XXXX年平頂山華坤;景山莊園項目物業(yè)項目營銷策劃方案

1、PAGE .PAGE ：.；平頂山華坤景山莊園工程物業(yè)項目營銷策劃方案2021-8-22目錄一、前言二、相關(guān)工程概略三、工程地塊分析四、工程設(shè)計建議五、工程亮點設(shè)置六、工程SWOT分析七、工程營銷戰(zhàn)略八、工程營銷廣告推行方案九、工程的資金回收方案十、終了語前言自從我公司接到貴公司的協(xié)作意向后，我公司先后派出了數(shù)十人次對該工程進展了初步的市場調(diào)查，此工程可行性操作建議是在僅經(jīng)過初步的市場調(diào)查的條件下暫時擬定的操作方案，僅供參考；假設(shè)屆時因工程籌備進度或者其它不可抵抗緣由能夠呵斥開盤時間調(diào)整，營銷推行方案也會因現(xiàn)實情況而有適當?shù)钠?。思索到我公司提供的營銷手段所需的前期預(yù)備時較長，另我公司將對工程

2、作更為詳細的市場調(diào)查，并根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果擬定最終的營銷謀劃方案。在終了報告之前，對公司指點給予我們的此次時機深表贊賞。我們將要達成的目的從市場角度為公司謀取最大利益，打造公司品牌籠統(tǒng)。把華坤景山莊園打造為開源路地標性高尚住宅小區(qū)。 3、 為開發(fā)商實現(xiàn)快速回籠資金。平頂山市博宇房地產(chǎn)顧問 2021年8月18日周邊工程概略一：建工盛世華庭一、工程：6466666、2997777二、工程地：平頂山市開源路南段三、開 發(fā) 商：河南建工房地產(chǎn)開發(fā)四、踩盤內(nèi)容：1、價位，待定2、小區(qū)規(guī)模：共3棟高層戶型：兩室兩廳一衛(wèi)88.93平方米、三室兩廳兩衛(wèi)128.76平方米、另外戶型待定。 貴人國際一期紫荊城一、開

3、發(fā)商：平頂山貴人居房地產(chǎn)開發(fā)二、工程：8866777三、工程地址：火車站對面四、踩盤內(nèi)容：1、價錢：當前均價3700元/平方米2、小區(qū)整體規(guī)劃65畝，一期15畝。總建筑面具23萬平方米，一期6萬平方米。3、戶型：兩室兩廳一衛(wèi)戶型80平方米、83平方米，三室兩廳一衛(wèi)103平方米、120平方米，三室兩廳二衛(wèi)143平方米、平方米。三、瑞鑫苑一、工程：3266666、3267777二、工程地：平頂山建立路與東環(huán)路交匯處三、開 發(fā) 商：平頂山市瑞旌房地產(chǎn)開發(fā)四、銷售代理：平頂山市平安房地產(chǎn)咨詢公司五、踩盤內(nèi)容：1、價位待定，3200元/平方米2、小區(qū)規(guī)模：占地1萬余平方米，總建筑面積3萬余平方米，共2棟

4、18層高層3、戶型：兩室一廳77.61平方米、三室兩廳一衛(wèi)104.97平方米、三室兩廳二衛(wèi).6平方米四、工程稱號：金城麗景一、工程：6127777 2366555二、工程地：平頂山開源路南段三、開 發(fā) 商：平頂山市立威房地產(chǎn)開發(fā)四)、代理商：和創(chuàng)地產(chǎn)機構(gòu)。四、踩盤內(nèi)容：1、價位待定，估計均價3500元/平方米2、小區(qū)規(guī)模：占地5萬余平方米，總建筑面積11萬余平方米，共9棟15層建筑。 3、戶型：兩室兩廳80.54平方米，一室一廳一衛(wèi)53平方米，三室兩廳一衛(wèi).94平方米、93平方米、97平方米。工程地塊分析1地理位置及道路交通本案位于平頂山市開源路與神馬大道交匯處西南角。本案周邊的交通相對便利，

5、地塊內(nèi)地勢南高北低。2地形地質(zhì)該地段原來牛莊村土地，是城中村改造工程，從附近開發(fā)工程規(guī)劃方案可以推斷，該工程地塊地形地質(zhì)條件根本符合住宅開發(fā)要求。3工程附近生活配套、市政根底及公建立施31生活配套 據(jù)初步伐查，本工程地處平頂山市南城區(qū)，附近現(xiàn)已具備成熟的日常生活配套設(shè)備、方便的交通道路及逐漸完善的休閑文娛設(shè)備，但附近的商業(yè)和休閑文娛設(shè)備檔次相對較低。供暖方面可思索小區(qū)內(nèi)市政集中供暖，或采用其他采暖方式。4本工程的地理位置及道路交通情況良好，地質(zhì)、地形應(yīng)符合設(shè)計要求。生活配套設(shè)備齊全，市政根底及公建配套設(shè)備根本上可滿足工程要求。5工程周邊住宅現(xiàn)狀臟亂差規(guī)劃設(shè)計不合理無現(xiàn)代都市感、處于開展初期物業(yè)

6、管理不理想配套設(shè)備不夠完善檔次較低6工程周邊商業(yè)現(xiàn)狀不集中相對沉悶臟亂差以低矮的民房為主、檔次較低從事的行業(yè)以廢品收買、門窗玻璃裝修，修繕為主，行業(yè)檔次較低工程定位籠統(tǒng)定位便利的：時髦的簡約的尊貴的低碳的有潛力的升值的2、生活定位訴求1、生活情調(diào)需求溫馨的、浪漫的、便利的；2、高質(zhì)量的居住需求安康的、生態(tài)的、低碳的、高科技的、平安的；3、交際與開展的對多功能的會所商務(wù)需求；4、子女教育的需求；5、文化藝術(shù)氣氛之需求主題景觀文化小品； 整體定位高尚社區(qū)中等價位 平頂山高層高尚社區(qū)3、工程案名定位 總案名：華坤景山莊園 一期案名：御景 二期案名：理想城4、目的客戶群定位主力購買群：以平頂山市都市白

