中國電信營銷策劃方案

1、中國電信營銷策劃方案 前言 經(jīng)過新一輪行業(yè)重組，成功收購聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)后，中國電信擁有了世界上最大的固定通信網(wǎng)絡(luò)和相對先進的移動通信網(wǎng)絡(luò)，從而進入了全業(yè)務(wù)運營時代。多年來，中國電信通過深入實踐科學(xué)發(fā)展觀，率先實施向綜合信息服務(wù)提供商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，企業(yè)實力進一步壯大。中國電信在推出天翼業(yè)務(wù)有效的豐富了信息化應(yīng)用的內(nèi)涵，還提高了競爭力，企業(yè)市場占有率和業(yè)務(wù)收入連年呈現(xiàn)幾何倍數(shù)增長，在這個策劃中我們利用中移動、中網(wǎng)通的競爭企業(yè)來提高我們的優(yōu)勢，通過現(xiàn)在的法律對通信行業(yè)的保護政策，順利進入各大院校，盡最大力度的推廣電信智能機。 目錄一 環(huán)境分析2二SWOT分析3三 企業(yè)營銷戰(zhàn)略4四 目標市場定位5五

2、營銷組合描述7六 渠道策略8七 營銷成本9八 總結(jié)10九 附錄11摘要中國手機族迅速壯大，市場潛力誘人?！澳壳皣a(chǎn)手機的外型設(shè)計、產(chǎn)品質(zhì)量并不比進口品牌差多少，且選擇國產(chǎn)手機的客戶群也在逐漸增加，隨著中國經(jīng)濟實力和國民收入的提高，手機普及率呈迅速攀升之勢。而在眾多的手機品牌選擇中，國產(chǎn)手機憑借質(zhì)量的提升及強大的廣告策略打動消費者。綜合中國電信而言，無論網(wǎng)絡(luò)，質(zhì)量還是品牌都遙遙領(lǐng)先，對于大部分消費群體來說，唯一的缺點就是電信手機只能用電信卡，這樣增加了好多無奈。所以我們要認真分析，揚長避短。環(huán)境分析 周邊院校的環(huán)境；在校園內(nèi)的宣傳知名度，打造較高的市場占有率；掌握學(xué)生的消費心理，滿足學(xué)生的需求促

3、使學(xué)生成功進行購買手機。日照大學(xué)城學(xué)生有十萬余人，消費群體潛力巨大，而且有追風(fēng)現(xiàn)象，現(xiàn)在智能機剛剛打開市場，電信完全可以迎風(fēng)而上。 手機“奢侈品”光環(huán)漸逝毋庸置疑，較之發(fā)達國家約50% 的手機普及率，中國市場16% 的比例絕對是一塊人見人愛的“肥肉”，中外廠商的鷸蚌相爭推動越來越多“平易近人”的手機陸續(xù)問世，而價格戰(zhàn)更是硝煙四起，手機那“奢侈品”的光環(huán)已退卻到幾近于無，令消費者大蒙其利。隨著消費者對手機特性的日益熟悉，今后的購機理念必將同步趨向成熟，致力于三大運營商全方位提高自身的綜合實力，才是手機廠商未來在中國的取勝之道。都同時推出3G網(wǎng)絡(luò)來滿足顧客的需求；電信在收購了CDMA以后更是強上加

4、強，能夠與其他競爭者相抗衡。 在中國競爭激烈的消費品市場，可真應(yīng)了一句老話：“逆水行舟，不進則退”。3、廠商注重分銷渠道的建立隨著中外品牌手機在技術(shù)、功能、外觀以及價格上的日趨接軌，經(jīng)銷渠道成了中外廠商在中國手機市場一爭高下的重要領(lǐng)域。電信運營商擁有遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，因而能繞過代理商直接與廠商對話，令其擁有價格低廉的優(yōu)勢，預(yù)計將成為國產(chǎn)手機未來產(chǎn)品推廣的主戰(zhàn)場。對此，身為國內(nèi)一知名手機代理商的張先生頗有感觸，與代理商的合作仍是其未來銷售的重頭戲。4、廠商大打廣告不遺余力重金請來的明顯-鄧超以成熟的魅力征服了中國廣大的手機消費者 - 不管是電視臺黃金時段，或是街頭車站的廣告看板，隨處可見密集的

