提升銷售的十大法則

1、.：.；序文您要順應(yīng)快節(jié)拍的職場(chǎng)生活，同時(shí)又要為人父母、為人夫妻，結(jié)交朋友，應(yīng)付同事，太多的事情分散了您的時(shí)間和精神，您確實(shí)需求有效的知識(shí)來(lái)提高本人的處世技藝。這種知識(shí)要立竿見影，沒有天花亂墜的不實(shí)之言，不帶學(xué)術(shù)腔調(diào)，簡(jiǎn)單易學(xué)。那么，本書正是您所需求的。全書由十大法那么組成，每個(gè)法那么均切中問題的關(guān)鍵，提出了豐富翔實(shí)的戰(zhàn)略，可以讓您馬上活學(xué)活用。每一個(gè)法那么里都有特別提煉出來(lái)的“勝利秘訣，幫您加深了解，穩(wěn)定所學(xué)所思。作者閱歷過的銷售“故事也會(huì)令您感同身受，把它們和您的任務(wù)一一對(duì)照，了解這些戰(zhàn)略的真正實(shí)際過程，會(huì)讓您的銷售業(yè)績(jī)得到更大提升。總之，在本書中您會(huì)發(fā)如今銷售領(lǐng)域行之有效的實(shí)戰(zhàn)法那么，它

2、們是為您的銷售生涯帶來(lái)飛躍的催化劑。每章終了的部分都附有一系列以行動(dòng)為導(dǎo)向的“自我提示八問，很好地總結(jié)了每一法那么的中心點(diǎn)，便于您查找和回想。我建議您反復(fù)閱讀這些問題，將它們熟記于心，從閱讀這本書開場(chǎng)吧，讓本人成為更出色的銷售人員，將這種學(xué)習(xí)逐漸變成一個(gè)不斷完善本人的過程。最后，我想提示讀者：雖然本書引薦的諸多戰(zhàn)略深化淺出、易于實(shí)際，但要真正用好這些戰(zhàn)略仍需求您的艱苦努力。不過，勝利是值得去付出的，您會(huì)發(fā)現(xiàn)“十大法那么讓本人的努力變得真實(shí)可行、充溢了樂趣，并博得了報(bào)答。戴夫安德森對(duì)本書的贊譽(yù)“超棒的內(nèi)容和簡(jiǎn)約明快的版式讓任何讀者都能從這些銷售法那么中受害匪淺。彼得瓦爾迪先生，里格瓦爾迪汽車零售

3、公司的前主席和首席執(zhí)行官“這本創(chuàng)新、務(wù)虛、簡(jiǎn)約的小書將幫他度過最重要的營(yíng)銷生長(zhǎng)階段，是營(yíng)銷管理者和營(yíng)銷新手的最正確行動(dòng)指南。詹姆斯斯特科，的作者“想堅(jiān)持究竟并且成為銷售冠軍嗎？本書提供了大量的重要戰(zhàn)略，讓他在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。一蘭迪彭寧頓的作者“不要被這本小書薄弱的外觀所欺騙里面可全是銷售專家的真知灼見。忘掉那些銷售和管理的實(shí)際，這本小書正中他事業(yè)的中心他要做的事就是勝利！馬上就讀并且運(yùn)用這些法那么它們將令他受用終生。 保羅麥科德的作者法那么一 把第一件商品賣給本人開篇曲我的理想曾經(jīng)是長(zhǎng)大以后成為一名醫(yī)生。然而，在八年級(jí)的時(shí)候，歷史課上的一場(chǎng)爭(zhēng)辯賽改動(dòng)了我的想法。在競(jìng)賽過程中我發(fā)現(xiàn)本人非常喜

4、歡爭(zhēng)辯并且擅長(zhǎng)于此。我思想矯捷并且擅長(zhǎng)表達(dá)。正是由于這一點(diǎn)，我決議以后當(dāng)一名律師。高中畢業(yè)時(shí)，急于掙錢的想法充斥我的大腦，之后我決然決議不再讀大學(xué)，而參與了家族的餐館生意。一段時(shí)間后，餐館里繁重的任務(wù)和過低的收入促使我尋覓更可以發(fā)揚(yáng)本人“天賦的任務(wù)銷售?；叵肫饋?lái)，這種“天賦在我年少時(shí)就曾經(jīng)顯露，那時(shí)我喜歡挨家挨戶地賣報(bào)紙，在汽車展銷會(huì)上推銷汽車護(hù)理用品然而，在我放棄餐館生意并為找到一份本人真正喜歡的任務(wù)而興奮的同時(shí)，我也感到一種揮之不去的失落感。畢竟，我一度想成為醫(yī)生、律師、餐館企業(yè)家，而如今，我卻要去做銷售員，在我的思想認(rèn)識(shí)里，銷售不是一份真正的“任務(wù)，沒有任務(wù)的或者剛剛丟掉一份好任務(wù)的人才

5、會(huì)去做它。然而，做汽車銷售的第一個(gè)月，經(jīng)過我的努力，收入就比那些教授們的收入還要高，而我也確實(shí)沒有見到他們的榮幸當(dāng)我決議去餐館以后，我就再也沒有進(jìn)過大學(xué)的校門。銷售，獲得高薪的職業(yè)之一在銷售任務(wù)的起步階段，一部分銷售人員滿懷自信心，但是他們?nèi)狈σ欢ǖ匿N售技巧；而一部分銷售人員短少銷售“天賦，即不擅長(zhǎng)和他人交往；還有一些銷售人員，在沒有經(jīng)過任何指點(diǎn)和培訓(xùn)的情況下，被公司硬生生地拋到銷售任務(wù)中。在這樣的背景下，出現(xiàn)大量平庸的銷售人員是無(wú)可置疑的。假設(shè)他對(duì)銷售感興趣、懂得銷售、情感上成熟、盼望勝利并具有天賦，銷售會(huì)成為他獲得高薪的職業(yè)之一。不過，我要闡明的是，他如今在銷售行業(yè)做得不好，絕不意味著他沒

6、有做銷售的天賦，由于天賦是潛在的，需求好好開發(fā)，本書正是指點(diǎn)他完成這個(gè)任務(wù)。銷售，并不像看上去那么容易沒過多久，我發(fā)現(xiàn)，那種以為銷售是在人們找不到更好任務(wù)的情況下，退而求其次的想法是錯(cuò)誤的。很多失敗的銷售人員，他們從來(lái)沒有在任務(wù)中長(zhǎng)期培育起紀(jì)律、技巧或者情感上的成熟度。更令人感到惋惜的是，這些失敗者中的大部分都有天賦，但是他們從來(lái)沒有好好利用這種天賦。像其他職業(yè)一樣，勝利的銷售人員也需求經(jīng)過學(xué)習(xí)大量的知識(shí)、在實(shí)際中不斷接受教育，來(lái)保證本人具有獨(dú)創(chuàng)性的思想和高效率的任務(wù)態(tài)度。從另一方面來(lái)看，長(zhǎng)時(shí)間的任務(wù)、不延續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)壓力以及不能處置被客戶回絕的失落感，也呵斥了銷售人員的失敗。這本書所包含的銷售技

7、巧都是根本的、經(jīng)過實(shí)際檢驗(yàn)的。他要知道，銷售沒有簡(jiǎn)單、快速、不需求付出的捷徑可走。獲取勝利并不是一件很容易的事，這個(gè)過程要求新的習(xí)慣、紀(jì)律和思想方式。制勝之道1.膽怯的人不適宜做銷售。與那句老話“人人都能做銷售正好相反，假設(shè)他可以勝利地做銷售，那么在商業(yè)領(lǐng)域里就沒有他做不到的事情。2.銷售這一職業(yè)擁有無(wú)限潛力，利用他從中得到的收入來(lái)交學(xué)費(fèi)是天經(jīng)地義的。不論他是銷售新手還是閱歷豐富的老手，當(dāng)他停頓為開發(fā)本人的技藝和天賦付費(fèi)的時(shí)候，也就是他本人不再提高、他的收入停頓增長(zhǎng)的時(shí)候。3.他只需仔細(xì)對(duì)待銷售這份職業(yè)，他才會(huì)獲得高收入。假設(shè)他把銷售看作是一份情非得已的任務(wù)，那么他的潛力將不會(huì)有所發(fā)揚(yáng)。不過，

