)，從長(zhǎng)期運(yùn)用的費(fèi)用與液壓罐費(fèi)用來(lái)看，應(yīng)該也是具備優(yōu)勢(shì)的。但消費(fèi)者對(duì)價(jià)錢(qián)的不敏感或者說(shuō)是說(shuō)認(rèn)知缺乏也是產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)妨礙的主要要素。三處理購(gòu)買(mǎi)妨礙的戰(zhàn)略總體而言

31、，在價(jià)錢(qián)維持穩(wěn)定的條件下針對(duì)居民用戶燃?xì)庀M(fèi)市場(chǎng)主要是四種營(yíng)銷戰(zhàn)略：1、客戶戰(zhàn)略：城市天然氣民用戶市場(chǎng)前期開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)為主流房地產(chǎn)戶和集體戶市場(chǎng)，以及將高端零散戶市場(chǎng)和已有管道小區(qū)零散戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)作為必要的補(bǔ)充。初期切入民用戶市場(chǎng)時(shí)對(duì)重點(diǎn)客戶的準(zhǔn)確選擇既可以保證開(kāi)發(fā)難度相對(duì)小，投資收益快，又可以迅速構(gòu)成一定的客戶規(guī)模，樹(shù)立典范效應(yīng)，帶動(dòng)跟風(fēng)消費(fèi)和普通零散用戶的開(kāi)發(fā)。2、傳播戰(zhàn)略：有五件事必需做到：一是產(chǎn)品知識(shí)傳播，提高消費(fèi)者對(duì)天然氣優(yōu)勢(shì)價(jià)值和價(jià)錢(qián)構(gòu)成的合理性的了解程度，這種教育性傳播屬于市場(chǎng)根底傳播任務(wù)。二是公司品牌傳播，初期的公司籠統(tǒng)傳播是為了規(guī)范市場(chǎng)如獨(dú)家運(yùn)營(yíng)，表達(dá)公司實(shí)力，提高公司的認(rèn)知度

32、，中后期的傳播主要是為了加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)民生效力的放心與信任程度。三是利益相關(guān)者針對(duì)傳播，要向政府相關(guān)部門(mén)傳播燃?xì)馐袌?chǎng)開(kāi)展的重要性，燃?xì)馐聵I(yè)開(kāi)展與城市開(kāi)展之間嚴(yán)密的關(guān)系，以及民生對(duì)當(dāng)?shù)氐姆瞰I(xiàn)；向房地產(chǎn)商傳播相關(guān)的政策，民生的效力，民生的任務(wù)方式；向集體戶傳播民生的情意，民生的嚴(yán)謹(jǐn)，民生的理念。向銀行傳播民生的奉獻(xiàn)，民生與銀行利益的一致性；向新聞媒體與其管理機(jī)構(gòu)傳播民生積極的協(xié)作態(tài)度。四是消費(fèi)潮流傳播，天然氣不但是一種燃料，它代表一種生活質(zhì)量、生活態(tài)度和消費(fèi)潮流。傳播中心目的是為了放大消費(fèi)者心思價(jià)值。五是口碑傳播，自動(dòng)引導(dǎo)已安裝消費(fèi)的老用戶和有體驗(yàn)的“指點(diǎn)者、專家成為民生的傳播者，協(xié)助 民生引薦。這

33、種傳播是最有效的，也是最難于做到的，關(guān)鍵是要提高已安裝用戶的稱心度、佳譽(yù)指數(shù)。3、價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略：在一個(gè)階段內(nèi)維持穩(wěn)定的、合理的價(jià)錢(qián)體系4、效力戰(zhàn)略： 專業(yè)、規(guī)范、呼應(yīng)及時(shí)的360度根本效力，平安是民生運(yùn)營(yíng)的底線，客戶稱心是民生運(yùn)營(yíng)的根底，因此根本效力方面一定要言出必行。同時(shí)推出特征效力，它是與眾不同的、用戶想不到的、沒(méi)有感受過(guò)的但同時(shí)它也是有限制的，比如斷氣檢修送飯效力、對(duì)第一批用戶或老用戶給予感恩回饋、節(jié)目、生日訪問(wèn)等。第三章 房地產(chǎn)戶市場(chǎng)的特征分析與戰(zhàn)略建議新建房產(chǎn)戶是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中最重要的客戶，應(yīng)深度發(fā)掘房產(chǎn)客戶的潛力，利用政策把握更多房產(chǎn)客戶，爭(zhēng)取高的新建房產(chǎn)安裝率。一房產(chǎn)戶的消費(fèi)特征房產(chǎn)客戶

34、市場(chǎng)情況比較復(fù)雜，具有機(jī)構(gòu)客戶消費(fèi)的普通特征，即一次購(gòu)買(mǎi)量大，購(gòu)買(mǎi)周期相對(duì)較長(zhǎng)，決策相對(duì)謹(jǐn)慎，決策者通常為集體決策或集體影響結(jié)果；房產(chǎn)客戶會(huì)有幾種典型類型：1、集中購(gòu)買(mǎi)、一次付訖：普通為主流有實(shí)力的房產(chǎn)商，或者當(dāng)?shù)卣攮h(huán)境對(duì)房產(chǎn)商限制較嚴(yán)，會(huì)由房產(chǎn)商墊款先安裝管道，售房時(shí)向購(gòu)房者分別收取，成為樓房配套建立。2、只談開(kāi)發(fā)、不談安裝：在消費(fèi)管道燃?xì)馍形礃?gòu)成主流的城市，假設(shè)政策環(huán)境壓力較大，房產(chǎn)商經(jīng)常會(huì)以簽署開(kāi)發(fā)合同、付少量頭期款為代價(jià)獲得建委等相關(guān)部門(mén)的核準(zhǔn)，但在樓房開(kāi)發(fā)銷售過(guò)程中，對(duì)于管道燃?xì)獾膶?shí)踐安裝并不熱心。3、充任中介、不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：這類房產(chǎn)商更多出如今中小城市，本身實(shí)力有限，往往是滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，