5、廣告轟炸，打造出中國電信天翼189 手機業(yè)務(wù)的知名度和企業(yè)的聲譽。 “只要廣告投入能起到較好的促銷效果，隨著銷量的逐步攀升，市場份額和利潤總額就會同步增長，這對企業(yè)今后的中長期發(fā)展至關(guān)重要?！?、核心研發(fā)短期結(jié)碩果新推出的強大3 G網(wǎng)絡(luò)，是中國電信這一企業(yè)打造出自己的核心競爭力，使中國電信在中國的通信行業(yè)中占有一定的地位，去年的重組行業(yè)中發(fā)生翻天覆地的變化，在競爭中處于優(yōu)勢的地位二、SWOT分析：中國電信運營CDMA-189手機業(yè)務(wù)的SWOT分析：這里用管理學(xué)、競爭情報研究方面常用的SWOT方法對中國電信獲得CDMA-189手機業(yè)務(wù)后的優(yōu)勢（S）、劣勢（W）、機會（O）、威脅（T）做一個全面的

6、分析。S:（優(yōu)勢）第一、綠色網(wǎng)絡(luò),環(huán)保手機；據(jù)權(quán)威部門出具的手機電磁輻射檢查報告顯示,“天翼”手機電磁輻射遠低于一般家電遙控器。第二、安全保密,保護隱私：這是一種幾乎不可能被破譯的通信編碼技術(shù)“手機竊聽器”將根本無法竊聽。第三、無縫寬帶,高速上網(wǎng)：目前中國電信已經(jīng)建成網(wǎng)帶寬、覆蓋范圍廣、性能穩(wěn)定、功能架構(gòu)先進，讓您體驗到無縫覆蓋的上網(wǎng)感覺。第四、尊貴號碼,稀缺資源 189號段好記、容易上口,其中的“8”和“9”象征著財富、吉祥和長久,在當前所有的手機號碼中算得上是精選的號段。第五、豐富的信息化應(yīng)用：國電信已逐步將豐富多樣的信息化應(yīng)用注入到“天翼”手機中,讓客戶享受更快捷的移動化辦公,輕松實現(xiàn),

7、讓客戶享受高性價比的跨網(wǎng)絡(luò)、多終端融合信息服務(wù)。W:(劣勢）第一、該手機品牌知名度不大，大部分學(xué)生現(xiàn)在都有手機，進入校園推廣有一定的困難，由于網(wǎng)絡(luò)支持的原因，必須要換一部手機，我個人認為這是最大也是最困難的障礙。第二、在資費方面，相比移動聯(lián)通的資費來說，中國電信推出的該項業(yè)務(wù)資費過于高，在我們學(xué)生心目中資費是比較關(guān)注的一個話題。第三、手機上網(wǎng)是現(xiàn)代大學(xué)生很關(guān)注的一個問題，相比其他網(wǎng)絡(luò)運營商來說，中國電信推出的該業(yè)務(wù)在這方面有絕對劣勢，在電信的資費說明中，它每月只有5小時的上網(wǎng)時間，這與我們學(xué)生的要求是背道而馳的。O:（機會）第一、有廣闊的校園空間。 第二、有較強的人際關(guān)系。 第三、有雄厚的科技

8、力量和資金。第四、189手機的號碼新穎，用戶很好接受，有很大的市場機會和消費群體。 第五、學(xué)生對于手機上網(wǎng)有很打的需求，189手機上網(wǎng)的速度快，反應(yīng)靈敏，在市場競爭激烈的情況下。第六、在上網(wǎng)方面，其它手機還沒有上網(wǎng)速度快的，競爭對手不是很多。第七、畢業(yè)生會有想換手機的，189可以從畢業(yè)生開拓市場。T: (威脅)社會上的競爭者：相對于社會上的競爭者，我們具有技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢和較高的文化品位，并且由于都是同齡人，對學(xué)生的實際需求非常了解，具有得天獨厚的心理距離優(yōu)勢。我們將不斷地鞏固和提高我們的優(yōu)勢。并且慎重而有限度地利用我們的優(yōu)勢，以便在后來的價格競爭和市場占有率的爭奪上發(fā)揮作用。第二、校園的潛在競爭