8、假設(shè)他以為這種職業(yè)要求很高的技巧，很少有人能做得出色，那他就會(huì)給予它應(yīng)得的尊崇，他才有能夠獲得更稱心的收入。4.假設(shè)他曾經(jīng)擁有一份勝利的銷售事業(yè)，那么繼續(xù)對(duì)銷售堅(jiān)持興趣、投入熱情的最好方式就是繼續(xù)在這方面做得更好。當(dāng)他覺得疲倦、膩煩或者不再喜歡銷售的緊張感而在精神上對(duì)它放棄的時(shí)候，銷售就變得毫無(wú)樂趣了。5.遵守“與眾不同的法那么。這個(gè)法那么闡明，他越是從其他銷售人員中脫穎而出，人們對(duì)產(chǎn)品價(jià)錢的敏感度就越低，由于他們?cè)谒砩峡吹搅烁叩膬r(jià)值。相反，他與其他銷售人員之間的差別越小，人們對(duì)產(chǎn)品價(jià)錢的敏感度就越高，由于假設(shè)他和每個(gè)人都一樣，人們?cè)跊Q議能否購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)就會(huì)把留意力放在如何用更低的價(jià)錢拿到它

9、這個(gè)問題上?？蛻魧?duì)他的印象如何，決議了他們對(duì)他的產(chǎn)品的興趣。良好的印象甚至還會(huì)降低他們對(duì)產(chǎn)品價(jià)錢的敏感度。在他回答這些問題之前，我要給他一個(gè)小小的忠告或者說是提示。我可以非常驕傲地通知他，那些仔細(xì)完成這些問題的銷售員們，銷售業(yè)績(jī)都有非節(jié)棒的增長(zhǎng)，要知道，了解本人是提升本人的根底。如今，快拿起筆吧，提升他的銷售業(yè)績(jī)從這一刻開場(chǎng)!1.他想要一種什么樣的職業(yè)生涯？2.什么使他置信本人擅長(zhǎng)做銷售？3.作為一名銷售人員他最大的優(yōu)點(diǎn)是什么？4.他以為怎樣做可以讓他在銷售行業(yè)獲得更高的收入？5.第四個(gè)問題的答案是他實(shí)踐上可以控制的事情，還是要依賴于外界條件的改動(dòng)？6.十年之后，他還會(huì)處于銷售行業(yè)或與銷售相關(guān)

10、的領(lǐng)域嗎？他繼續(xù)做銷售任務(wù)的緣由是什么？7.他會(huì)驕傲地通知陌生人他在做銷售嗎？8.他以為“銷售員和“銷售專家的關(guān)鍵區(qū)別是什么？法那么二 推銷商品之前首先要推銷本人開篇曲幾年來(lái)，經(jīng)過不懈的努力，我在汽車銷售業(yè)曾經(jīng)小有名氣。在此之前，我是挨家挨戶賣保險(xiǎn)的推銷員。值得一提的是，推銷保險(xiǎn)的過程對(duì)我來(lái)說是一個(gè)“有趣的閱歷，它讓我領(lǐng)會(huì)了遭人回絕的味道。然而，成為一名汽車銷售員后，我從消費(fèi)者購(gòu)買調(diào)查報(bào)告中得知，71%的客戶購(gòu)買汽車的首要緣由是他們“喜歡、“置信、“信任某個(gè)銷售員。換句話說，10個(gè)購(gòu)買者里有7個(gè)在購(gòu)買銷售員推銷的商品之前，首先“購(gòu)買的是銷售員本人。這個(gè)統(tǒng)計(jì)結(jié)果讓我對(duì)本人提出了明確的要求：改動(dòng)著

11、裝、言行以及與人打交道的方式；加強(qiáng)對(duì)銷售產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)；全面提高銷售技巧；培育尊崇他人、謙虛有禮和真誠(chéng)的效力態(tài)度。只需這樣我才干在銷售的“平均程度上更進(jìn)一步。坦率地說，我并不想全部拿下這71%的客戶，反而我更注重的是，各方面的提高都在掌控之中。這一點(diǎn)對(duì)于一名銷售員能否獲得勝利至關(guān)重要，即我不用依賴于整個(gè)市場(chǎng)的銷售情況、老板的規(guī)劃、銷售的淡旺季，甚至不用依賴于我售出的是哪種商品或效力，也就是說我在銷售行業(yè)的勝利取決于我本人。買東西先要和人打交道 在當(dāng)今的高科技社會(huì)中，雖然他無(wú)需和人見面就可以購(gòu)買商品或效力，如網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上預(yù)訂飛機(jī)票、預(yù)訂餐館等，但大多數(shù)人還是寧愿和一個(gè)活生生的人做買賣，不過這個(gè)“活

12、生生的人指的是“適宜的人。自動(dòng)語(yǔ)音系統(tǒng)讓客戶倒胃口，當(dāng)他們聽到“請(qǐng)按的指令后會(huì)憤怒地說：“我只想跟一個(gè)真人說話！尤其是在購(gòu)買需求關(guān)注的特殊產(chǎn)品，比如房屋、保險(xiǎn)時(shí)，面對(duì)面交流就顯得尤為重要。制勝之道1.他和客戶正式見面之前就要給他們留下深化的印象，即從他們凝視他或者聽到他的聲音那一刻起，他就在接受他們的察看了。假設(shè)他在大樓外吸煙；咒罵昨晚的足球競(jìng)賽；說話時(shí)大嚼著口香糖；或者低著頭，手放在口袋里，踢踏著鞋子，那么請(qǐng)留意了！他確實(shí)給客戶留下了“深化的印象，但是他所表現(xiàn)出來(lái)的只能說是消極籠統(tǒng)，這樣極有能夠適得其反。2.對(duì)買方的任何一個(gè)成員都要表現(xiàn)出興趣，如買方的配偶、孩子和朋友。3.著裝要得體。即使他

13、買不起世界名牌時(shí)裝，他的穿著也一定要干凈、整齊，適宜任務(wù)場(chǎng)所。此外，他的鞋子也很重要這可是很多潛在客戶最先會(huì)留意到的地方，一定要擦得一塵不染。4.不要讓客戶把留意力從他所要說的和他試圖向他們推銷的產(chǎn)品上轉(zhuǎn)移到他的裝扮上來(lái)。這意味著他必需舍棄過多的珠寶首飾，不要做奇特的發(fā)型，蓋住文身假設(shè)有的話。要知道他的外表不僅僅關(guān)系到自我表達(dá)的權(quán)益，還要留意留給客戶一個(gè)良好的印象，進(jìn)而為本人帶來(lái)一份不錯(cuò)的收入。坦率地說，假設(shè)潛在客戶不能認(rèn)同他的言行、裝束，那么他們一定不會(huì)把留意力集中到他所推銷的商品上來(lái)。不過，也有一個(gè)例外，假設(shè)他的客戶也有文身、怪異的發(fā)型等，他會(huì)發(fā)現(xiàn)他那些奇異的小玩意兒也答應(yīng)以協(xié)助 他添加親

14、和力，有效地與潛在客戶建立信任。因此，與客戶堅(jiān)持一定程度的認(rèn)同感會(huì)對(duì)他的銷售業(yè)績(jī)有所協(xié)助 。5.信守他的承諾。這是購(gòu)買過程中的一個(gè)主要部分。假設(shè)他通知客戶給他們郵遞產(chǎn)品宣傳冊(cè)，答應(yīng)在星期六下午2點(diǎn)接待他們，答應(yīng)給他們回，他一定要說到做到。一旦他食言一次，他所說的任何事情都會(huì)遭到質(zhì)疑。6.不要亂猜。假設(shè)他不知道客戶所提出問題的答案，不要隨意猜測(cè)、估計(jì)或者模糊回答。他應(yīng)該直截了當(dāng)闡明情況，然后盡快找出處理方法。“亂猜是大意的表現(xiàn)，是懶惰的意味。7.關(guān)注客戶想要的，而不是他想要的。重申一下，銷售不是為他個(gè)人，而是為客戶。所以忘掉他個(gè)人的安排，為客戶效力。在他回答這些問題之前，我要給他一個(gè)小小的忠告或

15、者說是提示。我可以非常驕傲地通知他，那些仔細(xì)完成這些問題的銷售員們，銷售業(yè)績(jī)都有非常棒的增長(zhǎng)，要知道，了解本人是提升本人的根底。如今，快拿起筆吧，提升他的銷售業(yè)績(jī)從這一刻開場(chǎng)！1.看一看他今天的外表，想一想他會(huì)從一個(gè)像他這樣裝扮的人那里買東西嗎？2.以前他有沒有經(jīng)常忽視買方的任何一個(gè)成員呢？3.在購(gòu)買他的商品之前，客戶首先要思索哪四個(gè)顯著特點(diǎn)？4.他見客戶之前能否洗手或吃一塊薄荷糖呢？5.他上次對(duì)客戶未能履行的承諾是什么？其結(jié)果如何？從中有何教訓(xùn)？6.在他和客戶說話時(shí)，他的儀容和著裝有沒有讓客戶分神？7.他有沒有認(rèn)識(shí)到他最大的競(jìng)爭(zhēng)者不是他人所銷售的產(chǎn)品或效力，而是做銷售的那個(gè)人？8.他情愿把客