35、資金鏈條比較緊張，不愿隨便墊款和嘗試管道配套建立，缺乏創(chuàng)新志愿。二房產(chǎn)商的消費(fèi)動(dòng)因1、成為或豐富樓盤(pán)銷售的賣(mài)點(diǎn)2、用戶需求的壓力3、政策壓力4、跟隨本地或外地領(lǐng)先主流房產(chǎn)商的做法5、能與有實(shí)力的燃?xì)饨⑦\(yùn)營(yíng)企業(yè)協(xié)作三房產(chǎn)商的消費(fèi)妨礙：1、房產(chǎn)商的購(gòu)買(mǎi)決策：房產(chǎn)戶決策過(guò)程會(huì)涉及到假設(shè)干對(duì)象，房產(chǎn)企業(yè)的老板、工程經(jīng)理、副經(jīng)理；營(yíng)銷經(jīng)理；工程部門(mén)；財(cái)務(wù)部門(mén)；2、房產(chǎn)商的購(gòu)買(mǎi)妨礙：A、添加了工程的資金壓力與資金本錢(qián)；B、有管道配套資金墊付無(wú)法收回的風(fēng)險(xiǎn)；C、能夠會(huì)添加稅收；D、影響工程進(jìn)度的風(fēng)險(xiǎn)。四開(kāi)發(fā)步驟與主要戰(zhàn)略分析：預(yù)備步驟：“摸情況，作判別，謀方案1、掌握過(guò)去三年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)數(shù)量；新房產(chǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域

36、分布情況；新房產(chǎn)的公用事業(yè)配套情況；過(guò)去三年舊城區(qū)改造速度和拆遷補(bǔ)償方式；城市規(guī)劃情況未來(lái)五年舊城區(qū)改造方案；購(gòu)房人群構(gòu)造：拆遷戶、外來(lái)戶、二次購(gòu)房戶、集體購(gòu)房建房；購(gòu)房戶同時(shí)購(gòu)買(mǎi)天然氣的比例； 2、細(xì)致調(diào)研主要房地產(chǎn)商情況摸清房產(chǎn)商的根本情況；已開(kāi)工地產(chǎn)：面積、住房構(gòu)造、銷售價(jià)錢(qián)及銷售情況；對(duì)房地產(chǎn)配套天然氣政策的態(tài)度和接受程度。配套天然氣的情況：已配套天然氣的，同時(shí)購(gòu)買(mǎi)天然氣的比例，未配套天然氣的緣由；在建開(kāi)工地產(chǎn)：面積、住房機(jī)構(gòu)、預(yù)售價(jià)錢(qián)和預(yù)售情況；未來(lái)幾年的投資方案，把握未來(lái)三年和當(dāng)年的房產(chǎn)戶開(kāi)發(fā)總量和具有開(kāi)發(fā)價(jià)值的房產(chǎn)戶市場(chǎng)總?cè)萘浚惶幱诠芫W(wǎng)覆蓋范圍內(nèi)；3、確定開(kāi)發(fā)方案與突破口對(duì)房地產(chǎn)

37、客戶進(jìn)展分類，確定重點(diǎn)開(kāi)發(fā)目的。優(yōu)質(zhì)客戶是對(duì)配套天然氣持積極態(tài)度的客戶，預(yù)備全面配套天然氣，并具有配合實(shí)施天然氣配套費(fèi)打入房?jī)r(jià)的志愿。任務(wù)重點(diǎn)是維護(hù)好主流房產(chǎn)客戶關(guān)系，作為實(shí)施天然氣配套費(fèi)打入房?jī)r(jià)的突破口。而在確定房產(chǎn)戶任務(wù)重點(diǎn)時(shí)，應(yīng)該把第二類典型客戶作為主要銷售對(duì)象，采取緊緊守住政策和合同底線的戰(zhàn)略方案，從最初接觸談判時(shí)，就要防止“只談開(kāi)發(fā)，不談安裝的景象出現(xiàn)。主要開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：“樹(shù)典范，用政策，四同步，推主流，抓安裝，促結(jié)合1、樹(shù)立消費(fèi)典范：在新進(jìn)入的空白市場(chǎng)或原有復(fù)雜市場(chǎng)中，首先要找出有影響力的標(biāo)桿房產(chǎn)企業(yè)作為攻克焦點(diǎn)，在房產(chǎn)戶市場(chǎng)中迅速樹(shù)立起消費(fèi)的典范，逐漸推進(jìn)主流構(gòu)成。2、充分利用配套政