7、領(lǐng)為主，涵蓋周邊大型工礦企業(yè)職工、周邊經(jīng)商者、周邊私營業(yè)主、附近老住戶、周邊二次置業(yè)者、投資客。游離客戶群：國企指點、平頂山其它區(qū)位潛力購房者、周邊待婚青年、剛畢業(yè)沒多久的大中專畢業(yè)生等初次置業(yè)者中心消費群分析這是一群中等及中等偏上收入階層，生活壓力不是很大，有一定的積存，大部分有本人的店鋪或穩(wěn)定的收入，部分是在單位有一定職務(wù)的中層指點或收入穩(wěn)定的雙職工，有一定的經(jīng)濟根底。本案中心消費群理想的居住形狀目的客戶的根本特征： 以都市白領(lǐng)人士居多，屬于城市中產(chǎn)階級； 有文化品味，對好東西有鑒賞目光； 不僅對住宅內(nèi)部的細節(jié)有執(zhí)著要求，同時看重整體社區(qū)氣氛； 傾向于按“人以群分來選擇本人的居住地點，他們

8、注重鄰居； 相對年輕，因此盼望浪漫生活，想像力豐富目的客戶共性要求產(chǎn)品具有較高的檔次和檔次。與均好性相比，更注重樓盤的獨到之處高于地理位置。非常注重環(huán)境。包括周邊區(qū)域環(huán)境和小區(qū)內(nèi)的居住環(huán)境。注重整個小區(qū)的管理和整體的調(diào)和。對于知識型的中產(chǎn)階級以上客戶潛認識里他們以為本人是與他人不同的。具有前瞻性目光，即使是用住的，也一定要以開展的目光判別此區(qū)域的期望價值。同等地理位置相比，居住在這里更有層次和風格。5、工程的產(chǎn)品定位一、工程整體應(yīng)分兩期開發(fā)： 一期以住宅高層為主，二期以寫字樓、公寓為主假設(shè)要思索寫字樓一定要有富余的地上停車位窗體設(shè)計建議運用凸窗與角窗相結(jié)合擴展視野景觀。落地玻璃陽臺或落地窗的運

9、用。采用可調(diào)式塑鋼窗，既可左右開，又可上下開啟。玻璃可采用平頂山目前沒有的彩玻，以提升工程賣點。陽臺進深應(yīng)做到1.8米，使陽臺的功能添加陽臺設(shè)獨立的上下水。二、戶型設(shè)計建議：住宅：8595平方米二居戶型二室二廳一衛(wèi)盡量設(shè)計成二室二廳可以根據(jù)客戶要求裝修成三室一廳100-120平方米三居戶型三室一廳一衛(wèi)，三室二廳一衛(wèi)3、主力戶型為二室二廳和三室二廳4、稍大客廳，大主臥，其他為小臥5、一切戶型均采用通風，明廚，3米規(guī)范層高。6、小面積大戶型，操作上可以把95-110平方米的面積處置成三室兩廳一衛(wèi)住宅戶型面積配比：戶型三室二廳二衛(wèi)三室二廳二衛(wèi)三室二廳一衛(wèi)二室二廳一衛(wèi)一室一廳一衛(wèi)面積平方米-14312

10、0-9511085953045占建筑面積的百分比15%15%30%30%10%另可思索10%一室一廳，面積在35-45平方米注：戶型面積不可過大根本上從85平方米-143平方米。二室二廳和三室兩廳作主導(dǎo)戶型，三房戶型設(shè)主人套房。鑒于工程當前的情況:規(guī)劃設(shè)計有五棟高層，但戶型在單棟樓上的設(shè)計曾經(jīng)確定，所以可以在其它樓棟上進展設(shè)計，整體戶型的配比應(yīng)接近在此所列戶型配比。工程亮點設(shè)置華坤景山莊園案名涵義詮釋：平頂山真正意義上的生態(tài)型安康住宅首重推出高質(zhì)量綜合社區(qū)特征打造“以人為本的高層高尚園林小區(qū)規(guī)劃規(guī)劃的科學(xué)化、合理化戶型設(shè)計的創(chuàng)新性和緊湊性充分展現(xiàn)“全方位領(lǐng)先概念打造綠色低碳社區(qū)概念真正意義上的

11、酒店式物業(yè)效力本案物業(yè)管理的提升物業(yè)管理，是居住素質(zhì)的另一種直觀表達，直接影響物業(yè)的價值，物業(yè)管理的另一重含義：效力。效力是高尚社區(qū)開展的必然方向。本案可思索約請知名大型物業(yè)管理公司擔任物業(yè)管理或物業(yè)管理顧問，提供酒店式的效力。與綠類生活全接觸：“城市綠肺的最親近受害者！與自然逸居全親近：休閑觀景相映成趣！堅持低密度的規(guī)劃風格：只需蓋得少一點，才干蓋得好一點！建筑藝術(shù)化建筑外型優(yōu)美動人，不單滿足住宅的功能運用要求，同時注重給人以美的享用，充分表達建筑的個性和地域性。質(zhì)量規(guī)范化工程、設(shè)計充分符合國家公布的有關(guān)規(guī)范，動靜分區(qū)合理，觸、視覺溫馨，通風采光良好，做到平安、適宜、方便，提高安康生活的規(guī)范

12、。建材環(huán)?；ㄖY料順應(yīng)時代潮流，符合環(huán)保規(guī)范，防止對環(huán)境、人體的危害，積極采用新設(shè)備、新技術(shù)、科學(xué)合理設(shè)計，減少對資源的浪費，盡量循環(huán)利用珍貴資源。配套完善化建立小區(qū)專營會所及客戶效力中心，為業(yè)主提供更貼近、更自然、更舒心的生活、休憩、文娛效力。效力酒店化物業(yè)管理強化其行業(yè)規(guī)范性管理內(nèi)容，如治安、衛(wèi)生及房屋、小區(qū)設(shè)備的維護和更新，滿足個性化效力的需求，針對業(yè)主在物質(zhì)和精神方面的需求，細化效力內(nèi)容，建立公平、安康、開放的效力體系。環(huán)境公園化交融任務(wù)和生活的對立，在居住環(huán)境建立中，勝利實現(xiàn)園林化。生活科技化在設(shè)計和建立中，自覺運用成熟的現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)來釋放居民的多層次生活空間，提高居民生活質(zhì)量，同

