淺談銷售-東風(fēng)標致4S店基礎(chǔ)銷售訓(xùn)練

1、.：.；淺談銷售-東風(fēng)標致*4S店根底銷售訓(xùn)練背景回想1、市場容量、銷量占比、同比環(huán)比、排名全國、全省、全市、異店。2、東風(fēng)標致車型的優(yōu)優(yōu)勢分析溫馨性、操控性、平安性、外形、空間、價位等。3、銷售人員中有多少人會駕車，實踐駕駛時間是多少？4、單客戶銷售周期一、品牌品牌，普通是由三個層次構(gòu)成：一是根本層，它指的是企業(yè)產(chǎn)品可以滿足運用者的根本需求；第二層是強調(diào)的為特定顧客提供特定的期望值；第三層是擴展層，其實就是“附加值，是感性、人文的東西。品牌的中心 競爭的關(guān)鍵是品牌，品牌的中心是特征，特征的保證是文化，文化的來源是歷史。切勿重知名度而輕品牌內(nèi)涵。東風(fēng)標致的品牌籠統(tǒng)是什么？他以為顧客購買 Nik

2、e 鞋是由于其球鞋的質(zhì)料還是由于穿Nike 可表達自我 ? 同是可樂，為什么有人買百事有人買可口？產(chǎn)品和品牌的主要區(qū)別在于“附加值。附加值是一種消費者難以詳細描畫的情感或人文價值，這些價值經(jīng)過市場營銷組合等要素轉(zhuǎn)變成消費體驗。品牌推行：從建立產(chǎn)品質(zhì)量認知度、品牌聯(lián)想、品牌忠實和品牌延伸等方面逐漸進展。后臺推行：立體營銷組合媒介。一致CI、廠方政策、東風(fēng)標致官方網(wǎng)站、中央臺廣告、刊物等。終端推行方式：路演、氣氛陳列、布展、促銷、體驗。偏重點：氣氛與體驗詮釋歷史象講述不為人知的故事。完全信奉其內(nèi)涵，引導(dǎo)細節(jié)體驗。營造或放大共鳴，對顧客流露的負面信息及時轉(zhuǎn)化。二、消費心思學(xué)心思投射人們在試圖掩蓋真相

3、或第一反響時的體貌特征：瞳孔放大、脈搏變化、體溫升高、呼吸變化等心思暗示：模擬游戲性格測試見附件消費者黑箱分析5W2H法那么誰來買Who買什么What為何買Why何時買When何地買Where如何買How何價買How顧客性格分類及應(yīng)對類型決策的果斷性表情能否豐富，感情能否外露支配型做事非常果斷，普通做出決議以后不容易再改動感情不外露，銷售人員不能經(jīng)過表情看出他能否喜歡還是不喜歡。分析型做決議時不果斷，非常拖延，總是想很長時間而不去做決議。表情變化非常少，感情不外露，很少能從他的表情上看出他對商品的喜歡程度。和藹型做決議時，非常躊躇，不情愿隨便做出決議。感情外露，喜歡商品時，就表現(xiàn)出非常欣賞、喜

4、歡的表情，不喜歡時表情也非常明顯，感情外露。表現(xiàn)型即表達型，特征是做事情非常果斷，要么買，要么不買。表情能反映出她的喜好程度，感情外露。尊重、贊譽表現(xiàn)型鼓勵、建議和藹型依從、引導(dǎo)、貼近、模擬支配型理性、分析、闡明分析型外向內(nèi)向支配謙和察看與分析記錄錄音回想圖表、對比積累顧客共性總結(jié)職業(yè)收入收教育程度性格特征常規(guī)用途需求偏重點購車閱歷駕駛習(xí)慣地域分布三、銷售的掌控要點馬斯洛需求學(xué)說NEED生存的需求平安的需求歸屬感的需求被人尊重的需求自我實現(xiàn)的需求需求WANT有需求有錢有決策權(quán)如何提問了解需求提問讓顧客更多的參與，更快速準確的了解需求輪廓開放式提問和封鎖式提問封鎖式問題開放式問題顧客回答以下問題

5、答案只需“是或“不是對方有足夠的空間把想說的都表達出來能否可以充分了解顧客需求不能能顧客對于問題的感受有壓力輕松如何解答產(chǎn)品引見品牌-產(chǎn)品-益處簡約、明晰、有選擇、循序漸進依客戶關(guān)注點理性要素：價錢、功能、質(zhì)量；感性要素：優(yōu)惠、款式或顏色客戶需求一定回答的提問：這種車應(yīng)該比較省油吧自我封鎖異議的處置異議產(chǎn)生的緣由：興趣的表現(xiàn)，抗拒、想了解更多異議的分類：誤解、疑心、舉欠缺處理技巧接受、認同、贊譽化反對問題為賣點以退為進態(tài)度、知識、技藝商談六原那么用一定型的言語取代否認型的言語用懇求型的言語取代命令型的言語以問句表示尊重回絕時，以對不起和懇求型并用不下斷語，讓顧客本人決議清楚本人的職權(quán)訊問五原那

6、么不延續(xù)發(fā)問商品闡明與客戶回答有關(guān)先訊問容易回答的問題促進購買的訊問方式訊問客戶關(guān)懷的問題強化體驗客戶資料的獲得團隊的分工與協(xié)作議價競爭車型的價錢掌握同品牌異店價錢掌握議價技巧雙贏：發(fā)明對方取勝的氣氛。詫異：對顧客的出價要故作詫異，大多數(shù)顧客并沒指望得到他們所要求的。否那么他就是在說那很容易做到。老虎鉗：“您還是出個更適宜的價兒吧，然后沉默，一言不發(fā)。假設(shè)顧客運用這樣的戰(zhàn)略，就反問“多少適宜呢？分割：只需讓顧客先開價，他才干進展分割，即使接近他的目的，也要繼續(xù)進展分割。永遠不要接受顧客的第一次出價或討價。退讓：平均讓幅、大幅少次、先小后大、一次讓完、勻速減少暗示他曾經(jīng)竭盡全力。折中：強調(diào)破費時

7、間，并永遠不要本人先進展折中，但要鼓勵對方折中。指點：請示指點，指點應(yīng)該是個模糊的組織。在指點贊同前，一切都能否認。黑白臉：一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法，同兩個或更多的人談判的時候，要留意，對方很能夠也會采用這樣的戰(zhàn)略。蠶食：明確買賣內(nèi)容，用黑白臉或反悔反蠶食。反悔：當客戶蠶食他時，用一個模糊的黑臉擔任反悔的角色，而他依然站在顧客一邊。僵持：自動轉(zhuǎn)移話題或強調(diào)產(chǎn)品附加價值銷售人員刻意制造。送贈。時間：80%的退讓都是在談判最后20%的時間內(nèi)完成的降價：價錢也許根本就不是問題，價錢與銷售人員的關(guān)系遠大于與客戶的關(guān)系。成交信號姿態(tài)信號：頻頻點頭、身體前傾、逃避它事、研討合同、表情稱心、實驗產(chǎn)品、請人顧問、