38、策：四同步， “同步規(guī)劃，同步設(shè)計(jì)，同步建立，同步驗(yàn)收，盡量與相關(guān)職能部門(mén)一同卡住每道環(huán)節(jié)。爭(zhēng)取配套費(fèi)打入房?jī)r(jià)，使終端戶在價(jià)錢(qián)不敏感情況下購(gòu)買(mǎi)。3、重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略：對(duì)配套天然氣持一定疑心態(tài)度，仍未配套或?yàn)樽咄ńh(huán)節(jié)簽了開(kāi)發(fā)合同交了少量預(yù)付金的房產(chǎn)商，假設(shè)為當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)主流市場(chǎng)，要確定為房產(chǎn)戶開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)客戶，大力推進(jìn)。防止這類客戶出現(xiàn)只簽開(kāi)發(fā)合同和交完少量定金后，不論安裝的情況出現(xiàn)，從操作過(guò)程一開(kāi)場(chǎng)就與安裝嚴(yán)密結(jié)合起來(lái)，思索把安裝率簽進(jìn)合同。付款方式和時(shí)間可以靈敏，但政策和安裝率底線不能退讓。與主流房產(chǎn)商結(jié)協(xié)作市場(chǎng)宣傳，思索出一定費(fèi)用聯(lián)手炒作樓盤(pán)，在宣傳過(guò)程中突出燃?xì)馀涮椎馁u(mài)點(diǎn)。如結(jié)合建立房產(chǎn)銷售樣

39、板間，讓顧客在體驗(yàn)營(yíng)銷的方式中感受管道燃?xì)獾膬?yōu)點(diǎn)?？梢栽诜康禺a(chǎn)買(mǎi)賣(mài)會(huì)進(jìn)展產(chǎn)品和效力的宣傳，從終端消費(fèi)客戶構(gòu)成消費(fèi)拉力；在構(gòu)成一定的成熟客戶群之后，可以舉行“房地產(chǎn)商研討會(huì)等促銷活動(dòng)。4、定價(jià)戰(zhàn)略：價(jià)錢(qián)、折扣上對(duì)難開(kāi)發(fā)的房產(chǎn)商讓渡一定利益，變開(kāi)發(fā)商為渠道；但對(duì)整體房產(chǎn)戶的開(kāi)發(fā)，在價(jià)錢(qián)折扣和付款條件方面要構(gòu)成一致的價(jià)錢(qián)體系，不能擾亂市場(chǎng)價(jià)錢(qián)。5、傳播戰(zhàn)略：針對(duì)房產(chǎn)戶的傳播要留意兩點(diǎn)：一是民生品牌實(shí)力的籠統(tǒng)塑造，要把民生定位成管道天然氣專業(yè)運(yùn)營(yíng)的大型集團(tuán)籠統(tǒng)，讓房產(chǎn)商感遭到與民生協(xié)作的自信心和榮譽(yù)。二是天然氣配套對(duì)房產(chǎn)開(kāi)發(fā)的增值作用，可以將當(dāng)?shù)貥影宸慨a(chǎn)商客戶或其他城市勝利的案例以宣傳冊(cè)、約請(qǐng)觀賞等方

40、式針對(duì)宣傳。第四章 集體戶市場(chǎng)的特征分析與戰(zhàn)略建議一集體戶的消費(fèi)特征：城市集體單位用戶普通都有一定規(guī)模，總體數(shù)量少，多類型，集中在“公檢法、國(guó)地稅、文教衛(wèi)、金融類等行業(yè)和一些福利好的企業(yè)；購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)集中；銷售特點(diǎn)：客戶內(nèi)部關(guān)系相對(duì)復(fù)雜，業(yè)務(wù)員既要懂技術(shù)，又要會(huì)協(xié)調(diào)用戶內(nèi)部關(guān)系，是平衡客戶內(nèi)部運(yùn)用人員與行政主管間的關(guān)系專家。購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)為非激動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)；長(zhǎng)時(shí)期醞釀，多部門(mén)、多層次的集體理性決策。二集體戶的消費(fèi)動(dòng)因：?jiǎn)挝粸槁毠まk福利需求批量集體報(bào)裝有價(jià)錢(qián)優(yōu)惠單位指點(diǎn)做政績(jī)需求；三集體戶的消費(fèi)妨礙：集體戶的購(gòu)買(mǎi)決策者：1、決策者：?jiǎn)挝恢苯訐?dān)任人，權(quán)威人物，老總、常務(wù)副總等；2、決策影響者：決議哪些信息能否

41、送達(dá)最高決策者或是中途截流掉的人如辦公室主任、秘書(shū)、相關(guān)副總，職代會(huì)、技術(shù)人員，工會(huì)等；3、運(yùn)用者：直接運(yùn)用燃?xì)猱a(chǎn)品、效力的單位職工；4、財(cái)務(wù)擔(dān)任部門(mén)：評(píng)價(jià)新奧公司，訂立合同，實(shí)施采購(gòu)過(guò)程； 集體戶的主要妨礙：決策者內(nèi)部平衡風(fēng)險(xiǎn)大，有時(shí)缺乏強(qiáng)勢(shì)決策人物角色推進(jìn)四開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略分析：“重點(diǎn)突破，謹(jǐn)慎承諾，利益平衡，指點(diǎn)面子1、重點(diǎn)突破：在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中先抓住相對(duì)福利較好的單位，有步驟、有方案的開(kāi)發(fā)；集中力量找到與民生關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的企業(yè)，例如政府扶植、主管機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)零的突破；以點(diǎn)帶面：對(duì)于同類客戶單位可以采用先開(kāi)發(fā)一戶，在全面公關(guān)的方式；抓大促?。菏袌?chǎng)相對(duì)成熟時(shí)，可以利用大單位的開(kāi)發(fā)來(lái)推進(jìn)小單位的跟進(jìn)，先易后難

