基金營銷策劃書

1、.PAGE ：.；目 錄概要提示03一、謀劃目的03二、營銷環(huán)境分析03一、宏觀環(huán)境分析03 二、基金優(yōu)勢分析04三、營銷戰(zhàn)略11 一、產(chǎn)品戰(zhàn)略11 二、渠道戰(zhàn)略14三、價錢戰(zhàn)略15四促銷戰(zhàn)略16四、詳細(xì)營銷方案17(一)、針對不同投資者17 二、針對企業(yè)本身18終了語19 概要提示：為了開展我們證券公司購買基金的客戶，爭取到達(dá)每個在我們公司開戶的人都同時開立基金的帳戶，擴展基金市場中客戶占有份額，開展?jié)撛诳蛻?。我們公司將?jīng)過一系列的營銷戰(zhàn)略，整合產(chǎn)品營銷和關(guān)系營銷，將基金推上我們公司的主打開展力量，同時給我們公司樹立起品牌文化籠統(tǒng)，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠信的、有遠(yuǎn)見的、擔(dān)任的、智慧的、同伴關(guān)

2、系的企業(yè)籠統(tǒng)。一、謀劃目的：本次謀劃主要針對基金產(chǎn)品展開營銷，其主要目的在于添加我們公司的經(jīng)濟效益，擴展基金市場中客戶占有份額，同時建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌籠統(tǒng)，開展?jié)撛诳蛻?。我們將對本身基金產(chǎn)品進展?fàn)I銷推行的同時，對公司內(nèi)部專業(yè)人員的專業(yè)性程度，效力性程度進展提高，他滿足寬廣投資者的不同需求。二、營銷環(huán)境分析：一、宏觀環(huán)境分析： 1、中國資本市場曾經(jīng)告別了暴利與投機時代，即將進入安康的投資時代；隨著法律法規(guī)的不斷完善，監(jiān)管力量的加強，為證券公司的運作發(fā)明出良好的外部環(huán)境，并推進基金業(yè)的迅速開展。2、隨著基金規(guī)模日益擴展，對市場的影響也日益重要，逐漸成為證券市場中不可忽視的重要的機構(gòu)投資者。機構(gòu)

3、投資者是證券市場的穩(wěn)定器，開展機構(gòu)投資者正是我國目前的政策選擇。數(shù)據(jù)顯示，目前受中國證監(jiān)會監(jiān)管的證券投資基金市值總和已接近800億元，相當(dāng)于滬、深兩市流通市值的7%左右。3、證券投資基金是理想的個人理財工具，收益率較高，而個人投資者在收集信息、把握行情及資金實力等方面有先天優(yōu)勢，自我維護才干缺乏，這決議了他們的投資結(jié)果必然是虧多贏少，這是多年來的實際所證明了的。所以，越來越多的人選擇在證券公司開立基金賬戶。4、基金種類的日益多樣化，投資風(fēng)格的逐漸凸現(xiàn)，為證券公司帶來了越來越大的代銷空間。從1998年第一批以平衡型為主的基金開展至今，已出現(xiàn)生長型、價值型、復(fù)合型等不同風(fēng)格類型的基金，尤其是隨著開

4、放式基金的逐漸推出，基金風(fēng)格類型更為鮮明，為投資者提供了多方位的投資選擇。 5、面對參與世貿(mào)組織后的競爭格局，基金管理公司開展廣泛的對外協(xié)作，學(xué)習(xí)先進的管理與技術(shù)閱歷，推進基金產(chǎn)品與運營的創(chuàng)新為中國參與國際金融市場競爭奠定了根底。作為基金代銷機構(gòu)的證券公司，選擇證券投資基金已是大勢所趨。二、基金產(chǎn)品分析：1、優(yōu)勢：1、基金本身的投資優(yōu)勢我們在網(wǎng)上做了這樣一個調(diào)查：“您情愿投資股票還是基金嗎調(diào)查結(jié)果顯示，53%的人選擇投資基金，充分闡明了基金在人們心目中所占的比重。從基金本身的投資優(yōu)勢出發(fā)就很容易了解為什么那么多人選擇投資基金。專家理財：基金投資的最大特點就是專家理財，也就是說基民在投資基金時是

