壽險(xiǎn)專業(yè)化銷售隊(duì)伍建設(shè)實(shí)施研究

1、.PAGE ：.； 壽險(xiǎn)專業(yè)化銷售隊(duì)伍建立實(shí)施研討 保險(xiǎn)企業(yè)教育校企協(xié)作方式研討之二課題組成員：劉亞非 仲 陽(yáng) 柏春明 王玉黃摘 要：我國(guó)壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)開展遭到一定的制約，維系和開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶資源難度加大，中、高端客戶流失，銷售人員感到才干發(fā)揚(yáng)到極致，且效果不佳。針對(duì)這種情況，本文經(jīng)過(guò)對(duì)壽險(xiǎn)專業(yè)化銷售隊(duì)伍建立需求分析，提出了壽險(xiǎn)專業(yè)化銷售隊(duì)伍建立方案及實(shí)施方法。該方案是集培訓(xùn)教育、資歷認(rèn)證、學(xué)歷教育于一體的新型教育方式，旨在協(xié)助 學(xué)員更新觀念、提升個(gè)人綜合素質(zhì)、專業(yè)技藝、調(diào)整個(gè)人知識(shí)構(gòu)造，從而到達(dá)穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，實(shí)行內(nèi)涵式增員，并以此提升個(gè)人及公司業(yè)績(jī)。關(guān)鍵詞：培訓(xùn)教育；資歷論證；學(xué)歷教育【Abs

2、tract】There exists a certain restriction in the business development of life insurance companies in China. It is more difficult to maintain and exploit the resource of good clients. Middle and high-end clients have been lost. The salesmen feel that they have given an extreme play to their talent and

3、 the result is not good. For this situation, the paper puts forward the program of building the specialized sales team of life insurance and its implementation method. This program is a new-type education model with training, qualification and diploma in one together by analyzing the need of buildin

4、g the specialized sales team of life insurance, aiming at helping the student update the notion, raise the personal qualities and specific skills and adjust the personal knowledge structure, in order to stabilize the sales team, carry out a connotative recruiting and increase the personal and compan

5、ys performances.【Key Words】Training; Qualification; Diploma 一、壽險(xiǎn)專業(yè)化銷售隊(duì)伍建立的提出目前，我國(guó)壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)開展遭到一定的制約，維系和開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶資源難度很大，中、高端客戶流失，銷售人員感到才干發(fā)揚(yáng)到極致，且效果不佳。針對(duì)這樣的情況，我們特提出專業(yè)化銷售隊(duì)伍建立方案。專業(yè)化即產(chǎn)業(yè)部門中根據(jù)產(chǎn)品消費(fèi)的不同過(guò)程而分成的各業(yè)務(wù)部分，這個(gè)過(guò)程就是專業(yè)化。簡(jiǎn)單地說(shuō)，保險(xiǎn)分為人壽保險(xiǎn)、財(cái)富保險(xiǎn)兩大類。因此，人壽保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)的是人壽保險(xiǎn)。財(cái)富保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)的是財(cái)富保險(xiǎn)。壽險(xiǎn)即人壽保險(xiǎn)。壽險(xiǎn)專業(yè)化銷售即在人壽保險(xiǎn)的銷售過(guò)程中，運(yùn)用專業(yè)的保險(xiǎn)實(shí)際

6、知識(shí)和保險(xiǎn)銷售技巧進(jìn)展人壽保險(xiǎn)單的銷售。從實(shí)際上來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移機(jī)制；從產(chǎn)品的分類看，保險(xiǎn)是一種奢侈品。那么銷售保險(xiǎn)單的人，即保險(xiǎn)營(yíng)銷員是銷售奢侈品的人。銷售奢侈品不同與賣蘿卜白菜。假設(shè)不懂保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能及其相關(guān)知識(shí)，怎能為投保人解釋保險(xiǎn)單？沒(méi)有壽險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，也做不好人壽保險(xiǎn)的任務(wù)。專業(yè)化銷售隊(duì)伍的建立就是為公司建立一個(gè)具有保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)、保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧，又有職業(yè)素質(zhì)的壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍，培育一批具有新型銷售理念，又有專業(yè)知識(shí)的壽險(xiǎn)銷售高手，即專做高端客戶的銷售精英。專業(yè)化銷售隊(duì)伍建立集培訓(xùn)教育、資歷認(rèn)證、學(xué)歷教育于一體的新型教育方式。其目的在于更新觀念、提升個(gè)人綜合素質(zhì)、專業(yè)技藝、調(diào)整個(gè)人知識(shí)構(gòu)