42、； 2、謹(jǐn)慎承諾：簽署合同時(shí)，要留意合同條款規(guī)定，預(yù)先聲明需求根據(jù)管道鋪設(shè)分批安裝，對(duì)沒(méi)有安裝的用戶要留意關(guān)懷，盡量使單位支付全款，千萬(wàn)不要過(guò)分承諾，并且要充分利用集體單位組成工程組協(xié)助工程執(zhí)行任務(wù)，保證施工的順利。3、利益平衡：對(duì)集體戶銷售管道燃?xì)庵攸c(diǎn)靠利益平衡，需進(jìn)展客戶內(nèi)部概略調(diào)研，要找準(zhǔn)并搞定關(guān)鍵人物，擺平內(nèi)部的利益格局；客戶群體的利益到達(dá)一致認(rèn)同度是勝利的關(guān)鍵；找到集體內(nèi)部決策關(guān)鍵要素，激發(fā)集體戶內(nèi)部購(gòu)買(mǎi)熱情。4、指點(diǎn)面子：通常集體單位客戶類型的決策者對(duì)辦職工福利出政績(jī)感興趣，要利用這種心思，讓關(guān)鍵決策者最終在物質(zhì)和聲譽(yù)上都獲得利益；同時(shí)經(jīng)過(guò)提高民生品牌、效力、產(chǎn)品認(rèn)知度、佳譽(yù)度對(duì)燃

43、氣營(yíng)銷構(gòu)成正面影響。第五章 零散戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難點(diǎn)分析與戰(zhàn)略建議零散戶是最典型的終端民用戶直接購(gòu)買(mǎi)并消費(fèi)。由于在民用戶分析的第一部分曾經(jīng)對(duì)終端消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)要素和購(gòu)買(mǎi)妨礙做了充分的分析，因此在下面的分析中將主要直接對(duì)銷售方式、銷售難點(diǎn)和開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略進(jìn)展討論。一零散戶的銷售方式零散戶的銷售是典型的機(jī)構(gòu)終端消費(fèi)者直接到終端的銷售特點(diǎn)：由于管道燃?xì)庖淮蜗M(fèi)可以長(zhǎng)期受害，它的銷售特點(diǎn)比較類似于普通耐用消費(fèi)品比如空調(diào)、家具等，但不同的是它不能經(jīng)過(guò)大賣(mài)場(chǎng)等渠道進(jìn)展銷售，從這一點(diǎn)看更類似于保險(xiǎn)、固定、寬帶網(wǎng)絡(luò)的銷售。建議采用直銷的方式。經(jīng)過(guò)大量的銷售人員，來(lái)拉動(dòng)銷售規(guī)模。二零散戶的銷售難點(diǎn)消費(fèi)者的心思推理邏輯妨礙：以

44、為初裝費(fèi)的價(jià)錢(qián)過(guò)高，常見(jiàn)說(shuō)法“這些錢(qián)夠買(mǎi)10來(lái)年的液化氣了。實(shí)施安裝困難妨礙：零散戶的開(kāi)發(fā)需求集中一個(gè)消費(fèi)群體，不然一棟樓只開(kāi)發(fā)幾戶，工程實(shí)施根本就是賠錢(qián)；且施工、協(xié)調(diào)難度很大。銷售投入妨礙：直接銷售投入的人力本錢(qián)大，一個(gè)銷售員一年能夠可以開(kāi)發(fā)上萬(wàn)戶的新建房產(chǎn)用戶，但只能開(kāi)發(fā)幾十戶零散用戶，投入產(chǎn)出不經(jīng)濟(jì)。三零散戶的銷售戰(zhàn)略零散戶的開(kāi)發(fā)和房地產(chǎn)、集體戶的開(kāi)發(fā)有著很大的差別，因此假設(shè)想零散戶的開(kāi)發(fā)有效果的話，一定在營(yíng)銷戰(zhàn)略上有艱苦的變革。1、重點(diǎn)市場(chǎng)選擇：可開(kāi)發(fā)市場(chǎng)：并非一切的零散戶都不認(rèn)同現(xiàn)有的銷售價(jià)錢(qián)，因此在零散戶的開(kāi)發(fā)中可以首先突破高端用戶高檔的小區(qū)、新建不久小區(qū)和曾經(jīng)有一些用戶安裝的小區(qū)

45、已開(kāi)發(fā)了部分集體戶的小區(qū)。必開(kāi)發(fā)市場(chǎng)：民生曾經(jīng)立管安裝，由于房地產(chǎn)商不配合導(dǎo)致很多用戶沒(méi)有交齊余款，變成了零散戶的小區(qū)。2、渠道戰(zhàn)略：對(duì)于樓房零散戶有集中規(guī)模的可以嘗試采用分銷或協(xié)同開(kāi)發(fā)的方式進(jìn)展零散戶的開(kāi)發(fā)。主要可以選擇的協(xié)同開(kāi)發(fā)渠道有：小區(qū)的物業(yè)管理部門(mén)、居委會(huì)等貼近居民生活的人或單位，根據(jù)開(kāi)發(fā)成果給予一定的勞務(wù)費(fèi)用?？梢赃x擇分銷的渠道主要有：工程施工單位等情愿投資小區(qū)燃?xì)忾_(kāi)發(fā)的企業(yè)。對(duì)于不預(yù)備采用分銷方式進(jìn)展銷售且可開(kāi)發(fā)零散戶規(guī)模較大的，建議組建專門(mén)的銷售小組對(duì)外進(jìn)展銷售。 3、促銷戰(zhàn)略：整體民用戶價(jià)錢(qián)體系要維持階段性穩(wěn)定，適當(dāng)運(yùn)用促銷手段，促銷要針對(duì)特定類型人群、特定界段時(shí)間，不能呵斥