16、戶當(dāng)作上帝嗎？法那么三 態(tài)度決議一切開篇曲1999年，當(dāng)我寫第一本書時(shí)，我編排了8個(gè)短章，共引見了365個(gè)提高銷售的日常戰(zhàn)略。該書涵蓋培育技巧、習(xí)慣和態(tài)度等方法，但是我決議把“態(tài)度作為第一章，由于我留意到在我的銷售生涯中，不論掌握多么高的銷售技巧、多么遵守原那么，假設(shè)我用消極的態(tài)度來(lái)運(yùn)用它們，其結(jié)果只能適得其反。要知道，“態(tài)度是銷售的中心，想成為杰出的銷售人員，我們就必需求在“態(tài)度上下工夫。態(tài)度的重要性態(tài)度終究是什么？它是經(jīng)過他的外在行為來(lái)表達(dá)的一種內(nèi)在情感。不用說，假設(shè)他的內(nèi)在情感被一種仇恨、恐懼、嫉妒、悲觀、內(nèi)疚或者徹底的消極心情所占據(jù)，那么他的這些心情就會(huì)隨著他的外在行為顯顯露來(lái)，影響銷

17、售的各個(gè)環(huán)節(jié)。這也正是多年來(lái)銷售專家所提出的，80%的銷售勝利率取決于銷售人員良好的態(tài)度的緣由。這也解釋了為什么一個(gè)缺乏技巧、對(duì)本人所推銷的產(chǎn)品和效力還不熟習(xí)但卻有著很好態(tài)度的銷售新手，比那些閱歷老道但是曾經(jīng)膩煩客戶不停發(fā)問的銷售員賣得還要多。朋友的力量著名作家約翰馬克斯韋爾在其著作中提示我們，不論他的整體態(tài)度好壞與否，假設(shè)他了解并運(yùn)用許多關(guān)鍵原那么，他就可以改良他的銷售態(tài)度。有趣的是，影響態(tài)度的關(guān)鍵要素是他在任務(wù)中和任務(wù)之外所選擇接觸的人。坦率地說，和消極人群在一同就像是在被動(dòng)吸煙。不要天真地以為只需在他們周圍，他就能積極地影響他們。由于他不能夠自始至終地改動(dòng)這些消極的人，他們反而有能夠使他

18、改動(dòng)。伴隨著這些想法，下面有幾個(gè)重要的問題需求我們思索：1.與他接觸最親密的人在鼓勵(lì)還是在破壞他的生活態(tài)度？2.與他接觸最親密的人對(duì)于他們的生活是承當(dāng)責(zé)任還是推卸責(zé)任？3.與他接觸最親密的人是不斷生長(zhǎng)還是墨守成規(guī)？他們是愉快地接受變化還是抵抗變化？4.與他接觸最親密的人經(jīng)常和他人分擔(dān)他們的個(gè)人問題嗎？5.他從接觸最親密的人那里能否學(xué)到積極進(jìn)?。?.與他接觸最親密的人是給予者還是索取者？他們給他人帶來(lái)價(jià)值還是等著他人給他們帶來(lái)價(jià)值？7.假設(shè)某人用這些問題來(lái)評(píng)價(jià)他，答案將會(huì)是怎樣的？換言之，他的態(tài)度如何影響他想影響的人？制勝之道1.態(tài)度是一種選擇。雖然他不能選擇將要發(fā)生什么，他卻可以選擇他對(duì)發(fā)生的

19、事情的反響。這就是為什么客戶、同事和老板不能給他帶來(lái)消極態(tài)度的緣由，他們做的一些事能夠會(huì)影響他的心境，但是對(duì)于他們的言行，他可以自動(dòng)選擇對(duì)本人有益的反響，由于他開展前景的好壞在很大程度上取決于他面對(duì)周圍環(huán)境時(shí)所采取的反響。中提示我們，不論他的整體態(tài)度好壞與否，假設(shè)他了解并運(yùn)用許多關(guān)鍵原那么，他就可以改良他的銷售態(tài)度。有趣的是，影響態(tài)度的關(guān)鍵要素是他在任務(wù)中和任務(wù)之外所選擇接觸的人。坦率地說，和消極人群在一同就像是在被動(dòng)吸煙。不要天真地以為只需在他們周圍，他就能積極地影響他們。由于他不能夠自始至終地改動(dòng)這些消極的人，他們反而有能夠使他改動(dòng)。伴隨著這些想法，下面有幾個(gè)重要的問題需求我們思索：1.與

20、他接觸最親密的人在鼓勵(lì)還是在破壞他的生活態(tài)度？2.與他接觸最親密的人對(duì)于他們的生活是承當(dāng)責(zé)任還是推卸責(zé)任？3.與他接觸最親密的人是不斷生長(zhǎng)還是墨守成規(guī)？他們是愉快地接受變化還是抵抗變化？4.與他接觸最親密的人經(jīng)常和他人分擔(dān)他們的個(gè)人問題嗎？5.他從接觸最親密的人那里能否學(xué)到積極進(jìn)??？6.與他接觸最親密的人是給予者還是索取者？他們給他人帶來(lái)價(jià)值還是等著他人給他們帶來(lái)價(jià)值？7.假設(shè)某人用這些問題來(lái)評(píng)價(jià)他，答案將會(huì)是怎樣的？換言之，他的態(tài)度如何影響他想影響的人？制勝之道1.態(tài)度是一種選擇。雖然他不能選擇將要發(fā)生什么，他卻可以選擇他對(duì)發(fā)生的事情的反響。這就是為什么客戶、同事和老板不能給他帶來(lái)消極態(tài)度的

21、緣由，他們做的一些事能夠會(huì)影響他的心境，但是對(duì)于他們的言行，他可以自動(dòng)選擇對(duì)本人有益的反響，由于他開展前景的好壞在很大程度上取決于他面對(duì)周圍環(huán)境時(shí)所采取的反響。2.關(guān)注他想要的東西。隨著生活中被關(guān)注事物的不斷添加，他越是關(guān)注本人不想要的東西，他的煩惱就越多。當(dāng)他決議“這個(gè)月別再繼續(xù)糟糕下去或者“我不想再失去這次買賣時(shí)，闡明他的心思接受才干在大大降低。然而，假設(shè)他調(diào)整一下，說：“我希望這個(gè)月的業(yè)績(jī)非常棒！或者“我要達(dá)成這筆買賣！他會(huì)發(fā)現(xiàn)他的精神形狀和任務(wù)態(tài)度會(huì)越來(lái)越好。3.以一篇富于靈感的讀物或一首振奮人心的歌曲作為一天的開場(chǎng)。他無(wú)法命令消極思想走出他的心情從而改動(dòng)他的態(tài)度，就像他不能夠走進(jìn)一間

22、黑屋子然后命令黑暗分開一樣。他必需讓光明進(jìn)來(lái)，讓光明趕走黑暗。他必需讓光明進(jìn)來(lái)，讓光明趕走黑暗。堅(jiān)持一個(gè)良好態(tài)度要比重新獲得它更容易。因此每天早上的“心靈診療會(huì)協(xié)助 他實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的。4.讓他的過去永遠(yuǎn)成為過去。不要把本人和過去的失誤、沮喪或者被回絕聯(lián)絡(luò)在一同。被譽(yù)為“美國(guó)人心靈的思想宗師的著名散文家、詩(shī)人愛默生曾經(jīng)說過：“他的前后有什么遠(yuǎn)不如他心里有什么那樣重要。5.當(dāng)他發(fā)現(xiàn)本人墮入消極的思想方式時(shí)，要引起警惕，盡快將本人從消極中解脫出來(lái)。他偶爾會(huì)偏離軌道，但重要的是及時(shí)糾正，以免心情低落。想想18世紀(jì)英國(guó)文壇巨匠塞繆爾約翰遜的話吧：“一個(gè)對(duì)于人類的本性是如此的無(wú)知，以致于想經(jīng)過改動(dòng)任何東西而