7、造，到達(dá)穩(wěn)定銷售隊(duì)伍、內(nèi)涵式增員，提升個(gè)人及公司業(yè)績(jī)。專業(yè)化銷售隊(duì)伍建立是在公司銷售人員不添加的情況下，經(jīng)過(guò)對(duì)公司部分銷售人員的培訓(xùn)教育、資歷認(rèn)證、學(xué)歷教育等，完成對(duì)部分現(xiàn)有人員的知識(shí)構(gòu)造、學(xué)歷構(gòu)造的提升與調(diào)整，從而實(shí)現(xiàn)銷售隊(duì)伍朝著“三高一化的方向開展，即：高素質(zhì)、高學(xué)歷、高績(jī)效，年輕化。二、壽險(xiǎn)專業(yè)化銷售隊(duì)伍建立需求分析1.市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化，知識(shí)需求更新。目前，保險(xiǎn)市場(chǎng)需求變得更為理性，壽險(xiǎn)需求已由單一的保證型向保證理財(cái)相結(jié)合的復(fù)合型轉(zhuǎn)變；壽險(xiǎn)營(yíng)銷也由簡(jiǎn)單的關(guān)系營(yíng)銷向復(fù)雜的理財(cái)規(guī)劃營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。因此，培育具有保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)際知識(shí)，具備理財(cái)顧問(wèn)型營(yíng)銷員或具備理財(cái)才干的營(yíng)銷員就成了公司與學(xué)院的當(dāng)務(wù)之

8、急。為順應(yīng)這一變化，本課題組成員與江蘇國(guó)壽省公司有關(guān)指點(diǎn)、部分地市公司指點(diǎn)、部分銷售人員多次研討。從既要調(diào)整營(yíng)銷員知識(shí)構(gòu)造和專業(yè)技藝，又要調(diào)整銷售隊(duì)伍學(xué)歷構(gòu)造，提升效力程度的目的出發(fā)，力求培育一支具有鮮明國(guó)壽特征、符合市場(chǎng)需求的專業(yè)化銷售隊(duì)伍。2.銷售人員盼望本身知識(shí)更新，盼望公司給予支持 本課題組成員在南京、南通、泰州等地市公司調(diào)研時(shí)，了解到符合升學(xué)條件的銷售人員對(duì)于提升學(xué)歷，更新知識(shí)有著很大的積極性，主要表如今：一是本身任務(wù)需求。需求學(xué)習(xí)和掌握保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)際和新的保險(xiǎn)知識(shí)，希望經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)，更新觀念，提高本人的實(shí)戰(zhàn)程度；二是精神需求。需求公司能為銷售人員提供一個(gè)有公司政策支持的學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)及開展空間

9、，使他們感遭到公司處處尊重人、關(guān)懷人、維護(hù)人、提升人的“以人為本的價(jià)值觀。3.公司希望經(jīng)過(guò)知識(shí)、學(xué)歷構(gòu)造的調(diào)整，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍凝聚力作為公司指點(diǎn)及部門指點(diǎn)來(lái)說(shuō)，提升銷售人員的學(xué)歷程度和改動(dòng)銷售人員知識(shí)構(gòu)造，有利于公司加強(qiáng)銷售人員的凝聚力和銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定，有利于公司業(yè)績(jī)提升，有利于公司長(zhǎng)久開展。還有的公司指點(diǎn)表示，假設(shè)公司有針對(duì)銷售人員學(xué)歷教育的扶持政策，每年由地市公司選拔一批優(yōu)秀的銷售人員進(jìn)修，比讓他們旅游效果更好，由于旅游也要花錢，我們何不將部分旅游的錢支持他們學(xué)習(xí)？這等于給了銷售人員一種公司福利，這對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)是一種很大的公司榮譽(yù)，這對(duì)公司開展是非常有意義的，同時(shí)也表達(dá)了以人為本的企業(yè)精神

10、。還有的公司指點(diǎn)提出：學(xué)歷、培訓(xùn)、資歷認(rèn)證捆綁式學(xué)歷教育方式，不僅省去了公司培訓(xùn)和資歷認(rèn)證方面的一些費(fèi)事，減輕了公司和學(xué)員的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，而且還可以按照各地、市公司的不同要求，以地市公司為單位進(jìn)展專業(yè)化培育，這樣針對(duì)性更強(qiáng)，效果更好。但是，有的公司只注重短期效果，注重個(gè)人的短期業(yè)績(jī)而不太注重其才干的開展。管理者和員工之間的關(guān)系大多是典型的“業(yè)績(jī)導(dǎo)向，就是“他給我賺更多的錢，我就給他發(fā)更多的錢，“他不給我賺錢，就可以走人了。三、壽險(xiǎn)專業(yè)化銷售隊(duì)伍建立方案概述一壽險(xiǎn)專業(yè)化銷售隊(duì)伍建立方案概述利用函授教育平臺(tái)，針對(duì)公司需求，因地制宜的設(shè)計(jì)課程和授課方法，從而到達(dá)滿足公司及學(xué)員需求的一種教學(xué)方式。1培育方