13、時也意味著住宅生活化、人性化，即運用成熟的技術(shù)手段效力社區(qū)、家庭和個人，當前的主要目的是完善小區(qū)寬帶建立，提高小區(qū)智能化規(guī)范。社區(qū)人性化對社區(qū)整體文化的營造，在規(guī)劃建立中，不僅提供足夠的硬件設(shè)備，同時以物業(yè)管理為龍頭，啟動社會各行業(yè)安康、公平的效力于小區(qū)，發(fā)明平安、優(yōu)雅、溫馨而又充溢活力的人居社區(qū)。工程SWOT分析優(yōu)勢地處市平頂山南區(qū)、交通相對便利，周圍配套設(shè)備相對較好。稀缺性：與周邊生活環(huán)境相比，方案設(shè)計理念新穎、獨樹一幟。潛力性：城市向南開展，姚電大道以南比將成為開發(fā)熱點，區(qū)位成熟度越來越高，有較大的升值潛力單個戶型設(shè)計的合理性但整體戶型的配比不合理，戶型采光通風比較好(但這一賣點過去宣傳

14、中未能充分發(fā)掘。高質(zhì)量與低總價的結(jié)合，不做超大戶型，堅持大部分戶型的總價錢，成為其他競爭工程不可超越的優(yōu)勢。強強聯(lián)手，新觀念、新手法的引入，易于指點潮流，建立“先行者的籠統(tǒng)與位置。優(yōu)勢期房性質(zhì)及競爭工程的相繼出令本工程初推階段會面臨較大的壓力。閱歷較長時間的市場消化之后，中檔樓盤的市場需求存在更多的不可預(yù)見性。工程周邊環(huán)境正處于逐漸完善階段，需求時間改動區(qū)域低價預(yù)期心思，容易導(dǎo)致高定價帶來的市場妨礙。周圍商業(yè)環(huán)境有待開展，以往總是給人以臟亂差，層次低，市場引導(dǎo)難度較大。要挾平頂山同期推出的房源較多，市場競爭將會變得很猛烈。周邊待開發(fā)工程較多，構(gòu)成競爭力較大局面國家宏觀上對房地產(chǎn)市場采取了一系列

15、的宏觀調(diào)控政策，這將會影響一部分潛在購房群體的購買愿望，持幣張望心態(tài)加強，時機城市化進程還在不斷加快，市場剛性需求劇烈。強有力的市場謀劃、品牌推行、創(chuàng)新營銷方式，定將市場風險化解至最小限制。根據(jù)前期的市場分析，結(jié)合消費者的心思與未來開展的方式，從而處理謀劃的中心任務(wù)。凸現(xiàn)工程的獨特賣點，從而真正將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為勝勢。緊抓有利時機利用新穎科學(xué)的營銷手法，對于本工程而言，定能憑仗準確的市場定位、合理的戶型設(shè)計、完善的配套設(shè)備、優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理、目不暇接的精彩銷售主張、全方位差別化戰(zhàn)略，在硝煙彌漫的住宅銷售市場上一支獨秀，傲然崛起。利用工程還處于謀劃設(shè)計階段，在小區(qū)內(nèi)部在規(guī)劃設(shè)計、戶型定位上作出工程賣點。

16、一、關(guān)于工程的市場定位問題1檔次定位根據(jù)工程的特點及區(qū)位，建議將本工程定為中檔略微偏上的綜合小區(qū)物業(yè)。2客戶定位：1、作為投資者的客戶2、希望改動如今的生活條件，具有一定的經(jīng)濟才干。周邊大型企業(yè)員工和經(jīng)商者購買力較強。3、平頂山市區(qū)的二次置業(yè)者3功能定位1、綠色安康住宅區(qū)2、高檔多功能住宅小區(qū)二、價錢定位戰(zhàn)略價錢戰(zhàn)略1整體定位戰(zhàn)略：高唱平開，平開高走，房屋展現(xiàn)開場時，不直接通知客戶價位多少，假設(shè)客戶問起時要為客戶提供參考均價：3500元/平方米左右平價入市，站穩(wěn)腳跟，逐漸拉升以具有誘惑的價錢入市，構(gòu)成聚焦，逐漸拉升價錢； 一房一價，好房優(yōu)價，特房特價用價錢來對產(chǎn)品及客戶進展區(qū)隔，一房一價，給客

17、戶帶來獨一感和價值感； 根據(jù)較好的位置，制定高價位房源，后期特價房戰(zhàn)略；小幅頻漲，及時變化，總價戰(zhàn)略根據(jù)蓄客量、成交量及客戶反映等綜合要素適時調(diào)整價錢，但每次上調(diào)幅度在50元/平方米左右，用總價進展住宅均價：3600元/平方米左右暫定。目前工程可銷售建筑面積合計為13萬平方米左右。定價時建議銷售均價3400元/平方米，此價錢可作為工程操作中市場預(yù)熱期中的試探價錢，根據(jù)以往我部的操作閱歷，有望價錢在開盤期間可攀升58%左右。試探積聚人氣提價搶購106平方米、109平方米戶型思索到在南邊應(yīng)思索采光性、價錢應(yīng)比北邊戶型高80100元/平方米左右、另外思索到低總價，每平方米再添加30元左右。采取低樓層

18、與高樓層價錢相對比較平均的價錢戰(zhàn)略，下部樓層差價較大、上部樓層差價較小，使上下樓層差價差別不大，防止上部樓層價錢高客戶很難接受的局面。平均樓層價差應(yīng)控制在15元/平方米左右詳細樓層差價到方案得到確認后另行確定。價錢戰(zhàn)略2根據(jù)工程進度提價方式工程展現(xiàn)中心和包裝就緒工程正式開出地面后主體封頂交工銷售進展提價根據(jù)各個銷售階段，每完成各個銷售階段的銷售量提價一次。根據(jù)銷售市場的變化機動調(diào)價三種調(diào)價方式應(yīng)有機的結(jié)合在一同共同去確定各個階段的市場價錢。銷售戰(zhàn)略按套計價并出賣，并出示該單元套內(nèi)建筑面積適用面積；先咨詢登記，再內(nèi)部認購貴賓卡，再集中公開銷售試探積聚人氣提價搶購另外我公司建議在價錢戰(zhàn)略上，可以思

