營銷員的八步管理

1、.：.；營銷員的八步管理保健品與食品一樣，營銷員訪問客戶流程根本類似，筆者根據(jù)多年的實際實際閱歷，將其歸納總結(jié)為八步管理。八步分別為預(yù)備、與客戶打招呼、察看店情、店內(nèi)商品陳列、草擬訂單、銷售陳說、訪問后自我檢討與文書處置任務(wù)。本文將針對八步管理，進(jìn)展逐次講述。 第一步：預(yù)備任務(wù) 、月方案：月方案22天 與主管訂立當(dāng)月的銷售方案和目的硬目的和軟目的，按周天分解銷售人員的當(dāng)月銷售目的，安排任務(wù)的先后順序。 、周方案：每周方案天 a 在上個星期五，下班前小時，將下周的訪問方案、道路、順序及估計的銷售目的，呈給主管以備任務(wù)監(jiān)視 b 回想業(yè)績板內(nèi)容 c 檢討個人業(yè)績進(jìn)度 d 認(rèn)明目的客戶 、日方案：每天

2、方案小時 a 回想業(yè)績板內(nèi)容 b 檢討個人業(yè)績進(jìn)度 c 認(rèn)明目的客戶 、訪前方案： a 進(jìn)店前回想訪問目的 b 查閱客戶檔案記錄 c 預(yù)備好客戶所需資料 、公司銷售人員的根本要求： a 外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服 、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包 b 任務(wù)預(yù)備： 他去訪問目的是什么？ 他要會見的人是誰？ 他所帶的文件能否齊全？ 他對將遇到的問題能否有心思預(yù)備？ 他估計將停留的時間是多少？ 他能否提高約定？ c 心思預(yù)備： 他能否對本人充溢自信心 置信他的公司和產(chǎn)品 對公司產(chǎn)品了如指掌 對各種問題隨機(jī)處置的才干第二步：與客戶打招呼 與客戶打招呼，可以確認(rèn)友好關(guān)系，為

3、銷售陳說建立良好根底。 . 確認(rèn)誰是決策者； . 與決策者打招呼； . 遇見與任務(wù)有關(guān)的店內(nèi)其他人員亦不要忘記與他們打招呼及問好； . 搶先處置好緊要問題； . 簡述訪問目的； . 防止立刻進(jìn)展銷售陳說。 經(jīng)銷商： . 訪問人員： a 指點經(jīng)銷商的首長，保證次月的訪問，雙方協(xié)作的主要決策者； b 主擔(dān)任人：該項義務(wù)的主要擔(dān)任人，是詳細(xì)任務(wù)的重要執(zhí)行者，堅持良好的協(xié)作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵義務(wù)之一； c 銷售人員：他們是經(jīng)銷商對外任務(wù)的主要人員，掌握著許多客戶，與客戶有良好的協(xié)作關(guān)系，對客戶信息把握準(zhǔn)確，有影響客戶訂單的才干；對他們的依托程度不能超越50% d 倉儲人員：他們擔(dān)任庫房和運送貨物的

4、責(zé)任，掌握公司在該經(jīng)銷商實踐庫存情況，實踐送貨數(shù)量； e 客戶跟蹤：對經(jīng)銷商的客戶，應(yīng)在經(jīng)銷商銷售人員帶著下對客戶進(jìn)展訪問交流并按照公司要求進(jìn)展相關(guān)內(nèi)容登記，存檔于公司備查； f 盈利分析：根據(jù)經(jīng)銷商的銷售情況，協(xié)助 他們分析盈利的來源；建議他們?nèi)绾卫^續(xù)開發(fā)新的客戶和管理客戶； g 銷售支持：通知經(jīng)銷商本公司將經(jīng)過什么方式來支持他們，需在一個月之前把公司即將采取的行動轉(zhuǎn)達(dá)給他們，讓他們有心思預(yù)備并配合本公司的市場活動。 . 庫存： 貨物 POP 缺長 公司人員應(yīng)定期對經(jīng)銷商的庫存進(jìn)展實踐情況的核準(zhǔn)，了解他們實踐運營情況，根據(jù)該項統(tǒng)計，分別給公司和經(jīng)銷商提出建議或意見。. 提貨：由于短缺所引起的