5、不需求像股票投資者那樣必需整天關(guān)注著大盤在走勢。組合投資，分散風(fēng)險：證券投資基金經(jīng)過聚集眾多中小投資者的資金，構(gòu)成雄厚的實力，可以同時投資于很多種股票，分散了對個股集中投資的風(fēng)險。方便投資，流動性強：證券投資基金最低投資量起點要求普通較低，可以滿足小額投資者對于證券投資的需求，投資者可根據(jù)本身財力決議對基金的投資量。證券投資基金大多有較強的變現(xiàn)才干，使得投資者收回投資時非常便利。我國對百姓的基金投資收益還給予免稅政策。2、與股票相比的投資優(yōu)勢。基金在節(jié)稅方面的優(yōu)勢買賣股票要繳印花稅，而國家對基金的個人投資者給予了稅收優(yōu)惠。一是個人買賣基金份額暫免征收印花稅；二是個人買賣基金份額的差價收入以及基

6、金分紅暫免征收個人所得稅。另外，基金分紅免稅，股票分紅要交10%的所得稅。通常基金風(fēng)險小于股票股票能夠延續(xù)跌停，想賣都賣不掉，而基金一天下跌2%就是非常稀有的了。由于一只基金往往持有數(shù)十只股票，一只股票跌得再多，也不會對基金凈值呵斥滅頂之災(zāi)。 由于發(fā)行公司的運營效益有很大的不確定性，而且股票的市場價錢動搖也比較猛烈，所以股票投資的風(fēng)險更高。只是那些資金較多、有時間做研討分析，并能及時獲得相關(guān)信息的人才有較大的勝算。相比之下，基金由專家進展理財，采取組合投資的方式，可以在一定程度上降低風(fēng)險，收益相對股票比較穩(wěn)定，而且基金的變現(xiàn)也相對容易。對于大多數(shù)的中小投資者而言，經(jīng)過購買基金委托專家操作是比較

7、好的投資股票的方式?；鸬牟僮麟y度小于股票基金凈值的變動也具有一定的穩(wěn)定性，有比較充足的時間使得投資者參與和退出，操作的難度比較小，對其進展波段操作的勝利概率高于股票投資。所以，人們常說基金投資白癡都可以做，只需會買入和賣出就可以了。而投資股票需求大量的投資知識，還要占用大量的時間?，F(xiàn)實闡明，每一輪牛市行情來的時候，基金的凈值都會有較強的增長表現(xiàn)，而且在市場上漲時不遜于大盤股指、下跌中又有相當(dāng)?shù)目沟浴τ诙鄶?shù)普通投資者而言，在行情降臨的時候，參與股票投資的難度越來越大，很難獲得較好的投資收益。3、與債券相比的投資優(yōu)勢 如今最常見的債券種類就是國券，由于國家保證還本付息，比較平安，從銀行網(wǎng)點買

8、賣國債的手續(xù)比較簡便，變現(xiàn)比較容易，利息收益也不用繳稅。普通來說，債券投資收益相對穩(wěn)定，但與基金相比，收益還是低的?；鸬耐顿Y對象包括股票和債券等，收益率普通高于國債，而且由于進展了比較充足的分散投資，可以在一定程度上降低風(fēng)險。另外，債券還有一個很明顯的缺陷是，目前在銀行銷售的債券規(guī)模較少，不能滿足居民投資的需求；升息過程中固定收益的國債由貶值風(fēng)險；另外提早兌付要損失不少利息。此外，投資者投資的自動操作余地不大，收益率也比較低。三、營銷戰(zhàn)略： 一、產(chǎn)品戰(zhàn)略：針對不同投資者類型推出不同類別的基金，定位和細(xì)分市場一個都不能少。1、產(chǎn)品定位戰(zhàn)略目前，開放式基金已成為國際基金市場的主流種類，美國、英國