19、索：均價試探戰(zhàn)略單價試探戰(zhàn)略單價調(diào)理戰(zhàn)略價錢擬定戰(zhàn)略折扣提價戰(zhàn)略制定價錢的總體思緒關(guān)鍵思緒：低價入市、 逐漸提升、快速出貨、滾動開展針對工程前期銷售情況和工程競爭市場現(xiàn)狀分析，結(jié)合工程價錢定位和杞市住宅營銷市場的特點。建議本工程的入市定位，應(yīng)采取低開高走的戰(zhàn)略，使得本工程在日后的銷售過程中具有：較大的市場彈性空間較強的市場競爭力先購者的物業(yè)升值快速搶占市場份額提高公司的市場口碑定價原那么制定真實可行的市場價錢快速出貨，以獲得最大的經(jīng)濟效益和社會效益培育戰(zhàn)略性的長久而正確的目光和思想定價戰(zhàn)略為了順應(yīng)本工程的前期推行引爆市場這一要求，建議采用低開高走這一勝利的營銷慣例，隨著客源的累積，硬件方面的完

20、善、宣傳的到位，價錢可呈平穩(wěn)上升趨勢。A：售價表對外不公開B：“低開高走、折扣提價遞增戰(zhàn)略；C：內(nèi)部認購與正式開盤后價錢明顯區(qū)別，構(gòu)成良好的口??；D：以中等價位推盤，假設(shè)銷售情勢較好，調(diào)高已售或未售好辦公間售價，構(gòu)成已買的升值的情況，并且經(jīng)過樓層價差來顯示余房的優(yōu)勢，到達促銷的目的，假設(shè)銷售情勢不好，那么調(diào)高已售好房的售價，堅持未售好房的售價，調(diào)低未售其它房源的售價。E：明顯拉開位置較好與相對較差房源的價差及樓層，以此緩解高樓層房源銷售的壓力。多種付款方式一次性付款銀行按揭貸款公積金貸款分期付款三、實施進度方案本工程地塊占地較大，開發(fā)規(guī)模大，開發(fā)周期也較長，需投入的人力、財力和物力大，呈現(xiàn)出高

21、投入高報答的運營情況、建議公司采取兩期開發(fā)，一期以住宅為主，二期以寫字樓、公寓為主，其中一期可思索三棟住宅，另兩棟二期，中間間隔時間68個月。分期開發(fā)可以有效地降低開發(fā)風險，防止本小區(qū)同時供應(yīng)量太大，經(jīng)過市場去檢驗工程定位的準確性。四、工程銷售現(xiàn)場布置由于95%的房地產(chǎn)銷售是在樓盤現(xiàn)場完成的，因此對現(xiàn)場進展包裝非常重要。本案的現(xiàn)場包裝不僅是售樓部與樣板房的裝飾，還應(yīng)有以更深化、更全面地論述工程理念的表現(xiàn)工具為配合。售樓部選址 首選方案：設(shè)置在開源路南段和姚電大道交匯處西南角思索在市中心設(shè)立展現(xiàn)點公司曾經(jīng)在八中附近設(shè)置有展現(xiàn)點購置看房直通車兩輛分區(qū)售樓部擬高六個功能區(qū)間：入口迎送看樓者展現(xiàn)區(qū)模型

22、展現(xiàn)、影音展現(xiàn)，其他資料系統(tǒng)展現(xiàn)洽談區(qū)效力區(qū)之一休憩區(qū)活動、文娛場所付款區(qū)客戶交款的私密性辦公區(qū)管理人員辦公室售樓部門前建議門前做一些綠化和景觀，要有停車的小廣場。入口入口直接面對前臺，與展現(xiàn)區(qū)之一嚴密相連入口對面墻體設(shè)工程籠統(tǒng)墻，布置工程LOGO等。展現(xiàn)區(qū)展現(xiàn)區(qū)分成幾個部分。 第一部分：區(qū)域表示模型該模型將直觀展現(xiàn)工程所在整個區(qū)域的環(huán)境與交通情況。第二部分：工程單體模型純粹為工程本身整體規(guī)劃、建筑展現(xiàn)。此部分可設(shè)于洽談區(qū)一側(cè)。第三部分：工程分解模型另行制造工程戶型剖面模型、會所剖面模型等。分布于其他各個區(qū)內(nèi)。第四部分：配套展現(xiàn)區(qū)仿真展現(xiàn)某些活動設(shè)備，如智能化設(shè)置等，休憩區(qū)休憩區(qū)不作集中處置，

23、而是巧妙地分布于各個區(qū)域之中，作為啟承、過渡之用。休憩區(qū)主要仍是以展現(xiàn)工程配套為主。售樓處一隅，必需建一活水園林，以淙淙流泉帶動售樓部整體的動感與微活力。自動式資料取閱該功能設(shè)置于展現(xiàn)區(qū)及洽談區(qū)內(nèi)，更能表達一種自在、人本的精神。售樓部內(nèi)經(jīng)過大量采用工程旗、POP等宣傳資料，營造出銷售氯圍，并以大量的玻璃裝修資料， 顯一種獨特、時髦的動感。建議售樓部可利用錯層式設(shè)計手法，將不同區(qū)間巧妙錯開，加強其空間的立體與視覺功能，且區(qū)間之間相互獨立，互不影響，又渾然一體。售樓處建議選用女性保安，有更多的親切感。工地包裝 工地是樓盤開工前，給予消費者理性認識的第一觸對象。應(yīng)該以展現(xiàn)工程的優(yōu)勢為主題的設(shè)計包裝工

24、地，如：在通往現(xiàn)場的道路兩旁種上樹木、花草， 插工程旗，美化現(xiàn)場環(huán)境。建筑工地的外圍宣傳墻，全部用鐵板墻圍合，結(jié)合華坤景山莊園的工程賣點，墻身噴繪有關(guān)休閑、度假的生活設(shè)備情景、工程LOGO、公司組合名錄等。樓體成型時，墻身懸掛巨型廣告。媒體組合戰(zhàn)略媒體總戰(zhàn)略為 針對工程認知：采取圍墻、道旗、導(dǎo)示牌、廣告牌、售樓中心、營銷廣場、樣板間包裝、電視，直郵、公交車站廣告、房展會或其它定點場所派發(fā)資料等方式廣告組合戰(zhàn)略為報紙廣告：以為主，根據(jù)銷售情況選擇夾帶投放軟硬廣告。電視廣告：多頻道插播30秒3D動畫廣告網(wǎng)絡(luò)廣告：平頂山房產(chǎn)網(wǎng)、平頂山商都網(wǎng)、樓市網(wǎng)等戶外廣告：平聲對面建立路大型戶外道旗廣告：姚電大道