5、物流。 借方：什么緣由提貨，數(shù)量、價錢、估計歸還時間、價值。 貸方：借出數(shù)量、 價錢、價值，能否曾經(jīng)收回。 3. 途中貨物：貨物曾經(jīng)發(fā)出，正在運輸途中，需求了解物流中心境況到貨時間、運輸載體、平安情況第三步：察看店情 察看店情：能使他更清楚掌握客戶現(xiàn)況，抓住每一個時機(jī)。 . 要走遍店內(nèi)每一個角落； . 尋覓生意時機(jī)； . 不單只留意本公司產(chǎn)品，更要了解競爭對手產(chǎn)品情況。 . 零售價錢； . 庫存情況。 庫存：應(yīng)定期對柜臺的庫存進(jìn)展自動統(tǒng)計，以便及時進(jìn)展補(bǔ)貨。 a 柜臺產(chǎn)品： 如短缺，要統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常運營合理范疇之內(nèi)；如積壓：統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價值。 對上述數(shù)據(jù)進(jìn)展統(tǒng)計分

6、析，并同上次同期比較，提出分析意見，向上級匯報且督辦。 b POP： 如短缺：統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常運營合理范疇之內(nèi)；如積壓：統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價值。 對上述數(shù)據(jù)進(jìn)展統(tǒng)計分析，并同上次同期比較，提出分析意見，向上級匯報且督辦。 途中貨物： 貨物曾經(jīng)發(fā)出，正在運輸途中，需求了解物流中心境況到貨時間、運輸載體、平安情況 . 現(xiàn)場培訓(xùn)營業(yè)員： 本公司的理貨人員在訪問商場、藥店、專賣店時，要詳細(xì)引見產(chǎn)品的功能、效果、運用方法；并耐心地解答營業(yè)員提出的問題： A 營業(yè)員本人對本公司產(chǎn)品提出的問題；B 消費者向營業(yè)員提出的問題第四步：店內(nèi)商品陳列 店內(nèi)商品陳列：是為客戶效力的關(guān)鍵任務(wù)，能協(xié)

7、助 他與客戶迅速建立友好的任務(wù)關(guān)系。 . 按照公司規(guī)范擺放產(chǎn)品； . 確保庫存正在周轉(zhuǎn)之中； . 清潔柜臺、貨架； . 補(bǔ)充柜臺、貨架； . 掛上適當(dāng)?shù)男麄髌罚?第五步：草擬訂單 . 根據(jù)客戶現(xiàn)時情況，修正預(yù)先訂貨方案，或作出新的適當(dāng)訂貨建議； a 供貨安排：所需數(shù)量、規(guī)格、到貨時間、地點、接貨人、運輸載體、保險、簽收回單、價值核算。 b 供貨預(yù)算：估計數(shù)量、規(guī)格、發(fā)貨時間，保險、價值核算。 公司直營： 根據(jù)客戶的訂單，及時、準(zhǔn)確送貨上門； 公司該當(dāng)建立客戶檔案，記錄客戶的各種信息； 必需把客戶的簽收回單帶回公司； A 簽收人姓名 B 業(yè)務(wù)公章 . 確保產(chǎn)品不會脫銷。第六步：銷售陳說 . 按本

8、公司銷售陳說方法向決策者進(jìn)展銷售。 本公司現(xiàn)有的廣告是什么內(nèi)容，大約播出的時間，我們將采取的促銷活動，日期、時間、方式。您該店如今庫存情況，上周的銷售情況，所缺種類是什么，我們的廣告和促銷會給您帶來更大的銷量和利潤。為保證不短貨，請您看一下我給您提供的補(bǔ)貨建議，并確認(rèn)到貨時間。 2. 預(yù)備回復(fù)客戶隨時提出的質(zhì)疑和反對意見。 第七步：訪問后自我檢討 1. 思索剛完成的訪問哪部分做得好，哪部分做得缺乏。 2. 在今后的訪問中，繼續(xù)采用好的方法，防止重犯以前的錯誤。 3. 這樣可以不斷提供自我的任務(wù)才干。 第八步：文書處置任務(wù) 1.指點：經(jīng)銷商/零售店的首長，保證良好的協(xié)作關(guān)系或人際關(guān)系，他們是資金劃撥者； 2.主要擔(dān)任人：該項義務(wù)的主要擔(dān)任人，是詳細(xì)任務(wù)的重要執(zhí)行者，需堅持良好的協(xié)作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵人物之一； 3.財務(wù)人員：他們是支票的執(zhí)行者和建議者，同他們建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系