9、、我國香港和臺灣的基金市場均有90%以上是開放式基金。相對于封鎖式基金，開放式基金在鼓勵約束機制、流動性、透明度和投資便利程度等方面都具有較大的優(yōu)勢： 1、 市場選擇性強。基金業(yè)績優(yōu)良，投資者購買基金的資金流入會導(dǎo)致基金資產(chǎn)添加。而基金假設(shè)運營不善，投資者可經(jīng)過贖回基金的方式撤出資金，導(dǎo)致基金資產(chǎn)減少。 2、 流動性好。基金管理人必需堅持基金資產(chǎn)充分的流動性，以應(yīng)付能夠出現(xiàn)的贖回，而不會集中持有大量難以變現(xiàn)的資產(chǎn)，減少了基金的流動性風(fēng)險。3、 透明度高。隨履行必備的信息披露外，開放式基金普通每日公布資產(chǎn)凈值，隨時準(zhǔn)確地表達(dá)出基金經(jīng)理在市場上運作、駕馭資金的才干，對于才干、資金、閱歷均缺乏的小投

10、資者有特別的吸引力； 4、 便于投資。投資者可隨時在各銷售場所申購、贖回基金，非常便利。良好的鼓勵約束機制又促使基金管理人更加注重誠信、聲譽，強調(diào)中長期、穩(wěn)定、績優(yōu)的投資戰(zhàn)略以及優(yōu)良的客戶效力。 作為一個金融創(chuàng)新種類，開放式基金的推出，能更好地調(diào)動投資者的投資熱情，而且銷售渠道包括銀行網(wǎng)絡(luò)，可以吸引部分新增儲蓄資金進入證券市場，改善投資者構(gòu)造，起到穩(wěn)定和開展市場的作用。用一句話來概括，開放式基金營銷的中心就是要以適當(dāng)?shù)膬r錢費率、適當(dāng)?shù)拇黉N方式、經(jīng)過適當(dāng)?shù)耐緩胶途W(wǎng)點，適時地把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品及衍生的效力提供應(yīng)適當(dāng)?shù)耐顿Y者，在滿足顧客需求的同時，使開放市基金的規(guī)模逐漸擴展，并堅持相對穩(wěn)定。2、市場細(xì)分戰(zhàn)

11、略關(guān)于如何細(xì)分市場，或者說以何種目的作為市場細(xì)分的根據(jù)，邁克爾波特提供了四類細(xì)分市場的變量。(1)產(chǎn)品種類。為了辨識產(chǎn)品細(xì)分市場，該當(dāng)把產(chǎn)業(yè)中消費或有能夠消費的不同的產(chǎn)品類型隔分開來。但是，從目前證券界的業(yè)態(tài)來看，各家營業(yè)部的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)構(gòu)造雷同，產(chǎn)品無差別。對此，實際界和業(yè)內(nèi)都寄希望于經(jīng)過提供證券增值效力來構(gòu)成產(chǎn)品差別。由此，我們把基金產(chǎn)品分為兩類：有增值效力和無增值效力，簡稱“有增和“無增。(2)買方類型。即調(diào)查產(chǎn)業(yè)最終買方的一切不同類型。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的買方是投資者，通常營業(yè)部從投資者的規(guī)模一一成交量大小來區(qū)分買方的類型。由此，我們把買方類型分為：“量大、“量中和“量小。詳細(xì)的劃分規(guī)范該當(dāng)根據(jù)各地

12、域市場的實踐情況而定。(3)銷售渠道?；饦I(yè)務(wù)目前的銷售渠道有兩種：營業(yè)部直接銷售和經(jīng)紀(jì)人代銷，簡稱直銷和代銷。(4)買方的地理位置。地理位置可以作為本錢驅(qū)動要素而對市場細(xì)分具有直接的重要性。我們簡單地將買方的地理位置劃分為中心城區(qū)和周邊地域。這里的中心城區(qū)普通指地級市以上行政區(qū)域，營業(yè)部數(shù)量眾多，投資者聚集；而周邊地域普通指縣級市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村等。 二、渠道戰(zhàn)略：建立 HYPERLINK 科學(xué)的、多層次、多樣化的營銷渠道。在美國，金融產(chǎn)品50%的運作本錢來源于渠道本錢。從這個數(shù)字中我們可以看出渠道的選擇、維護、管理和調(diào)整在金融產(chǎn)品營銷中的重要性。對于我國基金行業(yè)而言，由于投資者對基金產(chǎn)品尤其是