25、、開源路南段、幾個湛河橋等幾個重要路段。公交廣告：經(jīng)過工程的公交線路車體廣告、開源路、中興路等主干道公交站點廣告看房車廣告內(nèi)部認購期蓄客期2021年9月2021年11月本時間段僅供參考，屆時因政府政策管理和工期變化等，據(jù)實踐情況調(diào)整目的：利用現(xiàn)場包裝、新聞繕稿、戶外籠統(tǒng)廣告等媒體手段引發(fā) 社會各界高度關(guān)注。在市場建立本工程的品牌籠統(tǒng)，并充 實品牌整體籠統(tǒng)內(nèi)涵。全面構(gòu)成工程的社會各界認同感， 吸引買家來到工程現(xiàn)場并產(chǎn)生購買愿望。內(nèi)容：1、戶外籠統(tǒng)廣告位的購買全面到位?；\統(tǒng)廣告畫面上掛 2、 報紙強勢推出軟文攻擊。城市線系列軟文 3、新聞事件平頂山全面造勢。愛心資助、公益活動等 4、新聞繕稿，全城

26、范圍造勢。 城市線系列軟文 5、門戶網(wǎng)站廣告制造并全面上掛。商都網(wǎng)、樓市網(wǎng)等 6、現(xiàn)場包裝及營銷中心進入收尾驗收階段。 7、成立記者俱樂部選定各主流媒體主筆定期舉行沙龍，向 市場發(fā)布工程通稿信息。強銷期公開出賣期2021年11月2021年1月目的：全面推行“生態(tài)示范居住區(qū)籠統(tǒng)。根據(jù)內(nèi)部認購貴賓卡情況，公開出賣主要樹立獨特個性籠統(tǒng)及詳實的硬性賣點充實銷售主張。結(jié)合工程現(xiàn)場開盤活動，迅速直接發(fā)明銷售熱潮與業(yè)績。 內(nèi)容：1、全城范圍立體式發(fā)布公開出賣信息。報紙、電視、道旗、戶外 2、現(xiàn)場交通導(dǎo)視系統(tǒng)投入運用。 3、改換戶外廣告畫面，并發(fā)布公開出賣信息。 4、售樓處、樣板房全面開放現(xiàn)場氣氛包裝 5、開

27、盤儀式的謀劃、組織、執(zhí)行。 6、重點買家專訪并軟文炒作。持銷期2021年1月2021年12月目的：作為強勢銷售階段，應(yīng)大量利用事件行銷結(jié)合工程硬 性賣點，根據(jù)工程施工進度，銷售進度安排，使強銷 高潮迭起，順利完成每個階段銷售義務(wù)，到達資金快 速回籠。內(nèi)容： “養(yǎng)生科技生態(tài)住宅全新體驗周售樓處現(xiàn)場進展親身體驗活動，屆時水果節(jié)、音樂會、名車匯、海南雙飛游、新婚基金派送等活動結(jié)合軟文炒作，再度引爆市場熱點。 尾盤期2021年目的：做好售后效力任務(wù)，協(xié)助開發(fā)商做好清盤任務(wù)，簽署合同， 辦理按揭，順利驗房交房；做好遺留問題的處置任務(wù)，使 得開發(fā)商順利交房，收回尾款。內(nèi)容：1、客服人員做好簽署合同、辦理按

28、揭、回收尾款任務(wù)。 2、舉行浩大交房儀式，利用報紙軟文廣告以及戶外媒體， 做好后期品牌保養(yǎng)提升任務(wù)。工程營銷戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略：多積累、深發(fā)掘、閃電戰(zhàn)多積累：在正式開盤之前要多累積客戶，意向客戶的累積量要是所推出房源數(shù)量的二倍方可開盤。深發(fā)掘：依托工程本身的地理優(yōu)勢，最大限制打造和演繹工程氣氛、檔次和個性，深度發(fā)掘工程賣點。閃電戰(zhàn)：一旦開盤要在短時間內(nèi)使工程到達70%以上的銷售率。目的市場力和籠統(tǒng)力我們確立的方式是：現(xiàn)場銷售力市場力+品牌偏好率籠統(tǒng)力=市場占有率因此，詳細的任務(wù)將包括：添加“拉的力量：以宣傳、廣告的傳播手段消除工程與目的消費者之間的“心思間隔 ，實現(xiàn)銷售。加強“推的力量：以銷售機構(gòu)、

29、人員的任務(wù)去除工程與目的消費者之間的“物理間隔 ，實現(xiàn)銷售。確立個性化、整合一致的籠統(tǒng)并經(jīng)過多元化的傳播手段提高目的消費者對本工程的留意力和品牌偏好知名度工程在“商品力、市場力和籠統(tǒng)力的幾點戰(zhàn)略：我們以為：在當前的市場環(huán)境中，工程必需具有較高的知名度和品牌籠統(tǒng)，才干有效地進展勝利的開發(fā)和市場運營。戰(zhàn)略設(shè)計戰(zhàn)略的強勢之處，投入20%的精神可以處置好，戰(zhàn)略的弱勢之處，投入80%的精神仍須倍加關(guān)注?！爱a(chǎn)品要素根本豐滿，工程的產(chǎn)品方案“差別性較強“非產(chǎn)品要素的積累不夠客戶保養(yǎng)系統(tǒng)還不具備，公司品牌傳播力還不夠。因此，公司管理層的留意力、營銷團隊的重點任務(wù)，應(yīng)放在非產(chǎn)品要素方面。用“創(chuàng)新精神制造產(chǎn)品用“

30、概念創(chuàng)新引導(dǎo)市場在市場方面，注重“概念創(chuàng)新和強化“非產(chǎn)品要素，包括“賣場營造、包裝推行、銷售管理、客戶保養(yǎng)等，還要關(guān)注競爭對手的優(yōu)勢和不正當?shù)母偁幨侄?。整合營銷戰(zhàn)略組合：整合營銷戰(zhàn)略組合包括廣告戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略及關(guān)系傳播戰(zhàn)略。整合營銷的“概念、主題的設(shè)計，我們遵照“發(fā)明第一、“差別化營銷的原那么，選擇系列廣告的戰(zhàn)略。廣告戰(zhàn)略:主要包括群眾媒體的表現(xiàn)戰(zhàn)略及傳播戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略:主要包括新聞話題謀劃及銷售促銷戰(zhàn)略關(guān)系傳播戰(zhàn)略:主要包括平面媒體、相關(guān)公關(guān)活動等有效營銷傳播戰(zhàn)略工程營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略部署戰(zhàn)略A：內(nèi)部認購期重在造勢一個工程的勝利與否在工程開盤銷售階段就已根本看到大趨勢。房地產(chǎn)因本身行業(yè)的特殊性，決議