11、式：學(xué)歷教育2.5年、培訓(xùn)教育公司產(chǎn)品及文化、資歷證金融理財(cái)師或核保核賠師等方式相結(jié)合。2. 課程設(shè)計(jì)要求：公司需求+函授教育+資歷認(rèn)證。3. 享用待遇：獲得公司管理職務(wù)及薪酬提升條件；獲得國(guó)家認(rèn)可的?？?本科文憑；獲得相關(guān)職業(yè)資歷證。4. 學(xué)習(xí)方式：分期分批集中培訓(xùn)，快速打造一支具有鮮明公司特征、符合市場(chǎng)需求的專業(yè)化銷售隊(duì)伍。二壽險(xiǎn)專業(yè)化銷售隊(duì)伍建立方案優(yōu)勢(shì) 利用保險(xiǎn)學(xué)院函授教育的有利條件，除了可以可以快速組裝不同的課程之外，還可以實(shí)現(xiàn)快速培育的目的。1. 師資力量強(qiáng)。公司培訓(xùn)講師與學(xué)院師資相結(jié)合，優(yōu)勢(shì)十清楚顯。2. 適用性強(qiáng)。既提高銷售人員的學(xué)歷和實(shí)際程度，又結(jié)合公司培訓(xùn)教育內(nèi)容，而且還獲

12、得相關(guān)資歷證。3. 靈敏性強(qiáng)?？梢噪S著公司不同需求的變化而變化課程設(shè)計(jì)與教學(xué)方式；由于教學(xué)方式的靈敏，我們可以根據(jù)公司要求，或周末，或每年集中兩次，實(shí)行邊學(xué)、邊議、邊干，快速培育人才。4. 順應(yīng)性廣。只需地市公司有新的需求，我們都可以在函授教育的平臺(tái)上，給公司強(qiáng)有力的支持。隨時(shí)結(jié)合公司培訓(xùn)課程開班學(xué)習(xí)，即：先讀后考的方式進(jìn)展人才培育，協(xié)助 公司對(duì)銷售隊(duì)伍建立做好知識(shí)構(gòu)造、學(xué)歷構(gòu)造的調(diào)整。四、壽險(xiǎn)專業(yè)化銷售隊(duì)伍建立方案的實(shí)施方法壽險(xiǎn)專業(yè)化銷售隊(duì)伍試行方法需求調(diào)研與學(xué)員摸底階段。與省公司教育培訓(xùn)部、試點(diǎn)公司交流、摸底，并確定試點(diǎn)的詳細(xì)方法和要求。組織試聽/試講階段。試點(diǎn)公司組織部分人員參與保險(xiǎn)學(xué)院

13、函授本科課程的免費(fèi)試聽，保險(xiǎn)學(xué)院安排師資試講兩天課程?？偨Y(jié)與評(píng)價(jià)階段。公司組織試聽人員總結(jié)、評(píng)價(jià)課程內(nèi)容及授課效果。決策與制定相關(guān)扶持政策階段。試點(diǎn)公司根據(jù)試聽效果思索能否開班，同時(shí)思索制定相關(guān)扶持政策。鼓勵(lì)報(bào)名簽署效力協(xié)議與正式開課階段?？偨Y(jié)與全省滾動(dòng)式推行階段。相關(guān)扶持政策簡(jiǎn)述學(xué)員學(xué)習(xí)期間所發(fā)生的學(xué)費(fèi)和培訓(xùn)費(fèi)，先由學(xué)員所在公司和學(xué)員本人各墊付50。對(duì)于各科修滿合格的學(xué)員，本著培訓(xùn)雙贏，經(jīng)濟(jì)共擔(dān)的原那么，享用一定比例報(bào)銷，參考規(guī)范如下：一切學(xué)科平均成果達(dá)80分以上的，100報(bào)銷；一切學(xué)科平均成果達(dá)7080分的，90報(bào)銷；一切學(xué)科平均成果達(dá)6070分的，80報(bào)銷；補(bǔ)考成果按60分計(jì)算。由于個(gè)人緣由中途退學(xué)或成果不合格沒(méi)有獲得學(xué)位證書者，所交的培育費(fèi)損失全部由其本人承當(dāng)。入學(xué)考試費(fèi)、資料費(fèi)和書籍費(fèi)由學(xué)員本人支付。五、我們的建議1.在幾個(gè)月的調(diào)研中，地市公司及銷售人員反映最大的是：希望省公司指點(diǎn)在壽險(xiǎn)專業(yè)化銷售隊(duì)伍建立的問(wèn)題上給予相應(yīng)的政策支持并提出一些想法。例如：一是利用每年的旅游費(fèi)用個(gè)險(xiǎn)教育附加傭金的一部分，資助優(yōu)秀的銷售人員進(jìn)修；二是將整個(gè)壽險(xiǎn)專業(yè)化銷售隊(duì)伍建立任務(wù)，納入省公司教育培訓(xùn)方案進(jìn)展管理和運(yùn)作。2.部分地市分公司指點(diǎn)希望壽險(xiǎn)專業(yè)化銷售隊(duì)伍建立任務(wù)以地市公司為單位進(jìn)展教學(xué)，這是由于每個(gè)公司還是有著不同的