23、不是他本身的性情來(lái)得到高興的人，將會(huì)在無(wú)果的追求中浪費(fèi)生命，而且他的這種追求會(huì)使他原想擺脫的苦楚加倍。6.經(jīng)過有方案和勤勞任務(wù)來(lái)提高本人的技術(shù)程度、為人原那么和處事態(tài)度，加強(qiáng)自尊水準(zhǔn)。這樣做他會(huì)發(fā)現(xiàn)被人回絕不會(huì)對(duì)他產(chǎn)生過多的消極影響，他人對(duì)他或他從事職業(yè)的看法也不會(huì)對(duì)他有多大影響。用富蘭克林羅斯?？偨y(tǒng)的妻子、偉大的政治家與婦女運(yùn)動(dòng)者埃莉諾羅斯福的話說：“未經(jīng)他本人的答應(yīng)，誰(shuí)也無(wú)法讓他覺得自大。 7.積極的心態(tài)不會(huì)讓他無(wú)所不能，但卻可以協(xié)助 他把任何事情做得更好。8.心懷贊賞。擁有積極心態(tài)的最大要素就是感恩，最大的敵人是沒有感恩之心。我曾經(jīng)在一份刊物上發(fā)表了題為的文章，特此闡明把“感恩作為一種生

24、活方式的重要性，如今我把其中的一段摘錄如下：通常，在每年的11月和12月，提示人們要“感恩、“要高興生活的標(biāo)語(yǔ)四處都是，然而，對(duì)感恩的關(guān)注不應(yīng)該只局限于一年的某一段時(shí)間。毋庸置疑，最百意義、最具熱情的生活就是讓感恩成為一種生活方式。這個(gè)原那么不僅關(guān)系到他的任務(wù)，也關(guān)系到他任務(wù)之外的生活。銷售行業(yè)的許多勝利人士都發(fā)現(xiàn)，他們感恩越多，感恩就會(huì)越來(lái)越成為他們的生活態(tài)度和習(xí)慣，反之亦然。心懷感恩不應(yīng)該僅僅限于對(duì)“大事或者“大買賣。其實(shí)，我發(fā)現(xiàn)許多金錢和財(cái)富都有限的人比那些富足的人更具感恩之心也更高興。我還記得剛分開學(xué)校的時(shí)候，我和哥哥住在一同。我倆都沒錢，連請(qǐng)人未協(xié)助 滅鼠的錢都付不起。雖然我同時(shí)打著

25、三份工，情況也還是這樣。不幸的是，我大部分收入還得用未付賬單，還要寄給家人一部分。我記得不止一次我倆所能分吃的食物只是一罐炸土豆泥和一包玉米粉圓餅。但當(dāng)時(shí)我們過得很高興。我們從未不由于窘迫面埋怨或指摘任何人。我們知道一文不名只是暫時(shí)的，貧窮是一種心思疾病。我們并不貧窮，我們只是沒有錢。我們對(duì)邢一罐炸土豆泥和一包玉米粉圓餅心存贊賞，我們也知道不論我們以為本人有多糟糕，還有很多人比我們更糟糕。坦率地說，不感恩是無(wú)私的結(jié)果。在銷售中,我們都學(xué)到了永遠(yuǎn)不要滿足。但是這個(gè)警句經(jīng)常彼人誤解。當(dāng)他努力去獲得他想要的其他東西時(shí)，他應(yīng)該對(duì)他曾經(jīng)擁有的東西心存感恩。永遠(yuǎn)不要輕視現(xiàn)有的恩賜，并奢求得到更多。我還發(fā)現(xiàn)

26、感恩的最好方式就是為他人做些事情。有很多時(shí)間和理由可以讓他有時(shí)機(jī)表達(dá)本人的感恩之情。但不要讓他的慷慨行為成為孤立的、偶爾為之的事。讓它成為他本身的一部分，這樣他就會(huì)為同事、客戶、朋友、家人樹立一個(gè)積極的典范。 他或者銷售業(yè)績(jī)平平，或者正閱歷一段付不起賬單的困難時(shí)期雖然出現(xiàn)了這些困難和波折，他依然有很多要感恩的事情，而且需求做一番積極的前景規(guī)劃。當(dāng)他預(yù)備向他事業(yè)的下一個(gè)階段進(jìn)軍的時(shí)候，不如把感恩作為一種生活方式，經(jīng)常反省和統(tǒng)計(jì)本人曾經(jīng)得到的恩賜，然后把他的高興分享給他的客戶、同事和家人。 在他回答這些問題之前，我要給他一個(gè)小小的忠告或者說是提示。我可以非常驕傲地通知他，那些仔細(xì)完成這些問題的銷售

27、員們，銷售業(yè)績(jī)都有非常棒的增長(zhǎng)，要知道，了解本人是提升本人的根底。如今，快拿起筆吧，提升他的銷售業(yè)績(jī)從這一刻開場(chǎng)！1.在過去，什么樣的環(huán)境使他做出較差的選擇？2.為了改善他的態(tài)度，他每天都做些什么？還可以做什么？3.他接觸的人當(dāng)中，誰(shuí)對(duì)他的態(tài)度產(chǎn)生消極影響？4.他接觸的人當(dāng)中，誰(shuí)可以用積極的觀念令他振奮？5.當(dāng)他老實(shí)評(píng)價(jià)本人的時(shí)候，他以為他的態(tài)度讓任務(wù)增值了還是貶值了？6.能否有這樣一些客戶，他們的性別、觀念或者其他問題導(dǎo)致他采取一種不太富有效果的態(tài)度？他可以做些什么來(lái)改動(dòng)他對(duì)他們的看法？7.他把過去的什么失誤或波折和本人聯(lián)絡(luò)在一同，導(dǎo)致他如今依然精疲力竭、無(wú)精打采？8.他應(yīng)該對(duì)哪些本來(lái)看似理

28、所該當(dāng)?shù)氖虑楦鼞迅卸髦模糠敲此?銷售過程中要留意傾聽開篇曲初做汽車銷售任務(wù)時(shí)，我總喜歡想象客戶需求知道哪些東西，然后開場(chǎng)滔滔不絕地通知他們我所知道的一切，以致于他們無(wú)從插話，迫不得已說出“我買了。我原以為只需這樣才干加強(qiáng)本人對(duì)客戶的影響力，控制銷售全過程。這種錯(cuò)誤的銷售戰(zhàn)略讓我在這個(gè)行業(yè)的前兩個(gè)月里業(yè)績(jī)平平，并沒有賣出多少輛汽車。從那時(shí)起，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)缺乏銷售技巧、沒有經(jīng)過培訓(xùn)的銷售人員都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤，他們以為影響客戶購(gòu)買的關(guān)鍵是一張“巧嘴，而非靠耳朵來(lái)傾聽。其實(shí)，假設(shè)他想發(fā)扮演說，他完全可以參與一個(gè)司儀俱樂部，而不是羅嗦沒完，讓他的客戶覺得不快。他是展現(xiàn)了本人的口才，但是只需讓客戶有時(shí)

29、機(jī)表達(dá)他們的需求，他的產(chǎn)品或效力才干滿足其需求。傾聽銷售人員影響客戶的關(guān)鍵 他去看病，醫(yī)生在開處方之前會(huì)問他很多問題?，F(xiàn)實(shí)上，假設(shè)醫(yī)生在沒有給他確診之前就喋喋不休地急于通知他處理方案，那么他對(duì)他們給予的建議能有十足的信任嗎？同樣，在銷售行業(yè)，有些銷售人員在沒有花時(shí)間弄清楚客戶面臨的特定情況前，就忙于描畫產(chǎn)品或效力。之后，這些銷售人員會(huì)感到大惑不解：為什么客戶對(duì)產(chǎn)品沒有興趣呢？這再次闡明了影響客戶的關(guān)鍵不是“說而是留意“傾聽，即用他的耳朵來(lái)“銷售。銷售新手習(xí)慣于以大量的述說來(lái)緩解銷售中的緊張與不安，或者錯(cuò)將客戶的沉默當(dāng)作接受而滔滔不絕。所以，傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的陳說一方面容易引起客戶

30、的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的時(shí)機(jī)。假設(shè)言多有失，泄漏不應(yīng)泄露的信息，就更糟了。制勝之道防止大嘴巴的損失 作為銷售人員，只顧講解，不留意傾聽客戶的需求，勢(shì)必會(huì)給銷售帶來(lái)負(fù)面影響：1.說得太多了會(huì)讓客戶覺得本人被封住了嘴，他們沒有時(shí)機(jī)說出本人的需求。傾聽是達(dá)成銷售的重要工具。2.說得太多了會(huì)讓他看起來(lái)很不專業(yè)。3.當(dāng)他把一切的話都說了的時(shí)候，他表現(xiàn)得就像是一個(gè)特別喜歡本人聲音的“百事通?？刂埔幌拢核皇鞘澜绲闹行?！那個(gè)任務(wù)曾經(jīng)有人做了。4.漫無(wú)邊沿的話會(huì)讓人覺得他在掩蓋現(xiàn)實(shí)，實(shí)踐上他并不知道本人在說什么，他只想經(jīng)過無(wú)休止地說話來(lái)阻止客戶問他能夠回答不上來(lái)的問題。5.說得太多會(huì)讓他錯(cuò)失