31、了其在銷售上一定要爭取一炮而紅，否那么工程再有前景，也能夠難以為繼，中途夭折。所以，我們強調(diào)房地產(chǎn)銷售短期內(nèi)的大量成交，強調(diào)以快打慢。這需求經(jīng)過造勢來實現(xiàn)。入市的價錢也是決議要素之一。我公司建議采用低價入市，即選擇工程中景觀、位置等較遜一線的單位，在入市時以較低價位強攻市場，吸引買家留意，構(gòu)成開盤旺勢。戰(zhàn)略B：銷售中期掌握節(jié)拍銷售中期是成交量最大的時期，且銷售價位也處在最大獲利階段。此時的謀劃重點在于掌握銷售節(jié)拍，利用各種賣點的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售渠道共用，對目的市場發(fā)動波次進功。操作的重點，在于一要借住于開盤的勢，趁熱打鐵。二是留意購買的積存與釋放周期，采用波次進玫戰(zhàn)略。三是自始至終要強調(diào)快

32、速、靈敏的銷售原那么，以快打慢。戰(zhàn)略C：繼續(xù)期間堅持知名度長達數(shù)個月的封盤對勢頭正旺的銷售勢必呵斥影響，但不等于停滯不前。這段時期一方面利用籠統(tǒng)廣告、新聞炒作，針對業(yè)主的公關(guān)活動等傳播手段，堅持消費者對樓盤的記憶度。另一方面為重新開盤進展部署。戰(zhàn)略D：尾盤促銷期銷售后期要勇于讓利，出清存貨。其謀劃重點在于促銷技巧的組合，以強有力的銷售保證銷售零庫存。在促銷技巧的組合上，應(yīng)把握幾點原那么：一是不直接降價，以其它方式表達讓利，二是促銷技巧要出新，根據(jù)工程的實踐情況度身打造。三是促銷不應(yīng)只著眼于手頭存貨的銷售，要為整個工程的推行造勢。工程銷售體系建立與提升工程銷售體系建立與提升：CS體系以顧客稱心為

33、中心的銷售理念，應(yīng)該貫穿一直。環(huán)節(jié)A：售前提供準確的模型嚴厲按照比例制造沙盤戶型模型通俗易懂一目了然環(huán)節(jié)B：售中淡化銷售企圖盡量以客觀的角度進展引見，多傾聽、溝通。讓消費者覺得是“置業(yè)顧問的效力而非“售樓人員的推銷。全程效力從概念上，現(xiàn)場售樓部即是一間微縮的酒店，它應(yīng)提供應(yīng)客戶更多方面的效力。專人送茶水、飲料專人提供孩童陪護看管現(xiàn)場免費專業(yè)裝修設(shè)計咨詢效力環(huán)節(jié)C：售后不舍的理念傳送設(shè)立顧客檔案檢索系統(tǒng)詳細記錄顧客資料，以備隨時檢索并進展跟蹤，特別是一些重要的日子：如客戶的生日、公眾節(jié)日，工程新的艱苦舉措等，均可以訪問，寄心意卡、寄發(fā)某些資料等，或者新自訪問。在顧客光臨之后，必需在第一時間寄上贊

34、賞卡，對客戶的光臨表示贊賞，并可再次征求其意見。工程銷售周期2021年年末開盤至2021年下半年根本收尾，8個月完成70%以上的銷售率。此工程規(guī)模中等，推行周期可分為：籌備期引導(dǎo)期公開出賣期強銷期尾盤掃蕩期籌備期義務(wù)：造勢及戰(zhàn)略擬定任務(wù)重點：開發(fā)公司與顧問公司方案的溝通2021年9月15日前行銷戰(zhàn)略定案研判市場情報擬定PR公關(guān)與SP促銷方案推開工程的造勢活動作業(yè)流程、組織及人員定案各項平面圖確定面積及價錢戰(zhàn)略定案確定廣告媒體方案開盤禮儀方案預(yù)算分配方案定案銷售人員到位及培訓(xùn)重要媒體的接洽與制造現(xiàn)場POP與包裝方案確定售樓處籌建及包裝市場預(yù)熱期引導(dǎo)期或蓄客期義務(wù)：分布擴展知名度竭力塑造工程籠統(tǒng)，

35、引發(fā)消費者一窺終究的愿望選擇有效媒體宣布業(yè)主優(yōu)先、優(yōu)惠、限時內(nèi)部認購。售樓現(xiàn)場或展點現(xiàn)場、內(nèi)部報紙；蓄客途徑：經(jīng)過發(fā)放貴賓卡方式累計客戶貴賓卡可以有金卡和銀卡之分，金卡和銀卡分別享有不同的優(yōu)惠幅度詳細方案另行擬定先咨詢，再登記，在購貴賓卡、再認購，再出賣？先售高位樓層及“差單位，再發(fā)中間層？此時期目的是醞釀至少1.5倍于房源的購卡客戶，以利開盤，并攔截其它工程客源任務(wù)重點：公開之前引導(dǎo)，以使客戶停頓購買別的工程為主收定金，而于公開出賣當天至現(xiàn)場補足，促成公開出賣日的熱潮對現(xiàn)場的客戶分布耳語，促成客戶引見客戶，以構(gòu)成口碑應(yīng)促成廣告媒體啟動，引起留意，吸引客戶宣傳單張制造完成先期宣傳單張定點派發(fā)借