9、者：威脅因素中還有一個校園潛在競爭者，即我們公司進入市場后，隨后跟進的和我們一樣的公司，相對于我們，他們不占有任何優(yōu)勢。第三、我們公司的優(yōu)勢來自于面對外部環(huán)境的威脅，這個狀態(tài)對我們來說是極其不利的，我們應(yīng)該盡量避免處于這種狀態(tài)，只有通過奮斗來克服困難，減少處于這種狀態(tài)的時間，這是一段艱難的時期，是對于我們公司的考驗的磨練。三、企業(yè)營銷戰(zhàn)略：1、創(chuàng)新是企業(yè)不竭的動力，建造核心競爭力-天翼189手機。2、建立反應(yīng)靈敏，運作高效的營銷機制。3、對市場進行較正確的定位-大眾消費者和進入校園推廣。4、企業(yè)的整體營銷活動要以顧客滿意為中心顧客滿意度的88%。5、注重品牌效應(yīng)，推進品牌戰(zhàn)略達到知名度的87%

10、。6、建立強有力的營銷隊伍。六月份-八月份能夠達到市場占有率65%，利潤率占到55%，知名度 70%九月份開學(xué)時機，能夠達到知名度的87%，是顧客都知道天翼189手機中國電信CDMA用戶10月份達2840萬；寬帶用戶10月份達4288萬，今年10個月累計凈增723萬；中國電信一方面運用了業(yè)務(wù)捆綁的套餐方式，把固話、寬帶和移動電話捆綁，試圖把自身所占有的家庭用戶也變成移動業(yè)務(wù)的忠實用戶。另一方面，以商務(wù)領(lǐng)航為主要捆綁體系，主動跟政企合作，開拓政企高端的移動業(yè)務(wù)。四、目標市場定位客戶定位：以經(jīng)濟收入相對較低或暫時沒有經(jīng)濟來源的人群為主攻客戶對象。 產(chǎn)品定位：走中低端路線，產(chǎn)品主要為經(jīng)濟型，方便型。

11、 當采取以下策略進行銷售：1、確定目標市場并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時期、不同的人群對智能機產(chǎn)生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進行市場營銷。2、細分市場，根據(jù)每塊市場的特點和不同節(jié)令特點，區(qū)分營銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進行宣傳和營銷。3、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價格的基礎(chǔ)上，采用提高入園人數(shù)來提高收入，同時可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動，達到市場覆蓋最大化。使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致得廣告宣傳。廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化得同時，注重抓宣傳效果好得方式。

12、不定期得配合階段性得促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活得進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義得活動等。2)實施步驟可按以下方式進行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。銷后適時推出誠征代理商廣告。節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。5、具體行動方案。根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。 五、營銷組合描述.第一代？卡方面： 1、預(yù)計在2個

13、月內(nèi)廣告在全國范圍內(nèi)完全鋪開。3個月內(nèi)客戶開始明顯增長，電信學(xué)生用戶在原基礎(chǔ)上約10%。半年內(nèi)客戶增長達到35%。此時，在校園內(nèi)使用電信已蔚然成風(fēng)，可達到利潤增長15%。 2.在廣告投放1年內(nèi)，逐步收縮廣告投入，預(yù)計電信學(xué)生用戶在原基礎(chǔ)上增長60% 成幾次方增長，市場占有率達50%左右。 3.在廣告投放2年內(nèi)，市場占有率達到70%以上，考慮到移動的反映情況，再在后1年中再逐步加大廣告投放力度，以鞏固市場占有率。.第二代？卡（升級版）：在第一代？卡投放廣告的半年后，加大對技術(shù)部的研發(fā)投入，開發(fā)更新技術(shù)，增加更多信號接收站點，以期做到在研發(fā)一年半以后第二代？卡投入運營，開拓更大的市場。 .在第二代

14、卡投入運營的同時，將第二代？卡的優(yōu)點與電信3G等其它種類的卡優(yōu)點進行融合，使之成為其它卡的升級版，讓走出校門的大學(xué)生成為電信一輩子的用戶！ 六、渠道策略1、手機預(yù)置業(yè)務(wù)：目前手機業(yè)務(wù)的操作方式共有五種短信、語音、WAP、K-Java、USSD。前四種方式均可采取與手機廠商合作，在手機生產(chǎn)過程中將業(yè)務(wù)端口預(yù)先置入手機中作為手機軟件功能一部分的。短信方式可在手機信息菜單中加入相關(guān)條目指令，類似騰訊對移動QQ的預(yù)置方式；語音方式可在手機快捷撥號中置入號碼，只需長按熱鍵就能撥通語音熱線；由于目前的手機WAP默認主頁都被設(shè)為移動夢網(wǎng)首頁，手機的WAP可采用預(yù)先寫入WAP瀏覽器收藏夾或在WAP中加入熱點鏈