31、客戶的購(gòu)買信號(hào)。假設(shè)他仔細(xì)察看客戶，就可以發(fā)現(xiàn)這樣的信號(hào)。6.假設(shè)他沒有用“停頓來(lái)抓住客戶購(gòu)買產(chǎn)品的興趣，他很有能夠?yàn)榇耸ヤN售時(shí)機(jī)。正如美國(guó)著名作家馬克吐溫講過一個(gè)故事：一個(gè)悶熱的晚上，他去參與康涅狄格州的一個(gè)教會(huì)的集會(huì)。在那里，一個(gè)精神亢奮的傳教士正在煽動(dòng)參與集會(huì)的人們給當(dāng)?shù)匾患夜聝涸壕杩?。那位傳教士讓他熱情澎湃，所以?dāng)即他就預(yù)備往盤手里放上100美圓。但是傳教士不停地說，屋里越來(lái)越熱，馬克.吐溫的熱情漸漸地衰退，但他依然情愿捐出50美圓可是傳教士還在不停地說，整個(gè)屋子熱得難以忍受了。當(dāng)那個(gè)“饒舌的傳教士最后把盤子遞過來(lái)的時(shí)候，馬克吐溫只掏出了一角硬幣！7.在銷售過程中，銷售人員要勤于提問

32、：用提問的方式讓他的客戶不要急于做決議，例如：“太太，您說我們的價(jià)錢太高了，那么請(qǐng)您闡明一下，它和什么產(chǎn)品比太高了呢？用提問的方式把客戶拉回到銷售過程中來(lái)。例如：“先生，在我們獲得進(jìn)展之前，我想問一下您如何運(yùn)用這個(gè)產(chǎn)品呢？然后他開場(chǎng)聽，掌握成交時(shí)對(duì)他有協(xié)助 的信息。用提問的方式來(lái)判別對(duì)客戶來(lái)說什么是最重要的，接下來(lái)他引見產(chǎn)品的時(shí)候就可以把重點(diǎn)放在客戶最看重的方面。例如：“小姐，您最喜歡產(chǎn)品的哪一點(diǎn)？然后留意傾聽，客戶會(huì)通知他該如何把產(chǎn)品賣給他們。用提問的方式減少潛在客戶最關(guān)注的范圍。例如：“先生，您說您想要便利的產(chǎn)品，可否請(qǐng)您解釋一下您所指的便利詳細(xì)是什么？用提問的方式可以了解客戶終究是有顧慮

33、，還是壓根就不想買。例如：“先生，您除了擔(dān)憂價(jià)錢有點(diǎn)高之外，還有什么緣由讓您猶疑不決嗎？制勝之道傾聽原那么1.切記，他首先要了解他人，然后才會(huì)博得他人的了解。2.傾聽是一種非常好的回應(yīng)方式，既能鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)說下去，又能保證他了解對(duì)方所說的內(nèi)容。3.帶著了解對(duì)方的目的去傾聽，而不是為了回答對(duì)方的問題。4.聽他人說話的時(shí)候，讓他們說完。抑制本人，盡量防止忽然插話替他人完成他們要說的話和要表達(dá)的想法。5.傾聽之后，不要急于給出處理方法。盡能夠地讓客戶多說，那樣他就能開掘出他真正的興趣所在。在他回答這些問題之前，我要給他一個(gè)小小的忠告或者說是提示。我可以非常驕傲地通知他，那些仔細(xì)完成這些問題的銷售員們

34、，銷售業(yè)績(jī)都有非常棒的增長(zhǎng)，要知道，了解本人是提升本人的根底。如今，快拿起筆吧，提升他的銷售業(yè)績(jī)從這一刻開場(chǎng)！1.回想一下他最近的銷售過程，他問了足夠多的問題了嗎？2.他是帶著了解對(duì)方的目的去傾聽，還是帶著回答以下問題的目的去傾聽？3.他有沒有覺得他在讓客戶了解之前，讓他們覺得到本人被了解了？4.他開場(chǎng)向客戶提供處理方法之前花多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)分析他們的需求？5.當(dāng)潛在客戶提出一個(gè)問題的時(shí)候，他能否非常迅速地給出答案？他能做到暫停幾秒鐘或者至少偽裝他在思索他們的提問，從而使他的回答更具真實(shí)性嗎？6.他有沒有發(fā)現(xiàn)本人曾經(jīng)打斷他人說話？假設(shè)他人這樣對(duì)他，他會(huì)有什么感受？7.他能否習(xí)慣于替他人說完他們想說的

35、話？有沒有這種情況：他替他人說完了他們的話，而他人通知他那不是他們想要說的？8.他能否發(fā)如今任務(wù)之外，傾聽的技巧也很奏效，比如與他的家人之間的說話？法那么五 少即是多開篇曲在參與為期兩天的“如何銷售吉普車的研討會(huì)之后，我對(duì)吉普車銷售興奮不已，我迫不及待地回到銷售崗位來(lái)接待購(gòu)買吉普車的客戶。我學(xué)到了這個(gè)產(chǎn)品內(nèi)在、外在的知識(shí)，以及如何拿它和主要的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品做比較。然而，接下來(lái)的幾個(gè)星期里，我并沒有在學(xué)以致用的情況下賣出一輛車。為什么會(huì)這樣？在銷售過程中，我調(diào)動(dòng)了從兩天的課程中學(xué)到的一切知識(shí)，而且把它們一股腦兒都用在了客戶身上。換句話說，我提供了太多的信息海量信息！當(dāng)時(shí)我對(duì)此一無(wú)所知，但事后我發(fā)現(xiàn)客戶

36、并不關(guān)懷產(chǎn)品或效力的每一個(gè)細(xì)節(jié)。確切地說，他們有著詳細(xì)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)對(duì)他們來(lái)說有意義的一些特征或者益處，而不是一切特征的總和。假設(shè)他想賣出更多產(chǎn)品，那么他需求牢記一個(gè)重要原那么少即是多，由于信息過多會(huì)讓人生厭。杜絕程式化的產(chǎn)品引見“急于引見產(chǎn)品最能夠的結(jié)果是在錯(cuò)誤的時(shí)間，向錯(cuò)誤的人說了錯(cuò)誤的話。我們經(jīng)?？吹戒N售人員與首位接或見到的第一個(gè)人大力吹棒本人產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，而不論這個(gè)人能否對(duì)采購(gòu)決策有影響。這樣的行為好像無(wú)的放矢普通。我們知道，客戶組織內(nèi)不同職能部門和不同層級(jí)的人，其關(guān)注的采購(gòu)關(guān)鍵要素是不同的。財(cái)務(wù)部門最關(guān)懷的莫過于采購(gòu)價(jià)錢，技術(shù)部門最關(guān)懷的是技術(shù)的先進(jìn)性和兼容性，運(yùn)用部門最關(guān)懷的是運(yùn)用

37、起來(lái)能否方便，而運(yùn)轉(zhuǎn)部門最關(guān)懷的是運(yùn)轉(zhuǎn)的穩(wěn)定性、缺點(diǎn)率和售后效力。即使是同一部門同一層級(jí)的人，其最在意的要素也不一樣。例如，對(duì)筆記本電腦的采購(gòu)，有的人喜歡輕薄的，便于攜帶；有的人喜歡大屏幕的，適宜于編輯文檔和看電影其實(shí)，在引見產(chǎn)品之前應(yīng)該多提問。提問技巧的提高可以極大地改善引見的針對(duì)性和效果。在前期的訪問特別是第一次訪問時(shí)，引見產(chǎn)品不應(yīng)該是交談的重點(diǎn)。我們知道，一個(gè)面對(duì)面的交談，通常不超越半個(gè)小時(shí)，而這里面包括了必要的開場(chǎng)白、提問的時(shí)間和大部門客戶問答的時(shí)間。我們需求重點(diǎn)了解的是盡能夠多的背景信息和需求信息。所以，真正有必要引見產(chǎn)品的時(shí)間應(yīng)該不超越五分鐘，只需在客戶覺得有必要深化了解時(shí)才可詳細(xì)

38、闡明。有效利用“80/20法那么帕雷托是19世紀(jì)晚期的意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家，他提出的哲學(xué)思想，即如今廣為人知的“帕雷托法那么，或者被稱作“80/20法那么1. 20%的努力給他帶來(lái)80%的成果。2. 20%的人群做出80%的決議。3. 20%的人群擁有80%的財(cái)富。4. 20%的書包含80%的內(nèi)容。5. 20%的特征代表80%的客戶的興趣。前四點(diǎn)是關(guān)于“80/20法那么如何起作用的觀念，第五點(diǎn)可以幫他在銷售中掙得更多的收益。這個(gè)法那么提示他應(yīng)該多了解客戶對(duì)產(chǎn)品的哪些特點(diǎn)最關(guān)注，假設(shè)他在他們不關(guān)注的產(chǎn)品特點(diǎn)上浪費(fèi)時(shí)間，那么銷售過程必定會(huì)受影響，甚至導(dǎo)致最終的銷售失敗。在前一章中，我談到了向客戶提出處理