46、整體降價(jià)的覺(jué)得。促銷戰(zhàn)略的運(yùn)用要巧妙，比如針對(duì)某個(gè)目的小區(qū)，可以對(duì)最早報(bào)裝的X名用戶或某天前報(bào)裝用戶給予一定的促銷優(yōu)惠，甚至還可以設(shè)計(jì)折扣遞減的促銷方案：X天前報(bào)裝用戶給予一臺(tái)價(jià)值500元的熱水器，X+Y天前報(bào)裝用戶給予一臺(tái)價(jià)值300元的燃?xì)饩?，X+YY天前報(bào)裝用戶給予一臺(tái)價(jià)值100元的電飯鍋等。4、宣傳戰(zhàn)略：假設(shè)要成規(guī)模的開(kāi)發(fā)零散戶就必需保證城市天然氣的了解程度和民生燃?xì)庑ЯΦ恼J(rèn)可程度到達(dá)較高的程度，因此公眾的教育宣傳是比不可少的。針對(duì)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的區(qū)域可以重點(diǎn)進(jìn)展小區(qū)宣傳。小區(qū)宣傳不能一方面空口鼓吹，必需做到兩點(diǎn)：一是讓民生的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、效力貼心可看見(jiàn)、可覺(jué)得。如可以經(jīng)過(guò)科學(xué)實(shí)驗(yàn)的方式、樣板間觀

47、賞通知用戶天然氣的優(yōu)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)義務(wù)維修的方式讓用戶覺(jué)得到民生劇烈的效力認(rèn)識(shí)；二是對(duì)于有安裝戶的小區(qū)一定要在給予已安裝戶一定利益的根底上，讓老用戶參與到宣傳活動(dòng)中來(lái)，用口碑影響潛在用戶。5、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：在零散戶市場(chǎng)中普遍存在著液化罐的替代競(jìng)爭(zhēng)， 對(duì)于液化氣市場(chǎng)，應(yīng)該根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略做出相應(yīng)的對(duì)策，如提供更迅速的效力呼應(yīng)速度，更穩(wěn)定的燃?xì)鈨r(jià)錢(qián)，更貼心的入戶維修效力等；還要從管道天然氣和民生相對(duì)于液化氣和競(jìng)爭(zhēng)者的比較優(yōu)勢(shì)出發(fā)，針對(duì)傳播，廣為宣傳。6、口碑戰(zhàn)略：口碑效應(yīng)的營(yíng)造離不開(kāi)兩種人：“老用戶和“專家、“指點(diǎn)身份的人；對(duì)于老用戶，民生要設(shè)法發(fā)掘潛力，提供優(yōu)質(zhì)效力的根底上，讓老用戶成為民生佳譽(yù)度的自覺(jué)傳

48、播者；讓民生用戶成為享用效力的有優(yōu)越感的消費(fèi)人群，如提供節(jié)日問(wèn)候、禮品等。對(duì)于“專家、“指點(diǎn) 身份的人可以組織其籠統(tǒng)頻繁在各種適宜的媒介上做普及性口碑傳播，引導(dǎo)和推進(jìn)消費(fèi)潮流。7、價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略：價(jià)錢(qián)杠桿對(duì)散戶市場(chǎng)無(wú)疑是最好用的，但由于民用戶的整體價(jià)錢(qián)體系穩(wěn)定戰(zhàn)略的限制：目前要盡量堅(jiān)持價(jià)錢(qián)的穩(wěn)定性。可以采用靈敏的手段將散戶打包成一個(gè)整體來(lái)給予較大價(jià)錢(qián)優(yōu)惠，促使零散客戶自發(fā)結(jié)合，相互影響。第六章 工商戶市場(chǎng)特征與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略分析工商戶從大的類別上主要是指大的福利單位戶及政策受限用戶等；也可以是天然氣能源運(yùn)用工業(yè)戶、中小商業(yè)戶餐飲、采暖、空調(diào)、供熱等。第一大類：福利戶及政策受限用戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略分析一福利戶及政策

49、受限用戶消費(fèi)特征分析：福利戶普通為單位用戶，單位為職工辦福利需求，單位指點(diǎn)有做政績(jī)需求，并且通常會(huì)和燃?xì)庠罹呒w報(bào)裝捆綁銷售；關(guān)注行業(yè)同樣為“公檢法，國(guó)地稅，金融類，文教衛(wèi)，好企業(yè)。二客戶購(gòu)買(mǎi)決策機(jī)構(gòu)：決策者：主管指點(diǎn)或集體指點(diǎn)者集體決策決策影響者：后勤部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、法律部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)運(yùn)用者：直接運(yùn)用燃?xì)猱a(chǎn)品、效力的后勤部門(mén)或消費(fèi)部門(mén)；三福利戶營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn)：總結(jié)口訣“搞指點(diǎn)，擺關(guān)系，保價(jià)錢(qián)與福利用戶的單位主要決策者交朋友，搞好關(guān)系，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)。對(duì)福利客戶要求業(yè)務(wù)員既懂技術(shù)，又要協(xié)調(diào)用戶決策群體的微妙關(guān)系，是平衡客戶內(nèi)部運(yùn)用人員與行政主管間的關(guān)系專家；對(duì)福利性供餐、供熱鍋爐等銷售管道燃?xì)庵攸c(diǎn)靠