13、開放式基金還比較陌生，而相應(yīng)的金融中介機構(gòu)并未建立起來，在這樣的市場環(huán)境下，選擇證券公司來加強與投資者的直接接觸，這是基金管理公司必然的選擇。 隨著基金產(chǎn)品營銷渠道的廣度和深度的不斷拓寬，我們對各種渠道必需進展有效管理，組成一個功能互補、效益最大化的渠道網(wǎng)絡(luò)。效力各個不同的細(xì)介市常覆蓋市場空白，盡能夠地擴展銷售量。為此，對公司的渠道管理人員的要求也將越來越高，他必需對各類現(xiàn)有及潛在基金營銷渠道有深化的了解和分析，可以據(jù)此作出正確的渠道選擇決策，以及對各類渠道進展效益評價、處理能夠的渠道沖突和競爭、適時調(diào)整渠道構(gòu)造等等。從而實現(xiàn)對銀行、保險、網(wǎng)絡(luò)等渠道全面綜合、靈敏互動的管理。三、價錢戰(zhàn)略：根據(jù)

14、不同投資者需求合理制定靈敏的收費規(guī)范在產(chǎn)品差別微小的現(xiàn)實情況下，開放式基金的銷售戰(zhàn)曾經(jīng)演化為價錢戰(zhàn)，對于機構(gòu)投資客戶來說，執(zhí)行靈敏的價錢戰(zhàn)略顯得尤為重要。我們公司可以根據(jù)投資人認(rèn)購時間、額度、持有期的不同，設(shè)計合理的費率規(guī)范，以提高費率手段的競爭力。對于不同渠道，比如說網(wǎng)絡(luò)渠道的話，我們可以適當(dāng)?shù)牟扇〗档唾M率以促進投資。投資者需求是定價戰(zhàn)略需求思索的一個重要要素。由于開放式基金投資者所能接受的心思價位較低，可以相應(yīng)在開放式基金的申購費中設(shè)立后收費，而適當(dāng)降低前收費。，四、促銷戰(zhàn)略：多樣化促銷手段并用，加大基金的促銷力度開放式基金的促銷活動可以采取多種方式，按照市場營銷實際，促銷活動普通來說可分

15、為兩類：一類是人員促銷，即利用促銷人員進展推銷；第二類是非人員推銷，包括廣告促銷、營業(yè)推行和公共關(guān)系三種詳細(xì)方式。在我國當(dāng)前的條件下，基金公司該當(dāng)將人員促銷和非人員推銷進展有機的結(jié)合，針對不同的投資者類型開展不同的促銷活動。普通來說， 1、廣告上：基金公司本身對于開放式基金就會開展促銷活動，主要把力度放在廣告上，對消費者本身曾經(jīng)起到了相當(dāng)大的推行和引見，那么作為證券公司，我們在廣告上的首要義務(wù)就是包裝本人，宣傳本人。2、營業(yè)推行和公共關(guān)系上：以推介會、座談會、報刊或網(wǎng)上路演等方式組織基金經(jīng)理與投資者的訪談，經(jīng)過基金經(jīng)理的“現(xiàn)身說法，協(xié)助 投資者增進對基金公司投資理念和運營思緒的了解，斷定基金未