39、方案之前先做診斷的重要性，在專業(yè)銷售中也稱之為“需求分析、“需求發(fā)現(xiàn)或者“需求調(diào)查。不論他怎樣稱謂它，在引見產(chǎn)品時(shí)，這一銷售步驟將決議把重點(diǎn)放在哪些特點(diǎn)上才是至關(guān)重要的。制勝之道1.掌握潛在客戶最感興趣的產(chǎn)品特征是什么。2.一旦他發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買的關(guān)鍵要素，直接在他的引見中把這些要素講明白。3.用80%的時(shí)間來(lái)引見客戶最喜歡的20%的產(chǎn)品特征，他可以用剩下的20%的時(shí)間簡(jiǎn)單指出產(chǎn)品的其他特征。4.假設(shè)他在引見產(chǎn)品時(shí)議論了很多客戶能夠不關(guān)懷的事，那么他就沒有為產(chǎn)品創(chuàng)建足夠的價(jià)值，客戶就會(huì)堅(jiān)持明智的頭腦，而不會(huì)處于購(gòu)買的興奮期。5.有選擇的引見并不是說他不需求知道產(chǎn)品的一切知識(shí)，由于不同的客戶有不同的

40、購(gòu)買動(dòng)機(jī)。所以，他需求全面了解產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，但是要用一種吸引客戶想擁有它的方式來(lái)引見產(chǎn)品。6.不要跟客戶喋喋不休他喜歡產(chǎn)品的那些特征來(lái)浪費(fèi)他們的時(shí)間，除非他們也看中了這些特征。7.根據(jù)客戶的不同需求量身定做不同風(fēng)格的產(chǎn)品引見。不要試圖讓客戶來(lái)順應(yīng)他那一成不變的產(chǎn)品引見。在他回答這些問題之前，我要給他一個(gè)小小的忠告或者說是提示。我可以非常驕傲地通知他，那些仔細(xì)完成這些問題的銷售員們，銷售業(yè)績(jī)都有非常棒的增長(zhǎng)，要知道，了解本人是提升本人的根底。如今，快拿起筆吧，提升他的銷售業(yè)績(jī)從這一刻開場(chǎng)！1.他以為他的產(chǎn)品或效力給人印象最深的是哪一部分？他能否習(xí)慣于給客戶指出此部分，即使這并不是導(dǎo)致客戶想購(gòu)買

41、的關(guān)鍵要素？2.做產(chǎn)品引見時(shí)他能否很快找到中心，并開場(chǎng)強(qiáng)調(diào)客戶看中的特征？3.他有沒有一成不變地引見他的產(chǎn)品或效力？4.他的產(chǎn)品引見提升了產(chǎn)品的價(jià)值，還是提高了它的價(jià)錢？5.他對(duì)他的產(chǎn)品或效力的每個(gè)特征都有足夠的了解嗎？6.他能描畫一下80/20法那么是如何在銷售過程中起作用的嗎？7.回想一下他沒能達(dá)成買賣的三個(gè)產(chǎn)品引見。他是如何引見產(chǎn)品的？8.他能否贊同以下說法：假設(shè)他可以花大量時(shí)間引見客戶最關(guān)懷的產(chǎn)品特征，使他們對(duì)他的產(chǎn)品引見產(chǎn)生更多的感情，那么他的成交率會(huì)猛漲？法那么六 抓住提問的金鑰匙開篇曲我銷售生涯的早期，我常會(huì)思索一個(gè)與成交有關(guān)的問題，假設(shè)客戶當(dāng)時(shí)沒有購(gòu)買欲，我會(huì)以為他們還需求時(shí)間

42、仔細(xì)思索。隨后，我會(huì)遞上我的名片，提示他們假設(shè)再次回來(lái)一定要找我。但是由于缺乏有效的銷售技巧，我的名片好似成了一張擺脫客戶的“解散令，由于我最終也沒能達(dá)成銷售。以致于我以為這些客戶是在浪費(fèi)我的時(shí)間，或者根本不是真心想買，于是我去尋覓下一個(gè)真正的買家。當(dāng)我對(duì)這些未購(gòu)買者進(jìn)展跟蹤的時(shí)候，我一次次發(fā)現(xiàn)他們?cè)?jīng)從他人那里購(gòu)買了我所銷售的產(chǎn)品。我認(rèn)識(shí)到被我打上“浪費(fèi)時(shí)間者或者“無(wú)目的者標(biāo)簽的這些人都是仔細(xì)的購(gòu)買者，只不過他們決議去別處尋覓一位真正有銷售技巧的銷售人員。學(xué)會(huì)訊問有效的成交問題偶爾他會(huì)遇到這樣的客戶，他走到他的面前，指著某個(gè)產(chǎn)品說：“我買它了。但是，請(qǐng)記住，假設(shè)他就此屏住呼吸、祈禱下一個(gè)這樣

43、的“奉獻(xiàn)者的到來(lái)無(wú)疑是掙不到什么銷售收入的。用大部分時(shí)間努力任務(wù)來(lái)促成買賣，這就意味著他需求學(xué)會(huì)訊問有效的成交問題，并且在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、以適當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)發(fā)問。實(shí)踐上，一個(gè)簡(jiǎn)單的添加銷售額的方法就是提出更多的成交問題。但說起來(lái)容易做起來(lái)難，由于害怕遭人回絕或者擔(dān)憂聽到“不的回答，經(jīng)常使得銷售人員止步不前。要了解客戶真正的需求，往往需求發(fā)掘其需求背后的需求，問題背后的問題，這時(shí)他可以運(yùn)用他的提問技巧，例如：“先生，假設(shè)此時(shí)有什么事阻止您繼續(xù)，那么是什么事呢？“先生，假設(shè)您對(duì)什么事情不確定，是關(guān)于顏色、特征、我們的公司或者價(jià)錢方面的嗎？當(dāng)他提供一些選擇的時(shí)候，他就會(huì)更容易讓客戶通知他是什么讓他們猶疑不決

44、。一旦他們從中選擇一個(gè)并且補(bǔ)充闡明緣由，他應(yīng)該對(duì)此贊賞，由于如今他又有事做了，他可以開場(chǎng)消除讓他不能成交的這個(gè)妨礙了。制勝之道我最喜歡的幾件事以下是我在一書中提到的銷售技巧，也是最根本而有效的戰(zhàn)略。請(qǐng)仔細(xì)閱讀下文，了解每個(gè)戰(zhàn)略的概念并且把它用于他的銷售中。1.用“維修成交的技巧，讓較高的價(jià)錢變得合理 “維修成交讓客戶知道他們目前運(yùn)用的產(chǎn)品的“真正價(jià)錢。例如，假設(shè)他們?nèi)ツ暧糜谳喬?、發(fā)動(dòng)機(jī)和剎車安裝的維修費(fèi)是1200美圓，付給銀行的每月分期貸款是350美圓，那么他們每個(gè)月實(shí)踐支付的費(fèi)用是450美圓350美圓給銀行，另外100美圓用來(lái)維持舊車的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。假設(shè)他遇到一個(gè)比較固執(zhí)的客戶，只想把他每月的分

45、期付款維持在350美圓，而他給他引見的新車每月需多付100美圓，即為450美圓。那么，不要把他的價(jià)錢壓低到接近350美圓，而是提示這位客戶他提議的價(jià)錢很合理，費(fèi)用并沒有高于他目前的破費(fèi)，更何況，他如今的450美圓是花在了一輛他曾經(jīng)不想要的舊車上。掌握根本而有效的銷售戰(zhàn)略，他就能自若地應(yīng)對(duì)銷售過程中的任何難題。2.利用“他等的時(shí)間越長(zhǎng)，情況越糟的技巧來(lái)成交 既然新車價(jià)錢上漲，以舊抵新的價(jià)值降低了，那么由于價(jià)高而拖延購(gòu)買并不是明智之舉。雖然支付的價(jià)錢比以前高了，潛在客戶還是如今買比較好，由于未來(lái)的情況會(huì)更糟。他可以這樣解釋：“先生，您提到為了省錢而不想思索這款車，由于這樣分期付款額會(huì)少些，這聽起來(lái)