36、用媒介：電視廣告、報紙廣告、道旗廣告、DM單、傳單、現(xiàn)場等公開期初步確定時間為2021年11月份開盤政策：當天公布正式銷售價錢，根據(jù)不同的戶型確定不同的訂房款，并在五天內(nèi)補足房款的相應(yīng)比例。優(yōu)惠政策：開盤當天推出優(yōu)惠政策，根據(jù)客戶排名情況在享用貴賓卡優(yōu)惠的同時享用排名的優(yōu)惠幅度。義務(wù)：一舉豐收長期醞釀成果，呵斥公開出賣的熱烈局面將銷售成果迅速傳遍全城，并震撼意向客戶配合一連串的促銷活動，堅持現(xiàn)場人流熱潮開盤一周內(nèi)目的到達不低于60%的訂房率任務(wù)重點：銷售資料、圖表備齊銷售講習，答客問反復(fù)練習收齊客戶資料及聯(lián)絡(luò)已醞釀的客戶，營造現(xiàn)場氣氛并檢討客戶反響以修正銷售及廣告道路盛大公開本工程通知引導(dǎo)期之

37、已交定金客戶來現(xiàn)場補足定金，呵斥現(xiàn)場銷售熱況有來就送，補足送，以吸引貪小廉價客戶，使現(xiàn)場里外人潮涌動借助媒體或場所：燈桿廣告、電視、單張、現(xiàn)場媒體組織：出賣第一天，電視廣告播放交通要道處進展派單適當增大廣告量，據(jù)銷售業(yè)績調(diào)整銷售戰(zhàn)略現(xiàn)場組織：出賣第一天，門前停車場爆滿，甚至于路邊也停滿車輛，售樓處內(nèi)人頭族擁，有專人在高處提揚聲器維持次序，發(fā)布最新銷售戰(zhàn)況，營造旺銷氣氛。出賣第三天，以第一天的出賣氣氛做廣告內(nèi)容作宣傳。同時以軟性文章配合宣傳。以后每個周六、日都要力爭引導(dǎo)客戶，售樓員親密配合，營造一個繼續(xù)旺銷的景象。強銷期義務(wù)：加強客房引見發(fā)動客戶回到現(xiàn)場參與抽獎或其他各種SP促銷活動任務(wù)重點：客

38、戶跟蹤、補足、簽約戶外媒體再加強并按需進展畫面調(diào)整強力營造強銷期之現(xiàn)場氣氛及現(xiàn)場銷控、炒作媒體適當加大投放量，掌握一切客戶對已定客戶引見客戶成交，促進成交制造耳語，強調(diào)銷售佳績對余戶以銷控及媒修體正方式，做有規(guī)劃之消化尾盤促銷期義務(wù)：針對潛力區(qū)域加強宣傳單張派發(fā)跟蹤有希望客戶加強補足、簽約任務(wù)經(jīng)過營銷手段的創(chuàng)新，公司讓利促進剩余物業(yè)的銷售。任務(wù)重點：延續(xù)銷售氣氛媒體重點運用過濾客戶資料，追蹤客戶，掌握回籠客戶發(fā)動客戶追蹤客戶繼續(xù)跟催、補足及簽約研討剩余房源之未售緣由鼓勵銷售人員士氣，加強客戶自信心及公司商譽以上均需結(jié)合實踐銷售情況采取多種方式的宣傳方案及適宜的銷售手法如何迅速啟動本工程？迅速成

39、立工程小組。統(tǒng)籌安排，齊頭并進。營銷先行，以快打慢。全程效力，資源共享。如何有效控制銷售周期？群雄爭霸，勝算在先在猛烈的市場競爭下，如不及時入市，看似宏大的市場亦難免空間越趨狹小，為盡量減少即將迸發(fā)的客戶爭奪大戰(zhàn)所帶來的負面影響，華坤景山莊園工程應(yīng)及時入市。入市時應(yīng)已一種嶄新的籠統(tǒng)、以一種侵略者的霸氣，用全新的銷售和運營理念來超越其他同類競爭。入市的時間擬選定在2021年11月。凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢。盲目而動，必招失敗。推盤雖急，但不能盲目，我們經(jīng)過以上幾個方面的綜合思索和以下所需作的任務(wù)的時間限制，我們以為本案工程正式開盤的時間2021年11月。推行節(jié)拍的控制工程可銷售總面積13萬平方米

40、左右，不能夠在一個時點上全部賣出去，期推行活動必需是一個時間段，一個過程，而在這一個時間段內(nèi)，銷售戰(zhàn)略不能夠一成不變，銷售價錢也不能夠一成不變，相應(yīng)的，物業(yè)的賣點更不能一次全部端出來，而必需是一個循序漸進的過程。整個推行運動應(yīng)該是一浪接一浪，一浪更高過一浪，最終到達全面勝利的高潮。這種推行節(jié)拍的安排將使整個推行活動有序進展，從而不至于亂了方寸和陣腳。推行節(jié)拍的控制主要包括幾個方面，不同時段推行方式的安排、不同時段主要賣點的選取、不同時段推行物業(yè)的選擇等幾個方面。在商品房推銷過程中，同樣的樓盤，假設(shè)對不同市場順應(yīng)性的商品房進展分階段推銷，巧用銷售時間差，同樣能起到出奇制勝的效果。眼下更多的開發(fā)商

41、為防止積壓，盡快回籠資金，對樓盤的推銷總是迫不及待，而隨著那些層次朝向好、戶型合理的商品房的陸續(xù)出賣，同一樓盤中那些層次朝向差、戶型陳舊的單元越發(fā)難以銷售，最后不得已降價銷售，呵斥效益流失。普通意義上，每一個樓盤的銷售可劃分為四個階段，第一階段開盤亮相期，第二階段為開盤初期，第三階段為銷售中期，第四階段為收盤期，目前在節(jié)拍掌握上出現(xiàn)的問題有這幾種：一是把留意力集中在開盤亮相期，而忽視了銷售中期，而是進入開盤初期后，或者為了急于回歸資金，或者為了發(fā)明銷售業(yè)績，客戶需求什么房源就面市什么房源，以致于以后的銷售中出現(xiàn)“死角，如朝向差層次差的房源無人問津，或北向的房成為閑置房，三是無方案推盤，沒有設(shè)定

42、銷售時間和比例，普通情況下，應(yīng)設(shè)定封頂銷售比例、開工銷售比例和入住銷售比例，為實現(xiàn)這些預(yù)定的銷售額，應(yīng)有起伏、有節(jié)拍地在一個根底營銷方案指點下，設(shè)置并實施假設(shè)干個單體銷售方案進展前后呼應(yīng)和控制。如何到達100%銷售率？如何將最難賣的變成最好賣的？如何將最難賣的30%先賣掉區(qū)域控制樓層控制：保管部分樓層房源。價差控制戶型控制獎金制度控制先售高位樓層及“差單位，再發(fā)中間層？先咨詢，再登記，再購貴賓卡、再認購，再出賣？如何確保工程零風險？如何確保工程“0風險？如何以成熟的控制才干先將風險化解掉？如何將戶型及面積調(diào)至最正確？制定價錢的總體思緒關(guān)鍵思緒：低價入市、逐漸提升、快速出貨、滾動開展針對工程前期