16、來的生長潛力，促使投資者認(rèn)同基金的投資價值。 3人員推銷上：針對機構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶，我們公司可以建立具備專業(yè)素質(zhì)的直銷隊伍，進展一對一的人員促銷，以到達(dá)最正確的營銷效果。對排名前十的大客戶予以費率降低優(yōu)惠政策。4網(wǎng)絡(luò)上：基金網(wǎng)上營銷擁有眾多優(yōu)勢，費率優(yōu)惠、資金平安、投資靈敏、到帳快捷。我們可以經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)去宣傳我們的企業(yè)籠統(tǒng)，打響我們的品牌。 四、詳細(xì)推行方案(一)、針對不同投資者對于第一等級的營業(yè)部，主要應(yīng)拓展細(xì)分矩陣的1、2子集，兼顧3、4子集。該領(lǐng)域客戶的主要特征是經(jīng)濟實力雄厚，對營業(yè)部提供的產(chǎn)品質(zhì)量、效力和產(chǎn)品附加值更感興趣，他們對價錢不敏感，甚至需求以高價錢來滿足其夸耀

17、和富有的心態(tài)。對此，第一等級營業(yè)部應(yīng)發(fā)揚品牌優(yōu)勢，模擬零售業(yè)中的品牌專賣店特點，為高端客戶提供能滿足其身份意味需求的產(chǎn)品和效力，如風(fēng)格高雅的投資環(huán)境、豐富的金融產(chǎn)品、專業(yè)而周到的理財效力和投資顧問效力、組建投資沙龍等，使客戶感到物有所值而心甘情愿支付高價錢。而對于現(xiàn)存的10萬元以下的客戶，建立以效力為根底的財務(wù)顧問中心，以最大限制地節(jié)約本錢。這種方式的先例是美林證券，美林收取的傭金很高，平均每筆買賣在100至400美圓之間，它能為客戶提供終生資產(chǎn)運營方案、稅務(wù)咨詢和資產(chǎn)投資組合建議等全方位效力。美林的“綜合性選擇效力是針對客戶個性化要求開展的差別效力，經(jīng)過差別化的效力和差別化的價錢，構(gòu)成強大的

18、、獨特的競爭力。美林又經(jīng)過開展“現(xiàn)金管理帳戶促進銀證保業(yè)務(wù)集成化，經(jīng)過開展“綜合管理賬戶進入資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，而這些業(yè)務(wù)又反過來促進了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，從而構(gòu)成良性循環(huán)。 對于處于第三等級的營業(yè)部，主要應(yīng)拓展細(xì)分矩陣的11、12、13、14子集。這些營業(yè)部因本身條件所限，無法吸引高端客戶，而這四個領(lǐng)域客戶的特點是成交量小，經(jīng)濟實力有限，因此對價錢的敏感程度更高，而對質(zhì)量和效力的敏感程度較低，其貨幣的本錢相對其他方面來說更為重要。當(dāng)不同業(yè)態(tài)中有同類商品時，他們會選擇到價錢更為低廉的營業(yè)部購買。對此，營業(yè)部可模擬折扣店方式，即產(chǎn)品種類齊全、價錢優(yōu)惠，能夠發(fā)生的費用最少；甚至可以采用無店鋪方式，讓投資者完全進展

19、遠(yuǎn)程購買，最大限制地減少費用，營業(yè)部只須保證設(shè)備完備、效力無誤，該方式的先例是E-trade。E-trade的特點是與多家信息效力公司協(xié)作提供各種群眾化的投資信息，客戶可按所提供的信息自行買賣。這種方式的收費低廉，普通每筆買賣約10美圓。它完全以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的方式提供純虛擬的投資與效力，利用盡能夠低的傭金吸引那些對價錢敏感而對效力要求不高的自助投資者。 二、針對企業(yè)本身 采取一系列營業(yè)推行和廣告上渠道上的促銷，把企業(yè)本身品牌打響。首先就是要加強本身專業(yè)人員的專業(yè)性，公司可經(jīng)過優(yōu)勝劣汰的方式，添加企業(yè)內(nèi)部人員的競爭力，所謂有競爭才有提高就是這個道理，對于內(nèi)部人員的定期培訓(xùn)是有必要的，公司可以提供適當(dāng)?shù)莫剟顏泶龠M員工的學(xué)習(xí)積極性和上進性。我們還可以和浙江經(jīng)濟職業(yè)技術(shù)學(xué)院進展長期協(xié)作，貯藏人才，對企業(yè)未來進展可繼續(xù)開展政策。首先，可以再浙經(jīng)院進展講座，詳細(xì)闡明我