50、關(guān)系營(yíng)銷。搞定幾種關(guān)鍵人群：要讓信息的傳送者傳送有利于民生的信息，決策影響者施加有利于民生的影響，運(yùn)用者認(rèn)可民生的優(yōu)勢(shì)和技術(shù)，決策者有決心認(rèn)定民生效力。對(duì)福利用戶和能源運(yùn)用受環(huán)保政策限制的客戶要守住價(jià)錢(qián)底線，穩(wěn)步開(kāi)發(fā)，抓住價(jià)錢(qián)不敏感的特點(diǎn)，充分利用資源優(yōu)勢(shì)與政策壓力。第二大類：工商戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略分析一本錢(qián)型工商戶的特點(diǎn)分析：可分為以天然氣作為能源運(yùn)用的工業(yè)戶，如造紙、冶金、采石、陶瓷、玻璃等行業(yè)；以及中小商業(yè)戶餐飲、采暖、空調(diào)、供熱這類用戶是以本錢(qián)計(jì)算為中心的，一定要能得到短期經(jīng)濟(jì)利益或長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)利益才會(huì)運(yùn)用天然氣。二工業(yè)戶的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略分析工業(yè)戶的消費(fèi)特征：用氣量規(guī)模大，市場(chǎng)客戶數(shù)量少，分布行業(yè)類型多

51、購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)強(qiáng)，談判位置強(qiáng)各行業(yè)能源運(yùn)用技術(shù)復(fù)雜，建立投入本錢(qián)高購(gòu)買(mǎi)為非激動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)，長(zhǎng)時(shí)期醞釀多部門(mén)、多層次的集體理性決策。工業(yè)戶的消費(fèi)動(dòng)因：消費(fèi)技術(shù)對(duì)能源的要求燃?xì)饽茉刺娲渌剂汐@得經(jīng)濟(jì)利益民生可以提供平安放心效力環(huán)保政策壓力工業(yè)戶的消費(fèi)妨礙：一次性投資風(fēng)險(xiǎn)大對(duì)未來(lái)運(yùn)用效果不了解燃?xì)獗惧X(qián)高對(duì)燃料構(gòu)造的改動(dòng)存在一系列影響售后技術(shù)效力不好針對(duì)工業(yè)戶營(yíng)銷戰(zhàn)略：總結(jié)為“有專家，會(huì)算賬，挖內(nèi)線，巧談判 1、有專家角色： 大工業(yè)戶通常需求信譽(yù)好、提供專業(yè)效力的公司，要針對(duì)大客戶樹(shù)立傳播民生燃?xì)狻⒛茉磳＜业幕\統(tǒng)；尤其在銷售過(guò)程中要有專家角色出現(xiàn)，由于在大工業(yè)戶接觸初期往往要和相關(guān)技術(shù)部門(mén)打交道，要以專家顧

52、問(wèn)式銷售方式來(lái)抓住運(yùn)用部門(mén)技術(shù)人員的心思需求，塑造專家崇敬心思；工業(yè)戶開(kāi)發(fā)會(huì)涉及其他很多專業(yè)的知識(shí)，如能源熱值換算，各種供熱、能源系統(tǒng)用氣規(guī)模和投資額，銷售一定要專業(yè)化操作。2、會(huì)算帳： 對(duì)工業(yè)戶要擅長(zhǎng)算帳，會(huì)有把客戶的經(jīng)濟(jì)利益“從糊涂算明白，又從明白算糊涂的過(guò)程，即先從大帳分開(kāi)算細(xì)講清各道環(huán)節(jié)投資本錢(qián)和比較利益，最后談判又要多和客戶算大帳，說(shuō)整體利益，不能在各個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)節(jié)上糾纏，退讓過(guò)多；總之通常大工業(yè)客戶對(duì)燃?xì)饽茉吹蛢r(jià)錢(qián)帶來(lái)的本錢(qián)降低很感興趣，會(huì)對(duì)技術(shù)要求比較注重；對(duì)不同的大工業(yè)客戶行業(yè)，要知曉替代其它能源產(chǎn)品的本錢(qián)計(jì)算，對(duì)天然氣的本錢(qián)計(jì)算和關(guān)鍵技術(shù)設(shè)計(jì)構(gòu)成專業(yè)化投資分析方式，從客戶角度思索