46、是個(gè)好主意，但我應(yīng)該指出的是這樣做其實(shí)要花掉您更多的錢。您看，這款產(chǎn)品的價(jià)錢每年都在上漲，打折活動(dòng)也會(huì)馬上終了。同時(shí)，您想以舊換新的這輛舊車每個(gè)月都在貶值，假設(shè)它到達(dá)了最大公里數(shù)或者出現(xiàn)機(jī)器缺點(diǎn)，那就更值不了幾個(gè)錢了。不幸的是，當(dāng)這些情況發(fā)生時(shí)，由于您張望了更長(zhǎng)的時(shí)間，價(jià)錢也曾經(jīng)更高了。為了防止上述情況發(fā)生，何不如今就把您的車以舊換新呢？舊車不會(huì)比如今更值錢，而在優(yōu)惠終了之前這款新車的價(jià)錢也不會(huì)上漲。3.把他提出的價(jià)錢和客戶想支付的價(jià)錢之間的差別降到最低 假設(shè)他想賣得更多，就應(yīng)該把兩個(gè)重要的方面納入他的銷售法之中：“我任務(wù)的一部分就是讓他買得值和“我任務(wù)的一部分就是阻止他犯錯(cuò)誤。這些協(xié)作的、非

47、對(duì)抗性的話能把他拉到客戶這一邊。當(dāng)他向客戶解釋為什么他應(yīng)該超出預(yù)算時(shí)，他可以利用這些有力的話語(yǔ)。把差別降到不值一提的程度是很多銷售人員都沒有采用過的戰(zhàn)略，而這個(gè)戰(zhàn)略是非常管用的。它會(huì)把高于預(yù)期的條件合理化，讓客戶更容易接受。例如，讓客戶每月多支付60美圓似乎不太能夠，但是當(dāng)他把差別降到分毫?xí)r，對(duì)他們來(lái)說就行得通了。例如：“先生，我們的產(chǎn)品會(huì)讓您每月比您的預(yù)算金額多出60美圓。我知道您說過假設(shè)我們的價(jià)錢不合您的預(yù)算的話您就要去別處購(gòu)買。但我的職責(zé)之一就是讓您的購(gòu)買合情合理，保證您不要出錯(cuò)。我可以賣給您其他產(chǎn)品，那款產(chǎn)品可沒超您的預(yù)算，但它們并不是您喜歡的那種?，F(xiàn)實(shí)上，您每天只需為您想得到和值得擁

48、有的產(chǎn)品多支出2美圓而已。在您的預(yù)算里應(yīng)該可以找得出2個(gè)美圓畢竟，這只是一杯可樂和一包薯?xiàng)l的錢。由于一點(diǎn)渣滓食品而回絕我們的首選，這似乎是不合理的，對(duì)不對(duì)？4，銷售剛剛開場(chǎng)時(shí)，客戶通常會(huì)訊問：“最廉價(jià)的價(jià)錢是多少？ 他可以這樣回答：“先生，在我有時(shí)機(jī)向您闡明您花錢可以得到什么之前，我提什么價(jià)錢似乎都不公平。當(dāng)您看到我們的產(chǎn)品如何物超所值時(shí)，我們雙方都會(huì)對(duì)這次買賣覺得更好一些。所以，請(qǐng)?jiān)试S我提問然后在繼續(xù)了解客戶的同時(shí)掌控整個(gè)銷售過程。5.除了以上建議，他還可以采用以下方案，但要取決于客戶是在銷售的哪個(gè)階段與他開場(chǎng)議論價(jià)錢 當(dāng)客戶說到：“價(jià)錢太高了！這時(shí)以下回答技巧能幫他到達(dá)這幾個(gè)目的：首先，經(jīng)

49、過向潛在客戶提問一個(gè)他必需回答的問題，使本人重新控制銷售過程；其次，這些技巧使他離成交更近一步，由于當(dāng)他訊問客戶的時(shí)候，他或者成交，或者發(fā)現(xiàn)一個(gè)需求抑制的反對(duì)理由；再次，這些技巧為他博得時(shí)間來(lái)加強(qiáng)他所銷售的產(chǎn)品的價(jià)值，協(xié)助 他解釋所提議的價(jià)錢的合理性。(1)“假設(shè)價(jià)錢不成問題，那么還有其他緣由阻止您今天購(gòu)買嗎？利用這個(gè)訊問找出能否還存在其他回絕的理由。(2)“是的，先生，我們的產(chǎn)品確實(shí)不廉價(jià)。雖然我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有很多店，但人們還是會(huì)回到我們這里購(gòu)買。您想知道為什么嗎？然后為他的產(chǎn)品建立價(jià)值，并且把本人放到成交的位置上。(3)“先生，和什么比較我們的價(jià)錢太高了？確保是在和同類事物進(jìn)展比較。(4)

50、“先生，您覺得價(jià)錢是多少我們能成交，xx美圓還是xx美圓？根據(jù)上述第三條提到的，把差別降到最低，使買賣合情合理。(5)“在繼續(xù)往下談之前，我最好先去確認(rèn)一下能否還有貨。您不介意稍等一下吧？有些人只需在即將失去某樣?xùn)|西的時(shí)候才會(huì)特別想得到它。(6)“這就是為什么您應(yīng)該買下它的緣由。假設(shè)如今價(jià)錢看起來(lái)太高了，先生，不幸的音訊就是新車的價(jià)錢只會(huì)上漲有時(shí)每年會(huì)漲2到3倍所以您等的時(shí)間越長(zhǎng)，事情越糟糕。讓我們還是鎖定這個(gè)低價(jià)錢吧，買下來(lái)您就可以享用新車了。(7)“是的，先生，但是您知道物有所值。您曾經(jīng)用廉價(jià)的價(jià)錢買到好貨嗎？留意在運(yùn)用這些方法時(shí)不要和他的客戶爭(zhēng)吵。認(rèn)同他的說法來(lái)減少抵觸，然后解釋他的立場(chǎng)

51、。(8)“是的，先生，價(jià)錢一定比您上次看車時(shí)高了。但是讓我向您引見，這個(gè)價(jià)位的車在很多方面有了改良。然后繼續(xù)他的需求調(diào)查，開場(chǎng)增值的產(chǎn)品引見。(9)“是的，先生，但是我發(fā)現(xiàn)您可以先買個(gè)最好的，或者最后買個(gè)勉強(qiáng)過得去的。那么為什么不從最好的開場(chǎng)呢？(10)“先生，價(jià)錢好說。困難的是從一切這些款型中挑出您真正想要的東西。讓我們先來(lái)關(guān)注這個(gè)困難的方面，稍后我保證您他對(duì)價(jià)錢稱心。然后繼續(xù)他的調(diào)查和引見。(11)“先生，價(jià)錢是最容易的部分，我通常是在確定您用您的錢可以買到什么東西之后再來(lái)幫您省錢。假設(shè)這聽起來(lái)公平的話，請(qǐng)?jiān)试S我問一下然后問一個(gè)調(diào)查性的問題，重新引導(dǎo)銷售。(12)“先生，我很高興您對(duì)價(jià)錢感

52、興趣，但是我不太清楚您的需求，所以我給您的任何價(jià)錢都能夠是一個(gè)誤導(dǎo)。讓我們先花點(diǎn)時(shí)間找出最符合您需求的車型，然后我會(huì)盡量讓您對(duì)價(jià)錢稱心。然后繼續(xù)他的調(diào)查和引見。在他回答這些問題之前，我要給他一個(gè)小小的忠告或者說是提示。我可以非常驕傲地通知他，那些仔細(xì)完成這些問題的銷售員們，銷售業(yè)績(jī)都有非常棒的增長(zhǎng)，要知道，了解本人是提升本人的根底。如今，快拿起筆吧，提升他的銷售業(yè)績(jī)從這一刻開場(chǎng)！1.他能否贊同，假設(shè)他訊問更多的成交問題，他會(huì)完成更多買賣？2.他曾經(jīng)記住了多少銷售技巧？3.他多久練習(xí)一次銷售時(shí)的“臺(tái)詞？4.他能否了解訊問成交問題的時(shí)機(jī)？他能否只在他曾經(jīng)建立了足夠的價(jià)值來(lái)證明他的價(jià)錢是合理的之后才

53、會(huì)提問？5.當(dāng)他發(fā)現(xiàn)客戶問了一切的問題、控制了他們之間的對(duì)話的時(shí)候，他知道怎樣用一個(gè)相關(guān)的問題把客戶拉回到正常軌道上來(lái)嗎？6.他以為被人回絕是好事還是壞事？他以為有沒有這個(gè)能夠：7.他能否能很好地證明他提出的價(jià)錢是合理的？8.他可以運(yùn)用文中的多少銷售技巧來(lái)營(yíng)造一種讓客戶以為越早買越好的氣氛？法那么七 消除客戶的異議開篇曲在做汽車銷售之前，我是一名保險(xiǎn)推銷員。那時(shí)候，我沒有很多時(shí)間培育本人的親和力?，F(xiàn)實(shí)上，在銷售中我經(jīng)常不得不很有效率地“直奔主題。后來(lái)，當(dāng)我在汽車銷售任務(wù)中依然采用這種銷售方式時(shí)，費(fèi)事出現(xiàn)了：太過“直接往往會(huì)把客戶嚇跑。此時(shí)我領(lǐng)會(huì)到了“好心反對(duì)和“惡意反對(duì)之間的差別。“好心反對(duì)是