15、接兩種形式；目前市場上流通的手機中可支持K-Java功能的約有10，將現(xiàn)有的手機業(yè)務(wù)K-Java客戶端預(yù)置到手機程序下載欄目中，免去用戶主動登陸網(wǎng)站下載的煩瑣操作，將極大提高用戶的嘗試率。2、手機卡嵌入：目前的全球通、動感地帶手機SIM卡中均有相關(guān)的嵌卡服務(wù)，充分運用中國移動在校園內(nèi)的影響里打造3G的同時，應(yīng)充分利用這一資源，將本公司智能機熱點鏈接嵌入到手機卡中。3、柜臺推廣：極大提高用戶嘗試率是手機錢包繳費業(yè)務(wù)”固定網(wǎng)速無輻射環(huán)保作為新生事物在推廣初期突破屏障打開局面的首要環(huán)節(jié)，充分利用其明顯的會員制特點，借助中國電信的營業(yè)廳作為發(fā)展注冊會員與介紹業(yè)務(wù)的重要平臺。4、校園代理：通過尋找校園代

16、理商進行智能機的代理，運用學(xué)生比較信任學(xué)生的心理，在校園中尋找學(xué)生進行促銷、代理。七、營銷成本：活動項目摘要：學(xué)生宣傳服飾100；站牌廣告費用：公交站牌、火車站、汽車站廣告200標語、宣傳畫等公共活動場地50；與學(xué)校聯(lián)合校企贊助活動，活動用品，獎品支出50；贊助小區(qū)活動、獎品支出100；廣告費用，電臺廣告，電視廣告，報紙宣傳500；公交車廂內(nèi)、外廣告50；海報、條幅宣傳150；公關(guān)費用、招商會議300；吸收加盟、贈話費活動1000；總合計；2500八、總結(jié)：3G是指第三代通信技術(shù)，指的是手機上的“大容量的影像傳輸流量和速度”，3G時代就是指手機時代、移動信息化時代。中國將有八億人擁有手機，是中

17、國普及度最高的信息化終端。手機改變著人們的生活，影響著人們的生活方式和消費行為，也正顛覆傳統(tǒng)的營銷方式。 3G時代的營銷是指移動營銷，談的是企業(yè)如何在移動信息化時代利用手機開展營銷。九、附錄：中國電信智能機針對學(xué)生的調(diào)查問卷：同學(xué)您好！感謝您參與我們的調(diào)查，此調(diào)查問卷的內(nèi)容是關(guān)于中國電信天翼189手機的市場預(yù)測調(diào)查。請仔細填寫，您的意見對我們的市場開拓很重要。您填寫的內(nèi)容，我們將嚴格保密，請您放心，謝謝您的合作！中國電信市場調(diào)研部1、您現(xiàn)在使用的手機價位大約在( )？A、500元以下 B、500元1000元 C、1000元1500元 D、2000元以上2、現(xiàn)階段您手機的平均月話費大約在（ ）？

18、A、15元以下 B、15元20元 C、20元30元 D、30元50元 E、50元以上3、您每月的話費應(yīng)用于手機哪一方面的業(yè)務(wù)較多點？A、通話 B、上網(wǎng) C、短信 D、其他4、請您按照您認為的重要程度，為手機的下列選項進行先后排序_。A、功能 B、款式 C、價格 D、品牌 E、質(zhì)量5、以下運營商提供的業(yè)務(wù)中，請您按照您認為的重要程度對其進行先后排序_。A、通話質(zhì)量 B、上網(wǎng)速度 C、資費（話費） D、輻射強度（對身體的輻射強度）6、您平時更換一次手機大約需要多長時間( )?A、5個月以下 B、5個月1年 C、1年半左右 D、2年左右或更久7、目前您平均每月的生活費為多少？A、￥300元以下 B、￥300-500元 C、￥500-800元 D、 ￥800元以上8、目前您有更換手機的愿望嗎（）？、有 B、沒有9、您聽說過天翼互聯(lián)網(wǎng)189手機嗎（ ）？A、聽說過 B