53、問(wèn)題，逐漸設(shè)計(jì)建立常見(jiàn)行業(yè)大工業(yè)戶投資收益分析建議書(shū)模版，可以為客戶比較各種能源投資收益方案，然后提供合理的建立方案，實(shí)現(xiàn)雙贏；對(duì)大規(guī)模氣量用戶可提供較低的燃?xì)鈨r(jià)錢(qián)。3、挖內(nèi)線： 工業(yè)戶談判過(guò)程相對(duì)復(fù)雜，決策環(huán)節(jié)多，大部分工業(yè)戶的開(kāi)發(fā)要閱歷一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間過(guò)程, 決策層次多，涉及部門(mén)多，需求長(zhǎng)期跟蹤；由于談判程序復(fù)雜，過(guò)程中變化大，需求發(fā)掘內(nèi)線來(lái)掌握客戶決策進(jìn)程概略，以便做出對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略；總之工商戶開(kāi)發(fā)是一種工程型營(yíng)銷；對(duì)于資信高的客戶可進(jìn)展分期付款以添加合同的簽約率，目前大工業(yè)戶的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)價(jià)錢(qián)政策是靈敏的，要充分利用，對(duì)長(zhǎng)期大客戶可進(jìn)展利益補(bǔ)貼，還要發(fā)掘利用環(huán)保政策影響。4、巧談判： 工業(yè)戶的談判需

54、求比較高的技巧，要可以自動(dòng)把握談判的節(jié)拍，推進(jìn)談判進(jìn)程，張馳有道；并且擅長(zhǎng)在做出退讓和爭(zhēng)取利益上獲得平衡，獲取最終的總體利益和雙贏結(jié)果。工業(yè)客戶的企業(yè)性質(zhì)往往決議了談判過(guò)程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和要素，比如國(guó)企、私企和外企各有特點(diǎn)，國(guó)企能夠重點(diǎn)在搞定一把手，而私企重點(diǎn)在巧算賬，外企重點(diǎn)那么有能夠在技術(shù)效力，要詳細(xì)區(qū)別對(duì)待。另外大工業(yè)客戶普遍對(duì)技術(shù)效力的稱心度是勝利的最關(guān)鍵要素，對(duì)銷售前的技術(shù)效力咨詢要強(qiáng)調(diào)呼應(yīng)速度和行業(yè)專業(yè)性，售后的技術(shù)效力要完善，及時(shí)協(xié)助 客戶處理運(yùn)用能源的技術(shù)問(wèn)題，提高良好的運(yùn)用效果和口碑。三中小商業(yè)戶的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略分析中小商業(yè)戶的消費(fèi)特征：用氣量較大，市場(chǎng)客戶數(shù)量多；分布行業(yè)為餐飲、酒店

55、、洗浴等行業(yè)；運(yùn)用設(shè)備為灶具、采暖爐、空調(diào)、鍋爐等；購(gòu)買(mǎi)時(shí)對(duì)本錢(qián)高低敏感；部分餐飲業(yè)客戶普遍存在短期投資無(wú)法得到回收的問(wèn)題商業(yè)戶針對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略：總結(jié)為“分行業(yè)，交朋友，付款活對(duì)商業(yè)戶的典型分布行業(yè)和主要燃?xì)庠O(shè)備分行業(yè)制定價(jià)錢(qián)和付款方式。還可和設(shè)備提供廠商建立戰(zhàn)略協(xié)作同伴關(guān)系，共同開(kāi)辟市場(chǎng)。要和商業(yè)客戶運(yùn)營(yíng)者交上朋友，換位思索，自動(dòng)替對(duì)方處理購(gòu)買(mǎi)開(kāi)口的妨礙點(diǎn)，獲得雙贏。要有初裝費(fèi)價(jià)錢(qián)的靈敏創(chuàng)新手段，采取租賃、分期付款等手段緩解中小工商戶的開(kāi)口費(fèi)付款壓力，酒店業(yè)可以建立長(zhǎng)期協(xié)作，部分款項(xiàng)用定點(diǎn)接待住宿費(fèi)對(duì)沖，有些客戶可將配套費(fèi)以靈敏方式打入氣價(jià)，隨氣量分期付款原那么，按時(shí)間分期付款；要留意合同不要違

56、反政府政策制定關(guān)于配套費(fèi)打入氣價(jià)方法的解釋。對(duì)于能利用環(huán)保政策的客戶要充分發(fā)揚(yáng)政策壓力。第七章 加氣站業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略分析加氣站客戶是一類重要的工商業(yè)用戶，同時(shí)政府開(kāi)場(chǎng)關(guān)注經(jīng)濟(jì)的可繼續(xù)開(kāi)展，注重環(huán)境維護(hù)和居民生活質(zhì)量，提出了“綠色GDP的新概念，開(kāi)場(chǎng)引導(dǎo)能源運(yùn)用轉(zhuǎn)向清潔、高效的天然氣。這兩大政策導(dǎo)向使民生燃?xì)饪焖匍_(kāi)展城市天然氣加氣站的業(yè)務(wù)具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。一、開(kāi)發(fā)加氣站業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)步驟。一第一步是開(kāi)發(fā)城市選擇首先在民生擁有管道燃?xì)獾姆止静庞心軌蜷_(kāi)發(fā)加氣站業(yè)務(wù)；另外還要看城市公交與出租車(chē)的規(guī)模。二第二步是做好目的地域的加氣站建立規(guī)劃主要是指加氣站的地址選擇和建立周期規(guī)劃。這一步的任務(wù)必需以民生燃?xì)夤?/p>