54、一個(gè)購(gòu)買信號(hào)，“惡意反對(duì)那么是由于我忽略了銷售的一個(gè)重要部分而呵斥的。我遭到“惡意回絕是由于我沒有建立銷售價(jià)值觀；由于我在以往的任務(wù)中從來(lái)沒有花足夠的時(shí)間來(lái)分析我的產(chǎn)品，所以我沒可以把產(chǎn)品最能滿足客戶需求的一面呈現(xiàn)出來(lái)。而且，我很慚愧地成認(rèn)，我是一個(gè)典型的“高壓型銷售員，我在銷售過程中總是讓客戶購(gòu)買，所以大部分時(shí)候他們都不喜歡我。當(dāng)我開場(chǎng)仔細(xì)對(duì)待我的事業(yè)并且學(xué)習(xí)銷售藝術(shù)時(shí)，我領(lǐng)會(huì)到假設(shè)我在銷售時(shí)引導(dǎo)得當(dāng)，一些反對(duì)理由對(duì)銷售也是有協(xié)助 的，其他的異議也可以在客戶提出之前就被抑制。正是從那時(shí)起我開場(chǎng)消除客戶的許多異議，銷售變得越來(lái)越簡(jiǎn)單，而且樂趣和收益兼顧。學(xué)會(huì)去喜歡客戶的異議 任何銷售活動(dòng)，都會(huì)

55、遇到客戶的不贊同見，甚至是反對(duì)意見，我們把客戶的這種意見稱為“異議。無(wú)疑，客戶的異議是銷售過程中的妨礙，但這也是他們的權(quán)益。他假想象勝利地銷售他的產(chǎn)品，就必需做好應(yīng)付和消除客戶異議的預(yù)備?？蛻羲妓髻?gòu)買他的產(chǎn)品而不提任何異議的情況是很少出現(xiàn)的，而不提異議的往往是那些沒有購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買愿望的客戶。因此，無(wú)論由什么緣由產(chǎn)生的客戶異議，實(shí)踐上都是客戶關(guān)懷銷售的一種方式。有閱歷的銷售人員不僅對(duì)異議表示歡迎，而且還把它看成是促成銷售的一個(gè)機(jī)遇。也就是說，正是客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了異議，才為銷售人員展現(xiàn)和發(fā)揚(yáng)本人的推銷才干提供了時(shí)機(jī)。1.提早預(yù)見并抑制客戶的異議。在他的職業(yè)生涯中他聽到和需求處置的異議有：價(jià)錢、需

56、求、顏色、款式或風(fēng)格不適宜、我需求再思索一下、我正在處置一些事情等，諸如此類。他可以在客戶提出之前，事先做預(yù)備，盡量消除其中的部分異議：方案一：他有一件非常熱銷的產(chǎn)品，他不會(huì)打折，他知道客戶能夠會(huì)對(duì)價(jià)錢產(chǎn)生異議。戰(zhàn)略：在他引見產(chǎn)品時(shí)做好鋪墊。例如：“先生，您很有品味。這些產(chǎn)品非常熱銷，有很多人在等著買?！斑@是我們最暢銷的產(chǎn)品之一。平常都沒有貨，偶爾有一到兩輛的庫(kù)存。方案二：他在銷售一款過去有過質(zhì)量問題蒙受過負(fù)面新聞報(bào)道的產(chǎn)品。戰(zhàn)略：在他引見產(chǎn)品時(shí)做好鋪墊，最大限制地減少客戶的這種擔(dān)憂。例如：“先生，讓我向您引見一下吧，XX公司的最新產(chǎn)品曾經(jīng)做了很多改良?！癤X公司承諾要不斷改良它的產(chǎn)質(zhì)量量。讓

57、我來(lái)給您展現(xiàn)一下這款最新產(chǎn)品添加的平安安裝吧。2.贊同客戶的說法，防止在銷售過程中發(fā)生爭(zhēng)論。在銷售中，銷售人員應(yīng)該盡量減小妨礙、培育親和力，這種方法是促成銷售的一把鑰匙。例如：客戶：“這個(gè)產(chǎn)品真實(shí)太貴了。銷售人員尊崇且仔細(xì)地說：“是的，先生。它不廉價(jià)。但我想您不會(huì)把家人的平安拜托給一輛廉價(jià)的車子吧。您會(huì)嗎？客戶：“這個(gè)價(jià)錢超出了我的預(yù)算。銷售人員：“我了解您的感受，先生。但是一旦我向您闡明物有所值之后，我想您就會(huì)贊同我們的產(chǎn)品是市場(chǎng)上最廉價(jià)的?？蛻簦骸斑@個(gè)價(jià)錢要比他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貴得多。銷售人員：“先生，假設(shè)您把我們的產(chǎn)品同一些配備較少的產(chǎn)品相比，那我贊同我們的價(jià)錢偏高。您有沒有我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

58、的產(chǎn)品配備單？這樣可以和我們的產(chǎn)品比較一下，確保我們是在做同類比較。3.聽到客戶的反對(duì)理由時(shí)，單獨(dú)處置這些異議。用“除了之外這樣的話將反對(duì)理由“孤立起來(lái)，以確保隨后不會(huì)再出現(xiàn)別的異議。不單獨(dú)處置異議的結(jié)果就是客戶在他剛剛消除一個(gè)反對(duì)理由之后緊接著又拋出另一個(gè)，使他疲憊不堪。例如：客戶：“我想要那款白色的。銷售人員：“除了給您提供白色的之外，還有什么事情讓您今天猶疑不決嗎？客戶：“我得和我的愛人商量一下。我們總是一同做決議。銷售人員：“除了要和您愛人商量之外，還有什么事情讓您今天猶疑不決嗎？客戶：“我很喜歡櫻桃木那種風(fēng)格的。銷售人員：“除了櫻桃木風(fēng)格，還有什么事情讓您今天猶疑不決嗎？消除客戶異議

59、是勝利銷售的前提。4.把遇到的反對(duì)理由像放電影似的在腦子里過一遍。當(dāng)他未能消除一個(gè)反對(duì)理由的時(shí)候不論由于什么緣由把銷售的整個(gè)過程像放電影一樣在腦子里過一遍，找出緣由。他從教訓(xùn)中學(xué)到的越多，未來(lái)在腦中“放電影的時(shí)候就越少。搞清楚某個(gè)反對(duì)理由能否是他應(yīng)該預(yù)見到的，在它成為問題之前能否可以被消除。搞清楚某個(gè)反對(duì)理由能否是由于他缺乏事先練習(xí)，沒有預(yù)備好而呵斥的。5.練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)！他只需不斷演練將要對(duì)客戶說的那些話，直到可以天性地做出反響，他才會(huì)對(duì)完成更多銷售充溢自信心和競(jìng)爭(zhēng)力。正如拳擊手喬弗雷澤所說：“他可以制定戰(zhàn)斗方案或生存方案，但是當(dāng)戰(zhàn)斗開場(chǎng)的時(shí)候，他就會(huì)憑本人的天性做出反響。這就是不斷練習(xí)

60、能發(fā)揚(yáng)作用的地方。假設(shè)他在無(wú)人處練習(xí)時(shí)偷工減料，那么他會(huì)在眾目睽睽的競(jìng)爭(zhēng)中被他人識(shí)破。在他回答這些問題之前，我要給他一個(gè)小小的忠告或者說是提示。我可以非常驕傲地通知他，那些仔細(xì)完成這些問題的銷售員們，銷售業(yè)績(jī)都有非常棒的增長(zhǎng)，要知道，了解本人是提升本人的根底。如今，快拿起筆吧，提升他的銷售業(yè)績(jī)從這一刻開場(chǎng)！1.假設(shè)在他的產(chǎn)品引見中做好鋪墊，他可以在針對(duì)產(chǎn)品或效力的異議被提出來(lái)之前就消除它們嗎？2.單獨(dú)處置異議的關(guān)鍵詞是什么？3.上次阻止他成交的反對(duì)理由是什么？像放電影似的回放一下，下次再聽到這樣的理由時(shí)他如何勝利地消除它們？4.他有沒有這樣要求過本人：每周找出一個(gè)反對(duì)理由，演練他的方案，這樣再