43、銷售情況和工程競爭市場現(xiàn)狀分析，結(jié)合工程價錢定位和杞市住宅營銷市場的特點。建議本工程的入市定價，應(yīng)采取低開高走的戰(zhàn)略，使得本工程在日后的銷售過程中具有：較大的市場彈性空間較強的市場競爭力先購者的物業(yè)升值快速搶占市場份額提高公司的市場口碑定位原那么制定真實可行的市場價錢快速出貨，以獲得最大的經(jīng)濟效益和社會效益培育戰(zhàn)略性的長久而正確的目光和思想買賣程序咨詢：客戶向任務(wù)人員獲得相關(guān)引見資料，在任務(wù)人員陪同下查看平面布置以及現(xiàn)場，詳細了解工程的整體情況。初選：客戶經(jīng)進運營需求、投資意向、經(jīng)濟才干等各方面要素進展初步的選定，并委托銷售人員予以登記，并支付定金。決策：客戶經(jīng)過比較，分析，決議本人的購買單位

44、。簽約；客戶確定付款方式后，同銷售代表簽定購房合同，并支付首付款，付款：按照合同商定的付款方式進展相應(yīng)的款項交納。聯(lián)絡(luò)：及時了解公司進展各項任務(wù)和推行活動。入伙：交房前公司根據(jù)客戶所留祥細聯(lián)絡(luò)方法，通知入伙，客戶攜帶通知、合同，收據(jù)等相關(guān)文件辦理手續(xù)，去管理部門接受辦理。運用：客戶根據(jù)需求進展相關(guān)的自用或出租。為了一切為主、租戶的利益，本商品樓內(nèi)一切運用規(guī)那么需遵守月臺尚郡工程的一致管理。工程資料預(yù)備內(nèi)容主要包括：展板、單張及其它宣傳資料價錢表銷控表付款方式購房各項費用清單辦理手續(xù)流程及時間房款計算表預(yù)購協(xié)議書銷售人員留有樣本業(yè)務(wù)流程單工程平面圖現(xiàn)場銷售流程踩盤登記表總表銷售答客問認購書銷售人

45、員留有樣本買賣合同樣本買賣合同補充協(xié)議尊客咨詢員工守那么獎罰條例每周銷售小結(jié)樣本銷售人員作息時間表考勤表工程主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)絡(luò)工程銷售檔案工程經(jīng)理銷售培訓(xùn)方案表客戶檔案表每日上站客戶登記表每日上門客戶統(tǒng)計表廣告日效果統(tǒng)計表咨詢統(tǒng)計表每周成交統(tǒng)計報表銷售進度表其他相關(guān)資料辦公文具：計算器|、便簽紙、筆、膠水、釘書器、直尺、激光筆、文件夾、現(xiàn)場名片、工卡、電腦、打印機、打印紙、點鈔驗鈔機等。附： 華坤景山莊園籌備期任務(wù)方案營銷團隊的人員組建2021年9月15日前完成人員構(gòu)成：工程營銷總監(jiān)1人顧問公司派，銷售部銷售經(jīng)理1人，銷售主管1人，置業(yè)顧問4人。招聘途徑：平頂山晚報中縫1/2版，商都網(wǎng)。

46、時間安排：平頂山晚報9月2日、3日、4日延續(xù)3次，商都網(wǎng)半個月。平頂山晚報費用： 500元/次3次，共1500元。人員培訓(xùn)：2021年9月10日9月15日。工程推行一、人員進駐：2021年9月16日，二、廣告推行1、工程沙盤確實訂制造2021年9月30日前。2、樓書的設(shè)計制造：2021年9月25日前設(shè)計終了，9月30日前制造終了。3、第一期宣傳單頁的設(shè)計制造：2021年9月30日前完成。4、電視三維宣傳片的制造：2021年10月5日前制造終了。5、戶外廣告的設(shè)計制造：20010年9月30日前完成。附：費用清單1、工程沙盤確實訂制造略2、樓書：規(guī)格及待定3、DM：51*35、2萬份、0.45元/

47、份、9000元。4、電視三維宣傳片：2分30秒建筑篇，費用合計3.5萬元不含發(fā)票。5、工程網(wǎng)站建立：2000元。6、戶外廣告：姚電大道、開源路南段道旗、戶外廣告牌價錢待定費用合計：待定。三、需開發(fā)公司配合的任務(wù)：1、工程最終設(shè)計方案確實定2、工程概略、工程設(shè)計闡明、配套等資料的提供。3、工程相關(guān)手續(xù)、工程進展情況及時間安排4、開發(fā)商需提供辦公室一間作為工程營銷總監(jiān)辦公室。四、銷售部薪酬管理制度銷售部全體人員為6人，其中銷售經(jīng)理1人不直接參與接待，銷售主管1人，置業(yè)顧問4人待現(xiàn)場展現(xiàn)中心終了后需求6人。一、銷售經(jīng)理1、根本工資：1600元2、全 勤 獎： 100元3、補 貼： 300元4、傭 金：工程總銷售額的0.5傭金發(fā)放方式同置業(yè)顧問二、銷售主管1、根本工資：1100元2、全 勤 獎：100元3、補 貼：300元4、傭 金：個人銷售額的2三、置業(yè)顧問1、工資構(gòu)造采用根本工資傭金全勤獎根本工資：試用期500元，轉(zhuǎn)正后800元全 勤 獎：100元3傭金提成：傭金比例為銷售額傭金比例傭金比例：個人銷售額的2。以簽署正式購房合同金額為準2、工資發(fā)放方式：工資發(fā)放隨公司財務(wù)制度。3、傭金發(fā)放:1、每月3號之前銷售部將上一月業(yè)績報單銷售業(yè)績統(tǒng)計表經(jīng)銷售經(jīng)理簽字，工程總監(jiān)審批后報至財務(wù)部審核，按審核結(jié)果做為結(jié)算根據(jù)。2、每月1