57、為主，業(yè)務(wù)規(guī)劃是整個(gè)加氣站業(yè)務(wù)開(kāi)展中最重要的環(huán)節(jié)，直接影響未來(lái)業(yè)務(wù)的繼續(xù)開(kāi)展和贏利構(gòu)造。選擇加氣站地址要思索幾類要素：天然氣管網(wǎng)的規(guī)劃主要用戶公交公司、出租汽車(chē)公司的地址地域交通運(yùn)輸?shù)囊?guī)定和規(guī)劃綜合本錢(qián)地段價(jià)錢(qián)、營(yíng)運(yùn)費(fèi)用替代品競(jìng)爭(zhēng) (三)幾種投資方式分析1、公司總部成立專門(mén)開(kāi)展加氣站業(yè)務(wù)的獨(dú)立公司，一致制定政策，根據(jù)地域特點(diǎn)、政策答應(yīng)、氣源構(gòu)造、管網(wǎng)建立條件等相應(yīng)條件確定運(yùn)營(yíng)方式；2、獨(dú)資設(shè)立加氣站3、合資建立加氣站，充分利用當(dāng)?shù)睾腺Y同伴的優(yōu)勢(shì)，獲得新企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，有時(shí)候還可以獲得運(yùn)營(yíng)的優(yōu)惠條件。對(duì)于中石油、中石化等公司，應(yīng)該選擇合資方式，爭(zhēng)取充分利用他們的行業(yè)位置和政策優(yōu)勢(shì)、氣源優(yōu)勢(shì)。第八章

58、客戶開(kāi)展方案的制定一、制定業(yè)務(wù)開(kāi)展年度方案根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，結(jié)合2021年度用戶開(kāi)展目的和進(jìn)度，編制2021年度，報(bào)公司高層。二、制定業(yè)務(wù)開(kāi)展月度方案根據(jù)年度業(yè)務(wù)開(kāi)展方案分解到每個(gè)月份中，構(gòu)成業(yè)務(wù)開(kāi)展月度方案。業(yè)務(wù)開(kāi)展月度方案力求準(zhǔn)確同時(shí)將資金回收方案、業(yè)務(wù)費(fèi)用方案上報(bào)。三、部門(mén)業(yè)務(wù)開(kāi)展方案根據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)展年度方案和業(yè)務(wù)開(kāi)展月度方案將每種業(yè)務(wù)類型開(kāi)發(fā)方案分解到每個(gè)詳細(xì)客戶、詳細(xì)開(kāi)發(fā)時(shí)間，并結(jié)合業(yè)務(wù)開(kāi)展月度方案將開(kāi)發(fā)的目的客戶分解落實(shí)到詳細(xì)的客戶經(jīng)理，制定詳細(xì)的開(kāi)發(fā)完成時(shí)間，構(gòu)成操作性和準(zhǔn)確性極強(qiáng)的部門(mén)業(yè)務(wù)開(kāi)展方案。第九章 論述1、“二八原那么普通來(lái)講，20%30%的業(yè)務(wù)給我們帶來(lái)70%80%的營(yíng)業(yè)

59、收入，因此，要將70%80%的開(kāi)發(fā)精神集中到這20%30%的業(yè)務(wù)上。這就是“二八原那么。“二八原那么反映的是如何科學(xué)獲得開(kāi)發(fā)效率和開(kāi)發(fā)效果問(wèn)題。在運(yùn)用“二八原那么時(shí)，首先將各個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)按照對(duì)營(yíng)業(yè)收入的奉獻(xiàn)比重進(jìn)展由大到小排序，然后找出占營(yíng)業(yè)收入70%80%的那些少部分業(yè)務(wù)，并將這些業(yè)務(wù)所代表的客戶做為重點(diǎn)目的客戶，集中精神進(jìn)展優(yōu)先攻關(guān)。把這些目的客戶的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)勝利后，成員企業(yè)整體目的的完成也就有保證了。2、 開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略定位為了提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)效果，必需在掌握不同目的客戶的消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)價(jià)值取向，并且針對(duì)不同目的客戶選擇有針對(duì)性的、準(zhǔn)確的價(jià)值定位，以快速到達(dá)市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)任務(wù)目的。針對(duì)不同目的市場(chǎng)的

60、價(jià)值定位，必需在開(kāi)發(fā)客戶時(shí)將這種價(jià)值有效地傳達(dá)給客戶，打動(dòng)并壓服客戶。在對(duì)房地產(chǎn)商進(jìn)展客戶開(kāi)發(fā)任務(wù)時(shí)，要將民生定位于可以為其提供專業(yè)優(yōu)質(zhì)效力和實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的長(zhǎng)期協(xié)作同伴，將管道天然氣配套給對(duì)方帶來(lái)的利益講解清楚。如：天然氣是21世紀(jì)綠色能源，具有環(huán)保、便利、平安、高效等優(yōu)點(diǎn)，是時(shí)髦和高檔次生活方式的意味，經(jīng)過(guò)給新開(kāi)發(fā)樓盤(pán)配套天然氣，可以實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)樓盤(pán)價(jià)值的添加，提高樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)和吸引力，為開(kāi)發(fā)商帶來(lái)超值報(bào)答，實(shí)現(xiàn)雙贏，可以更好地滿足老百姓對(duì)時(shí)髦生活方式的需求。在對(duì)單位集體戶決策指點(diǎn)進(jìn)展公關(guān)時(shí)，要將民生公司的實(shí)力和優(yōu)質(zhì)效力傳達(dá)給對(duì)方，將為單位職工安裝天然氣看成是單位指點(diǎn)為職工謀福利的民意工程，將*公